Tecnicas de negociação

Esta é uma pré-visualização de arquivo. Entre para ver o arquivo original

*
CAP. 3 - A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO 
*
COMUNICAÇÃO
	Pressupõe diálogo, interação, ação de tornar comum.
	É preciso que haja uma relação entre diferentes comunicadores, que assumam posições alternadas: ora como emissores, ora receptores.
*
COMUNICAÇÃO, VISÃO SISTÊMICA E NEGOCIAÇÃO
Martinelli destaca a comunicação como um dos fatores mais importantes do processo de negociação.
Algumas definições importantes de negociação trazem as relações entre os processos de negociação e de comunicação.
“ Um processo de comunicação bilateral, com objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. FISCHER E URY
*
Em um ambiente empresarial: a necessidade de negociar em várias frentes e simultaneamente, bem como gerenciar o processo de comunicação estabelecidos com diversos interlocutores, tendo como fatores: tempo, uso da informação e do poder. 
COMUNICAÇÃO, VISÃO SISTÊMICA E NEGOCIAÇÃO
*
Dinâmica dos Cidadãos
*
COMPONENTES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
MENSAGEM
SIGNIFICADO
COMPREENSÃO
Codificação
Decodificação
Emissor
Canal
Receptor
Barreiras e Ruídos
Barreiras e Ruídos
Feedback
MODELO DE SHANNON
*
Prática de Comunicação
*
A
A
*
A
B
B
*
A COMUNICAÇÃO TAMBÉM PODE SER CLASSIFICADA CONFORME A FUNÇÃO QUE PRETENDE DESEMPANHAR.
PLT pg. 66
*
COMUNICAR-SE DE FORMA EFICAZ ENVOLVE: 
Elaboração do conteúdo da mensagem;
Escolha do canal adequado;
Feedback por meio do qual pode-se confirmar se a decodificação da mensagem, pelo receptor, deu-se de maneira correta.
Identificação e redução de ruídos e interferências;
*
A COMUNICAÇÃO E O AMBIENTE EMPRESARIAL
Decisões: empreendedor, controlador, administrador de recursos e negociador;
As relações empresariais envolvem inúmeros aspectos da comunicação, havendo impacto direto da qualidade desta nos resultados das organizações. 
Mintzberg define que há três grupos de papéis básicos no trabalho de um gerente;
Um bom gerente é preciso ter grande habilidade para estabelecer uma comunicação eficaz evitando possíveis ruídos e estar aberto a feedback e saber ouvir.
Processamento de Informações: monitor, disseminador e porta-voz;
Relações Humanas: figura de proa, líder, ligação;
*
O NEGOCIAOR COMO EMISSOR DE INFORMAÇÕES
A comunicação é definida, como um comportamento intencionalmente produzido, que visa compartilhar uma determinada finalidade explícita ou não.
Esse comportamento intencional é expresso na forma de mensagens (verbais e não verbais), transmitidas entre um emissor e um receptor, levando este último a modificar o seu padrão de comportamento em resposta.
*
A COMPLEXIDADE DA RELAÇÃO 
EMISSOR => MENSAGEM => DESTINATÁRIO
as pessoas percebem aquilo que lhes interessa.
Três conceitos são de fundamental importância e destacam a complexidade citada, são:
Além de estar atento aquilo que lhe interessa e de distorcer os significados, o receptor ainda retém aquilo que reforça suas crenças preexistentes, tendo mais chance de ser lembrado depois de certo tempo.
o receptor ouve aquilo que se ajusta ao seu sistema de crenças, ocorrendo uma amplificação ( aquilo que não foi dito) ou ainda um nivelamento 
( percepção de algo que não foi dito).
PERCEPÇÃO SELETIVA
DISTORÇÃO SELETIVA
RETENÇÃO SELETIVA
*
Uma postura mais cooperativa que confrontadora pode levar o outro lado a interpretar as atitudes do oponente como “ blefe”, em função da dissonância entre a atitude atual e a imagem já estabelecida que se tem.
Uma alternativa do negociador é identificar primeiro as atitudes do receptor, a fim de adequar melhor as formas de comunicação a serem adotadas
A COMPLEXIDADE DA RELAÇÃO 
EMISSOR => MENSAGEM => DESTINATÁRIO
*
“Blefe”
Uma técnica freqüente em negociação é a de ameaças ou conseqüências indesejáveis caso não haja aceitação da demanda, como por exemplo o clássico “vou levar seu nome ao SPC caso você não pague”. 
Aqui valem duas regras: se você for usar uma ameaça, cumpra-a, ou sua credibilidade vai para o espaço. 
A segunda, no caso de receber a ameaça, é chamar o blefe, caso acredite que a ameaça é vazia. Mas sempre tente substituir a ameaça por uma promessa afirmativa, como forma de motivar o oponente a aceitar sua posição e desencorajar a posição defensiva (“travar”). No caso acima seria talvez: vamos trabalhar juntos para limpar seu nome. 
*
ELABORAÇÃO DA MENSAGEM
ESTRUTURA BÁSICA DE UMA MESAGEM
*
Eu tenho que diminuir a cafeína
*
Série: não está na hora de você ir ao oculista?
*
Série: não está na hora de você ir ao oculista?
*
ELABORAÇÃO DA MENSAGEM
MODELO AIDA
Negociadores devem orientar a elaboração de suas mensagens respeitando essas sequencias e respeitando que a outra parte também passe por todos os estágios.
Fonte: Adaptado de KOTLER
*
ACEITAR UM ACORDO, A OUTRA PARTE DEVE:
4 - Fechar o acordo - AÇÃO
1 - Saber da existência da proposta – ATENÇÃO
2 - Estar suficientemente interessada para prestar atenção nos detalhes da proposta – INTERESSE
3 - Querer obter os benefícios propostos – DESEJO
*
OS MEIOS DE PROPAGAÇÃO DE MENSAGEM DURANTE UMA NEGOCIAÇÃO
Um negociador pode utilizar, ao longo de uma relação de negócios, canais de comunicação pessoais ou impessoais.
Negociadores estimulam canais de influencia pessoal a beneficiá-los, utiliza de network, criar líderes de opinião e desenvolve canais de referência (boca a boca), encorajando o mercado a aceitar positivamente sua oferta.
*
FLUXO DUPLO DA COMUNICAÇÃO
COMUNICAÇÃO DE MASSA
COMUNICAÇÃO PESSOAL
FORMADORES DE OPINIÃO
FORMADORES DE OPINIÃO
FORMADORES DE OPINIÃO
Grupo de Influência
Grupo de Influência
Grupo de Influência
Fonte: KATZ E.; LAZARSFELD, P. 
*
RUÍDOS DE COMUNICAÇÃO DURANTE UMA NEGOCIAÇÃO
 são as interferências causadas pelas pessoas envolvidas no processo, como emoção, valores, interesses, nível de conhecimento, estado físico
As barreiras em um processo de comunicação, podem ser divididas em:
são as interferências causadas pelos significados diferentes que podem ter uma palavra ou gesto.
são as interferências causadas pelo ambiente: iluminação, barulho, calor
PESSOAIS
FÍSICAS
SEMÂNTICAS
*
Exemplos práticos 
O Brasil e a Bomba Atômica (PLT pg. 91)
Clodovil e a Ministra Cida (Vídeo)
*
Questões para estudo
1) Conceitue negociação.
2) Quais são os componentes do processo de negociação?
3) Comunicar-se de forma eficaz envolve alguns passos. Quais são eles? Fundamente.
4) Quais são as três variáveis básicas da comunicação?
5) O que se entende pelo modelo AIDA? Explique e fundamente com um exemplo prático.
6) O que se entende por percepção seletiva?
7) Quais são as barreiras de um processo de comunicação?
8) De acordo com Martinelli, como se desenvolve o processo de negociação?
*