7ª AULA GERENCIAL 2018.2

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Profº Douglas Rodrigues, M.Sc.
Formação de preços das 
vendas e Mark-up
Mercado o maior condicionante do preço de vendas, as
informações provindas de um sistema de custeamento são
extremamente importantes. A necessidade de se estabelecer um
preço de vendas parte do pressuposto de:
✓ Atendimento ao mercado, em suas diversas faixas;
✓ Estar em condições de competir e concorrer positivamente;
✓ Obtenção de uma determinada margem de contribuição
para o produto ser vendido;
✓ Fixação do lucro compatível com o investimento e o
retorno do capital investido.
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Além do custo, é preciso saber:
✓ o grau de elasticidade da demanda,
✓ os preços de produtos dos concorrentes,
✓ os preços de produtos substitutos,
✓ a estratégia de marketing da empresa
✓ tipo de mercado em que a empresa atua.
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Cálculo de preços:
Ponto de partida é o custo do bem ou serviço apurado
segundo um dos critérios estudados:
✓ Custeio por Absorção,
✓ Custeio Variável.
Sobre esse custo agrega-se uma margem, denominada
markup, que deve ser estimada para cobrir os gastos não
incluídos no custo, os tributos e comissões incidentes
sobre o preço e o lucro desejado pelos administradores.
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Suponhamos os seguintes dados (Custeio por Absorção):
✓ Custo unitário: $8
✓ Despesas Gerais e Adm (DGA): 10% da receita bruta (*)
✓ Comissões dos Vendedores (COM): 5% s/preço de venda bruto
✓ Tributos (IMP) incidentes s/ preço de venda: 20% bruto
✓ Margem de Lucro desejada (MLD): 5% s/ receita bruta
(*) Trata-se de despesas operacionais fixas; o percentual é uma estimativa
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DGA = 10%
COM = 5%
IMP = 20%
MLD = 5%
TOTAL = 40% s/preço de venda bruto = mark-up
O preço de venda (PV) será o custo acrescido de 40% do PV:
PV = $8 + 0,4PV
PV - 0,4PV= $8
0,6 PV = $ 8
Por esse método o preço de venda seria fixado em $13,33.
uma referência, sujeita a ajustes — para mais ou para menos de acordo com as condições de mercado 
e com negociações específicas com cada cliente, talvez transação a transação. 
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Observações importantes:
✓ para calcular preços de venda a prazo, é necessário embutir os
encargos financeiros correspondentes;
✓ se o critério de custeio for o Variável, então o markup terá que
ser acrescido de um percentual estimado para cobrir os custos
fixos de produção, não incluídos no custo do produto;
✓ se os vendedores tiverem vínculo empregatício com a empresa,
então o percentual de comissão deve incluir os encargos sociais;
✓ os tributos a considerar são os incidentes direta e
proporcionalmente sobre a receita, como ICMS, PIS, Cofins, ISS
etc.;
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Uma empresa tem os seguintes percentuais médios sobre vendas líquidas:
Despesas Comerciais = 12% Despesas Administrativas = 11% Custo
Financeiro = 6% Margem de Lucro = 17%
• Calcular mark-up para obtenção de preço de venda sem impostos;
• Calcular o preço de venda sem impostos de um produto que tem
um custo industrial de $ 150.000.
a) Mark-up % Despesas Comerciais 12 Despesas 
Administrativas +11 Custo Financeiro + 6 Margem de Lucro 
17 = 46
Preço de Venda 100 (-) Custo Industrial 54
• Mark-up - PV sem impostos 1,8519 (100/54) 
• PV Custo Industrial = $150.000 x 1,8519 = $277.778 
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Um produto deve ser vendido a vista por $ 200,00 por unidade
antes dos impostos sobre vendas. ICMS 18% PIS 0,65 COFINS
3,00 Pede-se:
a) Calcular o mark-up para incorporação dos impostos sobre o
preço de venda sem impostos;
b) b) Qual deve ser o preço de venda com impostos.
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Indústria de cadernos produz sob encomenda. Para preparar orçamento para
possíveis compradores, estima os custos que deverão ser incorridos e calcula o
preço de venda, utilizando um markup de 28% sobre o próprio preço de venda. Para
o markup, considera-se que preço de venda deve ser suficiente para cobrir:
No início de determinado mês, recebeu, de cliente, encomenda de 5.000
cadernos. É normal haver perda de algumas unidades no processo de produção. Por
isso empresa pretende iniciar encomenda com a quantidade: 5.100 cadernos. Sua
estimativa de custos foi:
Considerando que se gasta 1,2 horas-máquina por unidade e 1,1 horas de Mão-
de-obra Direta por unidade para produzir cada um dos cadernos. Pede-se: Com base
no conceito de mark-up, calcule o preço de venda .
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Suponhamos uma empresa que elabore o produto X, cujos custos
unitários de fabricação são:
. Material direto R$ 100,00
. MOD R$ 70,00
. CIF R$ 80,00
(=) Custo Unitário Total R$ 250,00
A experiência prévia da empresa é de que as despesas operacionais
(comerciais e administrativas) representam cerca de 40% dos custos e ela
deseja obter um lucro, antes dos impostos, de 30% sobre o total de
custos e despesas. Calcule o preço de venda (PV com base nos dados
informados.
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A empresa geral Ltda. opera com a seguinte estrutura de despesas
como porcentagens das vendas: ICMS da venda 18%; PIS/COFINS
4,65%, comissões 2,5%, despesas administrativas 6%. A empresa
deseja um LAIR de 20%. Nesse caso o multiplicador de mark-up
que deverá ser praticado é:
a) 0,4885;
b) 0,515;
c) 2,0470829.
d) 104%;.
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Uma empresa, que produz o produto Alfa e procura estabelecer seus 
preços com base no retorno sobre investimentos, apresenta as 
seguintes informações:
Nessas condições o preço de venda unitário de Alfa será:
a) R$ 8,90;
b) R$ 10,00.
c) R$ 10,50;
d) R$ 10,70;
e) R$ 12,50;