PROVA FINAL OBJETIVA DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 7877752

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Avaliação Final – Objetiva
Técnicas de Negociação
Prova: 7877752
1- A negociação é um processo em que as partes envolvidas discutem propostas com o objetivo de alcançar um acordo ou forma de agrupar ideias distantes e divergentes em um resultado bom para ambas as partes. Sobre os princípios de negociação, analise as sentenças a seguir:
I- Busca por soluções de conflitos de forma positiva para todos os envolvidos. CORRETA
II- Tomada de decisão antecipada. ERRADA
III- Realização de um planejamento adequado do processo. CORRETA
IV- Inflexibilidade de opinião/posição. ERRADA
2- Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião exploratória, assinale a alternativa CORRETA:
( ) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, projetor multimídia, materiais escritos.
( X ) Deve-se destacar os assuntos a serem tratados na reunião previamente aos participantes, para que estes se preparem e tragam ideias que deverão ser trocadas no desenrolar da reunião.
( ) A reunião deverá ter o formato de uma palestra na qual as pessoas não devem participar, somente assimilar as informações repassadas.
( ) Utilizada somente para expor determinado assunto, sem chances de discussão sobre o mesmo.
3- A administração de conflitos serve para minimizar os problemas de um processo de negociação. Sabemos que há três formas básicas de administração de conflitos: estrutural, processual e mista. Sobre a intervenção mista, classifique V ou F:
( ) É utilizada quando há conflitos de causa real e emocional.
( ) Envolve o uso de ações estruturais e processuais.
( ) Forma complexa de intervenção, pois exige compreensão de emoções e percepções.
( ) Intervém apenas antes do processo de negociação, modificando as condições prévias.
4- Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o conflito organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. De acordo com a visão tradicional, assinale a alternativa CORRETA:
( ) Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem como resultado eficaz em toda a negociação.
( ) Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse contexto para poder aprender a negociar.
( X ) Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que as falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão.
( ) Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria comum entre o grupo de pessoas envolvidas.
5- A negociação é o processo de discussão que busca a melhor alternativa para a solução de uma divergência. Para que isso realmente ocorra, é necessária uma boa comunicação. Existem seis conceitos nos quais a comunicação se baseia. Classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( F ) Etimológico – conceito de comunicação baseado no individualismo, mantendo isolados os pensamentos.
( V ) Biológico – conceito de comunicação que é associado ao sistema sensorial das pessoas.
( V ) Histórico – conceito de comunicação que é baseado na colaboração, buscando a estabilidade da comunidade.
( V ) Sociológico – conceito de comunicação no qual a função é atuar mutuamente, respeitando uns aos outros.
( V ) Antropológico – conceito de comunicação baseado na troca de cultura entre os indivíduos.
6- As diferentes características pessoais resultam em estilos diversos de gestão de conflitos. A compreensão desses estilos (condescendente, colaborador e dominador) pode facilitar muito o desenvolvimento de um processo de negociação. Sobre o estilo condescendente, analise as sentenças a seguir:
I-Pode ser utilizado como um método de delegação, desenvolvimento a segurança e confiança nos outros.
II-Uma das potencialidades do estilo condescendente é ser passivo, buscando novas alternativas para os problemas.
III-Condescendente é um estilo que delega os problemas a todas as pessoas envolvidas pelo conflito.
IV-Visto como pacificador em que deixam as pessoas sentir-se melhor em relação aos problemas que as envolvem.
V-Integra todos os interessados na discussão tendo como uma necessidade.
7- Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Ao se deparar com um profissional que possui um perfil autocrata, qual a melhor forma de agir com ele?
( X ) Apresentar uma proposta objetiva e que traga resultados imediatos para o problema proposto, já que a objetividade é uma das características marcantes desse perfil.
( ) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa forma, será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro.
( ) Marcar a reunião para o final do período, já que esse tipo de negociador exige tempo e paciência de seu opositor. É importante deixar claro os benefícios sociais que se podem obter com a decisão a ser tomada.
( ) Focar nos detalhes do processo para transmitir maior segurança ao opositor, evitando muita euforia durante a negociação, para que ele não se sinta pressionado.
8- Comunicar-se corretamente, com clareza, com objetividade, é um desafio para muitos profissionais, pois as pessoas muitas vezes ouvem o que querem, e falam o que não é necessário, refletindo no processo de negociação. Neste caso, as organizações tendem a optar por capacitações internas, principalmente para os cargos que envolvem diretamente clientes ou processos de negociação. Sobre as formas de se comunicar, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Comunicação verbal, 
II- Comunicação não verbal.
III- Comunicação assertiva.
IV- Comunicação oral.
( I ) Somos emissores dessa comunicação, abrangendo a comunicação escrita e oral.
( III ) Essa comunicação é adequadamente direta, aberta, sincera e objetiva, facilitando o relacionamento interpessoal.
( IV ) Comunicação em que está presente o emissor e o receptor, por ser uma comunicação presencial.
( II ) Comunicação feita por meio de gestos, sinais, códigos, expressões corporais e faciais.
9- Alguns projetos são definidos por meio das negociações. São projetos que costumeiramente geram mudanças, e mudanças, ]ás vezes, geram insatisfação. Para que esse projeto seja definido com sucesso, as organizações preparam um plano relacional de projetos em que são revisadas as mudanças definidas, sejam elas organizacionais ou hierárquicas. Neste contexto, a implementação de projetos é fator necessário para a eficácia da negociação. De acordo com a implementação de projetos, assinale a alternativa CORRETA:
( X ) A gestão do conhecimento faz parte do recurso humano e é fundamental para a implementação de projetos.
( ) Para a implementação de projeto, as organizações tendem a focar unicamente nos produtos e serviços.
( ) A gestão do conhecimento é fator de investimento alto para a organização, por isso não se aplica na implementação do projeto.
( ) As organizações potencializam investimentos nos recursos humanos, porém não aplicam na implementação do projeto.
10- A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. Esses estilos ainda são divididas por duas fases: a preocupação com os outros e a preocupação com si mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, associe os itens, utilizandoo código a seguir:
I- Colaborador.
II- Condescendente.
III- Dominador.
IV- Despreocupado.
( IV ) Estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as situações.
( III ) Estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as necessidades.
( I ) Estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim terá a eficácia nas soluções de conflitos.
( II ) Estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor.
11-(ENADE, 2009) A Camurati S.A. é uma empresa de médio porte que produz rolos de filmes plásticos que serão utilizados como embalagens. Seus clientes são grandes empresas alimentícias, e seus fornecedores são grandes empresas petroquímicas. O produto da Camurati S.A. é altamente padronizado, a concorrência é intensa e a competição se dá unicamente por preço.
Qual das seguintes alternativas descreve a situação competitiva para a Camurati S.A.?
( ) Existe uma elevada diferenciação dos produtos da empresa, e, devido a isso, apresenta uma vantagem competitiva perante os concorrentes.
( X ) Existe uma elevada homogeneidade entre as empresas do setor, e, por isso, necessita ser operacionalmente eficiente ou ter economias de escala.
( ) Possui um grande poder de barganha perante seus fornecedores, e, em consequência, consegue comprar a mercadoria a custos inferiores aos dos seus concorrentes.
( ) Tem grande poder de barganha com seus clientes, e, por isso, consegue vender a mercadoria a preços superiores aos de seus concorrentes.
12-(ENADE, 2009) Considerando-se a necessidade de se criar uma intensa colaboração entre todos os funcionários para atingir as metas estipuladas, o gerente do Restaurante Paladar Exótico decidiu aplicar um Plano de Incentivo de Grupo, por meio de bonificações à sua equipe de funcionários.
Qual das alternativas representa adequadamente esse Plano de Incentivo de Grupo? 
( ) Incentivar o desempenho diferenciado dos diversos subgrupos componentes da equipe de funcionários.
( ) Promover à posição de supervisor do grupo o funcionário que mais se destacar na realização das suas atividades.
( ) Recompensar, de forma diferenciada, os funcionários, com base na experiência deles.
( X ) Recompensar o conjunto dos funcionários sempre que as metas esperadas do restaurante forem atingidas ou superadas.