Unidade 3

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PARTE 3
UNIDADE 5 - Planejamento e controle financeiro da agroindústria 101 
5 Planejamento e controle financeiro ...................................................... 101
5.1 Contabilidade Oficial ..................................................................................... 102
 5.1.1 Conceito de ativo, passivo e patrimônio líquido .......................... 105
 5.1.2 Receitas, despesas e resultado do exercício ................................... 107
5.2 Contabilidade Gerencial Simplificada ..................................................... 109
 5.2.1 Centro de responsabilidade ............................................................... 110
 5.2.2 Controles de campo e de escritório .................................................. 111
 5.2.3 Etapas da contabilidade gerencial simplificada ......................... 112
5.3 Orçamentação ................................................................................................. 114
Resumo ..................................................................................................................... 117
Atividades ................................................................................................................ 117
UNIDADE 6 - Comercialização de produtos agroindustriais .......... 119 
6 Sistema de comercialização ........................................................................... 119
 6.1 Funções de Comercialização .............................................................. 121
 6.1.1 Funções de permuta ..................................................................... 121
 6.1.1.1 Compra .............................................................................. 121
 6.1.1.2 Venda ................................................................................. 121
 6.1.2 Funções físicas ............................................................................... 122
 6.1.2.1 Beneficiamento e embalagem .................................... 122
 6.1.2.2 Transporte ......................................................................... 122
 6.1.2.3 Armazenamento ............................................................. 123
 6.1.3 Funções auxiliares ......................................................................... 123
 6.1.3.1 Financiamento ................................................................. 123
 6.1.3.2 Padronização .................................................................... 124
 6.1.3.3 Assunção de risco ............................................................ 124
 6.1.3.4 Informação de mercado ................................................ 124
 6.2 Instituições de Comercialização ........................................................ 125
SUMÁRIO
 6.3 Níveis de Mercado ...................................................................................125
 6.3.1 Integração do mercado ...............................................................126
 6.4 Canais, Fluxos e Margens de Comercialização .............................. 127
 6.5 Agrobusiness Brasileiro ......................................................................... 128
Resumo ..................................................................................................................... 131
Atividades ................................................................................................................ 131
unidade
5
ObjeTiVOS deSTa unidade
•	 Compreender os concei-
tos básicos de contabili-
dade e planejamento nas 
atividades agroindustriais;
•	 Analisar a importância da 
contabilidade e planeja-
mento na organização da 
agroindústria.
PLanejaMenTO e COnTROLe 
FinanCeiRO da aGROindÚSTRia
5 PLANEJAMENTO E CONTROLE FINANCEIRO 
O processo administrativo tem por objetivo maior, a decisão. 
Antonialli (1999) ressalta que estas decisões vão das rotineiras 
(a elaboração dos programas diários de produção) até as não-
rotineiras (decisão de investimento em uma nova atividade 
agropecuária ou serviço).
Antonialli (2003) resume que a contabilidade precisa fornecer 
informações em três diferentes faces:
•	 Registro: é a acumulação de dados; cujo aspecto da contabilidade 
permite que as partes internas e externa avaliem o desempenho 
e a posição da empresa;
•	 Direção da Atenção: são os relatórios e as interpretações 
de informações que ajudam aos gestores a concentrar-se 
nos problemas, imperfeições, ineficiências e oportunidades 
operacionais. A direção da atenção está comumente 
associada ao planejamento e controle do momento, à análise 
e investigação de relatórios contábeis internos de rotina;
102 TeCnOLOGia de aLiMenTOS102
•	 Solução de Problemas: este aspecto da contabilidade envolve a 
quantiicação concisa dos méritos relativos de possíveis alternativas 
de ação, muitas vezes com recomendações para o melhor 
procedimento. A solução de problemas está comumente associada 
à decisões não-repetitivas, à solução que exigem análises contábeis 
especiais de relatórios.
O sistema contábil é o maior sistema de informação quantitativas 
de quase todas as empresas e, é um meio formal de se reunir dados 
para ajudar e coordenar as decisões com base nos objetivos da 
organização. Um sistema contábil eficaz dá informações para três 
finalidades amplas:
1. Relatórios internos para gestores, para uso no planejamento e 
controle das atividades de rotina;
2. Relatórios internos para gestores, para serem usados no planeja-
mento estratégico, nas tomadas de decisões especiais na formula-
ção das políticas globais e de longo prazo;
3. Relatórios externos para acionistas, para o governo e para outras 
partes externas.
A contabilidade inanceira (oicial) tem maior interesse pela terceira 
inalidade (relatórios externos) e, tem se orientado, tradicionalmente, 
para os aspectos históricos da organização.
A contabilidade gerencial tem por característica distintiva orientar sua 
ênfase nas inalidades internas de planejamento e controle (SILVA, 1992).
5.1 Contabilidade oficial
A contabilidade é conceituada como a ciência que estuda e controla 
o patrimônio das entidades. Sua inalidade é fornecer informações 
sobre a composição do patrimônio dessas entidades e suas variações 
(FRANCO, 1992).
Assim o objeto de estudo da contabilidade é o patrimônio e seu campo 
de aplicação são as entidades econômico-administrativas. Para atingir 
seu objetivo, seja ele econômico ou social, as entidades utilizam os bens 
patrimoniais necessários a seus ins (ANTONIALLI, 2003).
PLanejaMenTO e COnTROLe FinanCeiRO da aGROindÚSTRia | unidade 5 103
Dessa forma, Antonialli (2003) airma que as entidades podem englobar 
tanto aquelas com ins lucrativos (empresas), quanto aquelas sem ins 
lucrativos (sociais, ilantrópicas, de lazer, ensino, pesquisas etc.) que, 
também possuem um patrimônio que precisa ser administrado e, 
sobre ele fornecer informações a todos os que, direta ou indiretamente, 
mantém vínculos de interesse com ela.
Acrescenta Iudícibus (2000) que, para a contabilidade alcançar sua 
inalidade ela processa o registro de todos os fatos relacionados com a 
formação, a movimentação e as variações do patrimônio administrativo, 
vinculado à entidade, objetivando assegurar seu controle e fornecer 
informações ao grupo de pessoas que se interessam pela contabilidade 
ou que dela necessitam.
Para Crepaldi (1997) a contabilidade rural destaca-secomo o principal 
instrumento de apoio às tomadas de decisão durante a execução e o 
controle das operações da empresa.
Quanto à inalidade, segundo Antonialli (2003), a contabilidade pode ser 
executada para atender dois objetivos essenciais: o iscal e o gerencial.
Quando falamos na inalidade iscal, a contabilidade destina-se 
essencialmente para ins externos (governo, acionistas, bancos 
etc.) destacando-se a confecção no caso de pessoas jurídicas dos 
demonstrativos contábeis oiciais (Balanço Patrimonial e Demonstração 
do Resultado do Exercício) amparado por documentos comprobatórios 
como notas iscais, duplicatas, entre outros.
No caso do produtor rural, além das notas iscais, ele deve preparar 
outros comprovantes para declaração do imposto de renda, guias para 
transporte de animais (GTA), declarações para obtenção do cartão de 
produtor rural, entre outros.
Destacando a inalidade gerencial, a contabilidade deve fornecer 
informações para ins internos da empresa rural (proprietários, 
administradores, gerentes etc.) ou seja, visam fornecer informações para 
auxiliar o produtor nas tomadas de decisão.
Existe um conjunto de regras, normas, ou princípios que formam o 
arcabouço teórico que sustenta toda a ciência contábil.
104 TeCnOLOGia de aLiMenTOS104
Existem também dois métodos fundamentais para se proceder a 
escrituração contábil dos fatos e transformações que movimentam a 
empresa: o método das partidas simples (contabilidade simpliicada) e 
o dos método das partidas dobradas.
O método simpliicado, as operações realizadas são registradas uma 
única vez (débito ou crédito), não se fazendo a contrapartida.
O método das partidas dobradas, ao contrário, dita um modo de 
lançamento em cada transação, que é registrado em função de uma 
contrapartida, ou seja, o mesmo valor é lançado em duas contas no 
mínimo através de débitos e créditos simultâneos a im de manter o 
equilíbrio patrimonial. Consequentemente, a soma dos débitos deverá 
ser igual à soma dos créditos, em perfeito equilíbrio (ANTONIALLI, 2003).
Entretanto, apenas para ilustrar, um exemplo de partida dobrada 
poderia ser: compra à vista de uma máquina através da emissão de 
cheque da empresa, neste caso, aumenta a conta “Máquinas” (ativo) 
que é debitada e, como contrapartida, diminui a conta “Banco Conta 
Movimento” (Passivo) que é creditada.
As técnicas contábeis estão relacionadas a todos os procedimentos 
básicos de condução do processo contábil que, são padronizadas e 
seguidas por todos os contadores. Silva (2001) resume as técnicas 
contábeis nos seguintes passos:
1. Deinição do plano de contas: tem como função possibilitar 
a adequada forma de controle do patrimônio da entidade 
contabilizada. Dessa forma, deve-se prever um elenco de todas as 
contas necessárias aos registros contábeis. O plano de contas é 
composto, basicamente, por uma relação de contas patrimoniais 
(Ativo, Passivo e Patrimônio Líquido) e contas de resultado (Receitas e 
Despesas), agrupadas segundo suas funções e, complementada por 
instruções que expliquem a sua composição e seu funcionamento;
2. Escrituração: refere-se ao registro de todos os fatos contábeis 
(transações) que possam ser expressas em termos monetários no Livro 
Diário, bem como nas Fichas do Razão, devidamente comprovadas 
através de documentos. No livro diário cada lançamento é chamado 
de partida de diário e, são efetuados em ordem cronológica à medida 
que vão ocorrendo no cotidiano das empresas. Já, as ichas do razão 
tem a função de agrupar os lançamentos em cada conta individual. 
Passado o mês é preciso levantar o Balancete de Veriicação para 
PLanejaMenTO e COnTROLe FinanCeiRO da aGROindÚSTRia | unidade 5 105
relacionar todos os saldos diferentes de zero de cada conta da 
contabilidade, este saldo é o mesmo que consta em cada Ficha 
do Razão. O Balancete de Veriicação é uma forma de checar se o 
total de débitos das contas confere com o total de créditos, a im 
de manter o equilíbrio patrimonial. Atualmente, existem softwares 
especíicos de contabilidade que facilitam o processo de escrituração 
e processamento e emissão dos relatórios da contabilidade;
3. Elaboração das demonstrações contábeis: após o encerramento 
do período contábil é possível elaborar as demonstrações contábeis 
que expressam a situação patrimonial, além do resultado (lucro 
ou prejuízo) do período. As principais demonstrações contábeis-
inanceiras de uma empresa são o Balanço Patrimonial e a 
Demonstração do Resultado do Exercício;
4. Auditoria: trata-se do exame ou a veriicação da exatidão dos 
procedimentos contábeis. Existem dois tipos de pessoas que fazem 
a auditoria na contabilidade das empresas: o primeiro, é o auditor 
independente (ou externo), ou seja, aquele que não possuí vínculo de 
emprego com a empresa sendo remunerado para realizar o trabalho 
de auditoria, é um proissional liberal, embora possa estar vinculado 
a uma empresa de Auditoria; o segundo é o auditor interno que, é 
empregado da empresa em que faz o exame da contabilidade;
5. Análise das demonstrações inanceiras: também conhecida 
por “análise de balanços”, refere-se ao processo de análise das 
demonstrações inanceiras da empresa com objetivo de levantar 
aspectos sobre sua “saúde inanceira”. O objetivo dessa análise pode 
ser diversos: medidas de desempenho, concessão de créditos (por 
bancos e inanceiras), investimentos, entre outros.
5.1.1 Conceito de Ativo, Passivo e Patrimônio Líquido
São três os componentes básicos da contabilidade: o Ativo, o Passivo e 
o Patrimônio Líquido.
O Ativo representa todos os bens de uma entidade. Exemplos: 
dinheiro em espécie, dinheiro guardado no banco, duplicatas a 
receber proveniente de vendas a prazo, estoques de produtos, 
móveis para uso da empresa, veículos, edifícios, terrenos, máquinas, 
entre outros. Todos os componentes do Ativo acham-se do lado 
esquerdo do Balanço Patrimonial, quando este é disposto em seção 
contínua (ou bilateral).
106 TeCnOLOGia de aLiMenTOS106
Já o Passivo representa todas as obrigações inanceiras que uma 
empresa tem para com terceiros, em resumo são todas as dívidas da 
empresa. Exemplos: duplicatas a pagar, salários a pagar, aluguéis a pagar, 
encargos sociais a pagar, empréstimos a pagar, juros a pagar, impostos 
a pagar, entre outros. Todos os componentes do Passivo acham-se do 
lado direito do Balanço Patrimonial.
E o Patrimônio Líquido, também chamado de capital próprio, registra 
o valor que os proprietários da empresa tem aplicado no negócio. Na 
realidade, o Patrimônio Líquido representa a diferença entre o Ativo 
e o Passivo, ou melhor, todos os bens e direitos que a empresa possui 
(Ativo) subtraído do total de suas dividas (Passivo).
Nesse sentido, existe uma equação básica na contabilidade que 
regulamenta todo seu funcionamento, tal equação é bem simples:
ATIVO = PASSIVO + PATRIMÔNIO LÍQUIDO
Na realidade, essa equação diz respeito aos relexos que as transações 
ocorridas provocam na situação econômica-inanceira das empresas.
Com a inalidade de ilustrar os conceitos acima, apresentamos na Tabela 
1, uma exemplo de um Balanço Patrimonial simpliicado, disposto em 
seção bilateral, da Empreendimentos Camila LTDA.
TABELA 1 - Exemplo simpliicado de Balanço Patrimonial
Empresa Empreendimentos Camila LTDA. - BALANÇO PATRIMONIAL 
encerrado em 31/12/XX
ATIVO PASSIVO
Caixa 500 Duplicatas a pagar 1.300
Bancos 800 Salários a pagar 450
Duplicatas a receber 250 Impostos a pagar 250 2.000
Material em estoque 300
Imóveis 4.000 PATRIMÔNIO LÍQUIDO
Máquinas 2.500 Capital Social 6.500
Veículos 750 Lucros acumulados 600 7.100
TOTAL DO ATIVO 9.100 Total Passivo + Patrimônio Líquido 9.100
Fonte: Adaptado de ANTONIALLI (2003)PLanejaMenTO e COnTROLe FinanCeiRO da aGROindÚSTRia | unidade 5 107
Nota-se no exemplo da Empresa Empreendimentos Camila LTDA. 
que, naquela data (pois o Balanço Patrimonial é estático), o Ativo da 
empresa totalizava $ 9.100,00 composto por uma série de contas que 
apresentavam os respectivos saldos naquela data. Da mesma forma, o 
Passivo totalizava $ 2.000,00 e, o Patrimônio Líquido $ 7.100,00. Dessa 
forma, a equação básica da contabilidade foi satisfeita, ou seja, ATIVO = 
PASSIVO + PATRIMÔNIO LÍQUIDO.
5.1.2 Receitas, Despesas e Resultado do Exercício
As Receitas de uma empresa são consideradas como o dinheiro que 
ela recebe ou tem direito de receber, proveniente de suas operações 
(vendas de mercadorias, produtos ou serviços). As receitas, também, 
podem ser derivadas de juros sobre depósitos bancários ou títulos e, de 
outros ganhos eventuais. A obtenção de receitas resulta, pois, em um 
aumento do Patrimônio Líquido. Alguns exemplos de receitas podem 
ser: receitas de vendas, receitas de aluguel, receitas de juros (inanceiras), 
entre outras.
As Despesas de uma empresa são os gastos por ela desembolsadas ou 
devidos, necessárias ao desenvolvimento de suas operações. Também, 
pode-se entender as despesas como sendo o consumo de bens e 
serviços, que, direta ou indiretamente, deverá produzir uma Receita. 
Diminuindo ou aumentando o Passivo, uma despesa é realizada com a 
inalidade de se obter uma receita cujo valor seja superior à diminuição 
que provoca no Patrimônio Líquido. Alguns exemplos de despesas 
podem ser: despesas com salários, despesas com aluguéis, despesas 
com material de limpeza, despesas com propagandas, despesas com 
energia elétrica, despesas inanceiras (juros), entre outras.
O Resultado de uma empresa é a diferença entre Receitas e Despesas 
em um determinado período contábil. O Resultado será positivo (lucro), 
o que irá aumentar o Patrimônio Líquido da empresa, quando as receitas 
forem maiores que as despesas. Já, o resultado negativo (prejuízo), o que 
irá diminuir o patrimônio líquido da empresa, se dá quando as receitas 
forem menores que as despesas. Tais deinições são encontradas em 
Marion (2003) e Gouveia (1993).
108 TeCnOLOGia de aLiMenTOS108
Segundo Antonialli (2003), o período contábil (também, denominado 
exercício social ou exercício contábil), é o espaço de tempo escolhido 
para que a contabilidade mostre a situação patrimonial e inanceira 
da empresa na evolução de seus negócios. Para inalidades externas, o 
período contábil normalmente é de um ano e, muitas vezes, corresponde 
ao ano calendário.
TABELA 2 - Balanço Patrimonial da Agropecuária Pinheiro Verde LTDA
Agropecuária Pinheiro Verde LTDA - BALANÇO PATRIMONIAL (encerrado 
em 31 de dezembro) - valores em $
ANO X3 ANO X4
ATIVO CIRCULANTE (AC) 63.997 118.252
Caixa 4.305 3.468
Banco conta movimento 3.384 2.032
Estoques 23.094 54.112
Duplicatas a receber 33.214 58.640
ATIVO RALIzÁVEL A LONGO PRAzO (RLP) 2.350 -
ATIVO PERMANENTE (AP) 25.456 80.890
Investimentos 2.320 5.580
Imobilizado 23.136 71.910
Diferido - 3.400
TOTAL DO ATIVO 91.803 199.142
PASSIVO CIRCULANTE (PC) 44.167 68.979
Fornecedores 25.858 40.679
Salários a pagar 5.469 8.890
Impostos a pagar 2.340 3.560
Empréstimos bancários 10.500 15.850
PASSIVO EXIGÍVEL A LONGO PRAzO (ELP) 9.400 75.488
PATRIMÔNIO LÍQUIDO (PL) 38.236 54.675
Capital 25.891 30.135
Reservas e Lucros acumulados 12.345 24.540
TOTAL DO PASSIVO + PATR. LÍQUIDO (P + PL) 91.803 199.142
Fonte: Adaptado de ANTONIALLI (2003)
PLanejaMenTO e COnTROLe FinanCeiRO da aGROindÚSTRia | unidade 5 109
TABELA 3 - Demonstração de Resultados do Exercício da Agropecuá-
ria Pinheiro Verde LTDA
Agropecuária Pinheiro Verde LTDA. - Demonstração do Resultado do 
Exercício (encerrado em 31 de dezembro) - valores em $.
ANO X3 ANO X4
VENDAS (V) 159.435 207.334
(-) Custo dos Produtos Vendidos (CPV) (120.543) (153.679)
(=) LUCRO BRUTO 38.892 53.655
(-) DESPESAS OPERACIONAIS (26.061) (42.324)
Despesas de Vendas (8.112) (10.443)
Despesas Administrativas (9.954) (11.450)
Despesas Financeiras (7.995) (20.431)
(=) LUCRO OPERACIONAL 12.831 11.331
(-) RESULTADO NÃO OPERACIONAL (1.432) (2.437)
(=) LUCRO ANTES IMPOSTO DE RENDA 11.399 8.894
(-) Impostos de renda (2.922) (3.123)
(=) LUCRO LÍQUIDO (LL) 8.477 5.771
Fonte: Adaptado de ANTONIALLI (2003)
5.2 Contabilidade Gerencial Simplificada
A contabilidade pelo método simpliicado não é obrigatória por Lei, não 
exige pessoal especializado para sua execução, é menos precisa que o 
método das partidas dobradas, porém, mais fácil de ser conduzida. Por 
esses motivos, ela é mais indicada para pequenas e médias empresas 
rurais que não são obrigadas pela legislação brasileira a efetuarem 
registros contábeis oiciais. O único momento em que o Governo 
(Receita Federal) exige alguma prestação de contas dessas empresas é 
na declaração do Imposto de Renda do produtor rural (cédula rural) que 
ocorre uma vez por ano.
De acordo com Antonialli (2003) pelo método simpliicado, as operações 
realizadas pela empresa são registradas uma única vez (debitadas ou 
110 TeCnOLOGia de aLiMenTOS110
creditadas), não existindo a contrapartida como no caso das partidas 
dobradas.
Segundo Pedoveze (2000), o método simplificado foi elaborado 
antes do conhecimento ou a criação da figura do patrimônio 
líquido, ou do conceito de receita e despesa como elementos 
patrimoniais.
Na literatura brasileira, há poucos trabalhos que discutem a conta-
bilidade gerencial simplificada, com isso, não há um padrão a ser se-
guido. As iniciativas utilizadas pelos empresários seguem critérios 
individuais. Nesse sentido, o método aqui exposto foi uma iniciati-
va de sistematizar o processo contábil simplificado apresentando 
conceitos extraídos da contabilidade oficial procurando adaptá-los 
à realidade das empresas rurais e respeitando suas características e 
peculiaridades.
5.2.1 Centro de Responsabilidade
O processo de escrituração contábil precisa ser planejado, ou seja, 
deve-se deinir o que se pretende contabilizar e quais os critérios que 
envolvem este processo. Os conceitos que serão utilizados aqui tem 
origens na contabilidade gerencial e são denominados Centros de 
Responsabilidade. Os centros de responsabilidades são os seguintes:
Centros de Custo: são unidades de acumulação de custos e despesas 
que, devem ser rateados ao inal de cada período ou ciclo produtivo. 
Podem ser entendidos como atividades meio, ou seja, existem em 
função de outras atividades ou mesmo são prestadores de serviços 
que deverão ser apropriados pelas atividades que os utilizam. Alguns 
exemplos: tratores, veículos, silagem de milho, fábrica de ração, despesas 
gerais e administrativas, entre outros.
Centros de Lucro: são unidades de acumulação de receitas, despesas e 
custos e estão relacionados com as atividades im da empresa, ou seja, 
produzem bens e serviços cujo objetivo é a comercialização. Alguns 
exemplos são: bovinos de leite, café, milho, feijão, gado de corte, suínos, 
frango de postura, entre muitos outros.
PLanejaMenTO e COnTROLe FinanCeiRO da aGROindÚSTRia | unidade 5 111
Centros de Investimento: são unidades de acumulação de despesas 
e custos, que irão ampliar o patrimônio da empresa. Alguns desses 
investimentos são bens duráveis e deverão ser depreciados ao longo 
de sua vida útil. Alguns exemplos: compra de máquinas, compra de 
animais, investimento em estoques, consórcios etc. É muito comum 
a confusão entre despesa e investimento, esse erro pode levar o 
empresário à conclusões erradas nas análises dos resultados da 
empresa.
A separação do negócioem centros de responsabilidade possui algumas 
vantagens, entre elas pode-se citar:
•	 facilita a organização e classiicação dos registros contábeis;
•	 possibilita a distribuição dos custos e despesas entre as atividades 
internas da empresa;
•	 simpliica o cálculo dos custos e resultados por atividade e,
•	 torna o processo contábil mais didático e coniável.
5.2.2 Controles de Campo e de Escritório
Definidos os centros de responsabilidades, deve-se então partir 
para o estabelecimento dos controles de campo e de escritório, 
de forma a coletar todos os dados envolvidos nas atividades 
agropecuárias. Os controles de campo procuram fazer uma “ponte” 
entre a realidade do campo e o escritório, no sentido de coletar 
os principais eventos que ocorrem no cotidiano de cada centro de 
responsabilidade (ANTONIALLI, 2003). No caso da empresa rural os 
principais controles de campo são:
•	 Controle de mão de obra: é preciso controlar onde cada empregado 
trabalhou diariamente, ou seja, para qual atividade, ou centro de 
responsabilidade;
•	 Controle de estoques: lançar as saídas de produtos consumidos 
como gastos periódicos;
•	 Controle de tratores e veículos: é preciso controlar os serviços 
realizados no período, bem como as manutenções;
•	 Controle zootécnicos: quantidade de leite, produtividade, 
nascimentos, mortes, inseminações etc.
112 TeCnOLOGia de aLiMenTOS112
•	 Controles agrícolas: área plantada, produção, produtividade etc.
•	 Levantamento do inventário: tem efeito para controle do valor do 
patrimônio e cálculo das depreciações. A depreciação é um fundo 
para repor o bem no inal de sua vida útil devido ao uso ou desgaste, 
dessa forma, é considerada como uma despesa que irá compor o 
custo de produção. No cálculo das depreciações trabalha-se com o 
método linear, determinando cotas de depreciação constantes. A 
fórmula para cada bem inventariado é:
COTA DE DEPRECIAÇÃO = (Valor Atual - Valor Residual)
 Vida Útil
Quanto aos controles de escritório, eles estão mais envolvidos com o 
processo de contabilidade propriamente dito. Além disso, há controles 
auxiliares à contabilidade que exercem papel extremamente importante 
na administração inanceira das empresas, entre elas destacam-se o 
controle de contas a pagar e de contas a receber.
5.2.3 Etapas da Contabilidade Gerencial Simplificada
Segundo Sette e Antonialli (2002) as etapas da contabilidade gerencial 
simpliicada a serem seguidas são: registros, deinição do plano de 
contas, codiicação, formulação das planilhas e fechamento. Observe:
•	 Registros: devem ser efetuados levando em consideração todas 
as entradas (créditos) e saídas (débitos). Estes lançamentos são 
registrados em livro de conta corrente ou em banco de dados 
específicos. Deve-se anotar separadamente cada item comprado 
ou vendido que consta na nota fiscal, facilitando a classificação 
ou codificação. Após o registro as notas fiscais e demais 
documentos podem ser arquivados. No processo de registro 
deve-se anotar a data, um breve histórico discriminando o 
produto ou insumo comprado ou vendido, a quantidade, o valor 
de débito ou crédito e, o código do centro de responsabilidade 
que irá absorver o lançamento. Para cada registro deve ser 
atribuído um código que representa uma conta dos centros de 
responsabilidade;
•	 Plano de contas: deve ser definido com critério; serão as contas 
que irão compor cada planilha dos centros de custo, lucro ou 
investimento da empresa rural. Estas planilhas formam o relatório 
PLanejaMenTO e COnTROLe FinanCeiRO da aGROindÚSTRia | unidade 5 113
gerencial do período e, deverão incorporar todas as prováveis 
receitas e/ou despesas da atividade. Ao definir uma conta, o 
empresário deve estar consciente de quais tipos de registros 
ela poderá absorver. Deve-se evitar contas muito genéricas que 
induzem a erros de interpretação. O planejamento do conjunto 
de contas em cada planilha deve englobar todos possíveis 
lançamentos da atividade. Desta forma esse padrão pode ser 
seguido todos os meses, fazendo com que os relatórios fiquem 
padronizados e facilitem sua interpretação e comparações com 
os demais meses;
•	 Atribuição de códigos: tem a função de facilitar a classificação das 
entradas ou saídas registradas para efeito de sua transferência 
para as planilhas de cada centro de responsabilidade. Esses 
códigos podem constar das iniciais de cada planilha dos 
centros de responsabilidade, seguindo do número da conta 
classificada;
•	 Elaboração das planilhas: leve-se em consideração os centros 
de responsabilidade que possuem contas específicas de acordo 
com as particularidades e exigências do produtor. Deve ser 
lembrado que cada planilha é um relatório gerencial e, deve 
trazer as informações que auxiliem o produtor nas tomadas de 
decisão. Dessa forma, a planilha deve ser formulada na linguagem 
do produtor para facilitar sua interpretação. Na formulação 
dos centros de lucro, pode-se adotar o conceito de Margem de 
Contribuição. A Margem de Contribuição é a diferença entre as 
vendas (receitas) e os custos variáveis. Subtraindo-se da Margem 
de Contribuição os custos fixos, chega-se ao resultado líquido da 
atividade (lucro ou prejuízo);
•	 Fechamento: denominado também de encerramento da 
contabilidade gerencial. No inal do período determinado, deve-se 
transferir para as planilhas todos os registros efetuados, respeitando 
os respectivos códigos que foram atribuídos, e fazendo os cálculos 
necessários exigidos em cada planilha de centro de custo, centro de 
lucro e centro de investimento. Recomenda-se fazer o fechamento 
mensal da contabilidade gerencial simpliicada, independente do 
término do ciclo do centro de responsabilidade, a im de estabelecer 
uma rotina de operação.
114 TeCnOLOGia de aLiMenTOS114
TABELA 4 - Exemplo de Registros de receitas e despesas
Agropecuária Pinheiro Verde LTDA
REGISTROS - LIVRO DE CONTA
ANO 1 - Setembro
DATA HISTÓRICO DÉBITO CRÉDITO CÓDIGO
01/09 40 sacos ração Ipê para vaca 413,20 GL-2.3
01/09 5 tubos Ubrecilin seringa 8,54 GL-2.6
02/09 15 pinos plantadeira Jumil 21,60 SG-1.10
04/09 15 sacos de ração de postura 141,35 PO-2.3
05/09 44 litros de iodo preparado 56,55 GL-2.6
07/09 50 litros de diesel 130,12 T1-1.3
08/09 01 iltro de óleo para trator 20,99 T1-1.4
09/09 40 doses de sêmen - Pecplan 3.180,00 Estoque
10/09 Compra de 20Kg de ácido bórico 80,00 CA-1
12/09 Assistência Veterinária 120,00 GL-2.11
16/09 Recebimento de leite (vide nota) 3.733,40 GL-1.1
17/09 01 frasco de Azium 5,06 GL-2.6
18/09 Oi/Telemar (telefone da fazenda) 96,89 DGA-1.9
19/09 Lona plástica para silos 138,73 SG-1.9
20/09 Compra 30 sacos sulfato de amônia 987,09 CA-3
21/09 Compra de impressora para computador 430,00 INV.
23/09 37 litros de álcool 64,57 V1-1.3
24/09 20 sacos de adubo 20-05-20 810,00 CA-2
28/09 CEMAR (energia elétrica) 768,09 DGA-1.8
29/09 Venda 80 sacos de feijão 5.237,60 FE-1.1
30/09 Pagto. 4 empregados da fazenda 5460,98
Rateio-
Controle
30/09 Recebimento de leite (vide nota) 6789,50 GL-1.1
Fonte: Adaptado de ANTONIALLI (2003)
5.3 Orçamento
Você sabe o que é Orçamento? é o processo de traduzir, em termos 
monetários, as consequências esperadas de uma decisão que se pretende 
tomar relativa a ações futuras. Em outras palavras, o orçamento consiste 
em determinar quanto vai custar a decisões forem implementadas. Sua 
inalidade é mostrar os montantes de recursos necessários naquele 
período, bem como permitir a análise de prioridade de gastos e a 
visibilidade das projeções feitas em função das disponibilidades atuais 
e futuras de recursos (WESH, 1996).
PLanejaMenTO e COnTROLe FinanCeiRO da aGROindÚSTRia | unidade 5 115
Segundo Noronha (1987) há diversas fontes de dados que servem diretaou indiretamente para a elaboração do orçamento, entre elas destacam-se:
•	 Dados da contabilidade da própria empresa: destaca-se nesse 
sentido, para facilitar a elaboração do orçamento que a contabilidade 
deve ser feita separando-se nos lançamentos as diversas atividades 
da empresa, preferencialmente, através da contabilidade de custos 
ou a separação em centros de responsabilidade;
•	 Dados de amostragens de outras fazendas: quando a empresa 
não possui seu próprio sistema de contabilidade, poderá usar 
estimativas dos seus coeicientes técnicos e compará-las com 
resultados de outras empresas da região;
•	 Recomendações técnicas: muitas vezes os coeicientes usados nos 
orçamentos são obtidos de publicações técnicas sobre produção 
agropecuária;
•	 Dados de censo: estes consistem talvez os menos precisos ao 
serem considerados em âmbito de empresas individuais, embora 
sejam importantes para análises mais agregadas. Quanto maior 
a importância da variável considerada no orçamento, menos 
aconselhável torna-se o usos destes dados. Por outro lado, esses 
dados podem ser úteis me estudos de pré-viabilidade e levantamento 
piloto de regiões pouco estudadas.
As empresas mais organizadas, dependendo do tipo de atividades 
econômica e suas necessidades especíicas, utilizam com frequência 
três tipos de planejamento de caixa:
1. Planejamento para exercício social: tem por objetivo antever as 
variações das necessidades de caixa durante o ano, permitindo à 
direção da empresa reletir sobre a estrutura inanceira projetada 
para o inal do exercício. Na prática esta estimativa encontra-
se frequentemente subdividida em períodos menores (mensal 
ou trimestral). As decisões estratégicas permitirão analisar os 
orçamentos de caixa e ixar a política inanceira a ser adotada para 
o exercício. Assim, em função das aplicações, serão escolhidas as 
possíveis fontes: capital próprio, empréstimos a curto prazo e/ou 
longo prazos etc;
2. Planejamento de curto prazo: geralmente para um semestre, 
subdividido em períodos mensais, tendo como principal objetivo 
determinar os créditos de curto prazo, com período inferior a seis 
meses, a serem obtidos. Nesse caso, as decisões estratégicas que 
afetam o capital de giro são consideradas como um dado, e o papel 
do planejamento será o de controlar a sua implementação;
116 TeCnOLOGia de aLiMenTOS116
3. Planejamento de curtíssimo prazo: geralmente para um mês, 
subdividido em semanas e estas por sua vez subdividido em dias, 
tendo como objetivo básico, acompanhar e controlar os ingressos 
e desembolsos realizados diariamente pela empresa. Com o auxílio 
deste planejamento o administrador inanceiro decide, no momento 
oportuno, quais as fontes a serem utilizadas nas diversas aplicações 
da empresa.
Podemos ver segundo Antonialli (2003) que os objetivos dos orçamentos 
deverão estar intimamente relacionados com as premissas e políticas 
da empresa para o período projetado. As políticas orçamentárias da 
empresa devem estar amparadas nas seguintes áreas ou setores da 
empresa: vendas, compras, estoques, pessoal, administrativa, inanceira 
e investimentos.
Segundo Noronha (1987) os orçamentos podem ser úteis para subsidiar 
as decisões em vários aspectos das empresas agroindustriais:
•	 Orçamento parcial: envolve modiicações parciais na organização 
da empresa;
•	 Orçamento unitário: focaliza uma unidade produtiva, por unidade 
de área ou unidade animal;
•	 Orçamento por atividade: normalmente é calculado multiplicando-
se o orçamento unitário pelo número de unidades que formam a 
atividade;
•	 Orçamento de blocos ou grupos de atividades: envolvem 
empresas que apresentam muitas atividades, às vezes, agrícola que 
competem com a pecuária, outras vezes a complementam;
•	 Orçamento total: envolvem a empresa como um todo, podem 
ser obtidos através da agregação de orçamentos unitários ou por 
grupos de atividades, é utilizado quando se pretende analisar novas 
atividades, modiicar radicalmente um sistema de produção, ou 
ainda, fazer o controle orçamentário de uma atividade existente;
•	 Orçamentos por grupos de empresas: são usadas quando se 
pretende planejar o desenvolvimento de determinada região ou 
comunidade rural.
Ressalta Antonialli (2003) que o objetivo fundamental do estudo de 
orçamento é demonstrar como eles são usados na formação do luxo 
de caixa, e esses tipos mais comuns servem para avaliar outros aspectos 
da administração rural. Esses orçamentos estão, normalmente, inter-
relacionados no processo de planejamento da empresa.
PLanejaMenTO e COnTROLe FinanCeiRO da aGROindÚSTRia | unidade 5 117
Resumo
Caros alunos, vimos que para a sobrevivência de uma empresa rural 
(agroindústria), os princípios e procedimentos do planejamento 
i nanceiros são de suma importância para os objetivos da organização. 
De uma maneira geral, o empresário agroindustrial visa atingir objetivos 
previamente determinantes que podem ser a sobrevivência, crescimento, 
prestígio e lucro. Vimos também, que as atividades agropecuárias são 
conduzidas dentro de um contexto em que, geralmente, os recursos 
são escassos (terra, trabalho e capital). Esse fato faz com que sejam 
tecnicamente recomendáveis e economicamente viáveis. Portanto, com 
as técnicas de contabilidade vimos que as empresas podem planejar 
suas atividades, almejar a maximização dos lucros e a conquista de 
retornos i nanceiros compensadores do capital investido em seus 
empreendimentos agropecuários.
Elabore o Balanço Patrimonial de sua empresa (ou aquela 
na qual trabalha) através das orientações expostas nesta 
Unidade.
1
Wall Street - O Dinheiro Nunca 
Dorme. Dirigido por Oliver 
Stone. Após cumprir pena por 
fraudes i nanceiras, Gordon 
Gekko (Michael Douglas) deixa 
a prisão. Impossibilitado de 
operar no mercado i nanceiro, 
ele dedica seu tempo a realizar 
palestras e a escrever um livro, 
onde critica o comportamento 
de risco dos mercados.
118 TeCnOLOGia de aLiMenTOS118
ANTONIALLI, L.M. Contabilidade gerencial. Lavras: UFLA/FAEPE, 1999. 70p.
ANTONIALLI, L.M. Planejamento e controle i nanceiro da 
agroindústria. Lavras: UFLA/FAEPE, 2003. 69p.
CREPALDI, S.A. Contabilidade Rural. São Paulo: Atlas, 1997.
FRANCO, H. Estrutura, análise e interpretação de balanços. São Paulo: 
Atles, 1992. 344p.
GOUVEIA, N. Contabilidade básica. São Paulo: Editora Harbra, 1993. 
473p.
IUDÍCIBUS, S. de; MARION, J.C. Curso de contabilidade para não 
contadores. São Paulo: Atlas, 2000. 282p.
MARION, J.C. Contabilidade empresarial. São Paulo: Atlas, 2003. 506p.
NORONHA, J.F. Projetos agropecuários: administração i nanceira, 
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2002. Santa Crus de la Sierra - Bolivia, Anais..., Santa Cruz de la Sierra, 
Asociación Boliviana de Criadores de Cebú - ASCEBU, p.16-20. 2002.
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SILVA, E. de L. A importância da contabilidade gerencial para 
o planejamento e controle. In: XIV CONGRESSO BRASILEIRO DE 
CONTABILIDADE. Salvador: v.4, p:269-280, out. 1992.
WELSCH, G.A. Orçamento empresarial. São Paulo: Atles, 1996.
unidade
6
ObjeTiVOS deSTa unidade
•	 Conhecer os métodos de 
análise da comercializa-
ção de produtos agroin-
dústrias;
•	 Entender o papel da co-
mercialização no desen-
volvimento das relações 
do agronegócio brasileiro;
•	 Conhecer as característi-
cas no agronegócio bra-
sileiro.
COMeRCiaLiZaÇÃO de PROduTOS 
aGROinduSTRiaiS
6 SISTEMA DE COMERCIALIZAÇÃO
Vocêsabe o que é sistema de comercialização caro Aluno? A comercia-
lização pode ser deinida como uma série de atividades realizadas por 
instituições empenhadas na transferência de bens e serviços desde o 
ponto de produção inicial até o consumidor inal. O objetivo do Siste-
ma de Comercialização é a criação de condições que viabilizem o con-
sumo, e nesse sentido, desenvolverá as utilidades de forma, de lugar, de 
tempo e de posse que são primárias ao bom funcionamento do proces-
so de transferência de produtos. O desenvolvimento destas utilidades 
conduzirá ao perfeito deslocamento do produto até o seu consumo, ou 
seja, o produto terá a forma adequada, estará no lugar onde o consumi-
dor geralmente o adquire, no momento (tempo) da procura e ao preço 
e condições adequadas à sua posse (preço compatível com a renda do 
consumidor e com os custos de produção e comercialização).
Os componentes elementares do sistema de comercialização podem 
ser caracterizados como determinados aspectos associados à consti-
tuição do sistema. Conforme Castro Júnior (2001), dentre uma inini-
dade de componentes existentes, os que merecem destaques, são:
120 TeCnOLOGia de aLiMenTOS120 
a) Objetivo: concentra-se no consumidor, levando-se em consideração 
os seus padrões de exigência. Assim, o grau de eiciência da 
comercialização poderá ser mensurado a partir do grau de satisfação 
do consumidor. Deine a quem servir;
b) Objeto: é o produto que irá atender ao objetivo de satisfazer as 
necessidades dos consumidores através da criação das utilidades 
básicas. Deine com o que servir;
c) Participantes: relaciona-se aos responsáveis pela execução das 
atividades que irão deinir a comercialização. Podem ser agrupados 
em intermediários e instituições que são representantes pelas 
categorias dos comerciantes e transformadores, agentes e auxiliares. 
Deine quem faz;
d) Atividades Comercializadoras: são ações desenvolvidas com o objeto, 
para a execução das funções de compra e venda, armazenamento, 
transporte, beneiciamento e/ou industrialização e embalagem. 
Deine o que se faz com o objeto;
e) Regulamentação: está associada às leis e aos regulamentos que são 
mecanismos da sociedade, deinidos com o intuito de controlar as 
atividades comerciais. Esta regulamentação deve ser orientada no 
sentido de conduzir a competição a um nível sadio e à honestidade 
dos objetivos dos sistemas de comercialização e econômico. Deine 
como pode ser feito.
O produto através da comercialização, passa por diferentes mercados 
no percurso entre o produtor e o consumidor inal. Esse deslocamento 
pode ser observado na Figura 24 onde estão identiicados 3 mercados 
distintos: produtores - atacadistas; atacadistas - varejistas; varejistas - 
consumidor inal.
Figura 1 - Fluxo resumido do sistema de comercialização de produtos agrícolas
Fonte: Teixeira et. al (2004)
COMeRCiaLiZaÇÃO de PROduTOS aGROinduSTRiaiS | unidade 6 121 121
6.1 Funções de Comercialização
 
O processo de comercialização deini-se em três principais funções: 1) 
de permuta, que consiste da transferência de título ou propriedade 
- compra e venda acrescentando aos produtos a utilidade de posse; 
2) físicas, que subdividem em armazenamento, beneiciamento e 
embalagem e transporte, adicionando aos produtos as utilidades 
de tempo, forma e lugar, respectivamente, e; 3) auxiliares, que 
contribuem na execução das funções de permuta e físicas, e consistem 
da padronização, inanciamentos, assunção de riscos, informação de 
mercado, entre outras.
6.1.1 Funções de Permuta
6.1.1.1 Compra
Segundo Castro Júnior (2001) em busca da eiciência da irma, deve-
se sempre estar atento à qualidade da matéria-prima adquirida pois 
esta reletirá substancialmente no padrão do produto inal. A compra 
em grandes volumes é uma opção na busca da ampliação do poder 
de barganha e consequentemente menores custos, contudo faz-se 
necessário, em muitos casos, a parceria entre os produtores (associações, 
cooperativas etc.). Vale ressaltar também, a necessidade de uma 
estrutura que disponha de um serviço de informação de mercado, 
ligado sistematicamente com os serviços regulares de preços e previsão 
de safras e negócios. Instituições como bolsas de mercadorias (físicas 
e futuras) constituem fontes de produtos, garantia de fornecimentos 
futuros e são centros de formação de difusão de informação do mercado.
6.1.1.2 Venda
 
Assim como a compra, esta é uma função que exige esforços especíicos 
da irma, envolvendo custos administrativos e operacionais, além de 
dispositivos especíicos.
122 TeCnOLOGia de aLiMenTOS122 
No processo de venda, as operações que mais se destacam são: a 
negociação direta entre compradores e vendedores, sendo esta a mais 
comum e tradicional; através de bolsas de mercadorias de negócios físicos, 
utilizando-se dos serviços de corretagem; por meio de cooperativas 
e associações, que utilizam de várias formas e procedimentos para 
melhorar as condições de negociações; através de leilões, que podem 
ser realizados por intermédios de bolsas (commodities) ou mesmo no 
mercado primário (local, regional, nacional); e, os mercados de derivados 
(futuros, opções, CPR etc.), que têm suas participações cada vez mais 
elevadas no processo de transferência do produto.
6.1.2 Funções Físicas
6.1.2.1 Beneficiamento e embalagem
É uma atividade que exige unidades industriais, tecnologias próprias 
e incorre em elevados custos. É nessa fase que o produto adquire a 
forma deinitiva para o consumo, sendo a preocupação direcionada 
para a conservação, aparência, além de se tentar facilitar a aquisição, 
o transporte e o armazenamento. Esses procedimentos são realizados 
pelos atacadistas terminais, favorecendo o aumento da importância e 
da força deste mercado.
6.1.2.2 Transporte
 
Possui como função o agrupamento dos produtos, nas diversas e 
longínquas unidades de produção servidas por vias de qualidade 
inferior conduzindo-os aos mercados terminais, que serão distribuídas 
aos centros de consumo até os pontos de vendas locais e por im aos 
consumidores. Existem algumas características importantes associadas 
aos transportes no Brasil, dentre elas, as que merecem destaque são:
a) Transporte X Sazonalidade: a capacidade exigida de transporte ao 
longo do ano sofre lutuações decorrentes de períodos de safra e 
entressafra;
COMeRCiaLiZaÇÃO de PROduTOS aGROinduSTRiaiS | unidade 6 123 123
b) Transporte X Distâncias entre produção e consumo: problemas 
como as longas distâncias entre os centros de produção e consumo, 
baixa tonelagem de carga e estradas deicientes, podem muitas 
vezes inviabilizar a comercialização;
c) Transporte X Custos: Na safra agrícola de 1998/99, por exemplo, as 
proporções icaram em 57%, 37% e 6% para rodoviário, ferroviário e 
hidroviário, respectivamente. Já os custos do frete para esse período 
foram de US$ 20,00 a US$ 50,00/ton para o rodoviário, US$ 10,00 
a US$ 15,00/ton para o ferroviário e de US$ 6,00 a US$ 10,00 para 
hidroviário;
d) Modalidades de transporte: as modalidades relacionadas à 
comercialização agrícola que merecem ser destacadas são: o 
rodoviário, que absorve do total da capacidade existente; o 
ferroviário; o hidroviário; e o aeroviário.
6.1.2.3 Armazenamento
Constitui-se na função de viabilizar o consumo, o transporte e a 
exportação gradativos através da distribuição igualitária, durante o ano, 
daqueles produtos de safra ixa. Outra função é a de constituir facilidade 
de estocagem, que viabiliza a produção e facilita sua comercialização. 
São duas as condições de armazenamentos utilizados: em condições 
naturais ou a seco e em condições artiiciais ou a frio.
6.1.3 Funções Auxiliares
São asatividades que favorecem a realização das funções produtivas e 
criadoras das utilidades de tempo, lugar, forma e posse.
6.1.3.1 Financiamento
Consiste na antecipação de recursos para a realização de certa atividade 
ou função criadora. Essa função pode ser assumida pelo próprio 
intermédio ou transferida a terceiros, como o sistema inanceiro. Em 
qualquer situação, o custo do inanciamento equivale aos juros, se 
124 TeCnOLOGia de aLiMenTOS124 
de bancos, ou deixados de receber, se capital próprio. Os principais 
mecanismos do setor agrícola podem ser resumidos em: 
•	 Política de Garantia de Preço Mínimo (PGPM), Políticas de 
Financiamento da Produção e Políticas de Estoques Reguladores;
•	 Certiicado de Mercadoria com Emissão Garantida (CMG);
•	 Cédula do Produto Rural (CPR).
6.1.3.2 Padronização
A padronização consiste em se isolar o produto em classes pré-
estabelecidas, considerando os níveis de qualidade, a exigência dos 
consumidores e os padrões de manuseio. O mercado, através dos 
seus agentes e dos órgãos de apoio, é que se responsabilizam pela 
padronização.
6.1.3.3 Assunção de risco
 
O risco está associado a qualquer atividade econômica e 
consequentemente tem que ser assumido por qualquer pessoa 
(física e/ou jurídica) que se prepõe a fazer um investimento. Os riscos 
podem ser classiicados como físicos ou de mercado. Os primeiros 
estão relacionados às perdas físicas do produto enquanto o segundo 
caracteriza-se por alterações nas tendências do preço.
6.1.3.4 Informação de Mercado
 
A informação pode ser deinida como o mais importante fator na 
concessão do poder de barganha. As principais informações para 
a atividade econômica giram em torno do preço e dos fatores que o 
inluenciam.
COMeRCiaLiZaÇÃO de PROduTOS aGROinduSTRiaiS | unidade 6 125 125
6.2 Instituições de Comercialização
 
Castro Júnior (2001) os deine como aqueles que desenvolvem as 
atividades ou funções adicionadas de utilidades. Podem ser classiicadas 
da seguinte maneira: Intermediários comerciais e Intermediário agentes.
1. Intermediários comerciais:
a) atacadistas e industriais - são instituições que adquirem a mercadoria 
com o objetivo de realizar alguma função para posteriormente 
vendê-la a outros atacadistas e/ou varejistas;
b) varejistas ou retalhistas - são comerciantes que têm como função 
transferir o produto ao consumidor inal.
2. Intermediários agentes:
a) comissários, vendedores e viajantes - trabalham para terceiros, 
efetuando compra e venda de produtos;
b) corretores e bolsas - proporcionam condições favoráveis à 
comercialização dos produtos recebendo em troca comissões e 
emolumentos;
c) intermediários especuladores e atravessadores - adquirem o produto 
exclusivamente para ins especulativos, não adicionando qualquer 
utilidade ao mesmo;
d) instituições auxiliares - governo, associações, sistema inanceiros, 
seguradoras, bolsas de mercadoria e a termo, CEASAs, instituições 
de estudo e informação de mercado.
6.3 Níveis de Mercado
Nível de mercado refere-se ao local de compra/venda em relação à 
posição do produto o luxo geral da comercialização. Assim, o mercado 
é classiicado em três níveis básicos: o mercado local, o mercado 
atacadista e o mercado varejista.
O Mercado Local: constitui-se na primeira etapa e da comercialização 
de produtos agrícolas. É nessa etapa que o produtor vende o produto 
colhido.
126 TeCnOLOGia de aLiMenTOS126 
O Mercado Atacadista: composto primariamente por intermediários 
atacadistas que operam com grandes quantidades de produtos. É 
nesse nível que são realizadas as funções terminadoras dos produtos 
agropecuários, onde são processados e adquirem a forma inal para o 
consumo.
Já Mercado Varejista: constituído por varejistas que têm a função de vender 
bens inais. Estão localizados em centros de consumo, são diversiicados e 
vendem produtos em pequenas quantidades aos consumidores.
6.3.1 Integração do Mercado
A integração consiste da execução de várias funções em um ou vários 
níveis de mercado. A implementação da integração tem como objetivo 
a obtenção de uma maior poder de barganha individual e a redução 
do grau de concorrência (Castro Júnior, 2001). Existe três tipos de 
Integração, vamos conhecê-los?
•	 A Integração Horizontal: consiste da ampliação do volume de 
negócios da irma, no mesmo estágio de produção, através do seu 
crescimento e/ou pela combinação de duas ou mais irmas. Observe:
a) de níveis de mercado - ocorre quando a irma se expande no mesmo 
nível de mercado (local, atacado ou varejo);
b) de funções de mercado - caracteriza-se quando a irma amplia 
suas atividades na própria função que exerce (compra ou venda, 
transporte, armazenamento, beneiciamento, embalagem etc).
•	 A Integração Vertical: esse tipo de integração pode ser caracterizada 
pela absorção de níveis de mercado e/ou funções de comercialização 
não exercidas anteriormente, através de expansão e/ou de junção 
de duas ou mais irmas. Assim:
a) integração para trás - ocorre em direção ao setor a jusante no nível 
de mercado com o objetivo de se obter maior controle sobre a 
matéria-prima, assegurando um luxo estável e planejado em tempo 
e qualidade desejados (fornecedores);
b) integração para frente - direcionada ao setor a montante do nível 
de mercado permitindo organizar melhor a produção e oferecer 
produto mais adequado aos consumidores.
COMeRCiaLiZaÇÃO de PROduTOS aGROinduSTRiaiS | unidade 6 127 127
6.4 Canais, Fluxos e Margens de Comercialização
 
Os canais de comercialização podem ser deinidos como os vários “ca-
minhos” existentes que são percorridos pelo produto desde que sai 
da unidade de produção até chegar ao consumidor. Ao se enfatizar 
um canal especíico, pode-se enriquecê-la através do acréscimo das 
funções desenvolvidas por cada uma das instituições envolvidas e o 
número destas.
A margem de comercialização pode ser conceituada como a parcela 
do valor inal do produto que ica no sistema de comercialização, nas 
mãos dos intermediários para remunera seus serviços e insumos, exceto 
a matéria-prima.
As margens, dependendo dos objetivos e da profundeza do conheci-
mento, podem ser enfocadas de várias formas:
I. Margem absoluta e relativa
A margem absoluta refere-se a valores monetários e pode ser considerada 
também como custo bruto da comercialização. O seu cálculo constitui-
se da subtração do valor de venda de compra, em certa instituição ou 
nível de mercado.
A margem relativa constitui-se da margem absoluta expressa em termos 
percentuais considerando o preço inal do produto. A utilidade dessa 
forma de apresentação concentra-se na maior facilidade de comparação 
entre margens de produtos diferenciados, em diversos mercados e em 
diversos tempos.
II. Margem bruta e líquida
A margem bruta é representada pela margem absoluta sem que sejam 
considerados os custos da execução dos serviços de comercialização. Na 
deinição da margem líquida deve-se subtrair da margem bruta os custos 
incorridos na execução dos serviços. A obtenção da margem líquida 
pressupõe uma análise dos custos das atividades comercializadoras ou 
dos serviços dos intermediários.
128 TeCnOLOGia de aLiMenTOS128 
III. Margem institucional e funcional
A margem institucional refere-se à margem recebida pela instituição 
intermediária, podendo ser considerada como unidade isolada (irma) 
ou como um nível de mercado (atacado, varejo). A margem funcional 
refere-se à margem associada à função executada, sendo portanto, o 
próprio custo da função, em termos absolutos, ou considerando-se a 
margem relativa, o custo em relação ao preço inal.
IV. Participação do produtor
A participação doprodutor refere-se à parcela do valor inal do produtor 
recebido pelo produtor para cobrir seus custos e lucros. Esta também 
pode ser considerada em termos absolutos e relativos.
6.5 Agribusiness Brasileiro
Por agribusiness deve-se entender a soma total das operações de 
produção e distribuição de suprimentos agrícolas, das operações de 
produção nas, do armazenamento, do processamento e distribuição 
dos produtos agrícolas e itens produzidos a partir deles. Estão, 
consequentemente, neste conjunto todos os serviços inanceiros, de 
transporte, classiicação, marketing, seguros, bolsas de mercadorias, 
entre outras. Todas essas operações são elos de cadeias que se tornaram 
cada vez mais complexas à medida que a agricultura se modernizou e a 
realização de seu produto no mercado passou a depender mais e mais 
de serviços que estão fora da fazenda (MENDES, 2007).
Dessa forma, o conceito engloba os fornecedores de bens e serviços para 
a agricultura, os produtores rurais, os processadores, os transformadores 
e distribuidores e todos os envolvidos na geração e luxo dos produtos 
de origem agrícola até o consumidor inal. Participam também desse 
complexo, os agentes que afetam e coordenam o luxo dos produtos, 
tais como o governo,os mercados, as entidades comerciais, inanceiras 
e de serviços.
Essa forma moderna de pensar a agricultura é a visão sistêmica, onde 
o todo é maior do que a soma de suas partes. Essa visão contrapõe 
COMeRCiaLiZaÇÃO de PROduTOS aGROinduSTRiaiS | unidade 6 129 129
à tradicional, que se concentra nos elementos do sistema, como 
segmentos independentes de um todo, desconsiderando o que há 
de mais importante num sistema: o mecanismo de interação entre os 
vários elementos que o compõem e, mais do que isso, os efeitos que as 
mudanças de um elemento podem trazer ao sistema com um todo.
Para os empresários, o estudo do agribusiness não é um mero exercício 
acadêmico, mas um instrumental de grande importância para o 
planejamento estratégico de suas empresas.
A partir da matriz de insumo-produto de cada setor que é levantada 
pelo censo econômico, é possível, por exemplo, inferir o efeito 
multiplicador na cadeia, de cada alteração da demanda. É possível, para 
um determinado cenário sobre o comportamento da renda nacional, 
projetar, por exemplo, como se comportaria o consumo de frangos 
a um estímulo de renda e, a partir daí, estimar, segundo a análise de 
insumo-produto, quanto será necessário aumentar a oferta de rações 
e, em consequência, de milho e soja, ou quanto se utilizará a mais de 
insumos nessas lavouras. Informações como esta ou sobre as tendências 
de consumo são um importante sinalizador para investimentos das 
empresas (MENDES, 2007).
O termo agroindústria não deve ser confundido com agribusiness, pois 
o primeiro faz parte do segundo. No agribusiness, a agroindústria é a 
unidade produtora integrante dos segmentos localizados nos níveis 
de suprimento à produção, transformação e acondicionamento, e que 
processa o produto agrícola, em primeira ou segunda transformação, 
para sua utilização intermediária ou inal (MENDES, 2007).
O agribusiness envolve os agentes que produzem, processam e 
distribuem produtos alimentares, as ibras e os produtos energéticos 
provenientes da biomassa, num sistema de funções interdependentes. 
Nele atuam os fornecedores de insumos e fatores de produção, os 
produtores, os processadores e os distribuidores.
As instituições e organizações do agribusiness podem ser enquadradas 
em três categorias majoritárias. Na primeira, estão as operacionais, tais 
como: os produtores, processadores, distribuidores, que manipulam e 
impulsionam o produto isicamente, através do sistema. Na segunda, 
iguram as que geram e transmitem energia no estágio inicial do 
130 TeCnOLOGia de aLiMenTOS130 
sistema. Aqui aparecem as empresas de suprimentos de insumos e 
fatores de produção, os agentes inanceiros, os centros de pesquisa e 
experimentação, entidades de fomento e assistência técnica e outras. 
Por último, situam-se os mecanismos coordenadores, como o governo, 
contratos comerciais, mercados futuros, sindicatos, associações e outros, 
que regulamentam a interação e a integração dos diferentes segmentos 
do sistema.
As funções do agribusiness podem ser descritas em sete níveis, a saber:
Suprimentos à produção;
•	 Produção;
•	 Transformação; 
•	 Acondicionamento;
•	 Armazenamento; 
•	 Distribuição e,
•	 Consumo.
Em síntese, pode-se ter uma melhor visão do agribusiness de acordo 
com o quadro a seguir:
QUADRO 1 - A complexidade do agribusiness.
FORNECEDORES DE 
INSUMOS E BENS 
DE PRODUÇÃO
PRODUÇÃO 
AGROPECUÁRIA
PROCESSAMENTO 
E 
TRANSFORMAÇÃO
DISTRIBUIÇÃO E 
CONSUMO
SERVIÇOS DE 
APOIO
Sementes
Calcário
Fertilizantes
Reções
Defensiv. agrícolas
Prods. veterinários
Combustíveis
Tratores
Colheitadeiras
Implementos
Máquinas
Motores
Prod. animal
Lav. 
permanentes
Lav. temporárias
Horticultura
Silvicultura
Extração
Indúst. rurais
Alimentos
Têxteis
Vestuário
Calçado
Madeira
Bebidas
Álcool
Papel/papelão
Fumo
Óleos essenciais
Restaurantes
Hotéis
Bares
Padarias
Feiras
Supermercados
Comércio
Exploração
Veterinário
Agrônomo
P&D
Bancário
Marketing
Vendas
Transporte
Armazenagem
Portuários
Assist. técnica
Inform.
mercado
Bolsas
Mercad.
Seguros
Fonte: ABAG - Associação Brasileira de Agrobusiness
COMeRCiaLiZaÇÃO de PROduTOS aGROinduSTRiaiS | unidade 6 131 131
Resumo
Caros alunos, a abordagem da comercialização agrícolas e apresenta 
como a atividade mais complexa dentre aquelas que envolvem o sistema 
da agricultura, uma vez que se trata do momento em que a produção 
assume a condição de mercadoria. Essa condição envolve a integração 
de mercados, compreendendo diversos segmentos que se apropriam 
da produção e passam a impor metas de quantidade e de qualidade, 
formando cadeias, redes ou arranjos produtivos.
Faça uma análise sinótica da atual conjuntura do agribusiness 
brasileiro.
 
1
A Qualquer Preço. Dirigido por 
Ramin Bahrani. O agricultor 
Henry Whipple quer que o 
seu i lho rebelde Dean ajude a 
expandir o império da família.
132 TeCnOLOGia de aLiMenTOS132 
CASTRO JÚNIOR, L.G de. Comercialização de produtos agrícolas no 
complexo agroindustrial. Lavras: UFLA/FAEPE, 2001. 68p.
MENDES, J.T.G. Comercialização agrícola. Texto disponível: <xa.yimg.
com/kq/groups/35137484/2040789522/.../apcom+UFPR.PDF>. Acesso 
em 02 dez. 2014.
TEIXEIRA, L., NEVES, M.F., SCARE, R.F. Auditoria e sistema de informação 
em canais de insumo do agronegócio: proposta de uma ferramenta 
de pesquisa. Gestão e Produção. v.11, p. 399-411, set-dez, 2004.
 133CuRRÍCuLO dO PROFeSSOR 133
Currículo do Professor-Autor
Eduardo Mendonça Pinheiro
Mestrando em Engenharia de Produção pelo Instituto Tecnológico 
de Aeronáutica (ITA), São José Campos - SP. Mestrando em 
Agroecologia pela Universidade Estadual do Maranhão (UEMA), São 
Luís - MA. Especialista em Gestão Agroindustrial pela Universidade 
Federal de Lavras (UFLA), 2005, Lavras - MG. Licenciatura Plena, 
Programa Especial de Formação Pedagógica para Formadores 
da Educação Profissional pela Universidade do Sul de Santa 
Catarina (UNISUL), 2008, Tubarão - SC. E Bacharel em Agronomia 
pela Universidade Estadual do Maranhão (UEMA), 2004, São 
Luís - MA. Atualmente, Técnico Municipal de Nível Superior da 
Prefeitura Municipal de São Luís - MA. Professor substituto da 
Universidade Estadual do Maranhão (UEMA). Professor de Gestão 
Agroindustrial do E-TEC Brasil pela UEMANET. Consultor sênior pelo 
Programa Alimentos Seguros (PAS). Instrutor epalestrante. (e-mail: 
eduardomp1979@gmail.com).