Marketing de Vendas (EMD06) - Avaliação I

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1. A equipe de forças de vendas de uma empresa deve ser formada por porta-vozes que 
disseminem as ideias da marca ou da organização. Estes disseminadores, os tais 
vendedores, podem ocupar diferentes cargos e posições na área de vendas. Sobre as 
posições de venda que um vendedor pode assumir, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) O vendedor de soluções é aquele que toma os pedidos para a empresa, analisa e 
repassa a equipe de faturamento que conduzirá o restante da venda. 
 b) O técnico que está na função de vendas atua como um consultor, que tira dúvidas e 
passa confiança ao consumidor para efetivar a venda. 
 c) O vendedor missionário lidera equipes comprometidas, sua principal função é vender 
com os outros vendedores da sua equipe. 
 d) O vendedor entregador tem como função receber os consumidores atrás do balcão da 
loja, certificando-se do atendimento neste posto. 
 
2. Dentro do composto mercadológico está o preço. Quando um produto ou serviço recebe um 
valor monetário, existem muitos aspectos embutidos: custeio, distribuição, valor dos 
funcionários e perfil do público-alvo desejado (renda). Com relação ao preço, classifique V 
para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) É o mais importante componente do mix de marketing. 
( ) Define a venda por si próprio. 
( ) Poderá segmentar o perfil do público-alvo. 
( ) É fundamental para equilibrar as despesas da empresa e alavancar as vendas. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - V - F - F. 
 b) V - V - V - F. 
 c) V - F - V - F. 
 d) F - F - V - V. 
 
3. A personalização do perfil de um líder, antes de tudo, é fazer com que a pessoa seja 
admirada e seguida pelas pessoas ao seu redor em função de seu bom exemplo. O 
profissional que gerencia vendas precisa ter esse perfil e estimular no grupo a vontade 
voluntária da participação em função de um bom ambiente profissional. Com relação à 
liderança democrática, analise as sentenças a seguir: 
 
I- A coerção é a forma mais utilizada. 
II- A equipe age longe do controle e sem a autoridade. 
III- A cooperação voluntária é o método de autoridade utilizado. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Somente a sentença II está correta. 
 b) Somente a sentença I está correta. 
 c) As sentenças II e III estão corretas. 
 d) Somente a sentença III está correta. 
 
4. Toda empresa tem uma forma de trabalhar com a área de vendas no mercado. A estrutura 
da força de vendas refere-se ao tipo de produto que a organização oferece no mercado, o 
método que a organização vai atender aos clientes e sua distribuição. Sobre a classificação 
das estruturas de forças de vendas mais comuns, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) O vendedor responsável pelo território tem suas responsabilidades e incentivo de 
cultivar negócios locais e ligações individuais. As despesas são menores, pois cada 
vendedor viaja numa área menor. 
( ) Sobre o produto, é muito importante que os vendedores conheçam o que vendem, e as 
empresas deem treinamento cada vez que inovam a sua linha de produtos. 
( ) Por mercado, as empresas não especializam a força de vendas, pois os vendedores já 
conhecem as necessidades dos clientes. A maior vantagem é que os clientes estão por 
todo o país, o que não exige muita viagem, e sim contato por telefone ou e-mail. 
( ) Por combinada, é quando uma organização vende uma pequena quantidade de 
produtos para vários tipos de clientes que estão localizados em uma grande área territorial. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - F - V - V. 
 b) F - F - V - F. 
 c) F - V - F - V. 
 d) V - V - F - F. 
 
5. O gerente de vendas sempre está envolvido com as vendas, atendimento e outras 
atividades relacionadas ao marketing da organização. O gerente de vendas possui algumas 
funções básicas. Com relação a essas funções básicas, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Planejar a atividade de vendas, estabelecer prioridades e delegar autoridade. 
( ) Controlar as atividades de vendas, procurando atingir os resultados sem a 
preocupação com os custos. 
( ) Auxiliar os vendedores na realização de suas tarefas, desenvolvendo-os para 
promoções futuras. 
( ) Manter a harmonia organizacional com os demais departamentos da empresa. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - V - V - F. 
 b) V - F - V - V. 
 c) F - V - V - F. 
 d) F - F - F - V. 
 
6. O portfólio de produtos é o conjunto de produtos oferecidos pela empresa ao mercado e 
possui abrangência, extensão, profundidade e consistência. Sobre as características do 
portfólio, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) O portfólio consistente é o que apresenta uma proximidade entre as linhas de produtos 
oferecidas ao mercado, seja com relação ao uso, às exigências de produção ou ao uso dos 
canais de distribuição. 
( ) Um portfólio abrangente é aquele que possui um grande número de itens que são 
oferecidos ao mercado e ao consumidor. 
( ) Um portfólio com grande profundidade é aquele que apresenta quantidades diferentes 
de linhas de produtos oferecidas aos consumidores da marca. 
( ) O portfólio extenso refere-se à quantidade de opções que são oferecidas em cada 
produto da linha. São os diferentes tamanhos e embalagens de cada produto. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - F - F - F. 
 b) F - V - F - V. 
 c) F - F - F - V. 
 d) V - V - F - V. 
 
7. A complexidade de informações necessárias para formar o perfil de um profissional de 
vendas é bastante complexo, a capacitação intelectual e técnica, além da experiência, são 
os elementos-chave para a identificação deste profissional. Dentro de uma equipe, as 
pessoas que trabalham com vendas podem ocupar diferentes cargos e posições de vendas. 
Sobre os cargos e as posições, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Técnico. 
II- Vendedor de soluções. 
III- Gerador de demanda. 
IV- Missionário. 
 
( ) Planeja boa imagem ou informa o usuário sobre o produto. 
( ) Atua mais como um consultor para saneamento de dúvidas e especificidades do 
produto. 
( ) Usa a criatividade e técnicas para efetivar pedidos e conseguir vendas. 
( ) Profissional que é especialista em resolver problemas de clientes. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) IV - I - III - II. 
 b) I - II - III - IV. 
 c) III - IV - II - I. 
 d) II - III - I - IV. 
 
8. A partir do momento em que o cliente estabelece a relação custo/benefício, com relação à 
percepção sobre um produto ou serviços, ele está dando valor à mercadoria. O modo como 
a pessoa percebe o produto determina a sua compra. Na linguagem do marketing, importa 
mais a percepção do que a realidade. Sobre como Futrell (2003, p. 94) define a percepção, 
analise as sentenças a seguir: 
 
I- Essa seleção, organização e interpretação passam pelo uso dos sentidos - visão, tato, 
olfato, audição e paladar - e assim o consumidor identifica o seu produto. 
II- Mecanismo de percepção pelo qual o consumidor ignora informações recebidas, 
prestando atenção e retendo somente uma pequena parte. 
III- Mecanismo utilizado para alterar a informação recebida, compatibilizando com as suas 
crenças e valores. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: FUTRELL, C. M. Vendas: fundamentos do processo pelo qual uma pessoa 
seleciona, organiza e interpreta informações e novas práticas de gestão. São Paulo: 
Saraiva, 2003. 
 a) Somente a sentença II está correta. 
 b) As sentenças II e III estão corretas. 
 c) Somente a sentença I está correta. 
 d) Somente a sentença III está correta. 
 
9. O plano de vendas é um documento
importante e formal da organização, no qual constam 
as linhas de conduta para todos os colaboradores da organização que estão envolvidos 
com vendas. Para elaborá-lo, é essencial a avaliação do mercado e das vendas da 
empresa, elaborar orçamentos, dividir regiões, fazer previsões para os vendedores. Na 
avaliação do potencial de mercado, são usadas algumas medidas para a absorção de 
alguns produtos. Sobre essas medidas, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Na intenção de compra, o objetivo é entrevistar clientes para saber sobre a compra de 
produtos na organização e sua quantidade. Pode ser somente uma intenção e não uma 
compra concretizada. 
II- A comparação envolve a venda de um produto em uma localização comparada com o da 
concorrência, determinando assim o potencial de vendas nacional de um produto. 
III- Os testes de mercado envolvem informações que já existem sobre o mercado, por 
exemplo, renda, quanto vai gastar, para então estabelecer o potencial de vendas da 
organização. 
IV- Na análise de dados secundários, o produto é testado numa fatia pequena do mercado, 
para então obter os resultados que a empresa está almejando. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II e IV estão corretas. 
 b) As sentenças III e IV estão corretas. 
 c) As sentenças I e III estão corretas. 
 d) As sentenças I e II estão corretas. 
 
10. O composto mercadológico é formado pelos 4 Ps: produto, preço, praça e promoção. A 
gestão de um empreendimento no mercado depende da forma como este mix ou composto 
de marketing é observado pelos seus executivos. Cada um destes quatro elementos tem o 
mesmo grau de relevância, porém com funções diferentes para a organização. Com relação 
à praça, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Tem a função de dialogar com o mercado, através da comunicação. 
( ) Possui atribuições estratégicas na distribuição de produtos e serviços. 
( ) Sua fixação depende também do custeio da empresa. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - F - V. 
 b) V - V - F. 
 c) F - F - V. 
 d) F - V - F.