Comercialização de Produtos Agrícolas - Slides de Aula - Unidade III

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Prof. Marcelo Mello
UNIDADE III
Comercialização
de Produtos Agrícolas
 máquinas, como tratores, colheitadeiras;
 equipamentos e implementos;
 água, que vai se tornando cada vez mais escassa;
 energia hidroelétrica, termoelétrica ou renováveis (solar, eólica, hidráulica, 
biodigestores, etanol, biodiesel);
 corretivos de solos, como calcários agrícolas, gesso, 
adubos e matéria orgânica;
Antes da porteira (suprimentos agropecuários):
 fertilizantes;
 agroquímicos ou agrotóxicos, como herbicidas, fungicidas, bactericidas etc.;
 compostos orgânicos;
 materiais genéticos, como mudas e sementes ou sêmen e óvulo;
 hormônios: fito-hormônios e zoo-hormônios, destinados, respectivamente, 
à aceleração das atividades biológicas de plantas e animais;
 inoculantes, que são produtos biológicos introduzidos nas plantas, como fixadores 
de nitrogênio, no caso da soja;
Antes da porteira (suprimentos agropecuários):
 rações;
 sais minerais;
 produtos veterinários, como os antibióticos, os ecto e endoparasiticidas;
 outros medicamentos.
Antes da porteira (suprimentos agropecuários):
 gestão e produção agrícola;
 gestão e criação pecuária.
Dentro da porteira (setor de produção agropecuária):
 intervenção de um grande número de intermediários executando atividades 
relacionadas, por exemplo, com beneficiamento, armazenagem e comercialização 
dos produtos agropecuários.
Após a porteira (setor de processamento e manufatura):
 Conjunto de atividades iniciadas com as movimentações dos insumos até a 
produção e, posteriormente, o armazenamento e o transporte dos produtos 
destinados ao consumidor final.
Processos de comercialização de produtos agropecuários
 Relacionados com a comercialização, influenciam o comportamento e as decisões 
na fase de produção, quando se procura definir o que e quanto produzir.
 Interação bastante forte e constante entre todas as fases do ciclo de produção, 
comercialização e consumo.
 Entre as atividades relacionadas com a comercialização, 
podem ser incluídas as de armazenagem de produtos, 
que permitem o suporte a um descasamento entre os 
momentos de produção e de venda.
Processos de comercialização de produtos agropecuários
Sequência de atividades / fases
Fonte: Adaptado de Mendes 
e Padilha Jr. (2007)
Produção de bens
Venda da produção
Processamento dos bens
Atividades de atacado
Atividades de varejo
Consumo final de bens
Compra de insumos 
dos fornecedores
 Processos relacionados com embalagem, financiamentos, conservação 
e manutenção dos produtos, conhecimento e gerenciamento dos riscos físicos 
e financeiros (ou de mercado), adaptação aos desejos e interesses 
dos consumidores.
Processamento de bens
 familiar;
 empresarial.
Classificação geral dos agricultores e pecuaristas:
 soja;
 trigo;
 café;
 bovinocultura de corte.
Produtos em que há predominância de agricultores empresariais:
 variabilidade da produção anual: fenômeno observado na produção agroindustrial, 
mas que não se reflete no lado do consumo, gerando, assim, a necessidade de 
serviços de armazenamento e conservação para o atendimento à demanda;
 sazonalidade: condições climáticas de cada região, dividindo períodos de safra e 
entressafra (excesso e falta de produção, em relação à demanda);
 influência de pragas e doenças: levam à diminuição da quantidade e da qualidade 
dos produtos – perda de grande parte ou até de toda a produção, podendo ocorrer 
em momento de cultivo, colheita ou até após a porteira;
 imprevistos e rudezas do clima.
Características da produção agropecuária:
 hedging (proteção) para o produtor rural;
Perecibilidade:
 um determinado produto é considerado perecível quando pode se estragar com 
relativa facilidade; 
 a perecibilidade é combatida com o desenvolvimento 
tecnológico e métodos especializados e adequados de 
colheita, classificação e tratamento dos produtos 
agropecuários e, na fase após a porteira, com as 
especificações e estruturas destinadas à armazenagem e 
conservação, embalagens, logística de distribuição etc.
Dificuldades para coberturas de seguros:
 Existe uma percepção de que uma grande empresa do agronegócio é contraditória 
ao modelo de pequeno produtor familiar.
 A grande empresa pode fazer o que melhor sabe em termos de buscar recursos, 
avançar no acesso ao mercado, trazer novas tecnologias e lançar novos produtos.
 Pequenos produtores podem formar uma rede coordenada de fornecedores 
integrados que respeitam contratos de compra.
Conflitos entre agropecuária familiar X empresarial
 Dessa forma, tem-se um sistema produtivo forte, com famílias e empreendedores 
e uma empresa que concentra o trabalho, sobretudo de mercado e de escala, 
condição inexorável para a competição global nos dias de hoje.
 Pequeno produtor e grande empresa do agronegócio não são figuras excludentes.
Conflitos entre agropecuária familiar X empresarial
Os produtos agropecuários apresentam um conjunto de características que precisam 
ser cuidadosamente consideradas pelos responsáveis por suas atividades de 
comercialização.
Escolha, entre as afirmativas a seguir, quais dessas peculiaridades afetam mais 
diretamente os processos de comercialização (após a porteira) desses produtos:
I. Adequado dimensionamento da armazenagem dos produtos pós-colheita.
II. Variação dos preços dos insumos utilizados na produção.
III. Problemas com infraestrutura de transportes para 
destinar os produtos aos consumidores.
IV. Indisponibilidade de insumos importados.
Interatividade
Está(ão) correta(s):
a) Apenas IV.
b) I e II.
c) II e IV.
d) I e III.
e) Apenas III.
Interatividade
 Eram mais de 4.366.000 estabelecimentos de agricultura familiar, o que 
representava mais de 84% dos estabelecimentos brasileiros.
 Esse numeroso contingente de agricultores familiares ocupava uma área 
de 80 milhões de hectares, ou seja, 24% da área ocupada pelos comércios 
agropecuários brasileiros.
Censo Agropecuário de 2006 (IBGE)
 Esses resultados mostram uma estrutura agrária ainda concentrada no país: 
os estabelecimentos não familiares, apesar de representarem 15,6% do total, 
ocupavam 75,9% da área ocupada.
 A área média dos estabelecimentos familiares era de 18,34 ha, e a dos não 
familiares, de 313,3 ha.
Censo Agropecuário de 2006 (IBGE)
 Dos 80 milhões de ha da agricultura familiar, 45% eram destinados a pastagens, 
enquanto que a área com matas, florestas ou sistemas agroflorestais ocupava 24% 
das áreas; por fim, as lavouras ocupavam 22%.
 A agricultura não familiar também seguia essa ordem, mas a participação 
de pastagens, matas e/ou florestas era um pouco maior (48,8% e 28%, 
respectivamente), enquanto a área para lavouras era menor (17%).
Censo Agropecuário de 2006 (IBGE)
 Vale destacar ainda a participação da área de matas destinadas à preservação 
permanente ou reserva legal (10% em média) nos estabelecimentos familiares, 
e de áreas utilizadas com matas e/ou florestas naturais (13%).
Censo Agropecuário de 2006 (IBGE)
 Apesar de cultivar uma área menor com lavouras e pastagens (17 e 36 milhões de 
hectares, respectivamente), a agricultura familiar é responsável por garantir boa 
parte da segurança alimentar do país, como importante fornecedora de alimentos 
para o mercado interno.
Censo Agropecuário de 2006 (IBGE)
 Operacionais: produtores, processadores, distribuidores – responsáveis 
por manipular e impulsionar o produto fisicamente através do sistema.
 Geradores e transmissores de energia no estágio inicial do sistema: empresas 
de suprimentos de insumos e fatores de produção, agentes financeiros, centrosde pesquisa e experimentação, entidades de fomento e assistência técnica, 
entre outras.
 Mecanismos coordenadores: governo, contratos 
comerciais, mercados futuros, sindicatos e associações 
que regulamentam a interação e a integração dos 
diferentes agentes econômicos componentes do sistema.
Instituições e organizações do agribusiness
Tipos de commodities
Fonte: Adaptado do livro-texto.
Tipos Exemplos
Minerais Petróleo, ouro, minério de ferro etc.
Financeiras Real, euro, dólar americano etc.
Ambientais Água, madeira, energia etc.
Agrícolas Soja, trigo, milho, café, algodão, borracha etc.
 As commodities podem ser estocadas e transacionadas nos 
mercados internacionais.
 Os compradores geralmente são empresas e cooperativas agroindustriais que, por 
sua vez, vendem para comerciantes internacionais (as tradings, que exportam para 
outros países).
Tipos de commodities
 Uma vez colhidos (ou criados, no caso de pecuária), os produtos agrícolas passam 
por variadas etapas nas quais lhes são agregados valores, até chegarem 
aos consumidores.
 São vários os agentes econômicos que atuam nessas fases posteriores às de 
produção agropecuária, no beneficiamento/industrialização, na prestação de 
serviços ou na própria comercialização.
A agregação de valor aos produtos
 Os produtos comercializados in natura não são submetidos a transformações, não 
transitam, portanto, por agroindústrias. 
 De qualquer forma, podem ser submetidos a algum tipo de beneficiamento. 
 Ao final, podem ser vendidos a granel ou embalados, dependendo do produto, 
como é o caso de vários tipos de frutas.
 A venda a granel pode acarretar perdas financeiras. 
 A comercialização permite que sejam coordenadas as atividades relacionadas com 
a produção e o consumo de diferentes produtos.
A agregação de valor aos produtos
 suprimentos à produção;
 produção;
 beneficiamento;
 acondicionamento;
 armazenamento;
 distribuição;
 consumo.
As funções do agronegócio:
 evitar ou reduzir a possibilidade de perdas;
 eliminar a contaminação por pragas;
 agregar valor aos produtos;
 atender às especificações dos consumidores.
Beneficiamento:
Entre as funções relativas à transformação, podem ser mencionadas:
 pasteurização do leite;
 pré-preparo de alimentos, com pré-cozimento, envasamento, cortes etc.
Diferentemente do processamento, a transformação gera novos produtos a partir 
de seu estado in natura, como:
 queijos;
 cachaça (com base na destilação do caldo da cana-de-açúcar);
 carnes processadas etc.
Processamento e transformação
Acondicionamento: 
 a embalagem contém funções identificadas com a proteção dos produtos 
agrícolas, a facilidade de transporte, a informação ao consumidor e a imagem 
do produto;
 há dois níveis a considerar: a embalagem de grandes quantidades de produtos, 
nas quais as primeiras funções referidas são privilegiadas, e as para venda 
a retalho.
Acondicionamento dos produtos
A substituição de importações proposta para os países em desenvolvimento pela 
Cepal no século XX era baseada no fato de que eles apresentam uma relação de 
troca desfavorável, dada a sua especialização em commodities agrícolas 
e naturais.
Acerca das commodities, podemos admitir como correta:
I. Seus preços são fixados nos mercados internos dos países, não guardando 
relação com os concorrentes no exterior.
II. São produtos totalmente iguais, não havendo distinção em relação à região que 
os produz.
III. Boa parte de seu preço é regulada pelas condições de 
estocagem dos produtos.
IV. Podemos identificar vários tipos além dos 
produtos agrícolas.
Interatividade
Está(ão) correta(s):
a) Apenas I.
b) I e II.
c) Apenas IV.
d) Apenas II.
e) III e IV.
Interatividade
Formas de comercialização dos produtos agropecuários
Fonte: adaptado de Waquil; Miele; Schultz (2010).
Tipo Forma ou local
Consumidores Compra e venda direta e feiras livres
Outros agricultores Compra e venda direta, feiras, leilões, centrais de distribuição e parcerias
Atacadistas e varejistas Compra e venda direta, centrais de distribuição, integração de produção
Restaurantes e bares Compra e venda direta, centrais de distribuição, feiras e parcerias
Tradings Compra e venda direta, leilões e bolsas de mercadorias
Agroindústrias e indústria 
de alimentos
Compra e venda direta, leilões, bolsas de mercadorias, 
integração de produção
Governos
Formação de estoques reguladores e garantia de preços mínimos, 
programas de aquisição de alimentos
 Os produtos podem também ser comercializados com base nos mercados a termo 
(a prazo) ou futuros, utilizando os chamados derivativos financeiros, via contratos 
de obrigatoriedade ou de opções de compra e venda.
Alternativas de comercialização
Considerando a armazenagem dos produtos, há a possibilidade de utilização de 
diferentes estratégias para a negociação dos estoques na entressafra, como:
 venda com preço autorizado: o produtor estipula um preço pelo qual a cooperativa 
está autorizada a realizar a venda da produção;
 venda com preço a fixar: neste caso podem ser acrescidos os custos de 
armazenamento, o que dependerá das relações e possibilidades de negociação 
com os consumidores;
 venda em comum: feita pela cooperativa a um preço 
médio que possibilite a diminuição dos riscos de mercado.
Alternativas de comercialização
 concentradores;
 armazenadores;
 agroindústrias;
 mercados dos produtores;
 representantes e vendedores;
 distribuidores;
 atacadistas;
 centrais de abastecimento;
 bolsas de mercadorias;
 governo;
 supermercados;
Canais de comercialização de produtos agropecuários:
 pontos de venda;
 feirantes;
 exportadores;
 importadores;
 consumidores.
Canais de comercialização de produtos agropecuários:
 Nível 1: produtores rurais.
 Nível 2: intermediários (primários, secundários etc.).
 Nível 3: agroindústrias e mercados dos produtores e concentradores.
 Nível 4: representantes, distribuidores e vendedores.
 Nível 5: atacadistas, centrais de abastecimento, bolsas de mercadorias.
 Nível 6: supermercados, pontos de venda, feiras livres e outros, incluindo 
as exportações.
 Nível 7: consumidores.
Canais de comercialização de produtos agropecuários
 Os produtores rurais atuam normalmente em pequenos empreendimentos 
e, entre outros aspectos, possuem pouca informação e instrução, oferecendo 
produtos brutos.
 Apesar de poderem negociar com qualquer canal de comunicação, normalmente 
vendem diretamente aos intermediários primários.
Canais de comercialização de produtos agropecuários
As negociações com outros níveis de comercialização são executadas pelos 
intermediários empresariais de maior porte:
 pessoas físicas e empresas que repassam os produtos agropecuários para os 
níveis seguintes da cadeia de comercialização.
 A quantidade de camadas de intermediação dependerá dos tipos e complexidade 
de cada produto, locais de comercialização etc.
A participação dos intermediários na comercialização 
de produtos agropecuários
 O intermediário, na maioria dos casos, tem mais instruções e informação do que o 
produtor e, geralmente, estabelece seus preços, que são aceitos por este último.
 Apesar de pouca formalização das transações, na maioria das vezes os 
intermediários sofrem menos riscos do que o produtor.
A participação dos intermediários na comercialização 
de produtos agropecuários
 Eles atuam nas regiões mais distantes, de menor porte e menos desenvolvidas.
 O nível a seguir na cadeia apresenta as agroindústrias, os mercados que atendem 
os produtores (centrais locaisde abastecimento, como o Ceasa, em São Paulo) e 
os concentradores.
A participação dos intermediários na comercialização 
de produtos agropecuários
 Trabalhando com ou sem vínculos contratuais, as agroindústrias adquirem 
os produtos diretamente dos produtores ou de intermediários.
 Elas executam funções de beneficiamento, processamento e transformação 
dos produtos agropecuários.
A participação das agroindústrias na comercialização 
de produtos e serviços agropecuários
 As centrais de abastecimento possuem infraestrutura para o suporte mais próximo 
aos produtores, fornecendo-lhes também informações e executando serviços 
relacionados com seleção, classificação, beneficiamento e embalagem 
de produtos.
Atuação das centrais de abastecimento
Podem ser considerados como objetivos dessas centrais:
 diminuição do poder dos intermediários;
 identificação de novos locais e oportunidades de comercialização;
 obtenção de melhores preços para os produtos agropecuários.
Atuação das centrais de abastecimento
 Mercado centralizado para transações com mercadorias, sobretudo os produtos 
primários de maior importância no comércio internacional e no comércio interno, 
como café, açúcar, algodão, cereais etc. (as chamadas commodities).
Comercialização por meio de bolsas de mercadorias e serviços
 Realizando negócios tanto com existentes quanto com estoques futuros, 
as bolsas de mercadorias exercem papel estabilizador no mercado, minimizando 
as variações de preço provocadas pelas flutuações da procura e reduzindo os 
riscos dos comerciantes.
Comercialização por meio de bolsas de mercadorias e serviços
 Nessas bolsas, os aplicadores podem realizar transações de compra e venda de 
lotes padronizados (derivativos) de várias commodities (agrícolas, minerais etc.) 
para liquidação futura.
Comercialização por meio de bolsas de mercadorias e serviços
 Essas operações permitem ao agricultor constituir o que é chamado de hedge
(proteção), garantindo um determinado preço de venda para a sua lavoura ou 
criação e adquirindo, nesse caso, um contrato ou opção de venda futura a 
determinado investidor (especulador), que assume o risco de eventuais problemas 
com os empreendimentos, como a ocorrência de fatores climáticos (enchentes, 
geadas etc.) ou baixa de preços no mercado no momento da colheita.
Comercialização por meio de bolsas de mercadorias e serviços
Um participante de grande importância na cadeia do agronegócio é a central 
de abastecimento. Entre suas características, podemos considerar como correta:
a) Evitar o transporte de produtos para o consumidor final.
b) Oferecer serviços de comercialização em bolsas de valores e de mercadorias.
c) Possuir infraestrutura que lhe permite oferecer suporte mais próximo 
aos produtores.
d) Não afetar os preços dos produtos agropecuários.
e) Não oferecer serviços de beneficiamento 
de produtos, o que está a cargo dos produtores 
de insumos agropecuários.
Interatividade
 Em períodos de crise econômica ou de grande instabilidade financeira, 
os especuladores tendem a atuar mais intensamente.
 No entanto, como a base da atuação desses operadores é a incerteza – presente 
em maior ou menor grau em todos os processos econômico-financeiros, mesmo 
nos momentos de estabilidade –, eles atuam nos mercados de risco, como são, 
por exemplo, as bolsas de valores e de mercadorias.
Comercialização por meio de bolsas de mercadorias e serviços
 Podemos admitir uma relação direta entre o crescimento (e o desenvolvimento) 
econômico de um país ou região e a atividade de comercialização, com destaque 
à dos produtos agropecuários.
Impactos da comercialização de produtos agropecuários sobre o 
desenvolvimento econômico
 aspectos populacionais;
 estruturas dos mercados;
 políticas governamentais;
 mudanças tecnológicas;
 problemas econômicos e de infraestrutura.
Dificuldades que afetam a comercialização nos países 
em desenvolvimento:
 déficit público;
 falta de competitividade internacional e de confiança nas políticas do governo;
 inflação;
 falta de mão de obra qualificada.
Efeitos do Custo Brasil:
 O preço é a variável fundamental que orienta tanto a oferta quando a demanda por 
produtos nos processos de escolhas dos agentes econômicos.
Definições dos preços dos produtos
 A demanda em nível do consumidor do produto é reconhecida como primária. 
 Ela não é a única a ser considerada na cadeia do respectivo produto, apesar de 
ser a referência para todas as demais que, por isso, são denominadas derivadas.
 À medida que se avança na cadeia do produto, o ofertante vai se tornando 
formador de preço.
 Assim, a demanda do produtor é diferente daquela que 
afeta os vários intermediários participantes da cadeia do 
produto, por exemplo, os supermercados/varejistas.
Diferentes demandas para o produto, conforme o segmento 
da cadeia produtiva
 Há produtos que são derivados de outros em termos de consumo final.
 A demanda por soja é derivada daqueles produtos que a requerem como 
matéria-prima. Também é derivada a demanda por insumos, armazéns, rações, 
fertilizantes etc.
 A demanda dos produtores rurais com relação aos 
insumos de que necessitam para a lavoura ou pecuária 
depende, por exemplo, da demanda por grãos ou carnes.
Diferentes demandas para o produto, conforme o segmento 
da cadeia produtiva
 Aspectos relacionados com promoções são um dos fatores que mais contribuem 
para a tentativa de se estabelecer diferenças entre os produtos que estão sendo 
comercializados, ainda que sejam commodities.
 Essa estratégia permite que possam ser cobrados preços diferenciados 
pelos produtos.
 A consolidação da marca para certos produtos, que faz 
com que sejam reconhecidos como diferentes em relação 
aos demais em função de características das embalagens, 
esforços de marketing etc. também influencia a 
diferenciação do produto.
Os efeitos da diferenciação dos produtos em relação ao lucro obtido 
pelo ofertante (produtor ou comerciante) 
 vendas à vista – durante e após as safras;
 falta de capacidade estática de armazenamento na propriedade produtiva ou 
mesmo em cooperativas, oficiais ou privadas;
 necessidade de liquidações/pagamentos de compromissos financeiros vencíveis 
nas épocas de colheita;
 carência de recursos financeiros para o financiamento do processo 
de comercialização dos produtos;
 expectativa de manutenção ou até de diminuição 
dos preços dos produtos futuramente.
Especificidades com as alternativas de comercialização 
de produtos agropecuários:
 As vendas mais comuns, porém, são realizadas por meio de varejistas situados em 
localidades próximas dos consumidores finais, como feiras, supermercados, 
padarias etc.
 O processo de comercialização pode ser apoiado por políticas governamentais, 
como as de estabelecimento de preço-piso ou que visem à garantia da renda dos 
produtores e outros agentes da agropecuária.
Especificidades com as alternativas de comercialização 
de produtos agropecuários
Os custos relacionados a:
 embalagem;
 fretes;
 impostos e contribuições fiscais.
Há também os custos fixos em função de:
 pagamentos de juros em operações financeiras;
 seguro dos bens a serem comercializados;
 benfeitorias em instalações que mantêm os produtos 
até a sua venda;
 manutenção de máquinas e equipamentos.
Custos, margens e markups de comercialização 
de produtos agropecuários
 A margem bruta de comercialização não leva em conta as perdas e quebras dos 
produtos ao longo do processo de comércio, mas exclusivamente suas alterações 
de preços.
 O markup é representado pela diferença entre o preçode venda e o de compra, 
indicando o quanto cada intermediário acrescentou de preço ao produto ao 
repassá-lo para o elo seguinte na cadeia (que pode ser outro intermediário 
ou o consumidor final).
Custos, margens e markups de comercialização 
de produtos agropecuários
O processo de vendas diretas à vista pelos próprios agricultores e pecuaristas 
enfrenta um conjunto de problemas. Aponte, entre as alternativas seguir, aquela 
que não se refere a esse tipo de comercialização.
a) Dificuldades de armazenamento na propriedade produtiva ou mesmo em 
cooperativas oficiais ou privadas.
b) Menor possibilidade de especulação de preços, dada a necessidade de 
pagamentos de compromissos financeiros vencíveis nas épocas de colheita.
c) Problemas para o transporte dos produtos aos consumidores.
d) Maior divulgação dos produtos aos consumidores finais.
e) Localização das unidades produtivas.
Interatividade
ATÉ A PRÓXIMA!