ATIVIDADE 2 GCOM GESTÃO DE VENDAS 2018D2

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06/12/2018 Unicesumar - Ensino a Distância
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ATIVIDADE 2 - GCOM - GESTÃO DE VENDAS - 2018D2
Período:19/11/2018 08:00 a 07/12/2018 23:59 (Horário de Brasília)
Status:ABERTO
Nota máxima:0,50
Gabarito:Gabarito será liberado no dia 08/12/2018 00:00 (Horário de Brasília)
Nota ob�da:
1ª QUESTÃO
As forças de vendas diretas envolvem todas as atividades de atendimento e abordagem do cliente no
ambiente interno da organização. Com isso, existem algumas vantagens e argumentos para se trabalhar com
esse tipo de força.
 
Sobre a força direta de vendas, analise as afirmativas a seguir:
  
 I. Os vendedores da organização são mais difíceis de serem controlados e motivados.
 II. Dependendo do segmento de atuação, poderão existir dificuldades em encontrar representantes de
vendas terceirizados.
 III. Os produtos que a empresa vende podem não ser interessantes e estimulantes para os representantes,
porém uma equipe interna e exclusiva terá maior foco nas vendas.
 IV. Os custos com a equipe própria tendem a ser menores em relação ao volume dos negócios com grandes
clientes.
  
 É correto o que se afirma em:
 
ALTERNATIVAS
IV, apenas.
I e II, apenas.
II, III e IV, apenas.
I, II e IV, apenas.
I, II, III e IV.
2ª QUESTÃO
Segundo Stanton, Alencar e Spiro (2000) as cotas de vendas planejam e avaliam as atividades da força de
vendas, e são elaboradas baseando-se em metas e políticas apresentadas nos planejamentos da
organização. Assim, as vendas possuem diversos propósitos na organização.
 FRANCISCO, Cláudia C. Batistela. Gestão de Vendas. Maringá-Pr.: Unicesumar, 2017.
 
Sobre isso analise as afirmativas a seguir:
  
 I. Indicar pontos fracos e fortes da estrutura de vendas.
 II. Controlar as atividades dos vendedores e as despesas de vendas.
 III. Fornecer metas e incentivos para a força de vendas.
 IV. Avaliar os resultados dos concursos de vendas.
  
 É correto o que se afirma em: 
ALTERNATIVAS
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IV, apenas.
I e II, apenas.
II, III e IV, apenas.
I, II e IV, apenas.
I, II, III e IV.
3ª QUESTÃO
A dificuldade na elaboração de uma previsão de vendas varia de acordo com cada situação. Quando as
vendas são estáveis de um período para o seguinte, a previsão de vendas para o próximo não é difícil de ser
feita. Quando as vendas acabam representando uma grande flutuação de um período para o outro, acaba
tornando mais difícil estas previsões de vendas corretamente (STANTON, ALENCAR E SPIRO, 2000). 
  
FRANCISCO, Cláudia C. Batistela. Gestão de Vendas. Maringá-Pr.: Unicesumar, 2018. 
 
Sendo assim, verifique os tipos de previsão de vendas, analisando as afirmativas a seguir:
  
 I. Potencial de mercado: é quando se busca o melhor nível possível de vendas de um determinado setor e
área geográfica, não considerando o período, ou seja, não precisa ser pré-determinado.
 II. Previsão de mercado: envolve os níveis esperados de vendas do setor durante um período específico de
tempo, baseando-se em estratégias para uma determinada área geográfica.
 III. Potencial de vendas: busca o melhor nível possível de resultados da empresa por um determinado
período em uma área geográfica.
 IV. Previsão de vendas: é o nível esperado de vendas da empresa para uma área geográfica determinada por
certo tempo.
  
 É correto o que se afirma em:
ALTERNATIVAS
IV, apenas.
I e II, apenas.
I, II e IV, apenas.
II, III e IV, apenas.
I, II, III e IV.
4ª QUESTÃO
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O salário envolve as tarefas exercidas pelos vendedores no dia a dia de trabalho, bem como as funções de
contagem de estoque, preenchimento do pedido de compra, relatórios, pesquisas de mercado,
concorrência, etc., o que não está apenas relacionado com a venda em si.
 
Com base nisso, analise as afirmativas a seguir:
  
 I. Esta forma de remuneração determina os valores fixos que o vendedor receberá, independente das vendas
realizadas.
 II. Independente da situação do mercado, sempre haverá uma remuneração fixa a receber.
 III. Não há comodismo neste tipo de salário, uma vez que o funcionário recebe o seu salário.
 IV. O salário fixo leva o vendedor a aceitar as orientações e políticas da organização com mais facilidade.
  
 É correto o que se afirma em: 
ALTERNATIVAS
III, apenas.
I e II, apenas.
II, III e IV, apenas.
I, II e IV, apenas.
I, II, III e IV.
5ª QUESTÃO
Suponha que uma determinada empresa que possui 100 vendedores necessite preencher, urgentemente,
uma vaga de gestor comercial e, para tanto, tenha dado início a um processo de recrutamento e seleção
para o fechamento da referida posição. Seguindo uma política nova de recrutamento estabelecida pelo
departamento de gestão de pessoas, a busca interna de recursos humanos foi desprezada, ocorrendo
apenas pela forma externa, ou seja, por meio da busca no mercado de trabalho. Tal política criou um clima
desfavorável na empresa devido à grande insatisfação, principalmente, de vendedores com grande tempo
de trabalho e com grandes experiências na área de vendas.
  
 FRANCISCO, C. C. B.; Gestão de Vendas. Maringá: UniCesumar, 2017.
 
 Considerando o caso hipotético relatado, é correto o que se afirma sobre o processo de recrutamento
utilizado pela empresa em:
  
 I. O processo de recrutamento e seleção deve utilizar de um conjunto de técnicas de pesquisa e intervenções
considerando o mínimo de fontes capazes de fornecer a empresa um número adequado de pessoas
necessárias ao alcance de seus objetivos, podendo ser interna ou externa.
 II. A busca por fontes de recursos humanos internas corresponde a um processo eficaz quando satisfeitas as
condições do perfil solicitado. Além disso, pode representar menos custos para a empresa e também um
meio de motivar e valorizar os colaboradores internos por meio da promoção de cargos.
 III. As fontes externas permitem à empresa agregar ao seu efetivo de colaboradores novos profissionais que
poderão acrescentar e até renovar o ânimo da organização, bem como enriquecer o capital humano e
intelectual, aproveitando-se de investimentos realizados por outras empresas quanto ao conhecimento.
 IV. Conhecer e determinar as variáveis e características a serem analisadas no processo de recrutamento é
um dos aspectos a se considerar. A avaliação de características mais ou menos importantes deve ser
realizada com base nas necessidades da organização e com o seu segmento de atuação.
  
 É correto o que se afirma em:
ALTERNATIVAS
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I, apenas.
IV, apenas.
I e II, apenas.
I, II e III, apenas.
II, III e IV, apenas.
6ª QUESTÃO
O que determina o esforço, as formas e os tipos de territórios de vendas de uma organização é o tamanho
da força de vendas. Sabe-se que os territórios podem ser entendidos como unidades de trabalho para o
vendedor, sendo este o maior responsável pelas atividades de vendas realizadas e pelo desempenho obtido.
FRANCISCO, Cláudia C. Batistela. Gestão de Vendas. Maringá-Pr.: Unicesumar, 2017.
 Com base nisso, analise as afirmativas abaixo:
  
 I. A criação e a escolha dos territórios acontecem com base nas análises das oportunidades de mercado e
carga de trabalho.
 II. Para a escolha dos territórios e rotas de vendas da empresa, é necessário conhecer as características e os
comportamentos de consumo de determinado público-alvo em sua área de atuação.
 III. Para a escolha de territórios e rotas de vendas, deve-se ter uma preocupação com o equilíbrio entre a
carga de trabalho e o volume de vendas de sua equipe.
 IV. A delimitação dos territórios e rotas de vendas é apresentada nas formas de retângulo, hexágono ou
círculo, cunha e trevo.
  
 É correto o que se afirma em: 
ALTERNATIVAS
IV, apenas.
I e II, apenas.
II, III e IV, apenas.
I,II e IV, apenas.
I, II, III e IV.
7ª QUESTÃO
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Correspondendo o processo de vendas um sistema social, torna-se inevitável a presença de conflitos, muitas
vezes, ocorridos devido às divergências e diferenças entre equipes de vendas, distribuidores e a organização.
  
FRANCISCO, C. C. B.; Gestão de Vendas. Maringá: UniCesumar, 2017.
 
 Com base nesse assunto, avalie as afirmativas a seguir que indicam corretamente condições relacionadas ao
surgimento de conflitos em vendas.
  
 I. Metas superestimadas ou superordenadas resultam em conflitos no trabalho, devido divergências de
interesses entre indústria e distribuidor no que diz respeito às proporções de margem de lucro entre os
envolvidos.
 II. A utilização de vendas indiretas ao consumidor por parte do fabricante. A oferta de produtos por meio de
intermediários e por canal de distribuição próprio pode gerar concorrência e conflitos por consumidores no
mercado.
 III. A utilização de canais eletrônicos em paralelo com canais tradicionais ou a disponibilização dos produtos
por múltiplos canais de vendas, representam um conflito apenas em relação aos canais e não se estende à
organização.
 IV.  As transgressões de políticas da organização são motivadores de conflitos e exige dos gestores um
papel pacífico e padronizado em relação às punições realizadas a quem as praticam.
  
 É correto o que se afirma em:
ALTERNATIVAS
I, apenas.
I, II e III, apenas.
I e II, apenas.
II e IV, apenas.
I, II, III e IV.
8ª QUESTÃO
O sucesso de um profissional de vendas possui maior relação com os esforços estratégicos da equipe do
que com as características profissionais individuais. Com isso, as habilidades de cooperação e trabalho em
equipe de um profissional de vendas são fatores determinantes para o sucesso organizacional.
  
FRANCISCO, C. C. B.; Gestão de Vendas. Maringá: Unicesumar, 2017.
 
 Sobre as habilidades do profissional de vendas, assinale a afirmativa correta.
ALTERNATIVAS
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O contato com o cliente, no intuito de atender suas necessidades, gerar oportunidades de vendas e apresentação do
produto somado ao conhecimento e administração de fraquezas pessoais e atitudes que dão segurança, relacionam-
se às habilidades interpessoais.
O conhecimento de atributos e características referentes não só ao produto e/ou serviço, mas também o
conhecimento de mercado, concorrência, legislação e aspectos que interferem na negociação, relacionam-se às
habilidades de negociação.
As habilidades de técnicas relacionam-se ao processo de venda e diz respeito à capacidade do profissional realizar
um processo de negociação com o consumidor, levantando e analisando informações, bem como a execução e
controle da negociação para que o planejado seja alcançado.
O saber criar um clima de cooperação e confiança entre as partes, e o domínio de meios que possibilite discernir o
que é bom ou mau negócio para a empresa e para os clientes, somados às habilidades e flexibilidade para realizar
concessões e cumprir com o planejado na negociação, diz respeito às habilidades interpessoais.
A facilidade em superar impasses, mantendo a calma e o controle da situação aliado à habilidade para fazer
concessões e ser flexível correspondem à habilidades técnicas necessárias à venda.
9ª QUESTÃO
A comunicação no processo de vendas envolve a transmissão de informações e mensagens em busca de
uma resposta esperada que é a venda. Uma das formas de comunicação que auxiliam o vendedor no
processo de venda e se relaciona às ações de incentivo imediatas de uma empresa para o consumo de sua
marca é a promoção de vendas.
 
FRANCISCO, C. C. B.; Gestão de Vendas. Maringá: UniCesumar, 2017.
  
Assim sendo, são tarefas que a promoção de vendas pode desenvolver:
  
 I. Favorecer a introdução de novos produtos no mercado, bem como a recuperação de um produto em
declínio ou maturado.
 II. Neutralizar a publicidade e as promoções de vendas de empresas concorrentes.
 III. Substituir o treinamento da equipe de vendas e o investimento em publicidade e propagandas.
 IV. Proporcionar a manutenção de clientes por meio de estímulos e incentivos à repetição de compras.
  
 É correto o que se afirma em:
ALTERNATIVAS
I, apenas.
I e II, apenas.
I, III e IV, apenas.
I, II e IV, apenas.
I, II, III e IV.
10ª QUESTÃO
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Um dos pontos mais importantes em toda organização é a realização da projeção de vendas. Parece algo
óbvio, mas que nem sempre é feito e as desculpas são inúmeras: falta de tempo, excesso de trabalho,
grande atividade na empresa, acreditar que conhece o mercado etc. Fato é que o mercado tem passado por
transformações e está mais propenso a mudanças devido à influências de aspectos locais, nacionais e
internacionais. Por isso, é importante estar atento à essas questões e fazer uma previsão de vendas
utilizando técnicas específicas. Durante os estudos foi possível observar algumas opções. Com base nisso,
analise as afirmações a seguir.
 
I.   A melhor forma de realizar previsão de vendas é utilizando técnicas quantitativas porque os números
representam a realidade do mercado.
 II.  O método não científico da extrapolação permite análise com base em gráficos que tratam o histórico de
vendas.
 III. O método de levantamento é uma técnica científica que analisa a intenção de compra, os rendimentos da
ação comercial e avaliação da concorrência.
 IV. Devido à instabilidade do mercado, as técnicas são pouco confiáveis, por isso é fundamental optar por
métodos científicos.
 
É correto o que se afirma em:
  
ALTERNATIVAS
I e II, apenas.
I e III, apenas.
II e III, apenas.
II e IV, apenas.
III e IV, apenas.