Gestão de Vendas

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Aula 1 – Marketing e vendas, tarefas e tipos de vendedores e o novo papel de vendas
A american marketing association (AMA) define marketing como sendo o conjunto de valores que são oferecidos pela parte vendedora, por meio:
-da configuração, tais como o ato de “desenhar” o objetivo (o produto, a embalagem, a marca, os serviços oferecidos etc);
-da valorização (estabelecendo os termos de troca para o objetivo – o preço);
-da simbolização (associação e determinação de significados através da comunicação) e, finalmente, por meio do:
-acesso ao objetivo (o ponto de venda, ou canais de distribuição).
Literatura de vendas
Temas introdutórios: subdivididos em tarefas e tipos de vendedores, novo papel do vendedor, comportamento de compra e estimativa de demanda.
Recursos humanos: Os temas deste item são o recrutamento e a seleção de vendedores, o treinamento de vendas, a motivação e a elaboração de planos de remuneração e incentivo.
Informação e Tecnologia: São considerados neste tópico a tecnologia de informação em vendas, os sistemas de automação em vendas e por último os programas de CRM.
Diversas são as categorizações de tipos de vendedores. Churchill classifica-os como vendedores de varejo ou vendedores industriais. Os de varejo atendem aos consumidores finais, como nas vendas porta a porta ou em lojas varejistas.
Já os vendedores industriais são aqueles que comercializam produtos para revendedores, outras indústrias que irão remanufaturá-los e, por fim, vendem para instituições como órgãos públicos. Eles podem ser:
Vendedores de canal indireto
Missionários
Vendedores técnicos (venda técnica)
Vendedores de novos negócios
O comportamento de compra industrial é influenciado pelos seguintes agentes:
Iniciadores;
Usuários;
Influenciadores;
Possuidores de informação;
Compradores;
Decisórios.
Todos os agentes citados são importantes, no entanto o mais importante de todos é o influenciador, que passa a ser essencial em função do vendedor ter que identificar esse participante exercer a influência correta sobre ele.
Aula 2 – Planejamento e organização implementação e controle de vendas
Neves 2005, o objetivo da etapa de planejamento, é entender de forma ampla a estratégia a função de vendas e determinar suas direções gerais.
1º Análise de necessidades do comprador e compreensão do papel de vendas em marketing, para isso é preciso compreender claramente o papel de vendas dentro da transação entre empresa e cliente.
3º Potencial de vendas e definição de quotas, é uma das tarefas mais importantes em qualquer planejamento de vendas.
5º Definição do “formato de entrada” da força de vendas – análise do modo de governança (interno e externo) e remuneração, neste ponto são discutidos os tipos de contrato de representação comercial.
Administração de clientes e informações: a fase de administração de clientes e informações busca elaborar um quadro no qual constem os tópicos importantes na atuaç.ão de um vendedor.
Treinamento e motivação: o objetivo é captar e motivar a equipe de vendas.
Para a administração de conflitos buscou-se uma referência em canais de distribuição, para conseguir nessa sequência um passo no qual os conflitos pudessem ser identificados e minimizados a um nível saudável e se definissem critérios para que eles fossem encaminhados.
O controle das vendas da empresa é feito para certificar-se de que não se está afastando dos objetivos visados. Para isso, é necessário que se obtenham informações suficientes para analise e avaliação dos resultados.
Aula 3 – Análise de necessidade do comprador e compreensão do papel de vendas em marketing
É na fase do planejamento que o gestor de vendas deve refletir sobre o papel da força de vendas na estratégia de marketing da sua organização.
Diante das diferentes alternativas de canais de comunicação e distribuição, pode ser feita também uma análise sobre sua eficiência e eficácia, sendo esse outro ponto interessante.
Eficiência: refere-se ao número de consumidores atingidos (amostras ou exposições por consumidor).
Eficácia: refere-se ao número de vendas efetivamente gerado por esses contatos.
Caso um representante de vendas não entenda a necessidade dos atributos de uma linha de produto estrategicamente inserida em seu portfólio para competir em uma diferente faixa de segmento de mercado, ele pode inviabilizar todo o trabalho de pensamento e ação estratégia da empresa, já que não transfere nem tampouco valoriza essa estratégia. 
O papel do vendedor é mínimo, a ponto de poder ser substituído por outro elemento como uma central de telemarketing ou vendas eletrônicas; ou ainda, que ele seja fundamental na etapa de pós-compra, assegurando a satisfação do cliente através de assistência técnica, entre outros possíveis formatos.
Gestão de comunicação e força de vendas
A função de vendas será considerada a de maior potencial para as ações de integração com a área de gestão e comunicação.
A integração entre vendas e preços dá-se à, basicamente, na liberdade que vendedores e gerentes terão na flexibilização dos preços praticados através da atribuição de descontos e na necessidade a que as práticas estejam alinhadas com a estratégia de preços.
Aula 4 – Análise ambiental, da concorrência e benchmarking em administração de vendas
Análise ambiental em administração de vendas
A análise ambiental em planejamento de marketing tem sido amplamente discutida. De forma geral, o objetivo dessa análise é compreender o ambiente externo ou as variáveis incontroláveis do ambiente por meio de tendências que representem oportunidades ou ameaças para a organização.
Algumas perguntas que a organização de vendas deve fazer e refletir, ao interpretar um quadro de mudanças externas, estão destacadas abaixo:
Perguntas que devem ser feitas para análise ambiental de vendas
Qual o impacto dessa tendência identificada:
No papel do gerente de vendas dessa empresa?
Na determinação do território de vendas?
Na especialização da equipe?
No pacote de remuneração utilizado?
Nas formas de controle até então utilizadas na empresa?
Pode-se então concluir que a compreensão das variáveis externas, de seu impacto e da reação da empresa, em função das resposta às perguntas listadas no quadro, deve fazer parte da rotina de planejamento de vendas.
Mudanças são oportunidades. Elas podem ser vistas como ameaças por muitos executivos, mas todas precisam ser exploradas como uma oportunidade – para fazer algo novo e, acima de tudo, para fazer algo melhor, mais produtivo e lucrativo (Peter Drucker).
Vale registrar que cada tipo de atividade, naturalmente, vai estar submetida a um grupo de fatores externos específicos, relacionados diretamente à natureza do seu negócio.
Análise da concorrência em vendas e benchmarking
Quanto à análise da concorrência, a sugestão é mapear os elementos da administração de vendas das principais concorrentes e comparar com a organização da empresa, para que se faça o plano. Logicamente, não será possível obter todos os dados, mas um roteiro completo pode direcionar a coleta realizada pelo sistema de informações de marketing.
Essa coleta de informações pode ter a ajuda do próprio grupo de vendedores, pela facilidade e disponibilidade de informações que eles encontram no mercado.
Aula 5 – Determinação de quotas e potencial de vendas
Castro e Neves 2005, iniciam sua abordagem relatando que pesquisas recentes indicam que os vendedores, trabalham para atingir metas, em vez de maximizar o volume de vendas; e eles estão corretíssimos!
Atingir a quota pode ser um indicador de satisfação importante para o vendedor, mas por outro lado pode também desestimulá-lo a aumentar o desempenho, se for mal dimensionada. Isso também não significa que a meta nunca deva ser alcançada.
Tipos de Quotas e Objetivos de Vendas 
O primeiro se baseia nos resultados de vendas obtidos pelo vendedor.
O segundo se refere as atividades desenvolvidas que não são relacionadas diretamente à venda, mas que, uma vez realizadas, indiretamentelevam a um aumento futuro das vendas, como relatórios, visitas de serviço, entre outros.
O terceiro tipo tem relação com o desempenho financeiro e qualitativo das vendas como, por exemplo, rentabilidade a médio prazo, despesas de venda, margem bruta, lucro líquido, inadimplência, etc.
Quotas financeiras de vendas
Tais quotas geralmente dão aos vendedores uma noção direta sobre a rentabilidade (custos x ganhos) das suas atividades. Em mercados saturados, onde o crescimento se dá por ganho de participação do mercado, é muito importante aumentar a eficiência da força de vendas, sendo as quotas especialmente exploradas neste caso.
Técnicas de previsão de demanda e potencial de mercado
Estimar a demanda é uma das principais tarefas administrativas, constituindo a base do planejamento empresarial. Ela fornece informações para área de produção, sobre volumes de compras, sobre a captação e aplicação de recursos requeridos para o nível de atividade prevista, para o RH sobre o número de pessoas necessárias e assim por diante.
Aula 7 – Análise do modo de governança da força de vendas
Castro e Neves 2005, afirmam que uma discussão fundamental para a força de vendas é se ela será uma função interna da empresa (integrada verticalmente) ou se será externa ( relação contratual ), composta de agentes de vendas ou representantes comerciais. Geralmentes, os gerentes de vendas são relutantes em considerar essa escolha, preferindo discutir outras questões, como treinamento ou forma de pagamento, quando problemas começam a aparecer.
Podemos definir a frequência como a quantidade de vezes que determinado evento ocorre em um intervalo de tempo, a incerteza como a ausência de possibilidade de definição clara em relação ao acontecimento.
Neste sentido, a impossibilidade das empresas preverem ou anteciparem o que pode ocorrer em um relacionamento comercial e no ambiente externo faz com que elas busquem algum tipo de proteção em sua governança.
O fator “plano de remuneração e benefícios” é o mais importante para a motivação dos vendedores. Para o desenvolvimento de um programa de compensação e incentivo é preciso primeiro levar em consideração o que a empresa espera de sua força de vendas em termos de captação de clientes, vendas de novos programas, aumento de determinados itens, envio de informações, serviços, etc. e remunerar estes objetivos.
Las Casas 2005, relata muito bem o x da questão que envolve a gestão de vendas e o modelo de remuneração da força de vendas, quando afirma que além dos efeitos sobre o planejamento de marketing, o plano de remuneração também afeta a imagem da empresa, pois vendedores satisfeitos com seus empregadores trabalham com entusiasmo e motivação, enquanto vendedores insatisfeitos e desmotivados podem prejudicar a imagem da empresa com atitudes indevidas.
Aula 8 – Administração de clientes e informações
Castro e Neves 2005 argumentam que o vendedor está sempre escutando opiniões dos clientes, desde a satisfação em relação ao uso de determinado produto até uma séria reclamação.
O plano de alocação de esforços junto aos clientes deve ser algo feito logo após toda a definição estratégica e organizacional de vendas. 
Ordenar clientes e classificar esforços é sempre um bom começo. Naturalmente, sugere-se que tais clientes possam ser classificados por grau de prioridade, definidos os tipos e conteúdos de apresentação de venda e finalmente a realização de visitas de vendas, que são seguidas de relatórios individuais a respeito desses clientes.
O gerente regional deve servir como uma ponte entre a empresa e a equipe de vendas, tendo um papel-chave na volta das informações para a empresa, bem como a caracterização da mensagem que a empresa leva ao mercado, já que o gerente é fundamental na definição da abordagem de vendas de sua equipe.
Assim, ao lidar com representantes e distribuidores independentes, o gerente tem na criação do vínculo entre vendedores e a empresa uma função fundamental, além do papel importante de administrar conflitos e encaminhar soluções entre sua equipe de vendas.
Aula 9 – Gestão de talentos em vendas
Diversas são as variáveis utilizadas para o recrutamento e seleção de vendedores. Conhecer essas variáveis é importante para se certificar se um determinado processo de seleção é capaz de buscar estas características nos candidatos participantes, ou ainda, certificar-se de que as mesas serão avaliadas no desenho do processo.
Las Casas 2005 relata que o próprio processo de recrutamento, seleção e contratação é bastante variável. 
Castro e Neves 2005 relatam que pesquisas apontam as simulações de vendas como as que mais têm recebido uma porcentagem de acerto acima da média de outras técnicas. Essas simulações consistem na elaboração de um cenário que simula uma situação real de venda e negociação com alguns complicadores para eu o grupo avaliador possa ver como os candidatos reagem à situação colocada.
Treinamento e motivação de vendas
O treinamento de vendas pode ser encarado como forma de otimização dos investimentos na área. Como os custos de recrutamento e seleção são geralmente muito elevados, através do treinamento pode-se objetivar maior retorno do investimento feito na contratação.
Deveremos ter treinamentos diferentes para novos e atuais vendedores. Os vendedores novos devem receber mais informações sobre características da empresa, e dos produtos e os atuais devem ser atualizados e ou reciclados.
O objetivo do treinamento é influenciar questões técnicas, de habilidades e de motivação. Ressalta-se aqui a necessidade de avaliação do desempenho dos vendedores, sejam eles novos ou antigos, após qualquer tipo de treinamento. 
Aula 10 – Controle de vendas
Administração de conflitos
O conflito é inerente à relação humana e acontece por inúmeras situações
Muitos podem ser os conflitos em área de vendas. Eles podem ser, por exemplo: em relação às metas, à incongruência de papéis, por conta de diferentes percepções da realidade , entre muitos outros.
Para tratar dos conflitos, o ideal é de que possa identificá-los e minimizá-los a um nível aceitável e que critérios possam ser criados para o encaminhamento desse tema.
Sobre os tipos de conflitos, os primeiros que podem existir são sobre a questão de políticas de vendas.
O segundo tipo muito comum de conflito envolvendo vendas é a existência de canais múltiplos, ou seja, um fabricante, por exemplo.
Minimizando conflitos
Certamente a saída mais indicada para a redução dos conflitos seria a racionalidade, mas Lea não é fácil, em especial se existem diferentes e conflitantes pontos de vista envolvidos no conflito. Neste caso, podemos citar as seguintes alternativas para a redução dos conflitos:
Estabelecimento de canais para que se possam expressar insatisfações.
Criar e implementar uma divisão equilibrada dos recursos do sistema.
Desenvolver padrões de atuação a serem seguidos em eventuais conflitos.
Um erro muito comum na avaliação de vendas [e confundir eficácia com desempenho.
Eficácia é o resultado de vendas de um vendedor que incorpora não só o esforço, mas também outras variáveis, como: potencial de território, acontecimentos ocasionais no território, nível de competição, entre outros.
Já desempenho de vendas, refere-se aos fatores que estão sob o controle do vendedor. Tanto medidas de desempenho como eficácia podem ser divididas entre medidas de atividades e resultados ou ainda a combinação de ambas, que são os índices de vendas.