Banco de Questões Gestão de Vendas

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(Cód.: 93016) Quais são os grupos de atividades relacionadas às atividades lógicas da administração de empresas? 
Planejar, organizar, implementar e coordenar ou controlar. 
(Cód.: 162962) É correto afirmar que a internet, como força de vendas tem resultados? De média eficiência e eficácia. 
(Cód.: 162988) Podemos considerar como aspectos críticos na gestão da interface de vendas e comunicação, a 
utilização correta de suas muitas ferramentas. Esta afirmação está? Correta. 
 (Cód.: 162995) O conceito _________ está na capacidade ou tentativa da empresa de monitorar os resultados dos 
esforços de vendas. Central. 
(Cód.: 93235) Após a determinação do que fará parte da quota final do vendedor, é preciso definir qual a importância 
de cada uma dessas variáveis no cálculo da meta final. Quantas formas são sugeridas? 2. 
(Cód.: 162944) Em nossa primeira aula, aprendemos que os participantes do processo de compra industrial são três. 
Quais são eles? Iniciadores, usuários e influenciadores. 
(Cód.: 162972) A área de gestão de comunicação é a de maior potencial de ações integradas de vendas, em função de 
vendas, naturalmente, ser um processo de comunicação, no qual as ferramentas de comunicação nunca devem ser 
utilizadas a potenciais atividades da força de vendas. Esta afirmação está? Errada. 
(Cód.: 162992) Em nossas aulas vimos que os objetivos de marketing geralmente estão relacionados a vários itens. 
Entre eles, podemos citar? Ao reposicionamento de produtos, também. 
(Cód.: 162997) A concentração de clientes e fornecedores, é uma variável de que tipo de ambiente? Econômico 
Natural. 
(Cód.: 93102) Quantos tipos principais de quotas e objetivos de vendas existem? 3. 
Os vendedores precisam ser bem informados para obterem sucesso em suas atividades. Há três razões importantes 
para que eles tenham conhecimentos sobre vendas: Aumentar a autoconfiança, desenvolver no comprador a 
confiança no vendedor e construir relacionamentos. 
As propostas enviadas são um tipo de quotas? Financeiras. 
O processo de vendas é uma sequencia de passos ou etapas através da qual os vendedores realizam a venda. Essa 
sequencia foi originalmente proposta por Dubinsky em 1980 e pode ser aplicada a diferentes setores em diferentes 
cenários. Os passos são geralmente reconhecidos como formadores do processo de vendas. Quais são? Prospecção, 
pré-abordagem, abordagem, apresentação de vendas, lidar com objeções e superar resistências, fechamento, 
atendimento pós-venda. 
O marketing mix é o conjunto singular de decisões de cada empresa em vendas a respeito do: Produto, Preço, Praça, 
Promoção. 
Para ajudar o vendedor no processo de apresentação de vendas, há necessidade do conhecimento de certas técnicas. 
Para uma comunicação eficaz, aplica-se o princípio AIDA, que significa: A - atenção, I - interesse, D - desejo, A - ação. 
Diversas são as classificações a respeito dos tipos de vendedores. Churchill ET all. (2000) classifica os vendedores 
industriais em alguns tipos como: vendedores de canal indireto (trade selling), missionários, venda técnica, 
vendedores de novos negócios. 
Atender às necessidades da empresa de fazer resultados por meio de ações comerciais muitas vezes agressivas junto 
aos mercados consumidores é tarefa: Da área de vendas. 
Muito embora os concursos de vendas e os pacotes de benefícios sejam utilizados pelas empresas de diferentes 
maneiras, quantas as formas mais usadas para compor remuneração são: somente salário, somente comissão, 
combinação de salário com comissão, incentivos e benefícios. 
Quais são as formas mais usadas para compor a remuneração dos vendedores pelas empresas? Somente salário, 
somente comissão, combinação de salário com comissão, incentivos e benefícios. 
Quais são as variáveis usadas em processos de recrutamento e seleção de vendedores? Físicas e demográficas, 
formação educacional e experiência profissional, estilo de vida, status atual, aptidões, habilidades e personalidade. 
(Cód.: 162966) Cinco são os passos relativos às etapas de planejamento e organização estratégica da força de vendas. 
Esta afirmação? Verdadeira. 
 
(Cód.: 162994) O controle de vendas, pode ser considerada como sendo a ________ das atividades propostas para o 
gestor de vendas. Última. 
 
(Cód.: 162999) A necessidade de proximidade cultural com determinados segmentos, é um atributo de que tipo de 
ambiente? Sóciodemográfico. 
 
(Cód.: 93217) Os principais tipos de quotas sugeridos como baseados em resultado de volume de vendas são: volume 
financeiro, volume físico, venda de produtos específicos, venda a clientes específicos, total de pontos, total dos 
lucros. 
 
(Cód.: 162975) As etapas necessárias ao planejamento, organização, implementação e controle, fazem parte do que 
podemos chamar de? Um método de planejamento e gestão em sequência ordenada. 
 
(Cód.: 93040) Para lidar com distribuidores, usam-se geralmente vendedores. Para a construção de marca em 
estratégias puxadas, tornar-se fundamental o direcionamento dos recursos para: propagandas em massa. 
 
(Cód.: 162989) A integração entre vendas e preço dá-se, basicamente na liberdade que vendedores e gerentes terão 
na flexibilidade dos preços praticados através da atribuição de descontos e na necessidade a que suas práticas estejam 
alinhadas com a estratégia de preços. Esta afirmação está? Corretíssima. 
 
(Cód.: 93201) Quantas principais quotas são sugeridas como baseadas em resultado de volume de vendas? 5. 
 
(225115) O processo de vendas é uma sequência de passos ou etapas através da qual os vendedores realizam a venda, 
neste caso podemos afirmar que: A abordagem é um passo relacionado aos primeiros minutos de uma visita de 
vendas. 
 
(225169) Sabe-se que a Análise Ambiental em planejamento de marketing tem sido? Amplamente discutida. 
 
(225212) O conceito central está na capacidade ou tentativa da empresa de monitorar os resultados dos esforços de 
venda, selecionando os itens que melhor permitam (dentro dos limites de avaliação) verificar o sucesso do que está 
estabelecido. Esta é uma fase do que podemos chamar de? Controle de venda. 
 
(225176) O poder de negociação de preços dos vendedores, deve observar alguns cuidados especiais. Esta afirmação? 
Está correta. 
 
(225116) Quanto à análise de concorrência, a sugestão é ____________ os elementos da administração de vendas das 
principais empresas concorrentes e comparar com a organização da empresa para que se esteja fazendo o plano. 
Mapear. 
 
(225268) Sabe-se que o processo de vendas, é uma sequencia de passos ou etapas através da qual os vendedores 
realizam a venda. Essa sequencia, consiste de quantos passos? 7. 
 
(225138) Dão uma noção direta ao vendedor sobre a rentabilidade (custos e ganhos) de suas atividades. Em mercados 
saturados, onde o crescimento se dá somente por ganho de participação do mercado, ela é muito importante. 
Falamos de que tipo de cotas de vendas? Financeiras de vendas. 
 
(Cód.: 163000) O ambiente político-legal, econômico-natural, sociocultural e tecnológico pressionam a administração 
de força de vendas a inserir suas tendências e ajustar as decisões a estas influências. Neste contexto, tais variáveis 
podem ser consideradas? Ambientais. 
 
(Cód.: 92896) Quais são as formas básicas de remuneração? Remuneração direta, que compreende uma parte fixa e 
outra variável, e a remuneração indireta, que envolve benefícios, prêmios e bônus. 
 
(Cód.: 93259) A margem bruta é um tipo de quotas? Financeiras. 
 
(Cód.: 92921) As atividades de vendas são diversas. Um estudo de Moncrief III (1986) listou de uma amostra de mais 
de 1.300 vendedores as ações destes que são: Funções de vendas, trabalhar com outros, prestando serviço ao 
produto, administrar informações, prestando serviço ao cliente, ir a convenções ou encontros, 
treinamento/recrutamento, entretenimento,viajar e distribuição. 
 
(Cód.: 93712) A análise ambiental em administração de marketing e vendas tem sido amplamente discutida. De forma 
geral qual o objetivo dessas discussões/análises? Conseguir compreender o ambiente externo, ou as variáveis 
incontroláveis do ambiente. 
 
(Cód.: 93241) As demonstrações de campo são um tipo de quotas muito importante na gestão de vendas. Elas podem 
ser consideradas como sendo do tipo? De Atividades. 
 
(Cód.: 93746) A empresa pode determinar que para a venda dos produtos da linha A irá utilizar uma equipe diferente 
da equipe utilizada para a venda da linha B. As justificativas para isso podem estar no falto de as linhas de produtos 
serem muito diferentes, demandando conhecimento específico impossível de serem dominadas por um vendedor que 
venda as duas linhas ao mesmo tempo. Podemos estar falando, por exemplo, da venda de alimentos para 
supermercados ou insumos para a indústria de alimentos processarem e produzir seus próprios produtos. Falamos de 
que tipo de especialização em vendas? Por produtos. 
 
(Cód.: 93397) Entre as diferentes alternativas de canais de comunicação e distribuição, pode ser feita também uma 
análise sobre eficiência e eficácia. Explique eficiência e eficácia neste cenário? Eficiência é o número de 
consumidores atingido (exposições por consumidor) e eficácia é o número de vendas gerado por esses contatos. 
 
(Cód.: 93380) O que significa o termo processo de vendas? É um conjunto de etapas pelas quais os vendedores 
passam para realizar uma venda. 
 
(225168) Constitui parte de extrema importância para vendas e para a empresa em geral. Por exemplo: uma empresa 
resolve entender melhor o contexto na qual está inserida, estamos falando do que podemos chamar de? Análise 
ambiental. 
 
(225151) Em administração e gestão de vendas a utilização de Brokers tem sido? Crescente. 
 
(225276) Quais são as características procuradas nos vendedores de Trade Selling/Vendedores de Canais? Empatia, 
maturidade, conhecimento dos consumidores e métodos do negócio. 
 
(225189) Uma forma de classificar clientes é através da compreensão em termos do ________________ que eles 
representam. Valor. 
 
(225184) Uma pesquisa feita com representantes comerciais de uma empresa mostrou que os poucos representantes 
que essa empresa possuía, cerca de 15 pessoas, tinham poucas reclamações e quase nenhuma sugestão de melhoria. 
Em um segundo caso, uma empresa com número semelhante de representantes mostrava representantes com 
inúmeras reclamações e sugestões. Se a área de vendas desta empresa fosse comparada, poderemos dizer que: A 
segunda possui uma força de vendas mais comprometida. 
 
(225143) As despesas de venda são um tipo de quotas? Financeiras. 
 
(225244) Algumas pesquisas têm indicado que os vendedores, de forma geral, trabalham para atingir metas ao invés 
de maximizar o volume de vendas. Por que essa informação é importante? O fato de ter alcançado ou não um 
objetivo pode determinar o nível de esforços que um vendedor irá investir nas suas atividades de vendas e, assim, 
ele construirá o seu próprio resultado baseado na meta que lhe foi colocada. 
 
(225227) Porque possuir territórios muito grandes pode não ser uma boa opção estratégica? Por que se o território 
for muito grande poderão existir clientes valiosos que não serão atendidos por incapacidade e, provavelmente, 
oportunidades que serão perdidas. 
 
(225172) Podemos dizer que determinada ferramenta de comunicação tem forte ação sobre os resultados das vendas 
de uma empresa. Sabe-se também que são muitas as tais ferramentas. A ferramenta que possui ampla cobertura 
geográfica e deve ser planejada com a área de atuação de vendas, é a? Propaganda, aqui considerando o uso da TV, 
rádios, revistas etc. 
 
(213290) É uma das principais tarefas de que participam gerentes de território em que participam em conjunto com 
outra importante área da empresa. Que tarefa é essa? Recrutamento e seleção dos vendedores. 
 
(213287) A compreensão das variáveis externas, de seu planejamento e da reação da empresa em função disso deve 
fazer parte da _____________ de planejamento de vendas. Rotina. 
 
(213399) Para Churchill et. al. (apud Castro e Neves, 2005) diversas são as classificações a respeito dos tipos de 
vendedores. Para ele existem: Vendedores de varejo e/ou industriais. 
 
(213297) Que tipo de cota, geralmente, dá aos vendedores uma noção direta sobre a rentabilidade (os custos e 
ganhos) das suas atividades? Financeiras de vendas. 
 
(213326) Se a área de marketing seleciona segmentos para serem trabalhadas, vendas deve trabalhar dentro desses 
segmentos, selecionando consumidores e definindo como deve ser a interação com esse cliente, indo desde uma 
orientação transacional, preocupada com o curto prazo em um extremo, até uma orientação de parceria de longo 
prazo, em outro extremo. Neste contexto, podemos afirmar que? A afirmativa está completamente correta. 
 
(213341) Quanto às características dos consumidores, quanto maior o número de consumidores, ___________ a 
importância de venda. Menor. 
 
(213400) Para saber formular a abordagem de vendas, os vendedores necessitam compreender? O processo de 
vendas como um conjunto isolado. 
 
 (213279) A área de vendas de uma empresa congrega, geralmente, um conjunto de: Decisões complexas. 
 
(213403) A área de vendas de uma empresa, pode também ser chamada de organização de vendas (naturalmente, 
quando considerada como se fosse uma organização à parte), neste caso ela congrega? Um conjunto coplexo de 
decisões. 
 
(213288) O estabelecimento de mecanismos de controle que levará em consideração a necessidade de medidas de 
atividades e resultados em relação à área de vendas, tem o nome de? Auditoria de vendas. 
 
(213299) Determinar o tipo de quotas, determinar a importância relativa de cada tipo, e por fim determinar o nível de 
cada tipo de quota é útil para? Escolha dos componentes de um sistema de quotas e objetivos. 
 
(213346) Um método de planejamento e gestão em vendas deverá conter além de uma sequencia ordenada? As 
etapas necessárias ao planejamento, organização, implementação e controle de vendas. 
 
Quando implementamos a força de vendas devemos considerar em nosso planejamento, quantas etapas? 3. 
 
(213332) O processo de vendas pode ser entendido como sendo um processo de ____________ de informações sobre 
a empresa, clientes, produtos e concorrentes. Administração. 
 
(213381) Quanto à análise da concorrência, não se discute sua importância para a empresa. Neste contexto, o que 
se espera que a força de vendas faça, em relação à análise ambiental da concorrência? Conseguir compreender o 
ambiente externo, ou as variáveis incontroláveis do ambiente, e traduzir as mensagens desse ambiente através de 
tendências que tragam oportunidades e ameaças para a organização. 
 
(213311) São considerados funcionários da organização que têm como função primordial vender: Vendedores 
Contratados. 
 
(213342) Sabe-se da importância que as ferramentas de sistemas de automação de vendas exercem sobre o negócio. 
Neste caso, quantas categorias tais sistemas podem ser classificados? 4 - produtividade pessoal, administração de 
pessoal, funcionais e processos de venda. 
 
(213295) É uma opção que combina diversos critérios sendo comum na opção pela estrutura territorial: especialização 
híbrida. 
 
(213283) Pode se dizer em relação ao estudo feito em nosso livro texto e também nossas aulas, que as tarefas e tipos 
de vendedores, são considerados temas: Introdutório. 
 
(213320) As leis trabalhistas, constituem o que podemos chamar de? Ambiente Político-Legal. 
 
(213300) Atingir a cota pode ser um indicador de satisfação importante para o vendedor, mas por outro lado pode 
_________________ no aumento do desempenho. Desestimulá-lo. 
 
(213339) É correto afirmar que a propaganda de massa tem? Baixo custo por exposiçãopor cliente. 
 
(Cód.: 93404) Após a determinação do que fará parte da quota final do vendedor, é preciso definir qual a 
importância de cada uma dessas variáveis no calculo da meta final. Quantas formas são sugeridas? Duas formas. 
Média simples e ponderada. 
 
Qual é a melhor forma de transmitir o que se quer de um vendedor? Formular um sistema de quotas sobre estas 
atividades e vinculá-las ao sistema de incentivo. 
 
(Cód.: 93221) Para o estabelecimento de quotas, pode ser estabelecida uma sequencia de quantos passos? 3. 
 
Para o estabelecimento de quotas, pode ser estabelecida uma sequencia dos seguintes passos: determinar o tipo de 
quota, determinar a importância relativa de cada tipo, determinar o nível de cada tipo de quota. 
 
(Cód.: 93119) De modo simplificado, a atividade de marketing de uma empresa em vendas consiste em: Determinar as 
necessidades e os desejos dos mercados-alvos e satisfazê-los de forma mais eficaz que os concorrentes. 
 
(Cód.: 93325) A equipe de funcionários afeta a escolha do estilo de liderança em função de sua maturidade, um 
atributo que pode ser mensurado por variáveis. As possibilidades produzidas pela combinação dessas variáveis e os 
estilos adequados são: Motivação elevada, competência elevada; motivação baixa, competência baixa; motivação 
alta, competência baixa; motivação baixa, competência elevada. 
 
(Cód.: 93285) Os objetivos de marketing geralmente estão relacionados à obtenção de participação de mercado, 
reposicionamento de produtos, melhora da satisfação de clientes, aumento de volume de vendas, abertura de novos 
clientes, entre outros. Já os objetivos de venda são? Construídos em decorrência disso. 
 
(213338) Quanto ao produto, quanto mais complexo e mais serviços de apoio foram necessários, maior será a 
importância: De vendas. 
 
(213315) Vendem a totalidade dos produtos de um determinado fabricante e geralmente se concentram em apenas 
um fabricante. Agente de vendas. 
 
(213317) Especificidade de ativos, frequência e incerteza, são consideradas? Dimensões dos custos de transação. 
 
(213282) O caráter imediatista e pragmático da orientação de vendas é discutido por Philip Kotler, um dos autores de 
mais prestígio de marketing, quando ele afirma que “a orientação de vendas parte do princípio de que os 
consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em 
quantidade suficiente”. Neste caso, a organização deve, portanto: Empreender um esforço agressivo de vendas e 
promoção. 
 
(213298) A análise da inadimplência da carteira de clientes, pode indicar a porcentagem da carteira que esta em dia 
com pagamentos também pode ser utilizada para mensurar a qualidade da venda. Que tipo de quota é essa? 
Financeiras de vendas. 
 
(213331) Mapear o território no sentido de identificar os potenciais de mercado, é uma das tarefas do? Gerente 
regional. 
 
A literatura de vendas é organizada em cinco grandes grupos temáticos: certo. 
 
É correto afirmar que o planejamento e a organização de vendas, buscam evitar a miopia natural da área de vendas: 
Verdadeiro. 
 
Quotas financeiras geralmente dão aos vendedores uma noção direta sobre a rentabilidade (os custos e ganhos) das 
suas atividades. Quais são essas quotas? Despesas de venda; Margem bruta; Lucro Líquido; Prazo médio de vendas; 
Inadimplência da carteira de clientes. 
 
Quais são os tipos principais de quotas e objetivos de vendas usados para os vendedores pelas empresas? Quotas 
de resultados, de atividades e financeiras de vendas. 
 
É correto afirmar que a força de vendas especializada possui: altas vendas por exposição por cliente. 
 
Marque a única opção verdadeira: Atender a todas as partes interessadas depende da capacidade de satisfação do 
cliente. Sem clientes, não há receita. Sem receita, não há lucros, muito menos pagamento de salários, impostos, 
fornecedores, nada. Por isso, uma empresa, em essência, é um sistema de trabalho orientado para a satisfação de 
seus clientes.