A Teoria de McClelland

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A Teoria de McClelland
O objetivo básico da teoria de McCLELLAND é explicar a importância dos fatores e processos psicológicos no desenvolvimento econômico. Ele está interessado em estudar os valores e motivações que levam os homens a explorar as oportunidades e a tirar vantagens das condições favoráveis de comércio. Enquanto psicólogo social, McCLELLAND deseja compreender as motivações dos empresários bem sucedidos.
A Necessidade de Realização
É o desejo da pessoa de atingir objetivos que lhe desafiem, em buscar fazer sempre melhor e mais eficientemente, em perseguir a excelência e o sucesso e em obter reconhecimento por suas conquistas. Os indivíduos com alta necessidade de realização escolhem situações que percebem e assumam riscos moderados, onde acreditam que suas habilidades serão suficientes ou que as chances são boas o bastante para que tenham sucesso na realização da tarefa.
Esses indivíduos tendem a evitar situações de baixo risco, pois consideram que um sucesso na sua realização não seria autêntico, e situações de alto risco, onde sua percepção os leva a crer que têm menores chances de sucesso. Esses indivíduos buscam trabalhos em que possam obter um feedback regular, para monitorar seu desempenho em direção aos objetivos, e onde lhes é exigida muita responsabilidade, para exercitar suas habilidades. Além disso, pessoas com alta necessidade de realização preferem trabalhar sozinhas a trabalhar em equipe, ou ao menos buscam trabalhar com outras pessoas que também tenham alta necessidade de realização.
Por outro lado, pessoas com baixa necessidade de realização tendem a buscar tarefas fáceis, evitar situações de desafio, ou ao contrário buscam tarefas reconhecidamente muito difíceis, de forma que o insucesso se torne menos constrangedor.
A Necessidade de Afiliação
É o desejo que o indivíduo tem de estabelecer, manter ou restabelecer relações afetivas positivas com outros indivíduos. Esta necessidade está intimamente ligada ao desejo de se sentir querido ou aceito.
Dessa forma, indivíduos com alta necessidade de associação preferem trabalhos em que haja interações com outras pessoas e valorizam o trabalho em equipe onde haja cooperação, apoio, coleguismo, concordância e coesão entre os membros da equipe.
De acordo com o autor, pessoas com alta necessidade de associação estão constantemente em busca por aprovação e por serem considerados propensos ao sucesso por seus colegas. Essas pessoas geralmente escolhem amigos ao invés de especialistas para trabalharem consigo e tendem a evitar decisões impopulares, mesmo que para isso tenham que permitir exceções às regras.
Dessa forma, indivíduos com alta necessidade de associação trabalham bem em equipe, mas são deficientes quando em posições de liderança. As pessoas deste grupo tendem a aderir a normas, procedimentos e cultura no local de trabalho e normalmente não alteram as regras por medo de rejeição.
A Necessidade de Poder
É o desejo que o indivíduo tem de possuir o controle dos meios de influenciar outros indivíduos. São pessoas persuasivas, e que possuem uma alta necessidade de poder, tentam se destacar ou causar impacto de alguma forma diante de outros, em detrimento de trabalhar com algo em que possam ter bom desempenho. Por essa razão, tendem a assumir mais riscos, desde que sejam visíveis aos que desejam impressionar.
São pessoas que buscam ou disputam posições de liderança, nas quais suas ideias prevaleçam, mesmo que através de ordens e exigências, e com isso consigam status e prestígio. Por fim, pessoas com uma alta necessidade de poder preferem situações competitivas a situações de cooperação, pois para elas é ganhar ou ganhar.
McClelland afirmou que todos nós temos esses três tipos de motivação, independentemente da idade, sexo, raça ou cultura. O tipo de motivação por que cada indivíduo é impulsionado deriva de suas experiências de vida e as opiniões de sua cultura. (MCCLELLAND, 1961; MCCLELLAND & WATSON, 1973).
Implicações para a Gestão:
Pessoas com necessidades diferentes são motivadas de forma diferenciada, e, por isso cabe ao empreendedor e gestor canalizar cada integrante de acordo com o seu perfil.
Na Alta necessidade de realização – As pessoas devem receber projetos desafiadores com metas alcançáveis. Eles gostam de receber feedback frequente. Enquanto o dinheiro não é um motivador tão importante, é um apenas uma forma eficaz de feedback.
Na Alta necessidade de afiliação – Os indivíduos aqui tendem a executar melhores suas funções em um ambiente cooperativo.
Na Alta necessidade de poder – Devem ter a oportunidade de liderar e influenciar outras pessoas, e, com preferência por situações competitivas.
Analise as predominâncias sob cada Necessidade e no seu resultado acendente.
Pessoas motivadas por Realização
-Assumem responsabilidade pessoal por suas ações; 
-Gostam de tomar iniciativa;
-Estabelecem metas elevadas, porém realistas; 
-Procuram realizar o melhor de si mesmo; 
-Gostam de fazer as coisas de maneira criativa e inovadora; 
-Gostam de receber feedback para melhorar seu desempenho; 
-São competitivas; 
-Assumem riscos moderados (nem fáceis demais ou difíceis demais).
Pessoas motivadas por Afiliação
-Dão mais importância às pessoas do que às tarefas; 
-Procuram amizade e aprovação das pessoas; 
-Desejam relações próximas e amigáveis; 
-São mais produtivas quando trabalham com outras pessoas num ambiente de cooperação; 
-Preocupam-se com o bem-estar da equipe; 
-Interessam-se em resolver conflitos de forma amigável; 
-Têm empatia com as pessoas e procuram fazer com que os indivíduos gostem delas.
Pessoas motivadas por Poder
-Procuram exercer influência e controle sobre os outros; 
-Gostam de impressionar e provocar impacto; 
-Gostam de ocupar posições de liderança e comando; 
-São competitivas; 
-Apreciam prestígio e status; 
-Assumem riscos elevados; 
-Sabem persuadir e influenciar as pessoas.
Exemplos :
*Exemplo: Se alguma das pessoas da sua equipa raramente fala durante as reuniões, concorda sempre com o grupo, não se sente muito confortável quando fala em projetos de alto risco; provavelmente a necessidade motivadora dominante nela é a necessidade de afiliação.
Bibliografia: 
*http://www.administradores.com.br/artigos/empreendedorismo/a-teoria-das-3-necessidades-adquiridas-socialmente/104591/
* McCLELLAND, David C. The Achieving Society, Nova Iorque, D. van Nestrand Co., Inc., 1961.
* Ver PASTORE, José. Problemas Metodológicos na Construção de Teorias sobre Desenvolvimento Econômico, RAE, n.º 27, 1967.