atps negociação final

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP
CENTRO DE EDUCAÇÃO À DISTÂNCIA
	
	
ANA PAULA DE OLIVEIRA ARAUJO		RA 3816653935
MARCIA FERREIRA DA SILVA			RA 3876751145
ROSIMEIRE SOUZA MOURA			RA 4368864943
SUELEN TAVARES CRUZ			RA 3802600424
TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO: Roteiro de Preparação para Negociações Salariais
TUTOTA JOYCE S. V. HUBER
	
TABOÃO DA SERRA
2010
ETAPA 4 – PASSO 3
ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS
Existem vários pontos a seguir antes de bater na porta do chefe, mas tem quatro que considero cruciais:
1º Preparação: Prepare uma planilha e e-mails com dados que mostrem ganhos e benefícios para empresa que tenham partidos ou melhorados através de você. Aproveite e compute para quais funções foi contratado e as que você executa a mais. Informações salariais de seu cargo em outras empresas da região também podem ajudar;
2º Empresa: Procure antes de saber qual foi o rendimento da empresa no último ano, se realizou um bom fechamento, enfim se teve lucros bons;
3º Momento certo: Procure um dia em que seu chefe esteja de bom humor (fechamento em alta, negociação promissora), marque a reunião, não faça comentários aleatórios com outros sobre a sua intenção;
4º Reunião: Objetividade conquiste seu chefe (gerente, líder) mostrando disposição e entusiasmo durante a negociação, mas sem exageros, não blefe, não mostre problemas pessoais, baseie-se no seu rendimento, nos ganhos que a empresa tem com você e mostre seu diferencial no quadro de funcionários.
Há exatamente um ano, faço parte do quadro de funcionários da empresa (fictícia) “Triskle Precisão”, especializada em usinagem de peças de precisão, voltadas para o mercado de telecomunicação. Há muitos anos no mercado seu lema é superar as expectativas dos clientes.
E com esse espírito que a empresa exige de seus funcionários, sempre que necessário trabalho até tarde, ganhei muita experiência e bagagem de conhecimentos, em troca dediquei meu tempo, formulei e proporcionei melhorias na empresa para melhor lucro.
Por outro lado, e, para nossa satisfação, os ganhos da empresa com minha contratação foram ainda maiores: 58% a mais de satisfação de clientes (cumpro prazos na entrega de produtos e serviços, com o diferencial de acompanhar pessoalmente cada caso e empresa que compro ou forneço serviços e produtos). 
Consegui até exceder, às expectativas de nossos clientes, através de uma gestão eficiente nos processos, que permite em todas as suas etapas a aferição de suas conformidades e rastreamento de seus componentes básicos, assegurando a total satisfação, tanto do cliente externo e interno.
Diminuição de 6% nos gastos da empresa nas compras de matéria prima (optei por pagar em prazos menores beneficiando assim nossos fornecedores e negociando descontos para empresa). 
A empresa mantém o vinculo com sua clientela, não por estar preso a questões financeiras, mas por confiança, segurança, competência e redução de custo.
Com a implantação da ouvidoria da empresa, melhoramos os atendimentos, pontuamos problemas de alguns funcionários e identificamos os maus funcionários. E com essa visão dos funcionários, a empresa pode reciclar e capacitar melhor seus colaboradores a fim de atender as expectativas dos clientes.
Fui contratado para realizar compras e vendas de materiais, mas consegui muito mais que isso, conforme pode conferir nesse relatório, e nos e-mails, que deixam claro o quanto dispensei de tempo e planejamento para procurar a melhoria tanto para a empresa como para meus colegas de trabalho.
E buscando o aprimoramento iniciei um curso superior na área de gestão, pois sei que não é da política da empresa perder funcionários, e, sim de incentivá-los a melhorar e crescer sempre, e, cada vez mais. 
Baseado em todos esses argumentos irrefutáveis, considerando que meu salário esta abaixo do mercado local, pela função que exerço, solicito um aumento salarial. O senhor poderia avaliar o meu caso?
Então se ouvir um não, não demonstre grande decepção, esteja sempre preparado para ouvir um não, ou ter que argumentar muito mais para conseguir seu aumento salarial. Pois ao contrário do esperado, o não do gerente é sempre mais fácil de ouvir! 
Sentimento de raiva, desapontamento, indignação fica estampado na face e geram no gerente pensamento do tipo: - Daqui pra frente ele não vai mais desempenhar bem seu serviço e deixando subentendido o desejo de ser demitido, pode ser arriscado principalmente se você gosta do seu ambiente de trabalho e da função que exerce.
Afinal você já sabia mesmo que seria muito difícil essa negociação, não seja falso dando risadinhas ou fazendo piadinhas sem sentido, lembre-se ele é seu chefe.
Ficar parado estático também não é uma boa reação, então, argumente, pergunte, discuta sobre o assunto, exponha seu ponto de vista, lembre que um incentivo e a defasagem atual de seu salário associado a sua dedicação são pontos a serem considerados, mas faça isso sem exageros e apelações se tornar desagradável, pode levá-lo ao desemprego. 
Para administrar toda essa situação, você deve pensar da sua empresa e saber que para ter um reajuste salarial, mesmo que por merecimento eles vão avaliar:
- Certificar e diferenciar função com cargo, já que há empregados com o mesmo cargo e funções diferentes. 
- O serviço deve ser de igual valor: é aquele prestado com igual ou maior produtividade e a mesma perfeição técnica.
- Que o serviço seja prestado na mesma localidade: já que as condições locais podem influir no desnivelamento da remuneração.
- Sem ter diferença do tempo de serviço entre os empregados da mesma função superior a dois anos - se o tempo de serviço na função for superior a dois anos, impossibilita a equiparação. Por tanto, não faça comparações com o salário dos seus colegas de trabalho, não é isso que interessa sim a sua valorização.
Peça ao chefe uma avaliação de seu desempenho, faça comparativo com a sua planilha, até mesmo porque, às vezes você acha que atingiu os objetivos e metas que a empresa espera de um associado e está longe da realidade. 
Depois de todos esses argumentos, ficará difícil não ser beneficiado de alguma forma pela empresa, se não conseguir a principio seu aumento salarial, pode ser que consiga ajuda de custo para seu curso de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos entre outros benefícios que a empresa possa lhe oferecer.
Se souber o que levou seu chefe a negar o aumento, pode levar você a crescer e a se destacar ainda mais na empresa, despertando em seu líder o desejo de sempre manter você na equipe, tudo depende de você, da sua dedicação no trabalho e das ações que tomar daqui pra frente!
Na realidade valorize-se mais frequentemente e participe mais das reuniões periódicas, eventos importantes para o contato pessoal e comunicação entre os membros da empresa (colaboradores, chefes, gerentes, lideres e equipe), isso te mantém em destaque para seus lideres na empresa.
Faça com que valorizem e reconheçam a importância do seu papel na organização, como funcionário deve-se assegurar o comprometimento e a motivação profissional. Portanto, não encare “o não”, de forma negativa, encare como aprendizado, para futuras melhorias!
“Se eu dispusesse de nove horas para cortar uma arvore, passaria seis horas afianço o meu machado”. (Lincoln, A.)
O exercício de negociar é a marca registrada da espécie humana, entendendo a necessidade de atingir os resultados da negociação, percebe-se a exigência, em relação aos negociadores, de estabelecer algumas premissas. A mais importante destas premissas envolve a preparação de si próprio, e o planejamento, com vistas ao resultado a alcançar. 
ETAPA 1 – PASSO 3
	Definições de Negociação
	O tema nos leva a crer que fazer um bom negócio, pode significar levar vantagem sobre outra pessoa.
Uma negociação só é realizada se houver valores envolvidos. 
	Aprofundando mais sobre o tema, relacionamos abaixo algumas definições encontradasse seus respectivos autores.
	Segundo Cohen (1980): “Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.
	Segundo Fisher e Ury (1985): “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.
	Segundo Sparks (1992): “Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”.
	Segundo Nieremberg (1981): “Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. 
	Segundo Acuff (1993): “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades”.
	Segundo Scare e Martinelli (2001): “Negociação é um conceito em formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”.
	Segundo Bernabeu (2008): “Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”.
	Segundo Cohen (1980): “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”.
	Segundo Wanderley (1998): “Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições”.
	Como exemplo, Martinetti e Almeida (1998) citam o caso do bebê recém-nascido que começa a negociar com a mãe. Deste modo, o bebê chora para poder mamar e negocia com a mãe o leite em troca do silêncio. 
	Para o grupo, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e nos tempos atuais, o negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, possa lograr êxito à negociação.
	Observamos que a negociação esta presente em nossas vidas a todo o momento, nas decisões como: de que maneira será a festa de casamento, qual nome do bebê, que presente dar ao filho, ou como um advogado negociando com a outra parte, ou aumento de salário com seu chefe, etc. Percebemos que mesmo inconscientes negociamos.
	Aprendemos o mais importante com Scare e Martinelli que nos dias de hoje temos que fortalecer nossos relacionamentos sendo éticos para realizarmos bons negócios, ou seja, atingir nossos objetivos sem que a outra parte seja lesada. 
	Por isso, nesse mundo das negociações essencialmente mutante. Além do seu próprio potencial, o negociador você deve estar sempre em constante desenvolvimento buscando antecipar-se às mudanças, administrando-as convenientemente para o processo alcançar seus objetivos com mais eficácia.
ETAPA 2 – PASSO 2
	I. Introdução
	Negociar é um exercício que praticamos diariamente, no trabalho, em casa, no transito, na escola, no supermercado, toda situação na nossa vida se faz negociável!
	Se avaliarmos mais profundamente, deixar de negociar é deixar de ser um ser humano, partindo do principio que somos a única espécie capaz de realizar tal evento, portanto, negociar é também o que nos difere como superior entre as outras espécies.
	Analisando bem, não podemos negociar aumento salarial, produtos e serviços de uma empresa sem ter técnicas de negociação que facilitem seus objetivos, com pontualidade, segurança, desempenho para obter um negócio vitorioso.
	A comunicação é a alma do negocio, embora pedir aumento salarial, vender ou comprar um produto nunca foi fácil. Para que isso ocorra com o resultado desejado é necessário embasamento e objetivo. 
Por exemplo, uma situação de negociação trabalhista (empregado quer aumento de salário):
	O empregador sempre achará que esta fazendo a sua parte, cumprindo com as obrigações trabalhistas e oferecendo um bom ambiente de trabalho. Por outro lado, o empregado terá de ter certeza de que está comprometido com a política da empresa, que é merecedor de tal aumento salarial, e o mais importante, estar pronto para uma negociação. 
	Saber analisar o momento certo de almejar um aumento, também é um ponto extremamente importante, pois terá de ter filling, além de estratégia, sabendo entender suas necessidades e as necessidades do empregador.
	Para que sua negociação obtenha o sucesso desejado, deve realizar de uma maneira correta. 
	Embora não existam regras para se iniciar uma negociação, é necessário que tenha conhecimento de tudo aquilo que irá negociar.
	Primeiro reflita, organize em sua mente qual é o seu real interesse!
	Preciso desse aumento por necessidade? Meu salário está defasado? Reconhecimento? Orgulho? Até que ponto você esta disposto a se expor nessa reivindicação? 
	Por que se você partir do principio, aumento é fácil, se fosse fácil você não precisaria pedir você teria sempre sem haver a necessidade de solicitá-lo.
	Nunca se esqueça de que toda negociação tem os dois lados, tente se por no lugar do seu chefe, e avalie todas as situações possíveis, vá munido de informações, tranquilo, seguro e aberto a propostas que possam surgir sem envolvimento financeiro, como por exemplo, benefícios, que possa conseguir antes do tão almejado aumento.
	Um processo onde duas ou mais frações, buscam comum acordo por motivos diferentes, através da argumentação e persuasão procurar uma solução viável para ambas as partes. 
	Não só nesse caso, em que o tema principal é a negociação salarial, pressupõe que o empregado (negociador) deve ter habilidade técnica, malicia conhecimento e jogo de cintura para persuadir seu chefe (líder, gerente) a alterar sua postura inicial, tanto numa negociação salarial, como na exposição de argumentos dentro do local de trabalho.
	Isso faz um bom negociador, determinação, objetividade, observação, falar menos e ouvir mais, discrição, autoconfiança, ter relação interpessoal, amadurecer as ideias e utiliza-las com habilidade e destreza na hora certa.
	Essa ação é a ação, onde dois ou mais partidos necessitam do envolvimento mutuo, integração de outro para atingir seu objetivo (resultado final).
	II. Desenvolvimento 
	Negociação termo nascido do latim que vem de negocium, palavra formada da junção de dois termos distintos. Nec e ocium cujo significado é atividade difícil e trabalhosa, mas no nosso português tem o significado: de acordo ou entendimento bi ou multilateral.
	A negociação está presente em todos os momentos de nossas vidas no transito, no trabalho, nos eventos sociais, dentre outros aspectos torna-se cada vez mais necessária o desenvolvimento da capacidade de negociar absolutamente essencial, para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional.
	A finalidade principal da ação das partes envolvidas em negociações consiste em atender seus interesses, satisfazer ou pelo menos amenizar suas necessidades. Trata-se de um processo no qual as partes em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta.
	São várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema:
- “Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” (Cohen, 1980).
- “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fisher e Ury, 1985).
- “Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. (Sparks, 1920)
- “Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg, 1981)
- “Negociação é o processo de comunicação com o propósitode atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades”. (Acuff, 1993)
- “Negociação é um conceito em formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”. (Scare e Martinelli).  
- “Negociação é o processo de tomada de decisões em conjunto. É a comunicação, direta ou tácita, entre indivíduos que tentam estabelecer um acordo para benefício mútuo”. (Young, 1991)
- “Negociação é um processo de interação oportunista entre dois ou mais partidos, com algum conflito aparente, visando atingir algo melhor em conjunto que o que conseguiriam de forma isolada”. (Lax e Sebenius, 1986).
-“Forma básica de obter do outro o que eu pretendo. É um processo de comunicação bidirecional com vista à obtenção de um acordo, em que ambas as partes possuem alguns interesses em comum e outros díspares.” (Fisher & Ury, 1999).
	No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao longo de sua história. 
	No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e continuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação.
	Segundo esses autores, para uma boa negociação as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chaves. 
	Primeiro articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais, ou seja, conhecer e compreender a complexidade da organização como um todo, discernimento para trabalhar com e por pessoas com processos de motivação e liderança eficaz, aplicar conhecimentos técnicos, métodos, equipamentos, experiência e treinamento. 
	A busca por alternativas de ganhos mútuos deve ser outro aspecto considerado, assim como a busca por critérios objetivos para a solução do problema. As negociações nas organizações normalmente envolvem mais que dois lados, sendo mais complexas, envolvendo diversos interesses. 
	Para promover acordos integrativos é fundamental considerar os interesses básicos dos diversos grupos e subgrupos dentro e fora da empresa, às informações básicas disponíveis, os diferentes poderes envolvidos e o tempo que se dispõe para a negociação. 
	Mais do que em outras áreas, a racionalização do processo de negociação torna-se indispensável para a maximização dos interesses envolvidos. Toda negociação parte de um ou mais objetivos, no qual se busca sempre o sucesso. No entanto uma negociação pode ser qualificada como negociação ideal. Pois agradam os dois lados. 
	Uma negociação onde busca a solução da prioridade de ambos os lados, pode ser qualificada como negociação realista. Pois busca o consenso da prioridade real dos lados tratados.
	Nenhuma negociação é igual à outra, visto que o negociado (homem) apresenta um estilo característico diferente. Cada pessoa apresenta um estilo de negociar diferente, não existe uma regra a ser cumprida para se fazer uma negociação, cada uma exige jeito e formas diferentes de se fazê-la.
	É muito importante ressaltar que o conhecimento pessoal da outra parte é uma facilidade ao iniciar uma negociação. O conhecimento pessoal ajuda a prever certas ações e reações. 
	Em qualquer que seja a situação em uma negociação haverá três variáveis básicas influenciando esse processo são elas:
Tempo – Deve ser cuidadosamente analisado, verificando como essa variável afeta o processo transformando-o em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a satisfação dos envolvidos. Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação. 
O tempo pode favorecer tanto um lado quanto o outro depende das circunstancias e da habilidade do negociador.
Informação – A informação diz respeito ao ato ou efeito de informar-se acerca de alguém, de algo. Identifica como conhecimento ou instrução que o indivíduo ou grupo obtém através de diversas fontes, essa variável e importantíssima para o sucesso da negociação. 
	Quanto mais informação confiável as partes têm, mais distante se fica de um resultado inesperado. Deve-se haver um empenho em reunir uma grande quantidade de informações antes de se iniciar o processo. 
Além disso, essa preocupação deve permanecer durante o processo de negociação, desenvolvendo a capacidade de perceber informações passadas indiretamente, através de comunicação não verbal (gestos, expressões faciais, tom de voz).
Poder – A dinâmica do poder é um fator importante a ser considerado, pois ele permite uma visão de como a estrutura do canal pode influenciar a performance da negociação. Pode-se definir poder como habilidade de um ator conseguir de outro ator aquilo que ele deseja. 
	Dentro dos limites razoáveis, é possível conseguir tudo o que se deseja, se estiver ciente das opções, testarem suposições, correr riscos calculados e basear-se em informações sólidas acreditando-se que se tem poder (Martinelli e Almeida, 1998).
	De acordo com Matos (2003), a negociação é uma constante dentro da atividade gerencial. Desde a estratégia às práticas operacionais, a negociação deve estar presente para que a participação, a cooperação, a iniciativa e a criatividade surjam como manifestação autentica de uma equipe integrada e produtiva.
	Segundo Fisher (1997) o perfil ideal para um negociador é: ser firme, amistoso e criativo. São identificados alguns dos papeis desempenhados pelos negociadores segundo (Martinelli e Almeida, 1998).
- Negociador efetivo, sua principal característica é conhecer detalhadamente os fatos relacionados à negociação, documentos, pontos fundamentais e complementares. O negociador efetivo pode ser insensível à reação emocional da outra parte. Pode chegar a argumentar contra seu próprio grupo caso façam declarações imprecisas.
- Negociador analítico, apresenta seus argumentos de maneira lógica, estratégica e racional consegue programar e adaptar se necessário. Avaliados como frios, muitas vezes perdem a perspectiva da negociação com excesso de argumentos e contra argumentos.
- Negociador relativo, seu forte é ser um facilitador, matem boa relação, se importa com o sentimento do negociador, construindo confiança examina as forças e fraquezas do oponente. Podem revelar informações vitais sem perceber e se envolver emocionalmente, perdendo a perspectiva.
- Negociador intuitivo, com habilidades traz ideias, opções potenciais. Examina sempre as implicações futuras das propostas, analisa a negociação em seu todo, deixando lacunas. Difíceis de serem controlados, indisciplinados não veem defeitos em suas ideias e o risco envolvido em suas propostas.
	Para que a negociação seja efetiva é importante que o negociador apresente determinadas habilidades (Martinelli e Almeida, 1997).
- Concentrar-se nas ideias;
- Comunicação, discutir as proposições;
-Ter objetivo no equacionamento dos problemas;
- Apresentar propostas coerentes;
- Saber falar e ouvir;
- Colocar-se no lugar da outra parte;
- Ter consciência de que se negocia todo o tempo;
- Saber interpretar o comportamento humano e as reações pessoais dos interesses;
- Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses;
- Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.
	Talvez a maior lição seja mudarmos a maneira de encarar uma negociação, deixar de lado a consciência de que só existe um vencedor, pois não existe um vencedor e sim o sucesso atrelado à quantidade total de envolvidos nesse processo.
	Prepare-se sistematicamente, pare (olhe e ouça), reduza o ritmo quando necessário aposte na confiança da relação, se tiver pressa vá devagar mantenha o autocontrole, coloque-se na posição do outro e principalmente cuidado com as ameaças blefar pode por tudo a perder.
	III. Considerações Finais
	No mercado existem muitas teorias, ideias, artigos, livros sites e informações de como se tornar ou ser um bom negociador, contratos com clientes, fornecedores ou um aumento salarial. No mundo corporativo, a capacidade de negociar está constantemente à prova. 
	Desenvolver essa habilidade pode ser a diferença entre ter ounão uma carreira bem sucedida. Para ser um bom negociador é preciso investir em diferentes habilidades e não há receita. A complexidade do tema fez dele disciplina obrigatória nos melhores cursos de administração e negócios de todo o mundo.
	Tanto quem compra como quem vende esta cuidando do seu negócio, defendendo seus interesses, abrindo mão e ganhando para realizar uma negociação duradoura e promissora.
	Negociação é o ato que busca o entendimento e realização dos objetivos de ambas a partes, significa que todo negociador deve cuidar dos negócios, partindo desse princípio, entendemos o porquê se deve manter um bom relacionamento interpessoal, manter diálogos para minimizar as diferenças gerando um bom feedback.
	Por sua vez, os interesses, os objetivos, as necessidades, são os mecanismos da negociação. Há quem aplique ou acredite que a negociação é perfeitamente comparável, ou avaliada como um jogo, como uma aposta ganhar ou perder, pois o que vale mesmo é o premio. 
	Mas a grande maioria sabe que esse procedimento é arriscado, a ponderância ainda é uma forma de estratégia forte na negociação, portanto tenha conhecimento, planos, estratégia mente focada no objetivo. 
	Apesar de não existe uma negociação igual à outra e toda negociação pode ser considerada única, na maioria das negociações surgem vários processos que devem ser encarados e analisados no contexto de uma negociação, são eles:
-Preparação e planejamento da negociação.
-Estabelecimento de uma orientação inicial na negociação e uma relação inicial com o outro negociador.
-Propostas iniciais.
 -Alcançar seus objetivos mínimos, mesmo em um ambiente desfavorável.
-Conquistar os objetivos prováveis, nas situações mais equilibradas.
-Analisar os objetivos ideais, que é aplicado numa situação totalmente favorável.
-Conhecer as questões político-sociais e jurídicas, os aspectos comerciais e mercadológicos. 
-Considerar crenças e cultura, questões financeiras e fiscais.
-Intercâmbio de informações, solucionar as diferenças.
-Encerramento da negociação.
	Para ter essas etapas realizadas e bem sucedidas é necessário ter um bom relacionamento interpessoal, pois a boa negociação visa atingir o melhor acordo para todos os participantes, sabendo que cada participante quer garantir o melhor resultado para sua parte.  
	Essa preparação, e esse planejamento tornam-se fatores efetivos e contributivos do sucesso da negociação, na medida de sua identificação como base de tudo o que se fizer no decorrer do processo de negociação.
	Não estamos nos atendo tão somente aos aspectos ligados ao sistema de negociação, mas também a preparação do indivíduo, física e mentalmente. O negociador relaxado e consciente conseguirá expressar e controlar suas emoções, estará mais predisposto a raciocínios, objetivos e dinamismo com as condições mentais claras e fluidas.
	IV. Referencias Bibliográficas:
Livro:
Pinheiro Martinelli, Dante / Angeli Ghisi, Flávia – Negociação: Aplicações praticas de uma abordagem sistêmica / São Paulo: Saraiva, 2006 300 p. 
Consultas Online:
ANDRADE, Lucymara Alves / LEITE, Rosângela Curvo / RIO, Vivian Cristina. Como Vencer a Barreira Cultural dos Negócios. Disponível em: http://www.negociarbem.com.br/pt-br/artigos.html Acesso em: 11 mar. 2012, 15h23min. 
BERNABEU, Francisco Guirado. Negociadores da Sociedade do Conhecimento. Disponível em: http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155 Acesso em: 26 mar. 2012, 19h11min.
Origem: Wikipédia, a enciclopédia livre: Livro de estilo. Disponível em: http://pt.wikipedia.org/wiki/Negocia%C3%A7%C3%A3o Acesso em: 26 marc. 2012, 19h48m
ETAPA 3 – PASSO 3
	Resumo: Habilidades essenciais aos negociadores:
	Assim como em todas as áreas no mundo de hoje e com a globalização, informações que mudam constantemente e diariamente, o próprio negociador deve estar sempre em desenvolvimento, ligados aos acontecimentos do mundo exterior e dentro da empresa. 
	Alguns autores acreditam que a habilidade de negociar é nata outro acham que essas habilidades são aprendidas.
- Habilidade técnica: ter domínio conhecimento especifico para executar o trabalho.
– Habilidade Humana: As habilidades humanas permitem desenvolver bem a equipe e atuar de maneira eficaz como lideres. 
- Habilidade conceitual: são as habilidades que mantém a visão da organização como um todo influenciando e direcionando a administração da empresa.
	E para ter uma negociação de sucesso, deve-se ter planejamento, conhecimento, potencial, informação, destreza, segurança, habilidade, objetividade entre outros adjetivos, para ter uma relação duradoura e confiável. Ter um planejamento estratégico pode auxiliar muito, portanto seguir algumas dicas podem definir uma boa ou má negociação: 
- Ser bom ouvinte, ouvir mais do que falar;
-Ter espírito negociador, assertivo, flexível, e caso necessário ter em mãos possibilidades de alternativas para um bom desfecho;
-Planejador, tendo em mãos dados como recursos, gastos metas, condições, par ter segurança na reunião de negócios;
-Saiba negociar;
- Seja paciente, às vezes quando uma negociação se estende pode trazer bons negócios, nunca se esqueça disso; 
-Lembre-se de que os dois lados tem que obter resultados satisfatórios;
-Seja um bom negociador, não barganhe, lembre-se da sua autoconfiança; 
-Honestidade e ética trás resultados concretos e duradouros; 
-Lembre a concessão deve ser feita por ambas as partes, a balança deve ficar no meio, e nunca deve pender para qualquer lado;
- E claro ser compreensivo diante de adversidades pessoais, a empatia ajuda a trazer resultados satisfatórios.
	Ter habilidades na negociação gera muitas discussões, variam informações, conclusões que nem sempre estão corretas, baseados nisso veremos agora algumas situações para serem analisadas.
	A mesma pressão que você sofre numa negociação o outro lado também sofre, tente saber mais das necessidades do outro lado, para facilitar as concessões. Ter conhecimento sobre as pessoas, assunto, objeto, etapas, estratégias e táticas, impasses, concessões sobre controle.
	Uma boa metodologia sempre servirá para qualquer tipo de negociação e para todo e qualquer tipo de negócio. Não existe um estilo ideal de negociador, tudo deve ser analisado, o importante é conhecer, entender, avaliar a outra parte para saber chegar a um bom desfecho.
	Nunca usar a fraqueza do outro se pretende manter uma relação de negocio duradoura, afinal todos fincam arredios se tentar usar essa tática, como também a necessidade de seu oponente mantendo sempre o foco. 
	Outros pontos importantes são boa postura e tranquilidade. Ter perspectiva do processo, ter empatia pelo próximo, e avaliar o que for de interesse das partes, analisar o que esta sendo proposto, antecipar os fatos e construir bases sólidas para uma boa comunicação transparente e direta.