PROVA FINAL OBJETIVA DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 4550882

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Avaliação Final – Objetiva
Técnicas de Negociação
Prova: 4550882
1- A negociação é um processo em que as partes envolvidas discutem propostas com o objetivo de alcançar um acordo ou forma de agrupar ideias distantes e divergentes em um resultado bom para ambas as partes. Sobre os princípios de negociação, analise as sentenças a seguir:
I- Busca por soluções de conflitos de forma positiva para todos os envolvidos. CORRETA
II- Tomada de decisão antecipada. ERRADA
III- Realização de um planejamento adequado do processo. CORRETA
IV- Inflexibilidade de opinião/posição. ERRADA
2- Os conflitos são inevitáveis e necessários no ambiente empresarial. Há basicamente duas formas de lidarmos com conflitos: evita-los ou enfrenta-los. Ao evitar o enfrentamento desses conflitos, qual a forma mais comum de se agir?
( ) Negociando com os demais envolvidos a melhor alternativa.
( ) Negando ou ignorando sua existência.
( ) Disputando com os opositores a escolha das alternativas.
( ) Tentando convencer a outra parte de sua escolha.
3-A administração de conflitos serve para minimizar os problemas de um processo de negociação. Sabemos que há três formas básicas de administração de conflitos: estrutural, processual e mista. Sobre a intervenção processual, classifique V ou F:
( ) Envolve ações durante a ocorrência do conflito.
( ) Modifica as condições prévias, a fim de evitar o conflito.
( ) Busca minimizar a ocorrência de conflitos criados a partir de percepções prévias à negociação.
( ) Busca influenciar o comportamento dos envolvidos para modificar o processo.
4- A fim de minimizar os impactos gerados pelos conflitos existentes durante os processos de negociação, surge a administração de conflitos. As diferentes características pessoais resultam em estilos diversos de gestão de conflitos. Associe os itens, utilizando o código a seguir:
I-Condescendente.
II-Colaborador.
III-Dominador.
IV-Despreocupado.
( ) Há troca de informação que busca o benefício de todos os envolvidos.
( ) Dá ênfase às suas próprias necessidades, minimizando a necessidade dos demais envolvidos.
( ) Alto valor às necessidades dos outros, minimizando suas próprias necessidades.
( ) Busca ganhar tempo, produzindo uma ação lenta para a resolução de conflitos que precisam que os ânimos esfriem antes da tomada de decisão.
5- A comunicação é fundamental para que uma negociação se realize, e, quando a comunicação acontece de forma clara e objetiva, o resultado da negociação tende a ser favorável para todas as partes envolvidas. Sendo assim, a comunicação é caracterizada por alguns conceitos, sendo um deles o conceito biológico. Com relação a esse conceito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( F ) Comunicar é uma necessidade do ser humano; sendo assim, as demais espécies também têm as mesmas necessidades que o ser humano quanto à comunicação.
( V ) Diz respeito ao sistema nervoso, como a comunicação expressa as reações do nosso sistema nervoso e do nosso sistema sensorial.
( V ) Entrando em nosso sistema neurológico, a comunicação segue alguns passos, primeiro captamos as informações, as retemos, depois as organizamos e enviamos a mensagem.
( F ) Comunicar é um processo estritamente do sistema neurológico, os fatores emocionais não interferem no ato de se comunicar, o que torna a comunicação mais simples.
6- Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, analise as sentenças a seguir:
I-O grupo é que decide os conteúdos pautados na reunião. CORRETA
II-Geralmente todos participam, opinando e contribuindo para a resolução do problema ou tema. CORRETA
III-Quanto mais pessoas na reunião melhor, para que se chegue a uma resolução mais rapidamente. ERRADA
IV-Geralmente a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião. CORRETA
7- Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião informativa, assinale a alternativa CORRETA: 
( X ) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, projetor multimídia, materiais escritos. 
( ) Nunca use exemplos reais, sempre informações fictícias. 
( ) Deixe o assunto nas entrelinhas, porque esse não é o intuito desse tipo de reunião. 
( ) Não é necessária uma preparação, somente exponha sem pensar no retorno que a informação causará.
8- O sucesso em um processo de negociação depende de uma série de fatores que podem ser determinados previamente; assim é possível definir alternativas para contornar possíveis objeções. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta a definição de negociação:
( X ) Negociação é uma ação conjunta que busca através da racionalidade um acordo positivo para as partes envolvidas, a fim de atender às suas necessidades e/ou desejos.
( ) A negociação visa à satisfação do opositor e, para que isso aconteça, é necessário que sejam feitas todas as concessões que ele solicitar.
( ) A negociação é um processo que busca um acordo entre os envolvidos de forma irracional, através de argumentos desenvolvidos previamente através de um planejamento adequado.
( ) Negociação é uma ação emotiva que busca atender aos desejos dos envolvidos através de estratégias que possam prejudicar o opositor e facilitar o alcance do objetivo.
9- As pessoas possuem características diversas que refletem diretamente na condução de um processo de negociação. Saber identificar os estilos de cada envolvido no processo pode facilitar o andamento do processo. Dessa forma, podemos afirmar que são características de indivíduos que possuem um estilo colaborador:
I- Grande criatividade, pois procura desenvolver alternativas diversas para a solução de problemas complexos. CORRETA
II- Minimiza seus desejos, procurando agradar os demais envolvidos no processo. ERRADA
III- Procura envolver todos os interessados na busca por uma solução que agrade todos. CORRETA
IV- Paciência para ouvir todos os interessados e buscar a melhor solução dos envolvidos. CORRETA
V- Dá poder aos demais envolvidos para que se sintam confiantes e seguros no processo. ERRADA
10- As pessoas possuem diferentes formas de tratar os conflitos que surgem durante processos de negociação. Conhecer os tipos de conflitos ajudará na escolha da forma mais certa de resolvê-los. Um dos estilos é o condescendente. Sobre este estilo, assinale a alternativa CORRETA:
( X ) É o oposto do dominador, dá poder e valor aos outros para que se sintam confiantes e seguros.
( ) Negligencia a necessidade dos outros na busca por uma solução rápida e eficaz.
( ) É o oposto do colaborador, não dando muito valor aos outros ou a si mesmo.
( ) Estimula o raciocínio criativo, desenvolvendo alternativas aos problemas encontrados, a fim de agradar todos os interessados.
11-A administração de conflitos permite minimizar os problemas de um processo de negociação através de três maneiras: estrutural, processo e abordagem mistas. Todas são usadas no decorrer do conflito. Uma das formas frequentemente utilizadas é a estrutural. Sobre essa categoria de administração de conflitos, assinale a alternativa CORRETA:
( ) Busca impedir a ocorrência do conflito, alterando as condições prévias que poderão provoca-lo.
( ) Conduz o comportamento das partes envolvidas durante o processo, a fim de modifica-lo e minimizar o conflito.
( ) Estimula o comportamento cooperativo através de atitudes inesperadas de cooperação.
( ) Cria situações para as partes trabalharem em conjunto na busca por uma solução.
12- Ao identificar o perfilde seu opositor durante uma negociação, o negociador poderá obter vantagens para conduzir o processo e facilitar a tomada de decisão. Dessa forma, aumentam-se as chances de se atingir um resultado positivo. Quais são as características de um negociador que possui o perfil mediador?
( ) Adora ser elogiado publicamente, mas fica extremamente agitado sob pressão.
( ) Coerente, decidido e persistente, busca resultados efetivos em suas negociações.
( X ) Preocupado com as pessoas, finge concordância quando está sob pressão.
( ) Indeciso e perfeccionista, evita discussões quando está sob pressão.
13- Persuasão é um dos elementos da comunicação muito importante em processos de negociação. É um dos principais atributos dos grandes líderes. Por meio desse elemento é possível:
( ) Eliminar as dúvidas com relação ao processo de negociação.
( X ) Convencer a outra parte de seus argumentos.
( ) Fechar negociações de alta complexidade.
( ) Obter respostas a respeito dos envolvidos e suas necessidades.
14- Os conflitos que surgem durante a negociação podem tornar o processo improdutivo e frustrante para os envolvidos. Há algumas estratégias para minimizar os conflitos e controlar situações desconfortáveis com o cliente. Com relação às estratégias para controlar as situações de conflito, analise as sentenças a seguir:
I-O negociador deve confrontar imediatamente as colocações do opositor, antecipando-se às suas colocações.
II-O negociador deve focar as questões mais difíceis colocados pelo opositor, ignorando questões superficiais.
III-Ao ser questionado pelo opositor, o negociador deve ouvir calma a atentamente todas as colocações do opositor.
IV-O negociador deve estar atento à possibilidade de estar sendo chantageado emocionalmente, resistindo a essa chantagem.
V-O negociador deve conceder imediatamente todas as colocações do opositor, para resolver o conflito.
15- A percepção é um elemento base em processos de negociação. Dizem os estudiosos que ele é o primeiro processo de compreensão dentro de uma negociação. Aprender a ouvir e se colocar na posição da outra pessoa na negociação é algo primordial para:
( ) Obter respostas a respeito dos envolvidos e suas necessidades.
( ) Convencer a outra parte de seus argumentos.
( ) Eliminar as dúvidas com relação ao processo de negociação.
( ) Fechar negociações de alta complexidade.