Material de Apoio - Psicologia

Prévia do material em texto

Material de 
Apoio da 
Disciplina de 
Psicologia
Funcionamento geral deste
Material de Apoio
Princípios básicos deste material de apoio
• Apresenta as diretrizes desejadas para cada aula do ao longo do 
semestre com base na bibliografia e expectativas cultivadas para 
a disciplina dentro do corpo de cadeiras do curso de graduação da 
Esamc.
• Constrói-se dentro de um grau de exigência mínima dos 
conteúdos de cada aula permitindo sua complementação e 
diferenciação de modo pertinente à realidade de cada 
professor/região. 
• Não deve nunca ser utilizado com os alunos como substituto para 
a leitura e o estudo dos textos originais indicados.
• Prevê a complementação necessária do professor responsável 
pela condução das aulas em cada unidade Esamc.
Tópicos da Disciplina
Preparação Prévia
Tópicos/Módulos a serem abordados no semestre
• Módulo A: Personalidade e Subjetividade
• Módulo B: Motivação como um processo 
• Módulo C: O Desejo como desencadeador do desenvolvimento humano 
• Módulo D: Aprendizagem por condicionamento
Sobre a Preparação Prévia
• A disciplina de PSICOLOGIA foi dividida em 4 módulos de preparação
prévia à aula que somam 2 pontos da média final.
• Todas as aulas exigem a leitura de textos correspondentes e algumas
pesquisas diversas que demandam antecedência.
• A seqüência dos temas de cada aula pode ser seguida por esse material
de apoio e afinada pelo professor com seu calendário específico.
• Sempre verifique as solicitações feitas como preparação prévia para
cada módulo no documento Programa da disciplina também
disponibilizado no site Esamc.
Contexto das Aulas 
organizadas por seus módulos
Introdução
CIÊNCIAS PSICOLÓGICAS
• Contribuição: 
• Quem é esta pessoa que administra?
• Quem é esta pessoa que consome?
CIÊNCIAS PSICOLÓGICAS
• Final do Século XIX - reconhecimento 
como área de conhecimento. 
• Ciência que estuda o comportamento humano.
• Diferentes visões de Homem : temos a 
diversidade.
PERGUNTA
• MITOS EM RELAÇÃO AO HOMEM.
• O QUE CARACTERIZA O HUMANO?
• QUEM É O SER HUMANO?
mitos
• Homem natural
• Homem isolado
• Homem abstrato
• O homem é um ser sócio histórico
Caracterização do ser humano
• Trabalho e a utilização de instrumentos
• Criação e utilização da linguagem
• Compreensão do mundo ao seu redor
Quem é o ser humano??
• Suporte biológico
• Trabalho
• Linguagem
• Relações sociais
• Subjetividade – consciência, identidade, 
sentimentos, emoções e inconsciente
• O ser humano é um ser multideterminado
VISÕES DO SER HUMANO
• Sócio Histórica
• da Subjetividade
• da Percepção
• da Motivação
• do Desejo e
• da aprendizagem ( condicionamento)
MÓDULO A
PERSONALIDADE E SUBJETIVIDADE
conceitos
• PERSONALIDADE
• IDENTIDADE
• SUBJETIVIDADE
• ESTIGMA
• TRAÇOS DE PERSONALIDADE
• PERCEPÇÃO
Ciências Psicológicas 
A Psicologia contribui para a 
compreensão da totalidade 
humana com o estudo da
Subjetividade
SUBJETIVIDADE
• É a síntese singular e individual
que cada um de nós vai 
constituindo, conforme vamos 
nos desenvolvendo e 
vivenciando as experiências da 
vida social e cultural.
SUBJETIVIDADE
• É o mundo de idéias, significados e 
emoções construído internamente pelo 
sujeito, a partir de suas relações sociais, 
de suas vivências e de sua constituição 
biológica e fonte de suas manifestações 
afetivas e comportamentais. 
CONSTITUIÇÃO DO SUJEITO
EU IDEAL PÚBLICO (o desejo do outro)
EU EU EU IDEAL REAL
PRIVADO
(como sou ) (como desejo ser) 
EU REAL PUBLICO 
(como me apresento)
CONSTITUIÇÃO DO SUJEITO
• Auto-imagem:
– Como me vêem 
– Como penso que os outros me vêem.
– Como eu gostaria de ser
– Como gostaria de ser visto
– Como eu me vejo
IDENTIDADE
•Marca pessoal mutável.
•Processo de produção do sujeito que 
permite apresentar-se ao mundo e 
reconhecer-se como alguém único.
•Apresentando-se a cada momento como 
estática, escamoteando sua dinâmica de 
permanente transformação.
IDENTIDADES
• Como diversidade: 
diferentes formas de ser numa dada 
sociedade.
• Como multiplicidade: diferentes formas 
de ser de uma mesma pessoa em 
diferentes momento. 
Identidade e subjetividade
• A possibilidade das diferenças nas 
identidades vem da subjetividade
• A subjetividade é o componente 
humano que garante a construção 
permanente do que somos 
ESTIGMA
• Marcas, atributos sociais que um 
indivíduo, grupo ou povo carregam e 
cujo valor pode ser positivo e negativo.
• Revelação da dificuldade da sociedade 
em lidar com o DIFERENTE.
PERSONALIDADE
PERSONA – máscara
• É a organização dinâmica dos aspectos:
morfológicos, fisiológicos, cognitivos, afetivos e 
conativos(pulsões) do indivíduo.
• Resultante psicofísica (na mente e no corpo) da
interação da hereditariedade com o meio.
• Manifestada através do comportamento.
PERSONALIDADE
A personalidade em cada etapa da vida é solicitada a 
se adaptar ao desenvolvimento humano do 
indivíduo. 
Na vida adulta é preciso administrar: desejos, 
motivações, interesses, necessidades, sentidos, 
frustrações, conflitos e ideologias.
CONSTITUIÇÃO DA PERSONALIDADE
• TEMPERAMENTO:
Impulsos naturais, aspectos 
herdados que podem ser 
modificados até um certo limite 
pelos fatores ambientais.
• CARÁTER:
Valores e princípios determinados 
pelas influências do meio.
A PERSONALIDADE E DESENVOLVIMENTO
HUMANO
• INFÂNCIAS
• PRÉ ADOLESCÊNCIAS
• ADOLESCÊNCIAS
• JUVENTUDES
• IDADES ADULTAS
• VELHICES
PSICOLOGIA DE TRAÇOS (Allport)
• O comportamento é variável , em cada um 
de nós e ao mesmo tempo há também 
aspectos constantes que são os traço de 
personalidade
• Estuda as influências sociais na 
personalidade
TRAÇOS COMUNS
• Características que pessoas de uma 
mesma população compartilham.
• São dimensões biológicas e 
culturais básicas.
CINCO GRANDES TRAÇOS
• EXTROVERSÃO 
• AMABILIDADE
• CONSCIENCIOSIDADE
• NEUROTICISMO
• ABERTURA 
EXTROVERSÃO OU EXPANSÃO
• Pessoas ativas - entusiásticas, 
dominantes e sociáveis.
• Contraponto: pessoas 
introvertidas, tímidas, retraídas, 
submissas e quietas.
AMABILIDADE
• Pessoas amáveis agradáveis, 
cooperativas, confiáveis e afetuosas.
• Contraponto: pessoas frias, briguentas e 
indelicadas.
CONSCIENCIOSIDADE
• Pessoas cautelosas, dignas de 
confiança, organizadas e 
responsáveis.
• Contraponto: pessoas impulsivas, 
descuidadas, desordenadas e não 
confiáveis. 
NEUROTICISMO OU INSTABILIDADE 
EMOCIONAL
• Pessoas neuróticas:nervosas, altamente 
sensíveis, tensas,e preocupadas.
• Contraponto:pessoas emocionalmente 
calmas e satisfeitas. 
ABERTURA
• Pessoas abertas: francas, 
imaginativas, espirituosas, originais e 
artísticas.
• Contraponto: pessoas superficiais, 
comuns e simples.
PERCEPÇÃO
• A percepção rege as relações entre o indivíduo e o mundo 
que o cerca .
• Todo conhecimento é adquirido através da percepção.
• O impacto da percepção sobre o comportamento de compra 
é onipresente.
PERCEPÇÃO
• Processo dinâmico pelo qual aquele 
que percebe atribui um significado à 
realidade oriunda do meio ambiente.
Percepção resulta da interação de:
• Tendências inatas
• Maturação e 
• Aprendizagem.
• É uma síntese de:
– Da história passada, 
– Do meio ambiente físico e social e 
– Da personalidade 
FASES DO PROCESSO DE PERCEPÇÃO
• Exposição a uma informação.
• Atenção.
• Decodificação.
CARACTERÍSTICAS DA PERCEPÇÃO
• É subjetiva: a forma como um consumidor se 
apropria de umproduto do qual fez uma 
realidade.
Viés perceptual: discrepância entre o
estímulo emitido e o recebido pelo indivíduo.
CARACTERÍSTICAS DA PERCEPÇÃO
• É seletiva: o consumidor percebe 
apenas algumas campanhas. 
• Há uma seleção regida pelo seu centro 
de interesse ou pela exigência 
demasiada de concentração.
CARACTERÍSTICAS DA PERCEPÇÃO
• É simplificadora : o indivíduo não percebe todas as 
informações que compõem o estímulo. 
• Somente a repetição autoriza a consideração de 
todas as facetas de uma mensagem publicitária.
CARACTERÍSTICAS DA PERCEPÇÃO
• É limitada no tempo : uma informação 
percebida é conservada somente um lapso 
de tempo, bastante curto , a menos que 
durante esse período seja desencadeado 
um processo de memorização.
CARACTERÍSTICAS DA PERCEPÇÃO
• É cumulativa : uma impressão é a soma de 
várias outras.
O consumidor olha o produto, vê uma 
propaganda, escuta o que dizem as 
pessoas, examina sua embalagem... e 
depois destas informações estrutura sua 
impressão global.
CARACTERÍSTICAS DOS ESTÍMULOS
• Intensidade 
•Tamanho 
• Forma
• Cor
»Mobilidade.
• Contraste
PERCEPÇÃO E INTERPRETAÇÃO
• Estado psicológico é fator 
preponderante na percepção:
»Motivos
»Emoções, afetos
»Expectativas
MOTIVAÇÃO como 
processo
MÓDULO B
MOTIVAÇÃO
• Condição interna relativamente duradoura que 
leva o indivíduo ou que o predispõe a persistir 
num comportamento orientado para um objetivo, 
possibilitando a transformação ou a permanência 
de situações (sawery e telford)
UM MOTIVO SE COMPÕE:
• Incentivo – é um objeto,condição ou significação 
externa para o qual o comportamento se dirige 
(+ ou - ).
• Impulso – processo interno que incita uma 
pessoa à ação. Pode ser influenciado pelo 
ambiente externo, mas ele é interno.
• Necessidade – faltas, deficiências que podem 
basear-se em requisitos corporais ou 
aprendidos.
Necessidades
(visão mercadológica)
• Necessidades utilitárias: aspectos 
objetivos e funcionais.
• Necessidades hedônicas: busca de 
resposta subjetivas ligadas ao 
prazer, à estética e ao sonho.
Padrão de
referência
Padrão de
referência
O corpo compara o
atual padrão de 
referência 
com o estado para 
determinar se existe
uma necessidade.
Sim há uma 
necessidade
Motivo Comportamento
Estado atual
do organismo
Não há uma necessidade
Nenhuma mudança 
é necessária
Cognições e Emoções
INCENTIVO
MOTIVAÇÃO
EXPERIÊNCIAS 
PASSADAS
E PRESENTES
COMPORTAMENTO 
DE COMPRA
Abraham Maslow
• Nasceu em Nova York (1908-1970);
• Suas principais influências: Gestalt, Psicanálise, 
Psicologias experimental e social;
• É considerado até hoje como um dos fundadores 
da Psicologia Humanista.
Abraham Maslow
Principais fundamentos da teoria:
• Um indivíduo sente várias necessidades 
que não têm a mesma importância e que 
podem ser hierarquizadas;
• Ele procura, primeiramente, satisfazer a 
necessidade que lhe parece mais 
importante;
Abraham Maslow
• Uma necessidade cessa de existir (por 
algum tempo), quando ela foi satisfeita 
e o indivíduo procura, nesse caso, a 
satisfação da necessidade seguinte. 
Teoria da Hierarquia das 
Necessidades
Necessidades Fisiológicas
Necessidades de Segurança
Relacionamento
Auto-estima
Realização
Necessidades que compõem a 
Hierarquia
• Necessidades fisiológicas: básicas à 
sobrevivência, como fome, sede, sono, 
etc, constituindo a base dos nossos 
desejos;
• Necessidades de segurança: envolve a 
segurança física e psíquica, aquela que faz 
o indivíduo temer o desconhecido, o 
novo, a mudança;
Necessidades que compõem a Hierarquia
• Necessidade de relacionamento: 
necessidade de sentimentos afetivos e 
emocionais;
Necessidades que compõem a Hierarquia
• Necessidades de realização: estágio da 
hierarquia onde há o desenvolvimento das 
potencialidades do indivíduo.
• Necessidades de auto-estima oustatus:
estão relacionadas ao desejo de prestígio, 
status, reputação;
Desvantagens da Teoria
• Os conceitos são muito genéricos e
não podem ser testados empiricamente,
• Está muito mais próxima da cultura americana 
contemporânea,
• Não considera o contexto,
• As necessidades não seguem necessariamente esta ordem 
estabelecida de baixo para cima da pirâmide.
Teoria E.R.C-Alderfer
Reconhece apenas três tipos de 
necessidade:
Existenciais Relacionamento Crescimento
Teoria E.R.C-Alderfer
•Necessidades existenciais: inclui o desejo de bem estar 
fisiológico e material;
•Necessidades de relacionamento: inclui o desejo de obter 
relacionamentos interpessoais satisfatórios;
• Necessidades de crescimento: inclui o desejo constante 
de crescimento e desenvolvimento pessoal.
Vantagens da Teoria
Mais do que uma necessidade pode
influenciar ativamente o indivíduo, ao
mesmo tempo, sem ter que respeitar uma
hierarquia.
Teoria das Necessidades Adquiridas-
David McClelland
Necessidade de Afiliação ou associação: 
desejo de criar e manter relações 
amigáveis e calorosas com outras 
pessoas. As pessoas com grande 
necessidade de afiliação têm forte 
dependência social dos outros.
Teoria das Necessidades Adquiridas- David 
McClelland
Necessidade de poder: relaciona-se com o 
desejo do indivíduo de controlar o seu 
ambiente. Ela inclui a necessidade de 
controle de outras pessoas e vários objetos.
Teoria das Necessidades Adquiridas-
David McClelland
Necessidade de Realização ou Motivo de realização: 
indivíduos com forte necessidade de realização 
normalmente consideram o sucesso pessoal um fim em si 
mesmo. A necessidade de realização está muito ligada à 
necessidade de auto-realização. 
Caracteriza um comportamento voltado para a competição 
com algum padrão de excelência
Teoria das Necessidades Adquiridas-
David McClelland
Tendências de Personalidade 
geradas pelo motivo de 
realização:
Medo do Fracasso (MF)
Expectativa de Êxito (EÊ)
Características de um indivíduo com 
Expectativa de Êxito:
•Assumem tarefas de rendimento por iniciativa própria;
•Quando não alcançam um objetivo ou fracassam em uma 
situação difícil, agem com maior resistência e tolerância à 
frustração;
•Estabelecem seus objetivos num grau médio de dificuldade, 
de acordo com sua capacidade;
•Mantêm ou reduzem seus objetivos após um fracasso;
•Procuram obter informações sobre suas capacidades e 
as utilizam;
•Em tarefas rotineiras esforçam-se menos. Preferem 
tarefas com maior grau de dificuldade, principalmente 
aquelas sob pressão de tempo e/ou situações de risco;
•Podem adiar a satisfação de suas necessidades; são 
orientados para o futuro;
•Êxitos são atribuídos predominantemente a fatores 
externos;
Características de um indivíduo com 
Expectativa de Êxito:
•Fracassos são atribuídos à falta de esforço e, 
portanto, mutáveis;
•São mais criativos;
•Em situações de sobrecarga emocional evitam 
reações agressivas; 
•Possuem uma capacidade de se relacionar melhor 
socialmente.
Características de um indivíduo com 
Expectativa de Êxito:
Teoria das Necessidades Adquiridas- David 
McClelland
Em relação ao consumo:
Indivíduos mais voltados à realização são 
bons consumidores em potencial de 
produtos apresentados com inteligência, 
inovadores, de projetos do tipo faça-você-
mesmo. 
MOTIVAÇÃO
O ato de compra não surge do nada.
Seu ponto de partida é a motivação 
conduzida por necessidade, a qual por 
sua vez, despertará um desejo de
realização desta necessidade. 
Com base em tal desejo, surgem as 
preferências por determinadas formas 
específicas de atender à motivação inicial
e essas preferênciasestarão diretamente 
relacionadas ao auto-conceito.
PROCESSO DE COMPRA
• Desejo Humano que é constituído pela Falta, que 
determina as
• Necessidades, que desencadeia a 
• Motivação, que vai conduzir a um desejo de satisfazer 
estas necessidades e que encontra os
• Freios ( consciência de risco) como ação contrária aos 
desejos. Neste dilema 
( motivação x freio) a
• Personalidade é que vai influenciar esta questão surgindo 
as 
• Preferências que levam às escolhas , determinando ou 
não o 
• ATO DE COMPRA
MODULO C 
O Desejo como 
desencadeador do 
processo humano 
DESEJO HUMANO
• Condição humana que está ligada diretamente à 
construção do psiquismo, interferindo nos afetos, nas 
atitudes e no comportamento.
• É constituído ao longo da vida, interfere e sofre 
interferência das diferentes experiências.
DESEJO HUMANO
• Grande parte de seu conteúdo está presente 
no psiquismo de forma inconsciente, isto é , 
desconhecido.
• Sofre influências e influencia grupos e 
instituições com as quais se relaciona(família, 
escola, igreja, entre outros).
DESEJO HUMANO
Lugar do(s):
• IMAGINÁRIO
• SIMBÓLICO
• ARQUÉTIPOS, e 
• SUBJETIVIDADE 
PULSÃO
• EROS : Pulsão de vida, inclui as pulsões 
sexuais e as de auto-conservação.
• TANATOS: Pulsão de morte podendo ser 
auto- destrutiva (psicossomática) ou estar 
dirigida para fora e se manifestar como pulsão 
agressiva ou destrutiva.
LIBIDO
Energia psíquica associada ao impulso sexual.
“Não há amor, por mais terno que seja, que não 
proporcione simultaneamente um meio 
inconsciente de descarga do impulso agressivo”.
CATEXIA
• É o processo no qual a libido disponível na 
psiquê é vinculada ou investida na 
representação mental de uma pessoa, idéia 
ou coisa.
• INCONSCIENTE: Conteúdos psíquicos que 
podem se tornar conscientes a custo de 
considerável esforço. São barrados da 
consciência por um força considerável.
• CONSCIENTE: Todo conteúdo do qual estamos 
cientes num dado momento . É somente uma 
pequena parte da mente.
FENÔMENOS MENTAIS
FENÔMENOS MENTAIS
• PRÉ-CONSCIENTE: Lembranças, sentimentos, 
sensações que podem facilmente se tornar 
consciente por um esforço de atenção.
FASES DO DESENVOLVIMENTO 
PSICO-SEXUAL
• FASE ORAL.
• FASE ANAL.
• FASE FÁLICA.
• COMPLEXO DE ÉDIPO.
FASE ORAL
• Primeiro ano e meio de vida
• A boca, lábios e língua são as regiões de 
prazer da criança (desejos e gratificações são 
orais)
• Gratificação: alimentar-se do mundo
FASE ANAL
• Segundo ano e meio
• O ânus é o lugar mais importante de tensão
e gratificação sexual (prazer-desprazer na
expulsão ou retenção das fezes)
• Anal: produção (colocação do interno para o
mundo externo )
• Gratificação:Produção, o que colocamos no
mundo nos representa.
FASE FÁLICA
• Dos três aos cincos anos
• Os órgãos sexuais passam a assumir o papel sexual 
principal (desejo de olhar e de ser olhado, o desejo de 
exibir). 
• Fálico- mostrar ao outro, ao mundo o seu poder.
• O exibir-se e a anulação
• Gratificação – Poder – mostrar, impor, admitir, exigir, 
subordinar, competir, ganhar, não perder, assumir 
espaço, ser reconhecido e admirado.
POSSIBILIDADES DE 
GRATIFICAÇÃO(SATISFAÇÃO)
• ALIMENTO: alimentar-se, alimentar-se do mundo, 
restringir-se, contenção, satisfação ou não com o 
alimento.
• PRODUÇÃO: o que colocamos no mundo nos 
representa. O prazer ou a dificuldade de colocar a 
produção no mundo, mostrando ou escondendo-
a. 
• PODER: mostrar, impor, admitir, exigir, subordinar, 
ser admirado e reconhecido.
• AFETIVIDADE: carinho, emoção, vínculo, 
afetividade, realização emocional.
HIPÓTESE ESTRUTURAL
• ID. 
• EGO. 
• SUPER – EGO. 
HIPÓTESE ESTRUTURAL
• ID- Reservatório da energia psíquica. 
• Local das pulsões (de vida e de 
morte),regido pelo princípio do prazer.
• Todo o seu conteúdo é 
inconscientes.(criança)
HIPÓTESE ESTRUTURAL
• EGO - Sistema que estabelece o 
equilíbrio entre as exigências do id e as 
exigências da realidade, às ordens do 
superego. 
• É regido pelo princípio da 
realidade.(adulto)
HIPÓTESE ESTRUTURAL
• SUPER -EGO - Normas sociais e 
culturais internalizadas
• proibições e limites da autoridade
(parental)
MECANISMOS DE DEFESA
• Repressão .Sublimação.
• Transferência .Fantasia. 
• Substituição .Projeção. 
• Identificação .Compensação.
CONTRIBUIÇÕES DA PSICANÁLISE
• Produção humana mais autônoma, criativa e
gratificante de cada indivíduo, grupos e instituições.
• Compreensão dos novos modos de subjetivação e de
existência humana.
• Cada palavra, cada símbolo tem um significado
particular para cada indivíduo, o qual só pode ser
apreendido a partir de sua história que é
absolutamente única e singular.
APRENDIZAGEM 
COMPORTAMENTAL
MÓDULO D 
PROCESSOS DE APRENDIZAGEM
– OBSERVAÇÃO - IMITAÇÃO
– ENSAIO E ERRO - RACIOCÍNIO
– INSIGHT
- SIGNIFICAÇÃO (Piaget)
– ANCORAGEM (Ausebel)
– INTERAÇÃO (Vigotski)
– CONDICIONAMENTO
ABORDAGEM COMPORTAMENTAL
• O ser humano está sendo 
continuamente moldado por aquilo 
que o cerca.
• O comportamento é sempre 
observável e mensurável e não sofre 
influência da mente e da alma,
garantindo com isto a possibilidade 
de previsão e controle. 
• Desenvolvimento de Hábitos.
ABORDAGEM COMPORTAMENTAL
• Aprendizagem: uma mudança relativamente 
duradoura no comportamento, induzida pela 
experiência.
• Condicionamento: aumenta a probabilidade 
de uma determinada resposta e é empregado 
como sinônimo de aprendizagem.
CONDICIONAMENTO RESPONDENTE
Pavlov (1849-1936)
• Um respondente (reflexo) pode ser transferido 
de uma situação para outra.
• Um novo estímulo adquire a capacidade de 
evocar o respondente ( reflexo).
CONDICIONAMENTO OPERANTE
Skinner (1904-1990)
• As conseqüências que se seguem a um
perante AUMENTAM(reforço) ou
REDUZEM ( punição) a probabilidade de
que este operante seja realizado em
situações semelhantes.
REFORÇO E PUNIÇÃO
• REFORÇO POSITIVO.
• REFORÇO NEGATIVO.
• PUNIÇÃO POSITIVA.
• PUNIÇÃO NEGATIVA.
PROGRAMAÇÃO DE REFORÇO
• Reforço Contínuo.
• Programa Parcial 
I. Razão Fixa 
II. Razão Variável 
III. Intervalo Fixo 
IV. Intervalo Variável
CONCEITOS FINAIS
•Modelagem 
•Extinção
•Generalização
•Discriminação
• BIBLIOGRAFIA BÁSICA:
• MORRIS, Charles G., MAISTO, Albert. A.Introdução à 
Psicologia. São Paulo: Prentice Hall, 2004. 
• DAVIDOFF, L. Introdução à Psicologia. São Paulo: Editora 
Makron Books,2001.
• BERGAMINI,C.W. Motivação nas Organizações. São Paulo:
Editora Atlas,1982.
•
• BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR: 
• SCHERMERHORN JR., J; HUNT, J.G; OSBORN, R. N.
Fundamentos do Comportamento Organizacional . Porto 
Alegre: Bookman Editora, 1999.
Pontuações Gerais:
• Preparação Prévia – peso 2
• Prova Única – peso 4
• Trabalhos/Seminários intermediários –
peso 2
• Trabalho Final – peso 2