AULA 5

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16/05/2019 Disciplina Portal
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Mediação de Con�itos
Aula 5: Fundamentos da negociação
INTRODUÇÃO
Somos todos negociadores, desde crianças e durante toda a nossa vida. Negociar é um ato inevitável em nosso dia a
dia. Negociamos aumento de salário, tentamos chegar a um acordo sobre o preço de uma mercadoria à venda,
tentamos persuadir nosso amigo a ir ao cinema no sábado à noite. Todos esses casos são exemplos de negociação.
Apesar de usarmos a negociação todos os dias, não é fácil realizá-la e, muitas vezes, as pessoas podem �car
insatisfeitas, com raiva ou cansadas.
A negociação direta é considerada um meio autocompositivo de resolução de con�itos e, a partir dos estudos sobre
negociação da Escola de Direito de Harvard, ganharam uma perspectiva colaborativa, fundamental para a mediação.
As negociações podem ocorrer de várias formas, e há vários per�s de negociadores. No entanto, o melhor caminho
para uma negociação é a colaboração. A partir dela, haverá a possibilidade de construir o consenso e de chegar a um
acordo, sem o desgaste da relação.
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OBJETIVOS
De�nir negociação;
Observar a negociação como um processo;
Analisar a negociação colaborativa ou integrativa ou baseada em princípios;
Comparar a barganha distributiva e a negociação integrativa ou colaborativa ou baseada em princípios;
Reconhecer as habilidades do negociador
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Fonte da Imagem: jesadaphorn / Shutterstock
O signi�cado da palavra negotiatus, de origem latina, é “cuidar dos negócios”. A negociação é um fenômeno muito
antigo, usado pela humanidade há muito tempo. Quanto ao seu estudo, as abordagens acadêmicas e pro�ssionais
�zeram a descrição da prática da negociação, ligada às áreas de atuação, como na diplomacia, no trabalho, na
empresa, com diferentes metodologias e focos.
A negociação é o meio pelo qual as pessoas lidam com suas diferenças. Na verdade, negociar é buscar um acordo por
meio de um diálogo. É importante que você perceba que a negociação está de forma permanente em nossas vidas.
Negociamos com nossos pais, nossos �lhos, nossos companheiros, ou seja, tanto em nossa casa, como no trabalho
com nossa che�a ou nossos subordinados.
CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO
Fonte da Imagem: jesadaphorn / Shutterstock
O que se escrevia sobre negociação consistia em estratégias para tirar vantagem sobre o adversário por meio de
truques que só funcionavam se ele não tivesse lido nada sobre o tema. No �nal da década de 70, a negociação
começou a ser estudada de forma integrada, com metodologia e visando uma aplicabilidade a qualquer tipo de
negociação e útil para todas as partes envolvidas na negociação.
A partir dessa mudança de abordagem da negociação como tema de estudo e desenvolvimento, surgiram diferentes
modelos para a prática da negociação que tiveram a colaboração de várias ciências, como a Psicologia, o Direito, a
Sociologia, a Política, entre outras. Essas disciplinas foram importantes porque trouxeram contribuições para o
aprofundamento das formas como as pessoas podem resolver os seus problemas juntas, trabalhando e construindo
algo sobre as suas diferenças.
Encontramos, na literatura sobre negociação, uma variedade de de�nições que a conceituam. Vejamos algumas delas:
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Saiba mais!
, Antes de seguir adiante, conheça aqui (galeria/aula5/docs/a05_t02.pdf) as condições necessárias para que uma negociação
ocorra e, também, a negociação como processo.
NEGOCIAÇÃO COLABORATIVA, INTEGRATIVA OU BASEADA EM
PRINCÍPIOS
Fonte da Imagem: iDraw / Shutterstock
Agora que você já conheceu as condições para que ocorra uma negociação, vamos iniciar nossa aprendizagem sobre a
Negociação colaborativa ou baseada em princípios, desenvolvida pela Escola de Harvard (glossário).
A abordagem principal da negociação, utilizada na mediação, é aquela que foge de uma forma de negociar chamada
de posicional. Nesse tipo de negociação, os negociadores se tratam como oponentes, o que acarreta uma situação em
que um ganha e o outro perde. No lugar de analisar os méritos da questão, as partes pressionam o máximo e cedem o
mínimo. Desse modo, pode haver um aumento de raiva e ressentimento, prejudicando a relação social dos envolvidos
e, principalmente, levando uma parte a sentir que está cedendo às intransigências da outra, enquanto suas
preocupações permanecem desatendidas. Voltaremos a apresentar essa negociação quando abordarmos a barganha
distributiva.
Destacamos a importância da negociação colaborativa ou baseada em princípios, que chega a resultados justos,
abordando os reais interesses dos envolvidos, e não suas posições. É muito importante que você aprofunde seus
conhecimentos sobre essa negociação e, para isso, indicamos o livro: Como chegar ao SIM, de Roger Fisher, William
Ury e Bruce Patton (2005).
Para esses autores, quatro pontos fundamentais são necessários na negociação colaborativa:
SEPARAÇÃO DAS PESSOAS DOS PROBLEMAS
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Os negociadores são pessoas que, em con�ito, tendem a misturar questões referentes à relação com a questão objetiva a ser
negociada. Os aspectos pessoais fazem parte da negociação, não podem ser ignorados, mas não devem se misturar às questões
objetivas. O revide em uma discussão não ajudará a solucionar um problema. As emoções se misturam com frequência aos
méritos de uma negociação. As questões subjetivas – relacionais, emocionais, comunicacionais – devem ser reconhecidas e
trabalhadas através de ferramentas apropriadas que veremos na aula 7.
Dessa forma, antes de atacar as pessoas, deve-se atacar os méritos da negociação. Por exemplo, alguém pode iniciar uma
negociação exigindo que uma pessoa se mude de um condomínio porque não tem educação quanto à altura do som que costuma
escutar. Uma outra forma de iniciar a mesma negociação seria falando sobre algumas práticas como as proteções acústicas
existentes e muitas utilizadas na vizinhança. Ao estabelecer que o problema é o vizinho, a comunicação �ca difícil na negociação.
FOCO NOS INTERESSES E NÃO NAS POSIÇÕES
Um con�ito se expressa, primeiro, através de posições. Os autores do livro já citado Como chegar ao Sim (FISHER; URY e PATTON,
2005), apresentam um exemplo que esclarecerá muito bem o que estamos querendo dizer.
Exemplo: duas irmãs brigavam por uma laranja. Depois de muita discussão resolveram dividi-la ao meio. A primeira pegou a sua
metade, comeu a polpa e jogou a casca no lixo; a segunda usou a casca de sua metade para fazer uma geleia e jogou a polpa
fora.
Como você explicaria o que aconteceu?
Se elas tivessem usado uma negociação colaborativa e colocado o foco nos seus interesses e não em suas posições, teriam
terminado a negociação integralmente satisfeitas.
Muitos autores costumam representar este tema usando a �gura do iceberg. As posições correspondem à parte visível do iceberg
e os interesses o que �ca submerso e deve ser descoberto.
Os interesses são identi�cados por meio de perguntas como: por quê? Com qual �nalidade? O que pretendo ou o que o outro
pretende? Para obter a resposta para estas perguntas, clique aqui (galeria/aula5/docs/a05_t03.pdf).
GERAÇÃO DE OPÇÕES DE GANHOS MÚTUOS
Muitas vezes, as pessoas em con�ito acreditam queapenas existe uma quantidade �xa de recursos a serem partilhados. Quando
uma parte �ca atendida na maior parte de seus interesses, a outra se sentirá desatendida. Neste caso, a ideia é aumentar os
recursos disponíveis, gerando novas possibilidades para resolver o con�ito.
Os negociadores devem buscar atender os interesses de todos os envolvidos, numa solução ganha-ganha. É através da geração
de novos recursos, articulação de necessidades e possibilidades de cada um dos negociadores que será possível atender os
interesses em comum e criar harmonia entre os diferentes, de forma a satisfazer a todos os envolvidos.
São diferentes as necessidades dos negociadores e estas podem trabalhar de forma a gerar benefícios mútuos. O que para um
negociador é secundário, para o outro pode não ser, o que pode gerar novos recursos de negociação.
UTILIZAÇÃO DE CRITÉRIOS OBJETIVOS
Os negociadores devem utilizar critérios objetivos para avaliar as soluções que foram levantadas e para a tomada de decisão.
Como esses critérios são externos, não envolvem a subjetividade das partes na decisão e evitam a polarização nesse momento.
São exemplos: a legislação, o parecer de um técnico, o valor de mercado etc.
MELHOR ALTERNATIVA À NEGOCIAÇÃO DE UM ACORDO (MAANA)
Fonte da Imagem: iDraw / Shutterstock
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Além dos quatro princípios da Escola de Harvard, um importante conceito é o da melhor alternativa à negociação de
um acordo (MAANA). Trata-se do curso de ação de nossa preferência caso não haja consenso. É saber o que faremos
ou o que vai acontecer se não conseguirmos chegar a um acordo. É importante observar qual é a MAANA antes de
entrar em uma negociação, do contrário, não se saberá se o acordo será proveitoso ou não.
Por exemplo, Luis XI (glossário), rei da França resolveu negociar quando Eduardo IV (glossário), rei da Inglaterra,
atravessou o Canal da Mancha para capturar territórios franceses. Sabendo que poderia envolver-se em uma guerra
prolongada e dispendiosa (MAANA), Luis XI calculou que seria melhor fazer um acordo com Eduardo IV. Assinou um
tratado de paz com o rei da Inglaterra, pagando um certo valor adiantado e uma anuidade pelo resto da vida do
monarca inglês, expulsando os ingleses da França.
O melhor negócio não é aquele que prevalece em detrimento do outro, mas aquele que satisfaz os dois lados.
BARGANHA DISTRIBUTIVA E NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA
É importante lembrar que a escolha do tipo de negociação está ligada a uma série de fatores como:
O objetivo que se tem em mente ao participar da negociação;
O comportamento característico dependendo da abordagem utilizada;
Os resultados alcançados a partir do modelo usado.
Não basta saber que o con�ito é uma oportunidade positiva, mas temos de saber em que essa disputa pode contribuir
para a vida das pessoas envolvidas. Em contraposição a essa negociação, temos a barganha distributiva ou
negociação baseada em posições, em que os interesses reais das pessoas não serão contemplados e sequer
discutidos, podendo levar a negociação para um impasse e deterioração das relações. A barganha distributiva tem
como premissa que tudo que se ganhar na negociação é à custa do oponente. Cada ganho que tiver implica
diretamente perda para o outro.
Exemplo!
, Se você vai negociar o prazo de entrega de um relatório com um membro de sua equipe e o pressiona para que a data seja
antecipada para o mais breve possível, cada dia que se ganhar de antecipação implica diretamente trabalho dobrado para o outro,
porque esse terá que se dedicar ao máximo para dar conta dessa demanda e de outras.
Fonte da Imagem: notkoo / Shutterstock
De acordo com o Manual de Mediação Judicial (2013):
O regateio, a barganha, a informação não revelada, a descon�ança na proposta do outro lado, a sensação de que pode
estar sendo enganado, o jogo de concessões mútuas, a necessidade de dividir a diferença ou o prejuízo, o medo de
estar sendo explorado e tantos outros aspectos, fazem parte de um tipo de negociação impregnado culturalmente em
nossa sociedade.
Voltando à aula 4, a partir da Moderna Teoria do Con�ito, devemos utilizar as situações de con�ito como uma
oportunidade de aprendizado, crescimento e geração de ganhos mútuos. É importante aproveitar a energia do con�ito
causado pela divergência de interesses, ideias e valores para construir novas realidades e relacionamentos, mais
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produtivos para todos. A negociação integrativa, como já vimos e queremos reforçar porque ela é fundamental para a
mediação, é uma forma de resolver con�itos que leva em conta a satisfação conjunta dos interesses das pessoas
envolvidas. Ela obedece a uma sequência lógica e cronológica de passos a serem seguidos, diferente da barganha
distributiva, em que a resolução da questão acontece de forma aleatória. Os passos a serem seguidos são:
Atenção
, O mais importante na negociação integrativa são os interesses. Podemos falar de solução numa negociação integrativa, quando
os reais interesses das partes são atendidos., , Para você aprofundar mais seus conhecimentos, leia o capítulo sobre
Fundamentos da Negociação no Manual de Mediação Judicial.
HABILIDADES DO NEGOCIADOR
Fonte da Imagem: iDraw / Shutterstock
Em linhas gerais, as habilidades que os negociadores utilizam depende do tipo de negociação que será realizada, do
método e das estratégias empregadas. No entanto, existe um número signi�cativo de habilidades que todo negociador
deve ter, independente da situação. Resumindo algumas, podemos destacar:
Excelente comunicação;
Flexibilidade;
Criatividade;
Capacidade de observação;
Decisão.
Além disso, não deve superestimar ou subestimar as suas próprias capacidades pois, isso pode levar ao fracasso da
negociação.
ATIVIDADE
Leia com atenção este diálogo entre a Sra. Sara, chefe de um Departamento de Vendas e sua subordinada, Amélia.
Sra. Sara: Está claro, então, de que forma o trabalho tem de ser realizado?
Amélia: Mas, Dona Sara, a equipe já apontou algumas falhas nesse processo...
Sra. Sara: Eu sei o que estou dizendo. Vai ser assim e ponto �nal.
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Na sua opinião, a Sra. Sara é uma boa negociadora? Justi�que sua resposta.
Resposta Correta
Glossário
ESCOLA DE HARVARD
Harvard Business School: a escola de negócios mais famosa do mundo. Líder absoluta nos rankings, escola de Harvard já formou
nomes como George W. Bush e Michael Bloomberg. Chama a atenção ainda a metodologia utilizada na faculdade, baseada
principalmente em estudos de caso, e o ambiente extremamente favorável ao networking.
LUÍS XI
Luís XI (Bourges, 3 de julho de 1423 – La Riche, 30 de agosto de 1483), também conhecido como Luís, o Prudente, foi o Rei da
França de 1461 até sua morte. Era �lho de Carlos VII e Maria de Anjou.
Fonte: Wikipedia (https://pt.wikipedia.org/wiki/Lu%C3%ADs_XI_de_Fran%C3%A7a).
EDUARDO IV
Eduardo IV (Ruão, 28 de abril de 1442 – Londres, 9 de abril de 1483) foi o Rei da Inglaterra durante dois períodos diferentes,
primeiro, de 1461 até 1470 e, depois, de 1471 até sua morte, sendo o primeiro monarca inglês da Casa de Iorque.
Fonte: Wikipedia (https://pt.wikipedia.org/wiki/Eduardo_IV_de_Inglaterra).