CEAD_20131_LOGISTICA_PA_-_LOGISTICA_-_TECNICAS_DE_NEGOCIACAO_-_NR_(DMI1363)_SLIDES_TECS1_Tecnicas_de_Negociacao_Teleaula_2_Tema_2e3

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Aula 2
Tema 2 - A importância da comunicação 
na negociação
Tema 3 – As variáveis básicas da 
negociação
Técnicas de Negociação
Prof(a). MSc. Karem Grubert Rojas
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Objetivos:
•Compreender a importância comunicação na
negociação.
•Conhecer as principais variáveis que influenciam
na negociação.
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Comunicar é fundamental...
• No Gênesis, conta-se que Deus, aborrecido com a
presunção dos construtores da torre de Babel,
confundiu-lhes a linguagem para frustrar-lhes a
intenção de alcançar o céu pelas escadas.
• O grande empreendimento faliu por falta de
comunicação.
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• A comunicação é o fio condutor de todas as
atividades e relacionamentos humanos.
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• Para uma comunicação organizacional efetiva, é
necessário que haja uma efetiva relação entre
os objetivos empresariais, objetivos pessoais e
práticas de feedback.
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O que dificulta o ato de ouvir
• Destacar apenas os valores e costumes
pessoais, esquecendo os do outro.
• Comportamentos de interrupção ao outro ou
tirar conclusões precipitadas.
• Ambiente físico inadequado.
• Espírito de competição.
• Timidez excessiva.
• Pessimismo.
• Assuntos desagradáveis.
• Arrogância.
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Comunicação e Civilização
Communicare
• tornar comum
Partilhar
Esforço para se encontrar um terreno de 
compreensão comum às partes envolvidas.
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Conceituando...
• Segundo Martinelli e Ghisi (2012), a
comunicação pode ser definida como “a troca de
informação, compreendida e compartilhada
entre duas ou mais pessoas e que tem por
objetivo natural influenciar o comportamento”.
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• Martinelli (2012) defende a comunicação como
um importante, talvez o mais, componente do
processo de negociação.
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• Na sua empresa a comunicação é satisfatória?
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Comunicação Tradicional
Presidente
Diretores
Gerentes
Subgerentes
Chefes de Seção
Trabalhadores
CLIENTES
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Comunicação Atual
Cliente
Chefes de Seção
Presidente
Gerentes
Subgerentes
Diretores
Supervisores
Vice-presidente
Todos são responsáveis pelo Cliente
Funcionários
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BARREIRAS À COMUNICAÇÃO
• Deficiências e diferenças culturais
• Mensagens mal elaboradas/expressas
• Interpretações equivocadas
• Falta de confiança na fonte
• Desatenção
• Falta de informação
• Atenção seletiva
• Distorção seletiva
• Retenção seletiva
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Processo de comunicação
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Explicando
• Emissor ou destinador: é o que envia a
mensagem; pode ser um indivíduo ou um grupo
(uma empresa, o governo, etc.)
• Receptor ou destinatário: é o que recebe a
mensagem; pode ser um indivíduo, um grupo,
ou mesmo um animal
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• Mensagem: é o objeto da comunicação; ela é
constituída pelo conteúdo das informações
transmitidas
• Canal de comunicação: é a via de circulação das
mensagens; é através do canal que a mensagem será
transmitida. Ele é definido de modo geral, pelos
meios empregados pelo emissor, a fim de garantir o
encaminhamento de sua mensagem para o receptor.
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• Código: é um conjunto de signos e de regras de
combinação desses signos; o emissor utiliza-se
dele para elaborar a sua mensagem.
• O receptor identificará esse sistema de signos
(no nosso caso, a língua portuguesa) se seu
repertório for semelhante ao do destinador.
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• Referente: é o assunto, a situação que envolve o
emissor e o destinatário e o contexto linguistico
que contém a mensagem.
• Entende-se por ruído tudo aquilo que afeta, em
diferentes graus, a transmissão da mensagem:
pouca atenção do receptor, erros de codificação,
voz muito baixa ou encoberta por uma música
etc.
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• O termo ruído não se refere somente a
perturbação sonora, aplica-se, também, à
comunicação visual (erros de digitação e uma
mancha numa tela são ruídos) e a outros tipos
de comunicação.
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• A comunicação é algo complexo.
• As más comunicação podem levar a grandes 
problemas.
• O bom negociador deve saber ouvir
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Resultados da negociação.
Entradas
Processos
Saídas
Influências às quais a
negociação está sujeita.
Negociação em si, o processo
de transformação das
entradas e saídas
razão da existência 
do sistema.
Negociação
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A importância da 
comunicação na negociação
1 - Comunicação, visão sistêmica e negociação
2 - Comunicação e o ambiente empresarial
3 - Planejamento integrado de comunicação
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Variáveis básicas de um 
processo de negociação
Poder
Tempo
Informação
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• O que é poder?
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• Poder: capacidade de influenciar pessoas.
• Os poderes pessoais são poderes natos em
qualquer circunstância em que os negociadores
se encontrem, independem do papel
desempenhado, dos conhecimentos e das
habilidades para lidar com as pessoas que
defrontarão.
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• Os poderes circunstanciais são os que enfocam
a situação, o meio e momento de sua
ocorrência.
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Tempo
• O significado do tempo na negociação;
• O controle do tempo de forma simples;
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Tempo
• A impossibilidade de controle do tempo, do 
outro lado, numa negociação;
• O tempo como estratégia para retardar o 
processo de negociação.
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• O tempo, deve ser cuidadosamente analisada,
verificando-se como ele afeta o processo e
transformando-o em ponto de apoio para
projetar o negócio e alcançar a satisfação dos
envolvidos.
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• Conforme os prazos vão se esgotando, maior é a
pressão do tempo, podendo gerar concessões
para o fechamento do acordo (Martinelli e
Almeida, 1998).
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• Informação:
– Ato ou efeito de informar-se, dados acerca de
alguém ou de algo,conhecimento, participação,
instrução direção, conhecimento amplo e bem
fundamentado, resultante da análise e combinação
de vários informes;
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• A informação como questão central na
negociação;
• A importância da troca de informações;
• A troca de informação como razão para cada
lado modificar sua posição, se necessário, e
eventualmente, aceitar um acordo;
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• As três variáveis devem ser enfocadas e tratadas
de forma interdependente.
34
• Até a próxima...obrigada!!!