Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas Uniasselvi Avaliação I

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Acadêmico: Pedro Hackbarth Neto (484475)
Disciplina: Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas (REC03)
Avaliação: Avaliação I - Individual FLEX ( Cod.:454798) ( peso.:1,50)
Prova: 13302247
Nota da Prova: 9,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Muitas vezes o dia a dia ou a falta de planejamento fazem com que o profissional de vendas se esqueça de quais
são as necessidades que deve atender, algumas vezes mesclando as dos clientes com as suas próprias. Exemplos
disto ocorrem em departamentos de vendas pouco estruturados. A palavra de ordem por vezes é vender, vender,
vender! Pode servir de estímulo para o vendedor naquele momento, mas como não tem profundidade não se
mantém. Uma venda mal realizada ou mesmo aquela realizada para o cliente errado não vai completar o ciclo
normal, ou seja, em determinado momento a chance de que se rompa e leve a um cancelamento é enorme. Sem
falar das ocasiões em que o atrito gerado com o cliente leva a problemas de desgaste de imagem ou mesmo
judiciais. O profissional de vendas deve vender, pois afinal é esta sua atribuição, mas com inteligência e
aproveitando ou encontrando a maior quantidade de oportunidades possível. Começa aí o trabalho de detetive
para descobrir qual é a necessidade. Necessidade é um problema percebido como real, definido, válido e que pode
ser solucionado, ao menos parcialmente. Como muitas coisas no universo humano, é relativa, ou seja, comparável
com outras situações já vividas ou não, variável temporalmente e de pessoa para pessoa. Também pode acontecer
(e infelizmente ocorre com muita frequência) que não esteja tão bem definida assim. Sobre a abordagem de
vendas "satisfazendo as necessidades", avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas:
I- O pressuposto básico desse método é de que o cliente compra produtos ou serviços para satisfazer a uma
necessidade específica ou a um elenco de necessidades. 
PORQUE
II- O vendedor deve utilizar técnicas de questionamento para descobrir as necessidades para, em seguida,
oferecer maneiras de satisfazê-las.
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: Disponível em: <https://pt.linkedin.com/pulse/atender-%C3%A0s-necessidades-do-cliente-ou-aprendendo-
de-gomez-coelho>. Acesso em: 12 jul. 2018 (adaptado).
 a) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II não é uma justificativa da I.
 b) As asserções I e II são proposições falsas.
 c) A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
 d) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
2. Um profissional de vendas requer, como todas as profissões, algumas características específicas para se obter
sucesso profissional, além da experiência profissional adquirida através da capacitação e do dia a dia, bem como
características pessoais e de personalidade. Associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Características pessoais.
II- Características de personalidade.
III- Características disciplinares.
( ) O profissional de vendas deve saber ouvir, ter boa aparência e inclusive expressar-se muito bem, para que o
cliente possa entendê-lo.
( ) Colocar-se no lugar do cliente, saber realmente se o que é bom para você será para ele, buscar ter empatia,
ter uma postura profissional.
( ) Para ser um vendedor de sucesso, deve-se estar constantemente interagindo com o marketing, atualizando-se
sempre.
( ) Ser um profissional organizado, detalhista e pontual, pois a credibilidade adquirida perante o cliente é fator
positivo para o sucesso profissional.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) I - III - III - II.
 b) I - III - II - III.
 c) II - II - I - III.
 d) III - I - II - I.
3. O cliente considera o vendedor especialista na atividade que exerce e da economia desse mercado, quem
proporciona a satisfação através da venda, aquele que ajudará o cliente a resolver seus problemas, regularizador
dos aspectos do serviço e produto, apresentando um pacote integrado. Neste sentido, podemos afirmar que:
 a) Para os compradores não há a necessidade de muitas informações acerca do produto ou serviço, o importante
é que o vendedor apenas mostre o produto ou serviço.
 b) Os clientes apreciam a informação transmitida pelo vendedor na exata dimensão em que ela os ajuda na
resolução de problemas.
 c) Os clientes não apreciam a informação transmitida pelo vendedor, o desejo de compra parte do próprio cliente e
ele não precisa de incentivo para comprar.
 d) Os compradores valorizam a informação fornecida pelo vendedor mesmo que esta não resolva diretamente
seus problemas.
4. No que se refere à história e à evolução comercial referente às eras, existem aspectos importantes que, ao longo
do tempo, contribuíram para o processo de vendas junto aos profissionais de vendas. Associe os itens, utilizando o
código a seguir:
I- Historicamente chamada de escambo.
II- Venda pessoal.
III- Merchandising.
( ) Relação de uma simples troca de mercadoria por mercadoria, definida por aspectos necessários.
( ) O cliente passa a ser informado diretamente sobre o produto e o serviço, tendo como foco convencê-lo a
comprar.
( ) Técnica usada para visibilizar, influenciar e motivar clientes com relação aos produtos e serviços.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) III - II - I.
 b) II - I - III.
 c) I - II - III.
 d) III - I - II.
5. Ao falar de vendas inteligentes, é importante saber que o profissional de vendas deve pensar sempre que o cliente
é a pedra fundamental do seu negócio, ou seja, ele é quem paga suas contas. Para isso, o vendedor deverá usar
de empatia e saber entender o cliente e suas necessidades. Analise as sentenças a seguir:
I- Para o profissional de vendas alcançar o sucesso, ele depende unicamente do cliente.
II- O vendedor deve envolver-se com o cliente e saber o que lhe motiva em uma compra.
III- É preciso valorizar o cliente, analisando suas necessidades com relação ao produto e serviço.
IV- Um dos fatores que leva o profissional de vendas ao sucesso é acreditar em si mesmo.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I e IV estão corretas.
 b) As sentenças II, III e IV estão corretas.
 c) As sentenças I e III estão corretas.
 d) Somente a sentença II está correta.
6. Um dos perfis ideais do profissional de vendas é a capacidade de comunicação, sendo uma das características
essenciais para o sucesso desse profissional. A comunicação é um processo que define o que, como, e quando se
pode fazer um bom negócio, lembrando que é com uma boa comunicação que o vendedor influencia o cliente.
Sobre a capacidade de comunicação de um vendedor, analise as afirmativas a seguir:
I- A comunicação de um profissional de vendas precisa ser clara e objetiva, para que possa ser entendido pelos
clientes.
II- Obter conhecimento sobre os produtos e serviços, facilita a interpretação da fala de um profissional de vendas.
III- Usar de gírias, dialetos e jargões faz parte de um boa comunicação na fala de um profissional de vendas.
IV-Para que um profissional de vendas sinta-se motivado, é importante a existência de um bom comunicador como
seu gestor.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
 a) As afirmativas II e III estão corretas.
 b) As afirmativas I, II e IV estão corretas.
 c) Somente a afirmativa IV está correta.
 d) Somente a afirmativa II está correta.
7. Cinquenta engenheiras, das quais 30 eram mães de crianças pequenas e 10 estavam grávidas, foram contratadas
pela Ford para projetar a versão 1999 da perua Windstar de forma que ficasse adequada às grávidas e mães. O
resultado? Um carro com iluminação interna indireta, para a luz não acordar os bebês quando a porta é aberta;
cuidado com a segurança interna e com cantos para que o bebê não se machuque, evitaram-se fendas nas quais
chaves, batons, canetas e alfinetes podem ser perdidos; e criaram-se locaispróprios para guardar CDs e fraldas.
Todo o material promocional do carro foi feito em cima de depoimentos verídicos de mães. Muitas pessoas não
acreditavam que um carro feito para atender a um nicho tão específico pudesse ser bem-sucedido. Entretanto, no
primeiro mês de 1999, 26.586 Windstar já haviam sido vendidas nos Estados Unidos, mais de 2,5 vezes o número
alcançado em janeiro do ano anterior. Sobre a importância da segmentação de mercado, avalie as seguintes
asserções e a relação proposta entre elas:
I- Quando a empresa atua para satisfazer as necessidades de indivíduos, as ações da empresa tornam-se mais
fáceis.
PORQUE
II- Há diversos grupos com características diferentes, com necessidades diferentes, que identificamos como
segmentos. Assim, esses segmentos exigem que haja uma segmentação de mercado para atender a essas
necessidades.
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: GOBE, Antônio Carlos, et al. Administração de vendas. São Paulo: Saraiva, 2007.
 a) As asserções I e II são proposições falsas.
 b) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
 c) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
 d) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
8. Muitos acreditam que marketing é vendas, infelizmente muitas empresas e empreendedores também confundem
os dois, contratando um profissional de marketing para vender. Enfim, marketing não é vendas, mas, sim, trabalha
com estratégias com o departamento comercial, que é o departamento que cuida das vendas. Sobre o conceito de
marketing e vendas e seus diferenciais, analise as sentenças a seguir:
I- O marketing não tem como objetivo influenciar clientes a decidirem que comprar da sua organização é a melhor
opção. 
II- O objetivo do marketing é criar um ambiente propício para que a venda ocorra.
III- A venda não foca a agressividade para alcançar o resultado que é vender, pois os consumidores quando
deixados sozinhos comprarão o suficiente da organização.
IV- Para a venda, o enfoque está no produto, os meios são as promoções, os fins são os lucros através do volume
de vendas.
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: Disponível em: <https://pt.linkedin.com/pulse/marketing-verdades-e-mitos-marcos-pereira>. Acesso em: 12
jul. 2018.
 a) As sentenças I e II estão corretas.
 b) As sentenças II, III e IV estão corretas.
 c) As sentenças II e IV estão corretas.
 d) As sentenças I, II e III estão corretas.
9. São muitos os conceitos de venda pessoal. No entanto, o papel do profissional de vendas é fundamental, pois é
ele que comunica e expressa a necessidade de se obter um produto e/ou um serviço. Por isso, quando lembramos
em comprar algo, vem em mente a presença do vendedor. Sobre a venda pessoal, assinale a alternativa
CORRETA:
 a) A venda pessoal é a comunicação indireta qualificada pelo vendedor aos seus clientes, em que o comprador é
a fonte de recepção de mensagens.
 b) Denominamos venda pessoal como uma comunicação direta não qualificada pelo vendedor e seus clientes, em
que o comprador é a fonte de transmissão de informações.
 c) Denominamos venda pessoal como uma comunicação indireta em que o vendedor é a fonte de transferência e
recebimento de informações.
 d) A venda pessoal é feita através da comunicação e do conhecimento específico do produto por um vendedor
direcionada às necessidades de compra de um cliente.
10. Quando falamos de comércio e venda, temos a percepção de que caminham juntos, porém cada um tem o
diferencial distribuído em suas ações. No entanto, ambas envolvem pessoas e suas necessidades, que podem ser
supridas através de um profissional de vendas que exerce a função de apresentar os produtos e serviços que sua
empresa oferece. Com relação ao comércio e venda, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Tanto o comércio quanto a venda é de total responsabilidade do vendedor, quando houver a procura de bens e
produtos.
 b) É de suma importância para o vendedor que o comércio e a venda tenham diversas fragilidades diante do
produto e serviço.
 c) Entende-se que o comércio complementa-se através de uma venda e que profissional de vendas supra as
necessidades do consumidor.
 d) Entende-se que o papel do profissional de vendas não é de levantar as necessidades dos seus clientes através
da venda.
Prova finalizada com 9 acertos e 1 questões erradas.