CICLO DE COMPRAS

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INTRODUÇÃO
Com o avanço tecnológico e a modernização em geral, o mercado de compras atualmente está em constante evolução, diariamente vemos em jornais, revistas e redes sociais as mutações que ocorrem na maneira das pessoas consumirem, nas técnicas de marketing e merchandising das empresas entre outros pontos que influenciam a venda de produtos e prestações de serviço. 
Diariamente surgem novas empresas com novas estratégias que elevam o nível de competitividade e a necessidade pela busca de algo que as diferencie das demais. 
Logicamente as empresas precisam reduzir custos para maximizarem suas margens de lucro, e através das novas estratégias organizacional traçadas surge então o setor de compras como um dos pilares para se obter um produto com a qualidade necessária e o menor custo possível para que as organizações consigam se manter no mercado e conquistar consumidores que amem e vendam sua marca. 
CICLO DE COMPRAS
O ciclo de compras também conhecido como jornada ou ciclo de vendas é uma forma de identificar quais são os processos que o consumidor passa até efetivar uma compra ou contratar determinado serviço. 
Atualmente, muitos profissionais de marketing utilizam-se do estudo deste ciclo para desenvolver estratégias que potencializem o consumo de seus clientes.
Este ciclo, é dividido em cinco etapas que são estruturadas por informações fornecidas pelos próprios consumidores, através do famoso feedback. 
PARA QUE SERVE O CICLO DE COMPRAS?
Na venda de certo produto ou serviço, um novo consumidor exige um tratamento mais detalhado e dedicado do que aquele que já está quase finalizando a compra. O ciclo de compras auxilia na identificação de qual etapa de compra está o cliente ou grupo específico, desta forma a organização consegue produzir conteúdo que influencie na conversão deste, convencendo ao mesmo a comprar o produto ou serviço e estar sempre por dentro das novidades oferecidas pela empresa. 
QUAIS SÃO AS VANTAGENS DO CICLO DE COMPRAS?
Conhecer e entender o público em que se destina seu produto ou serviço é fundamental. Por um lado a empresa poderá gerar um atendimento mais direto ao público alvo, produzindo conteúdos mais específicos e atrativos, por outro lado o cliente se sentirá mais compreendido e instigado a comprar o produto ou serviço já que irá obter todo o suporte antes, durante e depois com a garantia após a aquisição. 
QUAIS SÃO AS FASES DO CICLO DE COMPRAS?
5.1 – Alcançar
Também chamada de “consciência” esta fase é o primeiro contato estabelecido entre o futuro consumidor e a empresa, onde o consumidor tem um problema que pode ser solucionado pela empresa.
Por exemplo: certa peça de um eletrodoméstico quebra na casa de Thalia, ela por sua vez não possui conhecimento sobre aquele aparelho e não tem a mínima ideia de onde encontrar.
Geralmente a primeira atitude a ser tomada por maior parte das pessoas é realizar a busca no Google ou pedir indicações nas redes sociais; Portanto, as empresas devem aproveitar esta oportunidade, investindo em divulgações dentro e fora das redes sociais. 
– Consideração
Continuando com o exemplo anterior, Thalia decidiu que precisa de um novo eletrodoméstico, que tenha melhor qualidade do que seu anterior e um preço acessível. Em suas pesquisas, ela conheceu X empresas por meio de propagandas nas redes sociais e indicações no Google, mas, está receosa com a procedência das empresas e a qualidade dos produtos. 
Assim, visto dúvida do público alvo a empresa pode investir em pesquisas de mercado e sempre estar por dentro das redes sociais, afim de produzir conteúdos engajadores para quem já sabe o que precisa. Nesta etapa é importante enaltecer os diferenciais e os benefícios que só a sua marca pode oferecer, aliás no mercado há muita concorrência e é preciso convencer o consumidor que a sua empresa é a melhor escolha para resolver o seu problema. 
– Compra
Nesta etapa os consumidores já realizaram a primeira compra. Porém é preciso manter contato com o cliente, para saber se deu tudo certo com o produto adquirido e se ele está satisfeito. 
Caso haja reclamações e problemas, é necessário pegar estas informações como base para melhorar o serviço ofertado; É de suma importância dar feedbacks e transmitir confiança para que o consumidor volte a fazer novas compras e divulgue seu negócio. 
– Retenção
Feedbacks sinceros podem fazer com que a empresa cresça muito e a satisfação do cliente seja uma das principais metas de todo o negócio. 
Neste sentido, a empresa pode pedir para que o cliente responda um pequeno formulário ou para que dê uma nota em relação a sua experiência de compra. É importante sempre fazer esta abordagem da forma mais suave possível, sem sobrecarga de e-mails, ligações e postagens, perguntando somente o essencial. 
5.5 – Advocacia
Clientes que chegam nessa última etapa já são verdadeiros amantes da sua marca. Eles fazem compras de forma regular e indicam os seus produtos ou serviços para outras pessoas — o que faz com que sua empresa fique cada vez mais conhecida.
Assim, é muito importante investir no atendimento e no relacionamento com o consumido, ganhando o coração do cliente ele passa a ser um verdadeiro advogado de sua marca.
ESTRATÉGIAS DE AQUISIÇÃO
6.1 – Fortalecer o relacionamento com o fornecedor
Quanto mais estreito for seu relacionamento com o fornecedor, melhores serão as condições de pagamento e serviços que você irá conseguir negociar. 
Torna-se interessante montar uma cartela com fornecedores fixos, prospectando oportunidades de conseguir certos descontos ou facilidades de negociação. 
– Analisar a situação do mercado 
Vale apena verificar o quanto seus concorrentes estão pagando em média em suas compras. Esse tipo de check-up é importante para o maior entendimento das condições de compra, facilitando a compreensão de onde é necessário reduzir gastos. 
– Negociar os custos de aquisição
Negociar preços e condições de fornecimento é uma excelente tática para reduzir os custos. 
Torna-se interessante cotar preços com fornecedores de qualidade similar, utilizando-se dos orçamentos como argumento de negociação. 
– Atuar conjuntamente com o planejamento estratégico
O setor de compras tem impacto em diferente setores dentro da organização, neste sentido, uma estratégia eficiente é atuar de maneira conjunta aos demais departamento, afim de conhecer as necessidades dos clientes internos. Isto permite a gestão conhecer os produtos com mais saída e, portanto, quais matérias-primas devem ser priorizadas, por exemplo. 
Este tipo de integração torna-se importante para a organização, pois a gestão de compras sempre estará alinhada com a cadeia de suprimentos. 
– Investir em tecnologia
O uso de tecnologia no setor de compras tem um papel importante visto que utilizar um software de gestão facilita a manter uma lista de contato de fornecedores, valores de contratos, cotações realizadas havendo uma centralização de dados que facilitará o gerenciamento adequado. 
SELEÇÃO DE FORNECEDORES 
A escolha dos fornecedores é um dos pontos mais importantes para sucesso de um negócio. Afinal, é a qualidade do produto e a satisfação do cliente que irá garantir a sustentabilidade e a continuação da empresa. 
Um bom fornecedor é aquele que garante um produto de alta qualidade, com preços competitivos, garantindo uma boa margem de segurança para o comerciante.
Sem bons fornecedores, os processos podem ser prejudicados, atrapalhando o fluxo de produção e entregas, além da qualidade que pode cair drasticamente. 
Abaixo, alguns pontos que devem ter certa atenção na escolha da grade de fornecedores.
Prazo e condições de entrega
Escolha um fornecedor que tenha prazos de entrega que se encaixam no planejamento de sua empresa. É necessário que seja avaliado as condições comerciais e financeiro, como por exemplo: se existem quantidades mínimas, condições especiais, qual é o prazo de pagamento. Torna-se importante também observar as medidas e processos adotados pela empresa para garantirque os prazos serão cumpridos.
Histórico da empresa no mercado
Verificar desde quando a companhia está no mercado, quais são seus projetos e clientes é muito importante, ver como a empresa é avaliada, o que as pessoas falam, dentre outros fatores podem ser fundamentais para a definição de qualidade do serviço prestado. 
Instabilidade financeira
Um fornecedor com problemas financeiros tem grandes chances de não conseguir arcar com seus compromissos.
Alinhamento
Nunca perca de vista o diferencial estabelecido para a sua marca. Seus ideais devem sempre ser considerados, até mesmo na hora de escolher fornecedores.
Trabalhe apenas com empresas cujos princípios estejam alinhados com os seus, de forma a enriquecer o seu produto final e não cair em contradição entre o que se anuncia e o que, de fato, se entrega. 
ÉTICA NAS COMPRAS
Na busca de preços mais baixos e serviço de qualidade, as empresas ao comprar realizam pesquisas de mercado com os fornecedores atuantes afim de tomar conhecimento do que é oferecido e o que está disponível, contudo algumas organizações e pessoas tomam certas ações fugindo a ética de negociações do mercado. 
Nos setores público e privado existem práticas que são noticiadas eventualmente nos meios de comunicação, como por exemplo a compra de produtos superfaturados, assim como acordo entre fornecedor e comprador com pagamento de propina em meio a negociação.
É importante que as empresas adotem um Código de Conduta Ética, possibilitando a disseminação de uma cultura ética na condução dos negócios dessas empresas e permitindo cobrar a adesão de todos os seus funcionários, não apenas na Área de Compras, mas em toda a organização.
8.1 – Código de ética em compras 
No intuito de estabelecer um conjunto de procedimentos éticos para serem observados pelos negociadores profissionais, é importante que as empresas desenvolvam um código de ética interno que leve em consideração, entre outros, os seguintes temas:
• Integridade pessoal dentro e fora da empresa
Todo negociador deve possuir um comportamento moral ilibado, tanto no ambiente de trabalho quanto no seu ambiente social fora da empresa.
• Competência pessoal
Todo negociador possui influência direta na lucratividade da empresa onde trabalha. Desta forma, ele precisa estar excelentemente preparado nos diversos aspectos que envolvem os produtos que negocia e nos comportamentos necessários para levar a bom termo as negociações sob sua responsabilidade. 
• Cumprimento das legislações que afetam os negócios
Cumprir as diversas legislações e regras de negócio são inerentes ao exercício da cidadania. O comprador profissional deve pugnar para que tais regras sejam respeitadas mesmo em situações em que seu empregador as descumpra.
• Conflito de interesses
Toda vez que o negociador perceber que seus interesses pessoais poderão conflitar ou possam ser vistos como possíveis de afetar sua imparcialidade no decorrer da atividade negocial, ele deve informar sua supervisão para que esta julgue sobre o eventual conflito de interesses.
• Manifestações de hospitalidade e presentes
É recomendado que o comprador nunca aceite presentes de seus fornecedores, afim de evitar qualquer cooptação do mesmo. 
• Confidencialidade de informações empresariais
Por força de sua atuação profissional, o comprador toma conhecimento de muitos dados de sua empresa e, alguns, particularmente de grande necessidade de sigilo por implicações com o ambiente da competição.
Além disso o mesmo também toma conhecimento de informações dos fornecedores sobre preços, capacidades, condições comerciais, aspectos societários e cadastrais, etc.. 
Tais informações devem ser utilizadas exclusivamente para o processo negocial com seu fornecedor, não devendo nunca ser divulgadas para terceiras partes, não importando se para obter vantagens em negociações com terceiros ou não.
• Comportamento ético nas negociações
Existem vários aspectos que devem ser respeitados durante uma negociação. Não se podem usar todos os tipos de instrumentos e informações para tentar alcançar os melhores resultados em uma negociação
• Ecoeficiência
Não se pode mais deixar de considerar como um problema ético a preocupação com os aspectos que envolvem nossas atitudes em relação ao meio ambiente. A meta é produzir com mais valor e menos impacto! 
• Responsabilidade social
Na atividade de compras, profissionais da área têm grande influência em fazer com que seus fornecedores adotem posturas de responsabilidade social importantes.
CONCLUSÃO 
 A área de compras nos dias atuais, é vista como um setor Estratégico, que agrega valor ao negócio de qualquer organização, visão esta, diferente de alguns anos atrás, visto que a ênfase maior estava na realização das tarefas, processos operacionais, tarefas rotineiras e não na estratégia.
Neste contexto, a Área de Compras está se preocupando em estabelecer novos modelos de relacionamento com os fornecedores, levando em consideração o planejamento estratégico da empresa. 
	Muitos fatores contribuíram para essa mudança de visão, tais como a tecnologia da informação, que possibilita redução de tempo e despesas, além de uma busca por relacionamentos mais éticos e duráveis com os fornecedores no objetivo de garantir menor custo e maior qualidade. 
	Desta forma, o setor de compras não implica mais em apenas comprar ou adquirir, mas passou a ser parte estratégica das empresas que pretendem continuar participando do mercado de hoje e do futuro. 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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https://www.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/administracao/a-etica-na-gestao-de-compras/65166
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https://blog.egestor.com.br/10-dicas-para-nao-errar-na-escolha-de0bons-fornecedores-para-sua-empresa/
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http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/etica-em-compras/27848/
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