FORMAÇÃO DE PREÇOS DE VENDAS - APANHADO - DISCURSIVAS

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Discursivas - Formação de Preços de Vendas. (Elaborado por: Luiz) 
Questão 1 - No processo de precificação ou apreçamento costuma-se enfocar 
fundamentalmente três aspectos: preços e custos, preços e concorrência e preços e 
clientes. Como se pode diferenciar estes aspectos no contexto de formação de preços? 
Resposta: O primeiro desses aspectos, revela uma preocupação com o custo do produto 
ou serviço como determinante do preço de venda. 
O segundo desses aspectos, vai abordar a relação entre preços e concorrência. Uma vez 
que, em mercados bastantes competitivos, a adoção de preços extremamente baixos é 
uma prática frequente. Levando, em alguns casos, o fechamento de empresas. 
O terceiro aspecto, constitui uma visão particular na precificação. Apesar de parecer, não 
se trata de estabelecer um preço para cada cliente, a questão aqui, é a percepção de valor 
pelo cliente. 
Questão 2 - Analise o diagrama e explique o significado de compradores de conveniência. 
“Segmentação de clientes pela percepção de valor.” 
Resposta: É um tipo de consumidor para quem, tanto o preço da DOR, como o preço da 
diferenciação faz uma diferença toda especial. Ele é um consumidor bem informado, 
tratado como um cliente desafiador para o profissional de marketing e para os de venda. 
Questão 3 - Analise o diagrama e explique o significado de compradores de 
relacionamento. 
Resposta: Baixo valor diferenciação é quando se compra um produto de acordo com a 
conveniência. Se o produto está em alta, teremos que comprar pelo preço que vai 
diferenciar pela menor compra. 
Se a diferenciação é alta e o valor do preço também, vamos ter um comprador de valor. 
Se a diferenciação é alta e a DOR do preço é baixa, ele vai manter a marca que vai 
comprar o produto que ele está acostumado. 
Questão 4 - Analise o diagrama e explique o significado de compradores de valor. 
Resposta: Estes clientes dão pouca importância a diferenciação e se sentem realizadas 
quando podem adquirir o produto quando quiserem e a qualquer preço. 
Questão 5 - Analise o diagrama e explique o significado de compradores de preço. 
Resposta: São compradores que não exigem muita qualidade, cujo nível mínimo de 
qualidade é aceitável. Sua principal importância é o preço, por isso, a DOR do preço no 
diagrama é alto. 
Questão 5 - Analise a figura. 
Considerando as discussões sobre a Análise do Valor Econômico do Produto, explique o 
significado de Valor de referência. 
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Resposta: O valor de referência é o custo ajustado para diferenciar em quantidade ou 
unidade do produto concorrente que o cliente observa como sendo a melhor alternativa à 
oferta do fornecedor. 
Questão 6 - Em qualquer estrutura de mercado as empresas se defrontam com custos 
semelhantes quanto aos seus conceitos de aos seus comportamentos de curto prazo. 
Uma das bases para a formação de preços de venda são os custos. Neste sentido, 
conceitue e explique os comportamentos dos seguintes custos: custo fixo médio, custo 
variável médio, curto total médio e custo marginal. 
Resposta: (A) - O custo fixo médio (CFMe), a um dado nível de produção (Q), é igual ao 
custo fixo total (CFT) dividido pelo nível de produção: CFMe=(CFt )/Q. 
(B) - O custo variável médio (CVMe), a um dado nível de produção (Q), é igual ao custo 
variável total (CVT) dividido pelo nível de produção: CVMe=(CVT )/Q. 
(C) - O custo total médio (CTMe), a um dado nível de produção (Q), é igual ao custo total 
de produção (CT) dividido pelo valor correspondente a este nível: CTMe=CT/Q. 
(D) - O custo marginal (CMg) compreende a adição feita ao custo total, como 
consequência da produção de uma unidade a mais. 
Questão 7 - Dentre as formas de custeio de produtos, o custo-padrão constitui uma 
daquelas praticadas, notadamente em produção seriada. Conceitue tal sistema de custeio 
e apresente suas variações, com exemplificações numéricas simples, identificando o tipo 
de produto objeto de sua exemplificação numérica. 
Resposta: É fundamentado em um amplo suporte da área de engenharia da organização, 
que irá determinar as horas de mão de obra e a quantidade de determinado material para 
o custeio da produção. O custo-padrão irá requerer um padrão físico para a sua efetivação. 
Trata-se, de um instrumento de controle à gestão de custos da empresa. 
Questão 8 - Nagle e Holden identificam vários efeitos nas percepções dos consumidores 
quanto a preço e valor. Um desses efeitos aborda a percepção de que o preço seja uma 
perda ao invés de um ganho renunciado. Qual é a denominação que recebe tal efeito 
assim caracterizado, segundo esses autores? 
Resposta: O efeito moldura (...) as pessoas colocam a decisão de compra dentro de uma 
‘moldura’ em suas mentes, como um pacote de ganhos e perdas. (...) O efeito moldura 
estabelece que os compradores são mais sensíveis a preço quando veem o preço como 
uma ‘perda’ em vez de um ‘ganho’ renunciado, e que eles são mais sensíveis a preço 
quando o preço é pago separadamente, e não como parte de um pacote. 
Questão 9 - Se o seu concorrente é estrategicamente mais fraco e se a reação de preço 
é justificada pelo custo, qual é a decisão recomendável como reação à competição em 
preço? Em sua resposta, recorra as opções apresentadas por Nagles & Holden neste 
particular aspecto. 
Resposta: A ação mais viável para sobreviver a esse jogo de apreçamento seria evitar o 
confronto, a menos que você se possa estruturá-lo de maneira que o ganho e os prováveis 
benefícios superem os possíveis custos e riscos. Assim sendo, não se deve anunciar 
descontos de preços, a menos que o ganho seja rápido e compensatório. 
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Questão 10 - Durante um evento de profissionais financeiros viram apresentação de um 
trabalho acadêmico de um aluno da Unip. Na apresentação, o aluno apresentou um slide 
onde se lia “todo gasto que não é custo é despesa”. No mesmo momento, diversas 
pessoas que assistiam à apresentação começaram a discutir se afirmativa era válido ou 
não. 
Sob o ponto de vista dos conteúdos da disciplina, a afirmativa é verdadeira ou falsa? 
Justifique sua resposta. 
Resposta: De modo geral, podemos dizer que a afirmativa é verdadeira. 
Justificativa: De acordo com o aprendido, o custo é um gasto para se fabricar o produto 
ou fornecimento de um serviço; e a despesa é todo gasto para o funcionamento da 
empresa, dessa forma, todo gasto que não é custo, só pode ser despesas. 
Questão 11 - Diferencie o sistema de custeio por absorção do sistema de custeio direto 
ou custeio variável. Evidenciando os motivos pelos quais tanto o fisco como os próprios 
acionistas cotistas exigem demonstrações por um desses temas de custeio especificando 
em sua resposta. 
Resposta: Custeio por absorção: É o processo de apuração de custos, cujo objetivo é 
ratear todos os seus elementos em cada fase de produção. 
Custeio direto ou custeio variável: Consiste em considerar um custo de produção de 
período variáveis intercorridos. Os custos fixos, não são considerados como custo de 
produção e sim como despesas. Pode-se entender que, enquanto o custeio por absorção 
atende os princípios da contabilidade e a legislação fiscal a variável fornece informações 
para a tomada de decisão. 
Questão 12 - As estruturas de mercado existentes limitam-se às hipóteses extremas da 
concorrência perfeita, do monopólio nos dias de hoje? Em sua resposta, recorra à 
classificação das estruturas de concorrência do Stakelberg para a fundamentação de seus 
argumentos. 
Resposta: Não. As diferentes estruturas de mercado estão condicionadas por três 
variáveis principais: número de firmas produtoras no mercado; diferenciação do produto; 
existência de barreiras à entrada de novas empresas. 
O modelo de Stackelberg mostra como é o equilíbrio em um mercado oligopolista de 
produtos com uma empresa como líder. O modelo se propõe a mostrar qual seráa 
quantidade produzida por cada empresa nesse mercado. 
Questão 13 - analise a fórmula abaixo e explique o seu significado. 
���
∆∆��
∆∆�
 
Resposta: Significa que a variação do custo marginal corresponde a variação do custo 
total em relação a variação na quantidade produzida. 
 
Questão 14 - Na análise da receita e dos custos das empresas em mercados não 
concentrados é sabido que maximização dos lucros se dá no ponto em que a receita 
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marginal se torne igual ao custo marginal. Explique qual a razão dessa regra com uma 
demonstração gráfica que apoie seu raciocínio. 
 
Resposta: O gráfico 5 retoma as curvas de custos, agregando-se a curva designativa do 
lucro total e a receita marginal. Pode-se perceber o ponto máximo de lucro entre as 
quantidades 13 e 14, na interseção da reta de Receita Marginal (RMg) com a reta de Custo 
Marginal (CMg). Portanto, o lucro total máximo é definido quando RMg = CMg. 
Para se deduzir lucro máximo é necessário conhecer o custo marginal e a receita marginal 
que é dado equivalência ou interseção entre elementos.