Projeto Multidiscipinas Gestão Comercial II

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UNIVERSIDADE CRUZEIRO DO SUL VIRTUAL
CURSO SUPERIOR DE GESTÃO COMERCIAL
WORKING ASSESSORIA EM LICITAÇÕES 
Anderson Almeida da Cruz 
 RGM: 21976180
Caxias do Sul
2020
UNIVERSIDADE CRUZEIRO DO SUL VIRTUAL
CURSO SUPERIOR DE GESTÃO COMERCIAL
WORKING ASSESSORIA EM LICITAÇÕES
Projeto Multidisciplinar em Gestão Comercial II,
apresentado à Universidade Cruzeiro do Sul, como
exigência do Curso Superior de Gestão Comercial, sob
orientação do Tutor Edson Pereira de Brito.
“A boa educação é moeda de ouro, em toda parte tem valor.” (Padre Antônio Vieira)
Caxias do Sul-RS
2020
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO.............................................................................................. 04 1. EMPRESA................................................................................................. 05 1.1 Dados Oficiais........................................................................................ 05 1.2 Histórico................................................................................................ 05 1.3 Missão, Visão e Valores da Organização................................................. 06 1.4 Ramo de atividade................................................................................. 06 1.5 Produtos e serviços................................................................................ 06 1.6 Dados macroeconômicos do segmento de atuação da empresa............. 06 1.7 Participação da empresa no seu mercado de concorrência.................... 07 2. ESTRUTURA ORGANIZACIONAL............................................................…. 07 3. ÁREA COMERCIAL....................................................................................07
3.1 Proposta Comercial............................................................................... 08 
4. CONSIDERAÇÕES FINAIS.......................................................................... 13 5. REFERÊNCIAS.......................................................................................... 15
INTRODUÇÃO
O projeto multidisciplinar vem com intuito de apresentar a empresa Working Assessoria em Licitações – MEI (Veridiana Lindemann) que tem como objetivo auxiliar empresas a ficarem dentro do exigido pela legislação no que diz respeito à prática licitatória, dando a seus clientes a possibilidade de participar dos certames sem a necessidade de terem seus processos não adjudicados por conta de documentação errada ou informações em desencontro com a lei 9666/93 – Lei de Licitações.
A escolha por diagnosticar essa empresa, se dá ao fato de que hoje grande parte da movimentação econômica basicamente trabalha com processos licitatórios e poucas empresas sabem que é possível ter grandes resultados com a venda de produtos para os governos federal, estadual e municipal e a equipe de MEIS (Micro Empreendedores Individuais) sob a coordenação de Veridiana Lindemann, encontrou neste mercado uma grande fonte de recursos para praticar sua atividade econômica de forma ética e justa.
A assessoria administrada é uma atividade comercial que inicia com o conhecimento no processo licitatório, prospecção de clientes, análise da empresa e posteriormente a legalização da empresa junto das autoridades competentes.
Sabe-se que este mercado já é antigo, mas grandes licitações são perdidas por que as empresas não estão habituadas com uma prática quase que somente jurídica.
1. EMPRESA
 A Working Assessoria está no mercado desde 2017 buscando uma solidificação no mercado de licitações, pois atua diretamente com o planejamento e acompanhamento de empresas que desejam estar qualificadas para iniciar no ramo das licitações. 
1.1 Dados Oficiais
A Working Assessoria, com matriz em Caxias do Sul – Rio Grande do Sul é uma empresa do tipo MEI (Micro Empreendedor Individual) e tem como atividade econômica principal, a participação e preparação de empresas no ramo das Licitações. Está registrada com a razão social VERIDIANA LINDEMANN, inscrita no CNPJ 25.093.514/0001-60 e possui endereço na Rua Guiomar das Neves, 150 (matriz) na cidade de Caxias do Sul/RS. Data de abertura em 24/01/2017. 
1.2 Histórico
A Working foi criada em 2017 com o intuito de inicialmente trabalhar somente com vendas de produtos e serviços, mas com o curso de Direito em fase final, percebeu-se que ali existia um mercado pouco explorado de forma profissional e especializado, pois os advogados especialistas de direito administrativo tratavam ela de forma aprofundada com o seu cliente, mas não de forma comercial, e foi ai que surgiu a idéia de especializar-se na área, o que acabou dando certo no ano seguinte de fundação.
Seguindo a crescente, já com o conhecimento comercial adquirido em outros seguimentos, surgiu o plano de negócios que vislumbrava algo muito maior do que era anteriormente, pois o MEI atendia uma parte considerada e gozava de benefícios dentro das licitações que poucas pessoas tinham ciência.
Após inúmeras parcerias feitas por intermédio da Working, surgiu a idéia de aumentar o quadro de colaboradores e foi então que surgiu uma espécie de “cooperativa” de especialistas formados pela Working.
1.5 Produtos e serviços
A Working Assessoria oferta aos seus clientes muito mais do que a regularização documental, ela tem como produto também a participação de licitações como parceira, onde de acordo com o estudo técnico, pode aconselhar a empresa a fazer o melhor lance e conseqüentemente ter o êxito na licitação.
As diversas modalidades de licitação fazem com que muitas pessoas acabem desistindo do “negócio” e a working vê nesta situação uma grande oportunidade de ganhos.
Principais serviços:
Habilitação de empresas para participação em processos de licitação tais como:
Concorrência;
Tomada de preços;
Convite;
Concurso;
Leilão/pregão eletrônico.
Modalidades de licitações estabelecidas de acordo com art.22 da lei 8.666 de 21/06/1993.
1.6 Dados macroeconômicos do segmento de atuação da empresa.
Atualmente no Brasil todas as compras públicas devem ser realizadas por meio de licitações com algumas dispensas regulamentadas pela lei, e este mercado movimentou somente em nível de governo federal no ano de 2019 o montante de R$ 53,23 bilhões de reais, e atualmente por conta da pandemia do Covid -19 o Brasil já gastou com licitações de dispensa ou inexigibilidade o total de R$ 6,88 bilhões de Reais, compras estas liberadas pela Lei 13979/2020 com sanção em fevereiro de 2020.
Somente por conta do Covid-19 o Brasil já gastou em compras emergenciais o valor de R$ 703,6 milhões de Reais.
Percebe-se que é um mercado altamente lucrativo para quem o conhece e sabe trabalhar dentro das especificações legais.
1.7 Participações da empresa no seu mercado de concorrência.
Hoje na cidade de Caxias do Sul, não existem muitas empresas especializadas, mas tem muitos advogados que trabalham com este nicho, sendo alguns especialistas, mas sem foco total em licitações, o que deixa o mercado aberto para quem usa a especialização para atender uma fatia grande de mercado dentro da serra gaúcha que conta com 47 municípios que licitam diariamente em busca dos mais variados produtos para suprir suas necessidades além do governo estadual, dando assim inúmeras possibilidades aos empresários de diversos segmentos.
2. ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
A empresa está organizada da seguinte forma:
Veridiana – Fundadora e responsável pela parte documental e administrativa (MEI). 
Anderson- Responsável pela captação e fechamento das parcerias com as empresas. (MEI).
Júlio Cesar- Comercial externo – Prospecção de mercado. (MEI).
João Paulo – Advogado – responsável pela parte processual/legal.
Fonte: O autor.
3. ÁREA COMERCIAL
A atividade comercial é estruturada seguindo o padrão comercial da busca pelo cliente, ou seja, de segunda a sexta dois consultores saem a campo em busca de parceiros em potencial, sendo o inicio as 08h00min horas da manhã com retorno as 16h00min, onde são colocados em relatórios os atendimentose fechamento de contratos.
De segunda a quinta segue esse viés, e na sexta feira a atividade externa fica até ao meio dia, visto que o governo municipal e estadual não trabalha à tarde.
Administrativamente, seguindo o mesmo horário, os contratos são confeccionados, as licitações são monitoradas e repassadas para o pessoal do trabalho externo que tem o contato com os clientes.
Todas as sextas a tarde são realizadas as reuniões de alinhamentos semanais, onde se estabelece a forma de atuação e divisão de ganhos entre a equipe, que não tem salário fixo, sendo somente os fechamentos de contratos e porcentagens por licitação com êxito.
Também se faz o uso das mídias digitais para prospecção, como facebook, instagran, Linkedin que dão ao comercial o suporte de prospecção além de ser uma boa fonte de análise de mercado e de divulgação.
3.1. PROPOSTA COMERCIAL
Com o desenvolver das atividades, percebeu-se que uma proposta de aprimoramento das atividades comerciais seria um tanto interessante para a saúde da empresa, onde que com isso seria possível alinhar os objetivos às estratégias da organização, sendo proposto novos focos, com um brainstorm filtrado e com uma assesoria que de a possibilidade de se desenvolver um bom projeto comercial.
O segmento estudado é de bastante relevância e de certa forma “engessado” pois é regulado por leis especifícas já citadas anteriormente e quando se trata de comercializar o serviço de uma forma nova, sabemos que diante de tudo que passamos em função do covid-19 e a abertura significativa no ramo das licitações é imprescindível que os profissionais da empresa tenham em mente que, para se ter sucesso é necessário conhecer e praticar as técnicas comerciais existentes pois é a maneira pela qual a organização realiza suas atividades de compra e venda de bens e serviços, sendo a empresa vista como um sistema, um conjunto de partes relacionadas entre si para atingir um determinado resultado. Aliado a isso é necessário casar esse elemento com técnicas de vendas, onde o consultor comercial terá a habilidade necessária com uso das tecnicas e treinamentos adquiridos ná área de licitações e vendas, a poder explanar de forma coesa e coerente o que de fato o cliente irá ganhar com o acompanhamento da empresa enquanto representante do seu projeto de licitação. Também e não menos importante, cabe ao consultor então saber prospectar os clientes e qualificá-los de acordo com o objetivo planejado, saber qual o momento da abordagens, que será traçado pela empresa e por isso será utilizado a forma de agendamento e confirmação antes do consultor deslocar até a empresa cliente, abordagem também terá papel fundamental e decisivo na hora de iniciar as tratativas. 
Pensando nestes conceitos, sabe-se que na área de atuação da empresa a venda da consultoria / assessoria estará pautada na solução do problema do cliente, que neste caso será a licitação, sendo fácil para o cliente após o fechamento do contrato que ele terá mais chances de obter sucesso em uma licitação e trazer um aumento de receita para sua empresa.
Contudo é necessário ter em mente que o valor a ser cobrado nestes casos podem ser variáveis, devido aos altos valores e podem ser feitos por porcentagens ao final da licitação, ou plano mensal de acompanhamento com valores também variáveis que serão analisados de acordo com o processo licitatório a ser seguido.
Para que seja feito o apreçamento devemos levar em consideração diversos fatores que impactam na empresa que são:
Aumento de receitas, redução de gastos, redução de custos diretos (água, luz, comissões etc.) e a redução de custo indireto também como valor de combústível, transporte, marketing etc.
Também importante analisar e fazer um melhor uso dos recursos de capital monetário com menos disperdiço dos estoques, uma boa gestão de contas (pagar/receber) taxas, impostos. Para isso a critividade, cooperação e flexibilidade entre a empresa e clientes serão cada vez mais presente nestes momentos dando um grande resultado ao final do período.
Para explicar mais a fundo como os custos são importante para precificar qualquer produto ou serviço, temos as definições de Padoveze (2010) conforme: 
• Custos direto: Interferem de forma direta na produção dos serviços e produtos; 
• Custos indireto: Todo valor que será investido na produção da receita. 
Dentro da classificação de custos direto e indiretos, tem-se ainda: 
• Fixos: custos que não se alteram independente da escala de produção (por exemplo: aluguel, segurança, contribuições sindicais etc.).
• Variáveis: acompanham o ritmo da produção, podendo variar muito de acordo com a produção de uma unidade da peça ou de uma milhar. 
Feitas todas as contas, faturadas todas as receitas, deduzidos todos os custos a empresa busca um ponto de equilíbrio como quesito mínimo para sua manutenção e existência, assim, o lucro de qualquer negócio advém do ponto de equilíbrio para cima, ou seja , receita superando os custos. 
Já prejuízo é a definição de não atingimento do ponto de equilíbrio, ou seja, de tudo que foi gasto para a produção ou esforço no serviço não foi somado valor suficiente em venda/ receitas para cobrir os custos. Sendo no caso em tela, a assessoria e consultoria, é mais fácil de organizar os fluxos visto que a empresa é “enxuta” e usa todos os conceitos citados para gerir seus passos.
Contudo é necessário para que se tenha receita suficiente para crescer e estes valores provem de um trabalho técnico especializado que deve ser aprimorado frequentemente, onde ficam latente as formas/técnicas de negociação utilizadas e como temos produtos e serviços a ser oferecidos para alimentar e conduzir os processos de negociações baseados nons pilares que são bem citados por Kotler (2000):
1) Necessidade de pelo menos duas partes; 
2) Que todas as partes possuam algo que a outra parte queira; 
3) Que todas as partes tenham capacidade de comunicação;
4) Que todas as partes estejam livre para aceitar o recusar a oferta; 
5) Que todas as partes acreditem ser adequada a negociação. 
Muitos são os fatores que são apresentados quanto ao assunto negociar, e a ética é um fator repetido por muitos, sendo a habilidade de oferecer o justo e esperar o mesmo é um dos fatores mais importantes no que pensamos em nos relacionar com um Cnpj ou um pessoa fisíca.
Resumindo, é necessário que ambas as partes não omitam informações na hora das tomadas de decisões no fechamento do negócio sendo que, neste negócio sempre, ambas ganham e não somente uma das partes, óbvio que um menos e outros mais. Então o foco da proposta também navega pelo treinamento, onde deverá consistir em 6 etapas que são:
1) Identificar necessidades: Saber o que se precisa, porque precisa, quando e quanto está de acordo pelo pagamento;
2) Referências de histórico: O que já foi comprado nos mesmos moldes (acessoria ou consultoria)e caso negativo, qual a simulação mais adequada ou o maior número de simulações que podem ser usadas como exemplo.
3) Método de compras: Quem é o comprador (Pessoa Fisíca ou Jurídica) 
4) Avaliação do fornecedor: Prefeitura (tipo de licitação)
5) Negociação e escolha: Uma vez munido de todas as informações anteriores comparar e avaliar qual a melhor para o negócio 
6) Fechamento da compra: Concluir a compra/venda e salvar as informações coletadas para futuras negociações.
Diante disso a proposta vem a estruturar os processos de negociação das empresas que tenderá a sofrer menos com materiais fora dos padrões, estouro do orçamento, problemas com prazos, qualidade nos materiais fornecidos, sendo eles produtos ou serviços. 
Também agregando ao negócio é importante traçar e ensinar as técnicas de parcerias em vendas que centraliza neste caso em ter o maior número de advogados especialistas em licitações, tendo eles como suporte e parceiros nos recursos específicos para cada tipo de modalidade de licitação e aos consultores que na grande maioria são alunos do curso de Direito aqui na região. Importante tambémé a parceria estabelecida após o êxito na licitação, sendo muito comum a empresa que não logrou exito no processo, muitas vezes vender material para a empresa vencedora, sendo uma prática comum onde todos ganham.
Mas de que é feito um negócio sem uma gestão de marketing, onde a função principal da nossa proposta é elaborar estratégias de prospecção e manutenção dos clientes, ajudando e identificando meios de atingir um maior número de pessoas e empresas, avaliando e monitorando o mix de serviços ofertados pela concorrência, sempre levando em consideração a análise aos 4 Os de Marketing que são:
Produto: Prestação de Serviços em processos licitatórios;
Preço: Variavél sendo determinado com o planejamento individual do cliente feito in loco.
Praça: Estado do Rio Grande do Sul – Serra Gaúcha
Promoção: Facebook, Instagram, linkedin, emails. 
Aliado a estrutura já apresentada é visto que deve ser seguido uma estratégia de negócios coerente com o objetivo da empresa que é obter lucro e disseminar sua participação no contexto do mundo empresarial, sendo futuramente considerada referência do segmento no estado do Rio Grande do Sul.
Para que seja eficiente é importante lembrar das 5 forças que gerem a competição em um setor que são:
· Clientes: o poder de barganha dos compradores pode alterar o equilíbrio na relação deste com o setor;
· Fornecedores: Podem exercer poder de barganha sobre os participantes de um setor, aumentando os preços ou reduzindo a qualidade das mercadorias e serviços;
· Novos entrantes em potencial: Trazem novas capacidades e o desejo de ganhar a participação do mercado;
· Produtos Substitutos: Limitam os Lucros e também reduzem a prosperidade de um setor;
· Rivalidade entre os concorrentes: Ligada ao uso de táticas como as de competição de preços, lançamentos de produtos e propaganda.
O vigor coletivo destas forças, são determinantes para o lucro potencial máximo de um setor, sendo este modelo uma ferramenta para pensar e avaliar o ambiente externo da organização. Segundo Porter (1985) a vantagem competitiva advém do valor que a empresa cria para seus clientesem oposição ao custo que tem para criá-lo e, portanto, a formulação de uma estratégia competitiva é essencial para a empresa, pois esta dificilmente poderá criar condições para responder todas as necessidades de todos os segmentos de mercado atendido, proporcionando para empresa a possibilidade de criar uma posição única e valiosa.
Em suma, toda proposta comercial exige preparo técnico para que todos os passos sejam dados com segurança, tanto para quem oferta a assessoria quanto para quem contarata e essa é a finalidade de oferecer um trabalho pautado nos conceitos estabelecidos numa gerencia comercial atrelado ao conhecimento de mercado e uma boa assessoria jurídica que é essencial para o bom resultado do processo em si, e isso a empresa Working terá com a proposta estabelecida.
4. CONSIDERAÇÕES FINAIS
Neste trabalho foi possível desenvolver uma análise de mercado e uma proposta comercial onde a assessoria se mostrou como uma alternativa lucrativa em um mercado tão competitivo, mas carente de especialistas na região da serra gaúcha.
A análise das informações demonstrou um panorama favorável tanto para a assessoria como para quem quer vender seus produtos para o governo de forma segura e sem crise, pois com o tempo foi possível perceber que independente da recessão o maior comprador de segmentos básicos continua sendo o governo, tanto em âmbito federal, como municipal e estadual.
A estrutura necessária para a execução dos serviços tem um custo baixo, pois a grande parte do trabalho se da no cliente e muitas vezes o home Office, além das visitas nos cliente das cidades adjacentes.
É fato que algumas coisas precisam ser modificadas para podermos melhorar a forma de trabalho, como profissionalizar uma área de marketing, pois além desta fase em que nos encontramos no formato de MEI existe a possibilidade de transformar a assessoria em uma micro empresa, para que seja possível expandir os negócios, e assim podendo assim ultrapassar os valores de ganho que hoje tem uma parametrização do MEI.
Dentre as pessoas que compõe a equipe de trabalho é uníssona a idéia de crescimento, pois o mercado é gigantesco se comparado a concorrência de outros segmentos, onde que em um mercado seu cliente pode por uma diferença de R$ 50,00 perder uma licitação de milhões de reais, o que de certa forma deixa a empresa credenciada a ter grandes parceiros e conseqüentemente grandes resultados financeira em curto prazo.
Conclui-se que o planejamento utilizado pela Working com seus jovens empreendedores tem fortes características de sucesso, visto que pensar fora da caixa dentro de um mercado altamente competitivo e tão mal afamado como licitações, faz com que os melhores sobrevivam e o panorama favorável a que eles se propõem, presume-se muito sucesso brevemente e com isso a gestão comercial tem papel decisor no sucesso, sendo que a proposta comercial para as empresas, prospectadas e fidelizadas com uso das técnicas colocadas no decorrer do trabalho, mostram a força de uma boa estrutura, de um bom planejamento e que de verás trará bom resultado para a empresa, seja ela de qual segmento for, sendo uns mais felizes financeiramente e outros não. Prezamos sempre para que nossos clientes tenham muitos e muitos reais ($) de lucro pois assim saberemos do reconhecimento do nosso trabalho e consequentemente o crescimento da nossa empresa.
5. REFERÊNCIAS
GAÚCHA, Serra. Região da Uva e do Vinho. 2020. Disponível em: HTTP://serragaucha.com/pt/paginas/a-regiao acesso em 08/05/2020 10:15
PORTAL, empreendedor. Comprovante de MEI- 2020 Disponível em https://portaldoempreendedor.gov.br/temas/ja-sou/emitir-certidão acesso em 08/08/2020 as 14:25
PORTAL, transparência. CGU – Controladoria Geral da União – Disponível em HTTPS://portaltransparencia.gov.br/licitacoes?ano=2020-05-09 acesso em 08/05/2020 as 15h35min
BRASIL, jus. Lei de Licitações – lei 8666/93 – Disponível em https://jusbrasil.com.br/artigos/busca?q=Art.+22+da+lei+de+licitacoes acesso em 08/05/2020 às 19h50min
KOTLER, P. Administração de marketing: a edição do novo milênio. São Paulo: Prentice Hall, 2000
PADOVEZE, Clóvis Luís. Contabilidade gerencial: Um enfoque em sistemas de informação contábil. 7 ed. São Paul o: Atlas, 2010
Links do portal www.fsg.edu.br/
https://bb.cruzeirodosulvirtual.com.br/ultra/course