Aula 10 Precificação

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Contabilidade Gerencial
Aula 10: Preci�cação
INTRODUÇÃO
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Nesta aula, vamos estudar preci�cação, isto é, a formação do preço de venda, uma ferramenta indispensável ao processo gerencial. 
Iremos analisar as ferramentas que possibilitam a empresa de�nir seu preço de venda de todos os gastos (custos, despesas, impostos etc.) bem como a parcela de lucro
que o produto deve proporcionar. 
O correto uso das ferramentas de preci�cação proporciona um preço de venda competitivo e atrativo, garantindo assim a lucratividade do negócio e a satisfação dos
clientes. 
Bons estudos!
OBJETIVOS
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Descrever conceitos e ferramentas para formação do preço de venda.
Compreender os métodos de determinação do preço de venda.
Calcular o Mark Up.
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FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDAS
A formação do preço de venda dos produtos e serviços é uma ferramenta gerencial determinante para a sobrevivência das empresas, representando um dos fatores mais
relevantes para o fracasso ou sucesso de um negócio.
Para determinarmos o preço �nal de venda de um produto ou serviço, precisamos conhecer bem a estrutura de gastos da empresa, bem como o custo mais
especi�camente do produto ou serviço a ser comercializado. 
Outros elementos, além dos fatores gerenciais da empresa, in�uenciam o preço do produto, como por exemplo:
O mercado consumidor
A lei de oferta e procura
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Os produtos concorrentes
Os produtos substitutos etc.
Apesar das variáveis externas e econômicas que in�uenciam na empresa, a gestão estratégica dos seus custos será sempre o fator decisivo para se determinar um preço
competitivo e atrativo, garantindo assim a lucratividade do negócio e a satisfação dos clientes.
Sobre isso, assista ao vídeo a seguir que fala sobre o preço de automóveis no Brasil.
VÍDEO
Como vimos na reportagem, não é o peso da carga tributária que faz com que o Brasil tenha o carro mais caro do mundo, outros fatores levam a esse preço tão abusivo. 
Vimos como, tecnicamente, a partir de ferramentas gerenciais, se dá a formação do preço de venda.
CONCEITOS (PREÇO X VALOR X CUSTO)
A palavra preço vem do latim pretium, e representa o valor monetário de algo. Todos os produtos e os serviços que são vendidos no mercado têm um preço. É o dinheiro
que o comprador ou o cliente deve pagar para efetivar a operação.
De acordo com Atkinson et al (2011):
Custo 
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É o quanto foi gasto pela empresa para ofertar um determinado produto ou serviço. 
Valor 
É o quanto determinado produto ou serviço atende à necessidade dos clientes. 
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Assim podemos entender o preço como a representação da avaliação que o comprador faz das utilidades que um produto ou serviço agrega.
Quais as variáveis e in�uências da formação do preço de venda?
Existem vários elementos que in�uenciam no processo de decisão do preço de venda. Podemos dividi-los em dois grandes grupos:
VARIÁVEIS INTERNAS
Referentes às decisões gerenciais da empresa: 
 
a) Estratégia de Marketing; 
Preço 
É a expressão monetária que exprime quanto o produto ou serviço vale, ou seja, quanto o comprador está disposto a pagar para obter determinado produto/serviço. 
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b) Estrutura de Custos da Empresa; e 
c) Aspectos Organizacionais.
VARIÁVEIS EXTERNAS
Econômicas e de mercado: 
 
a) Mercado e Demanda; 
b) Capacidade de Pagamentos do Consumidor; e 
c) Produtos Substitutos e Concorrentes.
Atenção
, 
O preço sofrerá a in�uência tanto das variáveis internas quanto das variáveis externas à empresa e, antes de qualquer coisa, a empresa deverá sempre levar em consideração todos esses
elementos.
Essas variáveis irão direcionar a empresa em seu planejamento estratégico, de�nir �nanceiramente o preço de venda a �m de que ele seja capaz de:
1
Pagar todos os gastos (custos, despesas e impostos) incorridos na produção e venda do produto ou serviços;
2
Recuperar os investimentos realizados;
3
Gerar lucro.
Para entendermos melhor, vejamos a �gura a seguir que representa �nanceiramente a formação do preço de venda.
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Elementos �nanceiros que compõem o preço de venda 
Fonte: Elaborada pelo autor (Gomes, 2017)
MÉTODOS DE DETERMINAÇÃO DO PREÇO DE VENDA
A formação de preço é uma técnica amplamente estudada tanto em Economia, quanto em Contabilidade. 
Existem três métodos de formação do Preço de Venda:
PREÇO BASEADA NA CONCORRÊNCIA
Neste caso, há liberdade pelas empresas, a partir de seu diferencial (atendimento, qualidade do produto, prazo de entrega, garantia etc.),
para de�nir seu próprio preço, contudo a empresa pode optar em vender pelo mesmo preço do seu concorrente. 
 
Exemplo: Se meus concorrentes estão vendendo por R$10,00, então vou vender também por R$10,00.
PREÇO BASEADO NO MERCADO
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Em alguns casos, por exemplo, nas commodities (matérias-primas e produtos agrícolas tais como minério de ferro, petróleo, carvão, sal,
alumínio, arroz etc.), o preço já é de�nido pelo mercado e, se a empresa deseja entrar nesse ramo, tem que seguir o preço
economicamente estabelecido.
PREÇO É BASEADO NO CUSTO
É formado a partir das técnicas gerenciais, no qual é adicionada uma margem ao preço de custo.
Vamos conhecer agora a técnica de formação de preços mais utilizada no meio empresarial de de�nição da margem a ser atribuída ao custo, o Mark Up.
EXERCÍCIO!
1 - (CFC, 2017) Uma Sociedade Empresária estabelece o preço de venda de suas mercadorias com base no custo de aquisição. 
A mercadoria “A” tem custo de aquisição igual a R$12,00 por unidade. Segundo a política de formação de preço utilizada pela Sociedade Empresária, o valor de venda
estabelecido deve proporcionar uma margem de contribuição, líquida de tributos e despesasvariáveis, de 30% sobre o preço de venda. 
Os tributos incidentes sobre as vendas somam 27,25% e as despesas variáveis de venda somam 2,75%. 
Considerando-se as informações apresentadas, o preço de venda da mercadoria “A” será de:
a) R$16,80
b) R$19,20
c) R$20,00
d) R$30,00
Justi�cativa
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2 - (CFC, 2015) Uma Sociedade Empresária apresenta os seguintes dados: 
• Custo de Aquisição dos produtos R$10,00 
• ICMS sobre a venda 18,00% 
• PIS sobre a venda 0,65% 
• Co�ns sobre a venda 3,00% 
• Comissão sobre as vendas 5,00% 
• Margem líquida desejada 40,00% 
Com base nos dados informados, o preço de venda mínimo do produto deve ser de, aproximadamente:
a) R$13,63
b) R$18,18
c) R$29,99
d) R$26,08
Justi�cativa
MARK UP
Termo em inglês o qual podemos traduzir como marcador.
O que podemos concluir sobre o Mark Up:
✔ É um índice, multiplicador ou divisor, aplicado sobre o custo de um produto ou serviço para determinar o preço de venda; 
✔ Baseado na ideia de margem, pois, nessa metodologia é adicionada ao custo unitário do bem uma margem de lucro; 
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✔ É um índice que cobre todos os gastos da empresa e garante a lucratividade que se espera (de�nida no Orçamento Empresarial); 
✔ É um método de preci�cação com base no custo; 
✔ Seu cálculo é muito prático, por isso ele é muito utilizado.
O Mark Up consiste em somar uma margem de lucro ao custo unitário do produto ou serviço para obter o preço de venda.
Para chegarmos ao valor da margem, precisamos incluir todos os gastos (impostos, taxas, despesas administrativas, despesas �nanceiras) e o percentual de lucro
desejado. 
Vejamos como calculá-lo!
Existem duas fórmulas para o cálculo do Mark Up, ambas chegam ao mesmo resultado:
Mark Up Divisor = 1- ∑taxas percentuais
ou
As taxas percentuais representam toda a estrutura de gastos da empresa vinculada ao produto ou serviço do qual será de�nido o preço mais o percentual de lucro
desejado pela empresa.
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A ideia do Mark Up é chegar ao preço de venda a partir do preço de custo, então faremos o Custo pelo Mark Up.
Utilizando o Mark Up Divisor, encontraremos o preço de venda, dividindo o custo pelo mark up:
Vejamos algumas situações que demonstram esse conceito:
Situação 1
Suponhamos que a empresa Alfa compre determinado produto por R$5,70. O ICMS cobrado, na venda do produto, é de 17%; sobre o preço de venda, também incide PIS e
Co�ns, totalizando uma alíquota de 3,65%. 
As despesas administrativas da empresa giram em torno dos 6%. 
A empresa remunera seus vendedores com uma comissão de 3% e seu lucro desejado antes do IR é de 20%. 
Vamos determinar qual deve ser o seu preço de venda.
SOLUÇÃO
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Primeiro passo: Cálculo das taxas percentuais:
 
(+) ICMS da venda = 17%
(+) PIS e COFINS = 3,65%
(+) Comissão do Vendedor = 3%
(+) Despesas Administrativas = 15%
(+) Lucro desejado = 20%
(=) Taxas Percentuais = 58,65%
 
Segundo passo: Cálculo do Mark Up 
Mark Up Divisor = 1- ∑taxas percentuais 
Mark Up Divisor = 1- 0,5865 
Mark Up Divisor = 0,4135
 
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Mark Up Multiplicador = 2,4183 
 
Terceiro passo: Cálculo do Preço de Venda 
 
Utilizando o mark up divisor:
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Preço de Venda = R$ 13,80 
 
Utilizando o mark up multiplicador: 
Preço de Venda = Custo * Mark Up Multiplicador 
Preço de Venda = 5,70 * 2,4183 
 
Preço de Venda = R$ 13,80
Situação 2
Agora vamos calcular a partir da análise do exemplo da Demonstração do Resultado do Exercício: 
• se caso a empresa adotar o preço de venda encontrado a partir do Mark Up; 
• se conseguirá pagar o custo do produto, as despesas, impostos e ainda auferir um lucro de 20% na comercialização deste item.
SOLUÇÃO
 
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DRE Valor Percentual
Receita Bruta R$13,80 100%
(-) ICMS (R$2,35) 17%
(-) PIS e Cofins (R$0,50) 3,65%
Receita Líquida R$10,95 79%
(-) CMV (R$5,70) 41%
= Lucro Bruto R$5,25 38%
(-) Despesas
Administrativas (R$2,07) 15%
(-) Despesas com
Comissões (R$0,41) 3%
= Lucro Operacional R$2,77 20%
 
Veri�camos, a partir da DRE, que a empresa, comprando o produto por R$5,70 com a aplicação do Mark Up, conseguirá cobrir toda sua
estrutura de custos, pagar as despesas, os impostos e ainda manter uma margem de lucro de 20%. 
 
O índice de marcação de preço encontrado pelo Mark Up se aplicaria a qualquer produto comercializado pela empresa que tivesse, é
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claro, a mesma incidência tributária e não tivesse alguma especi�cidade de custo. 
 
Com o Mark Up, além de a empresa obter mais segurança nas negociações, podemos ainda estabelecer limites para os descontos e
trabalhar a margem de lucro que se espera alcançar com as vendas, pois o Mark Up trabalha justamente a questão da margem de
lucratividade do preço dos produtos ou serviços. 
 
Ter na ponta da caneta um multiplicador que garante, ao preço do produto ou serviço, a cobertura de todos os custos e a margem de
lucro torna a gestão muito mais fácil.
Atenção
, 
O preço de venda por Mark Up pode ser calculado para cada produto individualmente ou para todos os produtos de forma genérica.
PREÇO DE VENDA A PRAZO
Para de�nirmos o preço de um produto ou serviço que será vendido a prazo, ou seja, para ser recebido no futuro, devemos calcular, adicionalmente ao preço de venda
encontrado pelo uso do Mark Up, o custo �nanceiro do dinheiro no tempo.
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Podemos utilizar a sistemática da Matemática Financeira e Administração, para fazer a atualização do dinheiro no tempo:
Preço de Venda a Prazo = Preço de Venda à Vista * (1 + i) 
Onde: 
i = taxa de juros do mercado 
n = quantidade de meses da venda a prazo
Vejamos uma situação:
Utilizando as informações do exemplo Alfa, vamos calcular o preço de venda a prazo considerando que a empresa concede ao cliente o prazo de pagamento de 60 dias e o
custo do capital para a empresa é de 2% a.m.
SOLUÇÃO
n
n
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Preço de Venda a Prazo = Preço de Venda à Vista * (1 + i) 
Preço de Venda a Prazo = 13,80 * (1 + 0,02) 
Preço de Venda a Prazo = 13,80 * (1,02) 
Preço de Venda a Prazo = 13,80 * 1,0404 
Preço de Venda a Prazo = R$ 14,35 
 
Ressalta-se que o valor de R$1,35 é o preço do produto que será recebido, em uma única parcela, 60 dias após a data da compra. 
 
Vejamos como �caria o preço de venda do produto, caso a venda a prazo fosse em parcelas:
Onde: 
 
i = taxa de juros do mercado 
n = quantidade de parcelas da venda a prazo 
 
Vamos supor que a empresa tenha vendido o produto parcelado em 5 vezes e o custo do capital para a empresa permaneça de 2% a.m.
Quanto �ca o valor de cada parcela e qual o valor do preço de venda �nal do produto?
n
2
2
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Valor da Parcela na Venda a Prazo = R$ 2,94 
 
Preço Final do Produto na Venda a Prazo = 2,94 * 5 
 
Preço Final do Produto na Venda a Prazo = R$ 14,70
ATIVIDADE
1 - Qual preço de venda deve ser aplicado em determinado produto cujo custo de compra é de R$17,20? Os impostos incidentes sobre as vendas são: ICMS de 17%, PIS e
Co�ns 3,65% e seu lucro desejado antes do IR é de 20%. 
A empresa possui a seguinte estrutura de gastos:
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Estrutura de Despesas
Comissões 2,00%
Embalagens 1,50%
Frete 2,50%
Publicidade 1,00%
Despesas de Vendas 5,52%
Despesas Administrativas 8,00%
Em posse dessa informação, elabore, ainda, a DRE evidenciando que a formação do preço cobre toda a estrutura de custos da empresa, paga seus tributos e alcança o
lucro desejado.
Resposta Correta
2 - (TCE-PA, 2012) O senhor Marcos necessita calcular o custo de produção da sua empresa e, assim, poder determinar o seu preço de venda. Para tanto levantou algumas
informações dos seus dados contábeis conforme tabela abaixo. E, também, levantou informações sobre os componentes que o produto utiliza, assim como o tempo
necessário para a sua produção. 
1.° A empresa fabrica os produtos AAA e BBB, que utilizam as mesmas matérias primas YYY e ZZZ com a seguinte composição:
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Produtos
Matérias primas
YYY ZZZ
AAA 3 2
BBB 2 4
2.° O custo da matéria prima no seu controle de estoques de YYY é de R$25,00 e de ZZZ é R$12,00. 
3.° Os tempos de produção dos produtos AAA e BBB, respectivamente são: 2,5 horas e 4,5 horas. 
4.° As horas/homens contratadas para o período, totalmente dedicado à produção, é de 4.120 horas a um custo de R$39.552,00, no entanto, os estudos mostraram que há
20% de tempo improdutivo. 
5.° Os custos indiretos de fabricação totalizam R$14.832,00 e a empresa pretende alocar com base nas horas/MOD. 
6.° O volume de produção para o período é de 800 unidades de AAA e de 288 unidades de BBB. 
7.° As despesas operacionais representam 16% e os tributos 27% sobre a receita. 
Considerando os dados acima, calcule os custos unitários de cada produto e o Mark Up multiplicador, sabendo-se que a empresa deseja um lucro de 10%; e assinale a
alternativa correta.
a) R$ 140,25; R$ 172,25 e 2,1277
b) R$ 132,00; R$ 157,40 e 2,1277
c) R$ 132,00; R$ 157,40 e 1,7544
d) R$ 140,25; R$ 172,25 e 1,7544
e) R$ 138,00; R$ 168,20 e 2,1277
Justi�cativa
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3 - (IADES, 2016) Um dos métodos usados para determinar o preço de venda de um produto é a partir dos respectivos custos, acrescidos de uma margem, ou Mark Up,
para cobrir gastos como impostos, despesas administrativas e a margem de lucro de�nida pela empresa. 
Considere hipoteticamente que determinado produto apresente os dados a seguir.
Custo unitário = $20
Despesas administrativas: equivalente a 10% da receita bruta
Impostos: 25% do preço de venda
Margem de lucro: 25% da receita bruta
Com base nessas informações, o preço de venda do produto será:
a) $33,33
b) $50
c) $53,50
d) $58
Justi�cativa
4 - (Petrobrás, 2010) No que se refere ao etanol, considere as informações apresentadas abaixo:
Custo variável unitário (litro): $0,80/litro
Custos �xos: $300.000,00
Venda esperada em unidades (litros): 500.000 litros
Uma distribuidora de combustíveis instituiu que o preço do etanol, em seus postos, será determinado com base no Mark Up de 20% sobre as vendas. Assim, o preço de
Mark Up para o litro do etanol seria:
a) 1,75
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b) 1,68
c) 1,60
d) 1,40
Justi�cativa
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Glossário