Previsão de demanda
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Previsão de demanda

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Jurandir Peinado e Alexandre Reis Graeml 
 
Capítulo 7 \u2013 Previsão de demanda 
 
 Objetivos de aprendizagem 
Este capítulo visa a introduzir os principais conceitos associados à previsão 
de demanda (ou previsão de vendas) e, dentro de um contexto mais abrangente, 
apresentar da forma mais detalhada possível, as técnicas para a realização destas 
previsões. 
Após a leitura deste capítulo, o leitor estará apto a: 
\ufffd\ufffdCompreender e identificar a necessidade das previsões de demanda 
nos diferentes tipos de organização. 
\ufffd\ufffdElaborar os cálculos de previsão de demanda, de forma manual e em 
planilha eletrônica, utilizando os diferentes modelos de previsão dis-
poníveis, de maneira a preparar a organização para atender, da me-
lhor forma possível, as expectativas de consumo dos clientes. 
 
 Resumo 
É preciso haver um norte para que a administração da produção possa 
trabalhar. A previsão de vendas oferece este direcionamento. Existem quatro 
grandes modelos de previsão de demanda amplamente utilizados pelas empre-
sas: 
Os modelos qualitativos são, essencialmente, subjetivos e apropriados 
quando não existem dados históricos para serem analisados como base para a 
previsão. Os principais modelos qualitativos de previsão de demanda são: pre-
dição, opiniões de executivos, método Dephi, opiniões da equipe de vendas, 
pesquisas de mercado e analogia com produtos similares. 
Os modelos de decomposição de séries temporais se baseiam no estudo 
estatístico da demanda acontecida no passado para projetar a demanda futura. 
Toda série temporal pode ser analisada e decomposta em uma parte sis-
temática, composta de nível, tendência e sazonalidade e outra parte aleatória. 
Dentre estes modelos tem-se: os modelos baseados na média (média móvel, 
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ponderada ou com suavização exponencial), que devem ser aplicados apenas a 
demandas que não apresentem tendência ou sazonalidade e os modelos de re-
gressão linear, utilizados para demandas que apresentam tendência mas não 
apresentam sazonalidade. 
O modelo do ajustamento sazonal pode ser aplicado para séries temporais 
de demandas que apresentam nível, tendência e sazonalidade. 
Os três modelos acima são conhecidos como modelos estáticos de pre-
visão, pois assumem que as características de nível, tendência e sazonalidade 
são constantes ao longo do tempo. 
Quando estes índices variam com o passar do tempo é necessário utilizar 
um modelo dinâmico de previsão. O modelo de Winter tem se destacado como 
bastante prático e de larga utilização, nestes casos. 
Vale a pena conferir o conteúdo deste capítulo! 
 
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Jurandir Peinado e Alexandre Reis Graeml 
É POSSÍVEL ACREDITAR EM PREVISÕES? 
Infelizmente, na maioria dos casos, os processos produtivos não são ca-
pazes de fornecer resposta instantânea à demanda, o que implica no fato que 
as empresas não podem começar a produzir apenas depois de o cliente mani-
festar seu interesse pelo produto (a não ser no caso de vendas sob encomenda). 
Por isso, a produção precisa ser acionada antes de se ter um conhecimento ab-
soluto das quantidades e da variedade de produtos que serão solicitados pelos 
clientes, o que torna essencial a realização de algum tipo de previsão. 
Ainda assim, existe forte dose de ceticismo, principalmente nas pequenas 
e médias empresas brasileiras, quanto à possibilidade de se prever eficazmente 
a demanda, ou seja, quanto à capacidade de se prever como vão se comportar 
as vendas. Alguns profissionais se equivocam ao comparar a dificuldade de re-
alizar boas previsões de demanda com a dificuldade de acertar a previsão do 
tempo . O equívoco é duplo, porque, ao contrário do que pensam, o grau de a-
certo pode ser elevado, em ambos os tipos de previsão, desde que se utilizem 
técnicas adequadas e se respeite um horizonte temporal compatível. Vai longe 
o tempo em que previsões meteorológicas, fruto de tecnologia inadequada da 
época, não eram confiáveis. Há várias décadas que a artrite da vovó deixou de 
ser referência para previsão de chuva. Também faz muito tempo que técnicas 
estatísticas poderosas e de grande eficácia na previsão de demanda foram de-
senvolvidas. 
Talvez seja interessante tratarmos da previsão de demanda como pre-
visão de vendas. O assunto vendas está sob responsabilidade direta da área 
comercial, que ainda é a área mais forte na maioria das empresas brasileiras. 
Em grande número de empresas, os profissionais da área de vendas, infeliz-
mente, não dão grande importância aos desafios enfrentados pela área de pro-
dução para conseguir atender à demanda aparentemente flutuante e 
incontrolável. Conta-se que, em certa ocasião, o diretor comercial de uma re-
speitável empresa, ao ser cobrado pelo gerente de produção recém-contratado, 
que gostaria de ter uma previsão de vendas mais detalhada, apontou pela 
janela do escritório na direção de um cidadão que passava na rua dizendo: 
pergunte isto para ele, é ele quem faz a previsão, não sou eu. Também não é 
incomum se ouvir nas empresas o comentário, desestimulador, de que se 
basear em previsões é o mesmo que dirigir um automóvel olhando apenas para 
o espelho retrovisor, em uma alusão ao fato de que as previsões se baseiam 
(também, mas não só) em dados históricos de vendas. 
Como se pode observar no destaque abaixo, de acordo com diversos au-
tores, é preciso haver um norte para que a administração da produção possa 
trabalhar e a previsão de vendas oferece este direcionamento. É importante que 
as áreas comerciais se responsabilizem (e sejam responsabilizadas) pela de-
claração de demanda anunciada, sem se refugiar demasiadamente no argu-
mento da \u201cfalta da bola de cristal\u201d. Em que pese a área de produção ser uma 
atividade de apoio às vendas (ainda que fundamental!), a ela não pode ser 
atribuída culpa por vendas perdidas, atrasos na entrega, elevação do custo de 
produção e demais conseqüências de previsões distorcidas ou da falta de pre-
visão. 
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Segundo Chopra e Meindl (2003) a previsão da demanda futura é a base para todas 
as decisões estratégicas e de planejamento em uma cadeia de suprimento. 
De acordo com Stevenson (2001) previsões ajudam os gerentes a reduzir parte das 
incertezas permitindo-lhes desenvolver planos mais realistas. Uma previsão é uma 
declaração sobre o futuro. 
Chase et al (2006) afirmam que as previsões são vitais para todas as organizações e 
para cada decisão administrativa significativa. É a base para o planejamento corpo-
rativo de longo prazo. 
Ritzman e krajewski (2004) argumentam que o planejamento eficaz da demanda do 
cliente é um dos principais responsáveis pelo sucesso da cadeia de suprimentos, 
que se inicia com previsões precisas. 
Martins e Laugeni (2005), de forma semelhante aos demais autores declaram que a 
previsão de vendas é importante para utilizar as máquinas de maneira adequada, 
para realizar a reposição dos materiais no momento e na quantidade certa, e para 
que todas as demais atividades necessárias ao processo industrial sejam ade-
quadamente programadas. 
PRINCIPAIS CUIDADOS COM AS PREVISÕES 
Os fatores responsáveis pela demanda passada podem mudar 
Alguns métodos de previsão, como será mostrado mais adiante, buscam 
encontrar uma tendência de comportamento com base nas demandas anteri-
ores. Desta forma, existe uma pressuposição de que as mesmas causas do 
comportamento da demanda passada vão se repetir no futuro. A previsão de 
demanda baseada em fatos