ATPS_Tecnicas de negociação 1º semestre

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Universidade Anhanguera 
Curso Superior de ADMINISTRAÇÃO
Atividade Avaliativa – ATPS
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Prof. Wilson Reinaldo da Silva Fischer
Catarina Maria França Fernandes – RA 1585962313
Luana Rodrigues – RA 1299113336
Murilo Falconi – RA 1569215608
Patrícia Paixão de Carvalho – RA 2484624420
Roberto Wietky Junior – RA 1582989614
Tamires Sanches Ferrari – RA 1589923039
Valeria Aparecida Machado – RA 1595859140
Wagner de Vasconcelos Viana – RA 2485810808
Santo André / SP
Junho de 2015
Sumário
31. ETAPA 1  PASSO 2	�
41.1 ETAPA 1  PASSO 2	�
61.2 ETAPA 1  PASSO 2	�
61.3 ETAPA 1  PASSO 2	�
81.4 ETAPA 1  PASSO 2	�
91.5 ETAPA 1  PASSO 2	�
102.ETAPA - 1   PASSO – 4	�
183.1 ETAPA 2 PASSO 4	�
194. ETAPA 3 PASSO 2	�
204.1 ETAPA 3 PASSO 3	�
204.2 ETAPA 3 PASSO 4	�
215. ETAPA 4 PASSO 2	�
245.1 ETAPA 4 PASSO 4	�
26Bibliografia	�
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1. ETAPA 1  PASSO 2
Resenha
Negociação é processo de comunicação entre as partes envolvidas e está em contínua formação, a fim de atingir objetivos que sejam de bom proveito para ambos os lados, buscando fazer o melhor acordo através de ações decididas em conjunto. Buscando idéias e interesses para buscar o melhor resultado possível, em que as partes envolvidas saiam satisfeitas com o resultado e ciente de que foram ouvidas, e tiveram oportunidade de argumentar para que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.
Para Mesarovic e Takarara, descreve o sistema a partir de duas concepções:
Como uma transformação de entrada (estímulos) em saída (respostas): é a abordagem de entradas/saídas, também chamada de abordagem casual ou visão sistêmica como processo.
Como referência à busca de objetivo: é abordagem de tomadas de decisão, também chamada de busca de objetivo ou modelo cibernético.
Embora Shoderbek e Kelafas, conceituam os objetivos de um sistema com seus elementos. Dos elementos do “sistema de negociação”, faz-se necessária a introdução de um conceito geral sobre o tema, nesse caso vários autores foram consultados e seus conceitos variam conforme os aspectos que consideravam mais relevante na arte de negociar.
Para Martinelli, o processo de negociação envolve três etapas.
 A primeira é a análise, ou seja, coleta de informações sobre o caso negociado, segunda é o planejamento, gerar idéias e decidir o que fazer e a terceira etapa é a discussão, na qual as partes se comunicam entre si para tentar chegar a um acordo que satisfaça a ambos os lados.
Segundo Junqueira, a negociação pode ser definida da seguinte forma: O processo de buscar aceitação de idéias propósito ou interesse visando ao melhor resultado possível de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.
Abaixo os tipos de negociação e estilos de negociadores usados.
Tipo de Negociação:
Ganha / Ganha
Ganha / Perde ou Perde / Ganha
Perde / Perde
A negociação não e realizada
Estilo do Negociador 
Catalisador ( Ênfase na inovação, criativo, idéias.
Apoiador ( Ênfase no trabalho em equipe, preocupação com as pessoas.
Controlador ( Ênfase em redução de custo, tempo, prazos.
Analítico ( Ênfase em informação, dados detalhes, perfeição.
No mundo corporativo e no mundo dos negócios, a negociação se apresenta como uma forte ferramenta para obter melhores resultados e é uma competência muito valorizada. Os princípios da negociação valem para todos os tamanhos de negócios. A boa negociação envolve economia de recursos financeiros e de mão-de-obra, aproveitamento de talentos pessoais e de tempo. Uma negociação bem feita pode salvar uma empresa e garantir uma carreira de sucesso.
1.1 ETAPA 1  PASSO 2
Resenha
O processo de negociação é um sistema de transformação de entrada e de saída, é um ponto falado por Martinelli. A negociação é conceituada como somatório de todos os aspectos, conforme o tipo de negociação ou ambiente em que se encontra inserido, um dos aspectos seria relevante no contexto, sendo de importância para o negociador. A negociação ideal, é definida como um processo que envolve duas ou mais partes, baseando na comunicação bilateral, sejam afinidades, conflitos, utilizando a informação, o tempo ou o poder, busca pelo acordo duradouro que irá satisfazer todos os envolvidos. 
As entradas seria os impulsos iniciados da negociação já as saídas seria o produto final da negociação. Martinelli indicou entre os quatros autores avaliados como o maior nível de sistemicidade, Lewiki, Nierenberg, Sparks e Wereks, apenas os três primeiros focam o processo da maneira efetiva. O processo de negociação como sistema de transformação, traz consigo uma visão sistêmica de negociação ganha-ganha, seria uma negociação onde as duas partes saem ganhando e satisfeito. Influenciando os futuros processos de negociação de uma maneira positiva. Os conflitos iniciam-se quando uma das partes percebe que não seria aquilo que se esperava, podendo ocorrer qualquer tipo de relacionamento humano.
 Com um sentimento negativo, inicia o processo de negociação para solucionar esse conflito. Os negociadores viram com as armas para atacar a outra parte. Nessa confusão de sentimentos à questão a ser negociada passou a ter papel secundário, pois as duas partes estão desperdiçando tempo com discussões irrelevantes, atrapalhando a informação é a comunicação criando um conflito destrutivo que acaba gerando a rendição de uma das partes. O poder acaba permitindo mudar a realidade é alcançar objetivo a ser utilizado de maneira positiva ou negativa no processo de negociação. Quanto mais informação tem, mais falsas expectativas são evitadas, acaba ficando mais próximo do resultado esperado. Porém é inverso o resultado da negociação quando se está diante da ausência de informação. A ausência de participação efetiva está relacionada com a falta de preparação ou planejamento por parte dos negociadores. 
O planejamento ele é fundamental para que atinja o objetivo pretendido em uma negociação, se o problema a ser resolvido não estiver estabelecido para as duas partes, o resultado do processo será deficiente. A parte que não estiver consciente das necessidades, que não cooperar com a outra parte, que não tiver conhecimento dos meios adequado para um bom acordo, os limites de uma negociação devem ser cuidadosamente analisados, verificando como afetarão o processo. As concessões e as rendições são resultados oposto da imposição ou da decisão imposta. Pode dizer que rendição é uma concessão desastrosa para o processo de negociação.
 A rendição é composta por concessões, ocorre quando uma das partes é persuadida a considerar sofre mais obtendo o que desejo do que se submetendo a outra parte. A satisfação é apenas o resultado típico de um processo de negociação ganha-perde, quando um lado sai satisfeito e o outro não. O empate forçado é o resultado de um processo quando nenhuma das partes deseja o acordo, que adota a posição fixa, não vendo vantagem em mudar suas opiniões na direção de banhos mútuos, o empate forçado foi considerado conseqüência do processo ganha-perde, apesar da ausência de ganhos, a intenção de cada parte ao entrar no processo. No desaforo são diferentes do empate forçado, as partes fazem um acordo, mesmo que insatisfatório para ambas as partes. Apesar do processo de negociação estar associado com transações entre empresas, a formação de contratos ou mesmo a composições ou conflitos entre países dessa forma os negociadores envolvidos nesse processo deverá lidar com as diferenças individuais e com os valores pessoais que encontrara pela frente, a dinâmica do processo possibilita negociações futuras, pois as saídas alimentarão as entradas e assim surgirá um novo fluxo, possibilitando também a análise do conjunto de elementos que compõe o sistema, que vai muito além do que simples somatório. Osnegociadores não estabelecem prazos definitivos para que o negócio se concretizasse, sendo esse processo caracterizado pela flexibilidade.
 A negociação ela busca aceitação de idéias, propósitos ou interesses querendo o melhor resultado, visando que as duas partes envolvidas tenham dado seu melhor argumento, porém ainda tem pessoas que entendem que a negociação um ganha e o outro perde. Só que uma boa negociação é quando ambas as partes saem ganhando, para negociar tem que estabelece um objetivo, mas não esquecendo eu no mercado para se manter tem que ter reciprocidade, para que obtenha um equilíbrio. 
As pessoas hoje possuem vários conhecimentos e tem o acesso dos meios de comunicação, que dão as informações sobre tudo que precisa, fazendo com que as técnicas de negociação sejam cada dia mais aprimoradas, e exigindo mais das empresas. Ser capaz de conduzir uma boa negociação tem que ter uma boa comunicação objetiva e clara, aí entra também os fatores estratégicos que são habilidades, pessoais, planejamento, organização, visão e etc. É também necessário ter uma boa postura, exige que esteja preparado.
Ainda pode citar o modelo apresentado por Carl Jung, citado por Oliver alia a capacidade que o indivíduo tem que controlar ou aceitar o controle em relação aos outros. Em todos os lugares a negociação ela é estabelecida como no meio comercial ou no pessoal, em tudo que vamos fazer utilizamos ela, pode ser numa simples compra ou se não em um fechamento de negócio, lendo o livro PLT 202 e comparando ele com a Revista Científica do ITPAC ambas as partes estão mostrando como funciona a negociação como ela é feita e o modo de utilizá-la.
1.2 ETAPA 1  PASSO 2
Resenha
As negociações internacionais têm indicado que a compreensão para realização é mais elevada para vendedores e compradores no processo de negociação.
E visível em todas a parte, com o processo de globalização da economia as negociação assumiram um papel relevante no destino da nação reservando aos governos um papel em foros multilaterais para discussões do problemas
O mercado comum os serviços e capacidade em negócios bilaterais quando organizações e governos dedicam-se a estabelecer parcerias no comercio, financeira e políticas para interesses em comum. Os negócios internacionais envolvem muito mais riscos, especialmente porque a moeda é outra, entretanto o mais risco na negociação é a falta de entendimento com negociadores.
O processo de negociação e definido como sistema de transformação com a entrada (estímulos) e saídas (resposta)o objetivo do sistema negociação os quais serão detalhados posteriormente em, entrada: inicio sistema de necessidade operacionais saída: são resultado do processo.
O sistema negociação faz-se necessário a introdução geral sobre o tema assim busca ampla definição, conceitos variaram conforme o aspecto mais relevante na arte de negociar.
Dessa forma e possível estabelecer os objetivos que compões esse sistema a comunicação entre as parte o uso da informação e do poder assim temos resultados. O processo de negociação é a solucionar os conflitos, desejo de vitória em conjunto, a negociação pode ser aplicada em qualquer situação com objetivo do processo significam as metas ou as finalidades do sistema. 
1.3 ETAPA 1  PASSO 2
Resenha
Nas escolas de negócios e direitos, foram criadas novas disciplina com técnicas de influenciar as pessoas, ensinando futuros profissionais discutir preço, normas, cláusulas e acordos a blefar. A negociarão são visível toda parte, faz parte do seu dia-a-dia. Os negócios internacionais são mais arriscados por tanto de entendimentos com outros negociadores internacionais, diversidade cultural, métodos de negociar, personalidade. 
Influencia da cultura na negociação A significância causal da cultura, e dos estilos de comunicação, não definido o fim ou resultado da ação, mas no processo ou estratégia desenvolver a troca de propostas para chegar num acordo. Em geral ,os estudos registram variações no comportamento na negociação devido suas culturas , embora o efeito da cultura seja bem menor que outras variáveis. 
 Os estilos de negociação como diferencialmente os negociadores. Negociação e o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesse assim ambos as partes são ouvidas e apresentar suas argumentações. Negociação ou comunicação poderá ser facilitada, isso dependera do uso que a faça dos quatro elementos da confiança: credibilidade, coerência, receptiva, clareza.
 Negociadores são agrupados em quatro estilos: estilo catalisador: é extremamente criativo, e inovador. Valorizado cumprimentos recebidos e precisa aprender autodisciplina e moderação .
 Estilo apoiador: aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os outros, fazer amigos, é visto às vezes como um missionário do que um executivo valoriza atenção recebida pelas pessoas, tem que ter, mas autodeterminação.
 Estilo controlador: ele é muito franco, organizado, decidido, objetivo diz o que pensa e sente, para obter apoio confia no bom trabalho feito e entregue no prazo. Estilo analítico: estilo que adora fazer perguntas para obter mais informações se preocupa em saber detalhes de cada empreendimento.
 Negociando com estilo: cada pessoa é um ser único, com sua personalidade, exigências e disponibilidade de recursos. O importante para um negociador conheça seu estilo e do outro negociador.A chave êxiteo na negociação é saber apresentar suas idéias de forma que cause impacto.
Definição do processo de negociação como sistema transformação: A negociação tem que ser a somatória de todos os aspectos, grande negociador tem que saber lidar e conhecer. Todos elemento da melhor forma possível .só que ,então ,a grande vantagem de analisar a negociação com processo de transformação d’’entradas e saídas ‘’,assim seria possível identificar todos prováveis elementos .
Entradas
 Diferenças individuais, valores pessoais interesse comum, relacionamento humano participação no processo, uso da informação e do poder comunicação bilateral, barganha, flexibilidade.
Saídas
Conquista de pessoas, com sessões, satisfação da necessidade, direção conjunta, acordo, solução do conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros, visão estratégica.
Existe outra forma de analisar o processo de negociação como sistema de transformação de “entradas e saída” modificando as entrada pondo prazo limite podendo trazer resultados negativos. Transformando uma entrada negativa conseguintemente saída também negativa
Diferenças individuais
Elas podem ser tanto positiva como negativa, serão negativa caso o negociador fixem em valores e posições arraigados não se preocupando com o outro.
Conflito
Inicia – se quando uma parte interesse da outra, podendo ocorrer em qualquer tipo de relacionamento humano em uma negociação entre empresas dimensão do conflito pode variar desde uma simples divergência de opiniões ate uma complexa questão dele percussão internacional.
1.4 ETAPA 1  PASSO 2
Resenha
 
MESAROVIC E TAKAHARA-descreve que processo de negociação é um sistema de que tem duas concepção, tendo como transformação os tipos de entradas, saídas e estímulos.
Tendo como nome de abordagem casual ou visão sistêmica,que tem objetivo em referencia,que se refere a tomada de decisões, tem em sim uma negociação mais duradoura.A negociação depende muito do acordo dos envolvidos,uma comunicação mais direta as proposta colocadas em práticas podendo se assim um acordoseguro. 
O texto aborda um tema de sistema e de negociação. Martinelli-aborda outro tema de negociação,escreveu que o processo de negociação tem uma visão detalhada das entradas e saídas fazendo uma abordagem mais direta apresentada por diversos autores,observando seus gestos e propostas.
Chegando a sua conclusão que LEWIKI, NIERENBERG, SPARKS E WEEKS eram os mais focados no processo de negociação tem sua formas mais efetivas e mais bem elaboradas tendo controle e poder pra realizar os negócios.
O negociador tem seus componentes que usariam a seu favor, as diferenças individuais que cada individuo têm com o foco de lidar com suas características e seu problemas.
Participação no processo
É preciso que todas as partes envolvidas estejam seguras das suas decisões, os negociadores apenas conseguem seus interesses por meio da comunicação. Terão que se preparar e escolhendo princípios,métodos e planejamento. Satisfação das necessidades
É quando os negociadores fazem um acordo amigável e mantendo seus interesse e relacionamentos por tempo indeterminado, atendendo suas necessidades assim sendo fundamental em suas negociações. Colocando seus conflitos de lado, e visando ganhos mútuos onde ambas as partes sem ganhando.
Diferenças individuais e valores pessoais
A entrada negativa no processo de negociação é preocupante para um negociador, essas diferenças podem ser positivas como negativa, tendo seu valores inputs, não se preocupando com a outra parte envolvida.
1.5 ETAPA 1  PASSO 2
Resenha
O processo de negociação a seguir é definido como sistema de transformação de entradas em saídas. 
É descrito a partir de concepções, sendo elas a abordagem casual ou visão sistêmica como processo.
Podem ser definido a partir da análise dos objetos que compõem o “sistema negociação’’, algumas variáveis básicas como busca pelo acordo, relações duradouras, satisfação de necessidades e soluções de conflitos é enfatizada”.
A negociação é conceituada somando todos esses aspectos.
As entradas consistem em diferenças individuais que são características pessoais, o modo de lidar, a velocidade da fala, particularidade dos negociadores; valores pessoais envolvendo sua cultura, forma de criação; interesses comuns semelhantes dos negociadores; relacionamento humano que é como se iniciará e se concluirá a negociação; participação no processo que é a preparação das partes para iniciar um processo de negociação; uso da informação e do poder que tem como o conhecimento prévio das partes e de seus interesses antes de iniciada a negociação; comunicação bilateral onde a comunicação é a base; barganha são as necessidades reais de ambos os lados buscando opções de ganhos mútuos para uma possível negociação; flexibilidade que revêem prazos, idéias percepções e interesses, podendo mudar o resultado.
As saídas é a “razão de ser” do sistema. A saída negativa do processo poderá gerar uma entrada negativa transformando em um ciclo vicioso.
As saídas são: conquista de pessoas visando à criação de confiança e ajuda mútua; concessões que é a obtenção de ganhos mútuos; persuasão é o convencimento de outros negociadores; satisfação das necessidades; decisão conjunta onde às partes decidem qual objeto será negociado; acordo que é o consenso entre os negociadores; solução do conflito visa à obtenção de ganhos mútuos; o conflito gera pontos positivos melhorando o relacionamento; benefícios duradouros é a cumplicidade das partes havendo decisão conjunta; visão estratégica traz resultados duradouros.
Outro enfoque no processo de negociação é o prazo limite que traz conseqüência negativa para o processo como um todos, as transformação de uma entrada negativa gera uma saída negativa ocorrendo à quebra de relacionamentos. As entradas negativas são diferenças individuais, valores pessoais, conflitos, manipulação do poder, ausência de participação, limites rígidos, que enfatizam prejuízo.
Na maneira pessoal de realizar negócios internacionais está à influência da cultura, credibilidade, coerência, receptividade e clareza. Embora baseado nos mesmos princípios, existem versões e estilos de negociadores, como por exemplo, JUNQUEIRA, SPARKS e ALBRECHT, sendo esses estilos, por exemplo, o negociador controlador, dominar e governar os outro, receptividade e disposição para serem influenciadas por aquilo que esteja sendo dito, estilo toma e controla acredita o que se adapta melhor à negociação ou estilo analítico. 
2.ETAPA - 1   PASSO – 4
Técnicas de Negociação para a estratégia das empresas
Negociação é processo de comunicação entre as partes envolvidas e está em contínua formação, a fim de atingir objetivos que sejam de bom proveito para ambos os lados, buscando fazer o melhor acordo através de ações decididas em conjunto. Buscando idéias e interesses para buscar o melhor resultado possível, em que as partes envolvidas saiam satisfeitas com o resultado e ciente de que foram ouvidas, e tiveram oportunidade de argumentar para que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.
Para Martinelli, o processo de negociação envolve três etapas-chave. A primeira é a análise, ou seja, coleta de informações sobre o caso negociado, segunda é o planejamento, gerar idéias e decidir o que fazer e a terceira etapa é a discussão, na qual as partes se comunicam entre si para tentar chegar a um acordo que satisfaça a ambos os lados.
Segundo Fernandes, a negociação está presente no dia a dia, mesmo sem se dar conta às pessoas negociam o tempo todo. Diante disso, quem domina essa arte e tem a mente focada em seus princípios acaba conseguindo vantagens não acessíveis ao leigo.
O consultor americano de negociação Willian Ury diz que negociamos desde o nascimento até a morte. Para ele, os grandes negociadores estão atentos e focados no processo de negociação e encara a negociação como um negócio ou uma relação na qual quem estiver mais preparado leva a vantagem.
No mundo corporativo e no mundo dos negócios, a negociação se apresenta como uma forte ferramenta para obter melhores resultados e é uma competência muito valorizada. Os princípios da negociação valem para todos os tamanhos de negócios. A boa negociação envolve economia de recursos financeiros e de mão-de-obra, aproveitamento de talentos pessoais e de tempo. Uma negociação bem feita pode salvar uma empresa e garantir uma carreira de sucesso.
Conceitos de Negociação
Introdução 
“Nada há no mundo que seja repartido mais equitativamente do que a razão. Todos são convencidos de tê-la em quantidade suficiente”. Decartes
Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.
De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC):
Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.
Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne às decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas,e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.
A esfera das negociações sempre necessariamente está em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por conseqüência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente. 
Negociação é processo de comunicação entre as partes envolvidas, a fim de atingir objetivos que sejam de bom proveito para ambos os lados, buscando fazer o melhor acordo através de ações decididas em conjunto. Buscando idéias e interesses para atingir o melhor resultado possível, em que as partes envolvidas saiam satisfeitas com o resultado e ciente de que foram ouvidas, e tiveram oportunidade de argumentar para que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais. 
2. Desenvolvimento
Para Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Sendo considerados acordo e barganha meios honestos de se chegar a conclusão de um negócio, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipula tórios”. Vários pontos das propostas precisa obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado. 
Barganha - É o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.
Coerção - Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes. Os autores colocam ainda que “Ameaças Inconsequentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente quando empregadas contra partes cuja cooperação poderá lhe ser necessária em dada circunstância no futuro”.
Emoção - Está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas. A emoção pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou negativa, se não tiver nenhum controle.
Raciocínio Lógico - Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta apresentada está calcada em referências.
2.1 Dez Habilidades Necessárias a um Negociador
1. Ser um bom ouvinte - Quando se escuta atentamente e sem interrupções, você esteja aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de valia no processo. Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo.
2. Desenvolver um espírito negocial - Grandes negociadores têm ciência que é possível que tudo possa ser negociado, mas para isto o ambiente precisa ser declaradamente de negociação. A agressividade deve ceder lugar ao consenso no processo, para que se possa alcançar o objetivo planejado. É primordial ter em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas.
3. Planejar - Quando se participa de um evento sujeito a negociação, faz-se necessário desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam vir a interferir na mesma. Muitas vezes é necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento, etc. Portanto, deve-se ir a uma reunião de negociação com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dará muita segurança no processo.
4. Mirar alto - Uma vez buscados com legitimidade, os objetivos deverão buscar sempre o ponto máximo, pois ao lutar-se por mais em uma negociação pode-se obter mais. Por exemplo, se pode vender por 1000 e o mercado paga 1200, esta será a faixa inicial! Na outra ponta, se pode pagar à vista, mas for interessante fazê-lo em 60 dias busque inicialmente esta alternativa!                         
5. Ser paciente - Um dos principais erros do negociador brasileiro é a impaciência, quase todas às vezes oriundas por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Pode-se até fechar com um resultado, diga-se de passagem, razoável, mas poderia torná-lo ótimo se não fosse à impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento pode-se torna o processo mais produtivo sem necessitar ser refém da impaciência. Ás vezes uma reunião de negociação que se estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer excelente compensação. 
6. Visará satisfação - Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto um quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório. Mas, não terá sido negociação de fato se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração. Por isto, é preciso visar à satisfação do processo como um todo e lutar para obter o máximo possível. O outro lado certamente fará o mesmo e aí se tem um resultado otimizado para ambos os lados, com satisfação de todos e sem frustrações de ambas as partes.
7. Ter cuidado com a primeira oferta - Se se planeja bem, se identifica com a zona de possível acordo e suas alternativas, se é paciente e ouve durante o processo o grau de autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para sua argumentação buscando obter concessões.
8. Ser ético - No ambiente em que se viver a todo o momento surge arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios. A realidade mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com quem está negociando, agindo com correção e exigindo respeito torna-se conhecido como um negociador confiável com o qual se podem travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.
9. Troque as concessões - Negociar é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo. É primordial ter concessões estudadas na fase de planejamento e procurar incluí-las no rol das alternativas para fechamento do negócio.
10. Ser empático - Ter em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana: são pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas que possuem crescentes aspirações pessoais e profissionais, que carregam uma série de influências e desejam obter o melhor resultado possível, então é mais que fundamental ver o outro lado como um parceiro, sendo compreensivo quanto a possíveis dificuldades pessoais. Dando este toque humano ao processo estará fazendo algo mais por uma conclusão satisfatória.
2.2 Quatro Elementos Fundamentais
1. Legitimidade - É o pressuposto básico e realista de possibilidade, alcance e realização do objetivo, assim como das possíveis alternativas para sua consolidação. Metas exageradas ou acanhadas são um dos complicadores da legitimidade. É preciso ser realista, estudar o ambiente intra e extra da negociação ajustando-as ao factível, ao possível de ser alcançado dentro de ações buscando um alcance realista dos resultados.
2. Informação - O moderno negociador, seja de que área for, é um profissional que administra o máximo de informação possível, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e exploração de sua posição no evento. Melhor negocia quem melhor gerencia a informação obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro. Não se deve dar sequência a um processo negocial sem que toda a informação esteja sob seu efetivo controle.
3. Tempo - Quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente está no comando do evento. Estabelecer uma agenda de negociação com o “oponente” é o primeiro passo e poderá facilitar muito ao controle temporal. Esta agenda deverá especificar não somente os itens a serem discutidos como também o responsável por cada um deles e a duração prevista de cada discussão. Por outro lado não se deve ir para uma negociação sem que tenha tido tempo para criteriosa preparação e planejamento.Negociações derivadas de urgências ou imprevistos são, na verdade, uma restrição ao tempo e comprometem os resultados.
4. Poder - Quando se negocia, por exemplo, em nome da Corporação X o outro lado o verá não como “fulano”, mas, sobretudo como a Corporação X. Isto demanda a necessidade de estabelecer-se nitidamente a amplitude do poder para conduzir o processo e decidir no que for necessário até a obtenção do melhor acordo. Portanto verifique e estabeleça seu poder antes da negociação e pré-negocie internamente os seus limites fixando claramente sua amplitude. Pode ser que a partir de determinadas situações a palavra final seja de um gerente, coordenador ou diretor. Se isto for o caso esta pessoa estará como coparticipe do processo em “stand-by” (sobreaviso) para ser acionada, se necessário.
Estes quatro elementos são como estacas que se fixam a uma base sólida. A ética corporativa é fundamental que se tenha e exija credibilidade, respeito e total coerência em procedimentos de negociação. Tendo estes quatro elementos fundamentais e a ética sob seu efetivo o controle estará instrumentalizado para buscar os melhores resultados possíveis no processo das negociações. 
2.3 Conceitos do Poder (O Poder não é Estático):
É a condicionalmente o seu comportamento, e de influenciar os resultados. Existem diversos tipos de Poder: O Poder de Coerção, o poder da recompensa, o poder legitimado, o poder de competência e o poder de referência.
2.4 Tipos de poderes
Poder de Coerção - baseado na coação e no temor;
Poder da Recompensa - baseada na esperança da recompensa
Poder Legitimado - esse decorre do cargo ou posição ocupada pelo indivíduo
Poder de Competência - baseado na especialidade, na experiência ou no conhecimento técnico da pessoa.
Poder de Referência - é um poder popularmente conhecido como Carisma.
Poder na Negociação -  é a habilidade de um indivíduo ou grupo conseguir submissão de outros ao seu propósito.
Poder de persuasão – é aquele que  exerce controle sobre os acontecimentos, sobre pessoas e sobre si mesmo.
 
Mitos do Poder e da Influência
O Poder e Influência são inerentemente traiçoeiros, é necessário racionalizar, porém utilizá-lo como forma de persuasão, utilizando abordagens emocionais, as pessoas querem ser inspiradas, desafiadas e comovidas. O Poder se origina exclusivamente da posição ocupada, porém não garante sucesso no que desrespeito a influenciar os outros.
3. Considerações Finais
Ao contrário do que muitos podem pensar negociar não é uma atribuição exclusiva para profissionais do mundo corporativo. A negociação está presente em todos os momentos de nossa vida, desde que começamos a discernir o certo e o errado, o que queremos e o que não queremos. Negociamos quando compramos algo, ou também quando vendemos, porém, também negociamos em nossos relacionamentos afetivos e em nossa comunidade. Enfim, até mesmo as pequenas decisões podem envolver negociações de diferentes níveis.
O caminho da negociação na construção de relacionamentos é cada vez mais notório, não se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar isto e aquilo com alguém. A arte de negociar é um caminho que não tem mais volta ser intransigente não leva ninguém mais a canto nenhum com exceção de para trás. Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas técnicas a favor de si mesmos, de suas empresas e seus países, visando o crescimento e aperfeiçoamento, juntamente com a satisfação de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociação.
“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” FISHER, R (1995).
Para conseguir sucesso em uma negociação primeiro precisamos colher o máximo de informações possíveis sobre o que for negociado, como preços, promoções, em empresas ou pessoal. A informação é primordial em qualquer tipo de negociação, porque quem tem a informação tem todo poder em uma negociação.
Não se mostre ansioso, descubra o que a outra parte realmente precisa, pergunte e saiba ouvir atentamente as resposta para colher o máximo de informações e enriquecer o conhecimento na tomada de decisões corretas.  Evitando assim também palavras desnecessárias. Procure fazer perguntas objetivas para determinar o fluxo da conversa, com as respostas corretas você conseguira saber como o outro se sente em relação ao que esta sendo negociado.
Não podemos tomar decisões importantes quando estivermos cansados, nervoso e nunca demostre que está desesperado, mantenha a calma.
Coloque-se ao outro lado, assim você conseguirá se basear no que é bom para ambos.
Habilidades Essenciais de um Negociador
Concentração - é uma das habilidades principais em uma negociação.
Paciência - em uma negociação também é fundamental, porque o negociador com esta habilidade tem mais chance de conseguir sucesso em suas negociações.
Objetividade – a objetividade é crucial no processo negocial, assim fica clara a visão do nosso oponente para a obtenção de uma negociação focada no contexto Ganha Ganha.
Ouvir o que a outra parte tem a dizer e saber interpretar para não cometer erros.
Entender as reações das pessoas através da linguagem corporal, percebendo assim se as pessoas envolvidas na negociação estão entendendo tudo o que se passa na negociação.
Consciência do que esta sendo negociado.
Saber separar o relacionamento pessoal dos interesses.
Apresentar propostas concretas, para não deixar dúvida sobre o seu objetivo em uma negociação. 
Evitar criar estruturas através de acordos 
Explorar o máximo de opções possíveis para que não deixe passar nada que não foi discutido.
Nunca abuse do poder, para não deixar a outra parte se sentindo lesada, criando assim uma relação duradoura.
	O papel do negociador em uma negociação é usar estas habilidades de forma ordenada dependendo do tipo da negociação e pessoas envolvidas.
	O negociador antes de entrar em uma negociação tem que analisar tudo em sua volta o clima entre as pessoas o tipo de pessoas que estarão envolvidas na negociação, para não cometer erros por falta de conhecimento. 
Após filtrar as informações necessárias para o tipo de negociação em questão, pode partir para a apresentação, com muita criatividade usando uma linguagem clara e precisa. Matérias que personalize e os benefícios e soluções que você oferece. Também faz parte do papel do negociador a aparência como a roupa, o tom de voz, o material de apoio, e saber que devemos sempre se adequar ao cliente.
2.1 ETAPA 1 PASSO 4
O que são técnicas de negociação?
É o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível. Esse resultado pode ser descrito como aquele em que as partes envolvidas terminam a negociação consciente de que foram ouvidas, e que tiveram a oportunidade de apresentar sua argumentação é que chegaram a um objetivo final maior do que a soma das contribuições individuais.
Qual o papel das técnicas de negociação?
Conhecer qual é o ponto de partida e para onde se quer chegar. Esse é o ponto mais importante da negociação, exigindo preparo e muito estudo. Exigindo comprometimento das duas partes, tendo que analizar as vantagens, evitando discussões de pontos conflituosos para que ambas as partes saiam satisfeitas. Ainda está associado ao poder da capacidade de influenciar as pessoas ao seu redor. Ou seja, no ambiente organizacional como no pessoal, é importante ter informação sobre o assunto que será abordado, saber dialogar e argumentar na hora certa, para se tomar uma decisão eficaz, quanto maior for sua capacidade de relacionamento mais fácil tornará o processo de negociação. 
Como se dá o processo de negociação? 
Baseia-se no reconhecimento de ambas as partes, de que necessitam uma da outra, depois disso é fundamental a credibilidade, já que os dois lados precisam ver um no outro. Podemos dizer que há três fazes no processo de negociação, tem a preparação, o desenvolvimento e a conclusão. 
Quais são os componentes existentes no processo de negociação?Desenvolver habilidades de negociação, implica em conciliar e harmonizar três áreas de conhecimento, habilidade de relacionamento (comportamento), tecnologia de negociação e conhecimento do seu próprio negócio.  
3. ETAPA 2 – PASSO 2
Estamos em negociação dos os dias de nossas vidas, e a comunicação e extremamente importe na hora da negociação.
Existem dois tipos de Negociação que devemos levar em destaque que são elas.
Negociação Formal: onde a negociação e feita em uma mesa de reunião onde os aspectos da negociação são acertados.
Negociação Informal: onde a decisão não e sua.
Sempre quando a uma negociação, temos os aspectos da comunicação e suas importâncias conforme a tabela abaixo.
	Aspectos da comunicação
	Importância
	Transmissor
	Manda a mensagem através de um canal, utilizando algum tipo de comunicação.
	Receptor
	Recebe a mensagem transmitida, e codifica-a.
	Mensagem
	É a formulação tangível de uma idéia para ser enviada a um receptor.
	Canal
	É o veiculo utilizado para transmitir uma mensagem.
	Feedback
	Resposta de um receptor à comunicação de um transmissor, sendo de fundamental importância em termos de realimentação para o transmissor.
3.1 ETAPA 2 PASSO 4
1 – Vejamos abaixo a introdução das três variáveis básica do processo de negociação (poder, tempo e informação).
Não podemos dizer que qualquer uma das variáveis é melhor que a outra, para ter o domínio da situação, mas podemos interpretar que a soma das variáveis é muito importante para que os negociadores tenham uma negociação segundo os conceitos citados.
Poder: Dividido em duas formas, pessoal e circunstancial, portanto ter o poder em mãos é primordial para a negociação sendo que o pessoal e o circunstancial não se separam. 
Tempo: O tempo interfere nas negociações podendo ser positivo ou negativo dependendo das circunstancias, exemplo eu tenho tempo de negociar. Segundo martinelli (2012), é comum as decisões serem tomadas próximas ao fim dos prazos.
Informação: Tem correlação com o produto, serviço e a empresa que esta negociando, ou seja, tudo que se refere a produção andamento do que se esta comprando/vendendo.  lembrando que o autor defende a negociação clássica ganha-ganha. Este conceito busca a satisfação de ambos
2 – Tabela
	Aspectos da comunicação
	Importância
	Transmissor
	Manda a mensagem através de um canal, utilizando algum tipo de comunicação.
	Receptor
	Recebe a mensagem transmitida, e codifica-a.
	Mensagem
	É a formulação tangível de uma idéia para ser enviada a um receptor.
	Canal
	É o veiculo utilizado para transmitir uma mensagem.
	Feedback
	Resposta de um receptor à comunicação de um transmissor, sendo de fundamental importância em termos de realimentação para o transmissor.
4. ETAPA 3 PASSO 2
As habilidades essenciais dos negociadores e o motivo de conhecê-las
Negociar é considerado um diferencial dentro dos olhos do mundo globalizado, essa arte diz respeito de um processo de comunicação e relacionamento. Nos últimos anos o desenvolvimento crescente no meio de tecnologias e comunicação. Tornou-se essencial, a facilidade de se comunicar com o mundo todo a cada dia se torna mais fácil e mais pratico. A era digital com suas tecnologias de computadores monitorando as empresas e a sociedade em geral, fornece as pessoas o sentimento de conforto e praticidade. Todo esse processo ele acaba sendo gerada com a intenção de atingir os objetivos e se por em praticas as habilidades de um negociador. 
Embora a negociação esteja presente no cotidiano de todas as pessoas, tanto na vida pessoal como na profissional essa não acaba sendo uma função simples. Negociadores profissionais devem ser qualificados e preparados para saber lhe dar com qualquer tipo de situação, sempre tendo aquele jogo de cintura. Esses negociadores acabam não podendo cometer erros, pois isso prejudicaria a empresa, o que difere um grande negociador de pessoas comuns é o talento, porem não o talento natural e sim desenvolvido ao longo do tempo. Ser um negociador melhor inclui entender que esta situação não é de conflito, não é uma luta e os dois lados precisam sair felizes, nunca esquecendo que a negociação é uma situação de tensão, é preciso enxergar a objeção do cliente como um sinal de compra. Sempre mantendo a calma, criar empatia, ser sempre comunicativo e criativo, ter a capacidade investigativa, ter tino comercial. 
Atualmente, existem diferentes modalidades de negociação e cada uma delas exige a habilidade dos negociadores. Apesar da relevância do tema, ainda é difícil, encontrar muitos autores que abordem as habilidades com profundidade, segundo relato de Martinelli. Isso acontece devido ao fato de que colocarem em prática tais conceitos esbarra na subjetividade e na dificuldade do tema. As negociações cotidianas sejam no âmbito familiar, pessoal ou profissional, exigem dos negociadores habilidades ímpares, envolvendo o conhecimento sobre os problemas e as relações dos grupos. Essas características podem ser encontradas em negociações por salários, por exemplo. Já em uma negociação comercial, as habilidades que ajudem a interpretar o comportamento humano podem ser mais essenciais.
Quais são os cuidados com o planejamento da negociação
O planejamento da negociação facilita as vendas, e por si acaba sendo importante nas negociações porque este diretamente ligado aos lucros das empresas, porque sem boas negociações as empresas não atingem o faturamento. O planejamento de negociação é diferente de técnicas de negociação, pois o planejamento refere-se em estratégias e estudos para evitar problemas no momento da negociação e facilitar a aplicação das técnicas de negociação.
Já as técnicas são formas de se abordar os consumidores para ter um melhor desempenho na conversão de consumidores. Tome cuidado para criar uma estratégia e objetivos reais e possíveis, porque não adianta criar um objetivo de triplicar as vendas em dois meses, isso raramente ira acontecer, fara com que o planejamento de negociação acaba sendo feito em vão, e também deixará você frustrado. 
4.1 ETAPA 3 PASSO 3
No cenário definido motivação é um fato bastante enfatizado pela empresa, tendo uma atualização constante e sempre em busca de inovação trazendo uma satisfação individual e fazendo com que os objetivos sejam cumpridos da melhor forma e sempre na data proposta. O papel do gestor é obter uma liderança de sucesso, sempre conhecendo as necessidades, interesses e anseios de cada colaborador. O gestor tem uma meta diária de manter a motivação dos lideres, tendo uma estratégia que possibilita que os objetivos institucionais sejam atingidos, pois estes resultados dependem integramente da equipe.
 O sindicato tem o poder de defender os interesses profissionais, sócios e políticos dos funcionários, sendo também dedicados aos estudos da área onde atuam e realizam atividades, voltados para a melhoria dos associados. Os colaboradores tem o papel de sempre estar disposto a novos obstáculos, nunca esquecendo de suas obrigações, sendo sempre pontual com seus trabalhos, mantendo sempre um ambiente agradável para todos. 
4.2 ETAPA 3 PASSO 4
A negociação da empresa com os colaboradores, sindicatos e clientes.
A negociação coletiva dentro da empresa é um processo dialético de entendimento entre os representantes do local de trabalho. É através deste processo que os agentes da produção vão dialogar e buscar condições de trabalho apropriadas de cada seguimento da empresa, também tentando resolver suas desavenças e solucionar os conflitos. Atualmente existem três tipos de negociação que o sindicato participa a de novos acordos, confirmação de acordos e o de renovação de clausula. Antes de qualquer negociação é preciso ter um tempo para se preparar e montar um plano de ação, onde facilita o posicionamento do sindicato durante o processo negocial, como também ajuda a prever os possíveis passos do seu intelecto.
O cenário organizacional exige que os executivos sejam exímiosnegociadores, já que negociam todo tempo e muitas vezes mediando conflitos e confrontos, com sindicatos, clientes diretos, internos, chefias, em processos de recrutamento, seleção, admissão, demissões, cargos e salários, avaliações de desempenho e competências, programas de treinamento, conteúdos, planejamento, em negociações com terceiros, prestadores de serviços, portanto, estes pressupostos indicam a necessidade urgente de preparar executivos para encararem as demandas de cada empresa, para obtenção do êxito, usando a negociação como ferramenta de política e poder.
A negociação da empresa com seus colaboradores não é nada fácil, pois eles têm que ter a visão de ambas as partes como a melhoria de vida de seus funcionários porem nunca esquecendo as metas e compromissos e datas, lhe dar com pessoas não é fácil precisa ter uma agilidade, paciência e muita força de vontade nunca esquecendo que estamos trabalhando com pessoas, sempre esteja em busca de melhorias para ambas as partes, nunca visando só seu lado. Já a negociação com o sindicato acaba sendo um pouco mais apreensiva, pois eles estão em busca só da melhoria dos funcionários eles não visam muito a empresa, por isso tem que ter uma habilidade para que quando estiver fazendo uma negociação não se antecipe, tenha calma e preste atenção em tudo que estão dizendo e oferecendo veja se é uma opção viável para ambas as partes pois todos temos que sair sorrindo não um único lado.
Negociar com clientes é uma coisa não muito complexa é só saber colocar as palavras certas nas horas certas, clientes eles sempre estarão ali em busca de uma negociação basta só você saber exatamente o que quer e mostrar para ele que aquilo que esta oferecendo é certamente aquilo que ele esta precisando, sempre firme quando fala, porém, não pode deixar de ouvir fique atento sempre no que os clientes falam porque aquilo será uma boa contra proposta, nunca esquecendo que estamos ali sempre para satisfazer nossos clientes da melhor maneira possível. 
5. ETAPA 4 PASSO 2
Introdução sobre Ética nas negociações 
Ética não tem grau, ética e um respeito à necessidade de toda sociedade e toda coletividade quando nos colocamos em um processo de negociação, muitas somos movidos por uma idéia ou pensamento egoístico de tirar vantagem do processo e obter um resultado que seja bom para nos sem nos preocupar com o resultado para a outra parte.
Sem medo de esta sendo exagerado podemos dizer que somente os negociadores com baixo nível de consciência agem assim, por que os negociadores verdadeiros éticos preocupados em produzir um acordo que seja bom para ambas as partes envolvidas.
Mas para isso o negociador tem que estudar com quem vai negociar principalmente a cultura caso seja um negociação internacional, buscar informações sobre novas culturas e não restringir os fatos locais, estaduais ou nacionais tem que demonstrar conhecimento do pais alvo. Para isso o negociador tem que esta preparado e entender as influencias que o ambiente lhe da à negociação.
Podemos afirmar que temos alguns comportamentos que se destacam exemplo:
Comportamento que são éticos, mas não legais, se uma determinada empresa lança um veiculo com defeito que acha que e aceitável e que futuramente, através de testes mais demorado e detectado que esse defeito pode causar um prejuízo de maior potencial. Podemos observa que a empresa ágil com ética ao convocar seus clientes para realizações do conserto.
Comportamento considerado legal, mas não ético, no final de ano varias empresas dão presentes aos colaboradores em busca de favorecimento. Esses presentes não são ilegais, mas por se de conta de favorecimento, temos diversas categoria de profissionais que levam vantagens nesses presentes.
Comportamento legal e ético, segundo padrões estabelecidos, hoje as empresas buscam estabelecer, praticas e seus respectivos códigos de ética de forma para orientar seus colaboradores e a sociedade sobre os procedimentos a seguir. 
Uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos 
Uns dos modelos usados para detectar o uso psicológicos na negociação e o MTBI. É um instrumento de identificação de características pessoais desenvolvido pelas americanas Katharine Cook Bririggs (1875 – 1968) e sua filha Isabel Briggs Myers (1897 – 1980), durante a Segunda Guerra Mundial com base nos trabalhos de Carl G. jung (1875 – 1961) sobre os tipos Psicológicos.
O MTBI é oferece demonstrações e argumentos que facilitam o caminho do maior respeito e tolerância consigo mesmo e com os outros e da apreciação de seus dons e talentos.
Todos nós poderemos melhor muitos a nossa qualidade de vida cotidiana se entendermos como somos e como reunimos e processamos nossas informações, como chegamos a conclusões ou decisões e como comunicamos nossos pensamentos e nossos desejos aos outros.
Muita harmonia e cooperação serão possíveis se pudermos compreender e aceitar que os outros são diferentes e se pudermos nos comunicar com eles de maneira que entendam e se sintam a vontade.
Não podemos deixar de falar do modelo GOTTSCHALK, onde define o modelo como “a descrição de todas as características relacionadas ao comportamento de um individuo envolvido em uma negociação” os estilos são classificados em:
Estilo Duro: onde o negociador estabelece a posição, diz como deve ser feito sem muita negociação.
Estilo Caloroso: Sempre procura a entender a outra parte, geralmente não proporciona visão de oposição. 
Estilo Números: toma decisões rápidas e pratico e sempre está por dentro dos fatos.
Estilo Negociador: flexível, sempre buscando uma visão das atividades a executar, sempre usando os fatos e os argumentos disponíveis.
Estilo Lifo: sempre demostra fraqueza quando e tratado com pressão 
	Parte Envolvida
	Estilo
	Descrição do Estilo / Características
	Gerente
	Amigável
	O negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos. 
	Colaborador
	Restritivo
	Este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.
	Cliente
	Ardiloso
	Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos.
 
ETAPA 4 PASSO 4
A solução encontrada pelo o grupo para a empresa “Home Building” foi criar uma negociação entre todas as partes envolvidas respeitando os níveis da organização e sindical. Pensamos que é possível chegar a bons resultados usando outros meios ao invés do dinheiro.
Sabemos que em qualquer empresa do mundo, seja ela micro a multinacional sempre haverá a moeda de troca e a principal é a remuneração. Então para dar um estimulo para os funcionários e não podem buscar recursos nos cofre da empresa, o melhor a fazer e usar o trabalho mental usando a negociação.
Conforto
Oferecer conforto e segurança para os funcionários e uma boa alternativa, assim você acaba estimulando a equipe sem por a mão no bolso. Se exigir mais da equipe na jornada de trabalho sugere se um banco de horas informal como forma de reconhecimento dos esforços. A comunicação com o funcionário que ele será recompensado, ao menos em horas, já e um grande estímulo.
Aprendizado
Possibilidades de aplicar aos funcionários cursos e seminários, como uma ferramenta de troca em especial os mais jovem, se a empresa não tem condições de investir em pós-graduação e MBAs, gerar oportunidades de conhecimento em outros setores possibilitando o que chama de aprendizado tácito. É importante e que a empresa e gestores saibam a valorizar isso.
Reconhecimento
Sempre e bom ter uma promoção e a forma mais óbvia de reconhecer o trabalho de um funcionário, mas hoje temos varias ferramentas que pode substituir isso exemplo o feedback é um trabalho que só depende do gestor para executa-lo o custa dessa ferramenta é apenas a boa vontade do retorno sincero ao funcionário. “Elogios tirao valor da moeda, como critica excessivas torna o funcionário frágil.” O reconhecimento e importantíssimo.
Autorrealização
Todos nos já presenciamos aquele funcionário que não ganha uma furtuna, nem seu cargo e alto e nem tem segurança de cargo e mesmo assim trabalha com vontade, os funcionários precisam de ter essa sensação clara da sua missão na empresa da sua importância na empresa 
Benefícios
Implantar um convenia medico onde seria cobrada a coparticipação dos funcionários, participação nos lucros com limite de porcentagem sobre o salário. 
 Nesse caso com essas implantações tentaríamos chegar a um bom senso com os funcionários até o final das obras totalizando a satisfação dos clientes e dos funcionários. A negociação seria dentro da lei com reconhecimento do sindicato da categoria.
Bibliografia
Referencias Bibliográficas
PLT 202, edição customizada anhanguera - Técnicas de Negociação, autores: Dante Pinheiro Martinelli e Flavia Angeli Ghisi. Editora: Saraiva 
Consultas Eletrônicas:
http://ucbweb2.castelobranco.br/webcaf/arquivos/12792/9255/7___Estilos_de_Negociacao___A_maneira_pessoal_de_realizar_negocios_internacionais.pdf 04/2015
https://kroton-my.sharepoint.com/personal/samuel_goncalves_anhanguera_com/_layouts/15/download.aspx?guestaccesstoken=cqLy5av0sWTTb2N%2fUcqJPOvW4zLzaJeMKTnN%2bikOfHA%3d&docid=085a2cb41818140e6b82c9b449e87bc09 04/2015
www.Itpac.br/revista 04/2015
http://www.disaster-info.net/lideres/portugues/brasil 04/2015
http://pt.scribd.com/doc/38613150/Tecnicas-de-Negociacao 04/2015
www.administradores.com.br/artigos/marketing/negociacao 04/2015
JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: inverdades perigosas. Instituto MVC Estratégia e
Humanismo. 04/2015
http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artla10_neg_inverdades04/2015
WWW.youtube.com/watch?v=figdVIvHIf4 04/2015
http://pt.slideshare.net/JulioKyosenNakatani/capitulo-2-acomunicacaoeanegociacao
http://casadaconsultoria.com.br/planejamento-de-negociacao/ 01/06/2015 
http://www.infopedia.pt/$negociacao-colectiva 01/06/2015
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