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CANAIS DE MARKETING Prof. Viviane Amaral Jaboatão dos Guararapes, 2018 Canais de Marketing segundo Couglhan (2002): “um conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto ou serviço para uso ou consumo”. • Para Rosenbloom (2001:296), “um canal de marketing, também chamado de canal de distribuição, é a rede de organizações que cria utilidades de tempo, lugar e posse para consumidores e usuários empresariais”. • Lacobucci (2001:290) afirma que “um canal é constituído de entidades múltiplas (empresas, agentes, pessoas) interdependentes, mas que podem ou não ter todos os mesmos incentivos para operar da maneira desejada” A estrutura de canais de distribuição segundo WILKINSON (1990) refere-se ao modo como as partes de um sistema se organizam. Essa estrutura é denominada por (Rangan et al., 1992 apud DIAS, 1997) como desenho estrutural da distribuição. KOTLER e ARMSTRONG (1993) melhoraram o entendimento da estrutura do canal de distribuição ao afirmarem que ela se caracteriza pelo número de níveis de intermediários utilizados pelo fabricante para atingir o consumidor final • Consumidor: que ou aquele que adquire mercadorias, riquezas e serviços para uso próprio ou de sua família; comprador, freguês, cliente. • Produtor: produtores ou fabricantes são todos aqueles que criam ou confeccionam produtos ou serviços e, independente do seu tamanho, precisam chegar ao consumidor de seus produtos ou serviços. Atacadista: que ou o que compra em grandes quantidades os artigos de sua especialidade e os revende igualmente por lotes aos comerciantes do varejo (diz-se de comerciante). Varejista: que ou aquele que negocia a varejo Atacadista Especializado Varejista Consumidor→ → → → Consumidor Varejista Consumidor→ Fabricante nível 0 Atacadista Varejista Consumidor→ →Fabricante dois níveis Fabricante três níveis um nível Fabricante Canais de marketing de bens de consumo Canais de distribuição compreendem todas as entidades envolvidas em disponibilizar produtos e serviços de um produtor até o consumidor final. Na estruturação dos canais de marketing as empresas realizam escolhas estratégicas a respeito dos segmentos escolhidos, fluxos de marketing e membros de canal. Dessa forma, as decisões da empresa determinarão como as prestações básicas de serviços de um canal serão realizadas, como divisão de quantidades, variedade, conveniência espacial e tempo de espera. • Os canais de marketing caracterizam- se pela interatividade e pelo dinamismo que envolvem as empresas que os constituem, pois a cada instante surgem novas instituições de atacado e varejo e novos sistemas de canais. • A maioria dos conflitos tem sua origem no momento em que um membro de um canal vê seu parceiro como adversário ou oponente. Os canais escolhidos afetam as decisões de marketing. A partir da análise da interligação envolvendo os componentes do canal, percebe-se que a atenção que se deve reservar ao preço estabelecido pela empresa e às decisões sobre a divulgação do produto ou serviço. Por fim... • As decisões sobre os canais de marketing envolvem compromissos relativamente de longo prazo, o que resulta na necessidade de parceria constante (Kotler, 2000). • Para Corey e Raymond (1991), um sistema de distribuição é um recurso externo muito importante, pois representa um compromisso corporativo significativo com diversas empresas independentes e com os mercados específicos que elas atendem Exercício Como o canal de marketing pode influenciar no sucesso de venda do produto?
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