aula 4

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Pergunta 1
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	Na negociação integrativa pressupõe-se que todos ganhem ou, pelo menos, obtenham um resultado que considerem satisfatório. Nesse tipo de negociação, geralmente os negociadores têm objetivos comuns e que levam em conta a coletividade, mas isso não significa que as discussões sejam tranquilas e amenas. Com base nesse tema, analise as assertivas a seguir e assinale V para as verdadeiras e F para as falsas.
I. (  ) Uma negociação na qual as discussões são tensas acaba não obtendo o resultado esperado.
II. (  ) Negociações tranquilas e amenas sempre têm resultado satisfatório, pois nelas não há discussão.
III. (  ) Mesmo na negociação integrativa ocorrem discussões, mas o resultado é satisfatório e em prol da coletividade. Nela, pressupõe-se que todos saíram ganhando.
IV. (  ) Na negociação integrativa, cada um deve defender seu ponto de vista e o profissionalismo prevalece, pois apenas uma das partes deve ganhar.
V. (  ) Em uma negociação integrativa, é fundamental conhecer o outro negociador, bem como saber se o seu objetivo é estabelecer um relacionamento duradouro e com foco em futuras negociações.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
F, F, V, V, V.
	Resposta Correta:
	b. 
F, F, V, F, V.
	Comentário da resposta:
	A afirmativa I é falsa porque independentemente de uma negociação ser tensa ou não, ela pode terminar com um resultado satisfatório. A afirmativa II também é falsa, pois nem sempre negociações tranquilas e amenas têm resultado satisfatório, e esse resultado também não está ligado ao fato de haver discussão ou não. A afirmativa IV é falsa porque na negociação integrativa, em prol da coletividade, ambas as partes devem ganhar.
	
	
	
Pergunta 2
0 em 0,2 pontos
	
	
	
	Leia atentamente o texto a seguir: “Para que se possa ter um bom desempenho nas negociações torna-se cada vez mais necessário conhecer com maior profundidade o comportamento de um negociador, saber como este toma suas decisões e principalmente como reage sobre fortes tensões. Analisar de que modo o perfil psicológico de um negociador influencia em seu estilo de negociação pode contribuir para a evolução do tema negociação no ambiente científico, uma vez que grande parte das contribuições vem do ambiente corporativo.”
TEIXEIRA, A.; FIALHO, F. A. P.; SILVA, R. F. T. da. A negociação, o negociador e o perfil psicológico: um estudo teórico reflexivo com base nos pressupostos de Martinelli e Almeida (2009), Hirata (2007) e Jung em Keirsey-Bates (1984). In: CONGRESSO VIRTUAL BRASILEIRO DE ADMINISTRAÇÃO, 8., 2 a 4 dez. 2011.  Anais... p. 1. Disponível em: <http://www.convibra.com.br/upload/paper/adm/adm_3237.pdf>. Acesso em: 22/11/2014.
Dificilmente os negociadores iniciam o processo de negociação com o sentimento de que o negócio não será concretizado, no entanto há casos em que isso acontece. Quanto aos motivos que levam ao insucesso de uma negociação, assinale V para as afirmativas verdadeiras e F para as falsas.
I. (  ) Desinteresse de uma das partes ou de ambas.
II. (  ) Mudanças que fizeram com que a negociação perdesse o sentido.
III. (  ) Cenário de muitas incertezas, que não possibilita a tomada de decisão.
IV. (  ) Postura inadequada do negociador.
V. (  ) Preparação demasiada do negociador.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
V, F, F, V, V.
	Resposta Correta:
	e. 
V, V, V, V, F.
	Comentário da resposta:
	Somente a afirmativa V é falsa, afinal, preparação é fundamental, e nunca é demais.
	
	
	
Pergunta 3
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Leia o excerto a seguir: “Os conflitos existem desde o surgimento do ser humano. Conforme o homem desenvolveu-se cultural e tecnologicamente, os conflitos foram mudando não só quanto à intensidade, magnitude, como também quanto ao número de envolvidos. Importante ressaltar que não se deve desconsiderar, ainda, a época e o local que ocorrem fatores que os influenciam, e muito. Para que o indivíduo possa superar os conflitos, é necessário saber lidar com eles, o que implica saber gerenciá-los. Contudo, muitas pessoas não sabem como administrá-los, independente das variáveis que o envolvam.”
ARAÚJO, A.; LEÃO, M. E. V. Conflito em negociação: como administrar conflitos e obter melhores acordos. Pós em Revista, ed. 7, 15/05/2013. Disponível em: <http://issuu.com/publicanewton/docs/pos_em_revista_numero_7>. Acesso em: 21/10/2014.
Tendo como base o tema abordado no excerto, assinale a alternativa que apresenta a melhor forma de se administrar um conflito.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
A melhor forma de administrar um conflito é manter a serenidade e buscar alternativas inteligentes e criativas.
	Resposta Correta:
	e. 
A melhor forma de administrar um conflito é manter a serenidade e buscar alternativas inteligentes e criativas.
	Comentários da Resposta:
	Essa é a melhor maneira de administrar um conflito.
	
	
	
Pergunta 4
0 em 0,2 pontos
	
	
	
	Na negociação, a ética está estritamente relacionada à legitimidade, quando os negociadores têm visões similares sobre o que é legítimo, é porque normalmente partilham ideias semelhantes sobre ética e moralidade, o que acaba contribuindo para que as partes cheguem a um compromisso efetivo. A seguir, assinale a alternativa que apresenta as funções da ética em uma negociação.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Os valores de responsabilidade e integridade prevalecem em uma negociação, independentemente da ética, pois derivam da experiência do negociador.
	Resposta Correta:
	e. 
A ética serve para transmitir legitimidade e moralidade, pois ela faz com que as pessoas acreditem que a lei, os valores, a responsabilidade e a integridade estão prevalecendo durante a negociação.
	Comentários da Resposta:
	Mesmo o negociador experiente precisa agir eticamente, pois, caso contrário, acabará não conseguindo transmitir responsabilidade, integridade e respeito às regras. A ética deve existir em todas as negociações.
	
	
	
Pergunta 5
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Leia o excerto a seguir: “O cenário acelerado de mudanças bem como a alta competitividade no mercado impõe às empresas novos desafios e demandas. Produtividade, lucratividade e compromisso social são exigências rotineiras como requisitos básicos para a sobrevivência das organizações. Nesse contexto, tem crescido nos últimos anos a percepção sob a perda de ética em negociações comerciais. Dessa forma, cria-se um grande desafio na área de Gestão Empresarial em alinhar estratégias para sanar problemas do não cumprimento da Ética. [...].
A ética nas empresas representa um elemento mediador das práticas, guia e orienta as relações humanas e incentiva os indivíduos a constituírem um ambiente de harmonia norteado nos valores humanos.”
DOURADO, R. M. Ética nos Negócios. 15/01/2009. Disponível em: <http://www.administradores.com.br/artigos/carreira/etica-nos-negocios/27406/>. Acesso em: 21/10/2014.
Com a leitura do texto, podemos perceber que as empresas éticas têm vantagens de mercado. Com base nesse tema, analise as afirmativas a seguir, elas representam supostas vantagens que as empresas éticas possuem sobre os concorrentes. Assinale V para as afirmativas verdadeiras e F para as falsas.
I. (  ) Desenvolvem relações de confiança mais estáveis e lucrativas com seus clientes, sejam eles internos ou externos.
II. (  ) Criam um ambiente de trabalho saudável e consequentemente mais produtivo.
III. (  ) Divulgam por e-mail um manual de conduta, pois isso já resolve os problemas éticos da organização.
IV. (  ) Aumentam a confiança e a reciprocidade perante fornecedores e clientes.
V. (  ) Empresas com padrões éticos têm menos problemas de furtos, sabotagem, discriminações e depredação das instalações.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
V, V, F, V, V.
	Resposta Correta:c. 
V, V, F, V, V.
	Comentário da resposta:
	A afirmativa III é falsa porque um manual de conduta é importante, mas não é suficiente, pois não há garantias de que ele será seguido.
	
	
	
Domingo, 3 de Novembro de 2019 18h31min19s BRT