Orçamento Empresarial Unidade 2

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Orçamento Empresarial 23
2 ORÇAMENTOS DE VENDAS E 
DE PRODUÇÃO
Nesta unidade, vamos iniciar o processo de elaboração do orçamento empresarial 
com o desenvolvimento de duas peças orçamentárias: o orçamento de vendas e 
o orçamento de quantidade a produzir. Este último orçamento é a primeira parte 
do orçamento de produção, que continuará a ser explorado na Unidade 3.
O orçamento das vendas implica uma decisão voluntária por parte do 
empresário, em vista das circunstâncias do mercado em que este se encontra. 
A previsão das vendas pode ser definida como a fixação prévia delas, em 
quantidade e em valor, tendo em conta as limitações impostas à empresa e a 
ação desta sobre tais limitações.
Objetivos de aprendizagem
 ƒ Elaborar o orçamento de vendas a partir das projeções de preços e 
quantidades de vendas;
 ƒ Calcular projeção de receita bruta e de receita líquida de vendas; 
 ƒ Elaborar o orçamento de quantidades a produzir a partir das vendas 
projetadas.
2.1 Sistemática do orçamento de vendas
Em princípio, a administração das vendas constitui o ponto de partida do 
esquema orçamentário empresarial. Sua estruturação é feita antes da formulação 
dos programas de produção, de compras, de pesquisas etc. Planejar vendas 
significa fixar com antecedência as quantidades físicas e os volumes monetários 
correspondentes.
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A estratégia criteriosa para previsão das vendas somente pode ser 
desenvolvida com base no conhecimento da causa das limitações externas e 
internas da empresa. É um processo lento de pesquisas e decisões através de 
ajustes contínuos. 
É verdade que os fatores relacionados com as vendas são menos tangíveis 
que os relacionados com a produção e, consequentemente, o grau de acerto é 
menor. Entretanto, as vendas e a produção podem ser estimadas com relativa 
exatidão, desde que tais estimativas sejam baseadas num fluxo de informações 
capaz de sofrer um julgamento acurado da equipe de vendas.
Figura 2.6 – Índios no Brasil
A área comercial tem papel fundamental na elaboração do orçamento 
de receitas de vendas. É através dela que a empresa tem uma dimensão 
dos volumes comercializados para o próximo ano.“
”
Orçamento Empresarial 25
a)Abordagem causal: as variáveis (causas) são analisadas e em seguida 
projetadas para o futuro. Com base nas projeções e estimativas das variáveis, 
obtém-se uma projeção de vendas. 
Há dois tipos de variáveis (causas):
 ƒ Aquelas sobre as quais a empresa não possui controle, tais como cres-
cimento da população, Produto Interno Bruto (PIB) e condições econô-
micas e políticas em geral;
 ƒ Variáveis sobre as quais a empresa exerce algum controle como linhas 
de produtos, preços, despesas de publicidade e promoção de vendas, 
tamanho da equipe de vendas e territórios de vendas.
b)Abordagem não causal: de acordo com esta abordagem, as vendas 
passadas da empresa são analisadas e obtém-se uma expressão dos padrões 
passados para projetar vendas futuras. O método pressupõe que as variáveis 
subjacentes continuarão a influenciar as vendas futuras da mesma forma como 
ocorreu no passado. De maneira geral, essa abordagem é utilizada combinada à 
anterior para que os dados projetados reflitam de maneira mais adequada uma 
simulação da realidade futura.
Combinando as abordagens descritas, chega-se a um método de projeção 
mais detalhado conforme segue:
2.1.1 Métodos de projeção de vendas
Welsh (1977) comenta que os métodos utilizados para projeção de vendas 
podem ser classificados de diversas formas, porém, as abordagens mais comuns 
são: causal e não causal.
Métodos estatísticos
Métodos de julgamento
 ƒ Combinação de opiniões da equipe de vendas;
 ƒ Combinação de opiniões dos supervisores de vendas;
 ƒ Combinação de opiniões dos executivos.
 ƒ Método do ritmo econômico – análise de tendências;
 ƒ Método de sequências de ciclos – correlação, relação de causa e 
efeito;
 ƒ Análises históricas específicas.
Métodos de finalidades específicas
 ƒ Análises da indústria;
 ƒ Análises de linhas de produtos;
 ƒ Análises de usos finais dos produtos.
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Balancear o volume de vendas, o seu custo e o seu lucro deve ser objetivo mais 
importante do que simplesmente conseguir vendas máximas. Ao formular suas 
estimativas, o gerente de vendas deve ter plena consciência não só das despesas 
que afetam diretamente a área sob sua responsabilidade, mas também do fato 
de que seus planos de vendas podem aumentar os custos de outros setores da 
organização. 
Como as previsões de vendas constituem o ponto de partida para o lucro 
almejado pela empresa, é preciso determinar vários detalhes correlatos que 
possibilitem calcular se os programas de venda darão ou não o lucro desejado. 
São detalhes relacionados com os itens de deduções de vendas, do custo das 
vendas, e com as despesas correlatas. 
Se o lucro almejado não for alcançado nas estimativas globais, haverá 
necessidade de redimensionar as vendas projetadas, conferindo-lhes combinação 
de maior rentabilidade, ou de reduzir as despesas e o custo de fabricação de 
maneira a permitir um nível de rentabilidade compatível com o plano de lucros, 
previamente traçado.
A incidência de impostos do tipo ICMS e IPI e das devoluções será considerada 
para a determinação das vendas líquidas. Em muitos casos, nesse estágio do 
desenvolvimento, o custo projetado ainda não está pronto, sendo provável 
também que os grandes itens das despesas também se encontrem em fase de 
elaboração. 
Mesmo assim, os departamentos envolvidos devem fornecer, de grosso 
modo, os dados necessários para a primeira avaliação das projeções de vendas. 
Os dados estatísticos do passado servem de base para muitas comparações, 
permitindo comparar os fatores determinantes do lucro da empresa.
Combinação dos métodos 
 ƒ Combinando os resultados dos métodos anteriores obtém-se a pro-
jeção das vendas.
2.1.2 Maximização das vendas versus 
maximização do lucro
É tarefa fundamental do departamento de vendas e, especialmente, do 
presidente da empresa desenvolver um programa de comercialização capaz de 
produzir o maior volume de receita sem provocar custos e despesas excessivas. 
Essa conceituação nem sempre se casa com a tendência tradicional do pessoal 
de vendas, de aumentá-la indiscriminadamente, sem a devida atenção ao 
custo envolvido. Esse critério supõe, em princípio, que cada moeda de venda 
apresenta margem de lucro. Apesar de correta em determinadas circunstâncias, 
essa posição nem sempre é válida.
Orçamento Empresarial 27
As informações fornecidas pela empresa para elaboração do orçamento 
serão apresentadas em cada unidade, de acordo com a peça orçamentária que 
será elaborada. 
Vamos considerar que o orçamento será elaborado para o próximo ano, 
chamado de Ano 1. A base das informações serão a do ano atual, chamado de 
Ano 0 (zero).
Projeção de preços e quantidades de vendas
Para projetar as vendas, precisamos do preço e das quantidades vendidas no 
ano atual (Ano 0). Essas informações podem ser observadas a seguir:
A diretoria de planejamento da Camisetas ABC elaborou análises internas 
e externas e concluiu que as vendas devem crescer 5% ao trimestre, com 
crescimento maior no 3º trimestre (10%) em virtude do fornecimento para 
brindes de final de ano.
Os preços terão aumento de 8% no 1º e 2º trimestres, no 3º trimestre, no 
qual a demanda é maior, haverá aumento de 10%. O preço será mantido no 4º 
trimestre.
Confira a seguir um resumo desses parâmetros para projeção das vendas no 
Ano 1.
Para elaboração de um orçamento simples, que permita exercitar os conceitos 
elementares da prática orçamentária, vamos considerar a empresa Camisetas 
ABC Ltda., que fabrica camisetas básicas, em diversas cores, para fornecimento a 
empresas que as customizam erevendem como brindes, campanhas publicitárias 
ou eleitorais e até mesmo uniformes. 
2.1.3 Elaborando o orçamento de vendas
Camisetas ABC LTDA.
450.000 480.000 530.000
5,00
500.000
qtde. vendida (Unidade)
1º trim Ano 0 2º trim Ano 0 3º trim Ano 0 4º trim Ano 0
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Projeção de receita
A próxima etapa é calcular a receita bruta de vendas projetada para o Ano 1, 
multiplicando os preços e as quantidades por trimestre. Depois, basta calcular 
os impostos sobre vendas (aqui vamos considerar o ICMS de 18%) para obter a 
Receita Líquida. A seguir, cálculo dessas projeções para o 1º trimestre.
A primeira etapa para elaboração do orçamento de vendas é o cálculo dos 
preços e das quantidades vendidas projetados para o Ano 1, considerando as 
diretrizes fixadas pela diretoria de planejamento. Veja a seguir como essas 
projeções são calculadas para o 1º trimestre.
2010
88 10 Sem aumento
Resumo dos parâmetros
Aumento dos preços (%)
Crescimento das vendas (%)
1º trim Ano 1 2º trim Ano 1 3º trim Ano 1 4º trim Ano 1
66 10 6
472.500
5,40
Projeções
Preço unitário projetado (R$)
Quantidade projetada (unidades)
1º trim. Ano 1
Quantidade 1º trimestre Ano 0+ 5% de crescimento
459.270,00
2.551.500,00
2.092.230,00
Preço 1º trim. x quantidade 1º trim.
Projeções
Receita bruta projetada
Receita líquida projetada
(-) ICMS 18%
1º trim. Ano 1
Receita bruta x 18%
Receita bruta (-) ICMS
E as projeções para os demais trimestres? Veja 
orientações na seção “Explorando seu conhecimento”, 
ao final desta unidade.
”
“
Orçamento Empresarial 29
2.2 Orçamento de produção
O orçamento de produção é a base para planejar necessidades de matéria-
prima, mão de obra, investimentos em imobilizado, fluxo de caixa e custos de 
operações da empresa, além disso, cria condições para o controle da produção, 
dos estoques, dos custos de produção e da mão de obra utilizada na fábrica.
Planejar a produção pode revelar deficiências e fontes de possíveis problemas 
que podem ser evitados por meio de ações oportunas pelos executivos. Dessa 
forma, o orçamento de produção oferece bases seguras para a coordenação de 
operações durante todo o exercício.
O orçamento da produção tem raiz nas estimativas de venda. Sem esta, a 
produção não tem sentido, já que a receita da empresa depende dela. A área 
de produção tem por tarefa transformar as matérias-primas em produtos 
acabados, adicionando a mão de obra e os Custos Indiretos de Fabricação (CIFs) 
necessários. Suas atividades procuram colocar o produto final em melhores 
condições, para que a venda deste apresente o resultado almejado. 
No planejamento da produção, o gerente da fábrica pode sugerir modificações 
no plano de vendas, como a combinação de vários produtos da mesma linha, a 
mistura das cores, dos tamanhos etc., seja para o melhor aproveitamento das 
máquinas e/ou dos tipos de mão de obra, seja para a melhor absorção dos CIFs, 
visando baixar o custo do produto e, ao mesmo tempo, alimentar as vendas com 
produtos acabados, no momento certo e na quantidade desejada. 
Do ponto de vista financeiro, o aumento ou a redução da escala de produção 
acarreta maior ou menor necessidade de recursos. O fluxo de caixa recebe o 
impacto imediato das alterações feitas na produção, pois, às vezes, os operários 
são pagos em base mensal ou semanal, e, às vezes, as matérias-primas e os 
bens de produção são pagos antes da venda dos produtos acabados. Essa inter-
relação das atividades de produção com as áreas de vendas e finanças faz com 
que o orçamento da produção não possa ser considerado parte estanque do 
planejamento global da empresa.
Um bom exemplo de planejamento da produção eficiente foi apresentado por 
Henry Ford, primeira pessoa a montar veículos em série. Quando os automóveis 
surgiram, eram símbolo de status e fortuna, quase uma exclusividade dos ricos. 
Ford modificou essa situação com o modelo T, que seria feito para as massas – 
um carro que virtualmente qualquer pessoa pudesse comprar. Ele entendia que 
a única forma de fabricar um carro assim era produzir em grande quantidade e 
a baixo custo.
Se o alvo da empresa for determinar com antecedência o lucro ou a perda 
estimada para um ano, a escala da produção deve a princípio acompanhar essa 
programação. A revisão efetiva, porém, baseada no volume da produção, pode 
ser feita por períodos menores. Isso visa a ajustar o esquema de produção 
da empresa às condições presentes de trabalho, sempre com vistas à maior 
rentabilidade e ao menor custo industrial.
2.2.1 Planejamento da produção
O filme “Ford: o homem 
e a máquina”, de 1987, 
dirigido por Allan 
Eastman, retrata a vida 
do empresário norte-
americano, Henry Ford, 
primeiro a implantar a 
produção de automóveis 
em série. Disponível no 
Youtube em: https://
www.youtube.com/
watch?v=oTxWtcWB07w, 
https://www.
youtube.com/
watch?v=_6SXS2YMjCs 
e https://www.
youtube.com/
watch?v=G0OFjbYorm0. 
VÍDEO
30 Unisa | Educação a distância
Do ponto de vista da produção, os períodos de revisão do orçamento podem 
ser escolhidos em conformidade com as conveniências de cada empresa. Na 
indústria têxtil, por exemplo, a programação da produção é feita geralmente 
por estação. A indústria automobilística pratica a programação da produção 
em base anual, em conformidade com a mudança dos modelos. Já a indústria 
de produtos alimentícios segue as safras ou colheitas das respectivas matérias-
primas.
A quantidade de produtos que deverão ser fabricados depende do volume 
das vendas e da política de estoques inicial e final do período orçamentário. 
Portanto, a empresa determina a quantidade dos produtos a manufaturar. 
Quando o estoque inicial for maior que o final, a quantidade produzida deverá 
ter sido menor que a quantidade vendida e vice-versa. 
Na programação da produção, a gerência de fabricação considera os fatores 
que influenciam a produção, como a mão de obra, as matérias-primas, os 
equipamentos, o espaço físico etc.
Geralmente a produção é programada em unidades e em base mensal. 
Posteriormente, essas quantidades são transformadas em moeda, em forma de 
custo industrial. O orçamento de fabricação oferece a base para a elaboração do 
custo industrial estimado que é utilizado como meio de controle. A posição do 
estoque tem grande importância para o plano financeiro, da sua obsolescência, 
da possibilidade de seus preços caírem, além do custo de seu manuseio. 
Há circunstâncias em que a empresa prefere manter seu estoque em nível 
elevado, para melhor atender os clientes. Com frequência, ela se coloca nessa 
posição quando há sinais de incerteza na fonte de suprimento das matérias-
primas ou de alterações acentuadas na disponibilidade de mão de obra.
A manutenção de menor investimento em produtos acabados e semiacabados 
assume importância para as empresas que processam ou manufaturam 
componentes para seu próprio uso. A sincronização das últimas etapas da 
produção, em função do consumo futuro, pode livrar a empresa da alocação 
improdutiva de capital.
2.2.2 Quantidade da produção
Para ser bem-sucedido, o orçamento de produção deve estar alinhado 
com o orçamento de vendas. A partir do volume de vendas, será possível 
dimensionar a quantidade de produtos que deverá ser fabricada, bem 
como a quantidade de matéria-prima e mão de obra que será necessária 
para a produção.
“
”
Orçamento Empresarial 31
Determinada a quantidade a produzir, convém analisar sua composição 
e sincronização, visando à rentabilidade máxima. Apesar de determinado 
o montante global dos produtos a manufaturar, cabe ao gerente da fábrica 
determinar em que época serão elaborados tais produtos e em que quantidade. 
Essa tarefa não é fácil, pois exige conhecimentos acurados das causas e efeitos 
devários fatores que influem na produção. A princípio, toda programação de 
produção deve primeiro levar em consideração a capacidade fabril existente e 
seu uso na forma mais eficiente e mais econômica.
A alternativa entre a aquisição de novos equipamentos para enfrentar 
maior volume de vendas e a subcontratação de uma parte ou de um estágio da 
fabricação é ponderada em termos da rentabilidade final. 
Se a tendência favorável às vendas perdurar por longo prazo, talvez a 
aquisição constitua boa solução; na outra hipótese, o aumento dos turnos 
diários de trabalho, ou a contratação de serviços de terceiros, podem solucionar 
o problema temporário da produção. Há casos em que se adquirem novos 
equipamentos para suprir uma tendência momentânea. Passada a fase crítica, 
tais equipamentos ficam ociosos, onerando o custo médio da produção devido à 
carga adicional de depreciação e ao custo de sua manutenção.
No planejamento da produção, outros fatores devem ser considerados, como 
a disponibilidade do espaço para a estocagem e as medidas de segurança para o 
armazenamento dos produtos acabados, que podem ser volumosos e sujeitos à 
fácil deterioração ou furto. Com frequência, as indústrias de produtos sazonais 
enfrentam problemas de ordem trabalhista em consequência do alto índice de 
rotação dos empregados.
Como vimos, este orçamento tem a finalidade de determinar a quantidade 
de produtos que devem ser produzidos em função das vendas planejadas, 
considerando-se as políticas de estoque. Para aplicarmos esse objetivo na 
prática, vamos retomar o Orçamento da Camisetas ABC. O volume de vendas 
planejadas já foi projetado no orçamento de vendas, agora, precisamos da 
política de estoques da empresa, que você confere a seguir:
a) Manter um estoque final de produtos acabados correspondente a 20% do 
volume de vendas projetado para o trimestre seguinte.
Exemplo: se no 2º trimestre a projeção para venda é de 1.000 produtos, no 1º 
trimestre devem restar 200 produtos no estoque.
b) Para orçamento do 4º trimestre, considerar 20% do volume de vendas do 
próprio trimestre. A estrutura básica para o cálculo de quantidades a produzir 
leva a um esquema resumido a seguir:
2.2.3 Programação da produção
2.2.4 Elaborando o orçamento de quantidades a produzir
20% vendas no 1º trim.
20% vendas no 2º trim.
(1) - (2) + (3)
20% vendas no 3º trim.
(1) - (2) + (3)
20% vendas no 4º trim.
(1) - (2) + (3)
20% vendas no 4º trim.
(1) - (2) + (3)
Orçamento de vendas Orçamento de vendas Orçamento de vendas Orçamento de vendas
1º trim. 2º trim. 3º trim. 4º trim.Projeções
32 Unisa | Educação a distância
Considerando a projeção de vendas e a política de estoques da Camisetas ABC, 
confira a projeção de quantidades a produzir para os dois primeiros trimestres:
Você deve estar se perguntando “como fazer uma projeção de vendas se a empresa for nova e não houver 
um histórico anterior para projetar o crescimento?”. Para saber mais sobre isso, leia o artigo “Como fazer 
uma projeção de vendas em novas empresas?”.
Disponível em: http://www.guiaempreendedor.com/como-fazer-uma-projecao-de-vendas-em-novas-
empresas/. Acesso em: 8 jun. 2016.
SAIBA MAIS
472.500 504.000
(94.500) (100.800)
100.800 116.600
478.800 519.800
Projeções
1. Vendas orçadas
2. (-) Estoque inicial
1º trim. 2º trim. 
4. (=) Qtde. a produzir
E as projeções para os demais trimestres? Veja 
orientações na seção “Explorando seu conhecimento”, 
ao final desta unidade.
”
“
Importante: o orçamento de produção continuará sendo explorado na 
Unidade 3, na qual abordaremos orçamento de matéria-prima, mão de obra 
direta e custos indiretos de fabricação.
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Nesta unidade, estudamos duas peças orçamentárias iniciais. Vamos ver o que aprendemos em cada uma 
delas.
Orçamento de vendas:
 ƒ orçamento de vendas é o primeiro item que orçamos em nossa projeção. Através dele pudemos 
dimensionar o quanto a empresa poderá gastar com outros itens, como investimentos no processo ou 
parque fabril;
 ƒ o orçamento de vendas é o balizador de receita da empresa. O maior cuidado que a empresa deve ter ao 
elaborar esse tipo de orçamento é não superestimar a receita de modo que apresente um desafio muito 
difícil de ser atingido ou subestimar quando o desafio é fácil demais e pode ser alcançado no curto 
espaço de tempo;
 ƒ o orçamento de vendas pode ser elaborado por região, produto, tipo de venda, setor, unidade de negócio, 
área de atuação, entre outras.
Orçamento de produção:
 ƒ o orçamento de produção só pode ser elaborado quando o orçamento de vendas está encerrado pela área 
comercial;
 ƒ só podemos saber o quanto devemos produzir a partir do momento que a empresa, mais especificamente 
a área comercial, apresenta a proposta de venda;
 ƒ é importante que a estimativa não seja muito elevada, pois assim as empresas, além de não venderem 
(entrar receita), terão a saída de despesas (gastos com matéria-prima e mão de obra);
 ƒ para a empresa manter um bom controle, o ideal na elaboração do orçamento é criar uma programação 
de estoque ou de produtos. Isso ajuda muito a empresa nesse momento com a programação de compra 
de material.
Para explorar o seu aprendizado e praticar a elaboração do orçamento, agora é você quem vai ajudar a 
diretoria das Camisetas ABC, projetando:
 ƒ Orçamentos de vendas: preço, a quantidades de vendas, receita bruta, ISMC e receita líquida para os 
trimestres 2 a 4. Não se esqueça de totalizar as receitas para que a diretoria da Camisetas ABC tenha uma 
projeção do seu faturamento no Ano 1;
 ƒ Orçamento de quantidades a produzir: projetar os volumes de produção para 3º e 4º trimestres. 
RECAPITULANDO
EXPLORANDO SEU CONHECIMENTO
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