CASES ESPM

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Caro(a) professor(a), 
 
Esse documento constitui a 1ª versão do inventário de casos publicados na Central de Cases 
- ESPM, e apresenta um resumo individual de cada caso publicado. Nosso principal objetivo 
foi criar um documento que pudesse facilitar a consulta aos casos do nosso acervo pelo 
professor. Portanto, trata-se de um documento de consulta, que será atualizado algumas 
vezes por ano - sempre que houver alterações na base de casos. 
 
Atualmente a Central de Cases disponibiliza 222 casos, sendo que 109 deles possuem Notas 
de Ensino. Os casos abordam temas diversificados, não se restringindo apenas a 
Propaganda e Marketing. Destaca-se, por exemplo, casos relacionados a 
Empreendedorismo e Inovação, Estratégia, Marketing Internacional, Sustentabilidade - 
entre outras áreas de conhecimento incluídas. Estão contemplados tanto casos estilo 
problema (também chamados de casos Harvard) quanto casos exemplo. 
 
A Central de Cases ESPM acredita que o Método do Caso é uma das metodologias ativas 
com maior potencial para estimular o engajamento do estudante sala-de-aula, e, por isso, 
gostaríamos de incentivar o uso de casos como plataforma de ensino-aprendizagem. 
Estamos também abertos a receber sugestões de melhorias, e à disposição para dar 
suporte aos professores da ESPM na trajetória de adoção de casos. Entre em contato 
conosco sempre que julgar oportuno. 
Boas aulas! 
 
Prof.ª Manolita Correia Lima 
Núcleo de Práticas Pedagógicas ESPM 
 
Prof. Gaspar Giacomini 
Central de Cases ESPM 
 
Marcia R. Machado 
Auxiliar da Central de Cases 
 
 
 
 
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4 
 
Sumário 
A Fábrica de Chocolate ............................................................................................................... 11 
A Galinha Azul .............................................................................................................................. 11 
Padarie ......................................................................................................................................... 12 
Braspress ..................................................................................................................................... 12 
Ferrero Rocher ............................................................................................................................ 12 
Academia ViaForma .................................................................................................................... 13 
HJ Componentes Elétricos .......................................................................................................... 13 
A carioca Zee.Dog e o mercado pet mundial ............................................................................. 13 
O novo consumidor de produtos naturais ................................................................................. 14 
A Entrada da Reckitt Benckiser no Mercado de OTC no Brasil ................................................. 14 
1 da Sul: a antigrife, ou como criar marca para classes D e E .................................................... 15 
Case Stihl: um processo de mudança ......................................................................................... 15 
ABRH-RJ - Associação Brasileira De Recursos Humanos .......................................................... 15 
Alto Sustentável .......................................................................................................................... 16 
Avancini Jeans ............................................................................................................................. 16 
Makro: a comunicação em linha com o negócio ....................................................................... 17 
Agregação de Valor no Cacau: o caso da Cacau Show .............................................................. 17 
Ampla: a reinvenção de uma empresa ....................................................................................... 18 
Organique: o desafio de ter sucesso no Brasil .......................................................................... 18 
Habib’s ......................................................................................................................................... 18 
A Miolo no mercado de vinhos da China .................................................................................... 19 
Deep Laser ................................................................................................................................... 19 
Bagunça Box ponto.com ........................................................................................................... 20 
Estratégia bancária para alcançar clientes de baixa renda ...................................................... 20 
Dunamis ...................................................................................................................................... 20 
Natura Ekos ................................................................................................................................. 21 
Gafisa S/A: as alternativas para crescer ..................................................................................... 21 
Johnnie Walker ............................................................................................................................22 
Pão de Açúcar Mais .....................................................................................................................22 
Ge Celma ......................................................................................................................................22 
Geoprospec ................................................................................................................................ 23 
Laboratório Femme ................................................................................................................... 23 
Nutrir Congelados ...................................................................................................................... 24 
Vitta ............................................................................................................................................. 24 
 
 
5 
 
Vista Skateboard ........................................................................................................................ 24 
Alumitec ...................................................................................................................................... 25 
DNA Danone ............................................................................................................................... 25 
Rádio Livre .................................................................................................................................. 25 
Asia Shipping .............................................................................................................................. 26 
Chery ........................................................................................................................................... 26 
Fazenda São João ....................................................................................................................... 26 
Gree no Brasil ............................................................................................................................. 27 
Madehouse ................................................................................................................................. 27 
Sommerhauzer ........................................................................................................................... 27 
Beto Valle ....................................................................................................................................28 
Bradesco: espetáculo como mensagem ................................................................................... 28 
Petrobras: nos jogos pan-americanos rio 2007 ........................................................................ 28 
Centro Studi Assaggiatori .......................................................................................................... 29 
Duocasa ...................................................................................................................................... 29 
ESPM no topo das Américas ...................................................................................................... 29 
Temaki: a hora de expandir o negócio ...................................................................................... 30 
Transporte Coletivo Trevo S.A. .................................................................................................. 30 
Três Pitadas Eventos .................................................................................................................. 30 
Clube dos Produtores do Walmart ............................................................................................. 31 
Farm ............................................................................................................................................ 31 
Chefsclub Turismo: uma viagem nos 4 Ps ................................................................................. 32 
Dotz: os desafios de crescimento da moeda virtual Dotz ....................................................... 32 
Malvadeza Pub ........................................................................................................................... 32 
Stemmer Rodrigues Arquitetos ................................................................................................ 33 
GR Investimentos: meu rico dinheirinho .................................................................................. 33 
Enjoy: análise do composto varejista no setor de moda feminina .......................................... 34 
Meggashop planeja ser o melhor Outlet do Brasil ................................................................... 34 
O Trade Marketing aplicado ao Pdv .......................................................................................... 34 
Santa Cor .................................................................................................................................... 35 
Fabiano Gomes ........................................................................................................................... 35 
Hospital Veterinário Lorenzoni .................................................................................................. 35 
Onodera Estética ........................................................................................................................ 36 
PetCreche: um negócio entre pegadas e caminhos ................................................................. 36 
Nextel .......................................................................................................................................... 36 
 
 
6 
 
Tecnisa – Web 2.0: Vendendo apartamentos pela internet ..................................................... 37 
Trident ......................................................................................................................................... 37 
Reader’s Digest Brasil: da mala direta ao web marketing ....................................................... 38 
Piva Tennis: a (re)construção de uma história no esporte ...................................................... 38 
Freshmatic: sucesso no ciclo da inovação ................................................................................ 38 
Grupo Accor ................................................................................................................................ 39 
O Voo da Fênix ........................................................................................................................... 39 
Caminho Niemeyer: por onde seguir? ....................................................................................... 40 
Jovem Nerd ................................................................................................................................ 40 
Tecnisa: redes sociais fortalecendo a marca ............................................................................ 40 
Até onde vai a Ponte? ................................................................................................................. 41 
Responsabilidade Social Reckitt Benckiser ............................................................................... 41 
Setin - construção civil visando à sustentabilidade do planeta ............................................... 42 
Alumitec: galvanoplastia e sustentabilidade ............................................................................ 42 
Bag for Life ................................................................................................................................. 42 
EPTC: carona solidária para uma mobilidade urbana ............................................................... 43 
End to End: a sustentabilidade de ponta a ponta .................................................................... 43 
Grupo Eco ................................................................................................................................... 44 
PP Acessórios ............................................................................................................................. 44 
Tátil ............................................................................................................................................. 45 
Sabesp: sustentabilidade como razão de ser ........................................................................... 45 
Vila Ventura................................................................................................................................. 45 
Inter commerce technologies® ................................................................................................. 46 
Fundação Abrinq: como aumentar a captação e atingir metas ambiciosas ........................... 46 
Mongeral Aegon: a tradição e o crescimento no mercado ..................................................... 46 
Plug in: hospedagem “In a Box” ............................................................................................... 47 
Roullier: alcançando a diferenciação em commodities ............................................................ 47 
Sport Club Internacional: 100 anos, 100 mil sócios ................................................................... 48 
Tecnisa – mais construtora por m² ............................................................................................ 48 
Parochi Presentes....................................................................................................................... 49 
Bombril ....................................................................................................................................... 49 
Jones Soda .................................................................................................................................. 49 
Coleção l&pm pocket: desafios do mercado editorial brasileiro ............................................. 50 
Evolução da estratégia da indiada ............................................................................................. 50 
Não Conta Lá Em Casa! A chegada da classe média à TV por assinatura ................................ 50 
 
 
7 
 
Bier Keller ....................................................................................................................................51 
Cosmotec ..................................................................................................................................... 51 
Eco do Bem ................................................................................................................................. 52 
Ecochapa..................................................................................................................................... 52 
Ecocitrus ..................................................................................................................................... 52 
Tecpol ......................................................................................................................................... 53 
Vossa: um novo modelo de negócio na comunicação ............................................................. 53 
Arizona: a evolução de um empreendimento .......................................................................... 53 
Cda Comunicação Integrada ...................................................................................................... 54 
Koh Pee Pee Thai Food .............................................................................................................. 54 
Loteamento residencial serras de bragança ............................................................................. 54 
Mr. Beer cervejas especias ........................................................................................................ 55 
Moda, estilo e dinheiro .............................................................................................................. 55 
Marini: uma história de empreendedorismo no agronegócio ................................................. 56 
Oak’s California Burritos: um negócio mexicano ao estilo brasileiro ...................................... 56 
Sorvete de Luiza ......................................................................................................................... 56 
Dasppet: os desafios de crescimento rápido ............................................................................ 57 
Lançamento da skyy vodka no brasil: Posicionamento e estratégia ....................................... 57 
Feito de Sorvete: a doce criação de um livro de receitas......................................................... 57 
Pet dreams: Criação de um kit de Scrapbook para cães .......................................................... 58 
Groupon: liderança em compras coletivas ............................................................................... 58 
A tecnologia da sensação na obra de arte ................................................................................ 59 
Maison de Marie: um caso de empreendedorismo familiar .................................................... 59 
Capricho ...................................................................................................................................... 60 
Da sala de aula a Moinhos ......................................................................................................... 60 
Extreme results .......................................................................................................................... 60 
Folheteria Carrefour: do manual ao automatizado ................................................................... 61 
Holic: uma proposta de planejamento de comunicação .......................................................... 61 
Kid’s place: uma proposta de planejamento de comunicação ................................................ 62 
Neom: possibilidades para comunicação online ...................................................................... 62 
Papel Craft: uma proposta de planejamento de comunicação ............................................... 62 
Linha Mestra: inovação em eventos e experiências de marcas .............................................. 63 
Dois Santos Ilhabela ................................................................................................................... 63 
Riscoonline.com: criando um novo segmento ......................................................................... 63 
Correio Vacarinense: um jornal sem editoria de polícia ........................................................... 64 
 
 
8 
 
Escola Base e Imprensa: o jornalismo no banco dos réus ....................................................... 64 
O regime constitucional da plena liberdade de imprensa ....................................................... 65 
O Jornalismo Tradicional e as narrativas independentes ........................................................ 65 
Revista veja digital...................................................................................................................... 65 
Deu samba na indústria do entretenimento digital ................................................................. 66 
Instituto Jama e ESPM-Sul ......................................................................................................... 66 
Activia: consumer insight e construção de marca .................................................................... 67 
Aes Brasil: a marca como agente de mudança ......................................................................... 67 
Fundação Abrinq: uma marca a ser lembrada .......................................................................... 67 
Fundação Abrinq: o desafio de posicionar e comunicar .......................................................... 68 
Shopping total ............................................................................................................................ 68 
TKTS: a trajetória de um negócio improvável ........................................................................... 68 
Unilever (Gessy-Lever) – Elida Gibbs ......................................................................................... 69 
Vanish Reckitt Benckiser ............................................................................................................ 69 
Vivo: estratégia competitiva, construção de uma nova marca ............................................... 70 
Budha khe rhi brasil: um estilo de vida refletido na moda ....................................................... 70 
Conhaque Dreher ....................................................................................................................... 70 
Conceito imocx izzo moto culture e experience ....................................................................... 71 
Dove: a verdade sobre a beleza – um relatório global .............................................................. 71 
Ecoclínica e tomoclínica: o dilema das marcas .......................................................................... 71 
Jansport: deixando spillovers ao longo da montanha ............................................................. 72 
TeclaMusic .................................................................................................................................. 72 
O reposicionamento da metalúrgica Mococa .......................................................................... 73 
Samsung Experience .................................................................................................................. 73 
Campari 150 anos: a marca como comunidade ........................................................................ 73 
UCP: a parceria da postura entre o Instituto Patrícia Lacombe e a Amil ................................ 74 
Brastemp Viva ............................................................................................................................. 74 
Unimed: implantando um novo marketing............................................................................... 74 
Atlaspincéis e ferramentas ....................................................................................................... 75 
Aleda: uma marca brasileira global ........................................................................................... 75 
Sadig: da américa ao oriente ..................................................................................................... 76 
Ceitec S.A ................................................................................................................................... 76 
Desafios da weg no mercado chinês ......................................................................................... 76 
Erva-Mate Baldo: exportação de saúde e tradição .................................................................. 77 
Fundação Abrinq: uma atuação global ..................................................................................... 77 
 
 
9 
 
Strada Shoe ................................................................................................................................ 78 
Bradesco: projeto Nikkei............................................................................................................ 78 
Confiança van lines ..................................................................................................................... 78 
Estratégia de expansão: o caso MyShoes ................................................................................. 78 
Inovam Brasil .............................................................................................................................. 79 
Madame sher corsets ................................................................................................................. 79 
Coinpar: distribuição de móveis brasileiros no mercado espanhol ......................................... 80 
Ceratti: o processo de sucessão da terceira para a quarta geração........................................ 80 
Cartona: uma empresa que guarda emoções ........................................................................... 80 
Nestlé ........................................................................................................................................... 81 
Fundação Roberto Marinho (2010-2013) .................................................................................... 81 
Acessa.com .................................................................................................................................. 81 
Ideias de futuro Banricoop ........................................................................................................ 82 
Fox: pesquisa como instrumento de inovação ......................................................................... 82 
Hospital Israelita Albert Einstein (HIAE) ................................................................................... 82 
Pack Less: desenvolvimento e Inovação................................................................................... 83 
Tecnisa: inovando e encontrando oportunidades ................................................................... 83 
XP Investimentos ....................................................................................................................... 84 
Zazcar: consumo colaborativo por meio de compartilhamento de carros ............................. 84 
Amcham ...................................................................................................................................... 84 
Pap marcas e patentes Ltda. ..................................................................................................... 85 
Restaurante Fellini: gestão com pessoas .................................................................................. 85 
Reckitt Benckiser: internacionalização e expatriação .............................................................. 85 
Trip Brasil e sixtravel: o turismo estudantil no Rio Grande do Sul ........................................... 86 
Chemtech: a química do relacionamento com o cliente interno ............................................. 86 
Graacc ......................................................................................................................................... 86 
Itaú securities: a internacionalização é um negócio de pessoas ............................................. 87 
Jornal de Santa Catarina ............................................................................................................ 87 
TrieTTo Interiores ....................................................................................................................... 88 
Kimberlit Agrociências: a gestão pela inteligência e exemplo ................................................ 88 
Laticínio Independência ............................................................................................................. 88 
Aprosoja ...................................................................................................................................... 89 
Etanol como uma nova matriz energética? .............................................................................. 89 
Fazenda amway nutrilite no Brasil: sustentabilidade no agronegócio ................................... 89 
Grupo Caramuru: empreendedorismo no agronegócio .......................................................... 90 
 
 
10 
 
Laticínio Independência e o desenvolvimento rural sustentável ............................................ 90 
O mercado de fertilizantes no brasil e as influências mundiais ............................................... 90 
Pós-coco: agregação de valor na cadeia produtiva do coco verde .......................................... 91 
Pedsyn .......................................................................................................................................... 91 
Sweet grape ............................................................................................................................... 92 
Casais – alinhamento entre discurso e prática ......................................................................... 92 
Taly Baby: o preço de ser popular ............................................................................................. 93 
registro Inesquecível: redesign da marca Renan Radici Fotografia ........................................ 93 
That Girl e o segmento S.O.S. Fashion ...................................................................................... 93 
ONS ............................................................................................................................................. 94 
Philips - Ciclo sustentável ........................................................................................................... 94 
Mills Histórias: Comunicação no segmento da construção civil .............................................. 95 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
11 
 
A Fábrica de Chocolate 
Autor(es): Fernando Dewes e Gabriel Schlatter 
Área de Conhecimento: Empreendedorismo, Economia Criativa e Inovação Ano: 2009 
Subtema: Empreendedorismo Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: Os principais marcos da trajetória da Chocolate Do 
Parke - empresa que produz e comercializa chocolates de alta qualidade - são reveladores do espírito 
empreendedor do seu dirigente e das características a ele associadas. A história da empresa, que começou 
no ano de 1986 é, na verdade, a história de seu atual dirigente - que a adquiriu em setembro de 1987 - e de 
todos os desafios que enfrentou para colocá-la no patamar de maior produtora de chocolate da Serra Gaúcha, 
possuindo hoje sete filiais instaladasnos três estados da Região Sul. De um pequeno empreendimento ligado 
à agricultura familiar até dirigente principal de uma fábrica de chocolate com 160 empregados, muitos foram 
os desafios, decisões, superações e conquistas. O relato das principais etapas do desenvolvimento da 
empresa, seus momentos mais cruciais e as formas adotadas pelo empreendedor para o enfrentamento dos 
desafios refletem estratégias e modelos de gestão capazes de inspirar reflexões e questionamentos de 
grande valor didático. 
Palavras-chave: Empreendedorismo. Perfil do empreendedor. Tomada de decisão. Modelos de gestão. 
Produção de Chocolate. 
 
Notas de Ensino: Não possui Notas de Ensino 
 
 
 
A Galinha Azul: posicionamento e personagem numa multiplataforma 
Autor(es): Sydney Manzione 
Área de Conhecimento: Comunicação Ano: 2012 
Subtema: Comunicação Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: Durante a década de 1980, aconteciam diversas situações simultâneas no País. A crise econômica 
fazia com que não houvesse crescimento do PIB, que apresentava até quedas, a inflação era constante e 
apresentava números extremamente altos e, por tudo isso, o poder aquisitivo da população decrescia. Com 
uma população sem capacidade de compra, abandonando categorias supérfluas e diminuindo o consumo de 
suas cestas, inclusive a alimentar, categorias como caldos estavam, senão estagnadas, apresentando 
crescimentos tímidos. Nesse cenário, duas empresas competiam para manter seus volumes de vendas: Knorr 
e Maggi. A diferença estava em que essa concorrência dava-se por conquistar volumes de mercado. Com a 
crise, ficou difícil aumentar os volumes de vendas e, para manter a quantidade vendida, somente era possível 
“roubando” os volumes do concorrente, ou seja, aumentando o percentual de participação de mercado. 
Usando como saída a busca do crescimento via comunicação, a Maggi colocou nas mãos da Norton a missão 
de criar expedientes de propaganda que fizessem da Maggi um produto querido. Por meio de um 
personagem que estava na embalagem, a Norton desenvolveu uma campanha multiplataforma usando a 
simpatia, a leveza e o charme da Galinha Azul, dando vida ao personagem e colocando-o nas mais diversas 
situações. Este case traz o caminho de uma campanha, que usou muitas formas de apresentação, mas 
aconteceu em um contexto econômico e mercadológico de um período da história recente do Brasil. 
Palavras-chave: Comunicação. Propaganda. Mídia. Posicionamento. Norton Publicidade. Nestlé. Maggi. 
Galinha Azul.
 
Notas de Ensino: Não possui Notas de Ensino 
 
 
 
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Padarie: o desafio de expandir o negócio 
 
Autor(es): Diego Costa Pinto e Márcia Maurer Herter 
Área do Conhecimento: Estratégia Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Subtema: Planejamento Estratégico, Marketing Ano: 2014 
Resumo: A Padarie é uma padaria gourmet que foi buscar inspiração nas melhores escolas de panificação do 
mundo: o San Francisco Baking Institute, nos Estados Unidos, e o Lenôtre, na França. A diferenciação do 
negócio fez com que investidores se interessassem pelo projeto. As duas sócias, Priscila e Ana, no entanto, 
estão divididas quanto aos rumos da empresa. Por um lado, Priscila pretende preservar a marca e garantir a 
excelência dos produtos. Por outro lado, Ana está inclinada às propostas dos investidores externos para a 
expansão da empresa. Diante desse dilema, o case lida com a seguinte questão de negócios: Como crescer 
sem perder a proposta de valor? O case lidará com diferentes opções de expansão, partindo de uma padaria 
gourmet para uma rede de franquias. 
 
Palavras-chave: Marketing. Estratégia empresarial. Padaria gourmet. Expansão de negócios. Gestão da 
marca. 
 
Notas de Ensino: solicite por e-mail para centraldecases@espm.br 
Braspress: encantar o cliente ou buscar um cliente encantador? 
Autor(es): Marcus S. Piaskowy 
Área de Conhecimento: Gestão, Logística e Finanças Ano: 2009 
Subtema: Logística Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: A Braspress é uma empresa de encomendas rápidas que se diferenciou no mercado logístico por 
meio da adoção de um modelo de negócio que envolve tecnologia, busca constante de eficiências, operação 
capilar em todo o Brasil e técnicas de segmentação. Em um mercado altamente competitivo, a Braspress tem 
um critério de segmentação bem particular: busca clientes que compartilhem os seus valores. 
Palavras-chave: Braspress. Logística. Transportes. Segmentação. Encomendas expressas. 
 
Notas de Ensino: Não possui Notas de Ensino 
Ferrero Rocher 
Autor(es): Veranise J. C. Dubeux e Daniel Kamlot 
Área de Conhecimento: Marketing e Negócios Internacionais Ano: 2010 
Subtema: Marketing Estratégico Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: A Ferrero Rocher, empresa de origem italiana presente no Brasil desde 1994, é conhecida por 
diversos produtos que fabrica, em particular, o bombom Ferrero Rocher. Este estudo de caso tem como foco 
a análise do composto de marketing desse produto de sucesso, e aborda, para ampliação do conhecimento 
a respeito do produto, resultados de pesquisa realizada em campo sobre a frequência do consumo, as 
ocasiões de consumo e critérios de escolha do produto por parte de seus consumidores. É citada ainda a 
evolução da empresa e de seus produtos no Brasil. O caso sugere questões para discussão com base nos 
 
 
13 
 
conhecimentos agregados em sua leitura, os quais podem fornecer familiaridade, compreensão e 
informações adicionais sobre conceitos relacionados ao assunto, tais como miopia em marketing, análise 
SWOT e análise SWOT cruzada, além de conceitos básicos como os “4 Ps” do marketing. 
Palavras-chave: Chocolates. Ferrero Rocher. Composto de marketing. Bombons. 
 
Notas de Ensino: Não possui Notas de Ensino 
 
Academia ViaForma: quando o crescimento deve ser repensado 
Autor(es): Ani Mari Hartz Born 
Área de conhecimento: Estratégia Ano: 2009 
Subtema: Planejamento Estratégico Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: A ViaForma academia de ginástica está há cinco anos no mercado porto alegrense. No decorrer 
desses anos, o médico Ronaldo Oliveira, proprietário da academia, encontrou vários obstáculos para 
conseguir atingir a meta inicialmente traçada. Portanto, este caso conta a trajetória da ViaForma, 
perpassando pelos erros e acertos e culminando com a meta atingida. Porém, é o momento de uma 
importante tomada de decisão: manter a sede e oferecer novos serviços? Ou mudar o local da sede? Ou abrir 
uma outra unidade? 
Palavras-chave: Serviços. Estratégia. 
 
Notas de Ensino: Não possui Notas de Ensino 
 
 
HJ Componentes Elétricos: uma pequena entre gigantes 
Autor(es): Deivid Flores e Marlise Alves Silva 
Área de conhecimento: Gestão, Logística e Finanças Ano: 2014 
Subtema: Gestão Empresarial, Estratégia Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: Este caso relata a trajetória da empresa gaúcha HJ Componentes Elétricos, que, mesmo obtendo 
a liderança no setor em que atua, tem enfrentado os desafios da globalização, com a crescente 
competitividade dos players internacionais. O setor industrial de componentes elétricos depara-se com 
conflitos de supply chain, com dilemas quanto a seguir produzindo ou passar a importar. É a encruzilhada na 
qual se encontram muitas das empresas brasileiras atualmente e, seja qual for o caminho a seguir, esse 
processo exige estudo, pesquisa, decisão, estratégia e determinação. 
Palavras-chave: Componentes elétricos. Globalização. Estratégias de crescimento. Importação. 
 
Notas de Ensino: solicite por e-mail para centraldecases@espm.br 
 
A carioca Zee.Dog e o mercado pet mundial 
Autor(es): Melba Porter 
Área de conhecimento: Marketinge Negócios Internacionais Ano: 2014 
Subtema: Internacionalização, Marketing Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
 
 
14 
 
Resumo: A Zee.Dog, fabricante carioca de coleiras, roupas, camas, potes, brinquedos e outros acessórios 
para cães, foi criada com a missão de conectar cachorros e pessoas. Desde a concepção, o objetivo dos sócios 
tem sido o de trazer a empresa para próximo dos clientes. Para isso, mapeia as experiências no momento da 
compra, interage pessoalmente e promove uma relação com a marca através da criação de uma comunidade 
de amantes de cachorros. No Brasil, seus produtos são distribuídos para os varejistas e a empresa também 
atua no modelo de venda direta, através de lojas próprias e e-commerce. Porém seu crescimento nos últimos 
dois anos, que a fez estar presente em mais de 20 países, se deu em função do modelo de distribuição por 
meio de grandes atacadistas e varejistas. Como não há lojas próprias no exterior, milhares de clientes 
interagem com a marca, têm acesso aos produtos, porém sem a experiência pessoal de compra oferecida 
pela equipe da Zee.Dog, que, para os sócios, é tão essencial. A empresa quer continuar crescendo, mas sem 
abrir mão da relação próxima com o cliente. Nos próximos anos, deverá intensificar a venda de seus produtos 
em países da Europa e nos Estados Unidos. Para isso precisa decidir que modelo de distribuição adotar: 
grandes varejistas ou venda direta, como o modelo do Brasil? 
Palavras-chave: Marketing 3.0. Internacionalização. Intenção estratégica. Modelos de distribuição. 
 
Notas de Ensino: solicite por e-mail para centraldecases@espm.br 
 
O novo consumidor de produtos naturais: Consumindo conceitos muito mais do que produtos 
Autor(es): Angela Nelly 
Área de conhecimento: Marketing e Negócios Internacionais Ano: 2009 
Subtema: Comportamento do Consumidor Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: Este estudo de caso apresenta os resultados de uma pesquisa feita para uma empresa com o 
objetivo de subsidiar a criação de conceito, posicionamento e estratégias de comunicação e marketing de 
uma rede varejista de produtos naturais. Através de pesquisa qualitativa que buscou compreender o 
comportamento de consumo, os valores, as necessidades e os desejos do consumidor de produtos naturais, 
constatou-se que este “consome”, em primeiro lugar, um estilo de vida, e não produtos; consome mais 
símbolos do que substâncias, pois essa nova tendência de consumo está permeada por conceitos diversos 
que vão muito além da simples alimentação saudável e nutritiva; há um novo consumidor que consome estes 
produtos como forma de participação de um mundo carregado de simbologia de modernidade e atualidade. 
Palavras-chave: Consumo. Conceito de loja. Produtos naturais. Consumo consciente. Pesquisa de mercado. 
 
Notas de Ensino: Não possui Notas de Ensino 
 
 
A Entrada da Reckitt Benckiser no Mercado de OTC no Brasil 
Autor(es): Antonio Carlos Bonassa e Paulo Roberto Domingues de Faria 
Área de conhecimento: Gestão, Logística e Finanças 
Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Subtema: Gestão empresarial, Lançamento de Produto Ano: 2014 
Resumo: O caso expõe a estratégia global da Reckitt Benckiser. A empresa prioriza seus investimentos em 
mercados globais, com foco nos países emergentes, e também na oferta de produtos com potencial de 
alcance de elevadas margens de rentabilidade. O texto apresenta a estratégia de entrada da empresa no 
mercado de OTC no País, apresentando os fatores que levaram a Reckitt Benckiser a escolher Gaviscon para 
 
 
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ser o primeiro produto neste segmento. Por último, são retratadas as principais fases envolvidas no 
lançamento do Gaviscon. 
Palavras-chave: Mercados globais. Estratégia Corporativa Internacional. Lançamento Gaviscon. 
 
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1 da Sul: a antigrife, ou como criar marca para classes D e E 
Autor(es): Sydney Manzione 
Área de conhecimento: Marca e Branding Ano: 2011 
Subtema: Marca Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: O Capão Redondo, na região sul de São Paulo, é um bairro tipicamente de periferia, porém com um 
predicado de violência nada invejável. Sua região já foi considerada pela ONU uma das zonas mais perigosas 
do mundo. Sua população vive em meio à pobreza e à criminalidade e em muitos pontos ao descaso das 
autoridades. É um local que, além de perigoso, não fornece as mais básicas condições de vida digna, como 
educação, segurança e lazer. Com esse pano de fundo não há a mínima motivação para que a população sinta 
orgulho de seu bairro, de seus companheiros, de suas desventuras. Pensando nessa situação degradante, 
Ferrez, habitante da região, investiu em uma ideia quase romântica que gerou frutos e se transformou numa 
marca, quase uma grife ao contrário, que trouxe à comunidade um espírito de pertencimento, de orgulho de 
sua comunidade, que trabalha e luta por uma vida melhor. Dentro desse cenário, existe um grande desafio, 
o de fazer a marca crescer, atingir outras áreas e criar um orgulho de ser periferia. 
Palavras-chave: Grife. Marca. Periferia. Arquitetura de marca. Ambiente de marketing. 
 
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Case Stihl: um processo de mudança 
Autor(es): Loraine Bothomé Müller 
Área de conhecimento: Pessoas Ano: 2010 
Subtema: Gestão de Pessoas Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: O presente case relata o processo de profissionalização da gestão da STIHL no mundo e no Brasil 
e as consequentes mudanças ocorridas, tais como formas de relacionamento com a Matriz, perfil cultural da 
empresa, reposicionamento estratégico da área de Recursos Humanos, implantação do sistema Lean 
Manufacturing, etc. O objetivo principal é mostrar a complexidade organizacional dos processos de mudança 
e permitir reflexões a partir dela. 
Palavras-chave: Mudança cultural. Implantação de sistema de gestão. Competências. 
 
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ABRH-RJ - Associação Brasileira De Recursos Humanos – Rio de Janeiro
Autor(es): Joyce Ajuz e Rodrigo Siqueira 
 
 
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Área de conhecimento: Pessoas Ano: 2010 
Subtema: Gestão de Pessoas Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: Este case descreve o modelo de gestão da ABRH-RJ, sob a presidência de Leyla Nascimento, 
durante o período de 2007-2009, enfocando os resultados alcançados. No presente estudo discute-se o 
modelo de gestão que agregou uma equipe de voluntários – respeitados executivos com atribuições de peso 
em suas empresas – em torno de uma visão de futuro para a ABRH-RJ e o cumprimento de sua Missão. São 
apresentados os desafios vivenciados pela presidente e sua equipe para planejar e implantar todas as ações 
de interesse de seus clientes: as áreas de recursos humanos de grandes, médias e pequenas empresas. 
Palavras-chave: Gestão de Pessoas, Endomarketing, Estratégia Empresarial, Recursos Humanos 
 
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Alto Sustentável 
Autor(es): Angela Santi 
Área de conhecimento: Sustentabilidade e Agronegócio Ano: 2006 
Subtema: Responsabilidade Social Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: O caso apresenta a OSCIP “ALTOSustentável” e procura analisá-la no contexto do Terceiro Setor, 
que oferece um grande potencial em termos de geração de emprego e captação de recursos. Através da 
ALTOSustentável procura-se analisar o modelo de gestão organizacional que ela aplica, sua adequação 
específica e os modelos de gestão que as organizações do Terceiro Setor podem oferecer e potencializar. A 
partirdesses modelos, analisa-se o potencial estratégico das organizações não governamentais para as 
organizações em geral – em função de sua ênfase nos aspectos sociais e ambientais e o impacto de suas 
ações para a sociedade em geral. 
Palavras-chave: Terceiro setor. Modelos organizacionais. Gestão. Empreendedorismo. 
 
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Avancini Jeans 
Autor(es): Daniel Kamlot 
Área de conhecimento: Marketing e Negócios Internacionais Ano: 2011 
Subtema: Planejamento de Marketing Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: O mercado de confecções vem crescendo e elevando cada vez mais a competitividade entre as 
empresas que dele fazem parte, em particular no Rio de Janeiro, cujos players competem não somente entre 
si, mas também com empresas advindas de São Paulo, do Nordeste brasileiro e com concorrentes 
internacionais, principalmente originários da China. Esse é o caso percebido pela direção da Avancini Jeans, 
uma empresa atuante no ramo de confecções fluminense que divisou a necessidade de realizar um 
planejamento de marketing visando ao seu futuro e seu posicionamento no mercado. Uma empresa que 
perceba a necessidade de modificações no mercado ou em sua própria estrutura deve realizar um 
planejamento a fim de colocar em prática modificações adequadas àquilo que facilite a obtenção de 
vantagens competitivas. A ideia e elaboração de um plano de marketing para a Avancini Jeans é o núcleo do 
 
 
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presente estudo de caso, baseado em dados reais e recentes do mercado nacional têxtil e de confecções, em 
particular do mercado fluminense. 
Palavras-chave: Avancini Jeans. Confecção. Varejo. Plano de Marketing. Mercado Têxtil. 
 
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Makro: a comunicação em linha com o negócio 
Autor(es): José Paulino Abranches Neto 
Área de conhecimento: Comunicação Ano: 2011 
Subtema: Comunicação Corporativa Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: Em 2007, o mercado especulava que o atacadista Makro estaria interrompendo suas atividades no 
Brasil, depois de 36 anos de atuação ininterrupta. Os boatos (infundados) eram reflexo de uma série de 
movimentações pelas quais passava o mercado do varejo brasileiro como um todo, e estavam começando a 
afetar a política de atuação e de expansão do varejista. Para reverter essa situação, o Makro, player 
tradicionalmente low profile no uso da comunicação publicitária, optou por usar tão somente a comunicação 
jornalística. Para isso, contratou a FSB Comunicações, uma das maiores agências de comunicação do Brasil, 
que elaborou um longo e detalhado projeto de comunicação corporativa, que incluiu ações de assessoria de 
imprensa e de relações públicas. Este case detalha os aspectos estratégicos e as táticas de comunicação 
desenvolvidas pela agência para reverter o referido cenário de boatos. 
Palavras-chave: Comunicação corporativa. Assessoria de imprensa. Varejo e Atacado. 
 
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Agregação de Valor no Cacau: o caso da Cacau Show 
Autor(es): Maria Flávia de Figueiredo Tavares 
Área de conhecimento: Marca e Branding Ano: 2014 
Subtema: Posicionamento da Marca Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: Neste caso será abordada a agregação de valor no agronegócio e foi escolhida a empresa Cacau 
Show, por ser uma empresa de sucesso no setor de lojas de chocolates e que, apesar de ter como estratégia 
principal a diferenciação por preços, está investindo em uma linha de produção de chocolate de origem, com 
alto valor agregado, devido ao foco na qualidade do cacau e na sustentabilidade socioambiental. Iniciamos 
com uma análise do mercado do cacau e do chocolate no Brasil e no mundo, considerando que uma das 
principais questões atuais do setor é o descompasso entre oferta e demanda, pois está ocorrendo um 
aumento da demanda de cacau e apenas três países produzem 69% do cacau do mundo. Esse mercado é 
facilmente afetado pela escassez da oferta, dado que a produção de cacau está diminuindo, cada vez mais 
afetada por fatores climáticos, econômicos e políticos. Por outro lado, existe uma forte tendência de 
aumento do consumo de chocolates diferenciados, premium, e que são produzidos de maneira sustentável, 
como os que possuem certificação orgânica. 
Palavras-chave: Agronegócio. Agregação de valor. Cacau. Chocolate. Estratégia empresarial. 
 
 
 
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Ampla: a reinvenção de uma empresa 
Autor(es): Alexandre Mathias e Rodrigo Siqueira 
Área de conhecimento: Pessoas Ano: 2005 
Subtema: Gestão de Pessoas Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: Este case descreve o processo de mudança pelo qual passou a CERJ (antiga Companhia de 
Eletricidade do Estado do Rio de Janeiro) para se transformar em uma empresa com foco no cliente. O caso 
apresenta os desafios enfrentados pelos executivos do grupo espanhol ENDESA, empresa controladora da 
AMPLA, para conseguir reverter a situação de transformar uma organização estatal, com baixos índices de 
satisfação por parte dos usuários, um clima de trabalho péssimo e com furto de energia por parte dos clientes 
na melhor empresa em clima da América Latina do grupo na pesquisa realizada em 2004. 
Palavras-chave: Foco no cliente. Estatal. Melhor empresa em clima. 
 
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Caso Organique: o desafio de ter sucesso no Brasil 
Autor(es): Eduardo Orlando Fávero de Fávero, Thiago Fole Sirena e Marlise Alves Silva 
Área de conhecimento: Marketing e Negócios Internacionais Ano: 2014 
Subtema: Negócios Internacionais, Marketing Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: Este case traz a história e os dilemas pelos quais passa João Paulo Sattamini (JP) que criou e 
desenvolveu sua própria linha de bebidas orgânicas, com matérias-primas essencialmente brasileiras. A 
Brasilbev, empresa de JP, em pouco tempo ganhou espaço nas mais importantes prateleiras do mercado 
americano, europeu e japonês para seu energético orgânico, de marca Organique. No Brasil, também se faz 
presente em importantes pontos de venda, mas em menor volume, expressão e giro. E aqui se encontram os 
dilemas de JP: Como desenvolver no Brasil a consciência em priorizar o consumo de bebidas orgânicas? Como 
fazer com que o consumidor brasileiro enxergue o energético Organique como uma bebida saudável para 
qualquer hora do dia? JP tem claro que deve trabalhar no posicionamento de marca de seus produtos aliado 
à gestão de vendas, mas por onde começar? 
Palavras-chave: Bebidas orgânicas. Energéticos. Posicionamento. Marca. Gestão de vendas. 
 
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Habib’s 
Autor(es): Andréia Mendes, Eugênio Vasconcelos, Gleide Ramos, Lilianna Andari, Milene Moura, 
Nilson Nóbrega e Sandro Magaldi 
Área de conhecimento: Marca e Branding Ano: 2005 
 
 
 
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Subtema: Posicionamento da marca Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: Este caso descreve como a rede de comida árabe Habib’s se transformou na maior rede de fast-
food nacional. Os números apresentados pelo grupo impressionam: em 2004 foram comercializadas 650 
milhões de esfihas para um total de 120 milhões de clientes, atendidos por meio do esforço de mais de 12.000 
funcionários diretos. O caso visa trazer subsídios para a análise dos principais fatores responsáveis pelo êxito 
do negócio, que tem como principal proposta de valor a comercialização de produtos a preços baixos, com 
boa qualidade, para o público de baixa renda. Trata-sede um autêntico representante nacional das 
estratégias denominadas “low fare, low cost”. 
Palavras-chave: Serviços. Comportamento do consumidor de serviços. Operações de serviços. Estratégia 
“low fare, low cost”. 
 
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A Miolo no mercado de vinhos da China 
Autor(es): Diego Pautasso 
Área de conhecimento: Marketing e Negócios Internacionais Ano: 2012 
Subtema: Internacionalização Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: Este estudo de caso aborda os desafios iniciais da Miolo Wine Group (MWG) na sua inserção no 
mercado de vinhos da China. Este segmento do mercado chinês proporciona, como os demais, algumas 
surpresas, mas, sobretudo, oportunidades. Apesar do desconhecimento rei¬nante sobre o setor de vinhos 
na China, a Miolo, no projeto Wines from Brazil da APEX resolveu desbravar este mercado e já colhe seus 
primeiros frutos. 
Palavras-chave: China. Vinhos. Miolo. 
 
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Deep Laser 
Autor(es): Marcus S. Piaskowy 
Área de conhecimento: Estratégia Ano: 2011 
Subtema: Planejamento Estratégico Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: A Deep Laser é uma clínica de estética especializada em tratamentos com laser. O número de 
clientes cresceu 11 vezes no período de dez anos. Além do aumento do volume de clientes, o perfil de clientes 
também mudou. Em dez anos, a participação do segmento de clientes do sexo masculino passou de 20% para 
52%. A tendência é o crescimento desse grupo de clientes, assim como a concorrência. A empresária que criou 
a Deep Laser se pergunta o que deve fazer e onde deve investir para se antecipar às expectativas deste novo 
público e continuar na liderança no segmento de clínicas de estética. 
Palavras-chave: Estética. Marketing. Estratégia. Metrossexual. 
 
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Caso Bagunça Box ponto.com 
Autor(es): Gaspar Giacomini Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Área de conhecimento: Empreendedorismo, Inovação e Economia Criativa Ano: 2014 
Subtema: Empreendedorismo, Marketing, Inovação 
Resumo: O Caso Bagunça Box narra a história do empreender Leonardo Estêvão e dos desafios de viabilizar 
um negócio potencialmente inovador, em estágio inicial. O protagonista tem de tomar uma decisão acerca 
do modelo de negócios, de forma a se diferenciar do guarda-móveis e do self-storage – formatos 
concorrentes – além de definir aspectos críticos como segmentação, mercado-alvo e posicionamento. A 
imediate issue do caso versa sobre o foco B2B ou B2C – e a necessidade de realizar um plano de negócios. No 
entanto, a fundamental issue a ser desenvolvida em sala de aula contempla a visão crítica da utilidade do 
plano de negócios em estágios iniciais para o empreendedor, frente a outras possibilidades e frameworks, 
como o business model generation – Canvas. Nesse sentido, o caso permite trazer essa discussão, 
contrastando a realização de estimativas de potencial de mercado ou fluxo de caixa descontado, com 
abordagens como minimum viable product (MVP) e lean startup. 
Palavras-chave: Self-storage. Guarda-móveis. Business model generation. Canvas. Lean startup. 
 
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Estratégia bancária para alcançar clientes de baixa renda 
Autor(es): Antonio Bonassa e Paulo Faria 
Área de conhecimento: Estratégia Ano: 2011 
Subtema: Planejamento Estratégico Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: Nos últimos anos os bancos brasileiros vêm descobrindo o verdadeiro potencial dos consumidores 
de baixa renda. Para explorar as oportunidades existentes nesse segmento, as instituições financeiras vêm 
desenvolvendo produtos, serviços e canais de acesso exclusivos para o público. Entre as estratégias adotadas 
está o desenvolvimento de parcerias com redes de varejo. Este caso relata o crescimento das classes 
emergentes, bem como analisa as principais parcerias desenvolvidas pelos bancos de varejo visando à 
conquista dos clientes emergentes. 
Palavras-chave: Produtos bancários. Baixa renda. Correspondentes bancários. Aliança entre bancos e varejo 
 
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O desafio de uma nova marca no mercado de vinhos finos no brasil: O caso Dunamis 
Autor(es): Flávio Eduardo Vasconcellos Martins 
Área de conhecimento: Estratégia Ano: 2012 
Subtema: Planejamento Estratégico Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: O mercado de vinhos finos no Brasil vem sendo dominado por marcas estrangeiras, que chegam 
ao País através de empresas importadoras e grandes redes de supermercados. No ano de 2010 houve 
crescimento de 27% na importação de produtos estrangeiros, cuja participação ficou em 85% do total de 
mercado, no segmento de produtos finos, segundo o Instituto Brasileiro do Vinho (Ibravin). Mesmo com esse 
 
 
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cenário, é grande o volume de investimentos financeiros em novos projetos vitivinícolas no Brasil, frente à 
crença de aumento per capita do consumo (atualmente em torno de 2 litros por pessoa/ano) impulsionado 
pelo aumento do poder aquisitivo da população. Este caso conta a trajetória da Vinícola Dunamis, um 
empreendimento de 10 anos e cinco milhões de reais, que busca lançar uma nova marca de vinhos nesse 
complexo mercado, investindo de forma planejada em produtos de alta qualidade. 
Palavras-chave: Marketing. Composto de marketing. Planejamento estratégico. Planejamento de 
marketing. Posicionamento. Segmento-alvo. Branding. Arquitetura de marca. Ciclo de vida de produto. 
Terroir. 
 
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Agregação de valor na castanha-do-brasil: o caso da Natura Ekos 
Autor(es): Maria Flávia de Figueiredo Tavares e Tatiana Badan Fischer e Rafael Tonette 
Área de conhecimento: Sustentabilidade e Agronegócio Ano: 2010 
Subtema: Sustentabilidade Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: Sabá – líder da Comunidade São Francisco do Iratapuru, localizada no meio da Floresta Amazônica, 
entre os Estados do Amapá e Pará – com um misto de simplicidade, dedicação e visão de futuro, apresentou 
aos autores deste caso o processo de extração da castanha. Desde os castanhais, passando pela secagem, 
retirada da casca, até chegar à venda do óleo vegetal para a Natura, empresa do setor cosmético. Conheça a 
seguir os detalhes sobre a cadeia produtiva da castanha e a parceria entre a Natura e essa comunidade, 
resultando nos produtos sob a marca Natura Ekos. 
Palavras-chave: Agronegócio. Agregação de valor. Castanha-do-Brasil. Biodiversidade. 
 
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Gafisa S/A: as alternativas para crescer 
Autor(es): Alfredo Passos e Lissa Maria Bayeux Lourenço 
Área de conhecimento: Ano: 2010 
Tem: Planejamento Estratégico Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: A Gafisa S/A é a terceira maior incorporadora de empreendimentos residenciais do País. Apesar de 
crescer a altíssimas taxas, o setor sofreu com o início da crise financeira e as empresas tiveram de desenvolver 
estratégias para superá-la. No caso da Gafisa, a alternativa foi comprar sua concorrente mineira, a Tenda, que 
possui foco no público de baixa renda. Dessa maneira, a empresa pôde recuperar o fôlego em termos de 
vendas. 
Palavras-chave: Construção civil. Baixa renda. Aquisição. Gafisa. 
 
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Johnnie Walker: o desafio do relacionamento em busca do engajamento 
Autor(es): Viviane Riegel 
Área de conhecimento: Marketing e Negócios Internacionais Ano: 2009 
Subtema: Marketingde Relacionamento Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: A tradicional e centenária marca Johnnie Walker, líder do mercado de whisky mundial, tem o 
desafio de transformar o processo de relacionamento que vem desenvolvendo com seus consumidores em 
uma experiência única e relevante, que resulte no engajamento do público de maior valor para a marca. Dessa 
forma, a mudança, no início de 2009, do Keep Walking Club, clube de relacionamento existente desde 2005, 
tem como objetivo engajar os consumidores Johnnie Walker, para que eles retornem mais valor para a marca 
e a fortaleçam diante das marcas concorrentes. 
Palavras-chave: Relacionamento. Engajamento. Johnnie Walker. 
 
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Pão de Açúcar Mais: o desafio do relacionamento 
Autor(es): Viviane Riegel e Marília Leme Asprino Pereira 
Área de conhecimento: Marketing e Negócios Internacionais Ano: 2010 
Subtema: Marketing de Relacionamento Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: O Pão de Açúcar, rede de supermercados pertencente ao Grupo Pão de Açúcar, com 60 anos no 
varejo brasileiro, posiciona-se como um supermercado de vizinhança, forte em serviços e com alto padrão de 
modernidade nas lojas. A rede tem localização em bairros de classes mais altas de São Paulo, com lojas de 
tamanho pequeno, médio e grande. No ano 2000, foi criado o programa Pão de Açúcar Mais, com a proposta 
de desenvolver um processo de relacionamento com os consumidores de suas lojas. No entanto, em 2006, 
após algumas dificuldades na operacionalização do programa, foi iniciado um processo para sua 
reformulação, com o objetivo de atingir experiências únicas e relevantes para o público de maior valor para 
a empresa. Assim, verificamos como foram feitas essas mudanças e propomos algumas discussões sobre as 
estratégias de relacionamento e os principais fatores que podem ser analisados para atender ao desafio do 
relacionamento. 
Palavras-chave: Relacionamento. Segmentação. Pão de Açúcar. 
 
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Ge Celma 
Autor(es): Fábio Mestriner 
Área de conhecimento: Pessoas Ano: 2009 
Subtema: Gestão de Pessoas Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: Este case descreve o processo de gestão de recursos humanos da empresa de reparo e revisão de 
turbinas aeronáuticas GE CELMA, que em 2008 recebeu o Prêmio gestão com pessoas Luis Carlos Campos na 
categoria Pequena e Micro Empresa em 2008 – concedido pela Associação Brasileira de Recursos Humanos 
 
 
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– a ABRH-RJ. Suas principais políticas são apresentadas – com destaque para as políticas de Responsabilidade 
Social - assim como os desafios futuros. 
Palavras-chave: Gestão de Pessoas, Endomarketing, Recursos Humanos, Responsabilidade Social. 
 
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Geoprospec: estratégias sustentáveis para a indústria da mineração 
Autor(es): Roberto Salazar e Maria Flavia Tavares 
Área de conhecimento: Empreendedorismo, Economia Criativa e Inovação 
Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Subtema: Empreendedorismo, Estratégia, Gestão de Pessoas Ano: 2014 
Resumo: Neste caso serão abordados os principais desafios de uma consultoria atuante no mercado de 
mineração e de análise de impactos ambientais, cuja trajetória sempre esteve vinculada à história de seu 
fundador, Sr. Eduardo. Desde a sua criação, em 1983, a Geoprospec passou por vários desafios, atingindo em 
1995 um grau de maturidade devido à uma equipe diferenciada e ao respeito conquistado no mercado. A 
consultoria continua passando por mudanças e, atualmente, essa história recebe um capítulo novo, a 
sucessão familiar. Como deverá ser feita essa sucessão? O controle da empresa continuará com os herdeiros 
ou será necessário contratar uma consultoria externa para avaliar os possíveis impactos dessa decisão? 
Existem outros desafios a serem superados, como o aumento da demanda dos seus serviços, a necessidade 
constante de inovação e a expansão das fronteiras da empresa para outros Estados. A decisão da empresa 
levará a vários desdobramentos, que tanto podem proporcionar um crescimento quanto representar um 
retrocesso. Desse modo, a proposta do case é analisar as alternativas possíveis. 
Palavras-chave: Empreendedorismo. Estratégia de Expansão. Empresa Familiar. Sucessão Familiar. 
 
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Laboratório Femme: foco na saúde da mulher 
Autor(es): Cinthia A. Moraes Almeida 
Área de conhecimento: Marketing e Negócios Internacionais Ano: 2012 
Subtema: Comportamento do Consumidor Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: Este caso aborda a importância da diferenciação na construção da marca Femme – Laboratório da 
Mulher, detalhando como a empresa utilizou essa estratégia de competição para se posicionar no segmento 
de Medicina Diagnóstica e conseguir crescer. Além disso, o estudo tem como objetivo mencionar os desafios 
a serem enfrentados pelo laboratório, a partir de novas estratégias de expansão de negócios e de marketing 
adotadas para os próximos anos. 
Palavras-chave: Marketing Feminino. Branding. Marketing de Serviços. Estratégia. Diferenciação. 
 
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Nutrir Congelados: entrar ou não nas grandes redes de supermercados? 
Autor(es): Gaspar Giacomini 
Área de conhecimento: Marketing e Negócios Internacionais Ano: 2014 
Subtema: Trade, Marketing Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: O Caso Nutrir Congelados narra a história de um pequeno fabricante de alimentos congelados 
saudáveis que tem diante de si a oportunidade de expandir as vendas, ingressando nas grandes redes 
varejistas de supermercados. Tal decisão é enfrentada pela protagonista do caso, a empresária Valesca 
Karsten, sócia e principal executiva da empresa, que avaliava os riscos de concorrer com grandes marcas. Até 
o momento do caso, a Nutrir Congelados havia focado nas vendas diretas ao consumidor, por meio de tele-
entrega, e também distribuição seletiva em pequenos supermercados independentes, especialmente 
minimercados de bairro. A situação problema permite discutir como funciona o grande varejo 
supermercadista, especialmente para bens de consumo não duráveis de alto giro. A discussão do caso 
permite abordar a questão da assimetria de poder entre fabricantes e varejistas, incluindo as exigências 
tipicamente feitas pelo grande varejo aos fabricantes, bem como a análise comparativa dessa opção frente 
às outras alternativas que a protagonista possuía para expandir o negócio. 
Palavras-chave: Supermercados. Varejo. Alimentos congelados. Vendas diretas. 
 
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Vitta: em busca da melhor estratégia de crescimento 
Autor(es): Ani Mari Hartz 
Área de conhecimento: Estratégia Ano: 2013 
Subtema: Planejamento Estratégico Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: O estudo de caso da empresa porto-alegrense Vitta Centro de Bem-Estar Físico revela a caminhada 
dos gestores desde o sonho de trabalhar com atividade física de forma integrada com as áreas da saúde até 
o momento atual, que contempla uma discussão sobre a melhor estratégia de crescimento a ser adotada 
pela empresa. 
Palavras-chave: Estratégia de crescimento. Marketing. 
 
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Vista Skateboard 
Autor(es): Cesar Augusto Roth 
Área de conhecimento: Gestão, Logística e Finanças Ano: 2010 
Subtema: Finanças Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: O Estudo de Caso referente à revista Vista Skateboard relata um problemavivido pela empresa: a 
decisão de continuar distribuindo a revista gratuitamente, sobrevivendo da venda de anúncios, ou passar a 
cobrar um valor por unidade comercializada para aumentar as receitas. O foco principal da revista é mostrar 
o universo do Skate. Atuando nos principais Estados brasileiros, os anunciantes da revista conseguem 
divulgar sua marca nas principais praças comerciais. As dificuldades financeiras e a sobrevivência da revista 
 
 
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no mercado foram os motivos principais para o surgimento do problema. Trabalhando com uma visão 
diferenciada, os sócios acreditavam que a vantagem competitiva da revista estava justamente em não cobrar 
um valor unitário em banca, mantendo uma distribuição integral da tiragem, beneficiando o público e os 
assinantes. Levando em consideração várias alternativas a empresa teve que tomar uma decisão. 
Palavras-chave: Revista. Skate. Esporte radical. Arte. Cultura urbana. 
 
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Alumitec 
Autor(es): Marcus S. Piaskowy 
Área de conhecimento: Marketing e Negócios Internacionais Ano: 2011 
Subtema: Estratégia de Preços Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: A Alumitec é uma empresa especializada em projetos especiais para esquadrias de aço e alumínio. 
Durante os 39 anos de existência, passou por diversas fases econômicas e conjunturais. Em cada fase, para 
sobreviver, adotou uma determinada prática de preços. Iniciou utilizando metodologias extremamente 
simples e atualmente utiliza metodologias baseadas em valor percebido. 
Palavras-chave: Estratégia de preços. Marketing. Prática de preços. Apreçamento. 
 
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DNA Danone 
Autor(es): Marcia Portazio 
Área de conhecimento: Pessoas Ano: 2008 
Subtema: Gestão de pessoas Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: Não disponível (este caso não possui resumo publicado) 
Palavras-chave: Não disponível (este caso não possui palavras-chave publicadas) 
 
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A liberdade está no ar: Rádio Livre, a rádio das unidades de detenção do Ceará 
Autor(es): Ana Amélia Erthal 
Área de conhecimento: Comunicação Ano: 2014 
Subtema: Rádio, Comunicação, Jornalismo Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: Este caso pode explorar vários temas sobre o meio rádio. Um meio que teve sua morte anunciada 
várias vezes ao longo da história, sobretudo com a chegada dos novos meios de comunicação. Uma das 
questões pode ser sobre as rádios online, como elas surgiram e se expandiram como a ferramenta 
extremamente fácil e de longo alcance, que pode ser manipulada por qualquer pessoa e exige baixo 
investimento. Outra abordagem pode ser a questão da produção de conteúdos totalmente dirigidos para 
 
 
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públicos específicos, embora se trate de uma mídia de alcance abrangente. No caso abordado, trata-se de 
uma rádio on-line para detentos no Ceará. Pode-se discutir a legitimidade da estratégia de comunicação, que 
o rádio ainda é uma ferramenta para comunicar que pode ter diversas apropriações potencializadas pelas 
margens do digital. Por fim, pode-se apenas observar a construção do discurso da rádio para os detentos, 
considerando as variações de intenção de cada público pertencente ao sistema. 
Palavras-chave: Rádio Livre. Rádios digitais. Web rádio. Conteúdo radiofônico dirigido. 
 
Notas de Ensino: solicite por e-mail para centraldecases@espm.br 
 
 
Asia Shipping: comércio sino-brasileiro e as operações da Asia Shipping 
Autor(es): Diego Pautasso 
Área de conhecimento: Marketing e Negócios Internacionais Ano: 2012 
Subtema: Negócios Internacionais Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: Este estudo aborda a trajetória da Asia Shipping, empresa nacional agenciadora de cargas 
internacionais. O objetivo é destacar a atuação da empresa no contexto de rápido incremento do comércio 
sino-brasileiro apresentado nas duas últimas décadas (1990- 2010). Por isso, é proposta a reflexão acerca dos 
desafios e oportunidades ligados ao comércio bilateral e ao setor de cargas em especial. 
Palavras-chave: Comércio China-Brasil, Asia Shipping, agenciamento de cargas. 
 
Notas de Ensino: solicite por e-mail para centraldecases@espm.br 
Chery: a entrada da chery no mercado automotivo brasileiro, o desafio da multinacional chinesa 
Autor(es): Diego Pautasso 
Área de conhecimento: Marketing e Negócios Internacionais Ano: 2010 
Subtema: Negócios Internacionais Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: O objetivo do case é abordar a entrada da multinacional chinesa Chery no mercado automotivo 
brasileiro. O trabalho reflete sobre a dinâmica e a transformação do setor automotivo brasileiro, a estratégia 
de entrada da Chery e os possíveis desdobramentos para as “gigantes” do setor. 
Palavras-chave: Chery. Montadoras chinesas. Mercado automotivo. 
 
Notas de Ensino: Não possui Notas de Ensino 
 
 
Fazenda São João: exportação brasileira de frangos para o mercado muçulmano 
Autor(es): Neusa Santos de Souza e Ivanil Nunes 
Área de conhecimento: Marketing e Negócios Internacionais Ano: 2012 
Subtema: Negócios Internacionais Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: Empresas brasileiras vêm há anos ampliando as suas participações nos mercados mundiais de 
carnes suína, bovina e de aves. Desde 2004 o Brasil é o maior exportador mundial de frangos, e o terceiro 
 
 
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maior produtor de carnes de aves, atrás apenas dos Estados Unidos e da China, segundo a UBABEF (2011). 
Neste caso é colocado o desafio do processo de entrada da Fazenda São João no mercado exportador de 
frangos para o Oriente Médio (Kuwait, Emirados Árabes, Arábia Saudita e Iraque). A Fazenda São João opera 
nesse mercado há 6 anos e, neste período, o volume de negócios se expandiu consideravelmente: a produção 
passou de 30 mil para 1 milhão de aves. Tal crescimento deu-se sob condições externas adversas, já que o 
principal país de destino, o Iraque, há longo tempo passa por um bloqueio econômico, imposto desde 1990, 
seguido de guerra e invasão militar estrangeira a partir de 2003. 
Palavras-chave: Frango brasileiro. Exportação de frango. Oriente Médio. Mercado muçulmano. Iraque. 
 
Notas de Ensino: Não possui Notas de Ensino 
 
 
Gree No Brasil: a trajetória de uma multinacional chinesa de condicionadores de ar 
Autor(es): Diego Pautasso 
Área de conhecimento: Marketing e Negócios Internacionais Ano: 2011 
Subtema: Negócios Internacionais Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: O presente estudo de caso aborda o Brasil no processo de internacionalização da GREE, empresa 
chinesa considerada a maior fabricante mundial de condicionadores de ar. O objetivo é contribuir para a 
compreensão da crescente presença de investimentos externos diretos (IED) chineses no Brasil a partir da 
experiência da GREE. 
Palavras-chave: China. Condicionadores de ar. GREE. 
 
Notas de Ensino: Não possui Notas de Ensino 
Madehouse: reflexos da oscilação cambial para o exportador brasileiro 
Autor(es): Luiz Gilberto Monclaro Mury 
Área de conhecimento: Marketing e Negócios Internacionais Ano: 2010 
Subtema: Negócios Internacionais Download: Clique aqui para acessar o PDF do caso 
Resumo: O case aborda os esforços de um fabricante de cabos de madeira no Brasil para manter a viabilidade 
de suas exportações frente à queda na taxa de câmbio. 
Palavras-chave: Logística. Exportação. Taxa de câmbio. 
 
Notas de Ensino: Não possui Notas de Ensino 
 
 
Sommerhauzer: a expansão chinesa e a viabilidade de novos negócios no Brasil. 
Autor(es): Neusa Santos de Souza e Frederico A.