Módulo 2 - Negociação e vendas UAM

Prévia do material em texto

• Pergunta 1 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Antes de iniciar um processo de negociação, é importante realizar uma 
preparação afim de compreender melhor o contexto e as possíveis variáveis 
envolvidas, afim de minimizar os riscos e erros no processo de barganha. Desta 
maneira, a modelagem dos ambientes de negociação é uma iniciativa de alto 
valor, principalmente quando as negociações podem envolver várias interações 
e têm efeitos cruciais sobre o futuro de todas as partes envolvidas. Diante disto, 
analise os itens abaixo: 
 
I. Insistir em uma posição fixa por falta de elaboração de alternativas, 
assumindo uma postura quase obstinada. 
II. Manter em mente seus objetivos, ter totalmente memorizados seus limites de 
barganha e preparadas contra argumentações para as principais objeções que 
possam surgir. 
III. Preocupar-se demais com o outro, supervalorizando-o, o que permite que 
uma sensação de insegurança domine a cena, fazendo com que o negociador se 
intimide perante seu oponente. 
IV. Analisar seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas 
considerações sobre o oponente. 
Assinale a alternativa que representa práticas de preparação prévia que 
podem conduzir o negociador para um melhor resultado no processo de 
negociação evitando erros iniciais no processo de barganha. 
 
Resposta Selecionada: c. 
As proposições II e IV; 
Resposta Correta: c. 
As proposições II e IV; 
Feedback 
da 
resposta: 
Feedback: Pensar na “resposta certa” no dia seguinte, o que ocorre com 
frequência, quando os negociadores se preparam mal para a negociação. 
Estar preparado, nesse caso, significa manter em mente seus objetivos, ter 
totalmente memorizados seus limites de barganha e preparadas contra 
argumentações para as principais objeções que possam surgir. Parte da 
modelagem do ambiente de negociação começa pela análise de seus 
próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre 
o oponente. 
 
 
• Pergunta 2 
0,25 em 0,25 pontos 
 
A adoção de um código de conduta é uma providencia para a determinação de padrões de ação 
dentro das negociações. Este código de conduta deve ser amplamente divulgado para que 
oriente as ações corporativas tais como: 
I. Valores a serem preservados; 
II. Limites de autoridade; 
III. Orientação geral sobre a imagem que deve ser construída; 
IV. Modelos de formalização recomendados; 
 Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta: 
 
 
Resposta Selecionada: e. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas; 
 
Resposta Correta: e. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas; 
Feedback 
da resposta: 
Feedback: Uma primeira providência é a adoção de um código de conduta 
amplamente divulgado que oriente as ações corporativas: Valores a serem 
preservados; Limites de autoridade; Orientação geral sobre a imagem que 
deve ser construída; Modelos de formalização recomendados; 
 
• Pergunta 3 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Em 28/8/1963, o famoso líder do movimento antissegregação racial norte- americano 
Martin Luther King proferiu o famoso discurso “I have a dream” (“Eu tenho um 
sonho”), no qual pediu a igualdade de direitos entre brancos e negros. O famoso 
discurso foi proferido na capital dos Estados Unidos, Washington, e chegou a atrair 
mais de 250 mil ouvintes. 
O ativista, inicialmente conhecido como sendo um popular pastor de uma Igreja 
Batista, deu voz e rosto ao movimento. Sua ação foi conhecida por estimular a 
resistência não agressiva e dialogada aos movimentos segregacionistas, reagindo com 
temperança e sabedoria às adversidades. Em 1964, recebeu o prêmio Nobel da Paz. 
Em abril de 1968, foi assassinado por adversários segregacionistas. O seu legado, 
porém, permanece vivo e ativo ainda hoje, mesmo tanto tempo transcorrido após seu 
falecimento. 
 Considerando o texto acima disposto, quais dos papéis abaixo foram exibidos por 
Martin Luther King em sua luta contra a segregação? 
 I. Aparentemente, ele se tornou o símbolo de uma organização. Ao falar 
ativamente contra a segregação, deu ao movimento um rosto e uma voz, exercendo, 
com isso, um papel interpessoal. 
II. Martin Luther King foi, como o texto deixa evidente, um grande gestor de 
recursos. Afinal, para que ele conseguisse reunir 250 mil pessoas em um único lugar, 
ele teve que disponibilizar recursos a todos. 
III. O ativista foi um importante negociador. Ao dar voz ao seu público, agindo com 
temperança e sabedoria, aos poucos Martin Luther King foi conquistando mais apoio 
e diálogo, fortalecendo suas posições de forma não agressiva, porém contundente. 
É correto o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: 
I e III; 
Resposta Correta: 
I e III; 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. Martin Luther King foi o símbolo de seu movimento, 
dando a ele uma voz e um rosto com o qual a população pudesse de 
identificar e ter empatia. A busca pelo diálogo e pela sabedoria em 
suas ações caracteriza o papel de negociação por ele exercido. 
 
 
• Pergunta 4 
0,25 em 0,25 pontos 
 
A Mariana é uma negociadora que apresenta uma grande habilidade na criação de modelos 
mentais que lhes respaldam as análises de situações complexas de forma estruturada, apoiada 
pelas analogias para a criação daqueles modelos. Geralmente suas negociações são baseadas em 
 
critérios claros e objetivos. Desta maneira podemos afirmar que Mariana é uma negociadora do 
tipo: 
 
Resposta Selecionada: b. 
Racional; 
Resposta Correta: b. 
Racional; 
 
Feedback da 
resposta: 
Feedback: Os negociadores racionais têm uma visão centrada no plano das 
ideias. Eles são hábeis criadores de modelos mentais que lhes respaldam a 
análise de situações complexas de forma estruturada, apoiada pelas analogias 
para a criação daqueles modelos. 
 
 
• Pergunta 5 
0,25 em 0,25 pontos 
 
O início das negociações é fundamental para que se estabeleça um bom relacionamento entre as 
partes. Assim, já no primeiro encontro e com uma boa preparação para a negociação, deve ser 
explicitado o reconhecimento da competência do(s) interlocutor(es), destacada a importância 
que se dá àquela negociação. Diante disto assinale a alternativa que NÃO representa uma 
prática interessante para o bom começo de uma negociação. 
 
 
Resposta 
Selecionada: 
d. 
Começar o processo de negociação pelos itens mais difíceis favorece o 
bom começo de negociação. 
Resposta Correta: d. 
Começar o processo de negociação pelos itens mais difíceis favorece o 
bom começo de negociação. 
Feedback 
da 
resposta: 
Feedback: Como exercício de um bom começo se deve: Fixar a pauta da 
negociação: estabelecer um plano de abordagem de todos os itens relevantes, 
começando pelos mais fáceis; Definir como se dará o processo de negociação: 
prazos, autonomia das partes e formas de registro do andamento dos trabalhos; 
Em todas as culturas, o ato de “comer juntos” é um forte ritual de aproximação. 
Portanto, abasteça o ambiente com água, café, chá, refrigerante e comidinhas. 
Compartilhar o pão propicia: Dissipação de tensão. 
 
 
• Pergunta 6 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Após estudar os diversos tipos de negociadores, sabemos que a 
personalidade do indivíduo, influencia diretamente no contexto da 
negociação em que ele venha participar. Os negociadores que tem como 
riscos projetados: 
 
I.Submissão passiva a regulamentos e tradições; 
II.Inflexibilidade quanto a critérios; 
III.Perda do foco no conteúdo em favor dos aspectos formais. 
 
São os negociadores: 
 
Resposta Selecionada: c. 
Metódicos 
Resposta Correta: c. 
Metódicos 
Feedback 
da 
resposta: 
Feedback: Um desvio do perfil do negociador metódico é se apoiar emnormas por medo de aplicação de critérios criativos para abordar velhas ou 
novas questões. Determinados ambientes organizacionais propiciam tal 
distorção, criando em seus negociadores um forte temor pelo insucesso. 
Esses,para se protegerem, passam a seguir à risca as normas gerais da 
empresa, mesmo que isso venha a produzir resultados menos satisfatórios 
para a organização. Em contrapartida, quando confrontados com tais 
resultados, podem facilmente se justificar pela aplicação de padrões 
validados pela própria empresa. 
 
• Pergunta 7 
0,25 em 0,25 pontos 
 
A modelagem dos ambientes de negociação é uma iniciativa de alto valor, principalmente 
quando as negociações podem envolver várias interações e têm efeitos cruciais sobre o futuro 
de todas as partes envolvidas. Sem um estudo adequado do cenário, diversos erros podem ser 
cometidos, já no início do processo de barganha, condicionando irreversivelmente os resultados 
que serão obtidos: 
Quais das alternativas abaixo NÃO é um erro cometido pela falta de modelagem? 
 
Resposta 
Selecionada: 
c. 
Programar respostas rápidas para algumas táticas que venham a ser 
empregadas contra a nossa posição; 
 
Resposta Correta: c. 
Programar respostas rápidas para algumas táticas que venham a ser 
empregadas contra a nossa posição; 
 
Feedback da 
resposta: 
Feedback: Programar respostas rápidas é consequência da modelagem do 
ambiente de negociação e não um erro cometido, por isto é a questão errada. 
 
 
• Pergunta 8 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Buscar uma negociação realmente efetiva. É este o desafio dos negociadores ao 
ingressarem em uma negociação. Sem este resultado em vista, as pessoas podem 
acabar desenvolvendo negociações que não atingirão seus objetivos finais. 
Para que os objetivos da organização sejam cumpridos, em primeiro lugar: é 
importante que a gestão defina quais são os objetivos a serem perseguidos em uma 
negociação. Esse objetivo (denominado de MAANA por alguns autores) define o 
mínimo que deve ser atingido em uma negociação. Esse objetivo define limites do 
que é admissível e não admissível, sendo utilizado como manual de conduta aos 
negociadores envolvidos na negociação. 
 Sobre o MAANA, coloque V para as afirmativas verdadeiras e F para as falsas. 
( ) Se o MAANA não foi minimamente atingido, a saída do negociador é, 
infelizmente, concordar com o acordo disposto, para não colocar em risco a 
negociação estabelecida. 
( ) O MAANA define o limite mínimo a ser atingido em uma negociação. A partir 
disso, o negociador deve ter experiência e sagacidade para saber o que pode ser ou 
não negociado. 
 
( ) Tendo em vista o seu próprio MAANA, o negociador deve estar atento para 
conseguir identificar qual é o MAANA da sua contraparte, para conseguir identificar 
suas motivações por trás dos atos. 
( ) Para conseguir identificar o MAANA de sua contraparte, o negociador deve estar 
atento às suas ações e reações, realizando, para isso, uma escuta ativa. 
( ) O negociador pode atingir o MAANA parcialmente, dividindo a negociação em 
etapas, evitando, assim, a retirada total da negociação. 
Agora, assinale a alternativa com a ordem correta. 
Resposta Selecionada: 
F, V, V, V, V. 
Resposta Correta: 
F, V, V, V, V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. Quando o MAANA não é atingido, não 
necessariamente o negociador deve concordar com a opção 
apresentada. Ao invés disso, o negociador pode solicitar mais tempo, 
dividir o MAANA em diversas partes, inclusive se retirar da 
negociação. Mas, a rigor, nada o obriga a continuar em uma negociação 
na qual seus objetivos mínimos não são atendidos. 
 
 
• Pergunta 9 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Negociações nem sempre serão desenvolvidas em cenários de tranquilidade e 
confiança mútua entre as partes. A despeito disso, os negociadores continuam tendo a 
função de harmonizar interesses dentro do possível e obter um acordo, de forma a 
possibilitar a continuidade do relacionamento entre as partes ao longo do tempo. 
Com o intuito de buscar resultados negociais mais positivos, Martinelli; Almeida 
(1997) desenvolveram uma série de recomendações para o desenvolvimento da 
negociação. 
 MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação: como transformar confronto 
em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997. 
Tendo tais recomendações em vista, relacione as ações às explanações: 
 1 – concentrar-se nas ideias; 
2 – apresentar propostas concretas; 
3 – saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas. 
 A ( ) O negociador não deve sequer cogitar a possibilidade de propor ações às quais 
não tem autonomia para garantir a sua execução (apresentar propostas concretas). 
B ( ) Segundo os autores, os negociadores devem buscar mais foco nas questões 
negociadas, não nas emoções e questões pessoais dos envolvidos (concentrar-se nas 
ideias). 
C ( ) Atenção especial deve ser dada à interpretação de tudo o que é dito (e não dito) 
em uma negociação, com o intuito de que o negociador tenha mais consciência de 
quais são os reais motivadores por trás das ações de sua contraparte (saber 
interpretar). 
 Agora, assinale a alternativa que apresente a correlação correta. 
 
Resposta Selecionada: 
1 – b / 2 – a / 3 – c. 
 
Resposta Correta: 
1 – b / 2 – a / 3 – c. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. Quando uma negociação ocorre, o negociador deve 
estar atento ao foco no problema (não nas pessoas) envolvidos, 
evitando assim desgaste e mais conflitos. Além disso, deve propor 
apenas aquilo o que tem autorização ou autonomia para ceder, sob risco 
de ter a negociação e seus resultados anulados. Por fim, é fundamental 
que ele esteja atento aos comportamentos dos envolvidos, para que 
possa, então, estabelecer ações mais acertadas na resolução do conflito. 
 
• Pergunta 10 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Henry Mintzberg é um renomado autor da área de gestão. Seus estudos publicados 
incluem questões como papéis de liderança, estratégia e dinâmica de mercados, sendo 
atualmente conhecido como um dos principais escritores em atividade. Um de seus 
principais estudos, referentes às habilidades técnicas, humanas e conceituais dos 
gestores, deram novos insights sobre como funcionam os supostos “talentos” a serem 
possuídos pelos profissionais (MINTZBERG, 2014). 
MINTZBERG, H. Managing essencial: a essência do premiado managing, para 
gerentes com pouco tempo. Porto Alegre: Bookman, 2014. 
 Sobre as três habilidades do gestor supracitadas, assinale V para as afirmativas 
verdadeiras e F para as falsas. 
 ( ) A habilidade técnica pode ser definida como a capacidade de o profissional dar 
conta de realizar as tarefas de caráter operacional de seu cotidiano. 
( ) A habilidade humana trata de o negociador dar conta de estabelecer relações 
positivas com os seus públicos, garantindo assim o sucesso da negociação. 
( ) A habilidade conceitual trata de o profissional ter a capacidade de criar novas 
alternativas para uma negociação, considerando exclusivamente os interesses da sua 
organização apresentada. 
( ) A habilidade conceitual trata da habilidade de o negociador dar conta de estruturar 
soluções criativas às situações vivenciadas, considerando análises e interpretações das 
situações como um todo. 
 Assinale a alternativa que indique a ordem correta. 
 
Resposta Selecionada: 
V, F, F, V. 
Resposta Correta: 
V, F, F, V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A habilidade técnica é medida pelo grau de 
conhecimento das técnicas inerentes ao exercício de alguma função. Já 
a habilidade conceitual trata da compreensão de como funcionam as 
coisas. Este entendimento inclui não sóo que acontece na própria 
organização, mas também com as demais empresas e com o mercado 
como um todo.