TRABALHO - FASES E PROCESSOS DE CONSULTORIA

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FACULDADE VALE DO GORUTUBA – FAVAG 
CONSULTORIA EMPRESARIAL 
 
FASES E PROCESSOS DE CONSULTORIA 
INTRODUÇÃO 
A demanda por serviço de consultoria tem aumentado tanto no setor público, 
quanto no setor privado. Na avaliação de Oliveira (2001), “a consultoria empresarial é 
um dos segmentos de prestação de serviços que mais tem crescido no mundo”. 
Identifica ainda, algumas tendências da consultoria empresarial no atual momento: 
a) Aumento da demanda de consultoria provocado pela busca de novos conhecimentos e 
de inovações para enfrentar a globalização da economia; 
b) Aumento da demanda de consultoria para as empresas consolidarem suas vantagens 
competitivas; 
c) Aumento da demanda de consultoria como conseqüência dos processos de 
terceirização; 
d) Aumento das demandas de consultoria pela necessidade de questionamento 
progressivo das realidades da empresa-cliente visando a um processo de melhoria 
contínua sustentada; 
e) Fusões entre empresas de consultoria; 
f) Internacionalização dos serviços de consultoria; 
g) Aumento do número de professores e de universidades que prestam serviços de 
consultoria. 
Pode-se observar que o mercado está crescendo e a atividade de consultoria está 
intensificando sua presença no dia a dia das empresas, constituindo-se um serviço cada 
vez mais necessário, neste ambiente de incertezas e mudanças no qual estão inseridas. 
A consultoria deve ser conduzida pelo consultor como um processo estruturado, 
com princípios norteadores e com uma sequência de etapas a serem observadas, para 
garantia do resultado estabelecido na contratação. 
De acordo com a formação do consultor e os objetivos propostos, maior ênfase 
será dada à determinada etapa ou ferramenta no planejamento e execução do processo 
de consultoria. 
Existem basicamente duas maneiras em que uma consultoria consegue ter acesso 
às necessidades de seus clientes. Primeiro, quando os próprios clientes enxergam a 
necessidade da utilização de consultores e, segundo, quando os consultores conseguem 
mostrar aos clientes que seus serviços podem ser úteis para a resolução de determinada 
situação. 
O consultor ajuda a organização a resolver seus problemas, tornando-a 
consciente dos processos organizacionais, das conseqüências destes e das técnicas 
apropriadas para realizar a mudança, preocupa-se em transferir a sua abordagem, 
métodos e valores, de forma que a própria organização possa diagnosticar e resolver os 
problemas existentes. 
 
O PROCESSO DE CONSULTORIA 
 
A consultoria empresarial tem uma conceituação bastante ampla, e para 
consolidar o entendimento cabem alguns esclarecimentos de seus aspectos, envolvendo 
os processos de consultoria. 
Oliveira (2005) descreve o processo da consultoria apontando as características 
de cada etapa: 
A pré-entrada compreende atividades de auto-avaliação que os consultores 
devem fazer regularmente para assegurar que eles são as pessoas certas para resolver 
determinados problemas das futuras empresas-clientes. A segunda fase (entrada, 
exploração do problema e contratação) representa as primeiras interações entre o 
consultor e o seu cliente. A partir do momento em que o problema está claramente 
entendido, a solução torna-se mais simples. A proposta precede a contratação e neste 
documento (projeto) é apresentada a situação atual e desejada pela empresa. Uma vez 
contratada para prestar serviços, a consultoria deve começar a atuar junto aos executivos 
da empresa-cliente e obter os dados necessários para o melhor entendimento do 
problema, caracterizando a etapa de coleta de dados. A quarta fase, análise e 
desenvolvimento da solução, compreendem a compilação e transformação dos dados 
coletados em recomendações que dêem suporte à tomada de decisão na empresa. A 
próxima etapa consiste na entrega do produto final e desenvolvimento do plano de 
ação, envolvendo a entrega do relatório e a apresentação formal com os resultados 
obtidos. Por fim, na visão do autor, chega-se à última fase do processo de consultoria: a 
implementação das recomendações apresentadas, que pode contar ou não com o apoio 
do consultor. 
Quintella (1994) salienta que somente depois de discutida e aceita a proposta e 
assinado o contrato pelo cliente é que o projeto de consultoria pode ser considerado 
como em andamento. Em linhas gerais, divide-se este projeto em três grandes fases: 
1. Início: primeiros contatos com o cliente; pesquisa secundária; diagnóstico preliminar; 
entrevistas preliminares; planejamento da ação e preparação da proposta; apresentação 
da proposta e da equipe ao cliente e follow-up; 
2. Execução: diagnóstico; plano de ação (desenvolvimento de soluções, alternativas 
propostas ao cliente e planos de implementação), implementação (acompanhamento de 
implementação, reajuste das propostas e capacitação); e 
3. Fechamento: avaliação; apresentação de relatório final; acerto dos compromissos; 
planos de continuidade ou paralisação e saída. 
Para Oliveira (2003), a intervenção do consultor empresarial na empresa-cliente 
deve ser feita de maneira planejada, respeitando as seguintes fases: 
� Identificação: sondagem e reconhecimento da situação da empresa cliente pelo 
consultor; 
� Entrada: elaboração do contrato de trabalho; estabelecimento das expectativas e 
compromissos mútuos; identificação do sistema-alvo a trabalhar; clima e cultura 
organizacional, etc.; 
� Auditoria de posição: entrevistas e levantamentos; análise; definição da 
situação e de mudanças; identificação e equacionalização dos problemas; análise 
das causas alternativas, custos, resistências, acomodações; avaliação do 
potencial de mudança e identificação dos pontos fortes e fracos do sistema-alvo; 
� Planejamento: definição de estratégias e suas políticas de sustentação; 
definição dos participantes e de suas responsabilidades; detalhamento do projeto 
com suas atividades, sequências, tempo, recursos, etc.; 
� Ação: operacionalização do plano de trabalho estabelecido; treinamento das 
pessoas envolvidas; institucionalização da mudança, por meio de atitudes e 
métodos de solução de problemas; 
� Acompanhamento e avaliação: controle de resultados; auto-avaliação pelos 
usuários; avaliação pelo agente de mudança (consultor empresarial) e estudo das 
necessidades de nova auditoria de posição; 
� Conclusão: desligamento do processo, pelo menos temporariamente. 
 
Conseguir um encontro pessoal com o provável cliente é muito importante para 
conhecer o ambiente empresarial, o problema e/ou a necessidade. Crocco e Guttmann 
(2005) denominam esse encontro como sendo uma visita prospectiva, dividindo-a em 
quatro etapas (1 - abertura; 2 - questionamento; 3 - demonstração; e 4 - compromisso, 
conforme a figura: 
 
A abertura é o contato inicial entre consultor e cliente; e o momento dos 
cumprimentos. 
Na etapa do questionamento são realizadas perguntas que vão sinalizar as 
necessidades. 
Na etapa da demonstração, o cliente vai especificar os detalhes e os motivos que 
justificam as necessidades de serviços de consultoria. O consultor mostra interesse, faz 
perguntas e responde as rejeições e objeções do cliente. E importante compreender a 
diferença entre rejeição e objeção. Tanto a rejeição como a objeção são negativas. No 
entanto, na rejeição não ha motivo, justificativa ou explicação. 
O compromisso e a etapa marcada pelo resultado da visita, que evidencia a 
existência de um compromisso de ambas as partes, que vai gerar a próxima visita. 
Na vista prospectiva, o consultor deve fazer perguntas para compreender a 
situação da empresa, onde temos diferentes tipos de perguntas. 
 
- Perguntas de situação ou de momento são as que vão revelar o contexto em que esta 
inserida a empresa. Exemplo: Fale-me da situação da empresa no momento atual. 
- Perguntas sobre problemas ou de extensão são aquelas que abordam dificuldades, 
insatisfações e problemas que estão sendo enfrentados.Exemplo: Que dificuldades a 
empresa esta enfrentando? 
- Perguntas de implicação ou de grau referem-se à ampliação ou aprofundamento das 
dificuldades, insatisfações e problemas. Exemplo: Que impactos podem ser percebidos 
diante desse problema? 
- Perguntas que necessitam de resultado ou de ação passam a percepção sobre o 
valor ou a utilidade de uma solução ou resultado. Exemplo: Se fosse formada uma 
equipe para proposta de melhorias, que problemas poderiam ser solucionados? 
Ao fazer as perguntas e compreender o conteúdo das respostas, o consultor 
poderá identificar os objetivos em categorias conforme as necessidades ou expectativas, 
na figura abaixo. 
 
O objetivo da visita prospectiva é coletar dados para a elaboração de um projeto 
e uma proposta adequada. Uma visita prospectiva bem realizada possibilitara um 
levantamento adequado das reais necessidades e expectativas do cliente e favorecera a 
negociação com a possibilidade de fechamento do contrato de consultoria. 
 
FASES DO PROCESSO DE CONSULTORIA 
O consultor apresenta sua proposta de trabalho a seu cliente. Cada consultor tem 
uma metodologia de trabalho, mas em geral, administram os trabalhos por etapas. Os 
consultores planejam o serviço antes de sua implantação. 
Diversos autores têm analisado o trabalho dos consultores, tentando dividi-lo em 
etapas. Vários modelos foram criados, sendo que estes podem divergir enormemente 
entre si sem que nenhum esteja totalmente correto ou totalmente errado. 
Conforme Block (2004), O trabalho de consultoria, em geral, possui cinco fases: 
� Entrada e Contrato. Fase inicial do processo de consultoria. Nela são 
realizadas reuniões entre as partes com o objetivo de i) definir um perfil inicial 
do problema a ser trabalhado; ii) verificar a experiência do consultor em 
trabalhos similares; iii) definir expectativas das partes; iv) assinatura de 
contrato. 
� Coleta de Dados e Diagnósticos. Busca de informações econômicas, técnicas e 
sociais para construir o primeiro ponto de vista do consultor sobre o problema. 
� Feedback e Decisão de Agir. Análise dos dados coletados e descrição de um 
panorama global do perfil gerencial da organização e dos principais problemas 
que motivaram a contratação da consultoria. Planeja-se, nesta fase, a ação a ser 
tomada pela organização juntamente com seus os líderes. 
� Engajamento e Implementação. Fase de agir sobre o planejamento proposto 
que, sugere-se, seja realizada pela organização contratante. O consultor tem um 
papel educador e condutor de algumas reuniões iniciais sobre o planejamento 
para que a equipe envolvida no processo de mudança possa integrar-se ao 
processo, inclusive legitimando-o. 
� Extensão, Reciclagem ou Término. Esta fase inicia com uma avaliação da fase 
anterior, de sorte que se decida pela continuação ou não do processo. Em caso 
de continuação, renova-se o contrato e inicia-se as fases novamente. Em caso de 
descontinuação, finaliza-se o contrato. 
Iannini (1996) propõe seis fases, seqüenciais para o processo de consultoria, 
alertando que são apenas de caráter didático, pois no trabalho do dia-a-dia, formam 
combinações dinâmicas: 
a) Contato inicial com a organização cliente; 
b) Definição da relação e do contrato; 
c) Seleção do plano de ação e da metodologia; 
d) Coleta de dados e análise do contexto; 
e) Intervenção no processo de consultoria organizacional; 
f) Fortalecimento da autonomia e da eficácia da organização cliente. 
O modelo de Kurpius (apud Sebrae de Santa Catarina, 2011) apresenta uma 
abordagem multidimensional por considerar que o processo ocorre de forma similar, 
independentemente do tipo de consultoria e de serviço que se realiza para o cliente, 
dividido em seis etapas principais: 
1. Pré-entrada; 
2. Entrada, exploração do problema e contratação; 
3. Coleta de dados, confirmação do problema e definição de objetivos; 
4. Desenvolvimento da solução e seleção da forma de intervenção; 
5. Avaliação; e 
6. Entrega do serviço final. 
O SEBRAE (2012) propõe um modelo de condução do processo de consultoria, 
considerando que as etapas fundamentais são: 
o 1 - início ou entrada: esta fase é o contato inicial com o cliente sobre um projeto 
especifico de consultoria, que inclui: 
• A realização da primeira reunião; 
• A investigação de qual é o problema para identificação da real necessidade do cliente; 
• Quais são as expectativas do cliente; 
• A definição do consultor, ou seja, a escolha da pessoa certa para trabalhar com este 
assunto; e 
• Como será iniciado o serviço. 
2 - diagnóstico: nesta etapa será realizada a coleta dos dados necessários para 
evidenciar os problemas e necessidades, elaborando um diagnóstico que posteriormente 
subsidiará a proposta de solução. Nesta etapa podem ser adotadas várias estratégias, 
normalmente de forma combinada: 
• Reuniões e entrevistas com um roteiro com perguntas estruturadas sobre a situação ou 
circunstância, os problemas, suas implicações ou causas e sobre as necessidades de 
resultado ou ação; 
• Questionário com perguntas diversas, distribuído de várias maneiras, mas que permita 
análises quantitativas, classificação das variáveis e pesquisa de suas implicações; 
• Análise de documentos, dentre vários outros, podem-se citar relatórios, gráficos e atas 
de reuniões para comprovar e revelar os motivos de determinado problema, sua 
frequência e ações já executadas e os resultados alcançados; 
• Observação direta: realizada por meio de participação em atividades rotineiras, visitas, 
percepção sobre o comportamento das pessoas em relação ao problema, à rotina e ao 
próprio processo de consultoria; e 
• O objetivo do diagnóstico é revelar ao cliente suas virtudes, seus pontos fortes, seus 
problemas e causas, naquele momento e contexto, bem como desde já mobilizar as 
pessoas para a ação. Os seguintes aspectos devem ser considerados: 
a. Focar fundamentalmente os fatos e dados obtidos, sem considerar julgamento 
antecipado de valor; 
b. Usar linguagem simples e que seja clara às pessoas envolvidas; e 
c. Considerar o modo que o cliente funciona, como seus processos são conduzidos, os 
problemas tratados, as decisões tomadas e onde estão localizados as resistências e os 
conflitos e como são conduzidos. 
3 - planejamento: nesta fase o consultor propõe seu ponto de vista para a solução do 
problema ou para atender às expectativas do cliente. Assim deve determinar: 
• As metas e os objetivos do trabalho; 
• Os métodos a serem utilizados; 
• Os indicadores a serem adotados para monitoramento do trabalho. Estes indicadores 
podem ser quantitativos, qualitativos, de tempo ou financeiros; 
• As ações a serem executadas e os prazos para sua execução; e 
• As pessoas responsáveis ou envolvidas na solução do problema ou implementação 
de uma ação. 
4 - implementação: nesta etapa o objetivo é colocar em ação o planejamento realizado 
anteriormente. Em alguns casos, esta fase de implementação pode ser responsabilidade 
inteiramente da organização. Nos processos de consultoria, normalmente a 
implementação tem início com um evento educacional, que pode ser uma série de 
reuniões para introduzir alguma mudança ou uma única reunião para fazer com que 
diferentes partes da organização atuem conjuntamente para solucionar um problema. 
Pode ser também uma capacitação, entre outros. É importante ressaltar a necessidade de 
se institucionalizar e formalizar a mudança, por meio da disseminação de novos padrões 
de comportamentos e atitudes e da adoção de métodos de solução de problemas; 
5 - Monitoramento: trata-se do acompanhamento e da avaliação por meio dos 
indicadores estabelecidos, da avaliação pelos envolvidos e beneficiados pelas 
mudanças, da avaliação pelo cliente ou seu responsável, além da auto-avaliação pelo 
consultor e estudo das necessidades de nova auditoria de posição. 
6 - término, extensão ou desligamento: esta fase inicia-se com uma avaliaçãofinal do 
trabalho. Esta avaliação é o momento principal para colher sugestões de melhoria para o 
processo realizado ou definir uma nova etapa. 
Caracteriza-se pela verificação dos resultados atingidos, avaliação dos usuários (cliente 
e Sebrae), auto-avaliação pelo consultor e estudo das necessidades de novo processo de 
consultoria. 
Para Oliveira (2011), o consultor deve respeitar determinadas etapas, a saber: 
Etapa 1: Identificação 
Esta etapa refere-se à sondagem e ao reconhecimento da situação da empresa-cliente 
pelo consultor. 
Etapa 2: Entrada 
Nesta etapa, ocorrem os seguintes aspectos: 
• Elaboração do contrato de trabalho, pois algumas vezes o contrato delineado e 
aprovado pela empresa-cliente; 
• Estabelecimento das expectativas e dos compromissos mútuos; 
• Estabelecimento do sistema-alvo, no qual o consultor vai trabalhar; 
• Análise do clima e da cultura organizacionais, inclusive para testes de 
receptividade e de confiança mútua; e 
• Sondagem dos problemas, insatisfações etc. 
O consultor também deve fazer a análise dos ciclos para solução de problemas, 
que parte de determinados pressupostos e procura alguns objetivos (MELLO, 1978). 
Os principais pressupostos são: 
• Os problemas assumem importância relativa diferenciada para determinada 
situação; 
• Os problemas podem ser categorizados a partir de seu poder de gerar outros 
problemas; e 
• À medida que são solucionados os sintomas, o problema pode manifestar-se sob 
outras formas e, até mesmo, agravar-se. 
Os principais objetivos a serem alcançados são: 
• Estabelecimento da relação de causas versus efeitos entre as diversas 
manifestações do problema; 
• Categorização de problema segundo sua importância relativa (causas versus 
efeitos); 
• Proposição de normas alternativas de tratamento para problemas em seus 
diversos graus; e 
• Explicitação a priori das principais consequências adivinhas da intervenção em 
um problema de empresa-cliente. 
Etapa 3: Auditoria de posição 
Nesta etapa, o consultor deve; 
• Realizar entrevistas e levantamentos; 
• Efetuar análises; 
• Definir a situação e as necessidades de mudanças; 
• Identificar e equacionar problemas; 
• Analisar causas alternativas, efeitos, riscos, custos, resistências, acomodações 
etc.; 
• Avaliar potencial de mudança; e 
• Identificar os pontos fortes e fracos do sistema-alvo. 
Verifica-se que nesta etapa, o consultor deve ter elevada iniciativa e criar disposição da 
empresa-cliente para a mudança. 
Etapa 4: Planejamento 
Nesta etapa, o consultor deve: 
• Definir as estratégias, inclusive as alternativas, para desenvolver e 
operacionalizar seu serviço de consultoria; 
• Definir as políticas de sustentação para as estratégias; 
• Definir os participantes do projeto e suas responsabilidades; e 
• Detalhar o projeto com suas atividades, responsabilidades, sequências, tempo, 
recursos etc. 
Esta etapa é de elevada criatividade e o consultor deve desenvolver a visão que a 
empresa-cliente tem de seu futuro, dentro de um horizonte de tempo o mais longo 
possível. 
Etapa 5: Ação 
Nesta etapa, o consultor deve: 
• Operacionalizar o plano de trabalho estabelecido; 
• Agir sobre o sistema considerado; 
• Treinar as pessoas envolvidas; e 
• Ter efetiva institucionalização da mudança, por meio de atitudes e métodos de 
solução de problemas. 
Portanto, o foco básico desta etapa e a viabilização e implementação da opção 
escolhida, dentro de uma situação factível para a empresa-cliente. 
Etapa 6: acompanhamento e avaliação 
Nesta etapa, ocorrem os seguintes passos básicos: 
• Controle dos resultados; 
• Auto-avaliarão pelos usuários; 
• Avaliação pelo agente de mudança (consultor empresarial); e 
• Estudo das necessidades de nova auditoria de posição (etapa 3). 
Etapa 7: Conclusão 
Nesta etapa, o consultor desliga-se do processo, pelo menos temporariamente. 
As mudanças organizacionais podem provocar uma serie de efeitos sobre as pessoas e, a 
partir desta situação, pode-se ter o inicio de um processo de resistência a esta mudança. 
Muitas das mudanças não chegam a provocar o real efeito sobre as pessoas, 
conforme elas já esperavam, mas simples expectativa deste efeito pode ocasionar a 
resistência. 
Alguns destes efeitos, para os quais os consultores devem estar atentos em seus 
serviços as empresas-clientes, são: 
• Econômicos, tais como mudanças nos salários e nos benefícios; 
• Organizacionais, tais como mudanças no poder, no status, na autonomia, na 
carga de trabalho e no tipo de trabalho; e 
• Sociais, tais como mudanças no relacionamento com o chefe, com os 
subordinados, com os pares e com o ambiente empresarial. 
Entretanto, estes efeitos pessoais sofrem influência das características pessoais e 
do grau de poder de cada individuo envolvido nos trabalhos de consultoria. 
Com base nessa situação, cada individuo pode enquadrar-se em uma das três situações 
perante as mudanças na empresa considerada: 
• Situação de aceitação; 
• Situação de alienação (ignorar ou acompanhar): ou 
• Situação de resistência. 
Entre as causas de resistências as mudanças na empresa, podem-se relacionar 
(MELLO, 1978): 
• Não aceitar aquilo que incomoda; 
• Tendência a só perceber aquilo que convém; 
• Desconfiança; 
• Receio de perder coisas boas atuais; 
• Insegurança pessoal, por desconhecimento ou falta de controle; 
• Dependência de ação para com outra pessoa; e 
• Necessidade de reagir contra. 
Tendo em vista as causas de resistência as mudanças nas empresas, o consultor 
deve estabelecer alguns processos que podem reduzir a resistência a estas mudanças, 
tais como: 
• Informar os fatos, necessários, objetivos e prováveis efeitos da mudança; 
• Persuadir os envolvidos e os afetados pela alteração sobre os fatores que levaram 
a decisão de mudança; e 
• Solicitar colaboração no diagnóstico, decisão e planejamento de ações 
decorrentes dos trabalhos de consultoria. 
Uma empresa está em constante mudança e adaptação dentro de seu ambiente 
organizacional, e o consultor deve estar atento a estes aspectos visando (Judson, 1972): 
• Antecipar a forma pela qual os afetados pela mudança podem reagir; 
• Compreender quais os fatores situacionais sobre os quais pode exercer maior 
influência; e 
• Compreender em que direção e de que modo dirigir seus esforços. 
Para tanto, deve: 
• Saber de que modo as pessoas ordenam suas atividades com relação à mudança: 
• Saber como as pessoas devem se comportar perante situações de mudança, em 
que suas realidades são afetadas; 
• Saber qual a relação entre atitudes e comportamentos de resistência; 
• Entender significado das forças que derivam da empresa, bem como sua 
importância; e 
• Saber onde empregar seus esforços mais produtivamente para otimizar os 
resultados apresentados pela consultoria. 
Na realidade, é praticamente impossível ter um único enfoque padronizado para 
os consultores introduzirem e executarem uma mudança, pois: 
• Existem diferentes estilos pessoais de administrar; e 
• Seria impossível um único modelo administrativo considerar todas as variáveis 
do problema – foco dos trabalhos do consultor. 
Também devem ser consideradas as principais condições que podem levar tanto 
ao fracasso, quanto ao êxito, na aplicação da técnica do desenvolvimento organizacional 
pelo consultor de empresas (BECKARD, 1972) 
As principais condições para o fracasso da técnica de desenvolvimento 
organizacional são: 
• Continua discrepância entre as afirmações da alta administração quanto a seus 
valores e estilos e seu efetivo comportamento administrativo; 
• Um grande programa de atividades sem qualquer base sólida quanto às metas de 
mudanças; 
• Confusão de fins e meios nas várias atividades e decisões na empresa; 
• Estrutura de trabalho para o curto prazo; 
• Nenhuma ligação entre esforços de mudança orientados para a melhoria do 
processo administrativo; 
• Excesso de dependência de auxíliosexternos, o que pode facilitar a contratação 
de consultores; 
• Excesso de dependência de especialistas internos, o que pode gerar uma 
resistência à atuação de consultores na empresa considerada; 
• Um grande degrau entre o esforço de mudança na alta administração e os níveis 
intermediários; 
• Tentar introduzir importante mudança organizacional em uma estrutura 
inadequada; 
• Confundir boas relações como um fim boas relações como um meio para que os 
trabalhos se desenvolvam adequadamente; e 
• Buscar soluções prontas tipo livro de receitas culinárias; e 
• Aplicação inadequada de uma intervenção ou de uma estratégia visando uma 
mudança na empresa. 
 Por outro lado, algumas das condições para o sucesso da técnica de 
desenvolvimento organizacional aplicada pelos consultores empresariais são: 
• Pressão do ambiente, interno ou externo, para a realização de mudança; 
• Alguma pessoa estratégica esta sendo vitima de algum mal-estar; 
• Alguma pessoa estratégica deseja fazer um diagnostico real do problema; 
• Existência de liderança que possa orientar e incentivar o processo de mudança; 
• Colaboração entre o pessoal das atividades-fins e das atividades de apoio; 
• Disposição para assumir riscos; 
• Existência de perspectiva realística e de longo prazo; 
• Disposição de encarar e trabalhar com os dados da situação identificada e 
analisada pelo consultor; 
• O sistema recompensa as pessoas pelo esforço de mudança; e 
• Existência de resultados intermediários tangíveis, provenientes da empresa-
cliente e dos trabalhos do consultor. 
 
 
CONCLUSÃO 
 
O serviço de consultoria oferecido ao cliente acontece por meio de diagnóstico e 
processos e tem o propósito de levantar as necessidades do cliente, identificar soluções e 
recomendar ações. De posse dessas informações, o consultor desenvolve, implanta e 
viabiliza o projeto de acordo com a necessidade específica de cada cliente. 
“A consultoria em sua melhor forma é um ato de amor: o desejo de ser 
genuinamente útil a outros. Usar o que sabemos, ou sentimos, ou sofremos no caminho 
para diminuir a carga dos outros.” Peter Block. A partir desta definição ampla e 
holística percebe-se o caráter relacional que envolve o trabalho de consultoria. Em todas 
as etapas do processo de consultoria, faz-se necessário ao consultor utilizar, não só o 
conhecimento técnico de especialista e a capacidade de exploração e compreensão 
contextual de um generalista, como também manter um clima de cooperação e interação 
entre os diversos atores envolvidos no processo. Neste sentido, assume relevante 
importância a intencionalidade no processo relacional que envolve a consultoria. 
Na tipificação da consultoria, as abordagens variam conforme o enfoque que o 
autor pretende explorar. Os diversos enfoques consideram: a natureza do serviço a ser 
executado, analisado como um conjunto de diferentes etapas e métodos; o modelo de 
intervenção a ser adotado; a forma como o profissional atua; a estrutura e amplitude da 
consultoria. E de acordo com a formação do consultor, maior ênfase será dada à 
determinada etapa ou ferramenta a utilizar no planejamento e execução do processo de 
consultoria. No entanto em linhas gerais, as descrições das etapas assemelham-se muito. 
Vários modelos foram criados, sendo que estes podem divergir enormemente 
entre si sem que nenhum esteja totalmente correto ou totalmente errado. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
REFERÊNCIAS 
 
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