PROJETO APLICADO Rodrigo Pereira

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PROJETO APLICADO
Aluno: Rodrigo de Resende Pereira
CIÊNCIAS EXATAS:
Gestor: Mary (25 anos, casada, tem uma filha que requer cuidados especiais. Trabalha para uma seguradora e ganha por produção. Tem uma boa carteira de clientes e está negociando um grande contrato com uma montadora de carros).
Apoio: Mike (18 anos, solteiro, estuda Tecnologia da Informação e Comunicações e trabalha 16 horas por dia (estilo “nerd”)).
CIÊNCIAS HUMANAS E SOCIAIS:
Gestor: Richard (38 anos, separado. Reside em Porto Alegre, porém trabalha cinco dias por semana em São Paulo.)
Apoio: Tom (32 anos, passou sete anos na cadeia. Solteiro, não fez faculdade e tem seu próprio negócio na áreade alimentação, FoodTruck).
CIÊNCIAS BIOLÓGICAS E DA SAÚDE:
Gestor:Susan (Solteira, 71 anos, aposentou-se na área da saúde como enfermeira e herdou do pai um grupo empresarial na área de comunicação).
Apoio: Joe (Também da área da saúde, possui 47 anos, casado, três filhos, formado em Educação Física, busca atuar como personaltrainer).
Ciências Exatas: Para essa área, defini pessoas com mais perfil analítico, como Mary, que além desse perfil tem uma boa carteira de clientes que já poderia ser utilizada na busca de novos fornecedores e parcerias. Mary analisa bem o processo de negociação e se atenta a detalhes.
Como apoio escolhi o Mike, que apesar de não ter experiência em negociação, tem muito conhecimento tecnológico, que Mary irá precisar de seus conhecimentos para a parte técnica em suas reuniões. Além disso, é totalmente dedicado ao trabalho, e tem perfil visionário, tendo uma visão melhor de longo prazo.
Ciências Humanas e Sociais:Defini Richard, por já ter experiência em rede de supermercado, lida com grande número de pessoas, clientes, fornecedores, funcionários e outros. Tem estilo apoiador, o que ajuda nas relações comportamentais, aproximando a outra parte, criando um vínculo mais afetivo.
Como seu apoio, defini Tom, que já teve experiências não muito boas na vida, e aprendeu a importância de solidariedade para se reintegrar com a sociedade. Tom venceu barreiras, tem convivência direta com seus clientes e diárias, um excelente comunicador. Expandiu seu negócio, e com esse estilo apoiador irá ajudar Richard, cativando mais os clientes.
Ciências Biológicas e da Saúde:Defini Susan, pelo conhecimento indiscutível na área, e além disso, também tem conhecimento da área da comunicação. Tem perfil controlador, e foco voltado em resultados, que é o que busco para ter sucesso na nova empresa e nas novas negociações.
Para dar apoio escolhi Joe, que apesar de alguns problemas que imagino que podem ser resolvidos se ele se sentir motivado, poderá ajudar muito Susan, agregando conhecimento e ajudando com seu perfil visionário, busca sempre novas opções e tem boas idéias levando como referência longas parcerias.
C)Não escolhi Amélia, por entender que para um novo negócio, necessito de pessoas mais engajadas no momento e Amélia mesmo que com bom perfil para trabalhar nesse negócio, não teria tempo suficiente para se dedicar a busca de novos clientes, as negociações estando em projetos tão distintos ao que é o nosso.
D)
NEGOCIAÇÃO COM JOHN: 36 anos, separado, formado em engenharia. Sócio da empresa MUNDO IMAGINÁRIO e proprietário de uma pousada no sul da Bahia.
Para essa negociação, serão encaminhados os profissionais Mary e Mike. Os dois possuem conhecimento na área de John, que já facilita uma aproximação em relação aos interesses de cada um. O primeiro passo para essa negociação é a identificação da personalidade de quem eles irão negociar. John tem mais um perfil apoiador, então é imprescindível já no início da negociação Mary conquistar a confiança de John, sendo transparente e honesta desde o princípio. Mike com seu estilo visionário pode cativar John demostrando como ele pode ganhar estando nesse novo negócio.Para conseguir sucesso nessa negociação, Mary como gestora, tem uma certa condição para concessões , pois nesse momento o mais importante é cativar John, que tem um perfil muito voltado ao comportamento amigável. É necessário nesse momento, primeiro cativar John, para depois iniciar negociações mais diretas.
NEGOCIAÇÃO COM NANCY: 28 anos, solteira. Produtora de eventos ligados à saúde; sócia da empresa BR HEALTY.
Para negociar com Nancy, foram escolhidos Susan e Joe. Nancy e Susan tem o mesmo perfilcontrolador, buscando agilidade na tomada de decisão. Joe irá apoiar Susan, com seu perfil visionário. Ele estará mais atento para entrar a qualquer momento com soluções do Batna já definidos anteriormente, caso Nancy não abra mão dos valores que a Mase show e eventosestá negociando. Nesse momento, ele entrará como um intermediador buscando um resultado comum a elas, que é fechar o negócio, e demonstrar que está abrindo mão de alguns valores para manter o negócio entre as partes. Essa será a estratégia já pré-estabelecida entre Susan e Joe para fechar o negócio.
NEGOCIAÇÃO COM ROBERT: 50 anos, casado. Administrador e advogado e sócio da empresa DURA LEX, SED LEX.
Robert tem um perfil comprometedor e um caráter duvidoso. Richard será o gestor nessa negociação, porém contará ativamente com auxílio de Tom. Tom teve que lidar com muitas pessoas como Robert, e consegue perceber quando a outra parte está querendo “tirar proveito” da situação. Nessa negociação, a estratégia será arriscada. Richard e Tom, já entrarão na negociação sabendo que terá que fazer várias concessões, pois precisam fazer com que Robert se sinta em vantagem em consegui-las devido seu perfil. Portanto, a negociação será feita com valores já menores que outras, para que com as concessões cheguem no valor pretendido. Nesse tipo de negociação, conhecer o perfil de Robert é essencial, e imprescindível deixa-lo confortável com as negociações a serem realizadas. A estratégia de abordagem será sempre ressaltando nos pontos que Robert ganhará com o negócio e como será lucrativo para ele também. O poder de convencimento será crucial nessa abordagem.