Prova - Negociação Mediação e Arbitragem

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Unidade de Aprendizagem: Negociação, Mediação e Arbitragem
Curso: Direito
Professor: 
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Data: 
Orientações:
Procure o professor sempre que tiver dúvidas.
Entregue a atividade no prazo estipulado.
Esta atividade é obrigatória e fará parte da sua média final.
Encaminhe a atividade via Espaço UnisulVirtual de Aprendizagem (EVA).
Você já parou para pensar quantas vezes você já negociou hoje? E com quantas pessoas? Negociamos com os filhos, com a namorada; no trabalho, com os colegas, clientes, com o chefe, entre tantos outros. Mas será que negociamos com eficiência e qualidade?  Em uma empresa a grande maioria dos funcionários não tem conhecimento nenhum em negociação.
É justamente sobre esses assuntos que vamos tratar nesta atividade.
 Siga os passos:
 1) Assista ao vídeo Negociando com eficiência - As 12 técnicas de negociação. Observe no vídeo que pequenos detalhes em uma negociação podem fazer diferença para o sucesso da mesma.
UOL. Negociando com eficiência – As 12 técnicas de negociação. Disponível em: <http://mais.uol.com.br/view/501wy6pnigg4/negociando-com-eficiencia--as-12-tecnicas-de-negociacao-04023566D8998366?types=A>. Acesso em: 24 abr. 2014.
2) Após assistir ao vídeo, responda as questões abaixo:
a) No conflito sobre compra e venda apresentado pelos negociadores, identifique: (3,0 pontos)
Objeto do conflito: atraso na entrega de mercadorias.
Primeira parte: A empresa que deveria ter entregado a mercadoria no prazo.
Segunda parte: Cliente que não recebeu as mercadorias no prazo estipulado.
Parte intermediária: Gerente da empresa que irá buscar a causa e a solução do conflito.
A resolução do conflito, apresentada pelo fornecedor para reverter o mesmo, é a melhor opção? Justifique sua resposta.
R: Sim, pois ele reconheceu as causas do conflito e apresentou soluções para a apreciação do cliente, o que buscou aumentar a credibilidade da empresa na negociação.
b) Por que criar  expectativa numa  negociação é muito perigoso? Justifique sua resposta em no mínimo 5 linhas. (3,0 pontos)
R: Porque criando expectativa o negociador se compromete a conseguir atingir um número que pode não ser alcançado, dessa forma acaba deixando a desejar e passa a imagem de que não é capaz de atingir seus objetivos, podendo inclusive, prejudicar ou perder uma venda/compra. O ideal é informar que apenas o básico e aquilo que realmente é garantido num processo de negociação, assim este não se compromete a atingir um número que não sabe se vai atingir e pode ainda surpreender caso consiga algo que até então não estava previsto.
c) Explique como o negociador deverá conduzir uma negociação que ocorre com  uma pessoa que detenha um grande  poder, como seu chefe ou um cliente, garantindo que ela seja tranquila e bem sucedida (2,0 pontos)
R: Sempre que há uma negociação em que há disparidade de hierarquia entre os envolvidos, nunca se deve sobrepor a quem é superior. A melhor alternativa é mostrar as reais intenções, sempre com cuidado para não impor de forma muito incisiva aquilo que se almeja quando se negocia com alguém que detém de mais poder.
d) Quando falamos de conhecimento em uma negociação, de que estamos falando exatamente? Justifique. (2,0 pontos)
R: Estamos falando das informações referentes a negociação entre as partes. Sempre é importante que o negociador esteja com dados e soluções de problemas relativos a sua empresa e que providencias serão tomadas para que não haja qualquer problema que possa interferir no negócio. Assim, diminuem-se os riscos de a negociação não ser concluída.