Estudo de caso 02 Casas Bahia (Rodrigo)

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ESTUDO DE CASO – CASAS BAHIA
ALUNO: Rodrigo de Resende Pereira
1 -  Cite importantes diferenciais competitivos da Casas Bahia junto a seus clientes apresentados no caso.
No estudo de caso, um dos diferenciais mais competitivos é a questão de crédito para pessoas de baixa renda. As casas Bahia permitem famílias com salários mínimos, comprar com o crediário oferecido pela empresa. Além disso, ela investe em seus funcionários, para que eles possam entender toda a situação financeira de seu cliente, e oferecer produtos que “caibam” no bolso de cada um deles, evitando assim a inadimplência de muitos. Existe toda uma estratégia por trás das vendas: produtos mais vendidos, localização de lojas, prazos de pagamento, etc. As Casas Bahia não vendem por acaso, São suas competências que fazem com que ela merecedora de suas ações.
	
2 - Qual é a principal estratégia de negociação das Casas Bahia com seus fornecedores? Como você coordenaria uma negociação com a área comercial da Casas Bahia e qual estratégia usaria para não perder o cliente e, ao mesmo tempo, não comprometer os resultados? E Tom, personagem dessa estação, demonstra inteligência emocional e competências essenciais para estar com você nessa negociação? Articule a questão.
A principal estratégia é “comprar bem comprado”. As Casas Bahia tem um prestígio com seus fornecedores, muito em função da forma com que ela faz seu pagamento: negocia sempre a vista ou antecipado. Com essa credibilidade ela consegue negociar grandes quantidades, conseguindo assim preços bem mais acessíveis para a empresa.
Na minha negociação tentaria ser à base de confiança, onde buscaria um acordo de exclusividade de alguns produtos fornecidos em troca de um desconto diferenciado. Tentaria um contrato com um valor mínimo de compra obrigatório pela empresa, para garantir minha produção e não comprometer meus resultados. Caso a empresa não consiga vender esse mínimo, ainda assim ela teria que pagar por ele, pois a moeda de troca seria justamente o preço diferenciado ofertado inicialmente.
Para essa negociação, não levaria Tom. Entendo que o perfil amigável dele, poderia prejudicar o resultado da negociação. Nesse momento preferia levar alguém mais focado no planejamento estratégico com perfil mais analítico, para estruturáramos juntos as melhores táticas a se utilizar nessa negociação e obter o resultado esperado.
3 - Como essa estratégia de negociação permite que a empresa administre o ciclo de produção dos fornecedores?
Conforme informado no próprio texto, alguns fornecedores conseguem contratos com as Casas Bahia, onde há cláusulas que solicitam que qualquer alteração de demanda, sejam avisados com pelo menos três meses de antecedência. Assim conseguem saber o fluxo de produção de pelo menos três meses a frente.
Os fornecedores ficam meio que “na mão” das Casas Bahia, pois a ela faz uso de compras sempre em grandes quantidades, obrigando os fornecedores a produzirem o que foi acordado. No artigo há uma passagem falando que dependendo de quanto a Casas Bahia forem comprar, deverá ser notificado, no mínimo com 03 meses de antecedência para se reprogramar a produção.