Prova Técnicas de Negociação III Objetiva

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	Acadêmico:
	
	Disciplina:
	Técnicas de Negociação (ADG03)
	Avaliação:
	Avaliação Final (Objetiva) - Individual FLEX () ( peso.:3,00)
	Prova Objetiva:
	
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	1.
	A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. Esses estilos ainda são divididos por duas fases: a preocupação com os outros e a preocupação consigo mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, analise as afirmativas a seguir:
I- Colaborador, estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim haverá a eficácia nas soluções de conflitos.
II- Condescendente, estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as necessidades.
III- Dominador, estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor.
IV- Despreocupado, estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as situações.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
	
	a) Somente a afirmativa III está correta.
	
	b) As afirmativas I e IV estão corretas.
	
	c) As afirmativas II e III estão corretas.
	
	d) As afirmativas I, II e IV estão corretas.
	 
	 
	2.
	O conflito é um fenômeno que, em muitos casos, torna-se inevitável e emerge nas relações entre indivíduos, entre grupos, entre diferentes níveis organizacionais, entre organizações etc. Para correta administração do conflito, é importante conhecer a origem do conflito, bem como os estilos de gestão. Weiss (1994) aponta cinco estilos de gestão de conflitos: condescendente, colaborador, dominador, despreocupado e concessão mútua. Sobre os estilos de gestão de conflitos, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(  v  ) No estilo colaborador, todos podem ser beneficiados. Há uma busca constante pelo intercâmbio de informações, havendo sempre o desejo de identificar e avaliar as diferenças para se chegar a um denominador que beneficie a todos.
(  v  ) No estilo condescendência, influenciado pela empatia, o indivíduo tenderá a dar valor excessivo para os outros, em detrimento de um valor muito baixo para si mesmo.
(  f  ) O estilo dominador tende a pensar mais nos outros do que em si próprio. Trata-se de uma estratégia eficaz quando é necessário que se tome uma decisão logo.
(  v  ) Despreocupado: este estilo não dá muito valor nem a si nem aos outros, portanto trata-se de um estilo estático. Os aspectos negativos deste estilo incluem ignorar ou delegar um problema.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
FONTE: WEISS, D. Como resolver (ou evitar) conflitos no trabalho. 1. ed. São Paulo: Nobel, 1994.
	
	
	a) V - V - F - V.
	
	b) F - F - F - V.
	
	c) V - F - V - F.
	
	d) V - V - V - V.
	 
	 
	3.
	O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do processo de negociação, pois se passadas pela preparação, abertura, exploração, proposta e esclarecimentos finais, o fechamento poderá ocorrer de forma natural. Neste momento, o negociador terá que enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele deve se por diante de alguns comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale a alternativa CORRETA:
	
	a) Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o fechamento, como "qual a melhor forma de pagamento que o agrada".
	
	b) Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará com que o cliente compre imediatamente o produto.
	
	c) Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante deixar para finalizar a negociação no dia seguinte.
	
	d) Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o negociador aumente suas preocupações para que ele saiba o que está comprando.
	 
	 
	4.
	Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o conflito organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. De acordo com a visão tradicional, assinale a alternativa CORRETA:
	
	a) Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem como resultado eficaz em toda a negociação.
	
	b) Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse contexto para poder aprender a negociar.
	
	c) Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria comum entre o grupo de pessoas envolvidas.
	
	d) Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que as falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão.
	 
	 
	5.
	Além das formas comuns de gestão de conflitos, há uma ferramenta que pode ser utilizada quando parece não haver forma de realizar um acordo comum entre as partes envolvidas. Esta ferramenta utiliza a figura de um terceiro, imparcial, que auxilia os demais envolvidos a encontrar uma alternativa aceitável para todos. Esta ferramenta é chamada de:
	
	a) Intervenção processual.
	
	b) Intervenção mista.
	
	c) Intervenção estrutural.
	
	d) Mediação.
	 
	 
	6.
	Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Sobre os profissionais que possuem o perfil denominado de persuasivo, assinale a alternativa CORRETA que apresenta a melhor forma de agir com eles:
	
	a) Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar ênfase à inovação e a grandes projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que o negociador com esse perfil é considerado pouco organizado.
	
	b) Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para esse perfil possui como característica marcante a boa convivência social e o trabalho em equipe.
	
	c) Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência com o andamento do processo, pois ele poderá sentir-se pressionado e evitar a continuidade da negociação.
	
	d) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa forma será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro.
	 
	 
	7.
	A comunicação é fundamental para que uma negociação se realize, e, quando a comunicação acontece de forma clara e objetiva, o resultado da negociação tende a ser favorável para todas as partes envolvidas. Sendo assim, a comunicação é caracterizada por alguns conceitos, sendo um deles o conceito biológico. Com relação a esse conceito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(  f  ) Comunicar é uma necessidade do ser humano; sendo assim, as demais espécies também têm as mesmas necessidades que o ser humano quanto à comunicação.
(  v  ) Diz respeito ao sistema nervoso, como a comunicação expressa as reações do nosso sistema nervoso e do nosso sistema sensorial.
(  v  ) Entrando em nosso sistema neurológico, a comunicação segue alguns passos, primeiro captamos as informações, as retemos, depois as organizamos e enviamos a mensagem.
(  f  ) Comunicar é um processo estritamente do sistema neurológico, os fatores emocionais não interferem no ato de se comunicar, o que torna a comunicação mais simples.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	
	a) V - F - V - F.
	
	b) F - F - V - V.
	
	c) F - V - V - F.
	
	d) V - V - F - F.
	 
	 
	8.
	A administração de conflitos é essencial ao bom andamento dos processos de negociação. Há três formas básicas de gestão de conflitos. Sobre essas formas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Intervenção estrutural.
II- Intervenção de processo.
III- Intervenção mista.
(  I  ) É necessária quando o conflito surge de percepções geradasa partir de condições prévias ao processo de negociação, sendo necessária a intervenção que modifique essas condições.
(  III  ) Os conflitos surgem a partir de causas reais e emocionais, mesclando os reais motivos, necessitando ações efetivas de intervenção.
(  II  ) O conflito surge durante o processo, a partir de causas emocionais, sendo necessário modificar o processo e conduzir o comportamento dos envolvidos.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	
	a) III - II - I.
	
	b) I - II - III.
	
	c) II - I - III.
	
	d) I - III - II.
	 
	 
	9.
	A negociação é uma habilidade exigida em diversas profissões, tal processo é composto de entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes) transformado por meio da comunicação. Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA:
	
	a) Em toda negociação existe um acordo que satisfaz as partes.
	
	b) A negociação ocorre mesmo se as partes envolvidas não compartilham um interesse.
	
	c) O sucesso de uma negociação ocorre quando se impõe o que se deseja.
	
	d) A negociação é uma das ferramentas da gestão de conflitos.
	 
	 
	10.
	Comunicar-se corretamente, com clareza, com objetividade, é um desafio para muitos profissionais, pois as pessoas muitas vezes ouvem o que querem, e falam o que não é necessário, refletindo no processo de negociação. Neste caso, as organizações tendem a optar por capacitações internas, principalmente para os cargos que envolvem diretamente clientes ou processos de negociação. Sobre as formas de se comunicar, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Comunicação verbal, 
II- Comunicação não verbal.
III- Comunicação assertiva.
IV- Comunicação oral.
(  I  ) Somos emissores dessa comunicação, abrangendo a comunicação escrita e oral.
(  III  ) Essa comunicação é adequadamente direta, aberta, sincera e objetiva, facilitando o relacionamento interpessoal.
(  IV  ) Comunicação em que está presente o emissor e o receptor, por ser uma comunicação presencial.
(  II  ) Comunicação feita por meio de gestos, sinais, códigos, expressões corporais e faciais.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	
	a) IV - II - III - I.
	
	b) II - I - IV - III.
	
	c) I - III - IV - II.
	
	d) III - IV - II - I.
	 
	 
	11.
	(ENADE, 2009) Considerando-se a necessidade de se criar uma intensa colaboração entre todos os funcionários para atingir as metas estipuladas, o gerente do Restaurante Paladar Exótico decidiu aplicar um Plano de Incentivo de Grupo, por meio de bonificações à sua equipe de funcionários. Qual das alternativas representa adequadamente esse Plano de Incentivo de Grupo?
	
	a) Incentivar o desempenho diferenciado dos diversos subgrupos componentes da equipe de funcionários.
	
	b) Recompensar, de forma diferenciada, os funcionários, com base na experiência deles.
	
	c) Recompensar o conjunto dos funcionários sempre que as metas esperadas do restaurante forem atingidas ou superadas.
	
	d) Promover à posição de supervisor do grupo o funcionário que mais se destacar na realização das suas atividades.
	 
	 
	12.
	(ENADE, 2009) A Camurati S.A. é uma empresa de médio porte que produz rolos de filmes plásticos que serão utilizados como embalagens. Seus clientes são grandes empresas alimentícias, e seus fornecedores são grandes empresas petroquímicas. O produto da Camurati S.A. é altamente padronizado, a concorrência é intensa e a competição se dá unicamente por preço.
Qual das seguintes alternativas descreve a situação competitiva para a Camurati S.A.?
	
	a) Possui um grande poder de barganha perante seus fornecedores, e, em consequência, consegue comprar a mercadoria a custos inferiores aos dos seus concorrentes.
	
	b) Tem grande poder de barganha com seus clientes, e, por isso, consegue vender a mercadoria a preços superiores aos de seus concorrentes.
	
	c) Existe uma elevada diferenciação dos produtos da empresa, e, devido a isso, apresenta uma vantagem competitiva perante os concorrentes.
	
	d) Existe uma elevada homogeneidade entre as empresas do setor, e, por isso, necessita ser operacionalmente eficiente ou ter economias de escala.
	 
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