CICLO DE VIDA DO PROCESSO DE CONSULTORIA

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CICLO DE VIDA DO PROCESSO 
DE CONSULTORIA
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Paola Andressa Machado Leal
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)
Luz, Lucineide Bispo dos Reis
L979c Ciclo de vida do processo de consultoria/ Lucineide 
 Bispo dos Reis Luz – Londrina: Editora e Distribuidora 
 Educacional S.A. 2018.
 170 p.
 ISBN 978-85-522-1048-1
 1. . Serviços de consultoria. 2. Administração. I. Luz, 
 Lucineide Bispo dos Reis. Título. 
 CDD 300
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2018
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Ciclo de vida do processo de consultoria 3
SUMÁRIO
Apresentação da disciplina 04
Tema 01 – Prospecção e busca de clientes e a importância 
 do meio digital 05
Tema 02 – Metodologia de sensibilização e conquista 
 do cliente de consultoria 16
Tema 03 – Ferramentas de gestão de tempo e organização 
 pessoal do consultor 28
Tema 04 – Diagnósticos de consultoria: por que, como e o que 
 analisar e mensurar 42
Tema 05 – Metodologias de relatórios e devolutivas aos clientes 54
Tema 06 – Desenvolvimento de planos de ação 71
Tema 07 – Acompanhamento e controle de prioridades e prazos das
 ações de consultoria 85
Tema 08 – Encerramento de um ciclo de consultoria 99
CICLO DE VIDA DO PROCESSO DE CONSULTORIA
4 Ciclo de vida do processo de consultoria
Apresentação da disciplina
Seja muito bem-vindo (a). Neste material você estudará o outro lado da 
realidade dos serviços prestados por um consultor.
Muitos têm a visão de que consultores são pessoas bem arrumadas, que 
têm grandes quantias de dinheiro em suas contas, viajam todas as sema-
nas para dentro e fora do Brasil, visitam clientes famosos e importantes e 
só andam de carros importados.
Mas você já parou para pensar quais são os desafios de se fazer consul-
toria? Quais são as etapas de um processo de consultoria? Quais são as 
fases a serem cumpridas para ser um consultor de sucesso? E se fracas-
sar? Como revisar o serviço prestado para obter sucesso nos trabalhos 
seguintes? Perguntas como estas serão respondidas por você mesmo ao 
longo desta disciplina.
Ao final, terá conhecimento para entender todas as fases, ou melhor, ci-
clos de vida exigidos em qualquer processo de consultoria (independen-
temente da área de atuação). Então, já comece agora a estudar o conteú-
do proposto! Assista aos vídeos, leia todo o material indicado e, principal-
mente, realize todos os exercícios. 
Além disso, não deixe de participar dos fóruns e conversar com seus tu-
tores e colegas de turma. Esta prática fará com que você agregue ainda 
mais conhecimento sobre o tema estudado. Desejo-lhe excelentes mo-
mentos de estudos!
5 Ciclo de vida do processo de consultoria
TEMA 01
PROSPECÇÃO E BUSCA DE CLIENTES E 
A IMPORTÂNCIA DO MEIO DIGITAL
Objetivos
• Entender a fase inicial de contato entre o consultor e 
o cliente;
• Compreender o que é um consultor e suas 
características;
• Conceituar o termo prospecção de clientes;
• Conceituar meio digital e sua importância.
6 Ciclo de vida do processo de consultoria
Introdução
Olá caro(a) aluno(a), seja bem-vindo(a) a unidade 1 de estudos da discipli-
na de Ciclo de vida do processo de consultoria.
Sempre ouvimos falar que o ciclo de vida de uma pessoa se inicia com seu 
nascimento e tem continuidade com o crescimento, reprodução, envelhe-
cimento e finaliza com a morte. E muito tem se discutido a este respeito a 
fim de responder perguntas, como: se não cumprir uma das fases, o ciclo 
não se cumpriu? A pessoa não reproduziu: o ciclo foi quebrado? Morreu 
muito jovem: o ciclo não ocorreu?
São discussões como estas que nos levam a reflexões e a criação de novas 
regras e teorias.
LINK
Como deve ocorrer o ciclo de vida de um produto? É bem dife-
rente do ciclo de vida de uma pessoa ou de um serviço. Consulte 
o link: <http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/Ciclo_
de_Vida_do_Produto.htm>. Acesso em: 15 jul. 2018.
Nesta disciplina, iremos estudar como ocorre o ciclo de vida não de uma pes-
soa, mas de um serviço prestado por intermédio de uma empresa de consul-
toria. Como será que nasce, cresce, reproduz, envelhece e morre o processo 
de consultoria dentro de uma pequena, média ou grande empresa?
Esta primeira unidade tem o propósito de apresentar o início do processo 
de se conquistar um cliente, com foco inicial em propor para esse cliente 
um primeiro encontro, um primeiro café.
Adicionalmente, você estudará de quais formas o meio digital auxiliará a 
busca inicial desse primeiro contato.
Ciclo de vida do processo de consultoria 7
Certamente o tema sobre clientes não será esgotado nesta unidade e por 
isso você deve ler todas as unidades, assistir aos vídeos propostos e con-
sultar os materiais indicados, além de realizar exercícios e conversar com 
tutores e colegas de turma.
1. A Consultoria
O ciclo de vida do processo de consultoria tem início com a figura do 
consultor.
Consultor é o profissional contratado para, basicamente, opinar!
PARA SABER MAIS
O consultor pode atuar em diversos setores de uma empre-
sa. Pode atuar no financeiro, para auxiliar na organização dos 
pagamentos e recebimentos; no setor comercial, sugerindo 
ações para aumento das vendas; ou até mesmo na controla-
doria, sugerindo a adoção de relatórios gerenciais para que 
os gestores possam entender melhor o resultado da empre-
sa e tomar as melhores decisões possíveis.
Opinar sobre algum assunto específico que domina, tanto de forma teórica 
como de forma prática. As experiências e, portanto, suas vivências, o tornam 
capaz de opinar sobre qualquer assunto dentro da sua área de atuação.
Mas será suficiente para atender às necessidades do cliente? O que você 
acha? Somente conhecimento é necessário? Será que outras qualidades 
são também exigidas? Pense, por exemplo, sobre a importância de algu-
mas qualidades pessoais do Consultor, tais como:
• Ser paciente.
• Ser humilde.
• Ter vocação.
• Ser sincero.
8 Ciclo de vida do processo de consultoria
• Ter foco.
• Ser persistente.
• Ser disciplinado.
• Ser de confiança (transmitir e praticar a confiança).
Mas, por que será que as características pessoais contam nesse tipo de 
serviços prestados? Muito simples: os consultores vendem opinião, ou 
seja, o consultor vende o aconselhamento sobre as melhores práticas 
para o processo de tomada de decisão.
Uma empresa, ao contratar um consultor, espera deste uma opinião ou 
um conselho detalhado e imparcial sobre as mudanças que deve realizar 
para que atinja melhores resultadosem determinados períodos. 
Todo processo de consultoria tem começo, meio e fim, e não deve ser 
vitalício. Caso contrário, o consultor se tornará empregado da empresa e 
deixará de exercer sua imparcialidade. Partindo dessa realidade que deve 
ser adotada pelas empresas, você estudará, nesta unidade, o início do re-
lacionamento entre o consultor e seu cliente.
1.1. Prospecção e busca de clientes
Nesse primeiro momento, o consultor, após realizar todo o processo le-
gal/documental de abertura de sua empresa, começa a direcionar seus 
esforços em buscar clientes para aplicar toda a sua expertise.
ASSIMILE
Segundo Galvão, Perfeito e Macedo (2011, p.1016), para se tor-
nar um expert em algum assunto, a pessoa precisa de “condi-
ções ambientais favoráveis, estudo individual deliberado, per-
sonalidade e aspectos motivacionais”. Para chegarem a esta 
conclusão, fizeram uma pesquisa bem interessante sobre o as-
sunto. Assimile mais conhecimento sobre o assunto, consultan-
do o link disponível em: <www2.pucpr.br/reol/index.php/dialo-
go?dd1=5676&dd2=3831&dd3...pdf>. Acesso em: 15 jul. 2018.
Ciclo de vida do processo de consultoria 9
Mas antes precisa fazer a sua carta de apresentação e currículo, mais co-
nhecido neste ramo como portfólio.
PARA SABER MAIS
O portfólio também é utilizado na área da educação, tanto pelo 
aluno como pelo professor. Leia o artigo intitulado “Portfólio: 
conselhos básicos e indicações para utilizações” e aprenda 
mais sobre esta importante ferramenta: <http://www.fcc.
org.br/pesquisa/publicacoes/eae/arquivos/1281/1281.pdf>. 
Acesso em: 15 jul. 2018.
O portfólio é um documento mais detalhado do que um currículo vitae. E 
por isso deve mencionar dados relevantes, tais como:
a) Apresentação da empresa de consultoria.
b) Detalhamento da missão, visão e valores da empresa.
c) Detalhamento dos serviços prestados.
d) Apresentação da formação acadêmica do gestor e empresas onde 
atuou (com vínculo ou sem vínculo empregatício).
EXEMPLIFICANDO
No currículo vitae, geralmente, o candidato a uma vaga apre-
senta dados pessoais, como nome, endereço, telefone, en-
dereço de e-mail. Em seguida, descreve a vaga que pretende 
concorrer. Logo abaixo, apresenta suas formações e qualifi-
cações, sem esquecer da experiência adquirida até o momen-
to. Você verá que portfólio é um documento que pode conter 
imagens e outros dados que não são aceitos em um currícu-
lo, como várias páginas descrevendo clientes e fornecedores.
10 Ciclo de vida do processo de consultoria
e) Caso tenha equipe (alguns consultores atuam sozinhos), deve apresen-
tar a formação acadêmica dos membros da equipe e detalhes das em-
presas onde atuaram (com vínculo ou sem vínculo empregatício).
f) Incluir outras informações que sejam consideradas relevantes para 
que o cliente conheça um pouco mais da sua empresa.
O portfólio ajudará na prospecção e busca de clientes, uma vez que é, 
como citado acima, a carta de apresentação da empresa de consultoria. 
O nome prospecção, no dicionário Houaiss (2001), nos revela que se trata 
de “conjunto de técnicas relativas à pesquisa, localização precisa e estudo 
preliminar”. Como os consultores buscam e estudam seus clientes, este 
termo é muito utilizado neste processo.
Mas pensando melhor: como será que se dá este processo de busca pelo 
cliente? Considere como uma das possíveis respostas: inicialmente pela 
realização de um estudo preliminar. Veja alguns pontos que podem e de-
vem ser avaliados (sem, é claro, pretender esgotar o assunto):
1. Treinar a equipe para buscar o cliente, pois são os vendedores da em-
presa. A equipe responsável pela prospecção deve ser organizada, 
motivada, focada, treinada e, principalmente, deve entender muito 
bem dos serviços que serão apresentados aos clientes. Atenção e cui-
dado ao abordar o cliente. Muitas vezes, tem-se apenas uma chance 
de fazer uma excelente apresentação. Claro que se o consultor não 
tiver equipe, não terá esta preocupação, uma vez que o consultor in-
dividual é a própria empresa.
2. Deve-se entender o perfil do cliente que se quer atender. Ou, de acor-
do com o conhecimento do consultor, quais clientes a empresa de 
consultoria tem condições plenas de atender a fim de satisfazer 100% 
às necessidades deste prospect.
3. Analisar a situação atual do mercado é uma boa opção também. Se a 
economia está estável e estima-se que estará assim nos próximos anos, 
oferecer um serviço de consultoria financeira para uma realidade infla-
cionária não atenderá à necessidade e expectativa do cliente/mercado. 
4. Analisar se a empresa de consultoria está preparada para atender a 
qualquer nível de empresa, seja ela de pequeno, médio ou grande 
porte. Principalmente quanto a sua tabela de preços em relação aos 
Ciclo de vida do processo de consultoria 11
serviços prestados. Adicionalmente, a empresa de consultoria deve 
pensar na prestação de serviços para os Microempresários Individuais 
(MEI), que têm apresentado uma crescente e importante participação 
na economia nacional. Ou deve focar e se especializar em atender um 
ou dois níveis de empresa.
5. Persistir em conquistar o cliente (vamos estudar com mais detalhes 
na unidade 2).
Como você pode perceber, este assunto não deve se esgotar na primeira 
unidade. Ao atentar-se aos pontos acima, o consultor terá muitas chan-
ces de conquistar clientes por meio da prospecção bem detalhada e 
organizada.
Mas, e os meios para conseguir que a prospecção tenha sucesso? Nos dias 
de hoje, impossível não pensar no quão importante são os meios digitais 
na prospecção de um cliente. Vamos avaliar esta importância a seguir.
1.2. A importância do meio digital
Viana (2001, p. 65), em seu livro sobre mídias, menciona que “os empreen-
dedores dispõem de meios de comunicação com que seus predecessores 
dificilmente poderiam sonhar”. Note que ele escreveu esta frase no ano 
de 2001, imagine como escreveria a frase nos dias de hoje?
Como você sabe, há várias formas ou meios de se divulgar um produto ou 
um serviço, mas os meios digitais se diversificaram e por isso cresceram 
muito nos últimos anos.
Trazendo para discussão, os meios digitais mais utilizados pelos consul-
tores são os sites das empresas e também as redes sociais. Muitos são os 
motivos que levaram a esta realidade, entre eles podemos considerar:
1. Utilizar os meios digitais sai mais barato do que usar o impresso.
2. Os próprios clientes fazem uso dos meios digitais.
3. Há a possiblidade de expandir os negócios de uma forma mais rápida 
do que o impresso.
4. Pelo meio digital é possível implantar e usar sistemas automatizados 
que permitem o acompanhamento do serviço prestado à distância.
12 Ciclo de vida do processo de consultoria
5. Propicia uma maior visibilidade da marca e nome da empresa.
6. Por meio do site institucional e pelas redes sociais há agilidade na di-
vulgação e alterações de informações acerca da empresa.
7. Os concorrentes fazem uso das mídias digitais.
Assim, fica evidente que o uso de meios digitais para a prospecção dos 
serviços prestados pelas empresas de consultorias é fundamental!
A próxima unidade tem como objetivo a continuação do ciclo de vida do 
processo de consultoria. Você estudará as metodologias de sensibilização 
e conquista do cliente.
Mas, até lá, faça os exercícios propostos, assista ao vídeo da unidade 1 e 
participe dos fóruns com os tutores e colegas de curso. Aproveite para 
expor todos os seus questionamentos a respeito do assunto.
Reflita na seguinte situação:
Você está andando na rua e um vendedor de loja de colchão o abor-
da e entrega um panfleto com as promoções do mês. Lá constam 
fotos, endereços e formas de pagamento. O panfleto é colorido e 
bem chamativo. Ele, inclusive, oferece 10% de desconto sobre o valor 
apresentado no cartaz.
Mesmo que não precise nestemomento de colchão, você fica pensa-
tivo sobre a possibilidade de comprá-lo. Agora pense como ocorreria 
em uma empresa de consultoria. Nos dias de hoje, conseguiria divul-
gar seus serviços fazendo uso da mesma prática? Ou seja, sem fazer 
uso do meio digital? E se não existisse o meio digital? Como seria esse 
processo de fazer propaganda de empresa de consultoria, somente 
fazendo uso de meio impresso?
Pense nos desafios que as empresas de consultoria tiveram de en-
frentar no passado e como cresceram ao longo dos anos sem as fer-
ramentas digitais que existem disponíveis nos dias de hoje.
QUESTÃO PARA REFLEXÃO
Ciclo de vida do processo de consultoria 13
2. Considerações finais
Este capítulo foi destinado a apresentar diversos conceitos iniciais, a saber:
• O que é um consultor e as suas qualidades pessoais para prestar o 
serviço de consultoria;
• Os detalhes de se realizar um portfólio detalhado e claro ao cliente;
• As diversas formas de se fazer prospecção, com o objetivo de bus-
car o cliente para sua consultoria;
• As facilidades e pontos positivos de se fazer uso de meio digital nos 
dias de hoje, nas empresas de consultoria.
Glossário
• Assessoria: “É a atividade sistemática de auxiliar a empresa-clien-
te ou o responsável de uma unidade organizacional em assuntos 
gerais ou específicos (jurídicos, relações públicas etc.)” (OLIVEIRA, 
2011, p. 93).
• Consultor empresarial: “Agente de mudanças externo à empre-
sa-cliente que assume a responsabilidade de auxiliar seus executi-
vos e profissionais no processo decisório, não tendo, entretanto, o 
controle direto da situação” (OLIVEIRA, 2011, p. 202).
• Consultoria empresarial: “Processo interativo de um agente de 
mudanças externo à empresa, o qual assume a responsabilidade 
de auxiliar os executivos e profissionais da referida empresa nas 
tomadas de decisões, não tendo, entretanto, o controle direto da 
situação” (OLIVEIRA, 2011, p. 202).
• Consultoria especializada: “Aquela que atua em um ou pou-
cos assuntos dentro de uma área de conhecimento” (OLIVEIRA, 
2011, p. 202).
14 Ciclo de vida do processo de consultoria
VERIFICAÇÃO DE LEITURA
TEMA 01
1. Aponte a alternativa que não apresenta qualidades pesso-
ais do consultor:
a) Ser paciente, humilde e sincero.
b) Ter vocação, foco e ser persistente.
c) Ser disciplinado, persistente e sincero.
d) Ser insistente, indelicado e ser focado.
e) Ser disciplinado, persistente e paciente.
2. Portfólio é um documento muito importante, principal-
mente por: 
a) ser igual ao currículo vitae e conter as mesmas 
informações.
b) ser mais completa por apresentar dados somente da 
empresa.
c) ser mais completa por apresentar dados somente da 
equipe de trabalho.
d) por ser mais econômico do que realizar um currículo 
vitae.
e) ser mais completa por apresentar dados somente da 
empresa e da equipe de trabalho.
3. As mídias sociais são importantes por permitir, exceto:
a) barateamento dos custos.
b) acesso mais rápido ao cliente por meio do uso de inter-
net e redes sociais.
c) entrega de panfletos de porta em porta.
d) uso de sistemas informatizados que permitem o con-
trole das informações do cliente a distância.
e) maior visibilidade da marca e da empresa.
Ciclo de vida do processo de consultoria 15
Referências Bibliográficas
CROCCO, L.; GUTTMANN, E. Consultoria empresarial. 3. ed. São Paulo: Saraiva, 2017.
HOUAISS, Antônio. Dicionário Houaiss da Língua Portuguesa. Rio de Janeiro, Ed. 
Objetiva, 2001.
OLIVEIRA, D. P. R. Manual de Consultoria Empresarial: Conceitos, metodologia, prá-
ticas. 13. ed. São Paulo: Atlas, 2011.
VIANA, F. De cara com a mídia/Comunicação corporativa, relacionamento e cida-
dania. São Paulo: Negócio Editora, 2001.
ZOGBI, E. Como fazer um diagnóstico inicial: Guia prático de marketing para co-
mércio e serviço. São Paulo: Salta, 2013.
Gabarito – Tema 01
Questão 1 – Resposta: D
Ser indelicado não é uma boa qualidade pessoal para um consultor.
Questão 2 – Resposta: E
O portfólio apresenta tanto os dados da empresa como os dados da 
equipe de trabalho.
Questão 3 – Resposta: C
A opção C trata do uso do meio impresso e não digital.
Ciclo de vida do processo de consultoria 16
TEMA 02
METODOLOGIA DE SENSIBILIZAÇÃO 
E CONQUISTA DO CLIENTE DE 
CONSULTORIA
Objetivos
• Entender a diferença entre convencer e sensibilizar o 
cliente de consultoria;
• Conhecer métodos para sensibilizar o cliente sobre a 
necessidade de se contratar um serviço de consultoria;
• Conhecer algumas formas de conquistar o cliente de 
forma presencial;
• Adotar algumas formas de conquistar o cliente à 
distância.
Ciclo de vida do processo de consultoria 17
Introdução
Olá caro(a) aluno(a)! Muito bem-vindo(a) à unidade 2 de estudos da disci-
plina de Ciclo de vida do processo de consultoria.
Nesta unidade de estudo você terá contato com a importância da figura 
do cliente dentro das empresas de consultoria. Mas deve se perguntar: 
mas o cliente não é sempre muito importante para qualquer atividade 
econômica?
Sim, claro! Mas o cliente de consultoria tem algumas particularidades que os 
clientes de outras atividades (como de comércio) não têm. Principalmente 
em relação à maneira de como conquistar e fidelizar o cliente, de modo 
à sempre atender, com muita qualidade, os serviços contratados e viabi-
lizar acordos futuros.
Assim, o consultor tem a sua frente um grande desafio: conquistar o clien-
te para sempre. Parece uma tarefa árdua? Difícil? Complicada? Talvez, mas 
com o uso de algumas técnicas e muito conhecimento aplicado, o sucesso 
do consultor pode ser garantido. Vamos aos detalhes?
1. O Cliente
Quando uma pessoa decide abrir uma empresa de consultoria, tem a sua 
frente um mundo de desafios e oportunidades.
Algumas empresas de consultoria têm mais problemas do que outras. 
Mas, assim como todas as organizações com fins lucrativos, todas elas 
têm o constante desafio de buscar clientes para gerar renda e pagar suas 
contas e, principalmente, obter lucro para dar continuidade sustentável 
aos negócios.
A obtenção de lucro de forma permanente, portanto, de forma contínua, 
deve ser atrelada à qualidade do serviço prestado. Em outras palavras, 
18 Ciclo de vida do processo de consultoria
diferente da necessidade de se comprar arroz e feijão para a alimentação, 
o cliente deve ver no serviço de consultoria não somente a solução tem-
porária de um problema, mas entender o porquê precisa de um serviço 
de consultoria.
Pensando desta forma, veja que o cliente de um serviço de consultoria 
espera ter em troca do investimento que está fazendo (contratando o ser-
viço) a melhor solução possível de uma área, ou de um setor, que fará 
com que futuramente a empresa seja mais organizada e estabeleça novas 
formas de fazer negócios e obter lucro.
E este é o propósito deste capítulo: você irá estudar algumas técnicas (sem 
esgotar o assunto) sobre sensibilização do cliente acerca da importância 
do serviço de consultoria e, também, sobre conquistar o cliente para con-
tratar o serviço. Desejo-lhe excelente leitura e reflexão sobre o tema.
1.1. Sensibilizar
O verbo convencer, segundo o dicionário Houaiss (2001), significa “admitir 
(ideia ou fato), por meio de razões ou argumentos bem fundados; persu-
adir (se)”, ou seja, para convencer alguém você deve ter bons argumentos 
e apresentar motivos relevantes para que a pessoa acredite em você.
Já o verbo sensibilizar, pelo mesmo dicionário Houaiss (2001), significa 
“impressionar vivamente; atrair a atenção de (alguém ou algo) para susci-
tar reação de certa amplitude e certa duração; emocionar, tocar”.
Certamente você percebeu a diferença entre os termos.
Detalhar as qualidades de um produto, que está à vista do cliente, parece 
mais simples do que convencê-lo a contratar umserviço de consultoria de 
auditoria, por exemplo. E, por isso, para a área de consultoria, somente 
convencer não é o suficiente.
O consultor deve ir além. Deve sensibilizar no sentido principal de “atrair 
a atenção” para causar uma “reação de certa amplitude”, como conceitua 
o dicionário, ou seja, que tenha certo alcance dentro da empresa.
Ciclo de vida do processo de consultoria 19
Mas, o que fazer para sensibilizar o cliente?
Após estudarmos a abertura da empresa de consultoria e a criação do 
portfólio na unidade 1, chegou a hora de pensamos nas formas de abor-
dagem, sempre com o foco em sensibilizar o cliente.
O consultor deve refletir, um pouco, sobre os tópicos abaixo:
• Apresentação: O consultor agenda a primeira reunião com o gestor 
da empresa. Neste primeiro momento, deve realizar a apresenta-
ção de forma muito profissional, apresentar seu portfólio e buscar 
sanar todas as dúvidas do cliente sobre o primeiro contato (você 
estudará com mais detalhes na unidade 4, como proceder de forma 
mais detalhada).
• Conhecer o cliente: Certamente o consultor já estudou detalhes da 
empresa nas mídias sociais, revistas e outros meios de divulgações, 
mas internamente sabe pouco sobre os procedimentos da empresa. 
Nesta hora, seria muito interessante procurar conhecer as práticas 
da empresa e sua história.
• Desenho mental: Enquanto ouviu a história do cliente, o consultor 
está fazendo um desenho mental de como o seu serviço de consul-
toria pode ser útil para o cliente e os ganhos que a empresa terá ao 
contratá-lo.
• Mudança de hábito: Então, chega a hora em que o consultor deve 
propor ao cliente uma nova forma de fazer algo dentro da empre-
sa. Ou seja, “hora de vender o serviço”. O consultor, seguro de seu 
conhecimento, irá propor uma mudança de hábito ao cliente. Uma 
forma diferente de gerenciar um setor, ou de vender um produto, 
ou de realizar um serviço de gestão de pessoas, ou sensibilizá-lo 
a contratar um treinamento sobre um novo sistema que ninguém 
conhece até o momento.
• Venda do projeto/serviço: detalhar como se dará todo o processo 
de consultoria. As pessoas envolvidas, os setores envolvidos, os 
20 Ciclo de vida do processo de consultoria
recursos que serão gastos pela empresa e principalmente o prazo 
para que os primeiros resultados surjam (você estudará com mais 
detalhes na unidade 4 como proceder de forma mais detalhada). 
Sem esquecer-se do prazo máximo em que o consultor ficará den-
tro da empresa para executar todo o serviço acordado.
ASSIMILE
Você conhece a definição da palavra “projeto”? Para Oliveira 
(2011, p. 205), trata-se de “trabalho com datas de início e tér-
mino previamente estabelecidas, coordenador responsável, 
resultado final predeterminado e no qual são alocados os 
recursos necessários para o seu desenvolvimento”. Ou seja: 
para se realizar um projeto, deve-se ter uma visão ampla do 
trabalho: pessoas, recursos e tempo empregados. Muitos 
projetos não são bem-sucedidos por este motivo. Nem todos 
os gestores e consultores conseguem visualizar esta realida-
de e acabam inviabilizando o projeto inicial.
Você viu que um dos significados do termo sensibilizar é “impressionar 
vivamente”. Logo, se o consultor for direto ao assunto, talvez não consi-
ga sensibilizar. Consiga somente convencer por meio de argumentos que 
todo mundo utiliza. Do tipo: - Compre o sistema XPTO. Todos os concor-
rentes usam, só falta a sua empresa!
Ficou tão direto e sem emoção, que possivelmente o gestor está adqui-
rindo não por acreditar no sistema, mas pelo fato de que todos têm e a 
empresa que ele atua tem que ter também.
Viu como não é uma tarefa nada simples o ato de sensibilizar? Muito se 
deve por estar ligado ao campo das emoções e não somente à realidade 
das necessidades. Não obstante, após sensibilizar o cliente sobre a neces-
sidade de contratar o serviço de consultoria, vamos seguir o consultor na 
tarefa de conquistar o cliente?
Ciclo de vida do processo de consultoria 21
1.2. Conquistar
Após sensibilizá-lo, o cliente conclui que realmente precisa contratar um 
serviço de consultoria. Mas, esse momento não garante, necessariamen-
te, a contratação do consultor que fez todo o serviço de sensibilização.
Quer dizer somente que o gestor, responsável pelo cliente, concorda que 
precisa de ajuda em alguma área específica da empresa, seja no setor de 
Recursos Humanos ou um serviço de auditoria na área financeira.
Então, vem a segunda parte fundamental do processo: conquistar o clien-
te para que contrate o serviço da empresa de consultoria e sempre o con-
sulte em outras oportunidades. Além de te indicar para outros clientes.
Várias são as técnicas apresentadas por diversos livros, estudiosos e pro-
fissionais, mas vamos aqui abordar alguns itens básicos necessários para 
conquistar o cliente “para sempre”:
a) Perfil do cliente: a primeira conversa, ou a pesquisa prévia sobre os 
negócios do cliente, deu condições básicas ao consultor para enten-
der o perfil e necessidades iniciais do potencial cliente. O consultor 
deve usar isso como o primeiro passo para o caminho da conquis-
ta. Observe como o cliente ganha e gasta seus recursos e tempo, 
principalmente.
PARA SABER MAIS
Perfil do cliente – conhecer o cliente é extremamente impor-
tante na prestação de serviço no ramo de consultoria. E co-
nhecer a área de atividade e o porte da empresa do cliente 
também tem muita relevância. Deve-se observar que o ser-
viço prestado para uma empresa de grande porte exige uma 
equipe bem maior de profissionais do que uma equipe de 
pequeno ou médio porte.
22 Ciclo de vida do processo de consultoria
b) Contato: enquanto o contrato não for efetivado entre as partes, o 
consultor deve manter contato. Seja enviando e-mails, mensagens ou 
mantendo contato por telefone, para que o cliente não se esqueça da 
apresentação realizada pelo consultor.
c) Trabalhar: após o contrato assinado, o consultor deve cumprir todos 
os acordos previamente estabelecidos. Ou na impossibilidade de exe-
cutá-los, sempre ser claro e transparente com o cliente sobre as dificul-
dades encontradas durante o serviço que está realizando.
d) Pontualidade: o consultor deve ser pontual em todos os acordos que 
fizer com o cliente. Desde uma reunião até a entrega do parecer final 
referente aos serviços contratados.
e) Foco: sempre ter como foco a apresentação de melhorias para as ati-
vidades do cliente. Foco em melhorar a apresentação do resultado do 
cliente (relatórios gerenciais) é tão importante quanto o foco em bem 
treinar uma equipe de vendas para aumentar o resultado da empresa. 
f) Linguagem: o consultor deve utilizar uma linguagem próxima da rea-
lidade do cliente. Dispensar os termos técnicos ao explicar o trabalho 
que irá realizar. Esta prática pode aproximar o consultor ainda mais do 
gestor da empresa.
g) Feedback durante o trabalho, esta etapa é importantíssima. 
Principalmente se, por algum motivo, houver alterações de prazos re-
ferentes à entrega do trabalho final. Assim, o cliente fará o acompa-
nhamento em tempo real e poderá tomar medidas que auxiliem o con-
sultor na condução dos trabalhos.
PARA SABER MAIS
Mas o que significa este termo em inglês chamado feedba-
ck? Leia esta importante reportagem, disponível em: <http://
www.administradores.com.br/artigos/carreira/o-que-e-fee-
dback/64884/>. Acesso em: 18 jul. 2018. Observe os diversos 
conceitos apresentados pelo autor e as 10 dicas sobre como 
responder, de forma adequada, alguma situação que aguar-
da um feedback.
Ciclo de vida do processo de consultoria 23
h) Outros projetos: observar futuras necessidades e propor novos con-
tratos para dar andamento ao atendimento ao cliente.
i) Manutenção: propor revisão do trabalho que fez, de tempos em tem-
pos, para fidelizar o cliente e garantir que as sugestõespropostas este-
jam atingindo os resultados esperados.
j) Acordo com outras empresas: realizar parcerias com outras empresas 
pode garantir à empresa de consultoria novos clientes. Se a empresa 
presta serviço de consultoria na área de treinamento de pessoas, e es-
tas pessoas usam sistemas para gerir os benefícios dos empregados, 
não seria interessante ter parceria com a empresa de sistemas? Assim 
poderia ainda vender serviços de treinamento para uso daquele siste-
ma específico.
Mas, como você estudou na unidade 1, o meio digital auxilia em todo o 
processo de conquista de cliente. Veja abaixo algumas formas detalhadas 
de como pode ocorrer este processo:
a) Divulgar o seu nome: principalmente para consultor que deseja divul-
gar seu nome no mercado, uma das formas é elaborar um perfil pesso-
al que seja fácil das pessoas localizarem nas mídias sociais.
b) Grupos: participar de grandes grupos que tratam do assunto de sua 
competência também é outra forma de usar o meio digital para que o 
nome do consultor passe a ser conhecido.
EXEMPLIFICANDO
As empresas de consultoria, independentemente das áreas 
que atuam, sempre investem em sites para divulgação de 
seus serviços. Além disto, nos dias atuais, se tem feito muito 
uso de grupos formados em sites como Facebook ou Linkedin 
para apresentação e divulgação de nome de consultores e de 
suas empresas de consultoria. Inclusive, muitos consultores 
famosos escrevem no Linkedin com frequência para opinar 
ou divulgar novas ideias das suas áreas de atuação.
24 Ciclo de vida do processo de consultoria
c) Parcerias: contar com o apoio de parceiros para divulgação de seus 
serviços.
d) Escrever: escrever sobre os serviços que presta. Seja em site da em-
presa de consultoria ou em mídias sociais. E, caso decida por adotar a 
prática, o consultor deve ser frequente na elaboração e apresentação 
de textos e sugestões. Assim, sempre abordará temas interessantes e 
atuais. Além de ter seus conhecimentos divulgados para um maior nú-
mero de pessoas do que se fizesse uso de material impresso.
Veja que tais abordagens não esgotam o assunto. Mas tem como intenção 
fazer com que você reflita sobre as diversas formas e meios de conquistar 
um cliente para a contratação de um serviço de consultoria.
LINK
O SEBRAE elaborou uma apostila sobre as diversas formas 
de atrair, fidelizar e satisfazer clientes. Aprenda um pouco 
mais sobre o assunto, consultando o conteúdo disponível em: 
 <http://www.bibliotecas.sebrae.com.br/chronus/ARQUIVOS_
CHRONUS/bds/bds.nsf/9b148a4cdd4698c01dfdfa633ea-
701b7/$File/7160.pdf>. Acesso em: 18 jul. 2018.
Aproveite os pontos abordados e converse no fórum com o tutor e colegas 
de turma. Certamente outras ideias surgirão e o ajudarão a conquistar no-
vos clientes. Não se esqueça de realizar também os exercícios de fixação.
Reflita sobre o seguinte caso:
O Sr. Philips é gestor financeiro e administrativo da empresa VFRT 
Ltda., e tem percebido que o caixa da empresa tem apresentado sal-
do negativo nos três últimos meses, embora todos os clientes pa-
guem em dia e o setor de vendas/comercial tenha apresentado pla-
nilha registrando aumento de 35% de vendas para o mesmo período.
QUESTÃO PARA REFLEXÃO
Ciclo de vida do processo de consultoria 25
2. Considerações finais
Este capítulo foi destinado a apresentar diversos conceitos iniciais, a saber:
• As diferenças entre os termos, convencer e sensibilizar o cliente de 
consultoria;
• Como se formam alguns passos para sensibilizar o cliente;
• Como conquistar o cliente de forma presencial;
• Como conquistar o cliente fazendo uso de mídia social.
Glossário
• Negociação: “Processo de buscar a aceitação, propósitos e inte-
resses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as 
partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que fo-
ram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda sua argu-
mentação e que o resultado final seja maior que a soma das con-
tribuições individuais” (OLIVEIRA, 2011, p. 204).
• Negócio: “Razão de ser da empresa e que representa o foco de sua 
interação com o mercado” (OLIVEIRA, 2011, p. 204)
• Resultado: “Produto final do processo decisório” (OLIVEIRA, 2011, 
p. 205).
As pessoas que trabalham no setor são de sua confiança, mas o Sr. 
Philips tem ficado muito preocupado com esta situação. Decide, en-
tão, após conversar com o diretor geral, contratar uma empresa de 
consultoria. 
Mas está com dúvidas: contrata uma empresa de consultoria finan-
ceira, de gestão de pessoas ou uma empresa de auditoria?
Reflita sobre a necessidade da empresa do Sr. Philips e avalie a im-
portância de se contratar o serviço de consultoria adequado para a 
solução de um problema.
26 Ciclo de vida do processo de consultoria
• Treinamento: “Processo educacional aplicado, de maneira siste-
mática e organizada, sobre a qualificação dos funcionários e exe-
cutivos de uma empresa, proporcionando aprendizado de conhe-
cimentos, atitudes e habilidades em função dos objetivos estabele-
cidos e negociados entre as partes” (OLIVEIRA, 2011, p. 205).
VERIFICAÇÃO DE LEITURA
TEMA 02
1. As alternativas abaixo apresentam o conceito do verbo 
convencer, exceto:
a) admitir (ideia ou fato).
b) ter argumento.
c) fundamentar argumento.
d) persuadir.
e) observar.
2. As alternativas abaixo apresentam o conceito do verbo 
sensibilizar, exceto:
a) impor a opinião.
b) impressionar vivamente.
c) atrair a atenção.
d) para suscitar reação.
e) emocionar.
3. Uma das formas de conquistar o cliente é:
a) nunca ligar.
b) não enviar e-mail.
c) não agendar reuniões.
d) esperar o cliente ligar quando precisar do serviço.
e) procurar conhecer mais sobre a empresa do cliente an-
tes de um primeiro contato.
Ciclo de vida do processo de consultoria 27
Referências Bibliográficas
HOUAISS, Antônio. Dicionário Houaiss da Língua Portuguesa. Rio de Janeiro, Ed. 
Objetiva, 2001.
OLIVEIRA, D. P. R. Manual de Consultoria Empresarial: Conceitos, metodologia, prá-
ticas. 13. ed. São Paulo: Atlas, 2011.
VIANA, F. De cara com a mídia/Comunicação corporativa, relacionamento e cida-
dania. São Paulo: Negócio Editora, 2001.
ZOGBI, E. Como fazer um diagnóstico inicial: Guia prático de marketing para co-
mércio e serviço. São Paulo: Salta, 2013.
Gabarito – Tema 02
Questão 1 – Resposta: E
O verbo observar não tem relação com o verbo convencer.
Questão 2 – Resposta: A
Sensibilizar não tem como função impor uma opinião ou ideia. Está 
ligada à ideia de influenciar a adquirir algo.
Questão 3 – Resposta: E
As opções de A a D não revelam que o consultor está interessado em 
apresentar os seus serviços ao cliente.
Ciclo de vida do processo de consultoria 28
TEMA 03
FERRAMENTAS DE GESTÃO DE TEMPO 
E ORGANIZAÇÃO PESSOAL DO 
CONSULTOR
Objetivos
• Entender o que é gerenciamento de tempo;
• Compreender a importância em organizar o tempo;
• Conhecer as ferramentas de gestão de tempo;
• Entender a aplicabilidade de cada ferramenta na ges-
tão de tempo do consultor.
Ciclo de vida do processo de consultoria 29
Introdução
Olá caro(a) aluno(a), seja muito bem-vindo(a) à unidade 3 de estudos da 
disciplina de “Ciclo de vida do processo de consultoria”. Pronto(a) para 
mais uma fase do ciclo de vida do processo de consultoria?
Nesta unidade de estudo você estudará a importância do gerenciamento 
do tempo e da organização nas atividades prestadas por um profissional 
que atua como consultor. 
Mas, qual seria o grau de relevância dessa fase? Certamente, você deve 
ter pensado que se o consultor não souber controlar o tempo de atu-
ação junto aos clientes, terá sérios problemas em vender o serviço. E é 
isso mesmo! Pois a empresa de consultoria terá sérios problemas para 
estabelecer o tempo necessário para executar o serviço. E, depois, terá 
dificuldadespara cumprir todas as atividades acordadas em contrato que 
poderá levar a um cancelamento de contrato ou perda de dinheiro.
Mas você sabia que existem técnicas, chamadas também de ferramentas, 
para gerenciar o tempo? Pois existem várias, e essa unidade tem o obje-
tivo de apresentar as principais ferramentas (sem esgotar o assunto) de 
modo que, ao final, você seja capaz de diferenciá-las e prever qual a me-
lhor ferramenta que deve ser utilizada em uma empresa de consultoria, 
levando em conta as atividades que exercem.
1. Organização
Uma das principais preocupações de um gestor, independente da em-
presa que ele administra, é organizar sua agenda com as atribuições que 
deve executar em tempo oportuno para tomar a melhor decisão possível, 
considerando todos os envolvidos.
30 Ciclo de vida do processo de consultoria
Além dos gestores, os profissionais de várias áreas questionam sobre a 
forma como devem atuar para atender a todas as demandas de forma 
organizada e benéfica para o seu próprio futuro e o futuro da empresa 
onde atuam.
Segundo o dicionário HOUAISS (2001), organização é “ordenação das par-
tes de um todo; arrumação”. E essa não se trata de uma tarefa simples. 
Não é à toa que ao visitar uma livraria, encontramos tantas obras que 
tratam desse assunto. 
Em especial, com o advento da tecnologia, os profissionais têm se depara-
do com diversas atribuições presenciais e à distância, que só são possíveis 
se forem cumpridas a partir de um processo de concentração e foco em 
organização.
E como será que ocorre esse processo na rotina dos consultores? Não é 
muito diferente dos outros profissionais. Para atender a todos os com-
promissos, são necessárias agendas e atribuições de tarefas para que to-
dos os prazos sejam cumpridos.
Assim, esta unidade propõe algumas técnicas de como gerir o tempo da 
melhor forma possível, a fim de que o consultor consiga organizar-se tan-
to profissionalmente como pessoalmente.
1.1. Ferramentas de gestão de tempo
Muitas são as ferramentas propostas pelos estudiosos para o gerencia-
mento do tempo. Embora apresentem nomes diferentes, todas são pau-
tadas em duas importantes regras: 
a) Capacidade do profissional em gerir, controlar e organizar a si mesmo;
b) Ter disciplina para seguir o proposto pela ferramenta.
Sem seguir as duas regras supracitadas, todo o planejamento pode não 
sair do papel e, desta forma, também terá perdido tempo de planejamen-
to com algo desnecessário para a atuação profissional.
Ciclo de vida do processo de consultoria 31
Sem a pretensão de esgotar o assunto, veja algumas famosas ferra-
mentas utilizadas por muitos profissionais consultores, dentro e fora 
do Brasil:
a) Matriz GUT
A matriz de GUT deve ser utilizada para gerenciar tempo quando o con-
sultor tem que priorizar a resolução de determinado problema. As iniciais 
significam Gravidade, Urgência e Tendência, e a matriz deve ser utilizada 
seguindo as seguintes fases:
I. escrever todos os problemas que devem ser solucionados;
II. analisar os problemas de forma individual e refletir se o problema é 
grave, urgente ou, ainda, tendencioso;
III. se for um caso grave, veja o que ocorrerá se o problema não for 
solucionado;
IV. se for um caso urgente, atente-se aos prazos e consequências do não 
cumprimento;
V. se for um caso de tendência, quer dizer que, se não resolvido, outros 
problemas poderão ser gerados (ou aumentar o problema);
VI. escrever um plano para cada, solucionando parcial ou integralmente 
cada problema, de acordo com a equipe que tem à disposição. A atri-
buição de tarefas é muito importante na matriz GUT.
b) Matriz de gestão de tempo
Divisão de tarefas é o que propõe esta ferramenta. A técnica utilizada é 
bem simples: deve escrever as atividades a serem realizadas e priorizar 
as mais importantes. Vale dizer que tais tarefas devem ser priorizadas por 
todos os consultores da empresa
As tarefas com menor grau de importância devem ser separadas neste 
primeiro momento e atribuídas aos consultores, para que as realizem 
no futuro.
32 Ciclo de vida do processo de consultoria
c) Divisão do tempo (pelas atribuições 10%, 20% e 70%)
Esta ferramenta tem como objetivo dividir as atividades por sua impor-
tância e urgência e também exige a participação de todos os consultores 
disponíveis para que a tarefa seja cumprida.
Após selecionar a tarefa que deve ser cumprida, deve fazer uso da seguin-
te regra: 10%, 20% e 70%, onde:
• 10% do tempo devem ser utilizados para pensar sobre a tarefa;
• 20% do tempo devem ser utilizados para pensar sobre os meios 
para cumprir a tarefa;
• 70% do tempo para cumprir totalmente a tarefa.
LINK
A Matriz de tempo foi inventada ex-presidente dos Estados 
Unidos, Dwight Eisenhower (34º Presidente dos Estados 
Unidos, que atuou entre os anos de 1953 e 1961, e também foi 
general do Exército Americano), e tinha como objetivo princi-
pal dividir as tarefas que ele e sua equipe tinham que cumprir.
O Brasil, na época governado pelo Presidente Juscelino 
Kubitschek, manteve constantes acordos com o presidente 
Dwight Eisenhower. Consulte o link para saber mais: <http://
memoria.bn.br/pdf/089842/per089842_1958_19998.pdf>. 
Acesso em: 24 jul. 2018.
EXEMPLIFICANDO
Para aplicar tais porcentuais deve-se primeiro determinar o 
tempo disponível para realizar a tarefa. Se a equipe tem 5 
horas, o melhor seria transformas as 5 horas em minutos. O 
que daria 300 minutos. Depois, separa 10% deste tempo (30 
minutos) para a fase 1, 20% (60 minutos) para a fase 2 e 70%, 
ou seja, 210 minutos para a fase 3. Deve se cumprir o tempo 
preestabelecido. Caso contrário, não ocorrerá a prática da 
técnica de divisão de tempo.
Ciclo de vida do processo de consultoria 33
d) Técnica de Kanban
É uma das técnicas mais utilizadas, por fazer uso de cores, para organizar 
as tarefas que devem ser priorizadas.
Adota-se o seguinte procedimento: o consultor responsável deve selecio-
nar cores diversas e nomeá-las de modo que cada cor represente uma 
fase da tarefa. Exemplo: Verde para tarefas que foram iniciadas recente-
mente; Roxo para as tarefas pendentes de soluções; Preta para as tarefas 
em andamento; Azul para as finalizadas; Branca para as tarefas que de-
mandam mais esforço e tempo, e assim por diante.
Veja que interessante esta ferramenta: apenas ao observar as cores, po-
derá ter noção completa de todas as tarefas que os consultores têm a 
executar.
PARA SABER MAIS
A técnica de uso de cores, que leva o nome de técnica de 
Kanban, teve sua origem no Japão dentro das fábricas de auto-
móveis. As cores eram utilizadas para identificar as tarefas de 
uma forma mais clara e direta para os empregados. O seu su-
cesso fez com que as áreas administrativas também fizessem 
uso e logo outros países passaram a usar a mesma técnica.
e) Roda da vida
Mais uma ferramenta muito interessante, pois a roda da vida parte da 
análise de situações que estão ocasionando problemas e, por isso, devem 
ser priorizados. Para fazer uso desta técnica, o consultor deve escrever as 
situações que precisam ser alteradas e classificá-las nas seguintes áreas 
da vida: 
• Qualidade de vida/diversão/espiritualidade;
• Profissional/finanças/propósitos;
34 Ciclo de vida do processo de consultoria
• Equilíbrio emocional/pessoal/indivíduo/intelecto;
• Família/afetivo/relacionamentos.
O método sugere, ainda, que após realizar a divisão por área da vida, atri-
bua nota ou separe as situações consideradas como prioridades. No caso 
deste modelo, a roda deve ser individual e ter o envolvimento de outras 
pessoas, somente se necessário.
f) Técnica do PCC
As iniciais da técnica PCC significam “Parar”, “Continuar” e “Começar a fazer”.
Esta técnica propõe o gerenciamento de tempo a partir da classificação 
da tarefa. Alguns pontos importantes:
• Parar:quando identificar que se trata de uma tarefa que está “rou-
bando” o tempo de execução de outras tarefas;
• Continuar: quando identificar que a tarefa que está em andamento 
deve ser finalizada por apresentar um alto grau de importância para 
a companhia;
• Começar a fazer: quando identificar uma tarefa importante que ain-
da não foi iniciada.
 Veja que interessante esta ferramenta, pois se o consultor iniciar do 
“Começar a fazer”, depois o “Continuar” e por último “Parar” poderá ter 
outra visão da ferramenta.
g) Matriz RAB
 Mais uma sopinha de letrinhas, que significa: “Rapidez”, “Autonomia” 
e “Benefício das tarefas”.
Como procedimento, o consultor deve escrever todas as tarefas. Depois, 
deve adotar o critério para classificá-las numericamente fazendo uso dos 
números 1, 3 e 5. No momento seguinte, o consultor, após selecionar uma 
tarefa, deve atribuir uma nota (1, 3 ou 5) para rapidez, outra nota (1, 3 ou 5) 
para autonomia e uma terceira nota (1, 3 ou 5) para benefício das tarefas. 
Ciclo de vida do processo de consultoria 35
Por fim, deve multiplicar as três notas e fazer um ranking de prioridades, 
seguindo a ordem das mais pontuadas, para as menos pontuadas.
ASSIMILE
A empresa tem 2 problemas para resolver: A e B.
Imagine que o problema A recebeu as seguintes notas:
Rapidez 1 - Autonomia 3 - Benefício das tarefas - 5.
Imagine que o problema B recebeu as seguintes notas:
Rapidez 1 - Autonomia 3 - Benefício das tarefas - 3.
Ao multiplicar os pontos do problema A, temos 15 pontos e o 
problema B, 9 pontos.
Logo, os consultores devem priorizar a solução do problema A.
h) Técnica de Pomodoro
A técnica de Pomodoro é muito conhecida por atribuir tempo para que 
o consultor foque na tarefa que deve ser cumprida. O consultor faz a di-
visão da seguinte forma: 4 partes de 25 minutos, com mais 5 minutos de 
descanso entre as partes.
Funciona assim: o consultor deve focar toda a sua atenção no cumprimen-
to da atividade no período de 25 minutos. Finalizado este tempo, deve 
descansar por 5 minutos. Depois retoma a atividade por mais 25 minutos 
e descansa por outros 5 minutos. Assim por diante.
O prazo de 25 minutos deve ser cumprido, e se algo importante surgir, 
o consultor não deve deixar a tarefa e pode fazer uso dos 5 minutos de 
descanso para resolver as questões pendentes (embora o ideal fosse des-
cansar por 5 minutos para retomar a tarefa).
Vale destacar que essa é uma excelente técnica para os profissionais que 
sentem dificuldade em focar ou priorizar na realização de tarefas.
36 Ciclo de vida do processo de consultoria
Viu quantas técnicas interessantes? Mas de nada adianta conhecer técni-
cas se o profissional não é organizado. Aliás, como organizar as tarefas e 
seus diversos problemas no serviço de consultoria, sem antes se preocu-
par em planejar e priorizar a agenda pessoal de cada consultor?
Certamente você já teve algumas ideias. Por isso, reflita sobre algumas 
dicas apontadas na parte 2 desta unidade.
1.2. A agenda organizada do consultor
O uso frequente de agenda profissional é uma excelente forma de organi-
zação para qualquer consultor, independentemente da sua área de atua-
ção, principalmente por organizar datas e horas do seu dia a dia.
Não é diferente quando se trata de uma empresa de consultoria. Mas 
essa exige certa sincronização de atividades para que todos os clientes 
sejam atendidos da melhor forma possível.
Veja algumas outras dicas de como organizar a rotina profissional dos 
consultores:
a) Reuniões pontuais e eficientes (inteligência empresarial)
Uma das formas de organizar as agendas é realizar reuniões práticas, cur-
tas e eficientes, somente com as pessoas que podem decidir sobre os 
assuntos que serão tratados. 
PARA SABER MAIS
A técnica de Pomodoro foi criada por Francesco Cirillo, nos 
anos 1980. Francesco estava preocupado em focar sua aten-
ção para realizar uma tarefa específica e então começou a 
pensar em formas para se autodisciplinar em relação ao 
tempo. Termo italiano, Pomodoro significa tomate. Então, 
Francesco cortou o tomate em 4 pedaços e atribuiu 30 minu-
tos a cada pedaço. Assim teria 2 horas para cumprir a tarefa.
Ciclo de vida do processo de consultoria 37
Desta forma, ao priorizar a divisão de agendas e tarefas, o gestor tem o 
controle maior das atividades que serão realizadas, as equipes que serão 
alocadas e principalmente os recursos que estão sendo investidos para o 
cumprimento de contratos.
b) Diálogos constantes
A troca de informações entre o gestor principal e a equipe deve ser 
constante. 
Imagine a seguinte situação: Determinado cliente estava sendo atendido 
por um consultor. Como o serviço demandava somente a alocação de um 
profissional, não havia outro consultor acompanhando o trabalho.
No decorrer do trabalho, o consultor teve problemas pessoais e precisou 
viajar. Como o contrato foi realizado com a empresa de consultoria, e não 
especificamente com aquele consultor, o gestor principal teve que alocar 
outro consultor neste cliente.
Mas, como dar andamento ao trabalho que estava sendo realizado? 
Acredita que a empresa vai ter prejuízo neste caso, uma vez que deman-
dará mais tempo para realizar o trabalho? Perceba, portanto, como o diá-
logo é importante para o processo de organização dos trabalhos.
c) Delegar sempre que possível
Outro desafio de qualquer empresa é saber delegar as atividades de for-
ma profissional.
Quando o gestor controla as agendas dos seus consultores, fica fácil de-
legar as atividades que precisam ser cumpridas, principalmente pelo fato 
de que nenhum consultor deverá estar/ser sobrecarregado.
Mas quando o gestor observa um consultor com excesso de atividades, 
deve gerenciar delegando a atividade aos demais consultores.
38 Ciclo de vida do processo de consultoria
d) Respeito aos períodos de descanso e férias. Ter uma cultura organiza-
cional e cumpri-las
Atribuir tarefas fora do horário de trabalho e em período de férias dos 
consultores pode sobrecarregá-los e deixá-los insatisfeitos. Temos visto 
muito disto nos últimos anos. Principalmente quando o consultor é tercei-
rizado, sem vínculo empregatício com a empresa de consultoria. Se ocor-
re um caso como esse, pode ser que o contrato realizado com o cliente 
não tenha sido bem planejado, uma vez que, para conseguir cumprir o 
prazo, o consultor precisa se esforçar além do contratado.
e) Estabelecer indicadores de desempenhos
Trata-se de uma forma simples para entender, ao longo do tempo, como 
as atividades foram realizadas e problemas resolvidos pelos profissionais 
envolvidos.
Utilizar uma métrica para fazer esse acompanhamento auxilia o gestor a 
conhecer melhor o desempenho de cada consultor e possibilita entender 
as dificuldades e acertos na realização de uma tarefa. Esta informação 
ajuda também na atribuição das tarefas e rotinas.
Certamente você percebeu que são dicas simples, mas, quando pratica-
das, apontam resultados excelentes nos campos de organização e plane-
jamento de qualquer empresa de consultoria.
Reflita sobre o seguinte assunto: você acredita que a tecnologia pode 
nos ajudar a gerir nosso tempo? Ou, ao contrário, acredita que a tec-
nologia nos rouba o tempo com a facilidade de acesso a diversos 
sites, mídias sociais, jogos, entre outros? Ou ainda, você controla a 
tecnologia e a usa a seu favor para gerenciar suas tarefas de forma 
prática e eficiente? Ou a tecnologia controla você a ponto de não con-
seguir organizar seus horários e atividades?
QUESTÃO PARA REFLEXÃO
Ciclo de vida do processo de consultoria 39
2. Considerações finais
Este capítulo foi destinado a apresentar diversos conceitos iniciais, a saber:
• Importância de se gerenciar o tempo na execução de qualquer tarefa;
• Conhecer diversas técnicas de como gerenciaro tempo;
• Entender que é possível aplicar as ferramentas de gestão de tempo 
no dia a dia;
• A importância em gerenciar as agendas da equipe para organizar as 
atividades que devem ser cumpridas.
Glossário
• Cultura Organizacional: “Conjunto de padrões prevalentes de valo-
res, crenças, sentimentos, atitudes, normas, interações, tecnologias, 
métodos e procedimentos de execução de atividades, bem como suas 
influências sobre as pessoas da empresa” (OLIVEIRA, 2011, p. 20.).
• Indicador de desempenho: “Estabelece quanto foi efetivamente 
realizado e melhorado em relação ao que foi anteriormente pro-
gramado” (OLIVEIRA, 2011, p. 203).
• Inteligência empresarial: “Conjunto de processos analíticos que 
transformam dados e informações em conhecimento estratégico 
relevante, preciso e útil na compreensão do ambiente competitivo 
de uma empresa” (OLIVEIRA, 2011, p. 204)
• Terceirização: “Processo administrado de transferência, para ter-
ceiros, de atividades que não constituem a essência tecnológica 
dos produtos e serviços da empresa, pois envolvem tecnologias de 
pleno domínio do mercado e, por consequência, não consolidam 
quaisquer vantagens competitivas, quer sejam tecnológicas ou co-
merciais, além de contribuírem para o aumento dos custos fixos 
da empresa” (OLIVEIRA, 2011, p. 205).
40 Ciclo de vida do processo de consultoria
VERIFICAÇÃO DE LEITURA
TEMA 03
1. As alternativas abaixo apresentam o conceito do verbo or-
ganizar, exceto:
a) ordenar.
b) arrumar.
c) unir.
d) confusão.
e) juntar partes de um todo.
2. Matriz de GUT significa:
a) Gravidade, Urgência e Tendência.
b) Gerenciar, Urgência e Tendência.
c) Gravidade, Unir e Trabalhar.
d) Governar, Urgência e Trabalhar.
e) Gravidade, Unir e Tendência.
3. Para se ter uma eficiente inteligência empresarial é neces-
sário se atentar, exceto a:
a) processos analíticos.
b) foco em conhecimento estratégico.
c) informações devem ser úteis para o ambiente compe-
titivo da empresa.
d) focar somente na parte gerencial.
e) transformação de dados em informações.
Referências Bibliográficas
BERNARDI, L. A. Manual de plano de Negócios: Fundamentos, processos e estrutu-
ração. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2014.
HOUAISS, Antônio. Dicionário Houaiss da Língua Portuguesa. Rio de Janeiro, Ed. 
Objetiva, 2001.
Ciclo de vida do processo de consultoria 41
NAKAGAWA, M. Plano de Negócio: Teoria Geral. Barueri: Manole, 2011.
OLIVEIRA, D. P. R. Manual de Consultoria Empresarial: Conceitos, metodologia, prá-
ticas. 13. ed. São Paulo: Atlas, 2011.
Gabarito – Tema 03
Questão 1 – Resposta: D
Organização não tem relação com confusão. Pelo contrário. O ato de 
organizar é juntar, unir e colocar ordem em algo.
Questão 2 – Resposta: A
Matriz de GUT significa Gravidade, Urgência e Tendência.
Questão 3 – Resposta: D
A inteligência empresarial não deve focar somente na parte gerencial. 
Deve pensar na empresa como um todo. O conceito de inteligência 
empresarial é “conjunto de processos analíticos que transformam 
dados e informações em conhecimento estratégico relevante, preci-
so e útil na compreensão do ambiente competitivo de uma empresa”.
Ciclo de vida do processo de consultoria 42
TEMA 04
DIAGNÓSTICOS DE CONSULTORIA: 
POR QUE, COMO E O QUE ANALISAR 
E MENSURAR
Objetivos
• Compreender quais são os processos de um diagnós-
tico de uma empresa de consultoria;
• Entender os motivos que levam à contratação de um 
serviço de consultoria;
• Avaliar e analisar o diagnóstico elaborado por uma 
empresa de consultoria;
• Entender como mensurar o diagnóstico da empresa 
de consultoria.
Ciclo de vida do processo de consultoria 43
Introdução
Olá caro(a) aluno(a), seja muito bem-vindo(a) à unidade 4 de estudos da 
disciplina de “Ciclo de vida do processo de consultoria”. Mais uma fase do 
ciclo de vida do processo de consultoria se inicia nesta unidade de estudo.
Esta unidade é, sem dúvida, uma das mais importantes, pois trata dos de-
talhes dos diagnósticos elaborados pela empresa de consultoria. Você irá 
entender o porquê, como, e o que analisar ou mensurar em um serviço 
contratado de consultoria.
Quando os consultores realizam a primeira visita e começam a desenhar 
o perfil do cliente para a elaboração de uma proposta de trabalho, esta-
mos realizando um pré-diagnóstico.
Então, a fase de pré-diagnóstico é anterior à elaboração do contrato. 
Nessa fase inicial, é importante que o consultor conheça as necessidades 
e expectativas do potencial cliente para propor a contratação de seus ser-
viços. A fase seguinte se chama, propriamente, diagnóstico.
1. Diagnóstico
Pode parecer que a maior preocupação do consultor seja fechar contrato 
e obter lucro com a prestação de seus serviços. Mas isso não resume todo 
o trabalho, competência e eficiência de um consultor.
Termo muito utilizado pelos médicos, diagnóstico significa “fase do ato 
médico em que o profissional procura a natureza e a causa da qualquer 
alteração patológica do corpo”, segundo o dicionário HOUAISS (2001).
LINK
O médico Alfredo José Mansur, embora não seja consultor, 
escreveu um texto muito interessante sobre a importância do 
diagnóstico. Leia o texto e veja como pode ser adotado para qual-
quer área do conhecimento, além da medicina. Disponível em: 
<http://files.bvs.br/upload/S/1413-9979/2010/v15n2/a74- 
76.pdf>. Acesso em: 26 jul. 2018.
44 Ciclo de vida do processo de consultoria
Em outras palavras, este termo pode ser resumido como o parecer do 
médico após avaliar o quadro clínico do paciente. E quando dizemos que 
o consultor irá fazer um diagnóstico, também faz todo o sentido.
O consultor fará uma análise completa (dentro da sua competência) da situ-
ação da empresa para responder perguntas, como: Por que, como e o que 
analisar e mensurar dentro do que foi contratado pela empresa do cliente.
Você perceberá que vários detalhes devem ser observados, assim como o 
médico faz, antes de emitir sua opinião (parecer) ao cliente. E que envolve 
detalhes importantes e pontuais.
1.1. Fases do diagnóstico de consultoria - Parte I
Após a realização do pré-diagnóstico, o consultor deve elaborar a pro-
posta de serviço, sempre direcionando o cliente a entender o motivo (ou 
motivos) que o leva(m) a buscar um diagnóstico.
O foco principal do gestor, neste momento, segundo Oliveira (2011, p. 74), 
é observar se as duas situações abaixo estão previstas na proposta:
• realidade atual da empresa-cliente, tendo em vista seus negócios 
atuais e resultados alcançados;
• situação futura desejada pela empresa-cliente, tendo em vista seus 
negócios atuais e futuros e os resultados esperados.
O cliente precisa transmitir com clareza e sinceridade a situação que a 
empresa está enfrentando e, mesmo que não tenha muita ideia de como 
melhorar as condições, deve declarar ao consultor o que deseja que a 
empresa se torne. Conhecendo e avaliando aonde o cliente quer chegar, 
é possível viabilizar o trabalho por meio da proposta.
Em seguida, deve haver a fase de negociação, onde o cliente faz obser-
vações, questiona, acrescenta ou retira parte do que o consultor propôs. 
Nesta fase é importante alinhar a necessidade do cliente com o que está 
exposto no papel.
Ciclo de vida do processo de consultoria 45
O cliente certamente está avaliando se há a necessidade de contratar um 
serviço de consultoria ou se internamente tem condições de resolver o que 
está sendo exposto, por isso é hora de mostrar algumas competências do 
serviço de consultoria que os torna importantes para o cliente, tais como:
• o consultor deve apresentar métodos novos e técnicas diferencia-
das que serão aplicados para a solução dos problemas;
• apresentar discussões, debates e realizar análises que, se aplica-
das à situação atual do cliente, podem contribuir para resultados 
futuros;• caso se trate de consultoria em sistemas, deve ter competência para 
tratar e atender a necessidade do cliente, antes de ajustar os acor-
dos contratuais;
• caso o motivo da contratação seja analisar ou avaliar a gestão atual 
dos executivos, estes devem estar sujeitos a sugestões de meto-
dologias e técnicas propostas pelos consultores, havendo assim, a 
necessidade de apresentação pelo consultor, de muita experiência 
em práticas administrativas.
Principalmente, antes da assinatura do contrato, talvez, pela visão que o 
cliente tem sobre o negócio, precise de certa ajuda para avaliar sua situa-
ção interna.
Seria muito importante entender a situação-problema (principalmente 
em qual área) que a empresa está passando. Oliveira (2011, p.77) aponta 
os sintomas dentro das empresas que podem levar ao reconhecimento 
de doenças, tais como:
Doenças econômicas: Retorno nulo ou irrisório sobre o capital investido.
 Retorno baixo sobre o ativo total.
Doenças financeiras: Despesas financeiras elevadas.
 Alta necessidade de capital de giro.
 Alta influência de capital de terceiros.
46 Ciclo de vida do processo de consultoria
Doenças técnicas: Alto nível de reclamações dos clientes.
 Alto nível de devoluções dos clientes.
 Alta dependência tecnológica externa.
Doenças mercadológicas: Processo de distribuição inadequado.
 Preços inadequados para os produtos vendidos.
 Preços inadequados para os serviços vendidos.
 Falta de competitividade no mercado.
ASSIMILE
Ocorre alta influência de capital de terceiros quando a empre-
sa se torna mais dependente do capital de fora da empresa do 
que do dinheiro gerado por suas vendas. Não quer dizer que a 
empresa não deva ter capital de terceiros, como empréstimos 
e financiamentos, mas a empresa não deve operar somente 
dependente de capital de terceiros. A empresa deve ser capaz 
de gerar caixa para quitação de contas, tais como pagamentos 
a empregados, fornecedores, impostos, contas de consumo 
(água, energia elétrica e telefone), entre outras contas.
PARA SABER MAIS
Em relação às doenças tratadas por Oliveira (2011, p.77), a 
empresa pode decidir por contratar empresa de auditoria, 
principalmente quando se trata de doenças econômicas e fi-
nanceiras. As empresas de auditoria também prestam serviço 
desta natureza e vendem o serviço como contrato de presta-
ção de serviços de controle interno. Tal contrato é semelhan-
te ao contrato de empresa que somente presta consultoria, 
mas geralmente cobram mais para realizar o serviço.
Ciclo de vida do processo de consultoria 47
Doenças administrativas: Inadequada utilização de recursos disponíveis.
 Trabalhos repetidos.
Doenças comportamentais: Falta de motivação.
 Baixo nível de coesão.
 Alto nível de atritos.
 Alto nível de rejeição às mudanças.
O cliente, ao observar quais os motivos que o levam a ter necessidade da 
contratação do serviço de uma consultoria e após ajustar os detalhes da 
proposta, está respondendo à questão do que deve ser avaliado no diag-
nóstico. Então, após a fase de diagnóstico, não seria a hora de assinar o 
contrato? Veja como se dá este processo no tópico a seguir.
1.2. Fases do diagnóstico de consultoria - Parte II
Após a efetivação do acordo contratual, é hora de cada um cumprir com 
sua parte no contrato.
O consultor deve começar a realizar o trabalho contratado e deve seguir 
as seguintes fases:
Fase I: iniciar o trabalho pontuando as questões levantadas no contrato 
e avaliar a real situação apresentada pelo cliente. Principalmente 
com o objetivo de chegar possíveis erros de comunicação na fase 
de discussão sobre o contrato. 
PARA SABER MAIS
Embora existam diversas obras mais atuais que tratam do 
tema, as doenças mercadológicas são apresentadas deta-
lhadamente na obra “A empresa orientada para o mercado: 
compreender, atrair e manter clientes valiosos”, de George S. 
Day (2001), editora Bookman.
48 Ciclo de vida do processo de consultoria
Fase II: avaliar o ambiente empresarial, conhecer o sistema e pessoas 
com quem vai atuar de forma direta e indireta. E, também, esta-
belecer as suas funções e atribuir funções ao cliente, que é parte 
integrante de todo o processo. Deve-se sempre observar quais 
são a missão, visão e valores da empresa. 
Fase III: realizar as primeiras avaliações, as causas que levam ao proble-
ma a ser resolvido. Conversar com os gestores e empregados, 
a fim de apurar o problema de forma detalhada. Sem esquecer 
de que tantos os pontos fortes como os fracos contribuem com 
todo o processo de consultoria.
Fase IV: hora de montar as estratégias para atacar o problema: quais são 
os empregados envolvidos, tempo aplicado em cada fase do tra-
balho e recursos que serão necessários.
Fase V: momento de colocar em prática o que foi teorizado até o mo-
mento: realizar treinamento, se necessário; realizar as estraté-
gias propostas; apresentar métodos e técnicas que levem à solu-
ção do problema.
Fase VI: feita a implantação na fase anterior, é hora de acompanhar a es-
tratégia adotada.
Fase VII: momento em que os consultores devem avaliar se a estratégia 
adotada está apresentando resultados.
EXEMPLIFICANDO
A fase VII é de extrema importância para todo o processo. 
Imagine que uma empresa pagou muito dinheiro para uma 
empresa de consultoria para ter redução nos custos da fábrica 
de um cliente. Após o terceiro mês de consultoria, foi avaliado 
que houve redução de apenas 1% nos custos totais. Neste mo-
mento, os consultores devem avaliar se as estratégias utiliza-
das foram as corretas ou se ocorreu aumento nos custos por 
decisão da empresa, tais como, contratação de novos empre-
gados, fabricação de mais produtos e assim por diante.
Ciclo de vida do processo de consultoria 49
Fase VIII: fase de concluir a participação do consultor temporariamen-
te e deixar que o cliente possa dar andamento ao trabalho. 
Estabelecer data de retorno para avaliar a implantação dos mé-
todos e técnicas propostas.
Fase IX: retorno e proposta de realização de melhorias e mudanças de 
estratégias.
Fase X: apresentação de relatório final ao cliente, detalhando todo o 
trabalho realizado de acordo com o acordo contratual (você irá 
estudar os detalhes de relatórios na unidade 5).
Você deve ter percebido que nas fases apresentadas não há o detalha-
mento de tempo. Por um motivo muito simples: cada trabalho é único 
para uma empresa de consultoria e, por isso, os períodos são distintos e 
dependem muito da estrutura e organização da empresa-cliente.
Certamente você entendeu como o diagnóstico de consultoria é realiza-
do e tratado, mas esse assunto é vasto. Por isso, a próxima unidade de 
estudo (unidade 5) propõe as formas de apresentação dos relatórios e as 
devolutivas de todas as fases realizadas pelos consultores, sempre com 
foco em atender todos os acordos previstos no contrato. Será mais uma 
unidade muito importante para sua formação. 
Mas antes, vamos aos exercícios de fixação? E não esqueça: interaja e dis-
cuta os temas com os colegas da sua turma. Com esta prática você com-
preenderá muito mais sobre o tema proposto. Bons estudos e até logo.
Reflita sobre o seguinte assunto:
O Sr. Pedro tem uma empresa que vende material de construção.
Sua empresa dispõe de 10 empregados contratados que fazem a 
venda, parte administrativa e entrega dos materiais aos clientes.
QUESTÃO PARA REFLEXÃO
50 Ciclo de vida do processo de consultoria
2. Considerações finais
Este capítulo foi destinado a apresentar diversos conceitos iniciais. Você 
estudou:
• A importância de se realizar um diagnóstico de consultoria;
• Os motivos que levam à contratação de um consultor;
• Os sintomas que levam às doenças econômicas, financeiras, técni-
cas, mercadológicas, administrativas e comportamentais;
• As fases de realização de umserviço de consultoria.
Glossário
• Competências: “Qualificações que uma pessoa deve ter para ocu-
par um cargo e desempenhá-lo eficazmente” (MAXIMIANO, 2000, 
p. 528).
• Cultura organizacional: “Compreendae normas de conduta, valo-
res, rituais e hábitos de pessoas de uma organização” (MAXIMIANO, 
2000, p. 528).
Uma de suas filhas é auditora (Ana) e a outra é contadora (Bete), mas 
nenhuma delas trabalha na empresa do pai.
Certa tarde de domingo, Sr. Pedro se queixou do fluxo de caixa para 
as filhas. Ana sugeriu que contratasse uma empresa de auditoria 
para averiguar se estava sendo roubado, enquanto Bete sugeriu que 
contratasse uma empresa de consultoria para que avaliasse se o pai 
estava vendendo por um preço adequado os produtos de sua loja.
Se você fosse o Sr. Pedro, adotaria qual sugestão? Apresente os mo-
tivos que o levaram a tal decisão.
Ciclo de vida do processo de consultoria 51
• Eficácia: “Relação entre os objetivos e os resultados obtidos por um 
sistema, organização ou um processo” (MAXIMIANO, 2000, p. 528).
• Eficiência: “Relação entre os recursos empregados e os resultados 
obtidos por um sistema, organização ou processo” (MAXIMIANO, 
2000, p. 529).
• Estrutura Organizacional: “Sistema de responsabilidades, auto-
ridade e linhas de comunicação, que define a maneira como se in-
tegram as partes de uma organização” (MAXIMIANO, 2000, p. 530).
• Missão: “Objetivo conceitual, que define o propósito ou negócio 
de uma organização” (MAXIMIANO, 2000, p. 530).
• Processo administrativo: “Sequência ou conjunto de decisões 
ou funções de planejamento, organização, direção e controle” 
(MAXIMIANO, 2000, p. 533).
VERIFICAÇÃO DE LEITURA
TEMA 04
1. As alternativas abaixo apresentam o conceito do verbo 
diagnosticar, exceto:
a) avaliar.
b) investigar.
c) apurar a causa.
d) apurar os motivos.
e) deixar como está.
2. Quando Oliveira (2011) comenta sobre “realidade atual da 
empresa-cliente, tendo em vista seus negócios atuais e re-
sultados alcançados”, na verdade está dizendo que o con-
sultor deve:
52 Ciclo de vida do processo de consultoria
a) pensar somente no futuro da empresa.
b) considerar que somente o passado interessa.
c) sempre pensar somente no resultado a ser alcançado.
d) pensar na empresa como se apresenta hoje, com foco 
nos resultados apurados.
e) considerar que os resultados são sempre positivos.
3. No contato com o cliente, antes da assinatura de contrato, 
é importante que o:
a) consultor apresente métodos novos que serão aplica-
dos para a solução dos problemas.
b) consultor apresente métodos antigos e ultrapassados 
para a solução dos problemas.
c) consultor foque em apresentar slides com fotos da em-
presa de consultoria e da equipe. 
d) consultor foque somente na parte dos donos, para con-
seguir assinatura do contrato mais rápido.
e) consultor apresente todos os clientes que foram aten-
didos até o momento pela empresa de consultoria.
Referências Bibliográficas
HOUAISS, Antônio. Dicionário Houaiss da Língua Portuguesa. Rio de Janeiro: Ed. 
Objetiva, 2001.
MAXIMIANO, A. C. A. Introdução à Administração. 5. ed. São Paulo: Atlas, 2000.
NAKAGAWA, M. Plano de Negócio: Teoria Geral. Barueri: Manole, 2011.
OLIVEIRA, D. P. R. Manual de Consultoria Empresarial: Conceitos, metodologia, prá-
ticas. 13. ed. São Paulo: Atlas, 2011.
Ciclo de vida do processo de consultoria 53
Gabarito – Tema 04
Questão 1 – Resposta: E
Diagnosticar significa “fase do ato médico em que o profissional pro-
cura a natureza e a causa da qualquer alteração patológica do cor-
po”, segundo o dicionário HOUAISS (2001), logo tem como objetivo 
apurar uma situação para buscar mudança.
Questão 2 – Resposta: D
O consultor deve avaliar a empresa como ela está hoje, para enten-
der os resultados alcançados até o momento.
Questão 3 – Resposta: A
O consultor deve apresentar métodos novos que serão aplicados 
para a solução dos problemas e não apresentar fotos, slides e clien-
tes já atendidos pela empresa de consultoria.
Ciclo de vida do processo de consultoria 54
TEMA 05
METODOLOGIAS DE RELATÓRIOS E 
DEVOLUTIVAS AOS CLIENTES
Objetivos
• Compreender o que é um relatório;
• Entender a importância do uso do relatório como for-
ma de apresentação de um trabalho realizado por 
uma empresa de consultoria;
• Elaborar formulários/relatórios com devolutivas par-
ciais e/ou final aos clientes de empresa de consultoria;
• Avaliar e analisar as formas de apresentar a devoluti-
va aos clientes de empresa de consultoria.
Ciclo de vida do processo de consultoria 55
Introdução
Tudo bem, caro(a) aluno(a)? Muito bem-vindo(a) à unidade 5 de estu-
dos da disciplina de “Ciclo de vida do processo de consultoria”. Você irá 
estudar outra fase do ciclo de vida do processo de consultoria a partir 
de agora.
Esta unidade tem como objetivo demonstrar metodologias de relatórios 
que podem ser utilizados como forma de apresentar as devolutivas do 
trabalho de consultoria.
Isto é, após a assinatura do contrato, as partes começam a cumprir o que 
foi determinado. O cliente geralmente paga o serviço de forma parcial, 
enquanto o consultor inicia os trabalhos contratados.
Principalmente para casos onde o trabalho contratado demanda alguns 
meses para ser concluído, apresentar um relatório parcial revelaria ao 
cliente a preocupação do consultor em ser transparente durante o decor-
rer do trabalho.
E é isso que você estudará nesta unidade: o relatório com suas fases e sua 
importância. Ao final desta unidade, você deve ser capaz de elaborar um 
relatório de consultoria. Desejo-lhes bons estudos.
1. Metodologias de relatórios
Os relatórios devem utilizar a linguagem do cliente. Nem muito formal, 
nem muito informal. Segundo o dicionário HOUAISS (2001, s.p.), o relató-
rio é uma “série de conclusões a que chegaram os membros de uma co-
missão (ou determinada pessoa) encarregada de efetuar uma pesquisa, 
ou de estudar um problema particular ou um projeto qualquer”.
Trazendo tal conceito para a empresa de consultoria, fica claro como se aplica.
56 Ciclo de vida do processo de consultoria
O consultor, após realizar o trabalho contratado de forma parcial ou final, 
realiza o levantamento de uma série de conclusões e uma das formas de 
apresentar tais conclusões é fazendo o uso de um relatório gerencial, ou 
seja, voltado para a gestão da empresa contratante.
Mas a melhor forma de se entender os métodos existentes de relatórios é 
avaliando todos os dados que precisam ser mencionados no documento. 
Veja, por meio de um exemplo no tópico a seguir, a forma como se deve 
realizar uma devolutiva ao cliente fazendo uso de relatórios.
1.1. Relatórios
Como comentado anteriormente, uma das maneiras de informar ao clien-
te as conclusões apuradas no trabalho realizado pelos consultores é apre-
sentar um relatório, seja de forma parcial ou de forma conclusiva.
A fim de que possa compreender as metodologias de relatórios, vamos 
utilizar um exemplo da empresa de consultoria do Sr. Ademar.
A empresa do Sr. Ademar tem 15 anos de mercado e presta consultoria 
nas áreas de gestão de pessoas e de vendas (comercial). Atualmente tem 
30 empregados, dos quais 20 são consultores. Está localizada na cidade 
de Santa Catarina, mas atende clientes em todo o Brasil.
PARA SABER MAIS
Gestão de pessoas - Ter um programa e um trabalho de ges-
tão de pessoas em uma empresa é importante, principalmen-
te por se tratar de um processo de valorização de pessoas. 
Segundo Bastos (1999, p. 128), “valorizar pessoas significa uti-
lizar todo o seu potencial em todas as funções” e acrescenta 
“é importante o que a pessoa pensa e sente para que possa 
se comprometer e conseguir resultados para a organização”.
Ciclo de vida do processo de consultoria 57
Após 15 anos demercado, atendeu empresas de todos os portes e totali-
za no seu portfólio mais de 1.000 clientes. 
Neste ano, um grande cliente, a empresa Forte Discovery Administração 
em Segurança Ltda., gerenciada pela Sra. Catarina, localizada na cidade 
do Rio de Janeiro, e cuja atividade principal é segurança patrimonial, en-
trou em contato com o Sr. Ademar para contratar o serviço de consultoria 
em vendas.
A Sra. Catarina observou que nos últimos 5 meses as vendas caíram as-
sustadoramente e isto tem afetado toda a sua gestão de contas a pagar e 
a receber.
Após primeiro contato telefônico, o Sr. Ademar viaja até o Rio de Janeiro 
para encontrar-se com a Sra. Catarina.
Na hora marcada, a Sra. Catarina começa a reunião. 
O Sr. Ademar apresenta o seu portfólio e a Sra. Catarina apresenta toda a 
estrutura de sua empresa.
Após este primeiro contato, a Sra. Catarina apresenta o seguinte 
relatório:
Relatório Confidencial nº 00125 de 2018.
Setor Responsável: Controladoria
Profissional Responsável: Pedro Simples
Setor analisado: Setor Comercial - corporativo
Data: 07/01/2018. 
Assunto: Apresentação de Resultados - Vendas
A empresa Forte Discovery Administração em Segurança Ltda. apresentou o 
seguinte faturamento nos anos de 2016 e 2017 (comparativo):
58 Ciclo de vida do processo de consultoria
Mês Vendas - 2017 Vendas - 2016
Agosto 3.950.000,00 4.000.000,00
Setembro 3.550.000,00 4.100.000,00
Outubro 3.210.000,00 4.150.000,00
Novembro 3.100.000,00 4.900.000,00
Dezembro 2.500.000,00 5.300.000,00
Contratos firmados de vendas de serviços e parcerias (comparativos dos 
anos de 2016 e 2017):
Mês 2017 2016
Agosto 10 25
Setembro 9 25
Outubro 3 24
Novembro 1 26
Dezembro 0 31
Comparativo das vendas de 2017 com 2016, considerando que houve es-
tabilização da economia e da taxa de inflação nos períodos analisados:
Mês Vendas - 2017 Vendas - 2016 % Variação
Agosto 3.950.000,00 4.000.000,00 -1,25%
Setembro 3.550.000,00 4.100.000,00 -13,41%
Outubro 3.210.000,00 4.150.000,00 -22,65%
Novembro 3.100.000,00 4.900.000,00 -36,73%
Dezembro 2.500.000,00 5.300.000,00 -52,83%
Atenciosamente,
Controller - Corporativo
Ciclo de vida do processo de consultoria 59
Certamente, o Sr. Ademar ficou muito preocupado com a situação da em-
presa. Entendeu que se continuasse sendo gerida desta forma, poderia 
ocorrer um possível fechamento no futuro.
Sr. Ademar questionou sobre outros detalhes das empresas, tais como 
contratos perdidos ou abandonados e, ainda, sobre inadimplência. Em 
seguida conversaram sobre valores e detalhes contratuais (como vimos 
nas unidades anteriores) e pré-agendaram outra reunião para firmarem 
o acordo de forma expressa.
EXEMPLIFICANDO
Para apurar o % Variação, você deve realizar a seguinte conta:
Ano atual – 1 x 100 = resultado da variação de um ano para 
 o outro
Ano anterior
Exemplo: mês de agosto:
3.950.000,00 – 1 x 100 = – 1,25 de variação
4.000.000,00
O valor negativo se deve pelo fato de ter havido redução de 
um período para outro. Caso tivesse ocorrido uma situação 
de crescimento, o resultado apresentado seria positivo.
ASSIMILE
Segundo Sandroni (2004, p. 293), ocorre a inadimplência 
quando há a “falta de cumprimento das cláusulas contratu-
ais em determinado prazo. Além de permanecer em débito, 
a parte inadimplente fica sujeita ao pagamento de juros de 
mora, multa contratual ou outros encargos”.
60 Ciclo de vida do processo de consultoria
Sra. Catarina se despede e Sr. Ademar volta para sua cidade para formu-
lar o contrato.
Voltam a se reunir e acordam sobre o início do trabalho de consultoria em 
vendas e gestão de pessoas para semana seguinte, onde 2 consultores 
ficarão alocados durante 3 semanas, conforme o cronograma abaixo:
Partes Descrição dos trabalhos a serem realizados Relatórios
I. Levantamento de dados. Conversa com a equipe. Parcial 1
II Acompanhamento das equipes de vendas nos clientes, po-tenciais clientes e em feiras comerciais. Parcial 2
III Treinamento para equipe com base no trabalho realizado. Final
Como você observou no quadro acima, o trabalho foi dividido em três 
fases e as partes (contratante e contratado) combinaram a entrega de re-
latórios de forma parcial e ao final do trabalho, o relatório que iria juntar 
todas as fases do trabalho realizado pela contratada.
Para a parte I, foram estabelecidos o prazo máximo de 5 dias de trabalho. 
Os consultores ficaram 4 dias com os empregados dos setores e elabora-
ram o seguinte relatório (mas poderia ter sido elaborado de outra forma) 
cujo padrão e exigência são da Sra. Catarina:
Relatório Confidencial nº 00138 de 2018.
Setor Responsável: Diretoria
Profissional Responsável: Sr. Ademar - Consultoria externa
Setor analisado: Setor Comercial - Corporativo
Data: 23/01/2018.
Assunto: Parte I do trabalho de consultoria
A primeira parte do trabalho exigiu da empresa de consultoria um reconhe-
cimento de todas as atividades exercidas pela empresa, bem como os profis-
sionais envolvidos em todo o processo comercial do corporativo da empresa 
Forte Discovery Administração em Segurança Ltda.
Ciclo de vida do processo de consultoria 61
Embora seja início de trabalho, observamos casos como:
• falta de pontualidade;
• falta de comprometimento de parte da equipe;
• falta de compromisso com o cliente;
• demora em atender o cliente por telefone;
• demora em responder e-mails de clientes;
• excesso de ausências de empregados.
Possíveis motivos:
• desmotivação;
• problemas no clima organizacional;
• problemas com os gestores;
• falta de empregados para atender a todas as demandas do setor comercial.
Atenciosamente,
Sr. Ademar e equipe
Certamente você percebeu o quanto o Sr. Ademar e sua equipe foram 
direto ao assunto, apontando os problemas localizados em 4 dias de tra-
balho e os principais motivos que poderiam justificar a situação que levou 
a baixa no faturamento e a ausência de novos contratos.
Em relação à parte II, que trata da fase de acompanhamento das equipes 
de vendas nos clientes, potenciais clientes e em feiras comerciais, os con-
sultores se separaram da seguinte forma (os consultores teriam o prazo 
máximo de 10 dias para cumprir):
• O consultor 1 foi acompanhar uma equipe para uma visita a um 
cliente mensalista; 
• O consultor 2 foi visitar um potencial cliente; 
• Os 2 consultores foram participar de uma feira comercial em São 
Paulo, onde a empresa de segurança foi expor seus serviços para as 
grandes empresas brasileiras.
62 Ciclo de vida do processo de consultoria
Após 12 dias de trabalho e mais 1 dia para elaboração do relatório, a equi-
pe apresentou a Parcial 2, prevista no contrato:
Relatório Confidencial nº 00142 de 2018.
Setor Responsável: Diretoria
Profissional Responsável: Sr. Ademar - Consultoria externa
Setor analisado: Setor Comercial - Corporativo
Data: 05/02/2018
Assunto: Parte II do trabalho de consultoria.
O consultor 1, após acompanhar visita ao cliente, observou questões como:
• falta de pontualidade por parte do cliente e da empresa de segurança;
• falta de conhecimento das necessidades do cliente;
• a empresa de segurança não retornou ligações do cliente dias antes da reunião;
• ausência de empregados da empresa de segurança dias seguidos.
O consultor 2, após acompanhar visita a potencial cliente, observou questões 
como:
• falta de preparo do vendedor da empresa de segurança;
• falta de pontualidade;
• ausência de material de divulgação dos serviços prestados pela empresa de 
segurança.
Após ambos os consultores acompanharem a Feira de Negócios em São Paulo:
• ausência de vendedores (falta);
• falta de pontualidade;
• desânimoe falta de interesse na apresentação da empresa de segurança 
para os participantes do evento;
• falta de material de divulgação dos serviços prestados pela empresa;
• espera de participantes da feira para serem atendidos.
Atenciosamente,
Sr. Ademar e equipe
Ciclo de vida do processo de consultoria 63
Veja que neste relatório parcial 2 o objetivo não foi apontar possíveis falhas 
ou erros, mas sim apontar os cenários presenciados pelos consultores.
Para que a empresa de consultoria pudesse montar um plano de ação 
(você irá estudar isso na próxima unidade da disciplina), necessitava co-
nhecer toda a realidade da empresa e suas práticas.
Quando a Sra. Catarina apresentou a situação da empresa por meio de 
números, certamente não sabia o clima organizacional que se encontrava 
sua empresa.
Após a apresentação de dois relatórios, a parte III cuidará de realizar trei-
namento para equipe com base no trabalho realizado. Após 4 semanas 
de treinamentos contínuos de gestão de pessoas e de gestão de vendas 
(estudaremos os detalhes na unidade 6, em plano de ações), o seguinte 
relatório foi entregue:
Relatório Confidencial nº 00193 de 2018.
Setor Responsável: Diretoria
Profissional Responsável: Sr. Ademar - Consultoria externa
Setor analisado: Setor Comercial - Corporativo
Data: 05/03/2018.
Assunto: Parte III do trabalho de consultoria
Após a realização do trabalho contratado, avaliamos os seguintes problemas, 
apurados previamente nos relatórios parciais I e II:
• a empresa de segurança não retornou ligações do cliente dias antes da 
reunião;
• ausência de empregados da empresa de segurança dias seguidos;
• ausência de material de divulgação dos serviços prestados pela empresa de 
segurança;
• ausência de vendedores (falta);
64 Ciclo de vida do processo de consultoria
• desânimo e falta de interesse na apresentação da empresa de segurança 
para os participantes do evento;
• espera de participantes da feira de negócios para serem atendidos;
• falta de conhecimento das necessidades do cliente;
• falta de pontualidade por parte do cliente e da empresa de segurança;
• falta de preparo do vendedor da empresa de segurança;
• falta de comprometimento de parte da equipe;
• falta de compromisso com o cliente;
• demora em atender o cliente por telefone;
• demora em responder e-mails de clientes;
• excesso de ausências de empregados internos e externos.
Ações tomadas do dia 06/02 a 05/03:
• entrevistas confidenciais com os empregados;
• palestras motivacionais;
• apresentação da empresa e das atividades exercidas;
• treinamento: “como conquistar o cliente”;
• treinamento: “como se comportar diante do cliente”;
• palestra: “o cliente sempre tem razão?”;
• apresentação sobre a importância do comprometimento e pontualidade.
Após a realização destas atividades sugerimos, como forma complementar ao 
exposto em contrato assinado entre as partes, que haja o retorno de nossa 
empresa de consultoria no prazo de 30 a 60 dias para acompanhamento das 
atividades realizadas pelos empregados.
Colocamo-nos à disposição para apresentação do relatório III – final, a fim de 
sanar todas as dúvidas decorrentes deste trabalho.
Atenciosamente,
Sr. Ademar e equipe
Ciclo de vida do processo de consultoria 65
No relatório final percebe-se o apontamento de todos os problemas iden-
tificados pelos consultores e em seguida as ações tomadas pela empresa 
de consultoria para amenizar os problemas da empresa.
Perceba que a empresa de consultoria do Sr. Ademar poderia ter opta-
do em apenas apresentar palestras sobre como vender mais ou como o 
vendedor deve conquistar o cliente. Mas o diferencial da empresa do Sr. 
Ademar está em buscar conhecer melhor a rotina da empresa e as neces-
sidades pontuais para depois educar por meio de acompanhamento de 
palestras, conversas e seminários.
Certamente, este não é o único relatório que deve ser utilizado. Cada em-
presa tem o seu modelo. Mas, de forma geral, um relatório deve ser claro, 
objetivo e mostrar o que o cliente quer ver, utilizando a linguagem do 
próprio cliente.
Existem outras formas de apresentar devolutivas. Veja-as na sequência.
1.2. Devolutivas ao cliente
Há outras formas de apresentar devolutivas para o cliente, tais como:
a) uso de e-mails: uma forma mais simples, mas depende do cliente;
b) uso de memorando: descritivo simples dos trabalhos realizados;
c) realizações de reuniões presenciais e apresentações fazendo uso de power 
point: este modelo permite que o cliente possa expor seu entendimento e 
suas dúvidas sobre os pontos apurados pela empresa de consultoria;
d) realizações de reuniões à distância e apresentações fazendo uso de 
e-mails e power point: neste caso, o cliente está localizado em outros 
PARA SABER MAIS
Treinamento - O consultor exerce o trabalho de coa-
ch, também. Coach, do inglês, significa treinador e segundo 
Bastos (1999, p. 124), coach é “aquele que prepara, educa e 
motiva. A preocupação maior é comprometer e aumentar a 
participação das pessoas com os objetivos definidos. Fazer 
com que uma equipe produza e renda ao máximo”.
66 Ciclo de vida do processo de consultoria
lugares e a única opção seria fazer a reunião à distância, com uso de 
tecnologia e internet;
e) relatórios apresentados somente ao final do trabalho. As empresas de au-
ditoria adotam esta prática. Após a realização do trabalho de controle inter-
no, todos os pontos de atenção são apresentados em um único relatório.
Mas existem muitos outros modelos e formas de apresentação, mas o mais 
importante sempre será apresentar a devolutiva ao cliente dentro do que 
foi planejado e acordado no contrato, como vimos nas unidades anteriores.
Com isso, vamos seguir para outra unidade muito importante: o plano de 
ações. Mas antes, realize os exercícios propostos para esta unidade, inte-
raja com os colegas de turma e reflita mais um pouco sobre a importância 
do relatório.
LINK
Para ter acesso a um relatório de resultados, consulte o link 
do SEBRAE: <http://www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20
Sebrae/Anexos/Relatorio%20de%20Gestao_Sebrae%20
Nacional_Exercicio_2014.pdf>. Acesso em: 31 jul. 2018.
Reflita sobre o seguinte assunto:
Imagine se a empresa do Sr. Ademar não se preocupasse em conhe-
cer a empresa da Sra. Catarina antes de começar a preparar um trei-
namento adequado. Como será que seriam os resultados futuros do 
serviço contratado da empresa de consultoria? Será que surtiriam 
algum efeito? Como saber a necessidade de uma empresa sem antes 
analisar a situação real que ela está vivendo? Você tem alguma su-
gestão de como obter resultados positivos sem a adoção da prática 
utilizada pela empresa do Sr. Ademar?
Comente com seus colegas de curso e com o tutor da disciplina. Verá 
que eles têm muitas outras formas de refletir sobre o tema.
QUESTÃO PARA REFLEXÃO
Ciclo de vida do processo de consultoria 67
2. Considerações finais
Este capítulo foi destinado a apresentar diversos conceitos iniciais. Você 
estudou:
• O conceito de relatório;
• A importância do uso do relatório por uma empresa de consultoria;
• Os dados que devem constar em uma devolutiva ao cliente;
• Outras formas de apresentar devolutiva aos clientes.
Glossário
• Auditoria: “Análise dos diversos elementos contábeis e processu-
ais verificando a exatidão e fidelidade dos procedimentos, demons-
trativos e relatórios, de acordo com os princípios estabelecidos por 
lei e pela empresa” (OLIVEIRA, 2011, p. 201).
• Motivação: “Mecanismo ou processo que estimula uma pessoa, 
grupo ou sistema a adotar um comportamento” (MAXIMIANO, 
2000, p. 532).
• Palestra: “Apresentação genérica de um assunto administrati-
vo para uma plateia, geralmente heterogênea quanto a seus co-
nhecimentos e interesses profissionais, com possível debate, mas 
sem o aprofundamento na aplicaçãoem uma empresa específica” 
(OLIVEIRA, 2011, p. 204).
• Resultado: “Produto final do processo decisório” (OLIVEIRA, 2011, 
p. 205).
• Treinamento: “Processo educacional aplicado, de maneira sistemá-
tica e organizada, sobre a qualificação dos funcionários e executivos 
de uma empresa, proporcionando aprendizado de conhecimentos, 
atitudes e habilidades em função dos objetivos estabelecidos e ne-
gociados entre as partes” (OLIVEIRA, 2011, p. 205).
68 Ciclo de vida do processo de consultoria
VERIFICAÇÃO DE LEITURA
TEMA 05
1. As alternativas abaixo apresentam o conceito da palavra 
relatório, exceto:
a) apresentação de conclusões.
b) formação de uma equipe.
c) realização de uma pesquisa.
d) não pode ser utilizado para projeto.
e) estudo de um problema.
2. Ao pensar sobre a importância do relatório, o consultor 
deve analisar:
a) Quantas palavras utilizar. Quanto mais palavras, me-
lhor impressão causará.
b) A necessidade de fazer uso de palavras difíceis para 
causar boa impressão.
c) Quantas páginas deve conter o relatório. Quanto mais 
páginas, melhor impressão causará.
d) A possibilidade de fazer uso de gírias aproxima o clien-
te do consultor.
e) Se o relatório será bem entendido pelo cliente, de for-
ma clara e objetiva.
3. Segundo o dicionário HOUAISS (2001), o relatório é uma 
“série de conclusões a que chegaram os membros de uma 
comissão (ou determinada pessoa) encarregada de efetu-
ar uma pesquisa, ou de estudar um problema particular 
ou um projeto qualquer”. Podemos avaliar que:
a) o relatório apresenta somente as conclusões mais im-
portantes sobre o trabalho realizado.
b) concluir sobre o trabalho realizado requer muito tem-
po e o cliente pode não ter a disponibilidade financeira 
para arcar. 
Ciclo de vida do processo de consultoria 69
c) a pesquisa ou o estudo do problema deve ser o objeto 
de estudo do consultor.
d) o consultor deve focar somente na execução do traba-
lho. Fazer relatório demanda muito tempo e esforço.
e) o consultor encarregado de realizar a pesquisa é o che-
fe da empresa de consultoria.
Referências Bibliográficas
BASTOS, M. I. P. L. O Direito e o Avesso da Consultoria. São Paulo: Makron, 1999.
HOUAISS, Antônio. Dicionário Houaiss da Língua Portuguesa. Rio de Janeiro: Ed. 
Objetiva, 2001.
MAXIMIANO, A. C. A. Introdução a Administração. 5. ed. São Paulo: Atlas, 2000.
NAKAGAWA, M. Plano de Negócio: Teoria Geral. Barueri: Manole, 2011.
OLIVEIRA, D. P. R. Manual de Consultoria Empresarial: Conceitos, metodologia, prá-
ticas. 13. ed. São Paulo: Atlas, 2011.
SANDRONI, P. Novíssimo dicionário de economia. São Paulo: Best Seller, 1999.
Gabarito – Tema 05
Questão 1 – Resposta: D
Segundo o dicionário HOUAISS (2001) o relatório tem como significa-
do uma “série de conclusões a que chegaram os membros de uma 
comissão (ou determinada pessoa) encarregada de efetuar uma pes-
quisa, ou de estudar um problema particular ou um projeto qual-
quer”. Portanto, o relatório pode ser utilizado para um problema es-
pecífico e também para qualquer projeto.
Questão 2 – Resposta: E
O relatório deve ser apresentado de forma clara e objetiva, e tam-
bém com uso de termos que possam ser entendidos pelo cliente. O 
70 Ciclo de vida do processo de consultoria
uso de palavras formais e de gírias não é recomendado, assim como 
o excesso de informações desnecessárias podem confundir o cliente 
sobre o resultado do trabalho que foi realizado. 
Questão 3 – Resposta: C
O objeto principal de estudo e avaliação por parte do consultor é o 
problema do cliente. É o problema que deve ser estudado, pesquisa-
do e avaliado. É este o motivo da contratação do consultor. É o que o 
contratante espera da empresa contratada de consultoria.
Ciclo de vida do processo de consultoria 71
TEMA 06
DESENVOLVIMENTO DE PLANOS 
DE AÇÃO
Objetivos
• Entender a relevância do estabelecimento de estraté-
gias, antes da realização de planos de ação;
• Entender a importância do planejamento do trabalho 
de consultoria;
• Compreender o que é um plano de ação;
• Elaborar plano de ação a partir de um objetivo es- 
pecífico.
72 Ciclo de vida do processo de consultoria
Introdução
Olá, caro(a) aluno(a). Tudo bem? Muito bem-vindo(a) à unidade 6 de es-
tudos da disciplina de “Ciclo de vida do processo de consultoria”. Você irá 
estudar mais uma importante fase do ciclo de vida do processo de con-
sultoria nesta unidade. Agora o objetivo principal é tratarmos do assunto 
relacionado a planos de ação.
Como o próprio nome sugere, você estudará a importância de elaborar 
o plano de ação para cada objetivo estabelecido em contrato entre a em-
presa-cliente e a empresa de consultoria.
Você observará como a prática ou o hábito de seguir um roteiro de ati-
vidades pode auxiliar o consultor a ganhar tempo através da técnica de 
estabelecer atividades e prazos.
Mas este assunto não será totalmente esgotado nesta unidade. A unidade 
7 apresentará a continuação do assunto ao tratar do acompanhamento e 
controle de prioridades e prazos das ações de consultoria. Com isso, tere-
mos dois momentos para tratarmos do assunto de plano de ação.
Em tempo, fique à vontade para expor dúvidas e questionamentos sobre 
os temas abordados na disciplina “Ciclo de vida do processo de consulto-
ria”. Desejo-lhe ótimos momentos de estudos.
1. Planejamento
Na unidade anterior, você estudou a importância do relatório em um tra-
balho de consultoria. Nesta unidade, com o objetivo de organizar o tra-
balho de qualquer consultor, você estudará a necessidade de realizar o 
planejamento.
Vamos iniciar apresentando mais um novo conceito na disciplina. Embora 
seja muito conhecido, observe os detalhes apresentados pelo dicionário 
Houaiss (2001) a respeito da palavra planejamento: “serviço de prepara-
ção de um trabalho, de uma tarefa, com o estabelecimento de métodos 
convenientes; planificação”.
Ciclo de vida do processo de consultoria 73
Observou a última palavra: planificação? Logo, fazer um planejamento é 
colocar em uma planilha o serviço que se pretende realizar. E o conceito da 
palavra plano, de forma isolada? Segundo Houaiss (2001), plano é um “pro-
jeto elaborado que comporta uma série de operações ou meios e que se 
destina a uma determinada finalidade”. Certamente você observou como as 
duas palavras têm sentido para o ciclo de vida do processo de consultoria.
1.1. Estratégia
Mas antes de você estudar planos de ação, precisa entender o que é es-
tratégia, bem como a sua relevância para uma empresa de consultoria. 
Segundo Machline (2006, p. 197), estratégia é “um conjunto de ações plane-
jadas para a obtenção de objetivos determinados, tais como ingressar em 
novos mercados, aumentar a fatia de mercado e incrementar os lucros”.
Imagine que a empresa do Sr. Matheus deseja aumentar suas vendas e 
reúne sua equipe para discutir as estratégias para atingir este objetivo. 
As principais ideias para montagem da estratégia de vendas foram:
1ª mudança da localização da loja principal.
2ª participação de feiras comerciais em todo o Brasil.
3ª uso de meios digitais para propaganda dos produtos.
4ª visitas técnicas a clientes.
5ª mudança de sistema de informação gerencial para o sistema integrado.
PARA SABER MAIS
Na fase de desenho da estratégia, antes de estabelecê-la para 
a empresa, há a necessidade de se avaliar a cultura organiza-
cional da mesma, a fim de que os objetivos estabelecidos pro-
duzam resultados positivos, tanto interna como externamente. 
Segundo Oliveira (2011, p. 203), cultura organizacional é o con-
junto de “crenças, sentimentos, atitudes, normas, interações, 
tecnologias, métodos e procedimentos de execução de tarefas, 
bem como suas influências sobre as pessoas da empresa”.
74 Ciclo de vida do processo de consultoria
Observe que a empresa do Sr. Matheustem a intenção de tomar ações 
distintas para um único objetivo, que é aumentar as vendas e, consequen-
temente, aumentar o lucro. 
Ou seja, esta empresa acredita que mudando o local de sua loja principal 
vai atingir parte do objetivo. E não todo o objetivo. O objetivo total so-
mente será alcançado após o estabelecimento e cumprimento de todos 
os pontos apurados na estratégia de vendas.
E para realizar todas as ações, a empresa precisa ter um planejamento, 
ou seja, fazer uma planificação, ou melhor, um plano de ação para atingir 
o objetivo principal.
1.2. Planos de ação
Segundo Rojo (2006, p. 203), “tendo sido definida a estratégia, o próximo 
passo é o plano de ação, que consiste no detalhamento do que a empre-
sa deve fazer. Nesse sentido, deve determinar especificamente: O que 
será realizado? Quem vai realizar? Quando será realizado? Quais as ver-
bas necessárias?
LINK
Você sabia que o governo federal também realiza plano de 
ação? Consulte os Planos de ação com base nos Objetivos de 
Desenvolvimento Sustentável (ODS) realizado pela Comissão 
Nacional para os períodos de 2017 a 2019, a partir do link: 
<http://www.itamaraty.gov.br/images/ed_desenvsust/Plano-
Acao-ComissaoNacional-ODS.pdf>. Acesso em: 01 ago. 2018.
Então, chegou o momento em que a empresa deve começar a colocar na 
planilha, de forma detalhada, o que pretende realizar para alcançar o ob-
jetivo estabelecido na fase de estratégia.
Ciclo de vida do processo de consultoria 75
Vamos continuar no exemplo dado acerca da empresa do Sr. Matheus.
Como você observou, o Sr. Matheus deseja que suas vendas sejam au-
mentadas e para isso estabeleceu uma estratégia junto a sua equipe.
Nesta fase, o Sr. Matheus pediu para que seus empregados pensassem 
sobre cada ponto apresentado, com a finalidade de saber se as estra-
tégias, quando colocadas em prática, são viáveis ou não, obedecendo à 
regra sugerida por Rojo (2006), quando sugere os questionamentos que 
devem ser realizados.
Assim, a equipe deveria seguir um modelo para que tudo fosse pensado 
e discutido na fase inicial do plano de ação.
Com receio de que algo pudesse sair do controle, Sr. Matheus contrata a 
empresa de consultoria de vendas do Sr. Ademar para que este realize os 
planos de ação.
PARA SABER MAIS
existem diversos modelos de consultoria, entre elas, consul-
toria de risco, empresarial, especializada, executiva, de ges-
tão, global ou total. Esse tipo de consultoria, adotada pela 
empresa do Sr. Ademar, chama-se consultoria empresarial, 
pois há a figura de um consultor externo cujo objetivo é auxi-
liar no planejamento e execução de plano de ação dentro da 
empresa-cliente. O consultor não é contratado para tomar 
decisão, pois nesse modelo a tomada de decisão sempre fi-
cará a cargo do gestor principal da empresa.
Para a 1ª estratégia, o Sr. Ademar estabeleceu as seguintes ações a serem 
tomadas, com o apoio da equipe do cliente:
a) Estratégia 1: mudança da localização da loja principal.
76 Ciclo de vida do processo de consultoria
• O que será realizado? 
Resposta: Atualmente, a loja principal da empresa que vende auto-
peças está localizada no Bairro Pimentinhas, na cidade do Espírito 
Santo. Sua concorrente principal está localizada no Bairro Gotinha, 
bairro principal da região, também na cidade do Espírito Santo. A 
ideia da equipe é que a empresa tenha sua matriz transferida para 
a região do bairro Gotinha, onde transita maior número de carros.
• Parte da equipe ficará responsável em procurar galpões locali-
zados na região do Bairro Gotinha.
• A outra parte da equipe planejará como esta mudança irá 
acontecer.
• O setor de logística avaliará os custos para realização da 
mudança.
• O setor de Recursos Humanos avaliará a necessidade de con-
tratação ou demissão de empregados, de acordo com a nova 
estrutura que a empresa passará a ter.
• O setor de Propaganda e Marketing avaliará os impactos visan-
do proteger a marca da empresa.
• O setor de finanças, ou o financeiro, cuidará da avaliação do cai-
xa para cobrir todos os gastos que ocorrerão com a mudança.
• Quem vai realizar?
Resposta: Os envolvidos são: Setor comercial/vendas (administrati-
vo)/Recursos Humanos/Logística/Financeiro/Logística/Propaganda 
e Marketing.
• Quando será realizado?
Resposta: A partir do mês de janeiro de 2019.
• Quais as verbas necessárias?
Resposta: Cerca de $ 1.000.000,00.
Ciclo de vida do processo de consultoria 77
Certamente você observou que não se trata de uma ação tão simples 
quanto parece. Realizar uma mudança exige o comprometimento de vá-
rios setores de uma empresa.
Vamos à estratégia 2:
b) Estratégia 2: participação de feiras comerciais em todo o Brasil.
• O que será realizado?
Resposta: Avaliação de todas as feiras realizadas no Brasil relaciona-
das ao mercado de autopeças.
• O setor comercial fará levantamento de todas as feiras rea-
lizadas no Brasil, detalhando o local, os custos, a equipe que 
precisará ser alocada para apresentação dos produtos, dentre 
outros detalhes.
• O setor de logística deverá avaliar como será feita a movimenta-
ção, caso seja necessário, de peças para demonstrações nas feiras.
• O setor de finanças, ou o financeiro, cuidará da avaliação do cai-
xa para cobrir todos os gastos que ocorrerão com a participação 
de feiras, principalmente com viagens, hotel e alimentação da 
equipe, além de gastos com envio de materiais de propaganda 
e materiais físicos para demonstração.
• O setor de Propaganda e Marketing ficará responsável em 
divulgar a participação da empresa nesses eventos, bem como 
estudar os gastos decorrentes da exposição da empresa no 
evento, tais como aluguel do espaço, taxas, entre outros.
• Quem vai realizar?
Resposta: Os envolvidos serão: Setor comercial/vendas (administra-
tivo)/Logística/Financeiro/Logística/Propaganda e Marketing.
• Quando será realizado?
Resposta: A partir do mês de janeiro de 2019.
• Quais as verbas necessárias?
Resposta: Cerca de $ 100.000,00.
78 Ciclo de vida do processo de consultoria
Veja que não se trata somente de se inscrever no evento. Vários detalhes 
devem ser observados para avaliar a viabilidade dessa inserção. Pode ser 
que após o levantamento de todos os dados solicitados pela empresa de 
consultoria do Sr. Ademar, a empresa gaste muito mais que $ 100.000,00 
e decida não atuar em feiras comerciais no momento.
Seguindo para a estratégia 3:
c) Estratégia 3: uso de meios digitais para propaganda dos produtos.
• O que será realizado?
Resposta: A empresa não faz uso de meios digitais, atualmente.
• deve envolver o setor comercial juntamente com o setor de 
propaganda e marketing ou contratar profissionais com expe-
riência em divulgar a empresa e sua marca nos meios digitais.
• estudar a possibilidade de terceirizar o serviço de divulgação.
• envolver o setor de recursos humanos, no caso de contratação 
de profissionais.
• deve avaliar os meios digitais que poderiam trazer maior retor-
no para a empresa, por meio de pesquisa de mercado.
• O setor de finanças, ou o financeiro, cuidará da avaliação do 
caixa para cobrir todos os gastos previstos para cumprimento 
da estratégia.
• Quem vai realizar?
Resposta: setor comercial/financeiro/propaganda e marketing/re-
cursos humanos.
• Quando será realizado?
Resposta: A partir do mês de outubro de 2018.
• Quais as verbas necessárias?
Resposta: Cerca de $ 50.000,00.
Ciclo de vida do processo de consultoria 79
No caso da estratégia 3, o Sr. Matheus pediu para que a empresa come-
çasse a fazer uso dos meios digitais o quanto antes.
Seguindo para a estratégia 4:
d) Estratégia 4: visitas técnicas a clientes.
• O que será realizado?
Resposta: A empresa não faz visitas aos seus clientes, embora aten-
da, como atacadista, grandes redes de autopeças.
• deve envolvertodo o setor comercial nesta estratégia.
• estudar a possibilidade de terceirizar o serviço, contratando 
representantes de vendas.
• envolver o setor de recursos humanos, no caso de treinamento 
dos profissionais.
• envolver o setor de logística, para atender toda a demanda em 
virtude das vendas realizadas.
• envolver o setor de finanças, ou o financeiro, que cuidará da 
avaliação do caixa para cobrir todos os gastos com o serviço de 
representação, tais como refeição, viagens, hotéis, gastos com 
deslocamentos entre outros gastos.
• Quem vai realizar?
Resposta: setor comercial/financeiro/recursos humanos/logística.
• Quando será realizado?
Resposta: A partir do mês de março de 2019.
• Quais as verbas necessárias?
Resposta: Cerca de $ 30.000,00.
Para a realização da estratégia 4 haverá a necessidade de um tempo 
maior, a fim de preparar, por meio de treinamentos, os vendedores da 
empresa, sejam eles terceirizados ou não. 
80 Ciclo de vida do processo de consultoria
Em relação à última estratégia estabelecida pela empresa do Sr. Matheus, 
a estratégia 5 trata do sistema utilizado pela empresa.
e) Estratégia 5: mudança de sistema de informação gerencial para o sis-
tema integrado.
• O que será realizado?
Resposta: A empresa não faz uso de sistema integrado, o que difi-
culta muito o trabalho dos setores de logística e financeiro.
• o setor de Tecnologia da Informação deve buscar no mercado o 
sistema que melhor atenda à necessidade da empresa.
• todos os setores da empresa serão envolvidos na fase de 
implantação do novo sistema.
• o setor de finanças, ou o financeiro, cuidará da avaliação do 
caixa para cobrir todos os gastos com a implantação, aquisição, 
treinamento e mensalidade do sistema integrado contratado.
• Quem vai realizar?
Resposta: todos os setores da empresa.
• Quando será realizado?
Resposta: A partir do mês de janeiro de 2019.
• Quais as verbas necessárias? 
Resposta: Cerca de $ 200.000,00.
ASSIMILE
Para Oliveira (2011), terceirização é o “processo administra-
tivo de transferência, para terceiros, de atividades que não 
constituem a essência tecnológica dos produtos e serviços 
da empresa, pois envolvem tecnologias de pleno domínio do 
mercado, e, por consequência, não consolidam quaisquer 
vantagens competitivas, quer sejam tecnológicas ou comer-
ciais, além de contribuírem para o aumento dos custos fixos 
da empresa”.
Ciclo de vida do processo de consultoria 81
Observe que quando uma estratégia envolve toda a empresa, esta preci-
sa ser planejada de forma mais detalhada e criteriosa. Pois cada setor tem 
sua rotina e suas devidas responsabilidades.
Após a planificação de todas as estratégias, o Sr. Ademar apresentou para 
o Sr. Matheus os planos de ação da empresa. O Sr. Matheus sugeriu alguns 
ajustes e, após algumas reuniões, os planos de ação foram aprovados.
Mas surge outra questão: como fazer o acompanhamento e controle de 
prioridades, visto que o Sr. Matheus deseja envolver toda a empresa em 
vários projetos, de forma simultânea, a partir de janeiro de 2019?
É este grande detalhe que você estudará na próxima unidade. Mas, até lá, 
deve fazer os exercícios desta unidade e expor todas as suas dúvidas na 
sua plataforma de ensino, ok?
EXEMPLIFICANDO
Um sistema integrado, como o próprio nome sugere, tem 
como objetivo unir os setores por meio das informações. Por 
exemplo: Uma entrega é realizada na empresa. O material, a 
respectiva nota fiscal e boleto para pagamento são entregues 
na portaria. O empregado da portaria entrega para o setor 
de logística (pois se trata de uma peça) o material, a nota fis-
cal e o boleto. O empregado do setor de logística insere no 
sistema os dados sobre o material e coloca-o dentro do es-
toque. Depois, envia para o setor financeiro a nota fiscal e o 
boleto. O empregado do financeiro confere o boleto de acor-
do com a nota fiscal. Depois, procura no sistema os dados 
já inseridos pelo setor de logística. Vendo que tudo está de 
acordo com a nota, arquiva o boleto de acordo com a data de 
vencimento e envia a nota para a contabilidade, que futura-
mente fará o processo de conferência. É assim que funciona 
o sistema integrado: o setor inicial abastece de informações 
o sistema e integra todos os setores de forma direta.
82 Ciclo de vida do processo de consultoria
2. Considerações finais
Este capítulo foi destinado a apresentar diversos conceitos iniciais. Você 
estudou:
• A importância de se estabelecer estratégias antes da realização de 
planos de ação;
• O planejamento do trabalho de um serviço de consultoria;
• O que é um plano de ação;
• Como se deve elaborar um plano de ação a partir de um objetivo 
específico.
Glossário
• Integração: No contexto da disciplina, seria a “capacidade de sis-
temas organizacionais diferenciados de agir coordenadamente” 
(MAXIMIANO, 2000, p. 530).
• Planejamento estratégico: “Processo de definir a relação deseja-
da da organização com o seu ambiente; processo de definir objeti-
vos” (MAXIMIANO, 2000, p. 532).
Reflita sobre a seguinte realidade da empresa do Sr. Matheus:
Imagine que a empresa do Sr. Matheus não tenha condições finan-
ceiras de realizar todas as estratégias de forma simultânea. Segundo 
o seu entendimento, qual seria a primeira estratégia a ser seguida? 
Superada a primeira estratégia, qual seria a segunda? Você avalia 
que, considerando as 5 estratégias estabelecidas acima, uma estra-
tégia esteja ligada diretamente a outra?
Explique os motivos que o levou a suas respostas. Divida sua forma 
de pensar com os seus colegas de turma. Utilize os fóruns para dis-
cutir ainda mais sobre este tema.
QUESTÃO PARA REFLEXÃO
Ciclo de vida do processo de consultoria 83
• Setor: “Esfera ou ramo de atividade; campo de ação; âmbito” 
(BASTOS, 1999, p. 137).
• Sistema: “Conjunto de elementos, materiais ou ideais, entre os 
quais se possa encontrar ou definir alguma relação; disposição das 
partes ou dos elementos de um todo, coordenados entre si, e que 
funcionam como estrutura organizada” (BASTOS, 1999, p. 137).
VERIFICAÇÃO DE LEITURA
TEMA 06
1. As alternativas abaixo apresentam o conceito da palavra 
planejamento, exceto:
a) planificação.
b) planilhas de controle de ações.
c) preparação de um trabalho.
d) preparação de uma tarefa.
e) estabelecimento de métodos diversos não estabelecidos.
2. As alternativas abaixo apresentam o conceito da palavra 
plano, exceto:
a) sem fundamento.
b) projeto elaborado.
c) várias operações.
d) diversos meios.
e) tem uma finalidade determinada.
3. As alternativas abaixo apresentam o sentido e fundamen-
to do termo cultura organizacional, exceto:
a) influências sobre as pessoas da empresa.
b) crenças, sentimentos, atitudes.
c) normas, interações, tecnologias.
d) informações externas da empresa.
e) métodos e procedimentos de execução de tarefas.
84 Ciclo de vida do processo de consultoria
Referências Bibliográficas
HOUAISS, Antônio. Dicionário Houaiss da Língua Portuguesa. Rio de Janeiro: Ed. 
Objetiva, 2001.
MACHLINE, C. In: DIAS, S. R. (coord.). Marketing: Estratégia e Valor. São Paulo: Saraiva, 
2006.
MAXIMIANO, A. C. A. Introdução a Administração. 5. ed. São Paulo: Atlas, 2000.
NAKAGAWA, M. Plano de Negócio: Teoria Geral. Barueri: Manole, 2011.
OLIVEIRA, D. P. R. Manual de Consultoria Empresarial: Conceitos, metodologia, prá-
ticas. 13. ed. São Paulo: Atlas, 2011.
ROJO, F. In: DIAS, S. R. (coord.). Marketing: Estratégia e Valor. São Paulo: Saraiva, 2006.
Gabarito – Tema 06
Questão 1 – Resposta: E
Segundo o dicionário HOUAISS (2001), a palavra planejamento tem 
como significado um “serviço de preparação de um trabalho, de uma 
tarefa, com o estabelecimento de métodos convenientes; planificação”, 
logo, deve-se prever o uso de métodos convenientes e não diversos.
Questão 2 – Resposta:A
Segundo o dicionário HOUAISS (2001), a palavra plano é um “projeto 
elaborado que comporta uma série de operações ou meios e que 
se destina a uma determinada finalidade”, logo, plano não pode ser 
considerado como algo sem fundamento.
Questão 3 – Resposta: D
A cultura organizacional leva em consideração o meio interno da em-
presa e não o externo. Todos os pontos que devem ser observados 
para se avaliar o clima organizacional da empresa levam em consi-
deração o clima dentro das “crenças, sentimentos, atitudes, normas, 
interações, tecnologias, métodos e procedimentos de execução de 
tarefas, bem como suas influências sobre as pessoas da empresa”, 
segundo Oliveira (2011, p. 203).
Ciclo de vida do processo de consultoria 85
TEMA 07
ACOMPANHAMENTO E CONTROLE DE 
PRIORIDADES E PRAZOS DAS AÇÕES 
DE CONSULTORIA
Objetivos
• Entender o processo de acompanhamento de uma 
empresa de consultoria, de forma a priorizar as ações;
• Entender a importância de se manter o controle de 
prioridades das ações de consultoria;
• Avaliar a necessidade de realizar ajustes nos planos 
de ação;
• Planificar o acompanhamento e controle das ativida-
des exercidas pelos empregados e consultores, a fim 
de atender às estratégias da empresa-cliente.
86 Ciclo de vida do processo de consultoria
Introdução
Olá, meu caro(a) aluno(a). Como você está? Muito bem-vindo(a) à unidade 
7 de estudos da disciplina de “Ciclo de vida do processo de consultoria”. 
Você irá estudar outra importante fase do ciclo de vida do processo de 
consultoria nesta unidade.
Na unidade anterior, você estudou como desenvolver os planos de ação 
de acordo com as estratégias estabelecidas pela empresa. Já nesta fase 
você irá aprender como acompanhar e controlar as ações de consultoria, 
isto é, de forma complementar, irá analisar e direcionar sua atenção para 
a importância em saber como está ocorrendo cada plano de ação previa-
mente aprovado pela empresa-cliente e pela consultoria contratada.
A melhor forma de planejar como fazer tal acompanhamento e controle é 
por meio do uso de planilha, como você estudou nas unidades anteriores. 
Esta prática auxiliará a empresa de consultoria a se organizar e ter acesso 
a todas as fases do trabalho contratado.
Ao final desta aula, tente preparar um plano de ação de alguma área e siga 
as planilhas sugeridas para realizar o acompanhamento. Compartilhe as 
dúvidas e questionamentos sobre os temas abordados com seus colegas 
de turma e tutor, ok?
1. Prazos das ações e suas prioridades
Na unidade anterior, você estudou a importância de se estabelecer as es-
tratégias da empresa-cliente antes de se elaborar os planos de ação. Esta 
unidade, portanto, complementa o ensino proposto na unidade anterior.
Esta fase trata do acompanhamento do trabalho por parte do consultor. 
Segundo Houaiss (2001, s.p.), a palavra acompanhamento tem como sig-
nificado: dar “assistência ou supervisão dada por profissional a alguém 
que esteve sob seus cuidados ou orientação”. Já a palavra controle signifi-
ca “monitoração, fiscalização ou exame minucioso, que obedece a deter-
minadas expectativas, normas, convenções, etc.”.
Ciclo de vida do processo de consultoria 87
Ambos os termos, acompanhamento e controle, nos levam a compreen-
der que, estabelecidas as estratégias (e detalhados) e aprovados os pla-
nos de ação, chegou a hora de começar a acompanhar tudo o que foi 
planejado e aprovado pela empresa-cliente.
LINK
Veja outro exemplo de plano de ação quando adotado no am-
biente estudantil. Acesse o link: <http://www.gestaoescolar.
diaadia.pr.gov.br/arquivos/File/sem_pedagogica/fev_2015/ane-
xo1_plano_acao_escola_sp2015.pdf>. Acesso em: 02 ago. 2018.
É o momento em que devem ser discutidos os projetos iniciais e, princi-
palmente, a viabilidade de cada plano de ação. Mas,é muito importan-
te que a empresa de consultoria estabeleça controles próprios. Não siga 
somente os estabelecidos pela empresa-cliente. Há a necessidade de se 
manter um controle dentro das empresas de consultoria e outros contro-
les na empresa-cliente. Você verá a seguir uma sugestão de como adotar 
esta prática.
1.1. Acompanhamento e controle dentro da empresa de 
consultoria
Uma empresa de consultoria que está iniciando suas atividades tem mais 
facilidade em acompanhar o dia a dia e as atividades exercidas dentro da 
empresa-cliente.
Mas, imagine uma empresa que tem mais de 10 anos no mercado, tendo 
atendido mais de 1.000 clientes, com uma equipe de mais de 50 consul-
tores espalhados dentro e fora do Brasil. Certamente não é uma tarefa 
muito simples acompanhar as atividades realizadas por cada consultor.
Uma sugestão simples seria o uso de um sistema de controle de dados ou 
uma simples planilha que apresentasse dados, como:
88 Ciclo de vida do processo de consultoria
• nomes de todos os consultores registrados CLT;
• nomes de todos os consultores terceirizados;
• campo de atuação de cada consultor;
• cargo que ocupa na realização do trabalho de consultoria;
• se estão trabalhando sozinhos ou em equipe;
• qual cliente está atendendo;
• previsão de datas de início e término da realização do trabalho.
Veja um exemplo a partir dos dados acima:
Nomes Vínculo Área Cargo Equipe Cliente
Início do 
trabalho
Término do 
trabalho
Ana CLT RH gerente sem equipe JCHP S/A 02/02/2018 05/06/2018
Juscimar Terceiro Vendas estagiário planejamento JUIOP S/A em aberto em aberto
Pedro CLT Vendas analista marketing MJU S/A 03/04/2018 02/05/2018
Observe no quadro acima que é dada uma atribuição a cada consultor no 
sentido de detalhar a atividade que deve exercer dentro do cliente, bem 
como o prazo que tem para realização do trabalho, o cargo que ocupa e 
sua área de atuação.
Desta forma, é possível que dentro da empresa de consultoria se mante-
nha um controle único de como estão atuando cada consultor.
De forma mais detalhada, veja o acompanhamento sugerido abaixo. 
Imagine que o quadro foi realizado no dia 10/04:
Nomes Cliente Início do trabalho
Fase I: Pla-
nejamento
Fase II: 
Execução
Fase III: Acom-
panhamento
Término do 
trabalho
Ana JCHP 02/02/2018 Cumprido em 03/03/2018
Cumprido em 
03/04/2018
Em andamento 
- até 04/06 05/06/2018
Juscimar JUIOP em aberto Não iniciado Não iniciado Não iniciado em aberto
Pedro MJU 03/04/2018 Cumprido em 10/04/2018
Em andamento 
-até 20/04 Não iniciado 02/05/2018
Caso a empresa estabeleça os níveis de controle utilizando as fases de 
planejamento, execução e acompanhamento pode manter, também, um 
controle semelhante ao apontado acima.
Ciclo de vida do processo de consultoria 89
O controle acima, inclusive, ajuda no planejamento para a realização de 
futuros trabalhos.
Sendo uma empresa de médio ou grande porte na área de consultoria, o 
gestor, ao consultar este controle, saberá quais consultores têm disponí-
veis para a realização dos próximos trabalhos.
Certamente você percebeu a importância de um controle dessa natureza.
Na parte 2 desta unidade, você irá estudar como o consultor deve “plani-
lhar” as ações estabelecidas no cliente para manter o acompanhamento 
e controle de todas as atividades previamente estabelecidas por meio de 
contrato entre as partes.
1.2. Acompanhamento e controle dentro da empresa-cliente
Então, chegou o momento de tirar dos papéis os planos e projetos, colo-
cando-os em prática. A melhor opção é sempre começar de uma forma 
organizada e planejada.
A título de ilustração, seguindo o exemplo exposto na unidade 6 da discipli-
na, você viu que o gestor da empresa estabeleceu 5 estratégias. Para cada 
estratégia, juntamente com a assessoria da empresa de consultoria, foram 
estabelecidos, conforme sugestão de Rojo (2006, p. 203): O que seria realiza-
do? Quem iria realizar? Quando seria realizado? Quais as verbas necessárias?PARA SABER MAIS
Para a realização desta tarefa é importante que o consultor 
tenha qualidades e conhecimentos, no mínimo, sobre:
• Conhecimento amplo de toda rotina da empresa-cliente;
• Pensar sempre de forma estratégica, com foco;
• Ter pensamento de trabalho em conjunto, em equipe;
• Ter em mente que foi contratado como um profissio-
nal disposto a apresentar melhorias e mudanças, ainda 
que sejam radicais;
• Assumir muitas responsabilidades de forma segura e 
competente.
90 Ciclo de vida do processo de consultoria
Vamos avaliar uma das estratégias e elaborar uma ficha de acompanha-
mento e controle para cada fase estabelecida:
A empresa do Sr. Matheus estabeleceu, como primeira estratégia, realizar 
uma mudança da localização da loja principal, detalhando os empregados 
envolvidos, data prevista para início da operação e quanto de verba teria 
disponível para gastar na execução da estratégia. Realizando uma plani-
lha de controle, sob a supervisão do consultor contratado, poderia ser 
apresentada da seguinte forma:
Estratégia 1: Cliente Sr. Matheus - Autopeças - Espírito Santo
Início dos trabalhos: janeiro de 2019
Objetivo: trocar de galpão - loja principal - Bairro Pimentinhas para Gotinha
Consultores responsáveis: Elisângela e Antônia
Atividade Empregado Setor
Início do 
trabalho
Término do 
trabalho
Busca de galpões na região 
de Gotinha José Vendas 02/01/2019 15/01/2019
Avaliação do valor do novo 
aluguel: custos x benefícios Paulo Controladoria 02/01/2019 31/01/2019
Estudo de projeção de vendas que 
justifique a mudança de endereço José Vendas 02/01/2019 10/01/2019
Como ocorrerá a mudança: parcial 
ou integral Carlos Logística 10/02/2019 28/02/2019
Avaliação da possível contratação 
de novos empregados Joana RH 01/02/2019 15/02/2019
Avaliação dos impactos visando 
proteger a marca da empresa Gilda
Propaganda 
e Marketing 02/01/2019 15/01/2019
Acompanhamento do caixa para 
cobrir todos os gastos que 
ocorrerão com esta mudança
Gilson Financeiro 02/01/2019 até o fim da mudança
Observe que o consultor planilhou todas as atividades propostas na uni-
dade 6 para atender à estratégia 1 e ainda estabeleceu novas fases neces-
sárias, como a necessidade de avaliar se o novo valor de aluguel irá gerar 
um retorno financeiro maior para a empresa ou não.
Ciclo de vida do processo de consultoria 91
O trabalho do consultor será o de acompanhar todo o processo de mu-
danças e analisar todos os pontos que apresentam viabilidade ou não ao 
negócio. Assim, se houver algum ponto que apresente risco para a empre-
sa, além do risco esperado de mercado, este deve alertar o Sr. Matheus 
que decidirá sobre o andamento ou não do projeto.
Como você já estudou: o consultor não decide! Apenas apresenta os da-
dos para o tomador de decisão.
PARA SABER MAIS
Você sabia que a planilha eletrônica foi inventada em 1970, 
dentro da Harvard, em uma aula de negócios? Aprenda um 
pouco sobre o surgimento da planilha eletrônica, disponí-
vel em: <https://www.napratica.org.br/o-que-o-inventor-das-
-planilhas-eletronicas-tem-dizer-sobre-invencoes/>.
Acesso em: 02 ago. 2018.
O responsável pela decisão é o gestor principal da empresa-cliente.
Continuando o processo de acompanhamento das atividades, o Sr. 
Matheus autorizou o gasto limite de $ 1.000.000,00 para que a mudança 
fosse realizada. Neste caso, o setor financeiro, pode realizar o controle 
dos gastos da seguinte forma:
ASSIMILE
De outro modo, nesse caso, o consultor não decide, ele co-
ordena. Segundo Bastos (1999), coordenar significa “dispor 
segundo certa ordem e método; organizar, arranjar; ajuntar 
por coordenação”. Observe que foram estas atribuições da-
das ao consultor durante todo o processo de acompanha-
mento da estratégia 1.
92 Ciclo de vida do processo de consultoria
Estratégia 1: Cliente Sr. Matheus - Autopeças - Espírito Santo
Início dos trabalhos: janeiro de 2019
Objetivo: trocar de galpão - loja principal - Bairro Pimentinhas para Gotinha
Consultores responsáveis: Antônia
Setor: Financeiro
Responsável: Gilson
Atividade Empregado Setor Data Valor 
Visita a galpão 1 - combustível 
e refeição José Vendas 03/01/2019 120,00
Visita a galpão 2 - combustível 
e pedágio José Vendas 04/01/2019 85,00
Visita a galpão 3 - refeição 
e pedágio José Vendas 05/01/2019 50,00
Visita a galpão 4 - combustível 
e refeição José Vendas 08/01/2019 150,00
Total de gastos 405,00
Limite aprovado em 30/10/2018 1.000.000,00
Saldo disponível 999.595,00
EXEMPLIFICANDO
Imagine que houve um erro na planilha de gastos e o empre-
gado Gilson confundiu os gastos e apontou indevidamente 
a despesa no valor de $ 150,00. O consultor, após avaliar os 
gastos, pede para que ele altere a planilha. Como já havia fe-
chado o caixa do dia 08/01, decide, na manhã seguinte, fazer 
a seguinte alteração e apresentar ao consultor:
Ciclo de vida do processo de consultoria 93
Veja no quadro acima como que o setor financeiro, representado pelo em-
pregado Gilson, está exercendo sua função na estratégia da empresa. Sua 
função é controlar todos os gastos relacionados à mudança e, para isso, op-
tou em detalhar, por dia e empregado, os valores que estão saindo do caixa.
Na última linha, detalhou o saldo disponível para cumprimento da estra-
tégia aprovada pelo Sr. Matheus. Quando se aproximar do valor estipu-
lado, tanto o empregado Gilson como os consultores devem informar o 
gestor, o Sr. Matheus.
Agora, vamos analisar por prioridades. A primeira, mais importante, é jus-
tamente buscar o galpão. Veja como o consultor está acompanhando o 
trabalho realizado pelo empregado José, do setor de vendas:
Observe que o empregado Gilson fez o devido ajuste e ficou 
clara a confusão que ocorreu. Não houve a necessidade de 
reabrir o caixa do dia anterior. Bastou realizar um comentá-
rio no campo do estorno.
Atividade Empregado Setor Data Valor 
Visita a galpão 1 - combustível 
e refeição José Vendas 03/01/2019 120,00
Visita a galpão 2 - combustível 
e pedágio José Vendas 04/01/2019 85,00
Visita a galpão 3 - refeição 
e pedágio José Vendas 05/01/2019 50,00
Visita a galpão 4 - combustível 
e refeição José Vendas 08/01/2019 150,00
Estorno de lançamento 
indevido referente a Visita a 
galpão 4 - combustível 
e refeição
José Vendas 09/01/2019 (150,00)
Total de gastos 255,00
Limite aprovado em 30/10/2018 1.000.000,00
94 Ciclo de vida do processo de consultoria
Estratégia 1: Cliente Sr. Matheus - Autopeças - Espírito Santo
Início dos trabalhos: janeiro de 2019
Objetivo: Busca de galpões na região de Gotinha
Consultores responsáveis: Elisângela 
Setor: Vendas
Responsável: José
Início do trabalho: 02/01/2019
Data Atividade realizada Resultado
Valor do 
Aluguel
Tempo 
de 
contrato
Término do 
trabalho
02/01/2019 Apuração dos imó-veis desocupados 
Foram separados 
7 endereços de 
galpões
- 02/01/2019
03/01/2019 Visita ao galpão 1 
Galpão não tem 
estacionamento 
para clientes
10.000,00 4 anos 03/01/2019
04/01/2019 Visita ao galpão 2 Galpão localizado em rua sem saída 25.000,00 5 anos 04/01/2019
05/01/2019 Visita ao galpão 3 
Galpão pequeno 
para comportar 
as peças da 
empresa
15.000,00 3 anos 05/01/2019
08/01/2019 Visita ao galpão 4 
Galpão grande 
com amplo 
estacionamento
50.000,00 5 anos 08/01/2019
09/01/2019 Visita ao galpão 5 
Galpão pequeno 
com amplo 
estacionamento
35.000,00 5 anos 09/01/2019
10/01/2019 Visita ao galpão 6 
Galpão localizado 
em rua pouco 
movimentada
30.000,00 5 anos 10/01/2019
11/01/2019 Visita ao galpão 7 
Galpão localizado 
na avenida princi-
pal, com amplo 
estacionamento, 
mas com pouco 
espaço interno 
para estocagem
35.000,00 3 anos 11/01/2019
Por meio do acompanhamento realizado acima, é possível apurar que o 
empregadorealizou as visitas e apresentou os resultados dentro da data 
limite (15/01/2019) estipulada pelo consultor.
Ciclo de vida do processo de consultoria 95
A partir do cumprimento desta prioridade, outras fases serão seguidas. 
Mas, antes, o Sr. Matheus deve decidir qual dos 7 imóveis é mais apropria-
do para atender à necessidade e estratégia da empresa. 
Certamente você percebeu que para as outras estratégias é possível fazer 
o mesmo tipo de controle, mas para atender a objetivos diferentes.
Tente realizar o mesmo controle para a estratégia 2 e apresente seus re-
sultados para seus colegas de turma. Faça uso do fórum, de forma cons-
tante. Esta prática o(a) ajudará a obter ainda mais conhecimento sobre o 
assunto. Mas, antes, realize os exercícios propostos para o tema, ok?
Na próxima unidade você irá estudar como ocorrerá o fechamento da es-
tratégia dentro da empresa do Sr. Matheus.
Reflita sobre a seguinte realidade da empresa do Sr. Matheus:
Imagine que dos 7 imóveis previamente selecionados pelo Sr. José, 
do setor de vendas, dois deles tenham chamado muito a atenção do 
Sr. Matheus: os galpões 4 e 7.
No entanto, o Sr. Matheus pensou sobre os valores do aluguel: deci-
diu pelo galpão 7.
Depois avaliou o espaço: decidiu pelo galpão 4.
Pensou na localização: decidiu pelo galpão 7.
E, por fim, não conseguiu decidir sozinho e marcou reunião com os res-
ponsáveis pelos setores de vendas, almoxarifado, estoques e logística.
Sendo, você, o(a) responsável pelo setor de logística da empresa de 
autopeças, reflita sobre os pontos que o(a) levaria à escolha de um 
destes dois galpões e apresente os argumentos para seus colegas no 
fórum de discussão.
Mas, fique à vontade para apresentar os argumentos que o(a) fariam 
escolher os outros galpões, além do 4 e 7. Desejo-lhes, boas decisões!
QUESTÃO PARA REFLEXÃO
96 Ciclo de vida do processo de consultoria
2. Considerações finais
Este capítulo foi destinado a apresentar diversos conceitos iniciais. Você 
estudou:
• A necessidade de realizar ajustes nos planos de ação para atender 
as estratégias estipuladas pelo cliente;
• O processo de destacar as prioridades ao realizar o acompanha-
mento de atividades na empresa-cliente;
• A importância de se manter o controle de todas as ações de 
consultoria;
• Exemplos de como planilhar o acompanhamento e controle das ati-
vidades realizadas pela equipe.
Glossário
• Administração de projeto: “Esforço no sentido de melhor alocar 
os recursos nas atividades, tendo em vista alcançar os objetivos 
estabelecidos no projeto” (OLIVEIRA, 2011, p. 201).
• Assessoria: “Atividade sistemática de auxiliar a empresa-cliente ou o 
responsável de uma unidade organizacional em assuntos gerais ou 
específicos (jurídicos, relações públicas etc.)” (OLIVEIRA, 2011, p. 201).
• Atividade: “Menor unidade ou parte dentro de um projeto” 
(OLIVEIRA, 2011, p. 201).
• Controle e avaliação: “Funções do processo administrativo que, 
mediante a comparação com os padrões previamente estabeleci-
dos, procuram medir e avaliar o desempenho e o resultado das es-
tratégias e ações, com a finalidade de realimentar os tomadores de 
decisão, de forma que possam corrigir e reforçar o desempenho” 
(OLIVEIRA, 2011, p. 202).
• Decisão: “Escolha entre vários caminhos alternativos que levam a 
determinado resultado” (OLIVEIRA, 2011, p. 203).
Ciclo de vida do processo de consultoria 97
VERIFICAÇÃO DE LEITURA
TEMA 07
1. As alternativas abaixo apresentam o conceito da palavra 
acompanhamento, exceto:
a) assistência.
b) supervisão.
c) orientação.
d) separação.
e) cuidado.
2. As alternativas abaixo apresentam o conceito da palavra 
controle, exceto:
a) fiscalização.
b) executar.
c) obediência.
d) exame minucioso.
e) monitoração.
3. As alternativas abaixo apresentam o conceito da palavra 
coordenar, exceto:
a) tomar decisão.
b) seguir método.
c) arranjar.
d) ajuntar.
e) seguir ordem.
Referências Bibliográficas
BASTOS, M. I. P. L. O Direito e o Avesso da Consultoria. São Paulo: Makron, 1999.
HOUAISS, Antônio. Dicionário Houaiss da Língua Portuguesa. Rio de Janeiro: Ed. 
Objetiva, 2001.
98 Ciclo de vida do processo de consultoria
MAXIMIANO, A. C. A. Introdução a Administração. 5. ed. São Paulo: Atlas, 2000.
NAKAGAWA, M. Plano de Negócio: Teoria Geral. Barueri: Manole, 2011.
OLIVEIRA, D. P. R. Manual de Consultoria Empresarial: Conceitos, metodologia, prá-
ticas. 13. ed. São Paulo: Atlas, 2011.
Gabarito – Tema 07
Questão 1 – Resposta: D
Segundo Houaiss (2001), a palavra acompanhamento tem como sig-
nificado: dar “assistência ou supervisão dada por profissional a al-
guém que esteve sob seus cuidados ou orientação”, assim, não tem 
qualquer relação com separação.
Questão 2 – Resposta: B
Segundo o dicionário Houaiss (2001), controle significa “monitora-
ção, fiscalização ou exame minucioso, que obedece a determinadas 
expectativas, normas, convenções, etc.”, e, portanto, não participa da 
fase de execução.
Questão 3 – Resposta: A
Segundo Bastos (1999), coordenar significa “dispor segundo certa or-
dem e método; organizar, arranjar; ajuntar por coordenação. Logo, 
não tem relação com o processo de tomada de decisão.
Ciclo de vida do processo de consultoria 99
TEMA 08
ENCERRAMENTO DE UM CICLO DE 
CONSULTORIA
Objetivos
• Analisar todo o processo de um ciclo de consultoria;
• Apresentar os pontos positivos e negativos do pro-
cesso de consultoria;
• Analisar o acordo contratual entre as partes: propos-
ta versus realizado;
• Sugerir um plano para acompanhamento e controle 
após a finalização do ciclo de consultoria contratado.
100 Ciclo de vida do processo de consultoria
Introdução
Olá, meu caro(a) aluno(a). Tudo bem com você? Espero que sim. Muito 
bem-vindo(a) à última unidade de estudos da disciplina de “Ciclo de vida 
do processo de consultoria” do seu curso de Pós-Graduação! Meus para-
béns por ter chegado até aqui!
Você irá estudar, nesta unidade 8, como ocorre o final do processo de 
consultoria em uma empresa-cliente. Após a realização de todo o traba-
lho contratado é hora de apresentar o resultado de todo o esforço e com-
petência do consultor à empresa-cliente.
É um momento que requer muito esforço do consultor e de sua empre-
sa de consultoria, pois se deve abordar todos os pontos trabalhados. 
Incluindo o que não foi possível cumprir, segundo a vontade do cliente, 
por ausência de condições internas, pois estas ocorrências também fize-
ram parte de todo o planejamento e realização do trabalho.
1. O acordo entre as partes: contrato
Conceituar os termos é sempre muito importante no processo de apren-
dizado, pois permite um direcionamento que será tratado na aula.
Veja o significado da palavra encerrar, segundo Houaiss (2001): pôr fim a, 
fazer cessar; terminar; recolher(-se) ou guardar(-se) em clausura; fechar(-
-se). Seria o mesmo que o ponto final de um processo. No nosso caso, 
final de um ciclo de vida do processo de consultoria.
Mas, antes, relembre um pouco tudo que você estudou nesta unidade 
que trata do ciclo de vida de consultoria:
a) Algumas formas para realizar prospecção e busca de clientes;
b) A importância do uso de meio digital;
c) Como sensibilizar e conquistar o cliente de consultoria;
Ciclo de vida do processo de consultoria 101
d) Como gerenciar as ferramentas de gestão de tempo e organização pes-
soal do consultor;
e) Diagnosticar a consultoria, questionando os motivos que levam uma 
empresa a contratar o serviço de consultores;
f) Como elaborar relatório e apresentar resultados ao cliente;
g) Realizar plano de ação;
h) Fazer acompanhamento e controle a partir de estratégias preestabele-
cidas pelos gestores.
E agora é hora de encerrar o trabalho na empresa-cliente.
A maior preocupação nesta fase é apresentar todas asinformações apu-
radas e trabalhos realizados ao gestor da empresa, de modo que o traba-
lho realizado possa produzir o resultado esperado pelo cliente.
Sem a pretensão de esgotar o assunto, vamos a um exemplo de encerra-
mento de um trabalho de consultoria, de um caso de cliente que realizou 
uma mudança organizacional.
PARA SABER MAIS
De acordo com Bastos (1999, p. 130), mudança organizacio-
nal é “qualquer transformação de natureza estratégica, es-
trutural, cultural, tecnológica, humana ou de qualquer outro 
fator capaz de gerar impacto em partes ou no conjunto das 
organizações”.
Veja como ocorreu o encerramento do trabalho de consultoria na empre-
sa do Sr. Matheus.
1.1. O fechamento de um ciclo
Como você estudou anteriormente, o começo da relação de uma empre-
sa de consultoria com a empresa-cliente começa com a apresentação de 
ambas as partes, geralmente em uma reunião previamente agendada. 
102 Ciclo de vida do processo de consultoria
A empresa de consultoria geralmente apresenta seu portfólio, enquan-
to a empresa-cliente apresenta suas atividades e outras informações 
importantes.
Após ajustarem os interesses, ocorre a fase de proposta de trabalho, onde 
o que foi discutido é colocado no papel. Após os ajustes finais, as partes 
formalizam (assinam) e transformam o acordo verbal em um contrato, 
onde oficializam os direitos e obrigações das duas partes.
O trabalho é iniciado. Geralmente a empresa de consultoria recebe parte 
do valor acordado para dar início aos trabalhos internos.
Foi o que ocorreu com a empresa do Sr. Matheus, como vimos nas unida-
des anteriores, exemplificado. A pretensão do Sr. Matheus era apresentar 
sua visão do futuro sobre seus negócios.
PARA SABER MAIS
Segundo Bastos (1999, p. 129), visão do futuro expressa onde 
uma empresa deseja estar no futuro. É esse desejo que vai 
determinar suas prioridades e seu planejamento estratégico. 
Olhando para o futuro e visualizando uma situação desejada, 
fica mais fácil atingir objetivos. A imagem de um futuro ideal 
mobiliza e entusiasma todos os que compartilham do traba-
lho de torná-la real.
Após 3 meses de trabalhos contínuos, todas as estratégias foram alcança-
das sob a supervisão do serviço dos consultores contratados.
Os consultores, então, agendam reunião para discussão de todo o traba-
lho, apresentação final e encerramento do trabalho.
As consultoras Elisângela e Antônia iniciam o trabalho, repassando as es-
tratégias estabelecidas pelos gestores:
Ciclo de vida do processo de consultoria 103
1ª mudança da localização da loja principal;
2ª participação de feiras comerciais em todo o Brasil;
3ª uso de meios digitais para propaganda dos produtos;
4ª visitas técnicas a clientes;
5ª mudança de sistema de informação gerencial para o sistema integrado.
Em seguida apresentaram um quadro resumo de como ocorreria cada 
estratégia (plano inicial estabelecido pelos gestores):
O que será realizado? Quem vai realizar?
Quando será 
realizado?
Quais as ver-
bas necessárias
1ª mudança da 
localização da loja 
principal.
Setor comercial/vendas (admi-
nistrativo)/Recursos Humanos/
Logística/Financeiro/Logística/
Propaganda e Marketing.
Janeiro de 
2019.
 
1.000.000,00 
2ª participação de 
feiras comerciais 
em todo o Brasil.
Setor comercial/vendas 
(administrativo)/Logística/ 
Financeiro/Logística/ 
Propaganda e Marketing.
Janeiro de 
2019.
 
100.000,00 
3ª uso de meios 
digitais para 
propaganda dos 
produtos.
Setor comercial/financeiro/
propaganda e marketing/ 
recursos humanos.
Outubro de 
2018
 
50.000,00 
4ª visitas técnicas 
a clientes.
Setor comercial/financeiro/ 
recursos humanos/logística.
Março 
de 2019
 
30.000,00 
5ª mudança de 
sistema de 
informação gerencial 
para o sistema 
integrado.
Todos os setores da empresa. Janeiro de 2019.
 
200.000,00 
As consultoras apresentaram as seguintes situações que farão parte do 
relatório final do trabalho de consultoria.
Comentário geral:
• Todas as estratégias foram realizadas;
• Mas nem todas obtiveram sucesso;
• O maior problema foi estabelecer estratégias para serem executa-
das, na sua maioria, a partir de janeiro de 2019;
104 Ciclo de vida do processo de consultoria
• Alguns empregados ficaram sobrecarregados com sua rotina de 
tarefas;
• Houve boa vontade de todos os envolvidos.
As consultoras complementaram dizendo que os detalhes de cada estra-
tégia seriam apresentados de forma isolada:
Apresentação da estratégia 1:
Objetivo: mudança da localização da loja principal
Equipe: Setor comercial/vendas (administrativo)/Recursos Humanos/
Logística/Financeiro/Logística/Propaganda e Marketing
Período - 02/01/2019 a 30/01/2019
Data Atividades - Planejadas e supervisiona-das pelas consultoras
Fase 
concluída Gastos
02/01 a 
12/01/2019 Visitas a galpões SIM 3.500,00
13/01/2019
Assinatura de contrato de 5 anos com 
os proprietários do galpão e pagamento 
do 1º aluguel
SIM 35.000,00 
14/01 a 
20/01/2019 Reforma no galpão SIM 153.000,00 
14/01 a 
20/01/2019 Reforma na área de estacionamentos SIM 120.000,00 
21/01/2019 Gastos com taxas e alvarás para liberação do prédio SIM 4.000,00
22/01 a 
29/01/2019
Mudança de endereço da loja principal. 
Gastos com transportes para 
locomoção das peças
SIM 250.000,00
Total Gasto 565.500,00
Verba autorizada 1.000.000,00
Sobra 434.500,00
Após a apresentação do resumo referente ao trabalho realizado e super-
visionado pelos consultores, o Sr. Matheus ficou muito satisfeito, pois mu-
daram para um local melhor e, até o momento, já pôde perceber uma 
alavancagem nas receitas da empresa, decorrentes das novas vendas 
realizadas.
Ciclo de vida do processo de consultoria 105
Ficou satisfeito também com a economia nos gastos, ocorrendo, inclusive, 
sobra de recursos aprovados.
Na segunda apresentação:
Apresentação da estratégia 2:
Objetivo: participação de feiras comerciais em todo o Brasil 
Equipe: Setor comercial/vendas (administrativo)/Logística/Financeiro/
Logística/Propaganda e Marketing
Período - 02/01/2019 a 30/03/2019
Data Atividades - Planejadas e supervisionadas pelas consultoras
Fase 
concluída Gastos
02/01 a 
10/01/2019
Pesquisa de todas as feiras comerciais do 
ramo de autopeças que ocorrem no Brasil SIM -
11/01 a 
14/01/2019
Visitas a organizadores de feiras em São 
Paulo SIM 5.000,00
15/01 a 
18/01/2019
Visitas a organizadores de feiras no Rio de 
Janeiro SIM 7.500,00
19/01 a 
22/01/2019
Visitas a organizadores de feiras em toda 
região Sul SIM 10.300,00
25/01 a 
28/01/2019
Visitas a organizadores de feiras na região 
do nordeste SIM 9.700,00
15/02/2019 Aluguel de stand da feira de autopeças - São Paulo SIM 12.000,00
16/02/2019 Preparação de stand e material para divulgação SIM 15.000,00
16/02/2019 Treinamento e preparação do time de Negócio SIM 3.000,00
20/02/2019 Aluguel de stand da feira de autopeças - Rio de Janeiro SIM 8.000,00
16/02/2019 Novo Treinamento e preparação time de Negócio SIM 3.000,00
28/02/2019 Preparação de stand e material para divulgação SIM 8.500,00
30/04/2019 Programação de feira - Rio Grande do Sul Em aberto Em aberto
Total Gasto 82.000,00
Verba autorizada 100.000,00
Sobra 18.000,00
106 Ciclo de vida do processo de consultoria
Na apresentação final referente à estratégia 2, as consultoras demonstra-
ram as dificuldades ocorridas com as equipes de vendas, principalmente 
sobre a falta de experiência, em se apresentarem em feiras comerciais.
Houvea necessidade da realização de 2 treinamentos dirigidos para que 
a equipe desenvolvesse técnicas de como se comportar no momento 
de atender clientes e demonstrar os produtos comercializados pela em-
presa. Contudo, ressaltaram que a equipe está pronta para realizar ou-
tras participações em feiras, sem a necessidade de acompanhamento de 
consultores.
Tal realidade também deixou o Sr. Matheus satisfeito, pois viu a possibi-
lidade de sua marca viajar por todo o país. Analisou também que o valor 
gasto com a estratégia foi menor do que o programado. Embora já hou-
vesse a programação para participação de uma grande feira no próximo 
dia 30/04/2019.
Em relação à estratégia 3:
Apresentação da estratégia 3: 
Objetivo: uso de meios digitais para propaganda dos produtos
ASSIMILE
Time de negócios: Para Bastos (1999, p.128), time de negócios 
é a formação de um grupo de pessoas ligado a um líder que 
discutem o planejamento estratégico dos negócios da orga-
nização. O alvo de um time de negócios sempre é o público, 
o cliente. Os times de negócios se autogerenciam e autodis-
tribuem o trabalho. O time comporta especialistas, porém 
especialistas que sabem trabalhar em grupo. Não existem e 
nem interessam estrelas em um time de negócios. “É funda-
mental saber trabalhar em grupo”.
Ciclo de vida do processo de consultoria 107
Equipe: setor comercial/financeiro/propaganda e marketing/recursos 
humanos
Período - 03/10/2018 a 30/03/2019
Data Atividades - Planejadas e supervisiona-das pelas consultoras
Fase 
concluída Gastos
03/10/2018 a 
10/01/2019 Pesquisa de todos os meios digitais SIM -
01/11/2018 a 
30/03/2019
Contratação de uma empresa para 
realizar melhorias no site da empresa Aberto 30.000,00
01/11/2018 a 
30/03/2019
Contratação de uma empresa para a 
realização de vendas por e-commerce Aberto 25.000,00
10/11/2018 a 
30/03/2019
Contratação de especialista 
terceirizado para fazer divulgação 
da marca e produtos da empresa 
pelos meios digitais
Aberto 5.000,00
Total Gasto Acumulado entre os meses de out/2018 a mar/2019 60.000,00
Verba autorizada 50.000,00
Falta 10.000,00
Em relação à estratégia 3, as consultoras iniciaram a apresentação co-
mentando sobre a necessidade de contratação de mão de obra qualifi-
cada. Internamente não havia nenhum empregado experiente no uso 
de mídias.
Complementar a isso, o Sr. Walter decidiu no mês de novembro que a em-
presa deveria começar a realizar vendas pela internet. Mas não autorizou 
o aumento de verba para que a estratégia fosse executada, o que ocasio-
nou uma falta de recursos no decorrer do projeto.
As consultoras sugeriram que o site fosse revisto de 2 em 2 meses para 
atender às necessidades dos clientes e por isso deixaram o processo 
como “aberto”. Indicaram a mesma sugestão para uso de meios digitais e 
vendas por e-commerce.
A estratégia 4 era uma das mais simples e rápidas:
108 Ciclo de vida do processo de consultoria
Apresentação da estratégia 4: 
Objetivo: visitas técnicas a clientes
Equipe: setor comercial/financeiro/recursos humanos/logística
Período - 02/01/2019 a 30/03/2019
Data Atividades - Planejadas e supervisionadas pelas consultoras
Fase 
concluída Gastos
03/01 a 
10/01/2019 Treinamento com a equipe de vendas SIM 3.000,00
10/01 a 
30/01/2019
Visitas - 1ª rodada - São Paulo e 
Rio de Janeiro SIM 6.500,00
01/02 a 02/02 Treinamento complementar SIM 1.000,00
03/02 a 
28/02/2019
Visitas - 2ª rodada - Minas Gerais e 
Espírito Santo SIM 4.000,00
01/03 a 02/03 Treinamento complementar SIM 1.000,00
03/03 a 
30/03/2019 Visitas - 3ª rodada - Região Sul SIM 5.500,00
Total Gasto 21.000,00
Verba autorizada 30.000,00
Sobra 9.000,00
As consultoras comentaram sobre a necessidade de realizar os treina-
mentos complementares para que os vendedores pudessem expor suas 
dificuldades e houvesse um trabalho para melhorar as competências exi-
gidas para este tipo de abordagem junto aos novos clientes.
Comentaram que a equipe apresentou melhoras, mas em caso de rota-
tividades haveria a necessidade de novos treinamentos e abordagem de 
novas técnicas de vendas. O Sr. Walter apontou algumas dúvidas e se 
mostrou satisfeito com a sobra de recursos destinados.
Em relação à última estratégia:
Apresentação da estratégia 5:
Objetivo: mudança de sistema de informação gerencial para o sistema 
integrado
Equipe: todos os setores da empresa
Período - 02/01/2019 a em andamento
Ciclo de vida do processo de consultoria 109
Data Atividades - Planejadas e supervisionadas pelas consultoras
Fase 
concluída Gastos
03/01 a 
10/01/2019 Contratação do software SIM 80.000,00
10/01 a 
30/01/2019 Mensalidade da equipe de treinamento SIM 5.000,00
01/02 a 
28/02/2019 Mensalidade da equipe de treinamento SIM 4.500,00
01/03 a 
30/03/2019 Mensalidade da equipe de treinamento SIM 4.500,00
01/04 a 
30/04/2019 Mensalidade da equipe de treinamento Aberto
01/05 a 
30/05/2019 Mensalidade da equipe de treinamento Aberto
Total Gasto 94.000,00
Verba autorizada 200.000,00
Sobra 106.000,00
EXEMPLIFICANDO
Após a realização da apresentação dos resultados de todas as 
estratégias, as consultoras podem também apresentar um qua-
dro resumo com os todos os gastos realizados pela empresa. 
Veja um exemplo de como pode ser apresentada tal informação:
Estratégias Valor gasto Verba autorizada Sobra ou falta
1ª mudança da localização da 
loja principal. 565.500,00 1.000.000,00 + 435.500,00
2ª participação de feiras 
comerciais em todo o Brasil. 82.000,00 100.000,00 + 21.000,00
3ª uso de meios digitais para 
propaganda dos produtos. 60.000,00 50.000,00 - 10.000,00
4ª visitas técnicas a clientes. 21.000,00 30.000,00 + 9.000,00
5ª mudança de sistema de 
informação gerencial para 
o sistema integrado.
94.000,00 200.000,00 + 106.000,00
Total 916.500,00 1.580.000,00 + 667.500,00
110 Ciclo de vida do processo de consultoria
As consultoras explicaram o quão complexo é realizar uma mudança de 
um sistema simples para um sistema gerencial.
Outra dificuldade está relacionada à falta de tempo dos envolvidos no 
processo. Os empregados devem primeiro finalizar as atividades do dia a 
dia para depois participarem de treinamentos de integração do sistema. 
Demanda muito esforço e tempo de todos da empresa. Principalmente 
por outras estratégias estarem sendo desenvolvidas de forma simultânea.
O gestor se mostrou preocupado, pois o sistema é caro e a mensalidade 
com o treinamento requer disponibilidade da sua equipe de trabalho. 
Como parte final, as consultoras sugeriram que houvesse, no futuro:
• Estudo de clima organizacional em virtude das mudanças internas 
ocorridas;
• Acompanhamento das vendas para comparação do antigo para o 
novo galpão;
• Treinamento constante para a equipe de vendas em stand de feiras 
comerciais;
• Treinamento de 6 em 6 meses para equipe de vendas diretas a clien-
tes potenciais;
• Contratação como CLT de equipe para venda e-commerce;
• Capacitação de empregado interno para a atualização do site da 
empresa, a fim de baratear os custos;
• Acompanhamento da implantação do sistema, inclusive, pensar 
sobre a possibilidade de usar os fins de semana para agilizar o pro-
cesso de inclusão de dados.
Finalizadas estas pontuações, as consultoras apresentaram todos os da-
dos em relatórios e foi dado término ao trabalho de consultoria. E, assim, 
finaliza o trabalho contratado. 
Desde que fique evidenciado que tudo que foi estabelecido em contrato 
foi entregue, a empresa-cliente realiza o último pagamento relacionado 
ao serviço.
Ciclo de vida do processo de consultoria 111
Certamente você percebeu que se trata de uma fase de checagem do que 
foi prometido versus o que foi entregue.
Agora, aproveite para discutir os pontos positivos e negativos de todo oprocesso de consultoria com os seus colegas de turma.
LINK
Certamente você sabia que o governo também elabora es-
tratégias de planos de ação para as atividades governa-
mentais. Acesse o link abaixo e leia os detalhes sobre um 
modelo governamental de estratégia e seu respectivo pla-
no de ação. O título é “Subsídios para um Plano de Ação 
Governamental e Diretrizes para o PPA 2016-19: Conservação 
e Uso Sustentável da Biodiversidade”, disponível em: 
<http://www.mma.gov.br/publicacoes/biodiversidade/ca-
tegory/151=-monitoramento-da-biodiversidade?download-
1075:subsidios-para-um-plano-de-acao-governamental-e-di-
retrizes-para-o-ppa-2016-19-conservacao-e-uso-sustentavel-
-da-biodiversidade>.
Acesso em: 03 ago. 2018.
Esta disciplina tem um objetivo específico: avaliar todas as fases ne-
cessárias para a compreensão de como ocorre um ciclo de vida de 
consultoria. 
Do início ao fim do trabalho de consultoria, o consultor deve manter 
sempre a seriedade e competência como peças-chave para o sucesso 
de seu trabalho.
Imagine a situação ocorrida na empresa da Sra. Pietra, e sendo você 
o consultor contratado, apresente ao final um projeto de acompanha-
mento e controle para que a empresa entre em processo de falência.
SITUAÇÃO-PROBLEMA
112 Ciclo de vida do processo de consultoria
Os Srs. Pedro e Ângela são empresários e donos de uma grande in-
dústria de refrigerantes localizada na cidade de São Paulo.
Eles têm 3 filhos: Pietra, Carlos e Lucas.
A Pietra é a filha mais velha e atua na empresa desde seus 20 anos. Já 
os outros irmãos, aparecem de vez em quando e não gostam do ramo 
de atividade da empresa dos pais.
O tempo passa e os pais de Pietra falecem. A empresa é dividida e os 
irmãos passam a tomar algumas decisões que têm fugido do controle 
da Sra. Pietra.
Carlos, conhecedor de informática, gastou $ 2.000.000,00 em sistema 
de tecnologias e na troca de todos os equipamentos de informática 
da empresa. Além de ter dispensado os empregados mais competen-
tes e colocado os colegas da faculdade para trabalhar com ele.
Lucas, que estuda administração em uma renomada instituição lo-
calizada em São Paulo, decide assumir o caixa da empresa e passa a 
não autorizar os grandes pagamentos por acreditar que seria possível 
parcelar ou renegociar as dívidas.
Enquanto isso, a Sra. Pietra recebe e-mails dos fornecedores comen-
tando sobre o fim do fornecimento de materiais por falta de paga-
mentos e memorandos internos sobre problemas ocorridos a partir 
do sistema de informação integrado gerenciado por Carlos.
Muito preocupada, a Sra. Pietra, decide contratar você e pede, urgente-
mente, que um plano de ação seja estabelecido para que consiga con-
trolar os atos dos irmãos e para que a empresa não entre em falência.
Assim, a sua função é elaborar um plano de ação para auxiliá-la nesta 
situação.
Aproveite e realize um plano de acompanhamento e controle para a 
empresa da Sra. Pietra, a fim de que o resultado seja supervisionado 
por você. Consulte as unidades estudadas da disciplina. Isso irá aju-
dá-lo(a) na elaboração. Bom trabalho!
Ciclo de vida do processo de consultoria 113
2. Considerações finais
Esta unidade apresentou o processo de encerramento de um ciclo de con-
sultoria. Os principais pontos abordados foram:
• Apresentação do processo de um ciclo de consultoria;
• Apresentação dos pontos positivos e negativos do processo de 
consultoria;
• Análise do acordo contratual entre as partes: proposta versus 
realizado;
Você sabia que ser consultor é um sonho de muitos profissionais?
E, por isso, tem muita pesquisa relacionada a este interessante e 
sempre atual tema.
Nos últimos anos, muitos pesquisadores têm discutido a importância 
da atuação de consultores no mercado, de um modo geral.
Uma forma fácil e rápida de você ter acesso a diversos trabalhos cien-
tíficos publicados e premiados é por meio da plataforma de buscas 
chamada Scientific Electronic Library Online (Scielo) Brasil.
Para fazê-lo, utilize o link <http://www.scielo.br/?lng=pt> e faça bus-
cas por autor, assunto ou artigo. Para ter acesso a artigos sobre con-
sultoria, priorize a busca utilizando a opção de pesquisa de artigo, 
depois escreva “consultoria” e terá acesso a diversos artigos interes-
santes e atualizados sobre o assunto, que inclusive podem ser úteis 
às atividades que exerce na sua empresa ou pretende realizar como 
consultor um dia.
Faça uso dessa plataforma. Certamente lhe auxiliará a obter ainda 
mais conhecimento sobre o assunto proposto por esta disciplina.
QUESTÃO PARA REFLEXÃO
114 Ciclo de vida do processo de consultoria
• Considerações sobre a postura de empregados durante todo o pro-
cesso de consultoria;
• Sugestão de um plano para acompanhamento e controle após a 
finalização do ciclo de consultoria contratado.
Glossário
• Indicador de desempenho: “Estabelece quanto foi efetivamente 
realizado em relação as várias etapas estabelecidas no contrato 
entre as partes” (OLIVEIRA, 2011, p. 203).
• Processo: “Conjunto estruturado de atividades sequenciais que 
apresentam uma relação lógica entre si, com a finalidade de atender 
e, preferencialmente, suplantar às expectativas e necessidades dos 
clientes internos e externos da empresa” (OLIVEIRA, 2011, p. 204).
• Resultado: “Produto final do processo decisório” (OLIVEIRA, 2011, 
p. 205).
• Treinamento: “Processo educacional aplicado, de maneira siste-
mática e organizada, sobre a qualificação dos funcionários e exe-
cutivos de uma empresa, proporcionando aprendizado de conhe-
cimentos, atitudes e habilidades em função dos objetivos estabele-
cidos e negociados entre as partes” (OLIVEIRA, 2011, p. 205).
VERIFICAÇÃO DE LEITURA
TEMA 08
1. As alternativas abaixo apresentam o conceito da palavra 
encerrar, exceto:
a) terminar.
b) cessar.
c) guardar.
d) alocar.
e) fechar.
Ciclo de vida do processo de consultoria 115
2. As alternativas abaixo apresentam o conceito do termo 
mudança organizacional, exceto:
a) mudança de natureza estratégica.
c) mudança de natureza estrutural.
d) mudança de natureza estudantil.
e) mudança de natureza tecnológica.
f) mudança de natureza humana.
3. O melhor conceito para o termo time de negócios é:
a) time de negócios é a formação de um grupo de pes-
soas ligada a um líder que discutem o planejamento 
estratégico dos negócios da organização.
d) time de negócios é a formação de um grupo de pesso-
as ligada a vários líderes que discutem o planejamento 
estratégico dos negócios da organização.
e) time de negócios é uma pessoa ligada a um líder que 
discutem o planejamento estratégico dos negócios da 
organização. 
f) time de negócios é o planejamento estratégico dos ne-
gócios da organização somente pelo gestor.
g) time de negócios é o planejamento estratégico dos 
negócios da organização somente pelo consultor 
contratado.
Referências Bibliográficas
BASTOS, M. I. P. L. O Direito e o Avesso da Consultoria. São Paulo: Makron, 1999.
HOUAISS, Antônio. Dicionário Houaiss da Língua Portuguesa. Rio de Janeiro: Ed. 
Objetiva, 2001.
MAXIMIANO, A. C. A. Introdução a Administração. 5. ed. São Paulo: Atlas, 2000.
NAKAGAWA, M. Plano de Negócio: Teoria Geral. Barueri: Manole, 2011.
OLIVEIRA, D. P. R. Manual de Consultoria Empresarial: Conceitos, metodologia, prá-
ticas. 13. ed. São Paulo: Atlas, 2011.
116 Ciclo de vida do processo de consultoria
Gabarito – Tema 08
Questão 1 – Resposta: D
O verbo encerrar não tem relação com o verbo alocar.
Questão 2 – Resposta: C 
De acordo com Bastos (1999, p. 130), mudança organizacional é 
“qualquer transformação de natureza estratégica, estrutural, cultu-
ral, tecnológica, humana ou de qualquer outro fator capaz de gerar 
impacto em partes ou no conjunto das organizações”. Portanto, não 
tem relação com mudança de natureza estudantil.Questão 3 – Resposta: A
Time de negócios é a formação de um grupo de pessoas ligado a 
um líder que discutem o planejamento estratégico dos negócios da 
organização.
	Apresentação da disciplina 
	Tema 01 Prospecção e busca de clientes e a importância do meio digital
	Objetivos
	Introdução
	1. A Consultoria 
	2. Considerações finais 
	Glossário 
	Verificação de leitura Tema 01
	Referências Bibliográficas 
	Gabarito - Tema 01 
	Tema 02 Metodologia de sensibilização e conquista do cliente de consultoria
	Objetivos
	Introdução
	1. O Cliente 
	2. Considerações finais 
	Glossário
	Verificação de leitura Tema 02
	Referências Bibliográficas 
	Gabarito - Tema 02 
	Tema 03 Ferramentas de gestão de tempo e organização pessoal do consultor
	Objetivos
	Introdução
	1. Organização 
	2. Considerações finais 
	Glossário
	Verificação de leitura Tema 03
	Referências Bibliográficas 
	Gabarito - Tema 03 
	Tema 04 Diagnósticos de consultoria: por que, como e o que analisar e mensurar
	Objetivos
	Introdução
	1. Diagnóstico 
	2. Considerações finais 
	Glossário
	Verificação de leitura Tema 04
	Referências Bibliográficas 
	Gabarito - Tema 04 
	Tema 05 Metodologias de relatórios e devolutivas aos clientes
	Objetivos
	Introdução
	1. Metodologias de relatórios 
	2. Considerações finais 
	Glossário
	Verificação de leitura Tema 05 
	Referências Bibliográficas 
	Gabarito - Tema 05 
	Tema 06 Desenvolvimento de planos de ação
	Objetivos
	Introdução
	1. Planejamento 
	2. Considerações finais 
	Glossário
	Verificação de leitura Tema 06
	Referências Bibliográficas 
	Gabarito - Tema 06 
	Tema 07 Acompanhamento e controle de prioridades e prazos das ações de consultoria
	Objetivos
	Introdução
	1. Prazos das ações e suas prioridades 
	2. Considerações finais 
	Glossário
	Verificação de leitura Tema 07
	Referências Bibliográficas 
	Gabarito - Tema 07 
	Tema 08 Encerramento de um ciclo de consultoria
	Objetivos
	Introdução
	1. O acordo entre as partes: contrato 
	2. Considerações finais 
	Glossário 
	Verificação de leitura Tema 08
	Referências Bibliográficas 
	Gabarito - Tema 08