Técnicas de Negociação Questionário II

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 Pergunta 1 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
A economia global é uma força propulsora das negociações internacionais, pois ocasiona o aumento dos investimentos 
de capital estrangeiro e a promoção de acordos internacionais, multinacionais e transnacionais. O que ocorre é que as 
organizações passam a trabalhar com padrões de produtos percebidos como globais. Há uma diversidade de pontos de 
vista em relação à evolução do mercado global, contudo é bastante comum o uso dos termos internacionalização e 
transnacionalização. 
Nesse contexto, é importante o entendimento correto dos termos. A internacionalização corresponde: 
I - À intensificação da integração de países e empresas ao mercado mundial; 
II - À integração produtiva e comercial em busca da proteção e vantagens para o país; 
III - À manutenção de obstáculos dentro de um cenário marcado pelo forte ritmo de crescimento do comércio e do 
investimento entre nações. 
Qual dos termos acima estão corretos? 
 
Resposta Selecionada: a. 
Somente a resposta I. 
 
Respostas: a. 
Somente a resposta I. 
 
 
 
b. 
Somente a resposta II. 
 
c. 
Somente a resposta III. 
 
d. 
As respostas I e II. 
 
 
 
e. 
As respostas I, II e III. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta: A 
Comentário: Nesse contexto, é importante o entendimento correto dos termos. A internacionalização 
corresponde: 
 À intensificação da integração de países e empresas ao mercado mundial; 
 À integração produtiva e comercial em busca do aumento das vantagens comparativas; 
 À superação de obstáculos dentro de um cenário marcado pelo forte ritmo de 
crescimento do comércio e do investimento entre nações. 
 
 
 
 Pergunta 2 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
As negociações organizacionais são normalmente conduzidas por mais de uma pessoa representando cada lado, o que 
culmina em uma reunião. Esta é um evento que traz duas ou mais pessoas para a discussão de algum tema ou para a 
tomada de alguma decisão. Para Souza e Basco (1990, p. 9), há muitas razões para se realizar reuniões, dentre elas: 
I - Ação pessoal do executivo. 
II - Conversações por telefone. 
III - Obter o julgamento ou a decisão do grupo. 
Qual ou quais das alternativas acima se refere às razões para se fazer uma reunião? 
 
Resposta Selecionada: c. 
Somente a resposta III. 
 
Respostas: a. 
Somente a resposta I. 
 
b. 
Somente a resposta II. 
 
c. 
Somente a resposta III. 
 
 
 
 
d. 
As respostas I e II. 
 
e. 
As respostas II e III. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta: C 
Comentário: As negociações organizacionais são normalmente conduzidas por mais de uma pessoa 
representando cada lado, o que culmina em uma reunião. Esta é um evento que traz duas ou mais pessoas 
para a discussão de algum tema ou para a tomada de alguma decisão. Para Souza e Basco (1990, p. 9), há 
muitas razões para se realizar reuniões, dentre elas: 
 Aceitar as exposições dos participantes; 
 Obter o julgamento ou a decisão do grupo. 
 
 Pergunta 3 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Caso seja possível predizer algumas das áreas exploradas, o negociador poderá iniciar o processo de negociação em 
vantagem, tomando uma melhor posição a respeito das questões discutidas e oferecendo melhores possibilidades de 
resposta. Ressaltamos ainda a importância de se considerar as consequências potenciais e a impossibilidade de se 
chegar a um acordo. Assim, é importante chegar ao MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo). 
Seguem algumas proposições para o alcance de negociações racionais na organização: 
I - Faça uma avaliação do que será feito se o acordo não for fechado na negociação atual. 
II - Avalie qual é a área de barganha possível. 
III - Conheça as suas possibilidades de troca e escute, esclareça as questões fundamentais para a negociação; 
Qual das proposições acima se relacionam com a negociação racional? 
 
Resposta Selecionada: e. 
As respostas I, II e III. 
 
Respostas: a. 
Somente a resposta I. 
 
b. 
Somente a resposta II. 
 
c. 
Somente a resposta III. 
 
d. 
As respostas I e II. 
 
e. 
As respostas I, II e III. 
 
 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta: E 
Comentário: Seguem algumas proposições para o alcance de negociações racionais na organização: 
 Faça uma avaliação do que será feito se o acordo não for fechado na negociação atual; 
 Reflita sobre o que seu oponente fará se não fechar o acordo com você; 
 Esclareça as questões fundamentais para a negociação; 
 Mensure a importância de cada questão fundamental; 
 Avalie qual é a área de barganha possível; 
 Conheça as suas possibilidades de troca e escute as ofertas do oponente; 
 Pondere sobre o grau de impacto que poderá ocorrer se você agir de maneira irracional 
e a favor dos interesses pessoais. 
 
 
 Pergunta 4 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Em uma situação na qual estão sendo negociados recursos escassos e o objetivo é a conquista do lucro, as partes podem apresentar uma 
disposição para comportamentos antiéticos. São considerados comportamentos antiéticos durante uma negociação: 
I- Mentir sobre as propostas de solução. 
II- Ocultar informações importantes para o processo. 
III- Ceder e cumprir o compromissado. 
 
Qual das respostas acima são relacionadas com atitudes antiéticas? 
Resposta Selecionada: d. 
As respostas I e II. 
Respostas: a. 
Somente a resposta I. 
 
b. 
Somente a resposta II. 
 
c. 
Somente a resposta III. 
 
d. 
As respostas I e II. 
 
e. 
As respostas II e III. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta: D 
Comentário: Em uma situação na qual estão sendo negociados recursos escassos e o objetivo é a 
conquista do lucro, as partes podem apresentar uma disposição para comportamentos antiéticos. São 
considerados comportamentos antiéticos durante uma negociação: 
 Mentir sobre as propostas de solução; 
 Ocultar informações importantes para o processo; 
 Ameaçar sem ter a intenção de cumprir a ameaça; 
 Ceder e não cumprir o compromissado; 
 Agredir a outra parte. 
 
 
 Pergunta 5 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Há várias pesquisas sobre como os brasileiros se comportam no processo de negociação. Veja um resumo sobre as 
principais características: 
I - Extroversão e informalidade. 
II - Orgulho e ousadia. 
III - Calma e desconfiança. 
Qual destas características se relacionam com a região de Belo Horizonte? 
 
Resposta Selecionada: c. 
Somente a resposta III. 
Respostas: a. 
Somente a resposta I. 
 
b. 
Somente a resposta II. 
 
c. 
Somente a resposta III. 
 
d. 
As respostas I e II. 
 
 
 
e. 
As respostas I, II e III. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta: C 
Comentário: Região Sudeste 
— Rio de Janeiro: extroversão e informalidade. Os cariocas se adaptam com facilidade, embora o excesso 
de informalidade possa soar como descompromisso e falta de capacidade de organização quando 
confrontam pessoas mais assertivas. 
— São Paulo: orgulho e ousadia. Os paulistanos em geral são organizados, objetivos e trabalham em busca 
de resultados. Algumas vezes, são percebidos como frios e sistemáticos. Para amenizar a resistência do 
oponente, aconselha-se um tom conciliador, a fim de concluir o negócio. 
— Belo Horizonte: calma e desconfiança. Os belo-horizontinos costumam ser tranquilos, prudentes e 
excelentes nos processos de barganha. No entanto, são quietos e desconfiados, o que pode deixar a outra 
parte desconfortável. Isso ocorre porque os belo-horizontinos podem se sentir inseguros em revelar 
informações importantes para o negócio. 
 
 
 Pergunta 6 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Observe que a informação é considerada o principal
fator de impacto no comportamento ético durante um processo de 
negociação. Isso significa que não basta verificar muito bem a informação pesquisada e adquirida durante o 
planejamento, mas também será vital transmiti-la bem. Será necessário decidir com sabedoria os limites de 
compartilhamento dessa informação. Quanto relevar? O que ocultar? Isso será uma ferramenta de grande influência nos 
resultados. 
Existem fatores que despertam as preocupações com a prática da ética na sociedade; geralmente, os gatilhos estão 
relacionados com: 
I - A globalização e a preservação da identidade cultural (promove integração social de diversos sistemas culturais); 
II - Ceder e não cumprir o compromissado; 
III - Agredir a outra parte. 
Qual das respostas acima são relacionadas com atitudes antiéticas? 
 
Resposta Selecionada: a. 
Somente a resposta I 
Respostas: a. 
Somente a resposta I 
 
b. 
Somente a resposta II 
 
 
 
c. 
Somente a resposta III 
 
d. 
As respostas I e II 
 
e. 
 As respostas II e III 
 
 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta: A 
Comentários: Existem fatores que despertam as preocupações com a prática da ética na 
sociedade; geralmente, os gatilhos estão relacionados com: 
 Necessidade de humanização; 
 Perigo de degradação moral; 
 A globalização e a preservação da identidade cultural (promove integração social de 
diversos sistemas culturais); 
 Mudanças intensas na cultura organizacional; 
 Maiores exigências sociais em relação aos empresários; 
 Maior consciência de que o aumento da produtividade deve ser vinculado à elevação da 
qualidade de vida; 
 Incoerências entre os valores ambientais e as ações organizacionais. 
 
 
 Pergunta 7 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Para negociar, não é indispensável que se realize alguma reunião. As alternativas para as reuniões, segundo Souza e 
Basco (1990, p. 16), são: 
I - Gerar novas ideias ou conceitos. 
II - Conferências telefônicas. 
 III - Ação pessoal do executivo. 
Qual das alternativas acima se relacionam com a alternativas para a reunião? 
 
Resposta Selecionada: e. 
As respostas II e III. 
Respostas: a. 
Somente a resposta I. 
 
b. 
Somente a resposta II. 
 
c. 
Somente a resposta III. 
 
d. 
As respostas I e II. 
 
 
 
 
e. 
As respostas II e III. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta: E 
Comentário: Para negociar, não é indispensável que se realize alguma reunião. As alternativas para as 
reuniões, segundo Souza e Basco (1990, p. 16), são: 
• Ação pessoal do executivo; 
• Conferências telefônicas. 
 
 Pergunta 8 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Quando falamos em negociação, a variável poder está presente em qualquer tipo 
de situação. Conceitualmente, poder, segundo Cohen (1980, p.13), dizrespeito a uma maneira de ir de um lugar a outro. 
Dessa forma, é importante entender algumas variáveis, forças que podem ser tensionadas nos poderes organizacionais. 
I - Concorrência: quando existe uma disputa por algo que alguém possui. 
II - Compromisso: quando há o compromisso de outras pessoas. 
III - Conhecer “necessidades”: em toda negociação existem duas coisas sendo negociadas: 
Qual a resposta correta com relação às Variáveis mostradas acima? 
 
 
Resposta Selecionada: d. 
As respostas I, II e III. 
 
Respostas: a. 
Somente a resposta I. 
 
b. 
Somente a resposta II. 
 
c. 
Somente a resposta III. 
 
d. 
As respostas I, II e III. 
 
 
 
e. 
As respostas II e III. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta: D 
Comentário: Dessa forma, é importante entender algumas variáveis, forças que podem ser tensionadas 
nos poderes organizacionais. 
• Concorrência: quando existe uma disputa por algo que alguém possui. 
• Legitimidade: quando existe um condicionamento à formalidade, ou seja, palavras, documentos e sinais 
impressos têm autoridade e, na maioria das vezes, as pessoas tendem a não questioná-los. 
• Riscos: envolvem uma associação de coragem e bom senso. Ao se envolver em uma 
negociação, deve-se estar disposto a correr riscos. 
• Compromisso: quando há o compromisso de outras pessoas. 
• Especialização: quando se tem mais conhecimento técnico, capacidade ou experiência. 
• Conhecer “necessidades”: em toda negociação, existem duas coisas sendo negociadas. 
 
 
 Pergunta 9 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Segundo Daft (1991), as empresas em paralelo aos seus interesses de produtividade têm responsabilidades com a 
sociedade. Esses deveres estão relacionados com as decisões da empresa que possam afetar positivamente o bem-estar 
da comunidade local por meio de ações que realcem o desempenho social. Essa ideologia, se colocada em 
prática, poderá ser avaliada por quatro critérios fundamentais, conforme descrito pelo autor: 
I - Responsabilidade econômica: produzir os bens e serviços desejados pela sociedade e simultaneamente maximizar 
lucros para proprietários e acionistas. 
II - Responsabilidade legal: respeito ao comportamento empresarial adequado. 
III - Responsabilidade ética: comportamentos que servem adequadamente aos interesses da empresa. 
Qual das respostas abaixo se relacionam com os critérios fundamentais? 
 
Resposta Selecionada: e. 
As respostas I, II e III. 
 
Respostas: a. 
Somente a resposta I. 
 
 
 
b. 
Somente a resposta II. 
 
c. 
Somente a resposta III. 
 
d. 
As respostas I e II. 
 
 
 
e. 
As respostas I, II e III. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta: E 
Comentário: Essa ideologia, se colocada em prática, poderá ser avaliada por quatro critérios 
fundamentais, conforme descrito pelo autor: 
Responsabilidade econômica: produzir os bens e serviços desejados pela sociedade e simultaneamente 
maximizar lucros para proprietários e acionistas. 
 Responsabilidade legal: respeito ao comportamento empresarial adequado. 
 Responsabilidade ética: comportamentos que servem adequadamente aos interesses 
da empresa. 
 Responsabilidade direcionada: realizar trabalhos voluntários a fim de contribuir 
socialmente. 
 
 Pergunta 10 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Tendo observado os aspectos que podem fragilizar a ética nas negociações, será importante checar quais são as 
violações que são consideradas recorrentes. Primeiro, vamos verificar as questões relacionadas com as informações 
expostas durante a negociação. Vamos observar que fraude e disfarce são muito comuns e se manifestam de diferentes 
maneiras: 
Qual das alternativas abaixo demonstra estas maneiras? 
 
 
Resposta Selecionada: a. 
Mudança de posição diante do oponente. 
Respostas: a. 
Mudança de posição diante do oponente. 
 
b. 
Honestidade. 
 
c. 
Coerência. 
 
 
 
d. 
Zelo. 
 
e. 
Fechamento com benefícios às partes. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta: A 
Comentário: Tendo observado os aspectos que podem fragilizar a ética nas negociações, será importante 
checar quais são as violações que são consideradas recorrentes. Primeiro, vamos verificar as questões 
relacionadas com as informações expostas durante a negociação. Vamos observar que fraude e disfarce 
são muito comuns e se manifestam de diferentes maneiras: 
 Mudança de posição diante do oponente; 
 Blefe; 
 Falsificação; 
 Exposição seletiva de elementos etc