PROVA FINAL DISCURSIVA DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 4864429

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Avaliação Final – Discursiva 
Técnicas de Negociação 
Prova: 4864429 
 
 
QUESTÃO: 
Considera-se que um processo de negociação é finalizado com sucesso quando todas as partes envolvidas 
saem ganhando. A este processo denominamos negociação ganha-ganha. Explique, com no mínimo dois 
argumentos, por que um processo em que uma das partes sai com a sensação de perda (negociação 
ganha-perde) é desaconselhável. 
RESPOSTA ESPERADA: 
O sucesso de um processo de negociação tem início em um relacionamento de confiança. Quando um 
dos envolvidos sai perdendo, dificilmente efetivará um vínculo com o vendedor e/ou a empresa, 
dificultando uma nova venda. Outro comportamento que pode ser observado é o sentimento de 
vingança, em que o perdedor gasta muita energia em atitudes irracionais que poderão ser prejudiciais 
em um novo processo de negociação. 
 
 
QUESTÃO: 
Existem três razões para se realizar uma reunião: treinar, informar e solucionar. Para cada uma dessas 
razões existe um tipo de reunião e uma técnica de preparação, ou seja, todas as reuniões são 
distinguidas pelas suas finalidades. Dessa forma, cite os três tipos de reunião e explique suas 
características. 
RESPOSTA ESPERADA: 
São três tipos de reunião: 
Reunião informativa: são aquelas destinadas a treino/educação do grupo. 
Reunião exploratória: são aquelas destinadas a estudo, a investigação de determinada 
informação/situação. 
Reunião deliberativa: são aquelas destinadas a resolver determinado problema/situação. 
 
 
QUESTÃO: 
Muitas vezes, nas organizações, são necessárias e realizadas inúmeras reuniões, não apenas com 
assuntos internos, mas externos com futuros compradores. Nesta questão, existem muitos 
comportamentos que podem fazer com que o negócio não se concretize. Utilizando como bas a 
experiência de 10 anos. Conduzindo seminários de planejamento de reuniões e o livro Como Administrar 
Reuniões, de Cândido Teobaldo de Souza Andrade (2006, p. 69-85), foram identificados alguns 
comportamentos comuns dos participantes nas reuniões. São eles: Introvertido, Pessimista, Otimista, 
Profundo conhecer, Falante, Distraído, Irônico, Desinteressado, Questionador, Humorista e Apressado. 
Descreva os comportamentos do Introvertido, Falante, Irônico e Humorista dos tipos de participante em 
uma reunião e exemplifique cada um deles. 
FONTE: ANDRADE, C. T. S. Como administrar reuniões. 4. ed. São Paulo: Loyola, 2006. 
RESPOSTA ESPERADA: 
Introvertido: É uma pessoa que não fala absolutamente nada na maior parte do tempo, apenas responde 
quando solicitado, não fazendo críticas, nem emitindo sua opinião. Neste caso, devemos ficar atento, 
pois não significa que esteja desinteressado, é um motivo simples pela sua timidez e não gosta de se 
expor. 
Falante: Diferente do profundo conhecedor, no entanto muito loquaz (falante, repetitivo, tagarela), mas, 
não tem a intenção de mostrar-se superior, ou o defeito é não conseguir ser objetivo, e dependendo do 
decorrer da reunião inicia conversas paralelas. 
Irônico: O irônico sempre tem a intenção de inferiorizar os outros, ainda mais quando considera 
inferiores e sem criatividade. Ironiza quase todos os comentários, desconsidera opiniões dos outros 
participantes e não tem nenhuma dificuldade em diminuir os outros. 
Humorista: Diferentemente do irônico, o humorista é muito criativo, sempre tem uma piada para 
qualquer situação; arranca risadas dos participantes o tempo todo. Contudo, deve-se ter cuidado e 
conhecer a cultura dos visitantes, podendo prejudicar a seriedade da reunião. Entretanto, muitos casos 
aliviam as tensões, descontraindo a todos.