CICLO DE VIDA DO PROCESSO DE CONSULTORIA

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CICLO DE VIDA DO PROCESSO 
DE CONSULTORIA
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Paola Andressa Machado Leal
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)
Luz, Lucineide Bispo dos Reis
L979c Ciclo de vida do processo de consultoria/ Lucineide 
 Bispo dos Reis Luz – Londrina: Editora e Distribuidora 
 Educacional S.A. 2018.
 170 p.
 ISBN 978-85-522-1048-1
 1. . Serviços de consultoria. 2. Administração. I. Luz, 
 Lucineide Bispo dos Reis. Título. 
 CDD 300
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2018
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Ciclo de vida do processo de consultoria 3
SUMÁRIO
Apresentação da disciplina 04
Tema 01 – Prospecção e busca de clientes e a importância 
 do meio digital 05
Tema 02 – Metodologia de sensibilização e conquista 
 do cliente de consultoria 16
Tema 03 – Ferramentas de gestão de tempo e organização 
 pessoal do consultor 28
Tema 04 – Diagnósticos de consultoria: por que, como e o que 
 analisar e mensurar 42
Tema 05 – Metodologias de relatórios e devolutivas aos clientes 54
Tema 06 – Desenvolvimento de planos de ação 71
Tema 07 – Acompanhamento e controle de prioridades e prazos das
 ações de consultoria 85
Tema 08 – Encerramento de um ciclo de consultoria 99
CICLO DE VIDA DO PROCESSO DE CONSULTORIA
4 Ciclo de vida do processo de consultoria
Apresentação da disciplina
Seja muito bem-vindo (a). Neste material você estudará o outro lado da 
realidade dos serviços prestados por um consultor.
Muitos têm a visão de que consultores são pessoas bem arrumadas, que 
têm grandes quantias de dinheiro em suas contas, viajam todas as sema-
nas para dentro e fora do Brasil, visitam clientes famosos e importantes e 
só andam de carros importados.
Mas você já parou para pensar quais são os desafios de se fazer consul-
toria? Quais são as etapas de um processo de consultoria? Quais são as 
fases a serem cumpridas para ser um consultor de sucesso? E se fracas-
sar? Como revisar o serviço prestado para obter sucesso nos trabalhos 
seguintes? Perguntas como estas serão respondidas por você mesmo ao 
longo desta disciplina.
Ao final, terá conhecimento para entender todas as fases, ou melhor, ci-
clos de vida exigidos em qualquer processo de consultoria (independen-
temente da área de atuação). Então, já comece agora a estudar o conteú-
do proposto! Assista aos vídeos, leia todo o material indicado e, principal-
mente, realize todos os exercícios. 
Além disso, não deixe de participar dos fóruns e conversar com seus tu-
tores e colegas de turma. Esta prática fará com que você agregue ainda 
mais conhecimento sobre o tema estudado. Desejo-lhe excelentes mo-
mentos de estudos!
5 Ciclo de vida do processo de consultoria
TEMA 01
PROSPECÇÃO E BUSCA DE CLIENTES E 
A IMPORTÂNCIA DO MEIO DIGITAL
Objetivos
• Entender a fase inicial de contato entre o consultor e 
o cliente;
• Compreender o que é um consultor e suas 
características;
• Conceituar o termo prospecção de clientes;
• Conceituar meio digital e sua importância.
6 Ciclo de vida do processo de consultoria
Introdução
Olá caro(a) aluno(a), seja bem-vindo(a) a unidade 1 de estudos da discipli-
na de Ciclo de vida do processo de consultoria.
Sempre ouvimos falar que o ciclo de vida de uma pessoa se inicia com seu 
nascimento e tem continuidade com o crescimento, reprodução, envelhe-
cimento e finaliza com a morte. E muito tem se discutido a este respeito a 
fim de responder perguntas, como: se não cumprir uma das fases, o ciclo 
não se cumpriu? A pessoa não reproduziu: o ciclo foi quebrado? Morreu 
muito jovem: o ciclo não ocorreu?
São discussões como estas que nos levam a reflexões e a criação de novas 
regras e teorias.
LINK
Como deve ocorrer o ciclo de vida de um produto? É bem dife-
rente do ciclo de vida de uma pessoa ou de um serviço. Consulte 
o link: <http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/Ciclo_
de_Vida_do_Produto.htm>. Acesso em: 15 jul. 2018.
Nesta disciplina, iremos estudar como ocorre o ciclo de vida não de uma pes-
soa, mas de um serviço prestado por intermédio de uma empresa de consul-
toria. Como será que nasce, cresce, reproduz, envelhece e morre o processo 
de consultoria dentro de uma pequena, média ou grande empresa?
Esta primeira unidade tem o propósito de apresentar o início do processo 
de se conquistar um cliente, com foco inicial em propor para esse cliente 
um primeiro encontro, um primeiro café.
Adicionalmente, você estudará de quais formas o meio digital auxiliará a 
busca inicial desse primeiro contato.
Ciclo de vida do processo de consultoria 7
Certamente o tema sobre clientes não será esgotado nesta unidade e por 
isso você deve ler todas as unidades, assistir aos vídeos propostos e con-
sultar os materiais indicados, além de realizar exercícios e conversar com 
tutores e colegas de turma.
1. A Consultoria
O ciclo de vida do processo de consultoria tem início com a figura do 
consultor.
Consultor é o profissional contratado para, basicamente, opinar!
PARA SABER MAIS
O consultor pode atuar em diversos setores de uma empre-
sa. Pode atuar no financeiro, para auxiliar na organização dos 
pagamentos e recebimentos; no setor comercial, sugerindo 
ações para aumento das vendas; ou até mesmo na controla-
doria, sugerindo a adoção de relatórios gerenciais para que 
os gestores possam entender melhor o resultado da empre-
sa e tomar as melhores decisões possíveis.
Opinar sobre algum assunto específico que domina, tanto de forma teórica 
como de forma prática. As experiências e, portanto, suas vivências, o tornam 
capaz de opinar sobre qualquer assunto dentro da sua área de atuação.
Mas será suficiente para atender às necessidades do cliente? O que você 
acha? Somente conhecimento é necessário? Será que outras qualidades 
são também exigidas? Pense, por exemplo, sobre a importância de algu-
mas qualidades pessoais do Consultor, tais como:
• Ser paciente.
• Ser humilde.
• Ter vocação.
• Ser sincero.
8 Ciclo de vida do processo de consultoria
• Ter foco.
• Ser persistente.
• Ser disciplinado.
• Ser de confiança (transmitir e praticar a confiança).
Mas, por que será que as características pessoais contam nesse tipo de 
serviços prestados? Muito simples: os consultores vendem opinião, ou 
seja, o consultor vende o aconselhamento sobre as melhores práticas 
para o processo de tomada de decisão.
Uma empresa, ao contratar um consultor, espera deste uma opinião ou 
um conselho detalhado e imparcial sobre as mudanças que deve realizar 
para que atinja melhores resultadosem determinados períodos. 
Todo processo de consultoria tem começo, meio e fim, e não deve ser 
vitalício. Caso contrário, o consultor se tornará empregado da empresa e 
deixará de exercer sua imparcialidade. Partindo dessa realidade que deve 
ser adotada pelas empresas, você estudará, nesta unidade, o início do re-
lacionamento entre o consultor e seu cliente.
1.1. Prospecção e busca de clientes
Nesse primeiro momento, o consultor, após realizar todo o processo le-
gal/documental de abertura de sua empresa, começa a direcionar seus 
esforços em buscar clientes para aplicar toda a sua expertise.
ASSIMILE
Segundo Galvão, Perfeito e Macedo (2011, p.1016), para se tor-
nar um expert em algum assunto, a pessoa precisa de “condi-
ções ambientais favoráveis, estudo individual deliberado, per-
sonalidade e aspectos motivacionais”. Para chegarem a esta 
conclusão, fizeram uma pesquisa bem interessante sobre o as-
sunto. Assimile mais conhecimento sobre o assunto, consultan-
do o link disponível em: <www2.pucpr.br/reol/index.php/dialo-
go?dd1=5676&dd2=3831&dd3...pdf>. Acesso em: 15 jul. 2018.
Ciclo de vida do processo de consultoria 9
Mas antes precisa fazer a sua carta de apresentação e currículo, mais co-
nhecido neste ramo como portfólio.
PARA SABER MAIS
O portfólio também é utilizado na área da educação, tanto pelo 
aluno como pelo professor. Leia o artigo intitulado “Portfólio: 
conselhos básicos e indicações para utilizações” e aprenda 
mais sobre esta importante ferramenta: <http://www.fcc.
org.br/pesquisa/publicacoes/eae/arquivos/1281/1281.pdf>. 
Acesso em: 15 jul. 2018.
O portfólio é um documento mais detalhado do que um currículo vitae. E 
por isso deve mencionar dados relevantes, tais como:
a) Apresentação da empresa de consultoria.
b) Detalhamento da missão, visão e valores da empresa.
c) Detalhamento dos serviços prestados.
d) Apresentação da formação acadêmica do gestor e empresas onde 
atuou (com vínculo ou sem vínculo empregatício).
EXEMPLIFICANDO
No currículo vitae, geralmente, o candidato a uma vaga apre-
senta dados pessoais, como nome, endereço, telefone, en-
dereço de e-mail. Em seguida, descreve a vaga que pretende 
concorrer. Logo abaixo, apresenta suas formações e qualifi-
cações, sem esquecer da experiência adquirida até o momen-
to. Você verá que portfólio é um documento que pode conter 
imagens e outros dados que não são aceitos em um currícu-
lo, como várias páginas descrevendo clientes e fornecedores.
10 Ciclo de vida do processo de consultoria
e) Caso tenha equipe (alguns consultores atuam sozinhos), deve apresen-
tar a formação acadêmica dos membros da equipe e detalhes das em-
presas onde atuaram (com vínculo ou sem vínculo empregatício).
f) Incluir outras informações que sejam consideradas relevantes para 
que o cliente conheça um pouco mais da sua empresa.
O portfólio ajudará na prospecção e busca de clientes, uma vez que é, 
como citado acima, a carta de apresentação da empresa de consultoria. 
O nome prospecção, no dicionário Houaiss (2001), nos revela que se trata 
de “conjunto de técnicas relativas à pesquisa, localização precisa e estudo 
preliminar”. Como os consultores buscam e estudam seus clientes, este 
termo é muito utilizado neste processo.
Mas pensando melhor: como será que se dá este processo de busca pelo 
cliente? Considere como uma das possíveis respostas: inicialmente pela 
realização de um estudo preliminar. Veja alguns pontos que podem e de-
vem ser avaliados (sem, é claro, pretender esgotar o assunto):
1. Treinar a equipe para buscar o cliente, pois são os vendedores da em-
presa. A equipe responsável pela prospecção deve ser organizada, 
motivada, focada, treinada e, principalmente, deve entender muito 
bem dos serviços que serão apresentados aos clientes. Atenção e cui-
dado ao abordar o cliente. Muitas vezes, tem-se apenas uma chance 
de fazer uma excelente apresentação. Claro que se o consultor não 
tiver equipe, não terá esta preocupação, uma vez que o consultor in-
dividual é a própria empresa.
2. Deve-se entender o perfil do cliente que se quer atender. Ou, de acor-
do com o conhecimento do consultor, quais clientes a empresa de 
consultoria tem condições plenas de atender a fim de satisfazer 100% 
às necessidades deste prospect.
3. Analisar a situação atual do mercado é uma boa opção também. Se a 
economia está estável e estima-se que estará assim nos próximos anos, 
oferecer um serviço de consultoria financeira para uma realidade infla-
cionária não atenderá à necessidade e expectativa do cliente/mercado. 
4. Analisar se a empresa de consultoria está preparada para atender a 
qualquer nível de empresa, seja ela de pequeno, médio ou grande 
porte. Principalmente quanto a sua tabela de preços em relação aos 
Ciclo de vida do processo de consultoria 11
serviços prestados. Adicionalmente, a empresa de consultoria deve 
pensar na prestação de serviços para os Microempresários Individuais 
(MEI), que têm apresentado uma crescente e importante participação 
na economia nacional. Ou deve focar e se especializar em atender um 
ou dois níveis de empresa.
5. Persistir em conquistar o cliente (vamos estudar com mais detalhes 
na unidade 2).
Como você pode perceber, este assunto não deve se esgotar na primeira 
unidade. Ao atentar-se aos pontos acima, o consultor terá muitas chan-
ces de conquistar clientes por meio da prospecção bem detalhada e 
organizada.
Mas, e os meios para conseguir que a prospecção tenha sucesso? Nos dias 
de hoje, impossível não pensar no quão importante são os meios digitais 
na prospecção de um cliente. Vamos avaliar esta importância a seguir.
1.2. A importância do meio digital
Viana (2001, p. 65), em seu livro sobre mídias, menciona que “os empreen-
dedores dispõem de meios de comunicação com que seus predecessores 
dificilmente poderiam sonhar”. Note que ele escreveu esta frase no ano 
de 2001, imagine como escreveria a frase nos dias de hoje?
Como você sabe, há várias formas ou meios de se divulgar um produto ou 
um serviço, mas os meios digitais se diversificaram e por isso cresceram 
muito nos últimos anos.
Trazendo para discussão, os meios digitais mais utilizados pelos consul-
tores são os sites das empresas e também as redes sociais. Muitos são os 
motivos que levaram a esta realidade, entre eles podemos considerar:
1. Utilizar os meios digitais sai mais barato do que usar o impresso.
2. Os próprios clientes fazem uso dos meios digitais.
3. Há a possiblidade de expandir os negócios de uma forma mais rápida 
do que o impresso.
4. Pelo meio digital é possível implantar e usar sistemas automatizados 
que permitem o acompanhamento do serviço prestado à distância.
12 Ciclo de vida do processo de consultoria
5. Propicia uma maior visibilidade da marca e nome da empresa.
6. Por meio do site institucional e pelas redes sociais há agilidade na di-
vulgação e alterações de informações acerca da empresa.
7. Os concorrentes fazem uso das mídias digitais.
Assim, fica evidente que o uso de meios digitais para a prospecção dos 
serviços prestados pelas empresas de consultorias é fundamental!
A próxima unidade tem como objetivo a continuação do ciclo de vida do 
processo de consultoria. Você estudará as metodologias de sensibilização 
e conquista do cliente.
Mas, até lá, faça os exercícios propostos, assista ao vídeo da unidade 1 e 
participe dos fóruns com os tutores e colegas de curso. Aproveite para 
expor todos os seus questionamentos a respeito do assunto.
Reflita na seguinte situação:
Você está andando na rua e um vendedor de loja de colchão o abor-
da e entrega um panfleto com as promoções do mês. Lá constam 
fotos, endereços e formas de pagamento. O panfleto é colorido e 
bem chamativo. Ele, inclusive, oferece 10% de desconto sobre o valor 
apresentado no cartaz.
Mesmo que não precise nestemomento de colchão, você fica pensa-
tivo sobre a possibilidade de comprá-lo. Agora pense como ocorreria 
em uma empresa de consultoria. Nos dias de hoje, conseguiria divul-
gar seus serviços fazendo uso da mesma prática? Ou seja, sem fazer 
uso do meio digital? E se não existisse o meio digital? Como seria esse 
processo de fazer propaganda de empresa de consultoria, somente 
fazendo uso de meio impresso?
Pense nos desafios que as empresas de consultoria tiveram de en-
frentar no passado e como cresceram ao longo dos anos sem as fer-
ramentas digitais que existem disponíveis nos dias de hoje.
QUESTÃO PARA REFLEXÃO
Ciclo de vida do processo de consultoria 13
2. Considerações finais
Este capítulo foi destinado a apresentar diversos conceitos iniciais, a saber:
• O que é um consultor e as suas qualidades pessoais para prestar o 
serviço de consultoria;
• Os detalhes de se realizar um portfólio detalhado e claro ao cliente;
• As diversas formas de se fazer prospecção, com o objetivo de bus-
car o cliente para sua consultoria;
• As facilidades e pontos positivos de se fazer uso de meio digital nos 
dias de hoje, nas empresas de consultoria.
Glossário
• Assessoria: “É a atividade sistemática de auxiliar a empresa-clien-
te ou o responsável de uma unidade organizacional em assuntos 
gerais ou específicos (jurídicos, relações públicas etc.)” (OLIVEIRA, 
2011, p. 93).
• Consultor empresarial: “Agente de mudanças externo à empre-
sa-cliente que assume a responsabilidade de auxiliar seus executi-
vos e profissionais no processo decisório, não tendo, entretanto, o 
controle direto da situação” (OLIVEIRA, 2011, p. 202).
• Consultoria empresarial: “Processo interativo de um agente de 
mudanças externo à empresa, o qual assume a responsabilidade 
de auxiliar os executivos e profissionais da referida empresa nas 
tomadas de decisões, não tendo, entretanto, o controle direto da 
situação” (OLIVEIRA, 2011, p. 202).
• Consultoria especializada: “Aquela que atua em um ou pou-
cos assuntos dentro de uma área de conhecimento” (OLIVEIRA, 
2011, p. 202).
14 Ciclo de vida do processo de consultoria
VERIFICAÇÃO DE LEITURA
TEMA 01
1. Aponte a alternativa que não apresenta qualidades pesso-
ais do consultor:
a) Ser paciente, humilde e sincero.
b) Ter vocação, foco e ser persistente.
c) Ser disciplinado, persistente e sincero.
d) Ser insistente, indelicado e ser focado.
e) Ser disciplinado, persistente e paciente.
2. Portfólio é um documento muito importante, principal-
mente por: 
a) ser igual ao currículo vitae e conter as mesmas 
informações.
b) ser mais completa por apresentar dados somente da 
empresa.
c) ser mais completa por apresentar dados somente da 
equipe de trabalho.
d) por ser mais econômico do que realizar um currículo 
vitae.
e) ser mais completa por apresentar dados somente da 
empresa e da equipe de trabalho.
3. As mídias sociais são importantes por permitir, exceto:
a) barateamento dos custos.
b) acesso mais rápido ao cliente por meio do uso de inter-
net e redes sociais.
c) entrega de panfletos de porta em porta.
d) uso de sistemas informatizados que permitem o con-
trole das informações do cliente a distância.
e) maior visibilidade da marca e da empresa.
Ciclo de vida do processo de consultoria 15
Referências Bibliográficas
CROCCO, L.; GUTTMANN, E. Consultoria empresarial. 3. ed. São Paulo: Saraiva, 2017.
HOUAISS, Antônio. Dicionário Houaiss da Língua Portuguesa. Rio de Janeiro, Ed. 
Objetiva, 2001.
OLIVEIRA, D. P. R. Manual de Consultoria Empresarial: Conceitos, metodologia, prá-
ticas. 13. ed. São Paulo: Atlas, 2011.
VIANA, F. De cara com a mídia/Comunicação corporativa, relacionamento e cida-
dania. São Paulo: Negócio Editora, 2001.
ZOGBI, E. Como fazer um diagnóstico inicial: Guia prático de marketing para co-
mércio e serviço. São Paulo: Salta, 2013.
Gabarito – Tema 01
Questão 1 – Resposta: D
Ser indelicado não é uma boa qualidade pessoal para um consultor.
Questão 2 – Resposta: E
O portfólio apresenta tanto os dados da empresa como os dados da 
equipe de trabalho.
Questão 3 – Resposta: C
A opção C trata do uso do meio impresso e não digital.
Ciclo de vida do processo de consultoria 16
TEMA 02
METODOLOGIA DE SENSIBILIZAÇÃO 
E CONQUISTA DO CLIENTE DE 
CONSULTORIA
Objetivos
• Entender a diferença entre convencer e sensibilizar o 
cliente de consultoria;
• Conhecer métodos para sensibilizar o cliente sobre a 
necessidade de se contratar um serviço de consultoria;
• Conhecer algumas formas de conquistar o cliente de 
forma presencial;
• Adotar algumas formas de conquistar o cliente à 
distância.
Ciclo de vida do processo de consultoria 17
Introdução
Olá caro(a) aluno(a)! Muito bem-vindo(a) à unidade 2 de estudos da disci-
plina de Ciclo de vida do processo de consultoria.
Nesta unidade de estudo você terá contato com a importância da figura 
do cliente dentro das empresas de consultoria. Mas deve se perguntar: 
mas o cliente não é sempre muito importante para qualquer atividade 
econômica?
Sim, claro! Mas o cliente de consultoria tem algumas particularidades que os 
clientes de outras atividades (como de comércio) não têm. Principalmente 
em relação à maneira de como conquistar e fidelizar o cliente, de modo 
à sempre atender, com muita qualidade, os serviços contratados e viabi-
lizar acordos futuros.
Assim, o consultor tem a sua frente um grande desafio: conquistar o clien-
te para sempre. Parece uma tarefa árdua? Difícil? Complicada? Talvez, mas 
com o uso de algumas técnicas e muito conhecimento aplicado, o sucesso 
do consultor pode ser garantido. Vamos aos detalhes?
1. O Cliente
Quando uma pessoa decide abrir uma empresa de consultoria, tem a sua 
frente um mundo de desafios e oportunidades.
Algumas empresas de consultoria têm mais problemas do que outras. 
Mas, assim como todas as organizações com fins lucrativos, todas elas 
têm o constante desafio de buscar clientes para gerar renda e pagar suas 
contas e, principalmente, obter lucro para dar continuidade sustentável 
aos negócios.
A obtenção de lucro de forma permanente, portanto, de forma contínua, 
deve ser atrelada à qualidade do serviço prestado. Em outras palavras, 
18 Ciclo de vida do processo de consultoria
diferente da necessidade de se comprar arroz e feijão para a alimentação, 
o cliente deve ver no serviço de consultoria não somente a solução tem-
porária de um problema, mas entender o porquê precisa de um serviço 
de consultoria.
Pensando desta forma, veja que o cliente de um serviço de consultoria 
espera ter em troca do investimento que está fazendo (contratando o ser-
viço) a melhor solução possível de uma área, ou de um setor, que fará 
com que futuramente a empresa seja mais organizada e estabeleça novas 
formas de fazer negócios e obter lucro.
E este é o propósito deste capítulo: você irá estudar algumas técnicas (sem 
esgotar o assunto) sobre sensibilização do cliente acerca da importância 
do serviço de consultoria e, também, sobre conquistar o cliente para con-
tratar o serviço. Desejo-lhe excelente leitura e reflexão sobre o tema.
1.1. Sensibilizar
O verbo convencer, segundo o dicionário Houaiss (2001), significa “admitir 
(ideia ou fato), por meio de razões ou argumentos bem fundados; persu-
adir (se)”, ou seja, para convencer alguém você deve ter bons argumentos 
e apresentar motivos relevantes para que a pessoa acredite em você.
Já o verbo sensibilizar, pelo mesmo dicionário Houaiss (2001), significa 
“impressionar vivamente; atrair a atenção de (alguém ou algo) para susci-
tar reação de certa amplitude e certa duração; emocionar, tocar”.
Certamente você percebeu a diferença entre os termos.
Detalhar as qualidades de um produto, que está à vista do cliente, parece 
mais simples do que convencê-lo a contratar umserviço de consultoria de 
auditoria, por exemplo. E, por isso, para a área de consultoria, somente 
convencer não é o suficiente.
O consultor deve ir além. Deve sensibilizar no sentido principal de “atrair 
a atenção” para causar uma “reação de certa amplitude”, como conceitua 
o dicionário, ou seja, que tenha certo alcance dentro da empresa.
Ciclo de vida do processo de consultoria 19
Mas, o que fazer para sensibilizar o cliente?
Após estudarmos a abertura da empresa de consultoria e a criação do 
portfólio na unidade 1, chegou a hora de pensamos nas formas de abor-
dagem, sempre com o foco em sensibilizar o cliente.
O consultor deve refletir, um pouco, sobre os tópicos abaixo:
• Apresentação: O consultor agenda a primeira reunião com o gestor 
da empresa. Neste primeiro momento, deve realizar a apresenta-
ção de forma muito profissional, apresentar seu portfólio e buscar 
sanar todas as dúvidas do cliente sobre o primeiro contato (você 
estudará com mais detalhes na unidade 4, como proceder de forma 
mais detalhada).
• Conhecer o cliente: Certamente o consultor já estudou detalhes da 
empresa nas mídias sociais, revistas e outros meios de divulgações, 
mas internamente sabe pouco sobre os procedimentos da empresa. 
Nesta hora, seria muito interessante procurar conhecer as práticas 
da empresa e sua história.
• Desenho mental: Enquanto ouviu a história do cliente, o consultor 
está fazendo um desenho mental de como o seu serviço de consul-
toria pode ser útil para o cliente e os ganhos que a empresa terá ao 
contratá-lo.
• Mudança de hábito: Então, chega a hora em que o consultor deve 
propor ao cliente uma nova forma de fazer algo dentro da empre-
sa. Ou seja, “hora de vender o serviço”. O consultor, seguro de seu 
conhecimento, irá propor uma mudança de hábito ao cliente. Uma 
forma diferente de gerenciar um setor, ou de vender um produto, 
ou de realizar um serviço de gestão de pessoas, ou sensibilizá-lo 
a contratar um treinamento sobre um novo sistema que ninguém 
conhece até o momento.
• Venda do projeto/serviço: detalhar como se dará todo o processo 
de consultoria. As pessoas envolvidas, os setores envolvidos, os 
20 Ciclo de vida do processo de consultoria
recursos que serão gastos pela empresa e principalmente o prazo 
para que os primeiros resultados surjam (você estudará com mais 
detalhes na unidade 4 como proceder de forma mais detalhada). 
Sem esquecer-se do prazo máximo em que o consultor ficará den-
tro da empresa para executar todo o serviço acordado.
ASSIMILE
Você conhece a definição da palavra “projeto”? Para Oliveira 
(2011, p. 205), trata-se de “trabalho com datas de início e tér-
mino previamente estabelecidas, coordenador responsável, 
resultado final predeterminado e no qual são alocados os 
recursos necessários para o seu desenvolvimento”. Ou seja: 
para se realizar um projeto, deve-se ter uma visão ampla do 
trabalho: pessoas, recursos e tempo empregados. Muitos 
projetos não são bem-sucedidos por este motivo. Nem todos 
os gestores e consultores conseguem visualizar esta realida-
de e acabam inviabilizando o projeto inicial.
Você viu que um dos significados do termo sensibilizar é “impressionar 
vivamente”. Logo, se o consultor for direto ao assunto, talvez não consi-
ga sensibilizar. Consiga somente convencer por meio de argumentos que 
todo mundo utiliza. Do tipo: - Compre o sistema XPTO. Todos os concor-
rentes usam, só falta a sua empresa!
Ficou tão direto e sem emoção, que possivelmente o gestor está adqui-
rindo não por acreditar no sistema, mas pelo fato de que todos têm e a 
empresa que ele atua tem que ter também.
Viu como não é uma tarefa nada simples o ato de sensibilizar? Muito se 
deve por estar ligado ao campo das emoções e não somente à realidade 
das necessidades. Não obstante, após sensibilizar o cliente sobre a neces-
sidade de contratar o serviço de consultoria, vamos seguir o consultor na 
tarefa de conquistar o cliente?
Ciclo de vida do processo de consultoria 21
1.2. Conquistar
Após sensibilizá-lo, o cliente conclui que realmente precisa contratar um 
serviço de consultoria. Mas, esse momento não garante, necessariamen-
te, a contratação do consultor que fez todo o serviço de sensibilização.
Quer dizer somente que o gestor, responsável pelo cliente, concorda que 
precisa de ajuda em alguma área específica da empresa, seja no setor de 
Recursos Humanos ou um serviço de auditoria na área financeira.
Então, vem a segunda parte fundamental do processo: conquistar o clien-
te para que contrate o serviço da empresa de consultoria e sempre o con-
sulte em outras oportunidades. Além de te indicar para outros clientes.
Várias são as técnicas apresentadas por diversos livros, estudiosos e pro-
fissionais, mas vamos aqui abordar alguns itens básicos necessários para 
conquistar o cliente “para sempre”:
a) Perfil do cliente: a primeira conversa, ou a pesquisa prévia sobre os 
negócios do cliente, deu condições básicas ao consultor para enten-
der o perfil e necessidades iniciais do potencial cliente. O consultor 
deve usar isso como o primeiro passo para o caminho da conquis-
ta. Observe como o cliente ganha e gasta seus recursos e tempo, 
principalmente.
PARA SABER MAIS
Perfil do cliente – conhecer o cliente é extremamente impor-
tante na prestação de serviço no ramo de consultoria. E co-
nhecer a área de atividade e o porte da empresa do cliente 
também tem muita relevância. Deve-se observar que o ser-
viço prestado para uma empresa de grande porte exige uma 
equipe bem maior de profissionais do que uma equipe de 
pequeno ou médio porte.
22 Ciclo de vida do processo de consultoria
b) Contato: enquanto o contrato não for efetivado entre as partes, o 
consultor deve manter contato. Seja enviando e-mails, mensagens ou 
mantendo contato por telefone, para que o cliente não se esqueça da 
apresentação realizada pelo consultor.
c) Trabalhar: após o contrato assinado, o consultor deve cumprir todos 
os acordos previamente estabelecidos. Ou na impossibilidade de exe-
cutá-los, sempre ser claro e transparente com o cliente sobre as dificul-
dades encontradas durante o serviço que está realizando.
d) Pontualidade: o consultor deve ser pontual em todos os acordos que 
fizer com o cliente. Desde uma reunião até a entrega do parecer final 
referente aos serviços contratados.
e) Foco: sempre ter como foco a apresentação de melhorias para as ati-
vidades do cliente. Foco em melhorar a apresentação do resultado do 
cliente (relatórios gerenciais) é tão importante quanto o foco em bem 
treinar uma equipe de vendas para aumentar o resultado da empresa. 
f) Linguagem: o consultor deve utilizar uma linguagem próxima da rea-
lidade do cliente. Dispensar os termos técnicos ao explicar o trabalho 
que irá realizar. Esta prática pode aproximar o consultor ainda mais do 
gestor da empresa.
g) Feedback durante o trabalho, esta etapa é importantíssima. 
Principalmente se, por algum motivo, houver alterações de prazos re-
ferentes à entrega do trabalho final. Assim, o cliente fará o acompa-
nhamento em tempo real e poderá tomar medidas que auxiliem o con-
sultor na condução dos trabalhos.
PARA SABER MAIS
Mas o que significa este termo em inglês chamado feedba-
ck? Leia esta importante reportagem, disponível em: <http://
www.administradores.com.br/artigos/carreira/o-que-e-fee-
dback/64884/>. Acesso em: 18 jul. 2018. Observe os diversos 
conceitos apresentados pelo autor e as 10 dicas sobre como 
responder, de forma adequada, alguma situação que aguar-
da um feedback.
Ciclo de vida do processo de consultoria 23
h) Outros projetos: observar futuras necessidades e propor novos con-
tratos para dar andamento ao atendimento ao cliente.
i) Manutenção: propor revisão do trabalho que fez, de tempos em tem-
pos, para fidelizar o cliente e garantir que as sugestõespropostas este-
jam atingindo os resultados esperados.
j) Acordo com outras empresas: realizar parcerias com outras empresas 
pode garantir à empresa de consultoria novos clientes. Se a empresa 
presta serviço de consultoria na área de treinamento de pessoas, e es-
tas pessoas usam sistemas para gerir os benefícios dos empregados, 
não seria interessante ter parceria com a empresa de sistemas? Assim 
poderia ainda vender serviços de treinamento para uso daquele siste-
ma específico.
Mas, como você estudou na unidade 1, o meio digital auxilia em todo o 
processo de conquista de cliente. Veja abaixo algumas formas detalhadas 
de como pode ocorrer este processo:
a) Divulgar o seu nome: principalmente para consultor que deseja divul-
gar seu nome no mercado, uma das formas é elaborar um perfil pesso-
al que seja fácil das pessoas localizarem nas mídias sociais.
b) Grupos: participar de grandes grupos que tratam do assunto de sua 
competência também é outra forma de usar o meio digital para que o 
nome do consultor passe a ser conhecido.
EXEMPLIFICANDO
As empresas de consultoria, independentemente das áreas 
que atuam, sempre investem em sites para divulgação de 
seus serviços. Além disto, nos dias atuais, se tem feito muito 
uso de grupos formados em sites como Facebook ou Linkedin 
para apresentação e divulgação de nome de consultores e de 
suas empresas de consultoria. Inclusive, muitos consultores 
famosos escrevem no Linkedin com frequência para opinar 
ou divulgar novas ideias das suas áreas de atuação.
24 Ciclo de vida do processo de consultoria
c) Parcerias: contar com o apoio de parceiros para divulgação de seus 
serviços.
d) Escrever: escrever sobre os serviços que presta. Seja em site da em-
presa de consultoria ou em mídias sociais. E, caso decida por adotar a 
prática, o consultor deve ser frequente na elaboração e apresentação 
de textos e sugestões. Assim, sempre abordará temas interessantes e 
atuais. Além de ter seus conhecimentos divulgados para um maior nú-
mero de pessoas do que se fizesse uso de material impresso.
Veja que tais abordagens não esgotam o assunto. Mas tem como intenção 
fazer com que você reflita sobre as diversas formas e meios de conquistar 
um cliente para a contratação de um serviço de consultoria.
LINK
O SEBRAE elaborou uma apostila sobre as diversas formas 
de atrair, fidelizar e satisfazer clientes. Aprenda um pouco 
mais sobre o assunto, consultando o conteúdo disponível em: 
 <http://www.bibliotecas.sebrae.com.br/chronus/ARQUIVOS_
CHRONUS/bds/bds.nsf/9b148a4cdd4698c01dfdfa633ea-
701b7/$File/7160.pdf>. Acesso em: 18 jul. 2018.
Aproveite os pontos abordados e converse no fórum com o tutor e colegas 
de turma. Certamente outras ideias surgirão e o ajudarão a conquistar no-
vos clientes. Não se esqueça de realizar também os exercícios de fixação.
Reflita sobre o seguinte caso:
O Sr. Philips é gestor financeiro e administrativo da empresa VFRT 
Ltda., e tem percebido que o caixa da empresa tem apresentado sal-
do negativo nos três últimos meses, embora todos os clientes pa-
guem em dia e o setor de vendas/comercial tenha apresentado pla-
nilha registrando aumento de 35% de vendas para o mesmo período.
QUESTÃO PARA REFLEXÃO
Ciclo de vida do processo de consultoria 25
2. Considerações finais
Este capítulo foi destinado a apresentar diversos conceitos iniciais, a saber:
• As diferenças entre os termos, convencer e sensibilizar o cliente de 
consultoria;
• Como se formam alguns passos para sensibilizar o cliente;
• Como conquistar o cliente de forma presencial;
• Como conquistar o cliente fazendo uso de mídia social.
Glossário
• Negociação: “Processo de buscar a aceitação, propósitos e inte-
resses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as 
partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que fo-
ram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda sua argu-
mentação e que o resultado final seja maior que a soma das con-
tribuições individuais” (OLIVEIRA, 2011, p. 204).
• Negócio: “Razão de ser da empresa e que representa o foco de sua 
interação com o mercado” (OLIVEIRA, 2011, p. 204)
• Resultado: “Produto final do processo decisório” (OLIVEIRA, 2011, 
p. 205).
As pessoas que trabalham no setor são de sua confiança, mas o Sr. 
Philips tem ficado muito preocupado com esta situação. Decide, en-
tão, após conversar com o diretor geral, contratar uma empresa de 
consultoria. 
Mas está com dúvidas: contrata uma empresa de consultoria finan-
ceira, de gestão de pessoas ou uma empresa de auditoria?
Reflita sobre a necessidade da empresa do Sr. Philips e avalie a im-
portância de se contratar o serviço de consultoria adequado para a 
solução de um problema.
26 Ciclo de vida do processo de consultoria
• Treinamento: “Processo educacional aplicado, de maneira siste-
mática e organizada, sobre a qualificação dos funcionários e exe-
cutivos de uma empresa, proporcionando aprendizado de conhe-
cimentos, atitudes e habilidades em função dos objetivos estabele-
cidos e negociados entre as partes” (OLIVEIRA, 2011, p. 205).
VERIFICAÇÃO DE LEITURA
TEMA 02
1. As alternativas abaixo apresentam o conceito do verbo 
convencer, exceto:
a) admitir (ideia ou fato).
b) ter argumento.
c) fundamentar argumento.
d) persuadir.
e) observar.
2. As alternativas abaixo apresentam o conceito do verbo 
sensibilizar, exceto:
a) impor a opinião.
b) impressionar vivamente.
c) atrair a atenção.
d) para suscitar reação.
e) emocionar.
3. Uma das formas de conquistar o cliente é:
a) nunca ligar.
b) não enviar e-mail.
c) não agendar reuniões.
d) esperar o cliente ligar quando precisar do serviço.
e) procurar conhecer mais sobre a empresa do cliente an-
tes de um primeiro contato.
Ciclo de vida do processo de consultoria 27
Referências Bibliográficas
HOUAISS, Antônio. Dicionário Houaiss da Língua Portuguesa. Rio de Janeiro, Ed. 
Objetiva, 2001.
OLIVEIRA, D. P. R. Manual de Consultoria Empresarial: Conceitos, metodologia, prá-
ticas. 13. ed. São Paulo: Atlas, 2011.
VIANA, F. De cara com a mídia/Comunicação corporativa, relacionamento e cida-
dania. São Paulo: Negócio Editora, 2001.
ZOGBI, E. Como fazer um diagnóstico inicial: Guia prático de marketing para co-
mércio e serviço. São Paulo: Salta, 2013.
Gabarito – Tema 02
Questão 1 – Resposta: E
O verbo observar não tem relação com o verbo convencer.
Questão 2 – Resposta: A
Sensibilizar não tem como função impor uma opinião ou ideia. Está 
ligada à ideia de influenciar a adquirir algo.
Questão 3 – Resposta: E
As opções de A a D não revelam que o consultor está interessado em 
apresentar os seus serviços ao cliente.
Ciclo de vida do processo de consultoria 28
TEMA 03
FERRAMENTAS DE GESTÃO DE TEMPO 
E ORGANIZAÇÃO PESSOAL DO 
CONSULTOR
Objetivos
• Entender o que é gerenciamento de tempo;
• Compreender a importância em organizar o tempo;
• Conhecer as ferramentas de gestão de tempo;
• Entender a aplicabilidade de cada ferramenta na ges-
tão de tempo do consultor.
Ciclo de vida do processo de consultoria 29
Introdução
Olá caro(a) aluno(a), seja muito bem-vindo(a) à unidade 3 de estudos da 
disciplina de “Ciclo de vida do processo de consultoria”. Pronto(a) para 
mais uma fase do ciclo de vida do processo de consultoria?
Nesta unidade de estudo você estudará a importância do gerenciamento 
do tempo e da organização nas atividades prestadas por um profissional 
que atua como consultor. 
Mas, qual seria o grau de relevância dessa fase? Certamente, você deve 
ter pensado que se o consultor não souber controlar o tempo de atu-
ação junto aos clientes, terá sérios problemas em vender o serviço. E é 
isso mesmo! Pois a empresa de consultoria terá sérios problemas para 
estabelecer o tempo necessário para executar o serviço. E, depois, terá 
dificuldadespara cumprir todas as atividades acordadas em contrato que 
poderá levar a um cancelamento de contrato ou perda de dinheiro.
Mas você sabia que existem técnicas, chamadas também de ferramentas, 
para gerenciar o tempo? Pois existem várias, e essa unidade tem o obje-
tivo de apresentar as principais ferramentas (sem esgotar o assunto) de 
modo que, ao final, você seja capaz de diferenciá-las e prever qual a me-
lhor ferramenta que deve ser utilizada em uma empresa de consultoria, 
levando em conta as atividades que exercem.
1. Organização
Uma das principais preocupações de um gestor, independente da em-
presa que ele administra, é organizar sua agenda com as atribuições que 
deve executar em tempo oportuno para tomar a melhor decisão possível, 
considerando todos os envolvidos.
30 Ciclo de vida do processo de consultoria
Além dos gestores, os profissionais de várias áreas questionam sobre a 
forma como devem atuar para atender a todas as demandas de forma 
organizada e benéfica para o seu próprio futuro e o futuro da empresa 
onde atuam.
Segundo o dicionário HOUAISS (2001), organização é “ordenação das par-
tes de um todo; arrumação”. E essa não se trata de uma tarefa simples. 
Não é à toa que ao visitar uma livraria, encontramos tantas obras que 
tratam desse assunto. 
Em especial, com o advento da tecnologia, os profissionais têm se depara-
do com diversas atribuições presenciais e à distância, que só são possíveis 
se forem cumpridas a partir de um processo de concentração e foco em 
organização.
E como será que ocorre esse processo na rotina dos consultores? Não é 
muito diferente dos outros profissionais. Para atender a todos os com-
promissos, são necessárias agendas e atribuições de tarefas para que to-
dos os prazos sejam cumpridos.
Assim, esta unidade propõe algumas técnicas de como gerir o tempo da 
melhor forma possível, a fim de que o consultor consiga organizar-se tan-
to profissionalmente como pessoalmente.
1.1. Ferramentas de gestão de tempo
Muitas são as ferramentas propostas pelos estudiosos para o gerencia-
mento do tempo. Embora apresentem nomes diferentes, todas são pau-
tadas em duas importantes regras: 
a) Capacidade do profissional em gerir, controlar e organizar a si mesmo;
b) Ter disciplina para seguir o proposto pela ferramenta.
Sem seguir as duas regras supracitadas, todo o planejamento pode não 
sair do papel e, desta forma, também terá perdido tempo de planejamen-
to com algo desnecessário para a atuação profissional.
Ciclo de vida do processo de consultoria 31
Sem a pretensão de esgotar o assunto, veja algumas famosas ferra-
mentas utilizadas por muitos profissionais consultores, dentro e fora 
do Brasil:
a) Matriz GUT
A matriz de GUT deve ser utilizada para gerenciar tempo quando o con-
sultor tem que priorizar a resolução de determinado problema. As iniciais 
significam Gravidade, Urgência e Tendência, e a matriz deve ser utilizada 
seguindo as seguintes fases:
I. escrever todos os problemas que devem ser solucionados;
II. analisar os problemas de forma individual e refletir se o problema é 
grave, urgente ou, ainda, tendencioso;
III. se for um caso grave, veja o que ocorrerá se o problema não for 
solucionado;
IV. se for um caso urgente, atente-se aos prazos e consequências do não 
cumprimento;
V. se for um caso de tendência, quer dizer que, se não resolvido, outros 
problemas poderão ser gerados (ou aumentar o problema);
VI. escrever um plano para cada, solucionando parcial ou integralmente 
cada problema, de acordo com a equipe que tem à disposição. A atri-
buição de tarefas é muito importante na matriz GUT.
b) Matriz de gestão de tempo
Divisão de tarefas é o que propõe esta ferramenta. A técnica utilizada é 
bem simples: deve escrever as atividades a serem realizadas e priorizar 
as mais importantes. Vale dizer que tais tarefas devem ser priorizadas por 
todos os consultores da empresa
As tarefas com menor grau de importância devem ser separadas neste 
primeiro momento e atribuídas aos consultores, para que as realizem 
no futuro.
32 Ciclo de vida do processo de consultoria
c) Divisão do tempo (pelas atribuições 10%, 20% e 70%)
Esta ferramenta tem como objetivo dividir as atividades por sua impor-
tância e urgência e também exige a participação de todos os consultores 
disponíveis para que a tarefa seja cumprida.
Após selecionar a tarefa que deve ser cumprida, deve fazer uso da seguin-
te regra: 10%, 20% e 70%, onde:
• 10% do tempo devem ser utilizados para pensar sobre a tarefa;
• 20% do tempo devem ser utilizados para pensar sobre os meios 
para cumprir a tarefa;
• 70% do tempo para cumprir totalmente a tarefa.
LINK
A Matriz de tempo foi inventada ex-presidente dos Estados 
Unidos, Dwight Eisenhower (34º Presidente dos Estados 
Unidos, que atuou entre os anos de 1953 e 1961, e também foi 
general do Exército Americano), e tinha como objetivo princi-
pal dividir as tarefas que ele e sua equipe tinham que cumprir.
O Brasil, na época governado pelo Presidente Juscelino 
Kubitschek, manteve constantes acordos com o presidente 
Dwight Eisenhower. Consulte o link para saber mais: <http://
memoria.bn.br/pdf/089842/per089842_1958_19998.pdf>. 
Acesso em: 24 jul. 2018.
EXEMPLIFICANDO
Para aplicar tais porcentuais deve-se primeiro determinar o 
tempo disponível para realizar a tarefa. Se a equipe tem 5 
horas, o melhor seria transformas as 5 horas em minutos. O 
que daria 300 minutos. Depois, separa 10% deste tempo (30 
minutos) para a fase 1, 20% (60 minutos) para a fase 2 e 70%, 
ou seja, 210 minutos para a fase 3. Deve se cumprir o tempo 
preestabelecido. Caso contrário, não ocorrerá a prática da 
técnica de divisão de tempo.
Ciclo de vida do processo de consultoria 33
d) Técnica de Kanban
É uma das técnicas mais utilizadas, por fazer uso de cores, para organizar 
as tarefas que devem ser priorizadas.
Adota-se o seguinte procedimento: o consultor responsável deve selecio-
nar cores diversas e nomeá-las de modo que cada cor represente uma 
fase da tarefa. Exemplo: Verde para tarefas que foram iniciadas recente-
mente; Roxo para as tarefas pendentes de soluções; Preta para as tarefas 
em andamento; Azul para as finalizadas; Branca para as tarefas que de-
mandam mais esforço e tempo, e assim por diante.
Veja que interessante esta ferramenta: apenas ao observar as cores, po-
derá ter noção completa de todas as tarefas que os consultores têm a 
executar.
PARA SABER MAIS
A técnica de uso de cores, que leva o nome de técnica de 
Kanban, teve sua origem no Japão dentro das fábricas de auto-
móveis. As cores eram utilizadas para identificar as tarefas de 
uma forma mais clara e direta para os empregados. O seu su-
cesso fez com que as áreas administrativas também fizessem 
uso e logo outros países passaram a usar a mesma técnica.
e) Roda da vida
Mais uma ferramenta muito interessante, pois a roda da vida parte da 
análise de situações que estão ocasionando problemas e, por isso, devem 
ser priorizados. Para fazer uso desta técnica, o consultor deve escrever as 
situações que precisam ser alteradas e classificá-las nas seguintes áreas 
da vida: 
• Qualidade de vida/diversão/espiritualidade;
• Profissional/finanças/propósitos;
34 Ciclo de vida do processo de consultoria
• Equilíbrio emocional/pessoal/indivíduo/intelecto;
• Família/afetivo/relacionamentos.
O método sugere, ainda, que após realizar a divisão por área da vida, atri-
bua nota ou separe as situações consideradas como prioridades. No caso 
deste modelo, a roda deve ser individual e ter o envolvimento de outras 
pessoas, somente se necessário.
f) Técnica do PCC
As iniciais da técnica PCC significam “Parar”, “Continuar” e “Começar a fazer”.
Esta técnica propõe o gerenciamento de tempo a partir da classificação 
da tarefa. Alguns pontos importantes:
• Parar:quando identificar que se trata de uma tarefa que está “rou-
bando” o tempo de execução de outras tarefas;
• Continuar: quando identificar que a tarefa que está em andamento 
deve ser finalizada por apresentar um alto grau de importância para 
a companhia;
• Começar a fazer: quando identificar uma tarefa importante que ain-
da não foi iniciada.
 Veja que interessante esta ferramenta, pois se o consultor iniciar do 
“Começar a fazer”, depois o “Continuar” e por último “Parar” poderá ter 
outra visão da ferramenta.
g) Matriz RAB
 Mais uma sopinha de letrinhas, que significa: “Rapidez”, “Autonomia” 
e “Benefício das tarefas”.
Como procedimento, o consultor deve escrever todas as tarefas. Depois, 
deve adotar o critério para classificá-las numericamente fazendo uso dos 
números 1, 3 e 5. No momento seguinte, o consultor, após selecionar uma 
tarefa, deve atribuir uma nota (1, 3 ou 5) para rapidez, outra nota (1, 3 ou 5) 
para autonomia e uma terceira nota (1, 3 ou 5) para benefício das tarefas. 
Ciclo de vida do processo de consultoria 35
Por fim, deve multiplicar as três notas e fazer um ranking de prioridades, 
seguindo a ordem das mais pontuadas, para as menos pontuadas.
ASSIMILE
A empresa tem 2 problemas para resolver: A e B.
Imagine que o problema A recebeu as seguintes notas:
Rapidez 1 - Autonomia 3 - Benefício das tarefas - 5.
Imagine que o problema B recebeu as seguintes notas:
Rapidez 1 - Autonomia 3 - Benefício das tarefas - 3.
Ao multiplicar os pontos do problema A, temos 15 pontos e o 
problema B, 9 pontos.
Logo, os consultores devem priorizar a solução do problema A.
h) Técnica de Pomodoro
A técnica de Pomodoro é muito conhecida por atribuir tempo para que 
o consultor foque na tarefa que deve ser cumprida. O consultor faz a di-
visão da seguinte forma: 4 partes de 25 minutos, com mais 5 minutos de 
descanso entre as partes.
Funciona assim: o consultor deve focar toda a sua atenção no cumprimen-
to da atividade no período de 25 minutos. Finalizado este tempo, deve 
descansar por 5 minutos. Depois retoma a atividade por mais 25 minutos 
e descansa por outros 5 minutos. Assim por diante.
O prazo de 25 minutos deve ser cumprido, e se algo importante surgir, 
o consultor não deve deixar a tarefa e pode fazer uso dos 5 minutos de 
descanso para resolver as questões pendentes (embora o ideal fosse des-
cansar por 5 minutos para retomar a tarefa).
Vale destacar que essa é uma excelente técnica para os profissionais que 
sentem dificuldade em focar ou priorizar na realização de tarefas.
36 Ciclo de vida do processo de consultoria
Viu quantas técnicas interessantes? Mas de nada adianta conhecer técni-
cas se o profissional não é organizado. Aliás, como organizar as tarefas e 
seus diversos problemas no serviço de consultoria, sem antes se preocu-
par em planejar e priorizar a agenda pessoal de cada consultor?
Certamente você já teve algumas ideias. Por isso, reflita sobre algumas 
dicas apontadas na parte 2 desta unidade.
1.2. A agenda organizada do consultor
O uso frequente de agenda profissional é uma excelente forma de organi-
zação para qualquer consultor, independentemente da sua área de atua-
ção, principalmente por organizar datas e horas do seu dia a dia.
Não é diferente quando se trata de uma empresa de consultoria. Mas 
essa exige certa sincronização de atividades para que todos os clientes 
sejam atendidos da melhor forma possível.
Veja algumas outras dicas de como organizar a rotina profissional dos 
consultores:
a) Reuniões pontuais e eficientes (inteligência empresarial)
Uma das formas de organizar as agendas é realizar reuniões práticas, cur-
tas e eficientes, somente com as pessoas que podem decidir sobre os 
assuntos que serão tratados. 
PARA SABER MAIS
A técnica de Pomodoro foi criada por Francesco Cirillo, nos 
anos 1980. Francesco estava preocupado em focar sua aten-
ção para realizar uma tarefa específica e então começou a 
pensar em formas para se autodisciplinar em relação ao 
tempo. Termo italiano, Pomodoro significa tomate. Então, 
Francesco cortou o tomate em 4 pedaços e atribuiu 30 minu-
tos a cada pedaço. Assim teria 2 horas para cumprir a tarefa.
Ciclo de vida do processo de consultoria 37
Desta forma, ao priorizar a divisão de agendas e tarefas, o gestor tem o 
controle maior das atividades que serão realizadas, as equipes que serão 
alocadas e principalmente os recursos que estão sendo investidos para o 
cumprimento de contratos.
b) Diálogos constantes
A troca de informações entre o gestor principal e a equipe deve ser 
constante. 
Imagine a seguinte situação: Determinado cliente estava sendo atendido 
por um consultor. Como o serviço demandava somente a alocação de um 
profissional, não havia outro consultor acompanhando o trabalho.
No decorrer do trabalho, o consultor teve problemas pessoais e precisou 
viajar. Como o contrato foi realizado com a empresa de consultoria, e não 
especificamente com aquele consultor, o gestor principal teve que alocar 
outro consultor neste cliente.
Mas, como dar andamento ao trabalho que estava sendo realizado? 
Acredita que a empresa vai ter prejuízo neste caso, uma vez que deman-
dará mais tempo para realizar o trabalho? Perceba, portanto, como o diá-
logo é importante para o processo de organização dos trabalhos.
c) Delegar sempre que possível
Outro desafio de qualquer empresa é saber delegar as atividades de for-
ma profissional.
Quando o gestor controla as agendas dos seus consultores, fica fácil de-
legar as atividades que precisam ser cumpridas, principalmente pelo fato 
de que nenhum consultor deverá estar/ser sobrecarregado.
Mas quando o gestor observa um consultor com excesso de atividades, 
deve gerenciar delegando a atividade aos demais consultores.
38 Ciclo de vida do processo de consultoria
d) Respeito aos períodos de descanso e férias. Ter uma cultura organiza-
cional e cumpri-las
Atribuir tarefas fora do horário de trabalho e em período de férias dos 
consultores pode sobrecarregá-los e deixá-los insatisfeitos. Temos visto 
muito disto nos últimos anos. Principalmente quando o consultor é tercei-
rizado, sem vínculo empregatício com a empresa de consultoria. Se ocor-
re um caso como esse, pode ser que o contrato realizado com o cliente 
não tenha sido bem planejado, uma vez que, para conseguir cumprir o 
prazo, o consultor precisa se esforçar além do contratado.
e) Estabelecer indicadores de desempenhos
Trata-se de uma forma simples para entender, ao longo do tempo, como 
as atividades foram realizadas e problemas resolvidos pelos profissionais 
envolvidos.
Utilizar uma métrica para fazer esse acompanhamento auxilia o gestor a 
conhecer melhor o desempenho de cada consultor e possibilita entender 
as dificuldades e acertos na realização de uma tarefa. Esta informação 
ajuda também na atribuição das tarefas e rotinas.
Certamente você percebeu que são dicas simples, mas, quando pratica-
das, apontam resultados excelentes nos campos de organização e plane-
jamento de qualquer empresa de consultoria.
Reflita sobre o seguinte assunto: você acredita que a tecnologia pode 
nos ajudar a gerir nosso tempo? Ou, ao contrário, acredita que a tec-
nologia nos rouba o tempo com a facilidade de acesso a diversos 
sites, mídias sociais, jogos, entre outros? Ou ainda, você controla a 
tecnologia e a usa a seu favor para gerenciar suas tarefas de forma 
prática e eficiente? Ou a tecnologia controla você a ponto de não con-
seguir organizar seus horários e atividades?
QUESTÃO PARA REFLEXÃO
Ciclo de vida do processo de consultoria 39
2. Considerações finais
Este capítulo foi destinado a apresentar diversos conceitos iniciais, a saber:
• Importância de se gerenciar o tempo na execução de qualquer tarefa;
• Conhecer diversas técnicas de como gerenciaro tempo;
• Entender que é possível aplicar as ferramentas de gestão de tempo 
no dia a dia;
• A importância em gerenciar as agendas da equipe para organizar as 
atividades que devem ser cumpridas.
Glossário
• Cultura Organizacional: “Conjunto de padrões prevalentes de valo-
res, crenças, sentimentos, atitudes, normas, interações, tecnologias, 
métodos e procedimentos de execução de atividades, bem como suas 
influências sobre as pessoas da empresa” (OLIVEIRA, 2011, p. 20.).
• Indicador de desempenho: “Estabelece quanto foi efetivamente 
realizado e melhorado em relação ao que foi anteriormente pro-
gramado” (OLIVEIRA, 2011, p. 203).
• Inteligência empresarial: “Conjunto de processos analíticos que 
transformam dados e informações em conhecimento estratégico 
relevante, preciso e útil na compreensão do ambiente competitivo 
de uma empresa” (OLIVEIRA, 2011, p. 204)
• Terceirização: “Processo administrado de transferência, para ter-
ceiros, de atividades que não constituem a essência tecnológica 
dos produtos e serviços da empresa, pois envolvem tecnologias de 
pleno domínio do mercado e, por consequência, não consolidam 
quaisquer vantagens competitivas, quer sejam tecnológicas ou co-
merciais, além de contribuírem para o aumento dos custos fixos 
da empresa” (OLIVEIRA, 2011, p. 205).
40 Ciclo de vida do processo de consultoria
VERIFICAÇÃO DE LEITURA
TEMA 03
1. As alternativas abaixo apresentam o conceito do verbo or-
ganizar, exceto:
a) ordenar.
b) arrumar.
c) unir.
d) confusão.
e) juntar partes de um todo.
2. Matriz de GUT significa:
a) Gravidade, Urgência e Tendência.
b) Gerenciar, Urgência e Tendência.
c) Gravidade, Unir e Trabalhar.
d) Governar, Urgência e Trabalhar.
e) Gravidade, Unir e Tendência.
3. Para se ter uma eficiente inteligência empresarial é neces-
sário se atentar, exceto a:
a) processos analíticos.
b) foco em conhecimento estratégico.
c) informações devem ser úteis para o ambiente compe-
titivo da empresa.
d) focar somente na parte gerencial.
e) transformação de dados em informações.
Referências Bibliográficas
BERNARDI, L. A. Manual de plano de Negócios: Fundamentos, processos e estrutu-
ração. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2014.
HOUAISS, Antônio. Dicionário Houaiss da Língua Portuguesa. Rio de Janeiro, Ed. 
Objetiva, 2001.
Ciclo de vida do processo de consultoria 41
NAKAGAWA, M. Plano de Negócio: Teoria Geral. Barueri: Manole, 2011.
OLIVEIRA, D. P. R. Manual de Consultoria Empresarial: Conceitos, metodologia, prá-
ticas. 13. ed. São Paulo: Atlas, 2011.
Gabarito – Tema 03
Questão 1 – Resposta: D
Organização não tem relação com confusão. Pelo contrário. O ato de 
organizar é juntar, unir e colocar ordem em algo.
Questão 2 – Resposta: A
Matriz de GUT significa Gravidade, Urgência e Tendência.
Questão 3 – Resposta: D
A inteligência empresarial não deve focar somente na parte gerencial. 
Deve pensar na empresa como um todo. O conceito de inteligência 
empresarial é “conjunto de processos analíticos que transformam 
dados e informações em conhecimento estratégico relevante, preci-
so e útil na compreensão do ambiente competitivo de uma empresa”.
Ciclo de vida do processo de consultoria 42
TEMA 04
DIAGNÓSTICOS DE CONSULTORIA: 
POR QUE, COMO E O QUE ANALISAR 
E MENSURAR
Objetivos
• Compreender quais são os processos de um diagnós-
tico de uma empresa de consultoria;
• Entender os motivos que levam à contratação de um 
serviço de consultoria;
• Avaliar e analisar o diagnóstico elaborado por uma 
empresa de consultoria;
• Entender como mensurar o diagnóstico da empresa 
de consultoria.
Ciclo de vida do processo de consultoria 43
Introdução
Olá caro(a) aluno(a), seja muito bem-vindo(a) à unidade 4 de estudos da 
disciplina de “Ciclo de vida do processo de consultoria”. Mais uma fase do 
ciclo de vida do processo de consultoria se inicia nesta unidade de estudo.
Esta unidade é, sem dúvida, uma das mais importantes, pois trata dos de-
talhes dos diagnósticos elaborados pela empresa de consultoria. Você irá 
entender o porquê, como, e o que analisar ou mensurar em um serviço 
contratado de consultoria.
Quando os consultores realizam a primeira visita e começam a desenhar 
o perfil do cliente para a elaboração de uma proposta de trabalho, esta-
mos realizando um pré-diagnóstico.
Então, a fase de pré-diagnóstico é anterior à elaboração do contrato. 
Nessa fase inicial, é importante que o consultor conheça as necessidades 
e expectativas do potencial cliente para propor a contratação de seus ser-
viços. A fase seguinte se chama, propriamente, diagnóstico.
1. Diagnóstico
Pode parecer que a maior preocupação do consultor seja fechar contrato 
e obter lucro com a prestação de seus serviços. Mas isso não resume todo 
o trabalho, competência e eficiência de um consultor.
Termo muito utilizado pelos médicos, diagnóstico significa “fase do ato 
médico em que o profissional procura a natureza e a causa da qualquer 
alteração patológica do corpo”, segundo o dicionário HOUAISS (2001).
LINK
O médico Alfredo José Mansur, embora não seja consultor, 
escreveu um texto muito interessante sobre a importância do 
diagnóstico. Leia o texto e veja como pode ser adotado para qual-
quer área do conhecimento, além da medicina. Disponível em: 
<http://files.bvs.br/upload/S/1413-9979/2010/v15n2/a74- 
76.pdf>. Acesso em: 26 jul. 2018.
44 Ciclo de vida do processo de consultoria
Em outras palavras, este termo pode ser resumido como o parecer do 
médico após avaliar o quadro clínico do paciente. E quando dizemos que 
o consultor irá fazer um diagnóstico, também faz todo o sentido.
O consultor fará uma análise completa (dentro da sua competência) da situ-
ação da empresa para responder perguntas, como: Por que, como e o que 
analisar e mensurar dentro do que foi contratado pela empresa do cliente.
Você perceberá que vários detalhes devem ser observados, assim como o 
médico faz, antes de emitir sua opinião (parecer) ao cliente. E que envolve 
detalhes importantes e pontuais.
1.1. Fases do diagnóstico de consultoria - Parte I
Após a realização do pré-diagnóstico, o consultor deve elaborar a pro-
posta de serviço, sempre direcionando o cliente a entender o motivo (ou 
motivos) que o leva(m) a buscar um diagnóstico.
O foco principal do gestor, neste momento, segundo Oliveira (2011, p. 74), 
é observar se as duas situações abaixo estão previstas na proposta:
• realidade atual da empresa-cliente, tendo em vista seus negócios 
atuais e resultados alcançados;
• situação futura desejada pela empresa-cliente, tendo em vista seus 
negócios atuais e futuros e os resultados esperados.
O cliente precisa transmitir com clareza e sinceridade a situação que a 
empresa está enfrentando e, mesmo que não tenha muita ideia de como 
melhorar as condições, deve declarar ao consultor o que deseja que a 
empresa se torne. Conhecendo e avaliando aonde o cliente quer chegar, 
é possível viabilizar o trabalho por meio da proposta.
Em seguida, deve haver a fase de negociação, onde o cliente faz obser-
vações, questiona, acrescenta ou retira parte do que o consultor propôs. 
Nesta fase é importante alinhar a necessidade do cliente com o que está 
exposto no papel.
Ciclo de vida do processo de consultoria 45
O cliente certamente está avaliando se há a necessidade de contratar um 
serviço de consultoria ou se internamente tem condições de resolver o que 
está sendo exposto, por isso é hora de mostrar algumas competências do 
serviço de consultoria que os torna importantes para o cliente, tais como:
• o consultor deve apresentar métodos novos e técnicas diferencia-
das que serão aplicados para a solução dos problemas;
• apresentar discussões, debates e realizar análises que, se aplica-
das à situação atual do cliente, podem contribuir para resultados 
futuros;• caso se trate de consultoria em sistemas, deve ter competência para 
tratar e atender a necessidade do cliente, antes de ajustar os acor-
dos contratuais;
• caso o motivo da contratação seja analisar ou avaliar a gestão atual 
dos executivos, estes devem estar sujeitos a sugestões de meto-
dologias e técnicas propostas pelos consultores, havendo assim, a 
necessidade de apresentação pelo consultor, de muita experiência 
em práticas administrativas.
Principalmente, antes da assinatura do contrato, talvez, pela visão que o 
cliente tem sobre o negócio, precise de certa ajuda para avaliar sua situa-
ção interna.
Seria muito importante entender a situação-problema (principalmente 
em qual área) que a empresa está passando. Oliveira (2011, p.77) aponta 
os sintomas dentro das empresas que podem levar ao reconhecimento 
de doenças, tais como:
Doenças econômicas: Retorno nulo ou irrisório sobre o capital investido.
 Retorno baixo sobre o ativo total.
Doenças financeiras: Despesas financeiras elevadas.
 Alta necessidade de capital de giro.
 Alta influência de capital de terceiros.
46 Ciclo de vida do processo de consultoria
Doenças técnicas: Alto nível de reclamações dos clientes.
 Alto nível de devoluções dos clientes.
 Alta dependência tecnológica externa.
Doenças mercadológicas: Processo de distribuição inadequado.
 Preços inadequados para os produtos vendidos.
 Preços inadequados para os serviços vendidos.
 Falta de competitividade no mercado.
ASSIMILE
Ocorre alta influência de capital de terceiros quando a empre-
sa se torna mais dependente do capital de fora da empresa do 
que do dinheiro gerado por suas vendas. Não quer dizer que a 
empresa não deva ter capital de terceiros, como empréstimos 
e financiamentos, mas a empresa não deve operar somente 
dependente de capital de terceiros. A empresa deve ser capaz 
de gerar caixa para quitação de contas, tais como pagamentos 
a empregados, fornecedores, impostos, contas de consumo 
(água, energia elétrica e telefone), entre outras contas.
PARA SABER MAIS
Em relação às doenças tratadas por Oliveira (2011, p.77), a 
empresa pode decidir por contratar empresa de auditoria, 
principalmente quando se trata de doenças econômicas e fi-
nanceiras. As empresas de auditoria também prestam serviço 
desta natureza e vendem o serviço como contrato de presta-
ção de serviços de controle interno. Tal contrato é semelhan-
te ao contrato de empresa que somente presta consultoria, 
mas geralmente cobram mais para realizar o serviço.
Ciclo de vida do processo de consultoria 47
Doenças administrativas: Inadequada utilização de recursos disponíveis.
 Trabalhos repetidos.
Doenças comportamentais: Falta de motivação.
 Baixo nível de coesão.
 Alto nível de atritos.
 Alto nível de rejeição às mudanças.
O cliente, ao observar quais os motivos que o levam a ter necessidade da 
contratação do serviço de uma consultoria e após ajustar os detalhes da 
proposta, está respondendo à questão do que deve ser avaliado no diag-
nóstico. Então, após a fase de diagnóstico, não seria a hora de assinar o 
contrato? Veja como se dá este processo no tópico a seguir.
1.2. Fases do diagnóstico de consultoria - Parte II
Após a efetivação do acordo contratual, é hora de cada um cumprir com 
sua parte no contrato.
O consultor deve começar a realizar o trabalho contratado e deve seguir 
as seguintes fases:
Fase I: iniciar o trabalho pontuando as questões levantadas no contrato 
e avaliar a real situação apresentada pelo cliente. Principalmente 
com o objetivo de chegar possíveis erros de comunicação na fase 
de discussão sobre o contrato. 
PARA SABER MAIS
Embora existam diversas obras mais atuais que tratam do 
tema, as doenças mercadológicas são apresentadas deta-
lhadamente na obra “A empresa orientada para o mercado: 
compreender, atrair e manter clientes valiosos”, de George S. 
Day (2001), editora Bookman.
48 Ciclo de vida do processo de consultoria
Fase II: avaliar o ambiente empresarial, conhecer o sistema e pessoas 
com quem vai atuar de forma direta e indireta. E, também, esta-
belecer as suas funções e atribuir funções ao cliente, que é parte 
integrante de todo o processo. Deve-se sempre observar quais 
são a missão, visão e valores da empresa. 
Fase III: realizar as primeiras avaliações, as causas que levam ao proble-
ma a ser resolvido. Conversar com os gestores e empregados, 
a fim de apurar o problema de forma detalhada. Sem esquecer 
de que tantos os pontos fortes como os fracos contribuem com 
todo o processo de consultoria.
Fase IV: hora de montar as estratégias para atacar o problema: quais são 
os empregados envolvidos, tempo aplicado em cada fase do tra-
balho e recursos que serão necessários.
Fase V: momento de colocar em prática o que foi teorizado até o mo-
mento: realizar treinamento, se necessário; realizar as estraté-
gias propostas; apresentar métodos e técnicas que levem à solu-
ção do problema.
Fase VI: feita a implantação na fase anterior, é hora de acompanhar a es-
tratégia adotada.
Fase VII: momento em que os consultores devem avaliar se a estratégia 
adotada está apresentando resultados.
EXEMPLIFICANDO
A fase VII é de extrema importância para todo o processo. 
Imagine que uma empresa pagou muito dinheiro para uma 
empresa de consultoria para ter redução nos custos da fábrica 
de um cliente. Após o terceiro mês de consultoria, foi avaliado 
que houve redução de apenas 1% nos custos totais. Neste mo-
mento, os consultores devem avaliar se as estratégias utiliza-
das foram as corretas ou se ocorreu aumento nos custos por 
decisão da empresa, tais como, contratação de novos empre-
gados, fabricação de mais produtos e assim por diante.
Ciclo de vida do processo de consultoria 49
Fase VIII: fase de concluir a participação do consultor temporariamen-
te e deixar que o cliente possa dar andamento ao trabalho. 
Estabelecer data de retorno para avaliar a implantação dos mé-
todos e técnicas propostas.
Fase IX: retorno e proposta de realização de melhorias e mudanças de 
estratégias.
Fase X: apresentação de relatório final ao cliente, detalhando todo o 
trabalho realizado de acordo com o acordo contratual (você irá 
estudar os detalhes de relatórios na unidade 5).
Você deve ter percebido que nas fases apresentadas não há o detalha-
mento de tempo. Por um motivo muito simples: cada trabalho é único 
para uma empresa de consultoria e, por isso, os períodos são distintos e 
dependem muito da estrutura e organização da empresa-cliente.
Certamente você entendeu como o diagnóstico de consultoria é realiza-
do e tratado, mas esse assunto é vasto. Por isso, a próxima unidade de 
estudo (unidade 5) propõe as formas de apresentação dos relatórios e as 
devolutivas de todas as fases realizadas pelos consultores, sempre com 
foco em atender todos os acordos previstos no contrato. Será mais uma 
unidade muito importante para sua formação. 
Mas antes, vamos aos exercícios de fixação? E não esqueça: interaja e dis-
cuta os temas com os colegas da sua turma. Com esta prática você com-
preenderá muito mais sobre o tema proposto. Bons estudos e até logo.
Reflita sobre o seguinte assunto:
O Sr. Pedro tem uma empresa que vende material de construção.
Sua empresa dispõe de 10 empregados contratados que fazem a 
venda, parte administrativa e entrega dos materiais aos clientes.
QUESTÃO PARA REFLEXÃO
50 Ciclo de vida do processo de consultoria
2. Considerações finais
Este capítulo foi destinado a apresentar diversos conceitos iniciais. Você 
estudou:
• A importância de se realizar um diagnóstico de consultoria;
• Os motivos que levam à contratação de um consultor;
• Os sintomas que levam às doenças econômicas, financeiras, técni-
cas, mercadológicas, administrativas e comportamentais;
• As fases de realização de umserviço de consultoria.
Glossário
• Competências: “Qualificações que uma pessoa deve ter para ocu-
par um cargo e desempenhá-lo eficazmente” (MAXIMIANO, 2000, 
p. 528).
• Cultura organizacional: “Compreendae normas de conduta, valo-
res, rituais e hábitos de pessoas de uma organização” (MAXIMIANO, 
2000, p. 528).
Uma de suas filhas é auditora (Ana) e a outra é contadora (Bete), mas 
nenhuma delas trabalha na empresa do pai.
Certa tarde de domingo, Sr. Pedro se queixou do fluxo de caixa para 
as filhas. Ana sugeriu que contratasse uma empresa de auditoria 
para averiguar se estava sendo roubado, enquanto Bete sugeriu que 
contratasse uma empresa de consultoria para que avaliasse se o pai 
estava vendendo por um preço adequado os produtos de sua loja.
Se você fosse o Sr. Pedro, adotaria qual sugestão? Apresente os mo-
tivos que o levaram a tal decisão.
Ciclo de vida do processo de consultoria 51
• Eficácia: “Relação entre os objetivos e os resultados obtidos por um 
sistema, organização ou um processo” (MAXIMIANO, 2000, p. 528).
• Eficiência: “Relação entre os recursos empregados e os resultados 
obtidos por um sistema, organização ou processo” (MAXIMIANO, 
2000, p. 529).
• Estrutura Organizacional: “Sistema de responsabilidades, auto-
ridade e linhas de comunicação, que define a maneira como se in-
tegram as partes de uma organização” (MAXIMIANO, 2000, p. 530).
• Missão: “Objetivo conceitual, que define o propósito ou negócio 
de uma organização” (MAXIMIANO, 2000, p. 530).
• Processo administrativo: “Sequência ou conjunto de decisões 
ou funções de planejamento, organização, direção e controle” 
(MAXIMIANO, 2000, p. 533).
VERIFICAÇÃO DE LEITURA
TEMA 04
1. As alternativas abaixo apresentam o conceito do verbo 
diagnosticar, exceto:
a) avaliar.
b) investigar.
c) apurar a causa.
d) apurar os motivos.
e) deixar como está.
2. Quando Oliveira (2011) comenta sobre “realidade atual da 
empresa-cliente, tendo em vista seus negócios atuais e re-
sultados alcançados”, na verdade está dizendo que o con-
sultor deve:
52 Ciclo de vida do processo de consultoria
a) pensar somente no futuro da empresa.
b) considerar que somente o passado interessa.
c) sempre pensar somente no resultado a ser alcançado.
d) pensar na empresa como se apresenta hoje, com foco 
nos resultados apurados.
e) considerar que os resultados são sempre positivos.
3. No contato com o cliente, antes da assinatura de contrato, 
é importante que o:
a) consultor apresente métodos novos que serão aplica-
dos para a solução dos problemas.
b) consultor apresente métodos antigos e ultrapassados 
para a solução dos problemas.
c) consultor foque em apresentar slides com fotos da em-
presa de consultoria e da equipe. 
d) consultor foque somente na parte dos donos, para con-
seguir assinatura do contrato mais rápido.
e) consultor apresente todos os clientes que foram aten-
didos até o momento pela empresa de consultoria.
Referências Bibliográficas
HOUAISS, Antônio. Dicionário Houaiss da Língua Portuguesa. Rio de Janeiro: Ed. 
Objetiva, 2001.
MAXIMIANO, A. C. A. Introdução à Administração. 5. ed. São Paulo: Atlas, 2000.
NAKAGAWA, M. Plano de Negócio: Teoria Geral. Barueri: Manole, 2011.
OLIVEIRA, D. P. R. Manual de Consultoria Empresarial: Conceitos, metodologia, prá-
ticas. 13. ed. São Paulo: Atlas, 2011.
Ciclo de vida do processo de consultoria 53
Gabarito – Tema 04
Questão 1 – Resposta: E
Diagnosticar significa “fase do ato médico em que o profissional pro-
cura a natureza e a causa da qualquer alteração patológica do cor-
po”, segundo o dicionário HOUAISS (2001), logo tem como objetivo 
apurar uma situação para buscar mudança.
Questão 2 – Resposta: D
O consultor deve avaliar a empresa como ela está hoje, para enten-
der os resultados alcançados até o momento.
Questão 3 – Resposta: A
O consultor deve apresentar métodos novos que serão aplicados 
para a solução dos problemas e não apresentar fotos, slides e clien-
tes já atendidos pela empresa de consultoria.
Ciclo de vida do processo de consultoria 54
TEMA 05
METODOLOGIAS DE RELATÓRIOS E 
DEVOLUTIVAS AOS CLIENTES
Objetivos
• Compreender o que é um relatório;
• Entender a importância do uso do relatório como for-
ma de apresentação de um trabalho realizado por 
uma empresa de consultoria;
• Elaborar formulários/relatórios com devolutivas par-
ciais e/ou final aos clientes de empresa de consultoria;
• Avaliar e analisar as formas de apresentar a devoluti-
va aos clientes de empresa de consultoria.
Ciclo de vida do processo de consultoria 55
Introdução
Tudo bem, caro(a) aluno(a)? Muito bem-vindo(a) à unidade 5 de estu-
dos da disciplina de “Ciclo de vida do processo de consultoria”. Você irá 
estudar outra fase do ciclo de vida do processo de consultoria a partir 
de agora.
Esta unidade tem como objetivo demonstrar metodologias de relatórios 
que podem ser utilizados como forma de apresentar as devolutivas do 
trabalho de consultoria.
Isto é, após a assinatura do contrato, as partes começam a cumprir o que 
foi determinado. O cliente geralmente paga o serviço de forma parcial, 
enquanto o consultor inicia os trabalhos contratados.
Principalmente para casos onde o trabalho contratado demanda alguns 
meses para ser concluído, apresentar um relatório parcial revelaria ao 
cliente a preocupação do consultor em ser transparente durante o decor-
rer do trabalho.
E é isso que você estudará nesta unidade: o relatório com suas fases e sua 
importância. Ao final desta unidade, você deve ser capaz de elaborar um 
relatório de consultoria. Desejo-lhes bons estudos.
1. Metodologias de relatórios
Os relatórios devem utilizar a linguagem do cliente. Nem muito formal, 
nem muito informal. Segundo o dicionário HOUAISS (2001, s.p.), o relató-
rio é uma “série de conclusões a que chegaram os membros de uma co-
missão (ou determinada pessoa) encarregada de efetuar uma pesquisa, 
ou de estudar um problema particular ou um projeto qualquer”.
Trazendo tal conceito para a empresa de consultoria, fica claro como se aplica.
56 Ciclo de vida do processo de consultoria
O consultor, após realizar o trabalho contratado de forma parcial ou final, 
realiza o levantamento de uma série de conclusões e uma das formas de 
apresentar tais conclusões é fazendo o uso de um relatório gerencial, ou 
seja, voltado para a gestão da empresa contratante.
Mas a melhor forma de se entender os métodos existentes de relatórios é 
avaliando todos os dados que precisam ser mencionados no documento. 
Veja, por meio de um exemplo no tópico a seguir, a forma como se deve 
realizar uma devolutiva ao cliente fazendo uso de relatórios.
1.1. Relatórios
Como comentado anteriormente, uma das maneiras de informar ao clien-
te as conclusões apuradas no trabalho realizado pelos consultores é apre-
sentar um relatório, seja de forma parcial ou de forma conclusiva.
A fim de que possa compreender as metodologias de relatórios, vamos 
utilizar um exemplo da empresa de consultoria do Sr. Ademar.
A empresa do Sr. Ademar tem 15 anos de mercado e presta consultoria 
nas áreas de gestão de pessoas e de vendas (comercial). Atualmente tem 
30 empregados, dos quais 20 são consultores. Está localizada na cidade 
de Santa Catarina, mas atende clientes em todo o Brasil.
PARA SABER MAIS
Gestão de pessoas - Ter um programa e um trabalho de ges-
tão de pessoas em uma empresa é importante, principalmen-
te por se tratar de um processo de valorização de pessoas. 
Segundo Bastos (1999, p. 128), “valorizar pessoas significa uti-
lizar todo o seu potencial em todas as funções” e acrescenta 
“é importante o que a pessoa pensa e sente para que possa 
se comprometer e conseguir resultados para a organização”.
Ciclo de vida do processo de consultoria 57
Após 15 anos de