TECNICAS NEGOCIAÇÃO FINAL OBJETIVA

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Disciplina:
	Técnicas de Negociação (ADG03)
	Avaliação:
	Avaliação Final (Objetiva) - Individual FLEX ( Cod.:512477) ( peso.:3,00)
	Prova:
	20890351
	Nota da Prova:
	10,00
	
	
Legenda:  Resposta Certa   Sua Resposta Errada  
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	1.
	A administração de conflitos serve para minimizar os problemas de um processo de negociação. Sabemos que há três formas básicas de administração de conflitos: estrutural, processual e mista. Sobre a intervenção estrutural, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Envolve a intervenção durante o conflito, procurando alterar o comportamento dos envolvidos.
(    ) Procura impedir que o conflito ocorra.
(    ) Modifica as condições prévias, a fim de evitar o conflito
(    ) Busca minimizar a ocorrência de conflitos criados a partir de percepções prévias à negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - F - V - F.
	 b)
	V - F - F - V.
	 c)
	F - V - V - V.
	 d)
	V - V - F - F.
	2.
	Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. Essas culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir:
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o conhecimento dos fatos é fundamental.
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação social sólida entre os demais profissionais.
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho saudável e harmonioso.
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento interpessoal, mantendo a etiqueta profissional.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	 b)
	As sentenças III e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças I e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	3.
	Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Sobre os profissionais que possuem o perfil denominado de persuasivo, assinale a alternativa CORRETA que apresenta a melhor forma de agir com eles:
	 a)
	Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência com o andamento do processo, pois ele poderá sentir-se pressionado e evitar a continuidade da negociação.
	 b)
	Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para esse perfil possui como característica marcante a boa convivência social e o trabalho em equipe.
	 c)
	Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar ênfase à inovação e a grandes projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que o negociador com esse perfil é considerado pouco organizado.
	 d)
	Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa forma será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro.
	4.
	Há diferentes estilos de negociadores e, ao conhecer cada estilo, o líder será mais assertivo em suas negociações. Segundo afirma Sun Tzu "Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas." O objetivo não é enxergar a outra parte como um inimigo, mas compreender os interesses envolvidos no processo. Considerando os estilos de negociadores, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Persuasivo.
II- Mediador.
III- Analítico.
IV- Autocrata.
(    ) Perfil menos flexível e importante em atividades que necessitem de decisões racionais e rápidas. Em negociações, tenderá a fechar um acordo que seja bom somente para o lado de sua organização. 
(    ) Perfil excelente para abrir portas, pois é um anfitrião preocupado com o bem-estar de todos os envolvidos na negociação, só não é o melhor perfil para negociar porque coloca a emoção à frente da razão.
(    ) Trata-se do melhor apoio ao negociador de campo, pois toda a falta de organização e planejamento é suprida pelo excesso de seu zelo. 
(    ) Perfil que mais se aproxima ao modelo ideal para estar à frente de negociações, pela sua facilidade em comunicar, influenciar e pelo seu conhecimento abrangente e alta flexibilidade.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	I - IV - II - III.
	 b)
	IV - I - III - II.
	 c)
	IV - II- III - I.
	 d)
	II - III - I - IV.
	5.
	Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o conflito organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. De acordo com a visão tradicional, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que as falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão.
	 b)
	Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse contexto para poder aprender a negociar.
	 c)
	Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem como resultado eficaz em toda a negociação.
	 d)
	Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria comum entre o grupo de pessoas envolvidas.
	6.
	A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. Esses estilos ainda são divididos por duas fases: a preocupação com os outros e a preocupação consigo mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, analise as afirmativas a seguir:
I- Colaborador, estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim haverá a eficácia nas soluções de conflitos.
II- Condescendente, estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as necessidades.
III- Dominador, estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor.
IV- Despreocupado, estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as situações.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Somente a afirmativa III está correta.
	 b)
	As afirmativas II e III estão corretas.
	 c)
	As afirmativas I, II e IV estão corretas.
	 d)
	As afirmativas I e IV estão corretas.
	7.
	Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. Saber identificá-los é importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Introvertido.
II- Pessimista.
III- Otimista.
IV- Profundo conhecedor.
V- Falantes.
(    ) Geralmente permanece calado durante toda a reunião.
(    ) Geralmente não concorda com a maioria das situações colocadas na reunião, negativo.
(    ) Geralmente toma conta da reunião por falar excessivamente, muitas vezes atrapalhando o desenrolar da reunião.
(    ) Geralmente se faz entendedor do assunto, é repetitivo e cansativo; sempre se mostra superior aos demais da equipe.
(    ) Geralmente é positivo e emana essa positividade ao grupo todo.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	I - II - V - IV - III.
	 b)
	II - I - III - V - IV.
	 c)
	III - V - IV - I - II.
	 d)
	IV - III - II - V - I.
	8.
	No mundo altamente globalizado, é comum a realização de negociações com pessoas de outros países. Mesmo com a facilidade encontrada para realizar estetipo de transição, atualmente é necessário tomar alguns cuidados com relação à cultura existente nos mais diversos países. Imagine que você vá realizar uma negociação em outro país, qual deveria ser a sua primeira ação?
	 a)
	Informar-se sobre os costumes locais para evitar gafes.
	 b)
	Aceitar os argumentos da outra parte sem fazer objeções.
	 c)
	Evitar o contato direto e convencer a outra parte de seus argumentos.
	 d)
	Determinar seu objetivo e não abrir concessões.
	9.
	Para que uma negociação seja realizada com sucesso, é necessário que a comunicação seja feita com muita clareza. A comunicação é um processo complexo, que pode ser facilmente prejudicado se houver qualquer tipo de ruído que impeça a comunicação de forma correta. Existem algumas características da comunicação que devem ser analisadas. Classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) O processo de comunicação se dá por meio verbal, por meio de sinais, de forma escrita e deve ser realizado de forma clara e objetiva para que seja de entendimento de todos.
(    ) O processo de comunicação no qual fazemos parte, seja ele em uma reunião ou em uma conversa informal, dá-se somente quando recebemos as mensagens.
(    ) O processo de comunicação se dá a todo o tempo, estamos sempre emitindo e recebendo mensagens, sejam elas para pessoas em particular ou para grandes grupos.
(    ) O processo de comunicação só se dá por completo quando terminamos de emitir toda a mensagem que estamos propostos a compartilhar.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - V - V - F.
	 b)
	F - F - V - V.
	 c)
	V - F - V - F.
	 d)
	V - V - F - F.
	10.
	Há três formas de administrar conflitos: a primeira delas é impedir que o conflito ocorra ou mantê-lo dentro dos limites, modificando as condições antecedentes que o produzem; a segunda envolve ações durante o episódio de conflito, ao invés de mudança nas condições antecedentes; a terceira forma envolve o uso de intervenções tanto estruturais quanto de processo. Considerando as três formas de administrar conflitos, analise as sentenças a seguir:
I- A abordagem mista ocorre quando se utiliza tanto intervenções estruturais quanto de processo.
II- A abordagem mista visa impedir que o conflito ocorra ou mantê-lo dentro dos limites, modificando as condições antecedentes que o produzem.
III- A abordagem mista desenvolve ações durante o episódio de conflito, ao invés de mudança nas condições antecedentes.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Somente a sentença I está correta.
	 b)
	Somente a sentença III está correta.
	 c)
	As sentenças II e III estão corretas.
	 d)
	As sentenças I e II estão corretas.
	11.
	(ENADE, 2009) Considerando-se a necessidade de se criar uma intensa colaboração entre todos os funcionários para atingir as metas estipuladas, o gerente do Restaurante Paladar Exótico decidiu aplicar um Plano de Incentivo de Grupo, por meio de bonificações à sua equipe de funcionários. Qual das alternativas representa adequadamente esse Plano de Incentivo de Grupo?
	 a)
	Promover à posição de supervisor do grupo o funcionário que mais se destacar na realização das suas atividades.
	 b)
	Incentivar o desempenho diferenciado dos diversos subgrupos componentes da equipe de funcionários.
	 c)
	Recompensar o conjunto dos funcionários sempre que as metas esperadas do restaurante forem atingidas ou superadas.
	 d)
	Recompensar, de forma diferenciada, os funcionários, com base na experiência deles.
	12.
	(ENADE, 2009) A Camurati S.A. é uma empresa de médio porte que produz rolos de filmes plásticos que serão utilizados como embalagens. Seus clientes são grandes empresas alimentícias, e seus fornecedores são grandes empresas petroquímicas. O produto da Camurati S.A. é altamente padronizado, a concorrência é intensa e a competição se dá unicamente por preço.
Qual das seguintes alternativas descreve a situação competitiva para a Camurati S.A.?
	 a)
	Possui um grande poder de barganha perante seus fornecedores, e, em consequência, consegue comprar a mercadoria a custos inferiores aos dos seus concorrentes.
	 b)
	Existe uma elevada diferenciação dos produtos da empresa, e, devido a isso, apresenta uma vantagem competitiva perante os concorrentes.
	 c)
	Existe uma elevada homogeneidade entre as empresas do setor, e, por isso, necessita ser operacionalmente eficiente ou ter economias de escala.
	 d)
	Tem grande poder de barganha com seus clientes, e, por isso, consegue vender a mercadoria a preços superiores aos de seus concorrentes.
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