plano de vendas vencedor 2016 3

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Para Realizar Um Plano de 
Vendas Vencedor
 Mateus Ramos
 Introdução
Eu resolvi escrever esse conteúdo 
para minimizar uma das maiores 
aflições do corretor de imóveis: Não 
saber quanto vai vender ao final de 
cada mês.
No início de minha carreira isso 
também era o meu maior desafio. 
Depois, com a chegada da 
experiência, troca de informações com colegas da área 
e o estudo incansável de técnicas e métodos da 
administração, eu consegui minimizar esse sentimento.
Você já imaginou poder saber quanto vai vender ao 
final de cada mês?
Ou melhor, poder saber se pode investir no que você 
tanto gostaria e saber que pode pagar.
Saber onde está errando e poder consertar para que 
suas vendas só aumentem.
I 
1
 IntroduçãoI 
Então, esse conteúdo é para lhe ajudar nesse desafio e 
fazer do processo de vendas algo mais preditivo e 
controlável.
Dentre os cursos me ajudaram estão o Empretec, 
Parceria do Sebrae e Nações Unidas e o curso 
Gerenciamento Para Resultados, da instituição Falconi 
Consultores, uma das mais conceituadas consultoria 
organizacional do Brasil. Além de diversos livros sobre 
gestão, administração e vendas. Alguns deles serviram 
de base para esse material e estão citados no final 
desse material. 
O Professor Vicente Falconi é considerado um dos 
mais importantes especialistas no mundo em 
conhecimento gerencial, tendo sido eleito uma das 
“21 Vozes do Século XXI” pela ASQ – American 
Society for Quality dos Estados Unidos.
2
 IntroduçãoI 
Professor Falconi também tem tido participação em no 
Conselho de Administração de Grandes Empresas, 
dentre elas o Grupo Ambev.
Bom, então vamos começar a nossa missão.
3
 Estabelecendo Uma Meta
Antes de qualquer coisa você precisa estabelecer 
uma meta a ser atingida. Seja de vendas ou dos 
processos que conduzem à venda, como visitas com 
clientes ao imóvel decorado, por exemplo.
Uma meta bem definida precisa ter as seguintes 
características; SMART
Mensurável
Atingível
Relevante
Tempo Final
Específica: Por exemplo, sua meta não pode ser 
“quero vender muito esse mês ou quero ficar rico”.
Uma boa meta deve ser específica como: Vender 
750.000,00
Mensurável: Você precisa utilizar uma medida de 
1 
4
eSpecífica
1 
acompanhamento. Nesse nosso caso o valor do VGV 
(Valor Geral de Vendas) é uma medida de 
mensuração. 
Atingível: Por mais que o ser humano consiga se 
superar dia após dia, é preciso reunir conhecimento 
necessário para se conseguir galgar novos desafios. 
Se a sua média mensal de vendas é de 200.000 mês, 
seria incorreto estabelecer uma meta de 1.000.000 
mês. Ao menos que você tenha argumentos que 
indiquem que isso possa ocorrer. Como por exemplo 
um lançamento muito esperado que você participará.
Relevante: A sua meta tem que ser relevante e 
desafiadora. Se você já tem uma média de 200.000 e 
coloca uma meta de 220.000, talvez essa meta não 
irá lhe forçar a mudar suas atitudes. Essa meta precisa 
desafiá-lo o suficiente para que você fique motivado a 
promover as mudanças necessárias de comportamento 
para atingir determinado resultado.
 Estabelecendo Uma Meta
5
1 Estabelecendo Uma Meta
Tempo Final: A meta também precisa ter um tempo 
para ocorrer. Durante o ano de 2014 ou em um mês 
específico ou semana.
Vamos ao exemplo de uma meta bem formulada.
Atingir um VGV de 750.000,00 no mês de Janeiro de 
2015
Depois que você estabeleceu uma meta da forma 
correta, vamos aos passos seguintes.
6
 Verifique As Etapas 
 do Processo 
Um processo de venda de imóvel, geralmente, tem 
as seguintes etapas.
2 
No caso de imóveis novos, frequentemente, o cliente 
já se dirige ao stand de vendas.
Depois de entender esse processo você precisa 
quantificar as conversões. Por exemplo, de cada 10 
ligações recebidas, 3 clientes visitam o imóvel.
De cada 10 visitas ao imóvel, 1 cliente compra.
2
Visita ao 
empreendimento
1
Contato via site ou 
ligação
3
Negociação
4
Fechamento
7
Cada imóvel tem valor médio de 375.000,00
Logo a sua meta será desdobrada.
Se a cada 10 visitas você efetua uma venda de 
375.000,00 você precisará de 20 visitas ao 
empreendimento no mês para atingir os 750.000,00 
de meta de VGV.
Logo, você precisará receber 66 ligações para efetuar 
essas duas vendas.
2 Verifique As Etapas do Processo 
8
 
Verifique As Causas Que Estão 
Impedindo Você de Alcançar 
Seus Objetivo 3 
Depois de entender o processo e suas conversões 
você precisa entender o que fazer para alcançar tais 
números. Nesse momento vale a pena conversar com 
colegas, entender o que a concorrência está fazendo 
para atingir tais resultados. Essa etapa é muito 
importante, pois aqui você estabelecerá quais as 
ações que serão necessárias executar para alcançar 
tais resultados.
Uma forma interessante de fazer essa reflexão é 
utilizando o diagrama de Ishikawa ou mais conhecido 
como diagrama espinha de peixe.
No lado direito do diagrama você coloca o problema a 
ser analisado e nas setas as possíveis causas que 
estão levando a esse problema. 
Dessa forma você pode analisar cada um em separado 
e criar medidas para minimizá-las.
9
 
Verifique As Causas Que Estão 
Impedindo Você de Alcançar 
Seus Objetivo 3 
Por que eu não 
consigo vender 
750.000 por 
mês?
Baixa carga
de trabalho
Baixo nª de 
captação de 
clientes
Baixo nª de 
visitas ao 
empreendimento
Pouca experiência 
em negociação
Financiamentos
restritos
Poucos imóveis na 
Carteira
10
4 
Um bom modelo de plano de ação é o modelo 5W 1H
Contramedi-
das
(What)
Responsá-
vel
(Who)
Prazo
(When)
Local
(Where)
Justificativa
(Why)
Procedimento
(How)
Efetuar 20 
Visitas a 
Empresas 
Próximas
João
Janeiro 
2015
Bairro de 
Boa 
Viagem
Para Conseguir ao menos 
5 visitas ao 
empreendimento
Selecionar as empresas através do Google Maps, 
conseguir os nomes dos proprietários e efetuar as 
visitas pessoalmente no horário da manhã.
Efetuar 300 
Ligações Ativas
João
Janeiro 
2015
Escritório 
da 
Imobiliária
Para conseguir ao menos 
4 visitas ao 
empreendimento
Pegar a listagem com meu gerente, montar o script 
da ligação e efetuá-las no período da noite.
Fazer Anúncios 
na Internet
João
Janeiro 
2015
Escritório 
da 
Imobiliária
Para conseguir ao menos 
5 visitas ao 
empreendimento
Selecionar 5 Imóveis para divulgar nos portais e fazer 
os anúncios.
Participar de 
20 Plantões de 
Vendas
 João
Janeiro 
2015
Stand de 
Vendas
Para conseguir ao menos 
6 visitas ao decorado
Separar os materiais de apresentação do produto 
como ficha de reserva, folders, brinde. Estudar todo o 
projeto e ter em mente o script de apresentação do 
produto. Estar bem apresentável e com energia 
positiva quando o cliente chegar para conhecer o 
imóvel.
Aqui você 
coloca as 
ações que 
serão 
efetuadas
Coloque o 
Nome do 
responsável
O plano 
precisa ter 
um dono
--------- ----------
Essa coluna é muito 
importante para se ter 
percepção porque você 
está fazendo cada ação.
Quanto mais detalhes tiver nessa coluna melhor.
11
 
Elabore o Plano de Ações 
Para Atingir Tais Resultados 
4 
Depois de efetuar o plano de ação vem a parte mais 
desafiadora: colocar em prática o que foi planejado. 
De nada adianta ter um excelente plano de ação sem 
colocá-lo em prática.
12
 
Elaboreo Plano de Ações 
Para Atingir Tais Resultados 
5 
Além de colocar a mão na massa e agir, você 
corretor ou corretora precisa acompanhar para 
verificar se o plano está sendo cumprido. Dessa forma 
você alcançará os resultados esperados. Quando nós 
partimos para a ação muita coisa foge do controle e é 
preciso disciplina para dar rumo às suas ações de 
acordo como foi planejado. O grande motivador é que 
quanto mais você trabalha de uma forma organizada, 
mais colherá bons resultados e mais fácil ocorre nas 
próximas etapas. Veja abaixo uma imagem bastante 
conhecida da administração e eu gostaria que você se 
familiarizasse a partir de agora.
Essa imagem é a chamada ciclo PDCA e o seu 
objetivo é fazer esse círculo rodar. Quanto mais rápido 
ele rodar mais você ganhará dinheiro e mais eficiente 
será o seu trabalho. O que nós fizemos até agora foi o 
planejamento de suas ações, localizada na parte verde 
do círculo.
13
 
Acompanhar a Execução 
do Plano de Ação 
Check | Checar
 
Acompanhar a Execução 
do Plano de Ação 5 
Você agora vai colocar a mão na massa, fazer o seu 
planejamento e partir para ação, parte amarela.
Ao final do período estabelecido para o atingimento de 
sua meta você fará a checagem dos resultados, parte 
azul.
Ação corretiva no 
insucesso.
Padronizar e treinar 
no sucesso.
Localizar problemas
Estabelecer planos de 
ação.
Verificar 
atingimento de meta.
Acompanhar 
indicadores.
Execução do plano.
Colocar plano em 
prática.
A P
DC
Ciclo PDCA
Do | Fazer
Plan | PlanejarAction | Agir
14
 
Acompanhar a Execução 
do Plano de Ação 5 
O que você achou desse e-book?
Compartilhe conosco sua experiência e ajude a 
divulgar esse artigo com seus colegas clicando no 
botão aqui abaixo.
Se você alcançou o seu resultado, parabens. Basta 
repetir o processo efetuando melhorias adequadas.
Caso você não tiver alcançado o resultado, analise o 
que você errou e comece novamente. Você verá como 
fará de forma mais acertada na segunda vez.
Clique aqui
15
 
Bibliografia 
CAMPOS, Vicenti Falconi, Gerenciamento da rotina de 
trabalho do dia - a – dia. Nova Lima: INDG Tecnologia 
e serviços LTDA., 2004
CAMPOS, Vicenti Falconi, Gerenciamento Pelas 
Diretrizes. Nova Lima: INDG Tecnologia e serviços 
LTDA., 2004
BOSSIDY, Larry, Execução: a disciplina para atingir 
resultados / Larry Bossidy, Ram Charan, com Charles 
Burck: Rio de Janeiro: Elsevier, 2005
LOBATO, David Menezes, Estretégia de empresas / 
David Menezes lobato, Jamil Moysés filho, Maria 
Cândida Sotelino Torres, Murilo Ramos Alambert 
Rodrigues – 9 ed – Rio de Janeiro: Editora FGV, 
2009.
MISNER, Ivan, Mestre das vendas / Ivan R. Misner e 
Don Morgan; - Rio de Janeiro: Sextante, 2013. 
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