Tipos de Negociações no Ambiente Corporativo

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AVIES ENSINO SUPERIOR DE VITÓRIA S/S LTDA 
INSTITUTO DE ENSINO SUPERIOR E FORMAÇÃO AVANÇADA 
DE VITÓRIA – IESFAVI 
 
 
DANIEL FALCO DE ALBUQUERQUE 
ELIZANGELA DOS SANTOS MUNIZ 
 
 
TIPOS DE NEGOCIAÇÕES 
 
 
 
 
 
VITÓRIA, ES 
2019 
 
1. Negociação Sindical 
As relações de trabalho necessitam ser revisadas para se adequarem a 
realidade econômica que oscila com frequência, seja por influência política ou 
de concorrência, e como a mão-de-obra é um dos principais patrimônios da 
empresa, este bem deve ser preservado. 
Assim, principalmente em situações de crise, a melhor alternativa para enfrenta-
la, é negociar coletivamente os contratos individuais de trabalho. 
Portanto a negociação coletiva não visa apenas favorecer e garantir direitos aos 
empregados, tem por principal finalidade ajustar o equilíbrio das relações de 
trabalho, por vezes implantando medidas de flexibilização visando preservar o 
emprego dos trabalhadores e a sobrevivência da empresa. Evidentemente que 
um bom trabalho negocial refletirá na produtividade e consequentemente, no 
faturamento. 
Por essa razão, as Negociações Sindicais são papel importante no Direito do 
Trabalho e estão relacionadas a cláusulas normativas, econômicas, sociais e 
político-sindicais que são discutidas e formalizadas através dos instrumentos do 
ACT - Acordo Coletivo de Trabalho ou CCT - Convenção Coletiva de Trabalho, 
o que impacta diretamente no trabalhador. 
 
2. Negociação organizacional 
A sobrevivência de uma empresa está em entregar o melhor resultado 
respeitando padrões de qualidade e competitividade externa, uma vez que a 
possibilidade de fidelização de clientes aumenta substancialmente sua 
sustentabilidade. 
Se pararmos hoje para fazer uma reflexão a respeito do contexto em que as 
organizações estão inseridas, nos depararemos com a dura realidade de um 
mercado global extremamente competitivo no qual as empresas buscam a 
sobrevivência por meio de um grande esforço para fazer mais com menos – 
maiores retornos por meio de custos cada vez menores 
Com isso, a negociação organizacional exerce um papel extremamente 
importante, na medida em que possibilita que as partes envolvidas diminuam ou 
eliminem os conflitos, levando-as ao equilíbrio necessário para atingirem o 
resultado de metas e estratégias definidos. Diz que se, por um lado os conflitos 
ocorrem naturalmente, a negociação, ao contrário, resulta de uma ação 
deliberada das partes na busca de uma posição de equilíbrio. 
Portanto, a negociação é considerada uma ferramenta essencial no ambiente 
organizacional. De modo especial, a negociação é um meio pelo qual os 
profissionais devem não somente alcançar os resultados, mas também 
estabelecer os melhores relacionamentos pessoais e o desenvolvimento 
profissional mais adequado dentro dos ambientes pessoal e corporativo. 
 
3. Negociação governamental e não governamental 
A divisão Econômica de um país é dividida em três setores. O Primeiro Setor 
também denominado de Setor Privado composto pelas empresas privadas. O 
Segundo Setor recebe a denominação de Setor Público constituído pelo 
governo. E por fim o Terceiro Setor formado pelas organizações sem fins 
lucrativos (ongs). As definições destas duas formas básicas de Negociações 
são: 
 Formas de negociação governamental (locais e internacionais) 
o Ex: Governo Federal, ONU, OMC, MERCOSUL, etc... 
 E não governamental 
o Pessoas, Organizações com ou sem fins lucrativos 
 
Sem fins lucrativos, os mercados institucionais e governamentais apresentam 
particularidades principalmente em relação aos seus objetivos e à prestação de 
contas em relação aos seus processos de compra. Os mercados institucionais 
são constituídos basicamente por instituições como escolas, hospitais e creches, 
entre outras, que normalmente apresentam limitações de recursos e não 
objetivam o lucro com suas compras, mas apenas a complementação do pacote 
de serviços que prestam aos seus usuários. Os mercados governamentais por 
sua vez apresentam elevada capacidade de compra, sendo em muitas cidades, 
regiões e, até mesmo, países, os principais compradores de produtos e serviços 
oferecidos. As relações com fornecedores locais, quando possível, costumam 
ser privilegiados pelos mercados governamentais e, independente do 
fornecedor, estes costumam ter um amplo trabalho burocrático, em função das 
documentações e critérios necessários para negociar com as organizações 
públicas. 
As empresas que negociam frequentemente com os mercados governamentais 
costumam ter em seus quadros profissionais especialistas nesse tipo de 
negociação ou até mesmo o suporte técnico de alguma consultoria especializada 
nessas operações, o que determina uma grande importância dos profissionais 
do mercado organizacional para que conheçam com profundidade as 
particularidades dos mercados governamentais e institucionais para o 
desenvolvimento de suas atividades de comerciais. 
 
4. Negociação Comercial 
Primeiramente é fundamental atentarmos para a ideia de que a Negociação 
Comercial não é a mesma coisa que vender. 
A venda foi primeiramente a necessidade dese negociar um produto e depois a 
satisfação da necessidade imediata do cliente. Hoje este conceito já não se 
aplica à maioria das atividades comerciais, mais preocupadas com a 
manutenção de relações duráveis com os seus clientes e em uma lógica de 
fidelização. 
As organizações deparam-se com uma nova filosofia de mercado que é condição 
necessária de sucesso perceber que o "Cliente" assume uma o papel de uma 
entidade que questionadora, negociadora eficaz e que exige o reconhecimento 
da sua importância na relação comercial. 
A negociação comercial ultrapassa a antiga visão unilateral do “nós” x “eles”, os 
"Clientes". O objetivo é satisfazer as necessidades dos diversos intervenientes: 
Empresas e pessoas, tanto do lado do cliente quanto do lado do fornecedor. A 
relação cliente e fornecedor tornam-se sinônimos em alternância em relações de 
parceria e mútua dependência que os tornam parte de um sistema de trocas, 
denominado mercado. 
Em rigor temos um negociador ativo que procura os seus interlocutores, realiza 
esforços para os contactar, enfrenta a sua indiferença ou rejeição, expor os seus 
argumentos, pressionar nas decisões, fazer novas propostas, estabelecer 
compromissos. 
Por outro lado, temos um negociador passivo que observa, analisa, compara, 
resiste, rejeita ou aceita, e, em última análise, decide. 
Qualquer um destes tipos pode estar do lado do cliente, além de que os papeis 
podem alternar-se durante as fases de uma negociação. 
Reconhecer este fato é compreender complexidade da perspectiva do que é uma 
Negociação Comercial. 
A Negociação Comercial envolve múltiplas vertentes de competência, 
necessárias ao seu exercício eficaz. 
 . Dar à argumentação verbal uma forma eficaz. 
 . Estabelecer uma estratégia ou processo de negociação. 
 . Conhecer as características e vantagens da sua oferta. 
 . Conhecer os potenciais clientes, os seus problemas e necessidades. 
 . Assumir uma atitude adequada. 
 
5. Negociação Internacional 
Negociação internacional é o instrumento das relações internacionais que visa 
relacionamento entre nações dentro de um determinado objetivo. As 
negociações servem sobretudo para possibilitar a liberalização do comércio 
entre os países e para garantir um ambiente mais seguro para produtores e 
investidores, estando diretamente ligada aqueles que representam os interesses 
dos Estados - o qual é representado pela figura do diplomata - e podem envolver 
todos os sujeitos de âmbito internacional. 
A negociação é definida a partir de 3 conceitos básicos: negócio, valor e 
interesse. Existe uma tensão essencial na negociação entre os movimentos 
cooperativos para criar valore os movimentos competitivos para demandá-lo. 
Portanto, uma negociação bem sucedida não enfatiza os ganhos a partir do 
negócio, mas sim a satisfação de interesses gerada pelo intercâmbio de valor 
resultante do processo de negociação. 
As negociações internacionais ocorrem porque é o único instrumento viabilizador 
das relações onde o cenário internacional é regido pelo princípio da cooperação. 
São inúmeras as vantagens de uma negociação internacional, destacam-se o 
reconhecimento no cenário internacional, projeção no cenário internacional, 
benefício financeiro – que nem sempre é atingido; alguns Estados saem da 
rodada de negociação com prejuízo, mas que futuramente possa render algum 
benefício, logicamente, projeção da cultura do Estado e facilita a ordem interna. 
O Brasil também experimenta vantagens por meio das negociações 
internacionais na medida em que a sua condição de país em desenvolvimento é 
reconhecida pelas nações desenvolvidas. Faz parte dos princípios das 
negociações internacionais o reconhecimento de que países em 
desenvolvimento devem fazer concessões menores que outros países, uma vez 
que seus setores produtivos não estão preparados para enfrentar condições de 
concorrência extrema. 
A Negociação internacional mais valorizada pelo Estado brasileiro é o Comércio 
Exterior, no âmbito da OMC. Seguido por negociação com outros blocos 
econômicos regionais – para abertura de mercado; e enfim pela negociação com 
o MERCOSUL. 
Em uma negociação internacional, os Estados arquitetam uma lista positiva e 
uma lista negativa. Na lista positiva, colocam tudo o que o Estado pode fazer, e 
na lista negativa, o que o Estado não está disposto a fazer.