Os 4 As de Raimar Richers

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Universidade Estácio de Sá – Graduação em Publicidade e Propaganda
Disciplina Fundamentos de Marketing – Profª Denise Hollanda
OS 4 “As” DE RAIMAR RICHERS
	Entre os sistemas que existem para a conceituação do envolvimento de marketing e vendas com o mercado, Raimar Richers desenvolveu os 4 As, que mostram de maneira brilhante esse relacionamento:
	O primeiro A é o de Análise: essa etapa envolve o levantamento das informações de macro e microambiente que serão utilizadas para o desenvolvimento das estratégias da empresa. A análise de cenários econômicos, políticos, psicográficos, tecnológicos, sociais, entre outros; as oportunidades e ameaças externas à empresa que resultam desses cenários, bem como as potencialidades e fragilidades internas, como elaboração de objetivos e metas a serem cumpridas, qualificação dos funcionários e terceiros que trabalharão com e para os clientes e consumidores finais; esse fator, aliás, é hoje o maior diferencial competitivo que a organização pode ter; recursos financeiros próprios ou a capacidade que a instituição tem de levantar esses recursos em outras fontes, a competência de produção e os investimentos em pesquisa e tecnologia devem ser amplamente coletados e dissecados para que se possam tomar decisões estratégicas com o menor risco possível.
	O segundo A é o de Adaptação: isto é, cabe à organização, após ter em mãos as informações analisadas, montar ou reformular suas estratégias e táticas quanto a seu composto de produto, seu preço, suas estruturas promocionais e canais de distribuição. Obviamente, esta etapa deverá permanecer durante todo o processo de abordagem mercadológica, pois, com a atual instabilidade no mercado mundial, rápidas modificações e alta flexibilidade são fundamentais para a permanência nele.
	O terceiro A é o de Ativação: é neste que ocorre o momento da verdade para a empresa, quando ela coloca seus produtos em contato físico com o cliente/consumidor. Esclarecemos que para facilitar a compreensão, quando nos referimos a cliente, falamos de canais de distribuição e consumidor, os elos finais na cadeia de distribuição. Assim, o resultado das duas primeiras etapas (análise e adaptação) será traduzido em vendas e, conseqüentemente, em aceitação ou não do produto e da empresa. É aqui que se deve prestar atenção à taxa de recompra, que é a repetição da compra pelo público-alvo do mesmo produto e da mesma marca. Quanto mais alta for esta taxa, mais bem posicionada estará a empresa na lembrança de seus clientes e consumidores. Quando nos referimos ao momento da verdade para a empresa, esclarecemos que é na ativação que os pontos fortes e fracos são mostrados ao mercado (entenda-se clientes, consumidores finais, concorrência e público em geral).
	O quarto e último A de Raimar Richers é o de Avaliação: todo processo necessita ter uma medição da relação entre esforços despendidos e retornos alcançados. Portanto, a avaliação é feita para verificar volumes de vendas, aceitação da marca, utilização do produto, perfil do cliente/consumidor, embalagens, preço, aceitação dos pontos-de-venda, gestão administrativa da organização e de seus canais de distribuição, entre outros.
	A etapa de avaliação é decisiva quanto às mudanças (adaptações) que as empresas devem realizar para se manter no mercado.
Referências:
Megido, José Luiz T.; Szulcsewski, Charles John. Administração Estratégica de Vendas e Canais de Distribuição. São Paulo: Atlas, 2002. Páginas 22 e 23.
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