DESAFIO PROFISSIONAL

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DESAFIO PROFISSIONAL
TUTOR A 
DESAFIO PROFISSIONAL 
Trabalho apresentado ao Curso de Tecnologia em Gestão Comercial do Centro de Educação a Distancia - CEAD da Universidade Anhanguera UNIDERP, como requisito parcial para obtenção de nota nas disciplinas norteadoras: pesquisa de mercado e comportamento do consumidor; gestão em marketing; planejamento de vendas; logística empresarial; gestão de custos e preços.
SUMÁRIO
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INTRODUÇÃO
O mercado de chocolates no Brasil tem se tornado um grande negócio, principalmente pelo aumento do poder de compra da população. E nesse mercado tão lucrativo, o interesse é produzir cada vez mais com criatividade. Este trabalho tem como objetivo apresentar um dos casos de grande sucesso de empreendedorismo: a empresa Cacau Show, que é a maior rede de chocolates finos do mundo e também a maior rede de alimentos do Brasil. Serão analisadas as principais estratégias que contribuíram para o grande sucesso da marca, e todo o caminho trilhado pelo seu fundador, que como outros empreendedores, compreendeu a necessidade de seus clientes no mercado de chocolates e presentes .
PESQUISA DE MERCADO E COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Nicho de mercado: 
O objetivo da empresa hoje é transcender o perfil de consumidores, buscando ampliar os pontos de contato com diversos públicos. Atualmente pode ser considerado como heavy users dos produtos Cacau Show um grupo formado em sua maior parte pela classe B, parte pela classe C e menor parcela formada pela classe A. Porém o lançamento de novas linhas com produtos mais sofisticados pode vir a gerar apelos mais direcionados para a classe AB. Nessa concepção de público-alvo, temos hoje o consumo distribuído por hábitos de compra nas seguintes categorias:
1. Dia a Dia: sendo esse o consumo mais frequente dos produtos Cacau Show, diário ou ao menos rotineiro.
2. Presentes: são as compras realizadas com o propósito de presentear alguém ou a si mesmo, em função de situações especiais quando comparadas ao cotidiano.
 Distribuição
A intenção da empresa era o planejamento sobre a distribuição do produto, ou seja, não deixando apenas no varejo (supermercados e grandes redes), apostou também na venda por meio de catálogos e lojas próprias. 
O chocolate é um produto muito delicado, a distribuição precisa ser adequada para algumas regiões, de acordo com o clima. 
Mix de produtos 
A Cacau Show oferece a seus franqueados um mix de produtos bastante amplo como trufas (30 sabores), produtos diet, tortas, tabletes e doces gelados, infantis, granel, presentes, doces para datas especiais, cookies, bananinhas. Alguns em produtos a granel, alguns para datas especiais e embalagens, bananinhas, alfajor, mints dream cookies, golden bytes entre outros 
Os produtos que são oferecidos pelas franqueadas sofrem variação de acordo com a região devido as diferenças climáticas. 
Publico Alvo
Algumas pessoas dizem que chocolate é coisa para criança. Porém a Cacau Show demonstra ter seu público um pouco mais maduro: mesmo tendo uma clientela infantil, seus chocolates atingem mais jovens, adolescentes e casais. 
Há várias linhas como: infantil, a linha de presentes e oferece também uma linha diets, podendo, assim, agradar e atrair a todos. 
Em algumas cidades, pode-se dizer que o publico mais atendido é o de classe média e baixa. Algumas lojas são abertas no Calçadão, justamente para atrair esse público, pois é este o que mais circula nas proximidades da loja. E apesar da forte sazonalidade apresentada neste mercado as vendas crescem cerca de 12% ao ano e o mercado mundial apresenta crescimento médio na ordem de 6% ao ano. A Cacau Show foca em preços baixos sem perda da qualidade e markenting. Com o aumento da renda das classes mais baixas, este mercado como um todo está aproveitando esta onda e crescendo junto.
A distribuição das vendas por classe social se dá para: 
Classe C: 65% para presente e 35% para consumo 
Classe B: 50% para presente e 50% para consumo 
Classe A: 35% para presente e 65% para consumo 
Desta forma os produtos tem qualidade para atender as exigências da classe A mas com preços que são acessíveis para as classes B e C.
 GESTÃO EM MARKETING
Um ponto interessante na história da Cacau Show é que ao posicionar os chocolates como um produto de maior valor agregado, eles passam a se diferenciar. Deste modo os chocolates começaram a ser visto também como pequenos presentes, e alguns produto da Cacau Show competem com diferentes mercados, um exemplo disso é o Boticário é umas concorrentes da Cacau Show. Isso faz com que o portfólio da empresa compita com vários segmentos. É uma estratégia em que os produtos são posicionados na mente do consumidor de forma diferente. O trabalho de marketing do produto agrega não só valor, mas também muda o nível de concorrência, com isso os indivíduos ficam dispostos a pagar não só por um chocolate mas por um presente (cujo valor agregado pode ser maior) mas amplia as possiblidades de mercado e ganho. As lojas foram desenhadas não para que pareçam com lojas de doces de crianças, mas com detalhes que tragam proximidade e carinho, essa comunicação transmite valores de afeto e a construção de que o chocolate pode se tornar um presente dado com emoção para alguém. Outro exemplo que podemos destacar são as embalagens dos produtos, para grande parte da linha não são simples caixas e tradicionais. Existem embalagens que transmitem valor superior aos produtos que a rede levam ao consumidor. Esse conjunto de informações que o cliente captura fazem com que a marca seja construída na sua mente de forma que não sejam meros chocolates, mas produtos superiores aos tradicionais. 
 A Cacau Show está preparada para investir na internacionalização. Tem sido visitado a Bélgica conhecendo empresas para que possa investir na aquisição que vai garantir a sua atuação internacional, levando flexibilidade da Cacau Show para o mercado europeu. A marca Cacau Show atingiu o índice de 96% de reconhecimento e é top of mind da categoria "lojas de chocolate" pelo Datafolha. Esse resultado é fruto de um trabalho que não engloba somente publicidade, apesar de a empresa hoje estar entre as 100 maiores anunciantes do Brasil, mas também o investimento em qualidade de chocolate e em design, assim com o trabalho via redes sociais e pontos de vendas com intenso treinamento dos vendedores.
Estratégia 
A estratégia é o “caminho” escolhido pela empresa para atingir seus objetivos de forma planejada e prevista. Com ela a organização decide que medidas tomar e como usar os recursos disponíveis para alcançar seus objetivos. 
Definição De Objetivos 
Os objetivos da Cacau Show consistem em, ampliar o seu público, lançar novas linhas com produtos mais sofisticados direcionados para a classe A-B, possuir um preço acessível a diversos públicos, aumentar a distribuição de seus produtos, atingir uma qualidade superior à de seus concorrentes e inovar em seus produtos mantendo o caráter artesanal e único. 
Posicionamento Estratégico
A Cacau Show apresenta um posicionamento estratégico diferenciado no seu segmento de mercado, o que proporciona à marca um elevado diferencial competitivo. Seus objetivos consistem em inovação, empreendimento conjunto e também expansão. A empresa pretende inovar seus produtos e serviços para atingir um maior número de clientes de diversas classes, e assim alcançar a liderança do mercado em novas áreas. Ela também deseja expandir seu negócio se tornando a maior e melhor rede de chocolates finos do mundo, oferecendo aos seus clientes e parceiros uma relação duradoura, com foco no crescimento, rentabilidade e responsabilidade socioambiental. 
PLANEJAMENTO DE VENDA E LOGÍSTICA EMPRESARIAL 
 No início da empresa a distribuição era realizada em padaria e mercadinhos do próprio bairro onde era instaladaa sede: na Casa Verde. Era o próprio Alexandre quem levava os potes com bombons para os balcões e ficava aguardando. Enquanto ele aguardava no estabelecimento para ser atendido pelo dono eram vendidas diversas unidades aos fregueses, a compra por impulso era inevitável. Para a manutenção e expansão de sua clientela na venda direta ele buscou alternativas como por exemplo amostras grátis deixadas nas casas sendo acompanhadas de catálogos e uma carta de apresentação. Nesta carta comunicava que quem tivesse interesse estaria ali no próximo dia para a compra de novos bombons. Mas na venda direta havia o problema de se ter um fluxo de caixa e manutenção de estoques, como a empresa tinha pouco capital de giro. Um fator importante na história da empresa foi a experiência de Alexandre como vendedor que frequentava as lojas e passou a conhecer o mercado e perfil dos compradores e quais as dificuldades e oportunidades de negócio. Este conhecimento contribuiu para a elaboração do planejamento e para desenvolver um programa de treinamento para as forças de vendas que atuavam nas ruas. Além da experiência com vendas foi preciso buscar informações técnicas de como fabricar, conversar, embalar, e assim por diante. Quanto ao abastecimento das lojas a Cacau Show age com rapidez na entrega dos produtos. Consegue atender a maioria dos franqueados em dois dias, enquanto a concorrência leva até duas semanas. Para tanto, possuem um sistema em que o franqueado tem dia e hora de cada semana para efetuar os pedidos, do qual são despachados por uma frota terceirizada de até 40 caminhões. Para manter a concorrência a distância, a Cacau Show pretende acelerar o ritmo de lançamentos para alcançar marca de até dez novidades a cada 15 dias. Para conseguir essa meta pretendem fazer mudanças que vão das mais simples embalagens a lançamentos de novos sabores de produtos. Aumentando a renovação das prateleiras faz com que os clientes voltem mais as lojas.
GESTÃO DE CUSTOS E PREÇOS 
 A empresa continua se inovando cada dia para atender o faturamento, e direcionando para os consumidores das classes A , B e C com o mesmo valor, em vez de escolher apenas um segmento. São pontos marcantes em sua trajetória que conta com 1 .100 empregados que trabalham em 40 mil metros quadrados, detendo 10% do mercado dos ovos de Páscoa e entre 50% a 60% de vendas em lojas que comercializam chocolates finos. Para garantir preço baixos a Cacau Show tem uma vigilância obsessiva sobre os custos, o time dos executivos é um exemplo para manter a estrutura enxuta. Existem somente dois diretores abaixo de Alexandre e ele mesmo cuida das negociações, desde máquinas até acertos com publicidade. Até mesmo as obras de expansão da empresa foram supervisionadas por ele sem a contratação de uma construtora.
ANÁLISE SWOT
	
Variedade na matéria-prima do produto
Marca mais falada no mercado
Investimento em produção própria de Cacau
Cacau Show é a 6ª maior franquia do Brasil
Expansao e logística da marca para Brigaderia (chocolates finos)
	
Reclamações dos produtos rodando a internet 
Perda de lucratividade 
Cacau Show não esta entre as 7 maiores empresas de chocolate
	OPORTUNIDADES
	AMEAÇAS
	
Crescimento no setor de chocolates premium
Cresce consumo de chocolate entre jovens
Crescimento setor de franquias
Brasil 3º maior mercado de chocolates do mundo
	
Chuva em excesso afeta produção de cacau
Produtora suíça Lindt abre primeiras lojas no Brasil e vem dividir publico classe A
Cacau aumenta índice de metais no chocolate 
	FORÇA
	FRAQUEZA
Analisando o mercado de chocolate, posicionamento da marca Cacau Show, os públicos que ela abrange e os seus objetivos e foi possível levantar
FORÇAS: Variedade na matéria-prima dos produtos – com capacidade de atender a uma parcela de publico maior, popularidade das redes sociais; produção própria de Cacau – além de gerar empregos, nao se torna dependente total da importação; 6º lugar no ranking das maiores franquias do Brasil; expansão da rede para as brigaderias – mais uma vez atingindo novos públicos.
FRAQUEZAS: Reclamações dos produtos rodando a internet, algo negativo ja que este publico tem uma voz ativa poderosa que pode prejudicar a imagem de uma marca; Perda de lucratividade por parte dos franqueados- mostrando que apesar da expansão e dos esforços em capacitação por parte da Cacau Show para com seus franqueados, nem todos batem as metas; Principais concorrentes a frente no ranking das 7 maiores empresas de chocolate – mostrando que as grandes industrias ainda são mais fortes que as redes especializadas.
OPORTUNIDADES: Em 2018 o setor de chocolates Premium deve faturar 2,9 bilhões – mercado dando sinais positivos para a Cacau Show expandir suas lojas conceito e Premium; Os jovens comem cada vez mais chocolate – um público abrangente para se trabalhar fidelização; Crescimento do setor de franquias; Brasil 3º maior mercado de chocolates do mundo – esse dado coloca a marca em território favorável para lucrar.
Por fim, as :
AMEAÇAS detectadas foram: Chuva em excesso afeta a produção de cacau na Bahia; Bolsa em queda – desvalorizando produtos e ações; Concorrência da Lindt do Brasil com o publico classe A, novo alvo da Cacau Show; Pesquisa da Unicamp aponta aumento do índice de metais no chocolate – atingindo a camada de consumidores que cada vez mais se preocupa com saúde e qualidade das matérias-primas dos alimentos.
Acredito que levantados tais dados, é possível que a empresa crie um direcionamento necessário para seu negocio diante dos pontos fortes e fracos.
AÇÕES
Fortalecimento de conceito de marca
Apresentação: Com o posicionamento da Cacau Show de proporcionar para as pessoas momentos memoráveis entregando produtos com “Carinho em cada pedacinho”, sugiro uma ação para coletar histórias do público consumidor envolvendo chocolate. As melhores histórias serão pautas de um vídeo com apelo emocional para a felicidade que o doce pode proporcionar .
Objetivo: Tornar popular uma campanha que envolva o público nos benefícios intangíveis que o chocolate da Cacau Show pode proporcionar. Através deste conceito aproximar as pessoas da marca.
Popularização das linhas especiais:
Apresentação: Campanha “Carinho para todos” com anúncios explorando as linhas sem açúcar e sem lactose da Cacau Show.
Objetivo: O objetivo dessa campanha seria dizer que com a Cacau Show , todos poderão se deliciar com seus “pedaços de carinho”.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Este trabalho teve uma análise das estratégias de marketing e posicionamento competitivo da Cacau Show. Os objetivos foram alcançados a partir de uma pesquisa em que foi possível perceber a postura da empresa perante concorrentes, e a maioria pela qual ela se posiciona no mercado para atingir seus objetivos estratégicos e garantir sucesso da marca. Assim, constatou-se que, em função de a Cacau Show utilizar marketing de nicho como nível de segmentação, a empresa consegue atingir diversos públicos e seus anseios, agregando valor a marca e acompanhando assim as tendências do mercado altamente competitivo. O sucesso da marca se deve ao mix de marketing que a empresa utiliza para atrair seus consumidores. Seu posicionamento está baseado em uma grande linha de produtos, com preços diversificados para atender a todos os públicos. Inovadora, a marca utiliza no ponto de venda a diferenciação de produtos e a comunicação como forma de destaque para expandir-se cada vez mais. Atualmente a empresa está voltada a ampliar seus negócios com o mercado exterior, exportando produtos para Estados Unidos e países do Mercosul. Interessa, em especial mapear os diferenciais competitivos que poderão abrir novos horizontes para a empresa , particularmente perante correntes.
REFERÊNCIAS 
CUNHA, Carneiro; Julio. Cacau Show e seus pilares de crescimento, inovação e competitividade. Meu Sucesso.com, jan 2017. Disponível: http://meusucesso.com/artigos/inovacao-e-tecnologia/cacau-show-e-os-seus-pilares-de-crescimento-afetividade-inovacoes-e-competividade-1481.Acesso Maio/2018
GOMES, Marlene; Produção nacional de cacau movimenta R$ 14 bilhões por ano; Especial Correio Braziliense, Marco, 2018. Disponível em: http://www.diariodepernambuco.com.br/app/noticia/economia/2018/03/19/internas_economia,745512/producao-nacional-de-cacau-movimenta-r-14-bilhoes-por-ano.shtml Acesso em: Maio, 2018.
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. 12 ed. São Paulo: Pearson Prentic e Hall, 2007.
LEVITT, Theodore. Marketing myopia. Harvard Business Review. V. 38, p. 45 - 46, 1960.
REZENDE, José Francisco; Mello Simone. Um Show de Cacau. Revista Brasileira de Casos de Ensino em Administração, p. c 18, dez 2016. Disponível em: http://bibliotecadigital.fgv.br/ojs /index.php/gvcasos/article/viem/64545. Acesso em Maio 2018.