Fichamento Santander Consumer Finance

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ 
MBA GESTÃO DE OPERAÇÕES, PRODUÇÃO E 
SERVIÇOS. 
 
 
 
Fichamento de Estudo de Caso 
 
 
 
WELLINGTON DIAS CORREIA DOS SANTOS 
 
 
 
 
 
 
 
ANÁLISE DE OPÇÕES DE TRANSAÇÕES E INVESTIMENTOS 
Tutora: JAMES DANTAS DE SOUZA 
 
 
 
 
 
 
 
 
Natal 
2018 
 
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Estudo de Caso 
 
REFERÊNCIA: TRUMBULL, Gunnar; CORSI, Elena; BARROM, Andrew. Santander 
Consumer Finance. Harvard Bussiness School, p.1-29, 13 dez. 2010. 
 
Magda Salarich Fernández de Valderrama tinha sido nomeada CEO em janeiro, depois de trabalhar 
28 anos para a fabricante de carros francesa Citroën, onde ela subira na hierarquia até o cargo de 
gerente de vendas e marketing internacional para a Europa e CEO para a Espanha. A SCF havia 
crescido rapidamente nos últimos cinco anos, sob a gestão de seu antigo CEO, Juan Rodríguez 
Inciarte. O papel de Salarich seria planejar o caminho a seguir nos dez anos seguintes. 
A Santander Consumer Finance tem suas raízes em 1987, quando o Banco Santander comprou o 
Bankhaus Centrale Credit AG (CC Bank), um banco alemão em operação desde a década de 1950, 
com 51 filiais, especializado em financiamento de veículos. Um ano depois, o grupo Santander fez 
uma parceria com o Royal Bank of Scotland para controlar, fortalecer e expandir conjuntamente o CC 
Bank. Novas filiais foram abertas e, em 1994, o CC Bank lançou também o Direkt Bank, um banco 
sem agências (branchless), com atendimento por telefone, que também oferecia serviços de cartão 
de crédito. O acordo de propriedade compartilhada com o Royal Bank of Scotland vigorou até 1996, 
quando o Santander comprou a participação de seu parceiro e assumiu o controle total do CC Bank. 
Fusões subsequentes os expuseram ainda mais ao empréstimo ao consumidor. Em 1997, o 
Santander entrou no mercado italiano assumindo o controle do Finconsumo, uma empresa de 
financiamento ao consumidor, em parceria com o Banco San Paolo IMI. Nesse ínterim, o CC Bank 
também se expandiu para a Hungria e a Áustria. 
Em 2002, os grupos nacionais de empréstimos ao consumidor foram reunidos sob uma nova divisão 
interna do Santander, a SCF. Sob a liderança de Inciarte, a Santander Consumer Finance se 
concentrou em crescimento. Entre 2003 e 2006, houve outras aquisições, em outros países europeus. 
Em 2006, a SCF começou a investir fora da União Europeia (UE); primeiramente, nos Estados 
Unidos, com a aquisição da Drive U.S., e depois, em 2007, no México e na Rússia. Ainda em 2007, 
Inciarte também investiu em novas instalações para operações no Chile, que começaram a funcionar 
em 2008. Em junho de 2008, a SCF já operava em 20 países. Dentro do Santander, correspondia a 
5% do total de mão de obra do grupo e gerava quase 8% dos lucros totais do banco. O maior 
mercado continuava sendo a Alemanha. Financiamento ao consumidor incluía qualquer tipo de 
empréstimo para financiar compras do consumidor, com exceção de hipoteca para compra de 
imóveis. Essa certamente não era uma invenção do século XX. No século XIX, lojas ofereciam crédito 
para vendas a seus clientes regulares e lojas de penhores funcionavam na Europa desde a Idade 
Média. Mas foi o crescimento do setor de manufatura de bens duráveis na era entre guerras e pós-
Segunda Guerra que transformou o crédito ao consumidor em uma característica aceitável da 
sociedade moderna. Inovações em avaliação de risco, processamento de dados e financiamento; 
todos esses fatores contribuíam para um boom nos empréstimos, começando no final da década de 
1980. No final de 2007, empréstimo a varejo aos consumidores – exceto hipotecas – correspondiam a 
US$ 6 trilhões em saldos devedores, dos quais 51,5% estavam nas Américas, 30% na Europa e 
18,6% na Ásia.1 Os Estados Unidos eram, havia tempo, e continuavam sendo, o maior mercado, com 
US$ 2,5 trilhões em empréstimos em aberto. 
 
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A maior atividade de empréstimos da Santander Consumer Finance era o financiamento de veículos: 
o fornecimento de empréstimo para clientes de revendedores de automóveis comprarem carros (i.e., 
empréstimo para a compra de carros no varejo), às vezes associado a empréstimo para os 
revendedores financiarem seus estoques. Em alguns mercados, a SCF também atendia varejistas, 
ao financiar crédito para seus clientes (i.e., empréstimos duráveis), e às vezes para seu próprio 
estoque. Além desses produtos principais e dependendo do mercado, a SCF fornecia serviços 
financeiros relacionados: seguro de proteção ao pagamento, cartões de crédito e débito, cartões de 
crédito de marca compartilhada (co-branded), atendimento bancário online, empréstimos pessoais, 
depósitos, serviços de consolidação de dívida e hipotecas. A abordagem da SCF para o mercado 
variava de acordo com o produto. 
Para financiar seus empréstimos, a Santander Consumer Finance contava com diversas fontes, 
incluindo dívida privilegiada, notas promissórias, securitização de ativos e depósitos de clientes. 
Quando possível, encorajava financiamento de depósitos locais. Até 2006, os depósitos de clientes 
de operações bancárias na Alemanha, na Espanha, em Portugal e na Itália representavam a maior 
fonte de financiamento da divisão. O Chief Financial Officer (CFO) da SCF explicou: “O financiamento 
local é mais barato, pois podemos evitar swaps cambiais”. A SCF securitizava ainda grupos de 
empréstimos para carros, e essa também estava se tornando uma fonte de financiamento cada vez 
mais importante para a divisão. Nesse ponto, no entanto, o mercado europeu continuava 
fragmentado. O CFO explicou: “Devido a restrições regulamentares, empréstimos só podem ser 
securitizados país por país; não temos permissão para fazer securitizações internacionais, mesmo 
que isso fosse melhor para nós, pois nos permitiria fazer compartilhamento de risco (risk pooling) em 
diferentes países”. 
Um gerente acrescentou: “Cada país europeu apresenta à SCF suas próprias limitações 
regulamentares específicas. Temos que ser extremamente flexíveis: não podemos aplicar exatamente 
o mesmo modelo em todos os países. No momento de decidir sobre a entrada ou não em um país, 
consideramos o que podemos e não podemos fazer e depois definimos que modelo de negócio 
aplicar. Na Alemanha, por exemplo, a SCF tinha um foco menor em hipotecas. Hanswillemenke 
explicou: “Hipotecas não são convenientes para nós”. As taxas de juros são baixas. Além disso, elas 
limitam nossas possibilidades de vender outros produtos, já que os clientes de hipoteca têm que 
pagar prestações altas e por muito tempo”. 
Em quatro meses, Salarich teria que apresentar a nova estratégia e direção da SCF ao presidente e 
diretor executivo do Santander, Emilio Botín-Sanz de Sautuola y García de los Ríos, assim como aos 
outros membros do Comitê Executivo do grupo, incluindo o próprio Inciarte. Havia decisões 
importantes a tomar. Seria possível sustentar a alta lucratividade das atividades de empréstimo ao 
consumidor? Seria hora de focar mais em consolidação ou de investir mais em novos mercados e 
produtos? Também havia questões de estratégia organizacional a considerar. Que funções deveriam 
ser delegadas às afiliadas nacionais e quais deveriam ser centralizadas na matriz? Que processos 
deveriam ser padronizados e quais deveriam ser iniciativas locais? E todas essas decisões seriam 
postas num cenário de preocupação crescente com a sustentabilidade dos níveis de endividamento 
domiciliar na Europa e nos Estados Unidos.