Material de Apoio Psicologia

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Psicologia
Princípios básicos deste material de apoio
Apresenta as diretrizes desejadas para cada aula do ao longo do semestre com base na bibliografia e expectativas cultivadas para a disciplina dentro do corpo de cadeiras do curso de graduação da Esamc.
Constrói-se dentro de um grau de exigência mínima dos conteúdos de cada aula permitindo sua complementação e diferenciação de modo pertinente à realidade de cada professor/região. 
Não deve nunca ser utilizado com os alunos como substituto para a leitura e o estudo dos textos originais indicados.
Prevê a complementação necessária do professor responsável pela condução das aulas em cada unidade Esamc.
Tópicos / Módulos a serem abordados no semestre
Módulo I: Personalidade e Psicanálise: O Desejo como desencadeador do desenvolvimento humano 
Módulo II: Teoria da Gestalt - Percepção e Forma
Módulo III: Behaviorismo - Aprendizagem por condicionamento
Módulo IV: Teorias Motivacionais
Sobre a Preparação Prévia
A disciplina de PSICOLOGIA foi dividida em 4 módulos de preparação prévia à aula que somam 2 pontos da média final.
Todas as aulas exigem a leitura de textos correspondentes e algumas pesquisas diversas que demandam antecedência. 
A sequência dos temas de cada aula pode ser seguida por esse material de apoio e afinada pelo professor com seu calendário específico.
Sempre verifique as solicitações feitas como preparação prévia para cada módulo no documento Programa da disciplina também disponibilizado no site Esamc.
Introdução
CIÊNCIAS PSICOLÓGICAS
Contribuição: 
Quem é esta pessoa que administra?
Quem é esta pessoa que consome?
CIÊNCIAS PSICOLÓGICAS
Final do Século XIX - reconhecimento 
	como área de conhecimento. 
Ciência que estuda o comportamento humano.
Diferentes visões de Homem: temos a diversidade.
MÓDULO I 
PERSONALIDADE E PSICANÁLISE
O Desejo como desencadeador do desenvolvimento humano 
Caracterização do ser humano
Trabalho e a utilização de instrumentos
Criação e utilização da linguagem
Compreensão do mundo ao seu redor
Quem é o ser humano?
Suporte biológico
Trabalho
Linguagem
Relações sociais
Subjetividade – consciência, identidade, sentimentos, emoções e inconsciente
O ser humano é um ser multideterminado.
VISÕES DO SER HUMANO
Sócio Histórica
da Subjetividade
da Percepção
da Motivação
do Desejo e
da aprendizagem ( condicionamento)
Ciências Psicológicas 
A Psicologia contribui para a compreensão da totalidade humana com o estudo da Subjetividade
SUBJETIVIDADE
É a síntese singular e individual que cada um de nós vai constituindo, conforme vamos nos desenvolvendo e vivenciando as experiências da vida social e cultural;
É o mundo de idéias, significados e emoções construído internamente pelo sujeito, a partir de suas relações sociais, de suas vivências e de sua constituição biológica e fonte de suas manifestações afetivas e comportamentais. 
CONSTITUIÇÃO DO SUJEITO
 		EU IDEAL PÚBLICO (o desejo do outro)
		EU	 EU	 EU IDEAL REAL		 	PRIVADO
		(como sou ) 		(como desejo ser) 
						
 	 	EU REAL PÚBLICO 
				(como me apresento)
CONSTITUIÇÃO DO SUJEITO 
Auto-imagem:
Como me vêem 
Como penso que os outros me vêem.
Como eu gostaria de ser
Como gostaria de ser visto
Como eu me vejo
PERSONALIDADE 
PERSONA – máscara
É a organização dinâmica dos aspectos: morfológicos, fisiológicos, cognitivos, afetivos e conativos(pulsões) do indivíduo.
Resultante psicofísica (na mente e no corpo) da interação da hereditariedade com o meio.
Manifestada através do comportamento. 
A personalidade em cada etapa da vida é solicitada a se adaptar ao desenvolvimento humano do indivíduo; 
Na vida adulta é preciso administrar: desejos, motivações, interesses, necessidades, sentidos, frustrações, conflitos e ideologias.
A PERSONALIDADE E DESENVOLVIMENTO HUMANO 
INFÂNCIAS
PRÉ ADOLESCÊNCIAS
ADOLESCÊNCIAS
JUVENTUDES
IDADES ADULTAS
VELHICES
DESEJO HUMANO
Condição humana que está ligada diretamente à construção do psiquismo, interferindo nos afetos, nas atitudes e no comportamento;
É constituído ao longo da vida, interfere e sofre interferência das diferentes experiências;
Grande parte de seu conteúdo está presente no psiquismo de forma inconsciente, isto é , desconhecido;
Sofre influências e influencia grupos e instituições com as quais se relaciona(família, escola, igreja, entre outros).
Lugar do(s):
IMAGINÁRIO
SIMBÓLICO
ARQUÉTIPOS, e 
SUBJETIVIDADE 
DESEJO HUMANO
PULSÃO
EROS: Pulsão de vida, inclui as pulsões sexuais e as de auto-conservação. 
TANATOS: Pulsão de morte podendo ser auto- destrutiva (psicossomática) ou estar dirigida para fora e se manifestar como pulsão agressiva ou destrutiva.
FASES DO DESENVOLVIMENTO PSICO-SEXUAL
FASE ORAL 
Primeiro ano e meio de vida
A boca, lábios e língua são as regiões de prazer da criança (desejos e gratificações são orais)
Gratificação: alimentar-se do mundo, ou seja, até por volta dos 2 anos, a forma como a criança reconhece o mundo ao seu redor é através da boca;
Fixação: se, por algum motivo, a criança não obteve gratificação adequada, ela poderá, no futuro, desenvolver comportamentos que busquem a satisfação tardia como, por exemplo, fumar, roer unhas, mascar chicletes, chupar pirulitos, etc...Além dos chamados distúrbios alimentares: comer demais ou menos. 
FASE ANAL
Segundo ano e meio
O ânus é o lugar mais importante de tensão e gratificação sexual (prazer-desprazer na expulsão ou retenção das fezes)
Anal: produção (colocação do interno para o mundo externo )
Gratificação: produção, o que colocamos no mundo nos representa;
Fixação: se, por algum motivo, a criança não obteve gratificação adequada, ela poderá, no futuro, desenvolver comportamentos que busquem a satisfação tardia como excesso de limpeza, rigidez, problemas no funcionamento do intestino, etc...Além do chamado TOC- Transtorno Obsessivo Compulsivo. 
FASE FÁLICA
Dos três aos cincos anos
Os órgãos sexuais passam a assumir o papel sexual principal (desejo de olhar e de ser olhado, o desejo de exibir). 
Fálico- mostrar ao outro, ao mundo o seu poder.
O exibir-se e a anulação
Gratificação – Poder – mostrar, impor, admitir, exigir, subordinar, competir, ganhar, não perder, assumir espaço, ser reconhecido e admirado.
Complexo de Édipo
Consiste no desejo inconsciente de uma criança pelo pai ou pela mãe, acompanhado do anseio de substituir ou destruir o pai (meninos) ou a mãe (meninas).
A mãe é a figura parental responsável pela castração, que deve ocorrer nesse período. 
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POSSIBILIDADES DE GRATIFICAÇÃO (SATISFAÇÃO)
ALIMENTO: alimentar-se, alimentar-se do mundo, restringir-se, contenção, satisfação ou não com o alimento.
PRODUÇÃO: o que colocamos no mundo nos representa. O prazer ou a dificuldade de colocar a produção no mundo, mostrando ou escondendo-a. 
PODER: mostrar, impor, admitir, exigir, subordinar, ser admirado e reconhecido.
AFETIVIDADE: carinho, emoção, vínculo, afetividade, realização emocional.
Disposição das estruturas psíquicas
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HIPÓTESE ESTRUTURAL
ID - Reservatório da energia psíquica. 
Local das pulsões (de vida e de morte),regido pelo princípio do prazer.
Todo o seu conteúdo é inconscientes.(criança)
EGO - Sistema que estabelece o equilíbrio entre as exigências do id e as exigências da realidade, às ordens do superego. 
É regido pelo princípio da realidade.(adulto)
HIPÓTESE ESTRUTURAL
SUPER - EGO - Normas sociais e culturais internalizadas
Proibições e limites da autoridade (parental);
Constitui o conjunto de valores morais absorvidos através da família ou mesma da sociedade no qual está inserido.
MECANISMOS DE DEFESA
Consistem em estratégias que o Ego utiliza para se defender contra a ansiedade provocada pelos conflitos da vida cotidiana. Os mecanismos de defesa envolvem negações ou distorções da realidade.29
Repressão;
Negação;
Formação Reativa;
Racionalização;
Regressão;
Projeção.
MECANISMOS DE DEFESA
Repressão: envolve a negação inconsciente da existência de algo que causa ansiedade. 
Negação: está relacionado à repressão e envolve a negação da existência de alguma ameaça externa ou evento traumático ocorrido.
Formação reativa: envolve a expressão de um impulso Id, que é oposto àquele que está motivando a pessoa.
MECANISMOS DE DEFESA
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Regressão: envolve voltar a um período anterior menos frustrante da vida e exibir as características de comportamentos normalmente infantis dessa época mais segura.
Racionalização: envolve a reinterpretação do nosso comportamento para torná-lo mais aceitável e menos ameaçador para nós.
Projeção: envolve atribuir um impulso pertubador (positivo ou negativo) a outra pessoa. 
MECANISMOS DE DEFESA
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MÓDULO II
TEORIA DA GESTALT 
Percepção e Forma
Como formulamos nossas representações do mundo exterior?
Sensação: experiências sensoriais que começam quando recebemos um estímulo, transformamos em informação nervosa. 
Percepção: como selecionamos, organizamos e interpretamos nossas sensações a fim de compreender o que acontece ao nosso redor. 
Olhe abaixo e diga as cores, não as palavras: 
Conflito no cérebro! 	
O lado direito do seu cérebro tenta dizer a cor, mas o lado esquerdo insiste em ler a palavra. 	
Conte os pontos pretos. 
Ilusão da Grelha de Hermann (observada por Ludimar Hermann em 1870) 
PERCEPÇÃO 
Percepção é a função cerebral que atribui significado a estímulos sensoriais, a partir do histórico de vivências passadas, para atribuir significado à realidade e ao meio ambiente. 
Consiste na aquisição, seleção, interpretação, e organização das informações obtidas pelos sentidos  organizar e interpretar as impressões sensoriais. 
A percepção envolve processos mentais, rege as relações entre o indivíduo e o mundo que o cerca, influencia na interpretação dos dados percebidos. 
 Todo conhecimento é adquirido através da PERCEPÇÃO [visual, auditiva, olfativa, gustativa, tátil, espacial, extra-sensorial (telepatia, clarividência, premonição  parapsicologia)]
Percepção resulta da interação de...
 Tendências inatas 
 Maturação e aprendizagem 
 História passada 
 Meio ambiente físico e social 
 Personalidade
Fases do processo de percepção
Exposição a uma informação 
Atenção: processo de observação seletiva de alguns elementos em detrimento de outros 
fatores externos (próprios do meio ambiente) 
fatores internos (próprios do nosso organismo) 
Decodificação (Interpretação) 
Características da percepção
É subjetiva: 
	um objeto, uma situação ou a realidade é percebida de forma singular e diferente para cada pessoa. 
Viés perceptual: discrepância entre o estímulo emitido e o recebido pelo indivíduo.
Características da percepção
É seletiva: 
	Cada um percebe objetos e situações de acordo com os aspectos que têm especial importância para si próprio. 
as pessoas criam um modelo mental de como o mundo funciona (paradigma) 
sentem o mundo real, mas o mapa sensorial que isso provoca na mente é provisório até ser “comprovada”, “refutada” ou novas informações serem acrescentadas ao modelo.
É simplificadora: 
	o indivíduo não percebe todas as informações que compõem o estímulo. 
Somente a repetição autoriza a consideração de todas as facetas de uma mensagem publicitária.
Características da percepção
É limitada no tempo: uma informação percebida é conservada somente um lapso de tempo, bastante curto, a menos que durante esse período seja desencadeado um processo de memorização. 
Características da percepção
É cumulativa: 
uma impressão é a soma de várias outras. 
	O indivíduo olha o objeto, escuta o que dizem as pessoas, examina suas características... e depois destas informações estrutura sua impressão global. 
Características da percepção
Influencia a percepção...
Fatores externos
Influencia a percepção...
Fatores internos
 Motivação 
 Personalidade 
 Emoções, afetos 
 Experiência anterior 
 Expectativas, 
necessidades, desejos, valores 
ESTEREOGRAMA...
É uma técnica de ilusão de ótica, baseada na capacidade do cérebro de detectar pequenas diferenças entre as imagens captadas por cada olho, o que gera a sensação de tridimensionalidade. O objetivo é fazer com que seus olhos convirjam num ponto que está situado para além da imagem. Isso não é fácil pois durante a vida eles foram treinados para fazer precisamente o contrário: convergir no plano do papel ou da imagem. 
COMO É QUE SE OLHA PARA "ALÉM" DE UMA IMAGEM? 
Alguns olham a imagem bem de perto (“colada” ao nariz) e, mantendo o foco, vão afastando a cabeça, de forma que o foco sai do papel até encontrar o ponto ideal. 
Outros olham o infinito, fitam a vista num objeto distante; sem desfocá-lo voltam a olhar a imagem. 
Outros preferem fixar a visão no dedo indicador ou ponta do lápis/caneta na frente da imagem e, lentamente vão retirando-o. 
Uns tentam observar o reflexo da imagem num vidro/espelho... 
Esgote todas as técnicas disponíveis. Persista e acredite!! Descubra as imagens escondidas nos incríveis estereogramas!! O resultado vale o esforço. 
ESTEREOGRAMA...
ESTEREOGRAMA...
ESTÁTUA DE VÊNUS 
ESTEREOGRAMA...
MOEDAS CAINDO 3D
ESTEREOGRAMA...
CARAVELA
ESTEREOGRAMA...
ABÓBORA
ESTEREOGRAMA...
DINOSSAUROS VOANDO (Pterodáctilos)
ESTEREOGRAMA...
MESMA IMAGEM EM 3D
ESTEREOGRAMA...
SETAS EMBAIXO/ALTO RELEVO
Teoria da Gestalt
Origem do termo Gestalt: vem do alemão e sua tradução para o português mais próxima de seu significado seria forma ou configuração.
Teoria da Gestalt
Ernst Mach (1838-1916)- físico;
Christian von Ehrenfels (1859-1932)- filósofo e psicólogo); ambos desenvolviam estudos sobre as sensações (dado psicológico) de espaço-forma e tempo-forma (dado físico).
Max Wertheimer (1880-1943);
Wolfgang Köhler (1887-1967);
Kurt Koffka (1886-1941) desenvolveram, baseados nos estudos psicofísicos que relacionavam a forma e sua percepção, a base de uma teoria, eminentemente, psicológica: a Gestalt. 
Teoria da Gestalt
Outono de 1910: Max Wertheimer e sua experiência vivenciada dentro de um trem indo de Viena para a Renânia.
Observação de um sinal ferroviário que continham duas luzes que se acendiam e depois se apagavam. 
Teoria da Gestalt
Alternadamente, as lâmpadas acendiam e apagavam promovendo um efeito visual de uma terceira luz que se acendia no intervalo entre o acender e apagar das duas luzes; 
Surge a partir daí, a primeira experiência de Wertheimer a respeito dos processos psicológicos envolvidos na ilusão de ótica, quando o estímulo físico é percebido pelo sujeito como uma forma diferente da que ele tem na realidade. 
Teoria da Gestalt
Histórico:
A percepção de um movimento diante de duas luzes rápidas e estáticas em localizações diferentes, separadas por um tempo relativamente curto aconteceu pela primeira vez, na primeira metade do séc. XIX pelo físico Pleteau.
O mesmo experimento foi repetido em 1875, por Exner (professor de Wertheimer na Univ. de Praga).
Teoria da Gestalt
Em 1895, os irmãos Lumière exibiram pela primeira vez aquilo que ia se configurar numa nova arte: o cinema.
 
No entanto, a enorme pluralidade de movimentos encontrados entre uma fotografia e a seguinte não permite a perfeita realização de investigações psicológicas.
Teoria da Gestalt
Experimento de Wertheimer: 
	Os estímulos são, extremamente, simples: a ordem em que são apresentados utilizam controle de tempo
200 milissegundos: vê-se um percepto seguido de um intervalo e finalmente um segundo percepto (sucessão);
30 milissegundos: vê-se dois perceptos ao mesmo tempo;
60 milissegundos: vê-se um percepto movimentando-se da primeira localização para a segunda, movimento chamado ótimo.
Teoria da Gestalt
Os resultados desse experimento levaram a algumas reformulações fundamentais no estudo da percepção e, durante as décadas de 20, 30e 40 do nosso século, a Teoria da Gestalt foi aplicada ao estudo da aprendizagem, resolução de problemas, motivação, psicologia social e, até certo ponto, à teoria da personalidade.
Teoria da Gestalt
“A Teoria da Gestalt afirma que não se pode ter conhecimento do todo através das partes, e sim das partes através do todo; que os conjuntos possuem leis próprias e estas regem seus elementos (e não contrário, como se pensava antes); e que só através da percepção da totalidade é que o cérebro pode, de fato, perceber, decodificar e assimilar uma imagem ou conceito”.
Teoria da Gestalt - Contribuições
A maneira como as partes constituem e estão relacionadas com um todo; 
Na visão dos gestaltistas, o comportamento deveria ser estudado nos seus aspectos mais globais, levando-se em consideração as condições que alteram a percepção do estímulo;
Oferece algumas sugestões a respeito dos modos pelos quais os organismos se adaptam para alcançar sua organização e equilíbrio ótimos. Um aspecto dessa adaptação envolve a forma pela qual um organismo, num dado campo, torna suas percepções significativas. 
Interpretação e Percepção
O estado psicológico de quem percebe é fator preponderante da percepção. Seus motivos, suas emoções e expectativas fazem com que perceba preferencialmente certos estímulos do meio.
Além disso, o indivíduo também não se contenta apenas em “escolher” os estímulos, mas ele os organiza e os interpreta. 
Elementos da Organização Perceptual
Figura e Fundo: o objeto percebido é organizado em dois planos pelo indivíduo: 
	- figura: elemento central que capta o essencial de nossa atenção;
	- fundo: elemento pouco diferenciado no contexto em questão (propaganda, objetos, situação, etc);
Aplicação do conceito Figura e Fundo na propaganda:
Para ressaltar o prestígio de um produto;
Tornar a propaganda chamativa devido ao efeito do contraste;
O indivíduo pode escolher a natureza da figura e do fundo;
Favorece, através da cognição, a assimilação entre o objeto e seu contexto. 
Elementos da Organização Perceptual
Grupamento:
	Quando os estímulos são vários e distintos e, por esse motivo, não organizados imediatamente em figura, criamos essa figura, associando os objetos em razão da sua proximidade, similaridade e continuidade.
Elementos da Organização Perceptual
Aplicação do conceito Grupamento na propaganda:
Facilitar a organização perceptual do indivíduo em relação aos produtos e propagandas disponíveis no dia-a-dia.
Elementos da Organização Perceptual
Continuidade:
	Não agrupamos somente objetos entre eles, mas também os completamos se necessário for, para atingir nosso equilíbrio perceptual. Vários estudos comprovam que o fato de tentar “fechar” uma figura inacabada aumenta sua memorização. O efeito Zeigarnik é muito utilizado em comunicação.
Elementos da Organização Perceptual
Estímulo Ambíguo:
	Um estímulo é dito ambíguo quando não corresponde a uma forma imediatamente reconhecida ou quando diferentes “leituras” podem ser feitas dele.
	O ser humano não tem tendência a interpretar o estímulo de maneira a torná-lo coerente. Essa interpretação se faz freqüentemente em virtude das expectativas do receptor.
Behaviorismo
MÓDULO III
ABORDAGEM COMPORTAMENTAL
O ser humano está sendo continuamente moldado por aquilo que o cerca.
O comportamento é sempre observável e mensurável e não sofre influência da mente e da alma, garantindo com isto a possibilidade de previsão e controle. 
Desenvolvimento de Hábitos.
Aprendizagem: uma mudança relativamente duradoura no comportamento, induzida pela experiência.
Condicionamento: aumenta a probabilidade de uma determinada resposta e é empregado como sinônimo de aprendizagem.
ABORDAGEM COMPORTAMENTAL
CONDICIONAMENTO RESPONDENTE 
Pavlov (1849-1936)
Um respondente (reflexo) pode ser transferido de uma situação para outra.
Um novo estímulo adquire a capacidade de evocar o respondente ( reflexo).
Skinner (1904-1990)
As consequências que se seguem a um perante AUMENTAM (reforço) ou REDUZEM (punição) a probabilidade de que este operante seja realizado em situações semelhantes.
CONDICIONAMENTO RESPONDENTE 
REFORÇO E PUNIÇÃO
REFORÇO POSITIVO.
REFORÇO NEGATIVO.
PUNIÇÃO POSITIVA.
PUNIÇÃO NEGATIVA.
CONCEITOS FINAIS
Modelagem 
Extinção
Generalização
Discriminação
BIBLIOGRAFIA BÁSICA:
MORRIS, Charles G., MAISTO, Albert. A.Introdução à Psicologia. São Paulo: Prentice Hall, 2004. 
DAVIDOFF, L. Introdução à Psicologia. São Paulo: Editora Makron Books,2001.
BERGAMINI,C.W. Motivação nas Organizações. São Paulo: Editora Atlas,1982.
 SCHERMERHORN JR., J; HUNT, J.G; OSBORN, R. N. Fundamentos do Comportamento Organizacional . Porto Alegre: Bookman Editora, 1999.
MÓDULO IV
TEORIAS MOTIVACIONAIS
MOTIVAÇÃO
Condição interna relativamente duradoura que leva o indivíduo ou que o predispõe a persistir num comportamento orientado para um objetivo, possibilitando a transformação ou a permanência de situações (sawery e telford).
UM MOTIVO SE COMPÕE: 
Incentivo – é um objeto, condição ou significação externa para o qual o comportamento se dirige (+ou-).
Impulso – processo interno que incita uma pessoa à ação. Pode ser influenciado pelo ambiente externo, mas ele é interno.
Necessidade – faltas, deficiências que podem basear-se em requisitos corporais ou aprendidos.
Necessidades
(visão mercadológica)
Necessidades utilitárias: aspectos objetivos e funcionais.
Necessidades hedônicas: busca de resposta subjetivas ligadas ao prazer, à estética e ao sonho.
Padrão de
referência
Padrão de
referência
O corpo compara o
 atual padrão de 
referência com o estado
para determinar se existe
uma necessidade.
Sim há uma 
necessidade
Motivo
Comportamento
Estado atual
 do organismo
Não há uma necessidade
Nenhuma mudança 
é necessária
Cognições e Emoções
INCENTIVO
MOTIVAÇÃO
EXPERIÊNCIAS PASSADAS
E PRESENTES
COMPORTAMENTO DE COMPRA
Abraham Maslow
Nasceu em Nova York (1908-1970);
Suas principais influências: Gestalt, Psicanálise, Psicologias experimental e social;
É considerado até hoje como um dos fundadores da Psicologia Humanista.
Abraham Maslow
Principais fundamentos da teoria:
Um indivíduo sente várias necessidades que não têm a mesma importância e que podem ser hierarquizadas;
Ele procura, primeiramente, satisfazer a necessidade que lhe parece mais importante;
Uma necessidade cessa de existir (por algum tempo), quando ela foi satisfeita e o indivíduo procura, nesse caso, a satisfação da necessidade seguinte. 
Teoria da Hierarquia das Necessidades
Necessidades Fisiológicas
Necessidades de Segurança
Relacionamento
Auto-estima
Realização
Necessidades que compõem a Hierarquia
Necessidades fisiológicas: básicas à sobrevivência, como fome, sede, sono, etc, constituindo a base dos nossos desejos;
Necessidades de segurança: envolve a segurança física e psíquica, aquela que faz o indivíduo temer o desconhecido, o novo, a mudança;
Necessidade de relacionamento: necessidade de sentimentos afetivos e emocionais;
Necessidades de auto-estima ou status: estão relacionadas ao desejo de prestígio, status, reputação;
Necessidades de realização: estágio da hierarquia onde há o desenvolvimento das potencialidades do indivíduo.
Desvantagens da Teoria
Os conceitos são muito genéricos e não podem ser testados empiricamente;
 Está muito mais próxima da cultura americana contemporânea;
Não considera o contexto;
As necessidades não seguem necessariamente esta ordem estabelecida de baixo para cima da pirâmide. 
Teoria E.R.C - Alderfer
Reconhece apenas três tipos de necessidade:
Existenciais
Relacionamento
Crescimento
Teoria E.R.C - Alderfer
 Necessidades existenciais: inclui o desejo de bem estar fisiológico e material;
 Necessidades de relacionamento: inclui o desejo de obter relacionamentos interpessoais satisfatórios;
 Necessidades de crescimento: inclui o desejo constante decrescimento e desenvolvimento pessoal.
Vantagens da Teoria:
 Mais do que uma necessidade pode influenciar ativamente o indivíduo, ao mesmo tempo, sem ter que respeitar uma hierarquia. 
Teoria das Necessidades Adquiridas 
David McClelland
Necessidade de Afiliação ou associação: 
 Desejo de criar e manter relações amigáveis e calorosas com outras pessoas. 
 As pessoas com grande necessidade de afiliação têm forte dependência social dos outros.
Necessidade de poder: 
	Relaciona-se com o desejo do indivíduo de controlar o seu ambiente. Ela inclui a necessidade de controle de outras pessoas e vários objetos.
Necessidade de Realização ou Motivo de realização: Indivíduos com forte necessidade de realização normalmente consideram o sucesso pessoal um fim em si mesmo. A necessidade de realização está muito ligada à necessidade de auto-realização. 
	Caracteriza um comportamento voltado para a competição com algum padrão de excelência.
Teoria das Necessidades Adquiridas 
David McClelland
Tendências de Personalidade geradas pelo motivo de realização:
Medo do Fracasso (MF)
Expectativa de Êxito (EÊ)
Teoria das Necessidades Adquiridas 
David McClelland
Características de um indivíduo com Expectativa de Êxito:
 Assumem tarefas de rendimento por iniciativa própria;
 Quando não alcançam um objetivo ou fracassam em uma situação difícil, agem com maior resistência e tolerância à frustração;
 Estabelecem seus objetivos num grau médio de dificuldade, de acordo com sua capacidade;
 Mantêm ou reduzem seus objetivos após um fracasso;
 Procuram obter informações sobre suas capacidades e as utilizam;
 Em tarefas rotineiras esforçam-se menos. Preferem tarefas com maior grau de dificuldade, principalmente aquelas sob pressão de tempo e/ou situações de risco;
 Podem adiar a satisfação de suas necessidades; são orientados para o futuro;
 Êxitos são atribuídos predominantemente a fatores externos;
 Fracassos são atribuídos à falta de esforço e, portanto, mutáveis;
 São mais criativos;
 Em situações de sobrecarga emocional evitam reações agressivas; 
 Possuem uma capacidade de se relacionar melhor socialmente.
Características de um indivíduo com Expectativa de Êxito:
Teoria das Necessidades Adquiridas
David McClelland
Em relação ao consumo:
Indivíduos mais voltados à realização são bons consumidores em potencial de produtos apresentados com inteligência, inovadores, de projetos do tipo faça-você- mesmo.