Técnicas de Negociações

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1.
	Em um processo de negociação, tão importante quanto o conteúdo da mensagem transmitida é a forma como ela é passada. Assim, a comunicação assertiva passa a ser determinante ao sucesso da negociação. Sobre a comunicação assertiva, pode-se afirmar que:
I- Manipula os envolvidos através de opiniões próprias.
II- Refere-se à forma de transmitir a mensagem.
III- É uma comunicação direta e objetiva.
IV- Restringe-se ao relato de fatos, sem julgamentos.
V- Manifesta unicamente a opinião pessoal do locutor.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças III e V estão corretas.
	 c)
	As sentenças I, III e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças II, III e IV estão corretas.
	2.
	A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. Esses estilos ainda são divididas por duas fases: a preocupação com os outros e a preocupação com si mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Colaborador.
II- Condescendente.
III- Dominador.
IV- Despreocupado.
(    ) Estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as situações.
(    ) Estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as necessidades.
(    ) Estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim terá a eficácia nas soluções de conflitos.
(    ) Estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	III - II - IV - I.
	 b)
	I - IV - II - III.
	 c)
	II - I - III - IV.
	 d)
	IV - III - I - II.
	3.
	Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. Essas culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir:
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o conhecimento dos fatos é fundamental.
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação social sólida entre os demais profissionais.
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho saudável e harmonioso.
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento interpessoal, mantendo a etiqueta profissional.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	 b)
	As sentenças III e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças I e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	4.
	Existem três formas de administrar conflitos: a intervenção estrutural, a conceitual e a mista, cada uma delas com suas especificidades de acordo com cada causa real, emocional e/ou mista. A intervenção no processo reage aos conflitos de causa emocional, já a intervenção mista reage aos conflitos de causa mista. Sobre a intervenção estrutural, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Essa forma reage a conflitos de causas reais, e uma de suas ações é de encontrar os objetivos comuns.
(    ) Uma das ações para essa forma é criar sistemas de recompensa, identificando o resultado do desempenho.
(    ) Essa forma influencia os sentimentos negativos das ações, em que modifica os processos.
(    ) Contribui para reorganizar os grupos de conflitos, tornando-os um grupo de unidade maior.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - V - V - F.
	 b)
	V - F - F - V.
	 c)
	F - F - V - V.
	 d)
	F - V - F - F.
	5.
	A negociação é um processo em que as partes envolvidas discutem propostas com o objetivo de alcançar um acordo ou forma de agrupar ideias distantes e divergentes em um resultado bom para ambas as partes. Sobre os princípios de negociação, analise as sentenças a seguir:
I- Busca por soluções de conflitos de forma positiva para todos os envolvidos.
II- Tomada de decisão antecipada.
III- Realização de um planejamento adequado do processo.
IV- Inflexibilidade de opinião/posição.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I e II estão corretas.
	 b)
	As sentenças II e III estão corretas.
	 c)
	As sentenças I e III estão corretas.
	 d)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	6.
	As pessoas possuem diferentes formas de tratar os conflitos que surgem durante processos de negociação. Conhecer os tipos de conflitos ajudará na escolha da forma mais certa de resolvê-los. Um dos estilos é o dominador. Sobre este estilo, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Estimula o raciocínio criativo, desenvolvendo alternativas aos problemas encontrados, a fim de agradar todos os interessados.
	 b)
	É muito eficaz quando há a necessidade de tempo, não dando muito valor a si mesmo ou aos outros.
	 c)
	É o oposto do condescendente, negligenciando as necessidades dos outros envolvidos na negociação.
	 d)
	Dá um alto valor aos outros, sendo uma boa estratégia para elevar uma pessoa com relação ao problema em questão.
	7.
	Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o conflito organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. De acordo com a visão tradicional, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que as falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão.
	 b)
	Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria comum entre o grupo de pessoas envolvidas.
	 c)
	Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse contexto para poder aprender a negociar.
	 d)
	Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem como resultado eficaz em toda a negociação.
	8.
	Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) É interessante que o grupo não seja grande; caso isso aconteça, faz-se necessário uma divisão para que a troca de informações seja mais acertada.
(    ) A equipe que participa da reunião é que decide qual decisão deverá ser tomada sobre o assunto em questão.
(    ) Como não há troca de informações nesse tipo de reunião, não é interessante estimular a equipe a participar ativamente.
(    ) Na maioria das vezes, a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - F - F - F.
	 b)
	F - V - V - F.
	 c)
	F - F - V - V.
	 d)
	V - V - F - V.
	9.
	Alguns projetos são definidos por meio das negociações. São projetos que costumeiramente geram mudanças, e mudanças, às vezes, geram insatisfação. Para que esse projeto seja definido com sucesso, as organizações preparam um plano relacional de projetos em que são revisadas as mudanças definidas, sejam elas organizacionais ou hierárquicas. Neste contexto, a implementação de projetos é fator necessário para a eficácia da negociação. De acordo com a implementação de projetos, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	A gestão do conhecimento é fator de investimentoalto para a organização, por isso não se aplica na implementação do projeto.
	 b)
	As organizações potencializam investimentos nos recursos humanos, porém não aplicam na implementação do projeto.
	 c)
	A gestão do conhecimento faz parte do recurso humano e é fundamental para a implementação de projetos.
	 d)
	Para a implementação de projeto, as organizações tendem a focar unicamente nos produtos e serviços.
	10.
	Geralmente, as negociações empresariais são definidas por meio de reuniões. Para isso, são convidados os profissionais da área especializada pelo processo de negociações. São observados alguns tipos de participantes nessas reuniões, como o introvertido, que participa pouco da reunião; por isso o gestor deve questioná-lo para saber sua opinião ou sugestão. Com relação aos tipos de participantes, analise as afirmativas a seguir:
I- Pessimista: discorda de todas as questões citadas na reunião, sua fragilidade é a negatividade.
II- Profundo conhecedor: está sempre presente nas reuniões apenas de corpo com a cabeça em outro lugar.
III- Questionador: testa o conhecimento do gestor autor da reunião por ser curioso.
IV- Apressado: critica os assuntos por não serem objetivos, demonstrando sua falta de paciência.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As afirmativas II e IV estão corretas.
	 b)
	Somente a afirmativa IV está correta.
	 c)
	As afirmativas I, III e IV estão corretas.
	 d)
	Somente a afirmativa II está correta.
	11.
	(ENADE, 2009) A Camurati S.A. é uma empresa de médio porte que produz rolos de filmes plásticos que serão utilizados como embalagens. Seus clientes são grandes empresas alimentícias, e seus fornecedores são grandes empresas petroquímicas. O produto da Camurati S.A. é altamente padronizado, a concorrência é intensa e a competição se dá unicamente por preço.
Qual das seguintes alternativas descreve a situação competitiva para a Camurati S.A.?
	 a)
	Existe uma elevada diferenciação dos produtos da empresa, e, devido a isso, apresenta uma vantagem competitiva perante os concorrentes.
	 b)
	Existe uma elevada homogeneidade entre as empresas do setor, e, por isso, necessita ser operacionalmente eficiente ou ter economias de escala.
	 c)
	Tem grande poder de barganha com seus clientes, e, por isso, consegue vender a mercadoria a preços superiores aos de seus concorrentes.
	 d)
	Possui um grande poder de barganha perante seus fornecedores, e, em consequência, consegue comprar a mercadoria a custos inferiores aos dos seus concorrentes.
	12.
	(ENADE, 2009) Considerando-se a necessidade de se criar uma intensa colaboração entre todos os funcionários para atingir as metas estipuladas, o gerente do Restaurante Paladar Exótico decidiu aplicar um Plano de Incentivo de Grupo, por meio de bonificações à sua equipe de funcionários. Qual das alternativas representa adequadamente esse Plano de Incentivo de Grupo?
	 a)
	Incentivar o desempenho diferenciado dos diversos subgrupos componentes da equipe de funcionários.
	 b)
	Recompensar o conjunto dos funcionários sempre que as metas esperadas do restaurante forem atingidas ou superadas.
	 c)
	Promover à posição de supervisor do grupo o funcionário que mais se destacar na realização das suas atividades.
	 d)
	Recompensar, de forma diferenciada, os funcionários, com base na experiência deles.