COMPILADO APS NEGOCIAÇÃO E PROCESSO DECISÓRIO

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro 
Curso de Administração 
 
Avaliação a Distância – AP2 
Período - 2016/1º 
Disciplina: Negociação e Processo Decisório 
Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova 
 
GABARITO 
 
Observações: 
1. Desligue seu celular 
2. Prova sem consulta 
3. Responder na prova e não usar a folha de questões 
 
I – Marque com um X a única resposta correta. (Valor: 1 ponto cada) 
Questão 1(aula 7) - As negociações sempre se iniciam com uma conveniência comum, 
entretanto, a negociação competitiva tem como ponto de convergência alcançar o limite da 
negociação. Nesse caso, o ponto de convergência é constituído pelos três pontos a seguir: 
(a) Ponto de partida, objetivo e ponto de desistência 
(b) Ponto de partida, aquecimento e desistência 
(c) Ponto de partida, objetivo e aquecimento 
(d) Objetivo, aquecimento e apresentação 
Questão 2 (aula 9) – A janela do conhecimento, intitulada de Johari possui quatro 
quadrantes a saber: 
(a) Área aberta, área de negociação, área cega e área desconhecida 
(b) Arena de negociação, área cega, área oculta e área desconhecida 
(c) Área aberta, área inaudível, área cega, área desconhecida 
(d) Arena visual, área remota, área desconhecida e área plena. 
Questão 3 (aula 10) – Os cinco passos básicos da dança dos negociadores são: 
(a) Empurrar, puxar, pequenos passos, afastar, mover em conjunto e improvisar. 
(b) Bailar, puxar, cadenciar, afastar e improvisar 
(c) Pular, puxar, empurrar, afastar e pequenos passos 
(d) Bailar, empurrar, puxar, afastar e improvisar 
Questão 4 (aula 11) – A forma de aliança entre duas ou mais empresas, constituídas 
geralmente para a entrada em novos mercados ou negócios é conhecida pelo nome de: 
(a) Joint ventures 
(b) Terceirização 
(c) Privatização 
(d) Stackaholders 
 
II – (aula 9) - Observe a seguir e assinale (V) para as verdadeiras e (F) para as falsas. (1 
ponto cada) 
1. (F) Expor a outra parte negociadora a situações de insegurança, quanto às suascondições 
propostas para a negociação, faz com que ela se sinta coagida e aceitefacilmente seu 
projeto. 
2. (F) Na etapa de aquecimento da negociação, as partes negociadoras iniciam 
umrelacionamento pessoal de forma cordial, contudo mantêm absoluta discrição, quantoa 
seus objetivos e propostas almejados, deixando para apresentá-los em um 
momentoposterior na negociação. 
3. (V) O objetivo da etapa de exposição das situações na negociação é apresentar 
nossaposição de forma amigável, mas de modo que se obtenha um resultado satisfatório 
comoparte de uma solução integrativa. 
4. (F) É na etapa de aproximação da negociação que são questionadas as diferençasentre as 
partes negociadoras, pois expõe-se apenas seus interesses individuais. 
 
Questão discursiva (aulas 7 e 8) - Valor: 2 pontos 
Ao negociar podemos optar por dois modelos de negociação. Um distributivo e outro 
integrativo. Nesse sentido, qual a diferença entre negociação distributiva e negociação 
integrativa? 
R: Na maioria das vezes, a negociação tem seu significado relacionado à 
“distribuição”, ou em outras palavras, à divisão equitativa do “bolo” que está sendo 
negociado. Nessas situações, a negociação é chamada de “negociação distributiva”. 
Uma negociação integrativa é aquela em que as duas partes importam-secom o 
relacionamento e o resultado, trabalhando em conjunto para maximizara satisfação 
de ambos os lados. 
 
Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro 
Curso de Administração 
Avaliação Presencial 2 – AP2 
Disciplina: Negociação e Processo Decisório 
Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova 
Período - 2015/1º 
 
Aluno (a): ________________________________________Matr.: _________ 
Não será permitido qualquer tipo de consulta. 
 
I – Correlacione a segunda coluna de acordo com a primeira. (valor: 0,5 ponto cada) 
Questão 1 – (aula 9) – De maneira geral, existem quatro etapas principais em qualquer negociação: 
(a) o aquecimento; 
(b) a exposição das posições; 
(c) a aproximação; 
(d) a solução satisfatória ou rompimento. 
 
Que podem ser identificados nos seguintes casos: 
( d ) Renata opta por adquirir os produtos de boa qualidade em função destes atenderem 
satisfatoriamente suas necessidades e ao mesmo tempo lhe oferecerem os melhores percentuais de 
descontos. 
( a ) Renata está negociando a compra de medicamentos para seu consultório veterinário e explica 
que precisará negociar a qualidade dos produtos comprados, o valor e a entrega. Além disso, Renata 
aproveita a oportunidade para avaliar o outro: que autoridade real ele tem? Estará ele autorizado a 
assinar um contrato ou deveríamos estar tratando com outra pessoa? 
( c ) Renata e o vendedor constroem a parte integrativa do processo, ou seja, é a fase onde serão 
colhidos os benefícios do clima cordial de cooperação que foi criado. O vendedor lhe mostra os 
preços dos produtos e o percentual que pode lhe dar de desconto em cada linha de produto. 
( b ) Renata pergunta ao vendedor se ele poderia oferecer produtos de qualidade porque ela atende a 
um publico de classe alta que não se preocupa com o quanto estão gastando com seus animais. O 
vendedor lhe diz que isso seria possível porque possui duas linhas de produto a oferecer, uma de 
qualidade elevada e outra de boa qualidade, sendo o preço proporcional a qualidade do produto. 
 
 
Questão 2 – (aula 10) – Ao observar um andamento físico e mental de energia e movimento entre os 
negociadores verificamos que suas ações assemelham-se a uma dança e por isso mesmo recebem o 
nome de “a dança dos negociadores”. Ela possui 5 passos listados a seguir: 
(a) Empurrando, sendo competitivo 
(b) Puxando, acomodando 
(c) Pequenos passos, conciliando, andando em círculos 
(d) Afastando-se, evitando 
(e) Movendo-se em conjunto 
 
Que podem ser identificados nos seguintes casos: 
( e ) existe um movimento onde as partes se revezam entre a posição de líder e de seguidor, porque 
seu objetivo é simplesmente chegar junto ao destino – um acordo mutuamente satisfatório! 
( d ) É necessário que esse passo seja feito de forma discreta, uma intenção feita de maneira suave, 
antecedida por expressões de bom humor, e se possível com formulação de piadas de bom gosto 
como forma de suavizar o ato de abandono.. 
( a ) Pedir ou exigir é uma forma de requerer o que se quer, sem a necessidade de justificar. Existe o 
perigo de o outro lado em vez de ceder, endurecer o conflito. A pressão exercida é uma maneira dura 
e agressiva para a maioria dos não americanos. Além disso, é um passo arriscado. Grande parte dos 
negociadores prefere uma abordagem mais suave. 
( b ) Perguntar é uma determinada maneira natural de mover. (“Por favor, fale-me sobre...”; “Por 
favor, explique-me...”). Ao responder às perguntas, o outro lado é compelido à solução esperada. É 
possível que esse movimento seja interpretado como renúncia, é um movimento muito mais suave do 
que o empurrão. 
( c ) Existem momentos em que nenhuma das partes em uma negociação consegue se mexer ou 
alterar a posição do outro. Nenhum dos lados consegue apresentar uma alternativa que seja atraente. 
Nesse ponto, é o momento de se fazer uma proposta. Outra tática usada é examinar as vantagens de 
um recurso, cuja intenção é evitar a surpresa de que tal procedimento não foi empenhado o suficiente 
em buscar uma solução que satisfaça os dois lados. Dessa forma a única maneira de superaro 
impasse são pequenas concessões de ambas as partes. 
 
 
Questão 3 – (aula 12) – Ser um negociador de nível mundial está relacionado com a multiplicidade 
de acordos que vêm acontecendo, internacionalmente. Isto expressa que a especificidade da 
negociação empresarial internacional, na qual você poderá estar envolvido e admitir as mais diversas 
configurações. Além de investimentos diretos no exterior, as organizações multinacionais estão 
crescendo a sua participação nos seguintes tipos de acordos: 
(a) Joint ventures: 
(b) Acordos de licenciamento; 
(c) Projetos turnkey; 
(d) Subcontratação; 
(e) Contratos de gestão; 
(f) Acordos financeiros. 
 
Que podem ser identificados nos seguintes casos: 
( c ) São contratos negociados com o objetivo de construir uma instalação operacional que transfere 
ao dono, uma vez concluídas e aptas a funcionar. O contratante é o responsável pela entrega dos 
materiais, equipamentos, mão de obra e pessoal de gestão para realizar totalmente o projeto. 
( d ) São acordos negociados em que uma empresa paga à outra para a realização de parte do 
processo de produção na manufatura de um produto. 
( a ) São acordos entre duas ou mais organizações que dividem o domínio de uma empresa ou 
empreendimento; 
( b ) São acordos negociados de uma empresa à outra, os direitos concedidos para o uso de 
determinado ativo, em troca do pagamento de taxas, como exemplos podem mencionar os seguintes: 
marcas comerciais, patentes, direitos de autor ou know-how. 
( f ) compreendem diversos tipos de financiamento negociados 
( e ) São acordos negociados onde uma empresa é remunerada por outra, na maioria das vezes de 2% 
a 5% das vendas, a fim de proporcionar know-how de gestão para realizar as tarefas correspondentes 
a esta área. 
 
II – Questão discursiva – aula 11: (valor 2,5 pontos) 
1. Normalmente ocorrem problemas nas negociações, porém nas negociações internacionais existem 
“desafios”. É necessário identificar os desafios antes que eles aconteçam com o intuito tomar 
medidas preventivas. Cite pelo menos 3 problemas fundamentais que uma empresa pode enfrentar 
em uma negociação internacional. 
R: Os problemas fundamentais são seis: 
1• Impacto cultural: ocorre quando não existe limite de referência habitual; esse 
limite existe tanto na vida profissional quanto na pessoal. Nas negociações 
internacionais, essas atividades podem ser exemplificadas como um aperto de 
mãos, a franqueza com o outro lado; identificação do nível de negação e 
positivismo do outro lado e discernimento sobre o que discutir durante o almoço. 
 
2• Negociando com o corpo executivo da sede de sua empresa: a negociação com 
os seus interlocutores internacionais pode ser difícil, mas os negociadores 
experientes podem atestar que a negociação com o seu chefe, com o departamento 
jurídico e outros, lá na sede da sua empresa, pode ser trabalhosa. 
 
3• Negociando com a sua própria equipe de negociadores: as negociações com 
equipes têm vantagens e desvantagens. As vantagens incluem uma preparação 
mais completa, já que você obtém diferentes pontos de vista sobre o curso dos 
acontecimentos e um processo mais rápido de tomada de decisões, porque as 
partes mais importantes estão presentes na negociação. Além disso, podem 
oferecer apoio psicológico (a força dos números) e, consequentemente, uma 
erosão mais lenta das expectativas do seu lado. 
 
4• Resolvendo problemas de suborno e pagamentos irregulares: o que é 
considerado suborno nos Estados Unidos pode ser entendido como um negócio 
normal em outros países. 
 
5• Estabelecendo uma joint venture internacional: a expressão joint venture refere-
se a muitas formas de alianças internacionais que podem ou não incluir 
participação paritária. Normalmente, esses acordos são complexos, às vezes 
envolvendo parceiros que têm interesses diferentes. Por exemplo, a meta da sua 
empresa é obter um retorno rápido do seu investimento de capital, tecnologia e 
administração, talvez em cinco ou três anos. O seu parceiro local, por outro lado, 
pode querer que seu negócio cresça com lucros satisfatórios durante um período 
de dez a quinze anos. Também, a joint venture pode estar destinada ao fracasso 
em função de várias razões associadas às fontes de abastecimento. Por exemplo, a 
sua empresa pode preferir fornece dores de componentes principais do seu país 
para garantir qualidade e pronta entrega, enquanto o parceiro nacional pode 
querer fornece dores locais para manter os preços competitivos. 
 
6• Local da realização da negociação: o lugar onde será realizada a negociação 
pode exigir uma prévia negociação. Há várias vantagens em realizar a negociação 
no seu próprio campo. Em primeiro lugar, você se sente mais confortável e, 
provavelmente, mais confiante. Segundo, você poderá tratar o outro lado como 
um rei ou rainha e com isso ajudar a melhorar o relacionamento. Assumir o papel 
de anfitrião também o ajuda em outra coisa: o oponente se sente como o hóspede 
que realmente é. E como o anfitrião trata seus hóspedes? Isso mesmo: com 
respeito. Aqui você tem a chance de montar o cenário para as concessões do outro 
lado. 
 
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Curso de Administração 
 
Avaliação Presencial 2 – AP2 
Disciplina: Negociação e Processo Decisório 
Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova 
 
Não será permitido qualquer tipo de consulta. 
 
Questões discursivas (2 pontos cada): 
Questão 1 – Aula 7 - Normalmente, existem muitas alternativas para se chegar a um 
acordo possível. Conhecer a ZOAP é fundamental para o sucesso de uma negociação. 
Nesse sentido, como uma ZOAP estreita interfere no processo de negociação? 
R: A ZOAP significa “zona de acordo possível”. Quando a zoap é estreita significa 
que existem poucas ou pequenas possibilidades de acordo no processo de 
negociação. Um bom negociador tentará demarcar a Zoap com o máximo de 
precisão. Na falta dessa informação, ele não terá um quadro claro da situação. 
Conhecedor de suas finalidades, o negociador é ciente de quais são suas limitações, 
e qual a sua disposição de chegar tanto ao máximo quanto ao mínimo de sua 
capacidade. Dessa forma, saberá quando a negociação se torna sem finalidade para 
ele, e nesse momento ele pode desistir da negociação. 
 
 Questão 2 – Aula 7 - De acordo com Lewicki e Hiam (2003, p.175-176), você pode 
fazer com que o outro negociador veja a sua situação e suas esperanças de acordo com a 
sua vontade através da manipulação à negociação. Cite pelo menos duas táticas que 
podem ser utilizadas nesse momento. 
R: O aluno deverá citar pelo menos duas das táticas a seguir: 
 Usar a linguagem corporal ou suas emoções para demonstrar sua atitude, 
quer seja verdadeira ou dissimulada. Deixar que eles pensem que você está 
zangado, quando você na verdade não está. 
 Dar a impressão de que não tem autoridade para tomar uma decisão. 
Escolher alguém como porta-voz da equipe ou contratar um advogado ou 
corretor. A outra parte pensará que o resultado é menos importante que 
realmente é. 
 Levantar muitas questões para negociar, sendo que algumas delas não têm 
importância. Aumentar a “neblina” e a confusão, durante a negociação. 
Não deixar o outro lado saber o que é realmente importante. Isso 
geralmente é fácil de fazer quando se negocia questões técnicas ou 
complexas, ou quando se envolvem especialistas – contadores, advogados, 
engenheiros – que não sabem explicar para os leigos os termos técnicos. 
 Fazer apresentações seletivas. Apresentar apenas os fatos necessários paraesclarecer seu ponto de vista. Isso permite que você conduza a outra parte a 
uma conclusão específica. 
 Desvirtuar as informações. Em alguns casos, o exagero e a argumentação 
provocam distorções inequívocas dos fatos e desvirtuam os assuntos. 
Levado ao extremo, torna-se jogo muito sujo e mentira absoluta. Não se 
está defendendo tal atitude, mas isso acontece à medida que as partes se 
veem envolvidas na competitividade do processo. 
 Faça com que os custos da negociação pareçam maiores. Manipule fatos e 
comportamento para levar a outra parte a acreditar que os procedimentos 
são mais dispendiosos do que realmente são. 
 Manipular os reais custos do atraso ou suspensão da negociação. Isso pode 
ser feito prolongando-se as negociações, apresentando-se outras questões ou 
solicitando-se a presença de outras partes. 
 
Questão 3 – Aula 8 - Para que o modelo de negociação colaborativo seja bem-
sucedido, todas as partes negociadoras devem estar engajadas na mútua colaboração. 
Entretanto, podem surgir algumas situações que interferem ou até mesmo inviabilizam a 
colaboração em uma negociação. Cite pelo menos duas situações que interferem de 
forma negativa na colaboração de uma negociação. 
R: O aluno deverá citar pelo menos duas das seguintes situações: 
 Uma parte não vê a situação como tendo potencial para colaboração. 
 Uma parte deseja apenas atingir suas próprias metas. 
 Uma parte espera que a outra seja competitiva e prepara-se para a 
negociação, baseada nesta expectativa. 
 Uma parte quer ser competitiva e comporta-se como tal. 
 Uma parte representa uma pessoa que prefere a abordagem competitiva. 
 Uma parte não está inclinada a perder tempo, pesquisando soluções 
colaborativas. 
 A negociação ou barganha inclui questões competitivas e colaborativas. (Às 
vezes, as duas partes podem colaborar em questões colaborativas e 
competir em situações competitivas. Entretanto, a experiência mostra que 
os processos competitivos tendem a eliminar os processos colaborativos, 
tornando a colaboração mais difícil de realizar). 
 
Questão 4 – Aula 10 - O negociador de sucesso sempre se destaca e normalmente 
nunca volta de mãos vazias. Possivelmente, os resultados que ele encontra devem ser de 
melhor qualidade, porque normalmente importam em vantagens para todos os 
participantes. Sua conduta na negociação é o seu diferencial e a escuta ativa uma 
estratégia utilizada para melhorar o diálogo. Nesse caso, como a escuta ativa interfere 
no processo de negociação? 
R: Saber ouvir é um aspecto importante da arte de dialogar. Ao fazer perguntas 
com o objetivo de clarear o problema e ofertar um resumo do que foi conversado, 
o negociador inteligente reduz a possibilidade de mal-entendidos. O debate fica 
mais aberto: os dois lados estão discutindo sobre a mesma coisa. Só essa razão já 
releva o uso do procedimento de escutar com atenção, sempre que necessário, e é 
isso que faz o negociador inteligente. A arte de saber escutar serve a outros dois 
objetivos: 
a) entender o que escutamos; b) desempenhamos a função de espelho para o outro 
lado. 
Ele, então, tem a chance de compreender se houve algum mal entendido ou se não 
compreendeu alguma coisa e poderá oferecer novas explicações. 
Consequentemente, ao escutar e refletir sobre o que o outro lado disse, é possível 
entender a posição do outro: o negociador inteligente não apenas confere o que 
entendeu do tema, mas também oferece ao outro lado a oportunidade de 
apresentar mais informações. Além disso, a arte de saber escutar e a solicitação de 
esclarecimentos aumentam a confiança de que o acordo que se procura é possível. 
 
Questão 5 – Aula 11 - Segundo Andrade (2006, p. 133-134), em negociação 
geralmente acontecem problemas, porém nas negociações internacionais existem 
“desafios”. É necessário identificar os desafios antes que eles aconteçam com o intuito 
tomar medidas preventivas. Cite pelo menos dois dos seis problemas fundamentais que 
podem surgir em uma negociação internacional. 
R: O aluno deverá citar pelo menos dois dos seis problemas relacionados a seguir: 
1. Impacto cultural: ocorre quando não existe limite de referência habitual; 
esse limite existe tanto na vida profissional quanto na pessoal. Nas 
negociações internacionais, essas atividades podem ser exemplificadas como 
um aperto de mãos, a franqueza com o outro lado; identificação do nível de 
negação e positivismo do outro lado e discernimento sobre o que discutir 
durante o almoço. 
2. Negociando com o corpo executivo da sede de sua empresa: a negociação 
com os seus interlocutores internacionais pode ser difícil, mas os 
negociadores experientes podem atestar que a negociação com o seu chefe, 
com o departamento jurídico e outros, lá na sede da sua empresa, pode ser 
trabalhosa. 
3. Negociando com a sua própria equipe de negociadores: as negociações com 
equipes têm vantagens e desvantagens. As vantagens incluem uma 
preparação mais completa, já que você obtém diferentes pontos de vista 
sobre o curso dos acontecimentos e um processo mais rápido de tomada de 
decisões, porque as partes mais importantes estão presentes na negociação. 
Além disso, podem oferecer apoio psicológico (a força dos números) e, 
consequentemente, uma erosão mais lenta das expectativas do seu lado. 
4. Resolvendo problemas de suborno e pagamentos irregulares: o que é 
considerado suborno nos Estados Unidos pode ser entendido como um 
negócio normal em outros países. 
5. Estabelecendo uma joint venture internacional: a expressão joint venture 
refere-se a muitas formas de alianças internacionais que podem ou não 
incluir participação paritária. Normalmente, esses acordos são complexos, 
às vezes envolvendo parceiros que têm interesses diferentes. Por exemplo, a 
meta da sua empresa é obter um retorno rápido do seu investimento de 
capital, tecnologia e administração, talvez em cinco ou três anos. O seu 
parceiro local, por outro lado, pode querer que seu negócio cresça com 
lucros satisfatórios durante um período de dez a quinze anos. Também, a 
joint venture pode estar destinada ao fracasso em função de várias razões 
associadas às fontes de abastecimento. Por exemplo, a sua empresa pode 
preferir fornece dores de componentes principais do seu país para garantir 
qualidade e pronta entrega, enquanto o parceiro nacional pode querer 
fornece dores locais para manter os preços competitivos. 
6. Local da realização da negociação: o lugar onde será realizada a negociação 
pode exigir uma prévia negociação. Há várias vantagens em realizar a 
negociação no seu próprio campo. Em primeiro lugar, você se sente mais 
confortável e, provavelmente, mais confiante. Segundo, você poderá tratar o 
outro lado como um rei ou rainha e com isso ajudar a melhorar o 
relacionamento. Assumir o papel de anfitrião também o ajuda em outra 
coisa: o oponente se sente como o hóspede que realmente é. E como o 
anfitrião trata seus hóspedes? Isso mesmo: com respeito. Aqui você tem a 
chance de montar o cenário para as concessões do outro lado. 
 
Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro 
Curso: Administração 
 
Avaliação Presencial 2 – AP2 
Período - 2013/2º 
Disciplina: Negociação e Processo Decisório 
Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova 
 
ALUNO: MATR: 
 
OBS: Esta avaliação deverá ser preenchida por caneta azul ou preta; 
As avaliações respondidas a lápis não serão corrigidas; 
Desligue o celular no momentoda avaliação; 
Não será permitido qualquer tipo de consulta; 
 
I) MARQUE A ÚNICA RESPOSTA CORRETA. (VALOR: 1 PONTO CADA) 
1) (aula 8) A negociação integrativa só poderá existir se ambas as partes 
negociadoras estiverem dispostas a confiar entre si; caso contrário, as 
informações que ela requer não ficariam à mostra. Marque a única alternativa 
que não representa uma tática integrativa: 
(a) Controle de agenda 
(b) Procedimento de texto único 
(c) Concordância com o adversário 
(d) Utilização de mediadores 
 
2) (aula 9) Para que a negociação seja exitosa podemos dividir a rodada de 
negociação em várias etapas. A etapa de uma rodada de negociação onde se 
constrói a parte integrativa do processo é conhecida como: 
(a) Aquecimento 
(b) Exposição das posições 
(c) Aproximação 
(d) Solução satisfatória ou rompimento. 
 
3) (aula 10) A única alternativa que não proporciona sucesso à arte de negociar com 
a utilização de perguntas é: 
 
(a) fazer perguntas adequadas é uma forma de obter informações importantes; 
(b) fazer várias perguntas de forma contínua para manter o outro lado ocupado 
em responder evita que ele tenha tempo para analisar as implicações de suas 
respostas; 
(c) perguntar para demonstrar dúvida pode ser útil para informar ao outro que a 
proposta apresentada não foi aceita; 
(d) fazer perguntas que contenham auto elogios pode ser útil para que a 
outra parte nos respeite adequadamente. 
 
4) (aula 11) A cada dia o ambiente das negociações está ficando mais complexo. A 
participação em joint ventures faz com que as empresas que desejarem 
sobreviver tenham que se ajustar ao ambiente da melhor maneira possível. Nesse 
caso, joint venture significa: 
(a) a incorporação de uma empresa pela outra, onde a incorporada desaparece; 
(b) a expansão do mercado de uma empresa que assume projetos que até então 
nunca tinha assumido 
(c) uma parceria entre o Estado e a iniciativa privada. 
(d) alianças entre duas ou mais empresas para a entrada em novos 
mercados ou negócios; 
 
II) QUESTÕES DISCURSIVAS (VALOR: 2 PONTOS CADA) 
a) (aula 9) Alguns instrumentos podem ser utilizados para facilitar a tomada de decisão 
em uma negociação. A Janela Johari é um desses instrumentos. Nesse caso como é a 
estrutura da janela johari? 
Pode ser utilizada para ilustrar o conhecimento dos dois lados. Nela se coloca em 
um quadro os elementos que conhecemos da outra parte da negociação e o 
conhecimento que a outra parte tem de nós mesmos e nossas intenções 
Arena de negociação (área aberta) Área cega 
Área oculta Área desconhecida 
b) (aula 10) Em um processo de negociação devemos utilizar algumas estratégias para 
que ela seja bem sucedida. Uma dessas estratégias é a escuta ativa. Nesse caso, como 
podemos nos comportar para por em prática a escuta ativa? 
Saber ouvir, fazer perguntas, apresentar um resumo, refletir sobre o que o outro 
lado disse e solicitar esclarecimentos. 
c) (aula 11) Nos últimos anos os processos de negociação vêm apresentando 
características bem distintas que os tornam mais complexos. Uma dessas características 
é a negociação de múltiplos foros. Como é a negociação que apresenta essa 
característica? 
É uma das etapas mais complexas do processo decisório, porque existem várias 
partes e questões a serem negociadas, existem diferentes tipos de foros e locais de 
reunião: Ex: ONU, GATT, OMC 
 
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Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro 
Curso: Administração 
 
Avaliação Presencial 3 – AP3 
Período - 2013/2º 
Disciplina: Negociação e Processo Decisório 
Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova 
 
ALUNO: MATR: 
 
OBS: Esta avaliação deverá ser preenchida por caneta azul ou preta; 
As avaliações respondidas a lápis não serão corrigidas; 
Desligue o celular no momento da avaliação; 
Não será permitido qualquer tipo de consulta; 
 
 
RESPONDA (2,5 pontos cada) 
 
a) Aula 2 – Quais os fatores que influenciam a escolha de uma estratégia? Cite pelo 
menos dois deles. 
R: equilíbrio de forças, importância da negociação para cada parte, 
relacionamento entre as partes e a identificação de interesses comuns que 
podem facilitar a negociação 
 
b) Aula 5 – O tempo em uma negociação pode ser usado como um benefício, entretanto 
podem acontecer algumas situações como a lei de Murph. Como essa lei atua sobre 
o tempo resolução de uma negociação? 
R: é que o tempo de uma negociação normalmente dura o tempo que foi 
estabelecido 
 
 
c) Aula 9 – Quais os resultados que podem surgir quando um negociador possui um 
perfil lento? 
R: o agente com esse perfil tem um comportamento de postura cautelosa, 
contudo não é o mais adequado à prática da negociação, já que ele não tem a 
mínima pressa, nem para fornecer, nem para obter informações, e por isso não 
vai muito longe a nenhuma direção. A comunicação é sempre a menor 
possível. Dessa forma, os riscos são minimizados, mas muitas oportunidades se 
perdem. É a atitude menos apropriada à negociação. 
 
 
d) Aula 11– A negociação torna-se verdadeiramente complexa quando vários 
membros sentam-se numa mesma mesa e tentam chegar a um acordo. Nesse 
momento pode surgir a formação de cartel. Nesse caso, o que significa formação 
de cartel? 
R: é uma associação de empresas independentes, formada para regular os 
preços e as condições de venda dos produtos ou serviços que oferecem. Um 
cartel pode ser nacional ou internacional. 
 
 
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Avaliação Presencial 2 – AP2 
Período - 2013/1º 
Disciplina: Negociação e Processo Decisório 
Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova 
 
ALUNO: MATR: 
 
 
 
I) AULA 7 – OBSERVE AS FRASES A SEGUIR E COLOQUE (V) PARA AS 
VERDADEIRAS E (F) PARA AS FALSAS (1 ponto cada): 
 
( V ) O resultado da maioria das negociações distributivas é uma média do que é 
oferecido no primeiro momento. Devemos esperar a outra parte oferecer, para tirarmos 
proveito dessa situação. 
 
( V ) Não mudar o planejamento, não expor seus objetivos antes do necessário, nunca 
expor o ponto de desistência faz parte da negociação distributiva. 
 
( V )Proporcionar incerteza ao negociar pode ser benéfico porque a outra parte se 
tornará insegura em relação ao nosso propósito. Devemos ter o devido cuidado para não 
revelar demais e proporcionar informações que motivem uma tomada de decisão da 
outra parte ao participar de uma negociação distributiva. 
 
( F ) A negociação distributiva deve ser utilizada sempre que objetivamos manter um 
relacionamento de longo prazo com a outra parte. 
 
II – MARQUE COM UM (X) A ÚNICA ALTERNATIVA CORRETA 
(1 ponto cada): 
a. Aula 8 - A negociação integrativa é uma forma de negociação que ganhou muitos 
adeptos nos últimos anos. Nesse sentido, fazem parte da negociação integrativa. 
( ) optar por fazer uma concessão mesmo que ela seja prejudicial para a empresa; 
( ) apresentar inicialmente questões complexas e difíceis para causar uma boa 
impressão ao outro negociador e gerar uma relação de confiança; 
(X ) convocar uma terceira pessoa para resolver os problemas que não foram 
resolvidos durante a negociação; 
( ) ser utilizada em qualquer tipode negociação, pois é a solução para todos os 
problemas. 
 
b) Aula 10 – A única alternativa que não proporciona sucesso à arte de negociar com a 
utilização de perguntas é: 
( ) fazer perguntas adequadas é uma forma de obter informações importantes; 
( ) fazer várias perguntas de forma contínua para manter o outro lado ocupado em 
responder evita que ele tenha tempo para analisar as implicações de suas respostas; 
( ) perguntar para demonstrar dúvida pode ser útil para informar ao outro que a 
proposta apresentada não foi aceita; 
( X ) fazer perguntas que contenham auto elogios pode ser útil para que a outra parte 
nos respeite adequadamente. 
 
c) Aula 11 – Durante uma negociação multilateral é possível que cada participante 
adquira papéis distintos. O participante que apresenta como comportamento a busca 
pelo estabelecimento de um acordo, mantendo-se neutro é conhecido pelo nome de: 
( ) dirigentes; 
( X ) condutores; 
( ) defensores; 
( ) navegadores. 
 
 
III – RESPONDA (1,5 ponto cada) 
a) Aula 9 – é muito importante que as partes reúnam, troquem e avaliem informações 
sobre a situação e o objeto da negociação antes que seja tomada qualquer decisão. A 
janela johari pode ser utilizada para ilustrar essas informações. Nesse caso, quais os 
elementos que colocamos na janela johari? 
Colocamos na janela johari os elementos que conhecemos sobre a outra parte e o 
conhecimento que a outra parte tem sobre nossas intenções. Esses elementos 
distribuídos na janela johari são: 
_ área aberta (arena de negociação) 
_ área oculta (o que conhecemos e o que a outra parte desconhece) 
_ área cega (o que a outra parte conhece e que não conhecemos) 
_ área desconhecida ( ambas as partes desconhecem as informações) 
 
b) Aula 12 – As negociações em nível mundial ocorrem através de uma multiplicidade 
de acordos e um desses acordos são os projetos turnkey. Nesse caso, o que são projetos 
turnkey? 
Projetos turnkey são contratos negociados com o objetivo de construir uma 
instalação operacional que se transfere ao dono, uma vez concluída. O contratante 
é o responsável pela entrega dos materiais, equipamentos, mão-de-obra e pessoal 
de gestão para realizar totalmente o projeto. 
 
 
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Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
 
Avaliação Presencial – AP2 
Período - 2012/1º 
Disciplina: Negociação e Processo Decisório 
Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova 
 
ALUNO: MATR: 
 
OBS: Esta avaliação deverá ser preenchida por caneta azul ou preta; 
As avaliações respondidas a lápis não serão corrigidas; 
Desligue o celular no momento da avaliação; 
Não será permitido qualquer tipo de consulta; 
 
I) MARQUE A ÚNICA RESPOSTA CORRETA. (VALOR: 1 PONTO CADA) 
 
1) (aula 7)A situação em que um comprador e um vendedor negociam sobre o 
preço do objeto, e aquele que negociar com mais competência obtém uma 
vantagem hipoteticamente contínua a custa do outro lado é conhecida na teoria 
dos jogos como: 
(a) Jogo de soma fixa 
(b) Jogo de partes financeiras 
(c) Jogo de diferenças contínuas 
(d) Jogo de quantidades desejadas 
 
2) (aula 7)Uma boa negociação não é aquela que se tem o ganho máximo, mas o 
melhor ganho possível. Para que tal objetivo seja alcançado é importante que a 
ZOAP seja estipulada. Nesse caso ZOAP significa: 
(a) Ponto onde identificamos a partida da negociação 
(b) É o momento em que temos mais condições para negociar 
(c) São as várias alternativas para um acordo 
(d) É o ponto em que surgem as dificuldades da negociação 
 
3) (aula 8)A realidade velada é uma das táticas integrativas que proporcionam uma 
forma de aplicar de maneira correta os princípios básicos da negociação 
integrativa. Nesse caso, o que significa realidade velada? 
(a) Demonstrar nossas verdadeiras intensões 
(b) Demonstrar desinteresse diante da negociação 
(c) Ocultar as verdadeiras intensões 
(d) Observar atentamente se as condições impostas estão sendo aceitas pelo 
outro negociador. 
 
 
4) (aula 9)Em uma negociação, o movimento é um elemento fundamental. Assim, 
ela só deveria ser iniciada quando se podem ter expectativas de que ambos os 
lados estarão mais próximos ao longo do processo. A primeira etapa desse 
processo é o aquecimento, que significa: 
(a) É o trabalho em conjunto para encontrar soluções construtivas para o 
conflito; 
(b) É a troca de informações e avaliações sobre a situação e o objeto da 
negociação, antes que seja retomada qualquer decisão; 
(c) É a apresentação das questões que serão discutidas mais adiante, com 
exceção de alguma que possa ser guardada, propositalmente; 
(d) É a transmissão de informações durante a discussão entre as partes, 
utilizando palavras restritivas como: se, talvez, dependendo, poderia etc. 
 
5) (aula 10)Ao elaborar um planejamento um bom negociador deverá limitar: 
(a) Os pontos máximos 
(b) Os pontos máximos e mínimos 
(c) Somente os pontos mínimos, pois nos máximos tudo são vantagens 
(d) Somente um ponto máximo para a negociação 
 
6) (aula 10)Ao observarmos uma negociação sendo colocada em prática podemos 
destacar alguns movimentos como “empurra” e “puxa”. A esses movimentos 
damos o nome de: 
(a) A dança dos negociadores 
(b) Acordos bilaterais 
(c) Movimentos decrescentes 
(d) Diálogos movimentados 
 
7) (aula 11)A cada dia o ambiente das negociações está ficando mais complexo. A 
participação em joint venturesfaz com que as empresas que desejarem 
sobreviver tenham que se ajustar ao ambiente da melhor maneira possível. Nesse 
caso, joint venture significa: 
(a) a incorporação de uma empresa pela outra, onde a incorporada desaparece; 
(b) a expansão do mercado de uma empresa que assume projetos que até então 
nunca tinha assumido 
(c) uma parceria entre o Estado e a iniciativa privada. 
(d) alianças entre duas ou mais empresas para a entrada em novos 
mercados ou negócios; 
 
8) (aula 12) Alguns elementos culturais interferem nas negociações internacionais. 
A orientação no relacionamento é um deles e pode: 
(a) Ser mais individualista para os europeus ocidentais 
(b) Ser mais individualista para os sul-americanos 
(c) Ser mais coletiva para os orientais 
(d) Não influencia o direcionamento de uma negociação. 
 
 
II)QUESTÃO DISCURSIVA(VALOR: 2 PONTOS) 
 
(aula 10) Saber ouvir é um aspecto importante da arte de dialogar. Como a escuta ativa 
pode ajudar a negociação e como colocamos em prática a escuta ativa? 
R: Ela reduz a possibilidade de mal-entendidos, facilita o nosso entendimento do 
que escutamos e serve de espelho para o outro lado. A escuta ativa não consiste 
somente em prestar atenção no que está sendo dito pela outra parte. Ela necessita 
de interação. Colocamos em prática a escuta ativa fazendo perguntas à outra parte 
e oferecendo um resumo do que foi conversado. 
 
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Avaliação Presencial 2 – AP2 
Período - 2011/2º 
Disciplina: Negociação e Processo Decisório 
Coordenadora: Marcia Cova 
 
ALUNO: ...................................................................MATR: ............................... 
 
 
 
 
 
I. MARQUE A ÚNICA ALTERNATIVA CORRETA COM UM (X). 
(VALOR: 1 PONTO CADA) 
1. (aula 3) As razões para se negociar variam, assim como a necessidade das partes. 
Quando conhecemos as necessidades da outra parte, entramos muito mais preparados 
em uma negociação. Nesse caso podemos utilizara teoria das necessidades de Maslow 
para identificarmos quais fatores da motivação terão mais efeitos sobre um processo 
de negociação. Os cinco níveis da pirâmide da motivação definidos por Maslow são: 
(a) Necessidades vitais, necessidades emocionais, necessidades fisiológicas, 
necessidades de status, necessidades de autorrealização 
(b) Necessidades vitais, necessidades de segurança, necessidades de emprego, 
necessidades fisiológicas, necessidades sociais 
(c) Necessidades vitais, necessidades de segurança, necessidades sociais, 
necessidades de estima, necessidades de autorrealização; 
(d) Necessidades vitais, necessidades de segurança, necessidades sociais, necessidades 
de pertencimento a um grupo e necessidades de autorrealização; 
 
2. (aula 4) Ao longo do processo de negociação é importante que você utilize algumas 
técnicas que lhe garantam o alcance dos seus objetivos. Uma das técnicas muito 
utilizadas nesse momento é a empatia. Nesse caso, a empatia é: 
(a) Uso de uma linguagem persuasiva 
(b) Perceber de que modo a outra pessoa age ou sente 
(c) Identificar os limites que você pode ceder durante uma negociação 
(d) Não deixar que seus sentimentos ganhem evidencia durante a negociação 
 
Orientações para prova: 
 Só serão aceitas resposta feitas a caneta esferográfica azul ou preta; 
 Não será feita revisão da questão quando respondida a lápis. 
 Não será permitida a consulta a qualquer tipo de material Boa Prova!!! 
 
3. (aula 5)Ao longo de todas as épocas da humanidade, a palavra poder foi usada com 
muita freqüência e é a mais alta aspiração e a maior recompensa do ser humano. O 
poder condigno é comumente utilizado numa negociação quando: 
(a) Utilizamos uma alternativa dolorosa ou desagradável para ganhar a 
negociação; 
(b) Utilizamos uma alternativa baseada na capacidade de influenciação pela 
comunicação para ganhar a negociação; 
(c) Utilizamos uma alternativa oferecendo uma recompensa para a outra parte a fim de 
ganhar a negociação; 
(d) Utilizamos a indiferença para que a outra parte pense que não estamos interessados 
na negociação e assim ceda o suficiente para ganharmos a negociação. 
 
4. (aula 8) O negociador que utiliza a negociação distributiva está sempre em busca de 
vantagens e lucros próprios, ocasionando sempre uma perda para o negociador 
adversário. Esse tipo de negociação também é conhecida pelo nome de: 
(a) Jogo de soma zero 
(b) Jogo de cartas marcadas 
(c) Jogo de mercado 
(d) Jogo de xadrez 
 
5. (aula 8) É improvável que em uma negociação os objetivos das partes possam ser 
alcançados em conjunto. É importante praticar a equidade para que o processo de 
negociação seja exitoso. Nesse caso, equidade ocorre quando o resultado alcançado: 
(a) foi o melhor que você conseguiu com os recursos que tinha; 
(b) foi o melhor para a outra parte para que você não cultive um conflito com o 
opositor; 
(c) se apresenta como o melhor para ambas as partes; 
(d) não foi satisfatório e por isso a negociação foi interrompida. 
 
6. (aula 9) Ao planejarmos uma negociação devemos incluir questões de estratégias e 
dividi-las em quatro partes. Marque a única alternativa que não faz parte da seqüência 
da divisão do processo de negociação: 
(a) O aquecimento 
(b) A exposição das posições 
(c) O distanciamento 
(d) A solução satisfatória ou rompimento. 
 
7. (aula 11) A negociação de múltiplos foros é uma das partes mais complexas do 
processo decisório porque: 
(e) Existem diferentes locais e itens na pauta para a reunião 
(f) Existem múltiplos negociadores de uma mesma empresa 
(g) Existem diferentes argumentos entre dois negociadores 
(h) Existem múltiplos resultados para que dois negociadores entrem em acordo 
 
8. (aula 12) Ser um negociador de nível mundial está relacionado com a multiplicidade 
de acordos que vêm acontecendo, internacionalmente. Além de investimentos diretos 
no exterior, as organizações multinacionais estão aumentando suas participações nos 
acordos baseados em projetos turnkey, que são: 
(a) Contratos negociados com o objetivo de construir uma instalação operacional 
que se transfere ao dono, uma vez construídas e aptas a funcionar; 
(b) São acordos negociados em que uma empresa transfere para a outra a realização de 
uma parte do processo de produção na manufatura de um produto; 
(c) São acordos negociados de uma empresa à outra onde os direitos são concedidos 
para uso de determinado ativo em troca do pagamento de taxas. 
(d) Compreendem diversos tipos de financiamentos negociados. 
 
 
II – (aula 6) QUESTÃO DISCURSIVA 
 (VALOR 2 PONTOS) 
 
Definir com precisão as estratégias e as táticas é fator fundamental em uma negociação. 
Embora sejam princípios distintos, uma funciona em função da outra. Nesse caso o que é 
estratégia e o que é tática? 
 
R: Estratégia é ó pensamento, uma diretriz que indica o caminho que deve ser 
percorrido, baseado nos desejos e necessidades especificados, até chegar aos 
objetivos principais. 
A tática é a formulação, uma função secundária, decorrente da estratégia, dando-lhe 
substância na forma de uma linha de ação concreta. É o modo como devemos 
percorrer o caminho. 
 
 1 
 
Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
 
 
Avaliação a Distância – AP2 
Período - 2011/1º 
Disciplina: Negociação e Processo Decisórios 
Coordenador da Disciplina: Luciene Gouveia Batista 
 
GABARITO 
 
Prezado/a aluno/a, 
 Siga as orientações indicadas: 
 
 
 Leia atentamente as questões antes de respondê-las; 
 Procure ser objetivo/a, claro/a e conciso/a em suas respostas; 
 Considere o conteúdo da disciplina; 
 Escreva com letra legível; 
 Reveja as respostas antes de entregar a prova. 
 
1) Qual a importância do negociador ter uma conduta de “audição ativa” durante o 
processo de negociação? Justifique. (valor 2 pontos) 
 
Resposta esperada: O aluno deverá abordar a importância de Saber ouvir dentro do 
diálogo. O Negociador deve efetuar perguntas com o objetivo de clarear o problema, para 
que o debate fique mais abertos e ambos os lados possam discutir sobre a mesma coisa. 
Escutar e refletir sobre o que o outro lado disse torna possível entender a posição do outro. 
 
2) Desenvolver estratégias em conjunto é cada vez mais um fator de sucesso para as 
empresas. A Nescafé, líder mundial em cafés, associou-se em 2006 à Krups, líder 
mundial de máquinas de café, para lançarem NESCAFÉ Dolce Gusto, a primeira 
máquina de café criada para preparar café expresso e uma variedade de bebidas, quentes 
ou frias, no conforto da casa. 
O exemplo citado acima, caracteriza-se como prática de negociação colaborativa ou 
distributiva? Justifique sua resposta. (valor 2 pontos) 
2) Desenvolver estratégias em conjunto é cada vez mais um fator de sucesso para as 
empresas. A Nescafé, líder mundial em cafés, associou-se em 2006 à Krups, líder 
mundial de máquinas de café, para lançarem NESCAFÉ Dolce Gusto, a primeira 
máquina de café criada para preparar café expresso e uma variedade de bebidas, quentes 
ou frias, no conforto da casa. 
 2 
O exemplo citado acima, caracteriza-se como prática de negociação colaborativa ou 
distributiva? Justifique sua resposta. (valor 2 pontos) 
Resposta esperada: NEGOCIAÇÃO COLABORATIVA. Uma negociação colaborativa 
é aquela em que as duas partes importam-se com o relacionamento e o resultado, 
trabalhando em conjunto para maximizar a satisfação de ambos os lados. Já o 
negociador que utiliza o modelo de negociação distributivo está sempre em busca de 
vantagens e lucrospróprios, ocasionando sempre uma perda para o negociador 
adversário. 
 
3) Após o forte terremoto que atingiu o Japão no mês de Março de 2011, a União 
Européia ofereceu ao Japão a negociação de um acordo de Livre Comércio. Abordamos 
na aula 11, as negociações globais. Cite três dos os problemas mais complexos na visão 
dos negociadores internacionais? (valor 2 pontos) 
Resposta esperada: O aluno deverá citar 3 problemas dentre os apresentados abaixo: 
1. Impacto cultural: ocorre quando não existe limite de referência habitual; 
2. Negociando com o corpo executivo da sede de sua empresa; 
3. Negociando com a sua própria equipe de negociadores; 
4. Resolvendo problemas de suborno e pagamentos irregulares; 
5. Estabelecendo uma joint venture internacional; 
6. Local da realização da negociação. 
 
4) Relembre a recente história da contratação do Jogador de Futebol Ronaldinho 
Gaúcho em janeiro de 2011. Leia o texto com atenção e identifique as pessoas e quais 
classes de negociadores participaram do caso a seguir: 
“Em entrevista ao jornal italiano Corriere dello Sport, o vice-presidente do Milan, Adriano 
Galliani, reconheceu que Ronaldinho não estava satisfeito com sua posição no time. Ronaldinho 
já havia sido especulado no Los Angeles Galaxy. Ronaldinho falou à Gazzetta dello Sport sobre 
sua situação e descartou sua saída do Milan. Mais tarde, o vice-presidente do Milan, Adriano 
Galliani, estaria disposto a negociar Ronaldinho, uma vez que o jogador não faria mais parte dos 
planos do técnico Maximiliano Allegri. Em baixa no Milan, Ronaldinho foi escolhido um dos 
dez piores jogadores do Campeonato Italiano, realizado por uma rádio local. O Palmeiras foi o 
primeiro clube brasileiro a procurar a contratação de Ronaldinho. A proposta do clube paulista 
foi elogiada por Assis, seu empresário. A possibilidade da contratação de Ronaldinho esquentou 
o clima no Palmeiras. Em entrevista, a presidente do Flamengo, Patrícia Amorim, admitiu o 
desejo de contratar Ronaldinho, ainda que a negociação fosse complicada. O desejo de 
Ronaldinho seria voltar a atuar pelo Grêmio, clube em que foi revelado. Para isso, o atleta 
estaria disposto a bancar do próprio bolso a liberação junto ao Milan. O Milan confirmou que o 
clube aceita liberar Ronaldinho, mas somente para quem puder pagar. Com o Milan aceitando 
sua saída, Ronaldinho parou de treinar com a equipe e embarcou para o Brasil, onde, 
acompanhado de seu irmão Assis, passou a negociar seu futuro no futebol nacional. O Palmeiras 
foi o primeiro a negociar com Ronaldinho e foi o primeiro a vê-lo mais distante, uma vez que o 
investimento que o clube paulista teria que fazer seria grande demais. Palmeiras, Grêmio e 
Flamengo eram os clubes postulantes a contratar Ronaldinho. Até que o presidente do 
Corinthians, Andrés Sanchez, afirmou que estaria disposto a pagar R$ 1,8 milhões de salários 
mensais solicitados para o astro, esquentando a disputa pelo atleta. O Grêmio pretendia anunciar 
Ronaldinho como seu reforço para 2011, mas vendo a negociação se complicar, optou por 
 3 
desistir da disputa. O longo processo de negociação desgastou a imagem de Ronaldinho, que foi 
finalmente contratado pelo Flamengo.” 
a) Supondo que o Ronaldinho e seu empresário tinham papel de “Condutores e 
Defensores” nessa negociação e que seu objetivo era Jogar no Grêmio. Qual foi o papel 
dentro das classes de negociação multilaterais, interpretado pelo time do Milan, quando 
o impediu sua liberação para esse time? Justifique sua resposta. (valor 2 pontos) 
Resposta Esperada: BLOQUEADORES, pois tinham o papel como o próprio nome diz 
de bloquear, de impedir, de evitar que um acordo seja efetuado, ou evitar sua liberdade de 
ação, quando aceitam liberar o jogador apenas para quem puder pagar. 
 
b) Analisando apenas os dados aqui apresentados no caso, aponte três etapas (rodadas) 
da negociação onde a questão financeira foi apresentada como central para essa 
negociação. (valor 2 pontos) 
Resposta Esperada: 
1) O desejo de Ronaldinho seria voltar a atuar pelo Grêmio, clube em que foi revelado. 
Para isso, o atleta estaria disposto a bancar do próprio bolso a liberação junto ao Milan. 
O Milan confirmou que o clube aceita liberar Ronaldinho, mas somente para quem 
puder pagar. 
2) O Palmeiras foi o primeiro a negociar com Ronaldinho e foi o primeiro a vê-lo mais 
distante, uma vez que o investimento que o clube paulista teria que fazer seria grande 
demais. 
3) Até que o presidente do Corinthians, Andrés Sanchez, afirmou que estaria disposto a 
pagar R$ 1,8 milhões de salários mensais solicitados para o astro, esquentando a disputa 
pelo atleta. 
 
 
 
Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de 
Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio 
Cursos de Administração - UFRRJ / CEDERJ 
Negociação e Processo Decisório - UFRRJ 
AP1 (2010-1) – GABARITO. 
Coordenador: Prof. Rovigati Danilo Alyrio 
Pólo: ________________________________________ Nota: __________ 
Aluno/a: ____________________________________________________ 
Prezado/a aluno/a, 
 Siga as orientações indicadas: 
 Leia atentamente as questões antes de respondê-las; 
 Procure ser objetivo/a, claro/a e conciso/a em suas respostas; 
 Considere o conteúdo da disciplina; 
 Escreva com letra legível; 
 Reveja as respostas antes de entregar a prova; 
 Esta prova é individual e sem consulta. 
 Devolva as folhas de perguntas. 
 
1ª. Questão: (valor 3,5 pontos). 
Vamos imaginar que no passado você foi comprar algumas coisas pessoais num 
Shopping Center de São Paulo. Você é do tipo “sei o que quero”, no entanto, você adora 
uma oferta e jamais deixa de cavar uma negociação. 
Na maioria dos estabelecimentos, logicamente, fica difícil exercitar o foi descrito acima, 
principalmente porque a oferta declarada quase sempre inibe uma boa negociação. 
Você foi a uma grande rede, cujas propostas principais são o autoatendimento, preço e 
oferta em larga escala de produtos fabricados. Você sabia da proposta da loja, mas 
sentia necessidade da informação. Precisava saber se tal produto (um simples jeans) 
poderia ser encontrado em uma determinada cor e modelo. 
Você acredita que sofreu para achar alguém... alguém que não estivesse correndo pela 
loja, alguém disposto a ajudar, alguém que estivesse sorrindo, enfim, alguém que se 
importasse com você, com a contribuição do seu ticket para o faturamento do 
estabelecimento. Achou a pessoa, mas não comprou... Faltou o algo a mais...estava num 
lugar “self service” e desejava uma venda comunicada...o calor do contato humano e até 
da negociação foi impossível... 
Comprar seu novo par de sapatos foi uma aventura. A loja que escolheu, com fartas 
vitrines, amplo espaço de circulação, permissão para tocar e degustar os produtos tinha 
tudo para dar certo. Meus sapatos tinham que ser pretos, aderirem ao chão (solado de 
borracha), um toque de beleza e...tinham que ser número 44... 
O vendedor exibiu um belo sorriso, mostrou extrema atenção e boa vontade! Voltou 
atrás de uma imensa pilha de sapatos!! Os de número 44, todos marrons, exceto um...os 
de solado de borracha eram 43. O único 44, preto, era de solado de couro e você não 
gostou do modelo....Então o vendedor passou a sorrir cada vez menos, argumentando 
“novas tendências de moda”, sendo que todas as futuras tendências eram compatíveis 
somente com os modelos que a loja me apresentou! Sentiu-se completamente “démodé” 
e, apesar de ainda cliente, frequentador de aeroportos, eventos, reuniões, festas, etc., 
chegou a imaginar que todos os seus amigos e pessoas que conhecia também estavam 
fora de moda. 
Recobrou a consciência e teve a absolutacerteza da intenção do profissional de vendas 
de calçados. Estava comprometido somente com o resultado dele e não com a sensação 
que você teria ao chegar em casa... A intenção do vendedor era das piores (para você)... 
Não comprou nenhum sapato... 
 
Você precisava comprar também um terno. Tem alguns ternos do conhecido “Tropical” 
(poliéster com viscose) que são resistentes, fáceis de passar e elegantes. 
Finalmente encontrou o ambiente!! Você e o vendedor falavam de composição de 
tecidos, usos, verdadeiras tendências de moda, conforto, largura de riscas de giz, 
cores...Falaram de crise mundial, de esporte, de roteiros de viagem...Foi apresentado a 
um arsenal de opções de maneira extremamente imparcial e ao mesmo tempo atenciosa 
e porque não dizer, consultiva. Mais que um cliente, senti-se à vontade para dizer “sim, 
vou ficar com este” ou mesmo “não, obrigado. Vou dar mais uma voltinha...”. 
Comprou! Comprou três ternos! Conseguiu realizar seu emocionante exercício de 
negociação e, de quebra, sabe o que levou? Um belo par de sapatos! Pretos, 44 e de 
solado de borracha! 
Qual a magia desse último vendedor? 
Resposta comentada: 
Transparência, comprometimento com o cliente, espírito consultivo, paixão por sua 
profissão, conexão com informações globalizadas, vontade de estabelecer novos 
relacionamentos, arte no exercício de suas atribuições e respeito. 
2ª. Questão: (Valor 3,5 pontos). 
a. Assinale a melhor opção e justifique. 
Há dez dias, você está na capital do Azerbaijão, para iniciar as negociações sobre uma 
junção empresarial no setor industrial. Embora os donos da casa sejam afetuosos, levou 
você a se divertir nas noites do Azerbaijão, visitaram pontos turísticos, jantares 
saborosos, a cada dia você chegava ao hotel mais cansado, entretanto vocês não 
discutiram nada sobre negócios nas sete reuniões realizadas. As pressões acumulam-se 
na sua empresa e você só poderá ficar mais três dias mais no Azerbaijão. 
O que você deve fazer? 
a) Observar as regras locais nos negócios e curtir o retardamento. 
b) Ser insistente e, na próxima reunião, delicadamente perguntar aos anfitriões sobre 
quando seria possível debater aspectos do negócio da joint venture. 
c) Pedir a intervenção do seu agente local no Azerbaijão para ajudá-lo a sair do impasse. 
 
Resposta Comentada 
Opção a - Embora os anfitriões possam achar você uma pessoa adorável, isso não 
ajudará o seu relacionamento com seu chefe lá na sua empresa. 
Opção b - Seria a sua pior escolha. Isso pode ser relevante para a sua preocupação 
empresarial, mas pode prejudicar os aspectos fundamentais das relações interpessoais, 
no ambiente local da negociação. 
A opção correta é a letra c. É a melhor solução. Um agente pode, discretamente, indagar 
sobre a agenda e, de maneira adequada, induzir o interlocutor local a tratar de assuntos 
do negócio. 
 
b. Responda: 
Vamos imaginar que você está no ano 2008, ano marcado pó uma recessão mundial, 
embora tenha sólida formação e experiência executiva, não tem experiência em 
comércio exterior e não forte conhecimento em negociação internacional. Mesmo assim, 
foi chamado para presidir uma empresa fabricante de motores elétricos. 
É do seu conhecimento que a referida empresa possui ativos de R$ 1.600 milhões, e no 
momento você terá que decidir se a empresa manterá investimentos no valor de R$ 200 
milhões no setor de motores elétricos de uma empresa nacional no Azerbaijão. Vamos 
ainda imaginar que, ao examinar o resto do mundo, você observa a rápida privatização 
do Azerbaijão, Um negócio da sua empresa tem um grande significado para o mundo 
empresarial, foi o comentário feito por um executivo de uma consultoria com vasta 
experiência no mercado internacional. 
Qual será a sua decisão, você manterá os investimentos de R$ 200 milhões no 
empreendimento? 
 
Resposta Comentada 
O negócio pode prosseguir em frente de forma lucrativa, porém é necessário que 
obtenha as informações necessárias e conduzidas por um especialista em negociação 
internacional. 
 
3ª. Questão: (Valor 3 pontos). 
Vamos imaginar que você é um diretor de teatro e em um dado momento você recebeu 
um prêmio com uma peça sobre os efeitos da Aids na sociedade. 
Após dois anos, você se viu envolvido numa disputa em relação a um ato de uma peça 
muito popular do teatro que você dirigia. Os autores (imaginários) da peça queriam 
incluir um ato em que um paciente da doença pedia a um simpático médico 
homossexual que lhe concedesse a morte por eutanásia, muito embora ainda tivesse em 
tese, muitos meses de vida. 
Os produtores da peça objetaram que o ato poderia afastar muitos assistentes, 
notadamente de cunho familiar. Você sugeriu que o ato fosse menos controvertido, se o 
médico fosse uma mulher heterossexual, e ofereceu-se para fazer a mudança no elenco. 
Os produtores ainda se mostraram receosos, eles lhe recordaram que a peça que dirigira 
naquele ano recebera o certificado de exibição em horário livre. Os produtores, 
lembrando-se de que você fora premiado, resolveram confiar em sua experiência. A 
cena foi exibida com a alteração e também acabou recebendo um prêmio. 
 
Pergunta: 
O que você fez para superar o conflito? 
 
Resposta Comentada 
Você fez as perguntas corretas para descobrir por que os produtores da peça recusavam 
a cena da nova peça. Você explicou claramente suas intenções quanto a cena e ofereceu 
uma pequena troca de papéis como concessão em face de suas preocupações em troca 
de seu consentimento. Finalmente, seu conhecimento do ambiente de teatros lhe rendeu 
a credibilidade de que precisava para ganhar a causa. 
 
Avaliação Presencial 2 – AP2 
Disciplina: Negociação e Processo Decisório 
Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova 
Período - 2016/2º 
Aluno (a): GABARITO Mat r.: _________ 
Não será permitido qualquer tipo de consulta. 
Não é permiti do o uso de celular durante a prova. 
 
I – M arque com um X a única alternativa correta. (valor: 1,0 ponto cada) 
 
Questão 1 – (Aula 8) - A negociação integrativa é uma forma de neg ociação que ga 
nhou mu itos 
adeptos nos últimos a nos. Nesse sentido, fazem parte da negociação integrat iva. 
(a) optar p or fazer uma c oncessão mesmo que ela seja prejudicial para a empresa; 
(b) apresentar inicialmente questões c omp lexas e d ifíceis para causar uma b oa 
impressão ao outro 
negoc iador e gerar uma relação de confiança; 
(X) p.181. convocar uma terceira pessoa para res olver os problemas que não foram res 
olvidos 
durante a neg ociação; 
(d) ser utilizada em qualquer tipo de negociação, pois é a soluçã o para t odos os 
problemas. 
Questão 2 – (au la 9) A janela de johar i p ode ser utilizada para ilustrar o conhecimento 
d os d ois 
lados de uma neg ociação. Nesse caso, o espaço que inclui os fatores que nem eu vejo 
em mim 
mesmo, nem os outros veem é conhecido pe lo nome de: 
(a) Área aberta; 
(X) p. 193 Á rea desconhecida; 
(b) Área oculta; 
(c) Área cega. 
Questão 3 – (aula 9) - Ao planejarmos uma negociação devemos incluir questões de estr 
atég ias e 
dividi-las em quatro partes. Marque a única a lter nati va que não faz parte da s equência 
da d ivisão 
do pr ocesso de neg ociação: 
(a) O aquecime nto 
(b) A exposiçã o das p osições 
(X) p.186 O distanciament o 
c) A solução sat isfatória ou rompimento. 
Questão 4 – (aula 10) – A única alternativa que não proporciona suc esso à arte de 
negociar com a 
utilizaçã o de perguntas é: 
(a) fazer perguntas adequadas é uma forma de obter informações imp ortantes; 
(b) fazer várias perguntas de forma contínua para manter o outro lado ocupado em responder evita 
que ele te nha tempo para analisar as implicaçõ es de suas respostas; 
(c) perguntar par a demonstrar dú vida p ode ser ú t il para informar ao outr o que a 
proposta 
apresentada não foi aceita; 
(X) p . 217 fazer pergu ntas que contenham autoelogios p ode ser út il p ara que a outra 
p arte nos 
respeite adequadamente. 
Questão 5 – (aula 11) – Durante uma negociação multilatera l é p ossível que cada 
participante 
adquira papéis d ist intos. O participante que apr esenta como comp ortamento a busca 
pelo 
estabelecimento de um acordo, mantendo-s e neutro é conhecid o pe lo nome de : 
(a) dirigentes; 
(X) p.230 condutores; 
(c) defensores; 
(d) navegadores. 
Questão 6 – (a ula 11) A neg ociação d e múltiplos foros é u ma das partes mais c 
omplexas d o 
processo dec isór io porque: 
(X) p.231 Existem diferentes locais e itens na pauta para a reunião 
(a) Existem mú ltiplos negociadores de uma mesma empresa 
(b) Existem diferentes argument os entre dois neg ociadores 
(c) Existem mú ltiplos resultados para que dois negociadores entrem em acordo 
Questão 7 – (aula 11) Em algumas negociações lidamos c om s ituações onde os 
conflitos e os 
papéis não estão d efinidos de mane ira objetiva e, consequentemente, estão se mpre 
mudando. A 
razão para que isso aconteça s ão as p ossíveis interações entre os membros da negoc 
iação. É 
possí vel qu e cada part icipa nte adquira papéis d ist intos, depende ndo de com quem 
ele est á 
negoc iando, do m omento ou do assunto da pauta. Esse tipo de negoc iaçã o é a: 
(a) Negociaçã o b ilateral; 
(X) p.238 Negociação multilatera l 
(b) Negociaçã o de múltiplos foros. 
(c) Negociaçã o b ip olar; 
Questão 8 – (au la 12) Quando u ma empresa c oncede a outra empr esas os direit os 
para o uso de 
determinad o ativo tais como marcas comerciais, pate ntes, dire itos de autor ou Know -
how em troca 
do pagament o de taxas, estamos nos refer endo a: 
(a) Joint ve ntures 
(b) Projetos turnkey 
(c) Subcontratação 
(X) p. 251 Acordos de licenciamento 
II) QUESTÃ O DISCURSIVA (VALOR: 2 PONTOS) 
As negociações sempr e s e iniciam c om u ma c onveniência comum. N or malment e 
exist em muitas 
alter nativas para se chegar a um acor do possí vel. Ness e moment o a Zoap pode s e 
apr es enta r da segu int e 
ma neira: Zoap larga, zoap est reita e nenhuma zoap. Expliqu e o qu e significa zoa p e o 
que a contece e m 
cada u ma dessas zoaps em u m processo de negociação. 
R: Zoap é a área de possível p acto em uma negoc iação 
Zoap larga – Grandes possibilidades de acordo 
Zoap estreita – peq uenas possibilid ades de acordo 
Nenhuma zo ap – nenhuma poss ibilidade de acordo