3 - Consultoria Contábil

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Universidade Federal do Espírito Santo – UFES
Centro de Cîências Jurídicas e Econômicas – CCJE
Departamento de Ciências Contábeis
Consultoria em Contabilidade
COMO DESENVOLVER 
UMA EMPRESA DE 
CONSULTORIA
Professor:Paulo Victor G. Novaes
2015/1º Semestre
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
APRESENTAÇÃOAPRESENTAÇÃO
Como desenvolver uma empresa de consultoria:
3.1	‐ O	que	leva	uma	organização	a	contratar	um	
consultor
3.2	‐ Projeto	e	plano	de	negócios
3.3	‐ Estrutura
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O	que	leva	uma	organização	a	contratar	um	
consultor
O	que	leva	uma	organização	a	contratar	um	
consultor
• Clima de competição;
• Busca por estratégia competitiva;
 Diferenciação no mercado
 Custo
Esse clima acaba por criar condições para a atuação
dos profissionais de consultoria em vários campos.
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
O	que	leva	uma	organização	a	contratar	um	
consultor
O	que	leva	uma	organização	a	contratar	um	
consultor
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
O	que	leva	uma	organização	a	contratar	um	
consultor
O	que	leva	uma	organização	a	contratar	um	
consultor
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
O	que	leva	uma	organização	a	contratar	um	
consultor
O	que	leva	uma	organização	a	contratar	um	
consultor
A identificação com base em duas premissas:
 A realidade atual da empresa, tendo em vista seus
negócios e resultados alcançados;
 A situação futura desejada pela empresa, tendo em
vista seus negócios atuais e futuros e os resultados
esperados.
Ponto principal: qual o problema a ser resolvido na
empresa?
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
O	que	leva	uma	organização	a	contratar	um	
consultor
O	que	leva	uma	organização	a	contratar	um	
consultor
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
O	que	leva	uma	organização	a	contratar	um	
consultor
O	que	leva	uma	organização	a	contratar	um	
consultor
O PLANO DE 
NEGÓCIO
(Business Plan)
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PROJETO	E	PLANO	DE	NEGÓCIOSPROJETO	E	PLANO	DE	NEGÓCIOS
• Plano de negócios
1. Conhecer bem o ramo em que vai atuar;
2. Definir de forma precisa seus produtos e
serviços;
3. Analisar o local onde a empresa deverá se
estabelecer.
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PROJETO	E	PLANO	DE	NEGÓCIOSPROJETO	E	PLANO	DE	NEGÓCIOS
1. Conhecer bem o ramo em que vai atuar:
• Entender todos os elementos de seu ramo, a saber:
 Como funcionam as empresas de consultoria com as quais
vai concorrer;
 Sua forma de atuação;
 Forma de contratos;
 Tipo de produtos e serviços que são consumidos etc.,
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2. Definir de forma precisa seus produtos e serviços
• Para que o cliente não possua nenhuma dúvida do que
está comprando;
• Para que o cliente perceba que aquele produto
realmente atende às suas necessidades.
• A forma como esse produto é entregue, ou seja, o que
fica na empresa‐cliente após a saída do consultor,
também deve ser bem trabalhada, a fim de agregar
valor ao seu produto/serviço.
PROJETO	E	PLANO	DE	NEGÓCIOSPROJETO	E	PLANO	DE	NEGÓCIOS
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PROJETO	E	PLANO	DE	NEGÓCIOSPROJETO	E	PLANO	DE	NEGÓCIOS
3. Analisar o local onde a empresa deverá se
estabelecer.
• Local de fácil acesso;
• Próximo aos seus principais clientes;
• Represente a forma de como a empresa quer ser
vista pelo mercado.
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1. O Projeto;
2. Plano de Marketing;
3. Plano de Vendas;
4. Aspectos Operacionais;
5. Aspectos Administrativos;
6. Aspectos Jurídicos;
7. Aspectos Econômico‐Financeiros.
PROJETO	E	PLANO	DE	NEGÓCIOSPROJETO	E	PLANO	DE	NEGÓCIOS
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PLANO	DE	TRABALHOPLANO	DE	TRABALHO
1. Fase	de	iniciação;
2. Fase	de	planejamento;
3. Fase	de	execução;
4. Fase	de	monitoramento;
5. Fase	de	finalização.
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PLANO	DE	TRABALHOPLANO	DE	TRABALHO
1. Fase de iniciação
• Primeiro contato com a empresa‐cliente;
• Oportunidade de apresentação formal;
• Conhecimento do atual momento da empresa ;
• Conhecimento da principais características da empresa‐
cliente;
• identificar os produtos que podem atender as demandas
dessa organização
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FASE	DE	INICIAÇÃOFASE	DE	INICIAÇÃO
• Estrutura para todas as visitas
• Abertura;
• Questionamento;
• Demonstração; e
• Compromisso.
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• Abertura ‐ (quebra gelo)
• Percepção inicial e recíproca dos vários
comportamentos entre as partes;
• Importante uma boa primeira impressão;
• Citar benefício profissional ou até pessoal com o
intuito de criar um elo é uma boa estratégia para
esse primeiro contato.
FASE	DE	INICIAÇÃOFASE	DE	INICIAÇÃO
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FASE	DE	INICIAÇÃOFASE	DE	INICIAÇÃO
• Questionamento – (relacionamento)
• Conhecimento entre as partes por meio de
perguntas.
• Propósito de esclarecer, de aprofundar
determinado tema, para obter concordância e
assim por diante.
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FASE	DE	INICIAÇÃOFASE	DE	INICIAÇÃO
• Demonstração – (atributos)
• Cada parte demonstra à outra seus atributos e as
razões para justificar o tema em discussão;
• Manejar possível objeção por parte da empresa‐
cliente a fim de convencê‐la de contratar seus
serviços – Observar as oportunidades de vender
o peixe.
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FASE	DE	INICIAÇÃOFASE	DE	INICIAÇÃO
• Compromisso – (ação)
• Resultado da visita;
• Obtenção de alguma ação subsequente de ambas as
partes.
• Marcação de uma visita com o superior hierárquico
do contato,
• Envio de material adicional; ou
• Outra ação qualquer que concretamente mostre a
existência de compromisso mútuo.
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FASE	DE	PLANEJAMENTOFASE	DE	PLANEJAMENTO
• Planejar significa estabelecer metas para que o
serviço de consultoria seja de excelente
qualidade e ao menor custo possível.
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• Identificação do problema‐alvo, que será o foco do
projeto de consultoria;
• Análise do ambiente do problema‐alvo ‐ identificar os
fatores externos que estão influenciando os trabalhos;
• Definição dos objetivos, desafios e metas a serem
alcançados;
• Definição dos critérios e parâmetros de avaliação do
projeto;
FASE	DE	PLANEJAMENTOFASE	DE	PLANEJAMENTO
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
Elaboração dos estudos de viabilidade, quando
necessários;
• Identificação da equipe de trabalho, envolvendo ou
não profissionais da empresa‐cliente;
• Negociação, programação e alocação dos recursos;
• Elaboração do plano de projeto.
FASE	DE	PLANEJAMENTOFASE	DE	PLANEJAMENTO
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
•O escopo de todo o projeto;
• O cronograma de execução;
• Um orçamento de todos os custos;
• A qualidade dos serviços, descrição de qual produto
será entregue e, se necessário, o que não será entregue
ao final da consultoria;
• A alocação dos recursos humanos necessários (tipo de
mão de obra, valor, tempo de atuação e etc.);
FASE	DE	PLANEJAMENTO:	PROPOSTA	DE	
CONSULTORIA
FASE	DE	PLANEJAMENTO:	PROPOSTA	DE	
CONSULTORIA
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
• A forma de comunicação durante a execução do
projeto, tais como reuniões de atualizações (up‐
dates);
• Os riscos envolvendoo projeto de consultoria e
sua execução;
• As possíveis aquisições que se fizerem necessárias
durante a fase de implantação.
FASE	DE	PLANEJAMENTO:	PROPOSTA	DE	
CONSULTORIA
FASE	DE	PLANEJAMENTO:	PROPOSTA	DE	
CONSULTORIA
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
FASE	DE	PLANEJAMENTO:	DIAGNÓSTICO	
ORGANIZACIONAL
FASE	DE	PLANEJAMENTO:	DIAGNÓSTICO	
ORGANIZACIONAL
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
• O consultor deve ser capaz de realizar questionamentos
que o levem a revelar as reais necessidades da empresa‐
cliente.
• O consultor necessita entender o conteúdo das respostas
para, então, conseguir separar os objetivos em categorias
distintas com a riqueza de detalhes existentes em cada tipo
de necessidade ou desejo.
FASE	DE	PLANEJAMENTO:	DIAGNÓSTICO	
ORGANIZACIONAL
FASE	DE	PLANEJAMENTO:	DIAGNÓSTICO	
ORGANIZACIONAL
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
FASE	DE	PLANEJAMENTO:	DIAGNÓSTICO	
ORGANIZACIONAL
FASE	DE	PLANEJAMENTO:	DIAGNÓSTICO	
ORGANIZACIONAL
• Realizar questionamentos que o levem a revelar as
reais necessidades da empresa‐cliente;
• Entender o conteúdo das respostas;
• Separar os objetivos em categorias distintas com a
riqueza de detalhes em cada tipo de necessidade.
O	consultor	deve	ser	capaz	de:
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• Conte‐me sobre o momento atual de sua empresa;
• Que tipo de situação e contexto você quer discutir
comigo hoje?
FASE	DE	PLANEJAMENTO:	PERGUNTAS	DE	
SITUAÇÃO
FASE	DE	PLANEJAMENTO:	PERGUNTAS	DE	
SITUAÇÃO
Exemplo:
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
FASE	DE	PLANEJAMENTO:	PERGUNTAS	
SOBRE	PROBLEMA
FASE	DE	PLANEJAMENTO:	PERGUNTAS	
SOBRE	PROBLEMA
• Isso traz quais dificuldades?
• Que problemas...?
• Qual seu nível de satisfação com...?
Exemplo:
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
FASE	DE	PLANEJAMENTO:	PERGUNTAS	DE	
IMPLICAÇÃO
FASE	DE	PLANEJAMENTO:	PERGUNTAS	DE	
IMPLICAÇÃO
• Aquele problema citado gera ou provoca...”;
• Como consequência dessa dificuldade, você pode
dizer que....
Exemplo:
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FASE	DE	PLANEJAMENTO:	PERGUNTAS	DE	
RESULTADO
FASE	DE	PLANEJAMENTO:	PERGUNTAS	DE	
RESULTADO
• Seria útil se...”;
• Se o resultado for maior em [...], qual dificuldade
seria resolvida?
Exemplo:
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•	Perspectiva	orientada	para	a	empresa‐cliente;
•	Apresentação	de	um	bom	entendimento	dos	
problemas	da	empresa‐cliente;
•	Plano	sucinto	com	a	descrição	das	ações	que	visam	
solucionar	os	problemas;
FASE	DE	PLANEJAMENTO:	PROPOSTA	DE	
PRESTAÇÃO	DE	SERVIÇO
FASE	DE	PLANEJAMENTO:	PROPOSTA	DE	
PRESTAÇÃO	DE	SERVIÇO
Os principais pontos dessa proposta são:
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
FASE	DE	PLANEJAMENTO:	PROPOSTA	DE	
PRESTAÇÃO	DE	SERVIÇO
FASE	DE	PLANEJAMENTO:	PROPOSTA	DE	
PRESTAÇÃO	DE	SERVIÇO
• Apresentação de equipe experiente capaz de realizar
a consultoria;
• Apresentação de custos compatíveis com os serviços
a serem executados;
• Capacidade de cumprir a programação dos serviços
em tempo hábil.
Os principais pontos dessa proposta são:
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O	QUE	INCLUIR	NA	PROPOSTA	DE	CONSULTORIA?O	QUE	INCLUIR	NA	PROPOSTA	DE	CONSULTORIA?
1. Contexto histórico:
Histórico de todo o levantamento realizado na
visita prospectiva citando os pontos relevantes
que foram levantados.
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O	QUE	INCLUIR	NA	PROPOSTA	DE	CONSULTORIA?O	QUE	INCLUIR	NA	PROPOSTA	DE	CONSULTORIA?
2. Termo de confidencialidade:
Termo padrão, esclarecendo os limites de sigilo e de
possibilidade de divulgação, tratamento de informações
privilegiadas, prazo de sigilo, possibilidade de trabalhos
em concorrentes diretos e período de quarentena.
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O	QUE	INCLUIR	NA	PROPOSTA	DE	CONSULTORIA?O	QUE	INCLUIR	NA	PROPOSTA	DE	CONSULTORIA?
3. Descrição do problema:
Representa o motivo pelo qual a empresa de
consultoria está sendo contratada, ou seja, o
problema que essa empresa deverá resolver.
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O	QUE	INCLUIR	NA	PROPOSTA	DE	CONSULTORIA?O	QUE	INCLUIR	NA	PROPOSTA	DE	CONSULTORIA?
4. Metodologia:
Representa o plano de trabalho, a forma como o
consultor vai abordar o problema, com suas
ferramentas, experiências anteriores e etc.
Possibilita à empresa‐cliente ter uma noção do que
esperar da prestação de serviços de consultoria em
relação às suas atividades.
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
O	QUE	INCLUIR	NA	PROPOSTA	DE	CONSULTORIA?O	QUE	INCLUIR	NA	PROPOSTA	DE	CONSULTORIA?
5. Resultados e benefícios a serem alcançados:
Demonstra como o serviço de consultoria irá agregar
valor para a empresa‐cliente de forma objetiva,
devendo, sempre que possível, serem quantificados.
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O	QUE	INCLUIR	NA	PROPOSTA	DE	CONSULTORIA?O	QUE	INCLUIR	NA	PROPOSTA	DE	CONSULTORIA?
6. Cronograma de atividades:
Demonstra o início dos trabalhos, suas diversas
etapas ou fases, a duração de cada etapa ou fase, o
acompanhamento de possíveis atrasos e o prazo de
conclusão final do serviço de consultoria.
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O	QUE	INCLUIR	NA	PROPOSTA	DE	CONSULTORIA?O	QUE	INCLUIR	NA	PROPOSTA	DE	CONSULTORIA?
7. Planejamento da equipe:
Apresenta as informações sobre toda a equipe, os
responsáveis por cada tipo de serviço e o tempo de
dedicação previsto para o projeto.
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O	QUE	INCLUIR	NA	PROPOSTA	DE	CONSULTORIA?O	QUE	INCLUIR	NA	PROPOSTA	DE	CONSULTORIA?
8. Responsabilidade da empresa‐cliente:
Caso seja necessário ou acordado previamente com a
empresa‐cliente, o consultor deve descrever as
condições necessárias para que possa realizar seus
serviços e atingir os resultados esperados.
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O	QUE	INCLUIR	NA	PROPOSTA	DE	CONSULTORIA?O	QUE	INCLUIR	NA	PROPOSTA	DE	CONSULTORIA?
9. Orçamento e custos:
Dependendo do tipo de consultoria ou da forma
como foi acordada a prestação de serviços, os custos
podem ser fixos ou variáveis. O principal é fornecer
ao cliente uma forma de poder estimar os custos de
cada etapa e os custos totais dos serviços a serem
executados.
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O	QUE	INCLUIR	NA	PROPOSTA	DE	CONSULTORIA?O	QUE	INCLUIR	NA	PROPOSTA	DE	CONSULTORIA?
10. Produto a ser entregue:
Descreve os produtos finais do processo de consultoria
que serão repassados à empresa‐cliente, bem como
possíveis treinamentos necessários ao seu pessoal,
quando da saída da empresa de consultoria.
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FASE	DE	EXECUÇÃOFASE	DE	EXECUÇÃO
• Um bom planejamento e diagnóstico acaba por
influenciar a fase de execução, pois qualquer erro
cometido durante as fases anteriores acaba por
refletir quando da execução dos serviços.
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FASE	DE	EXECUÇÃOFASE	DE	EXECUÇÃO
• Aspectos básicos a serem observados nessa fase são:
 Utilização dos recursos disponíveis de acordo com
o programado;
 Supervisão da equipe de trabalho, a qual pode ser
constituída de profissionais da empresa‐cliente,
bem como de outros consultores;
 Acompanhamento e controle das atividades; e
 Avaliação final dos trabalhos executados.
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• Concentrar os esforços nos resultados esperados do
projeto;
• Ser flexível dentro de uma medida razoável;
• Envolver os níveis hierárquicos superiores da empresa‐
cliente, como objetivo de conseguir o apoio necessário à
elaboração e à implantação do projeto de consultoria;
• Fazer adequada distribuição de tarefas entre seus
subordinados;
•Manter coerência em suas atitudes e decisões;
FASE	DE	EXECUÇÃO:	RECOMENDAÇÕESFASE	DE	EXECUÇÃO:	RECOMENDAÇÕES
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• Transmitir apoio e entusiasmo;
• Observar e dar realimentação (feed‐back) ao cliente;
• Fazer os ajustes no plano;
• Identificar problemas de processo;
• Resolver conflitos, falta de comunicação etc.;
• Ajudar pessoas com formações diferentes a trabalharem
juntas;
• Preparar as equipes para a mudança;
•Proporcionar treinamento e educação para os indivíduos e
grupos;
FASE	DE	EXECUÇÃO:	COMPROMETIMENTO	EM	
GRUPO
FASE	DE	EXECUÇÃO:	COMPROMETIMENTO	EM	
GRUPO
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FASE	DE	MONITORAMENTOFASE	DE	MONITORAMENTO
•Ocorre concomitantemente do planejamento à
execução do projeto.
• Tem como principal objetivo acompanhar e controlar
o resultado final da consultoria.
• Desenvolver indicadores de desempenho ‐medidas
capazes de dar uma ideia do andamento do projeto,
possibilitando o controle do mesmo, além de
identificar possíveis desvios que serão oportunamente
corrigidos.
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FASE	DE	MONITORAMENTO:	INDICADORESFASE	DE	MONITORAMENTO:	INDICADORES
1. Indicadores quantitativos: são padrões que
resultam em números, sinalizando a intensidade,
extensão, abrangência ou outra medida;
2. Indicadores qualitativos: são aqueles que visam
qualificar as forças e fraquezas, o certo ou errado, o
sim ou não. Permitem acesso à informação e
formação de juízo de valores;
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FASE	DE	MONITORAMENTO:	INDICADORESFASE	DE	MONITORAMENTO:	INDICADORES
3. Indicadores de tempo: mede o uso e desperdício de
tempo na execução de determinada tarefa;
4. Indicadores financeiros: são os padrões que
envolvem recursos financeiros ou econômicos.
Podem representar os custos, as receitas, ou seja,
todos os elementos que visam o resultado de
determinado período.
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
FASE	DE	MONITORAMENTO:	REUNIÕES	DE	
“UPDATE”
FASE	DE	MONITORAMENTO:	REUNIÕES	DE	
“UPDATE”
•	Acompanhamento	dos	custos	orçados	versus	os	
realizados;
•	Avaliação	do	desenvolvimento	do	pessoal	envolvido;
•	Possíveis	demandas	não	determinadas	no	projeto	
inicial;
•	Tempo	e	etapas	ainda	a	serem	finalizadas	e	etc.
Etapas	que	estão	sendo	concluídas:
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FASE	DE	FINALIZAÇÃOFASE	DE	FINALIZAÇÃO
O consultor deve estabelecer o ponto final do seu
projeto por meio de um processo de desligamento da
empresa‐cliente, que passa, então, a dar continuidade
ao processo desenvolvido pela consultoria.
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
FASE	DE	FINALIZAÇÃO:	DESLIGAMENTOFASE	DE	FINALIZAÇÃO:	DESLIGAMENTO
• Envolvimento e preparação prévia de colaboradores da
empresa‐cliente para assumir as tarefas desempenhadas
pelo consultor;
• Redução gradual da participação do consultor durante
a fase final do projeto, para que o cliente se acostume a
resolver problemas sem sua ajuda;
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FASE	DE	FINALIZAÇÃO:	DESLIGAMENTOFASE	DE	FINALIZAÇÃO:	DESLIGAMENTO
• Planejamento de um resultado final da colaboração,
como um relatório, artigo ou outra publicação que
marque o fim do projeto;
• Acerto de um plano mínimo de manutenção e apoio,
como visitas ou reuniões, com periodicidade definida,
para o acompanhamento e acerto de uma celebração
para comemorar as realizações resultantes da
colaboração.
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
FASE	DE	FINALIZAÇÃO:	DESLIGAMENTOFASE	DE	FINALIZAÇÃO:	DESLIGAMENTO
• Por fim, os livros e documentos do projeto são encerrados
e todas as falhas ocorridas e discutidas durante todo o
projeto são agora analisadas e registradas.
• Esse procedimento permite tanto ao consultor como a
empresa‐cliente aprender sobre o desenvolvimento do
projeto para que, no futuro, possam prevenir que essas
falhas venham ocorrer em novos projetos.
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
ESTRUTURAESTRUTURA
• O trabalho de consultoria determina um nível alto de
envolvimento do consultor com a estrutura e
organização da empresa‐cliente.
• Executar parte das tarefas em seu próprio escritório x
utilizar a estrutura organizacional da empresa‐cliente.
• Adequar sua estrutura ao tipo de serviço e,
principalmente, ao tipo de cliente para o qual pressa
serviço
Paulo	Victor	G.	Novaes	– Consultoria	em	Contabilidade
ESTRUTURAESTRUTURA
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Continua...
COMO DESENVOLVER 
UMA EMPRESA DE 
CONSULTORIA
Professor:Paulo Victor G. Novaes
2015/1º Semestre