Plano Tatico-Estratégico e Ação_2o Semestre_2019_Rose

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Plano Tático/Estratégico e Ação H2-2019
METAS
1- ANÁLISE SWOT SPOT 05 
Forças
Fraquezas
Oportunidades
Ameaças
- Filial que atinge as metas  Só progresso !!
Altair – Já foi de produtos
Proximidade com os vendedores me auxiliando nas atividades realizadas, como por exemplo ( feedbacks) 
Estou presente na filial para acompanhar as vendas
Carteira de clientes com engajamento em projetos (Industria de automóveis, fábrica de produtos farmaceuticos, Industrias quimicas)
Beneficio Fiscal (58), refletindo em outras Filiais
Não temos uma mão de Obra ( Turn-Key), somente indicamos alguns parceiros
Falta de conhecimento dos produtos e fornecedores parceiros.
Treinamentos especificos/ parcelamentos / automação 
Fabricantes que fazem venda direta
Preços 
Falta no estoque 
Dificuldade de encontrar proutos no sistema
Ampliações de Indústrias e investimentos nas existentes– Precisamos nos atentar nas noticias;
Propostas de compras com parcelamentos, para podermos aplicar isso na venda com cliente;
Sempre aproveitar oportunidades de manter produtos com rotatividade em estoque;
Projeto Expansão Guarulhos
Indústrias fechando as portas na região do ABCD
-Empresas que reduzem ao máximo o budget de iluminação para utilizar em outras oportunidades.
-Prazo de entrega dos fabricantes;
- Os corruptos;
1.1- PLANO DE AÇÃO DERIVADA DA ANÁLISE SWOT SPOT 05 
Aproveitar a Oportunidade de ampliações das Indústrias para criar algum portfólio/preços/apresentações especificas nesses clientes que compensem a Fraqueza da falta de conhecimento técnico dos vendedores e compensar também a Ameaça das industrias que estão se fechando na região.
Aproveitar a Oportunidade de propostas de compras com parcelamentos, para podermos aplicar isso na venda com cliente, e com isso compensar a Fraqueza dos preços e da Ameaça do Budget limite do cliente, podendo dividir o $ por mês.
Aproveitar a Oportunidade de manter itens em estoque para compensar a Fraqueza da falta de estoque e Ameaça do prazo de entrega dos fabricantes.
Aproveitar a Força presença na filial e criar junto com os vendedores externos um relacionamento dentro do cliente para evitar a Ameaça de clientes “corruptos”
Criar um portifólio para clientes SPOT com a Força do gerente da Filial e proximidade dos vendedores para compensar a Fraqueza de falta no estoque, preços, dificuldades para encontrar itens.
METAS
1.2- ANÁLISE SWOT KAM 1 
Forças
Fraquezas
Oportunidades
Ameaças
Presença na Filial
Carteira de clientes com engajamento em projetos (Industrias)
Fabricante Naville
Vendedores Experientes
Gerenciar alto nível de “trabalho de urgência” e rotina do dia dia
Fabricantes que fazem venda direta
Falta no estoque 
Somente Naville como parceira EX/TGVP
Ampliações dentro das Indústrias 
Propostas de compras com parcelamentos, para podermos aplicar isso na venda com cliente;
Lighting 360°
Empresas que reduzem ao máximo o budget de iluminação para utilizar em outras oportunidades.
Fabricantes não parceiros dentro das Plantas de KAM, levando várias peças de amostra;
 Projetos que não deram certo com fabricante X, acaba interferindo em nossa venda.
1.3- PLANO DE AÇÃO DERIVADA DA ANÁLISE SWOT KAM 1
Criar um mailing e enviar para contatos das contas de KAM de alguns produtos/ projetos para aproveitar a Oportunidade de expansão/ampliação das Industriais, permanecer próximo ao cliente, para não perder a oportunidade e evitar a Ameaça dos fabricantes não parceiros dentro das contas.
Aproveitar a Oportunidade de propostas de compras com parcelamentos, para podermos aplicar isso na venda com cliente, e com isso compensar a Fraqueza dos preços e da Ameaça do Budget limite do cliente, podendo dividir o $ por mês.
Criar uma apresentação específica da Oportunidade Lighting 360° para compensar a Fraqueza dos projetos que não deram certo de outros Fabricantes.
Aproveitar a Força que temos com as carteiras e criar um plano de ação mais epecifico dentro desses clientes.
METAS
1.4- ANÁLISE SWOT SPOT 58 / SPOT 41
Forças
Fraquezas
Oportunidades
Ameaças
Beneficio Fiscal (58) 
Equipe de vendas (8)
Acesso ao PowerBI junto ao DPIN
Falta de Informações, referente a números, metas, estoque na Filial, acompanhamento mensal/semanal
Gerenciar alto nível de “trabalho de urgência” e rotina do dia dia
Falta de respostas da equipe comercial, falta de dados.
Não há busca por projetos luminotécnicos na Filial
Concorrência no SUL
Não temos uma mão de Obra ( Turn-Key), somente indicamos alguns parceiros
Lighting 360°
Muitas empresas na região
Fabricantes não parceiros dentro das Plantas, levando várias peças de amostra DW
Distância da Equipe Luminotécnica
Prazos de entrega dos Fornecedores 
1.5- PLANO DE AÇÃO DERIVADA DA ANÁLISE SWOT SPOT 58 / SPOT 41
Manter minha presença mais ativa na Filial para Suprir as Fraquezas de não ter busca por projetos luminoténcicos e evitar concorrência no Sul.
Aproveitar a Força do beneficio fiscal e suprir a Fraqueza de metas e margem.
Criar uma apresentação específica da Oportunidade Lighting 360° para compensar a Fraqueza da falta de busca por projetos luminotécnicos na filial.
Analisar junto ao DPIN nossa Força no acesso ao PowerBI para melhor análise e numeros da Filial para suprir a Fraqueza da falta de Informações, referente a números, metas, estoque na Filial, acompanhamento mensal/semanal
METAS
2- PLANOS DE AÇÃO 5W2H – CURTO/ MÉDIO PRAZO
WHAT ? O que
WHY ? Porque
WHERE ? Onde
WHO? Quem
WHEN?Quando
HOW ? Como
AumentarMargem das Filiais
Incentivo de vendas de Iluminação para os vendedores
Filial 93
Filial 58 | Filial 41
KAM 1
Rose
X
Fabricante
Q3
Negociações estratégicas nos projetos
Follw up semanal nos projetos
Não podemos perder o projeto por falta de acompanhamento
Filial 93
Filial 58 | Filial 41
KAM 1
Rose
Todas as
Sexta-Feira
Sphere,email, contatotelefonico, vendas internas e externas
Gerir carteira de clientes Chaves
Alavancar as vendas nas filiais
e intensificar a venda de iluminação
Filial 93
Filial 58 | Filial 41
KAM 1
Rose
X
Gerentes
Definir pelo menos 2 vezes na semana para fazer analises
Reuniões com gestores e externos das filiais, providenciar o controle de compra de itens nos clientes chaves
Sinergia entre a equipe de produtos
alavancar vendas das filiais, conhecer outras linhas faz com que divulgue em reuniões com clientes a solução completa
Filial 93
Filial 58 | Filial 41
KAM 1
DPIN
1 vezpor mês
Participar detreinamentos
Avaliar melhor o estoque de itens estratégicos
Não perder especificações ou projetos por falta de itens
Filial 93
Filial 58 | Filial 41
KAM 1
Rose
X
DPIN
1 vez por mês
Reuniõescomo DPIN,providenciar o controle de compra de itens nos clientes chaves
METAS
3- MAPA DE OPORTUNIDADES DE PROJETO SPOT 05 
CLIENTESCOM POTENCIAL DE CRESCIMENTO
DSM PRODUTOS NUTRICIONAIS BRASIL S.A.
COMPANHIA BRASILEIRA DE CARTUCHOS
EMBRAPORT EMP. BRAS. TERM. PORTUARIOS AS
KARINA INDUSTRIA E COM. DE PLASTIC. LTDA
NAKATA AUTOMOTIVA S A
CORNING COMUNICACOES OPTICAS S.A.
VERZANI e SANDRINI ELETRONICA LTDA
FLEURY S.A.
PRODUQUIMICA INDUSTRIA E COMERCIO S/A
CRM INDUSTRIA E COME. DE ALIMENTOS LTDA
RENAULT DO BRASIL S.A
OXITENO S A INDUSTRIA E COMERCIO
UNIPAR INDUPA DO BRASIL S.A.
MSC MEDITERRANEAN LOGISTICA LTDA
NISSAN DO BRASIL AUTOMOVEIS LTDA
AXALTA COATING SYSTEMS BRASIL LTDA.
PEUGEOT-CITROEN DO BRASIL AUTOMOV. LTDA
CLARIANT S/A
SCANIA LATIN AMERICA LTDA
ELEVADORES OTIS LTDA
BRIDGESTONE DO BRASIL INDUSTRIA COM LTDA
METAS
3.1- GESTÃO DE TAREFA E RESULTADO PARA CADA CLIENTE - SPOT 05 
DSM PRODUTOS NUTRICIONAIS BRASIL S.A.
Definir o resultado desejado
Definir melhores estratégias
Lista de coisas que são imprescindíveis para alcance do resultado
Lista de tarefas e recursos necessários
Aumentar as vendas nesse cliente 
Capilaridade nas outras unidades, atualmente só visitei a planta de JaguaréConversão de Itens convencionais 
Realizar visitas técnicas 
Apresentação do Lighting 360° 
Analisar no PowerBI as compras desse cliente.
Verificar onde estão alocadas outras plantas 
Conseguir contatos dentro das unidades
Tarefa
Nível de Complexidade
Recursos
Pessoas envolvidas
Prazo
Analisar as compras
3
Power BI
DPIN
Q3
Conseguir contatos
2
Tempo
Vendas Interna e Externa
Q3
METAS
3.2- MAPA DE OPORTUNIDADES DE PROJETO SPOT 41 
CLIENTESCOM POTENCIAL DE CRESCIMENTO
Razão Social Cliente Master
Vendas 19
Vendas 18
Margem 19
Margem 18
Var. Vendas PY
Var. Marg.PY
REAL CENTER MAT.EQUIP.ELETRICOS LTDA
48.614
73.905
28,92%
21,89%
-34,22%
7,03%
AGCO DO BRASIL COM E IND LTDA
45.216
2.426
31,00%
29,43%
1763,49%
1,57%
B e B COMERCIO DE MATERIAIS ELETR. LTDA
33.583
28,07%
Infinity
28,07%
FERRAMENTAS GEDORE DO BRASIL SO. ANONIMA
29.684
6.816
22,15%
22,11%
335,48%
0,04%
METAS
3.3- MAPA DE OPORTUNIDADES DE PROJETO SPOT 58 
CLIENTESCOM POTENCIAL DE CRESCIMENTO
Razão Social Cliente Master
Vendas 19
Vendas 18
Margem 19
Margem 18
Var. Vendas PY
Var. Marg.PY
TUPY S/A
97.656
20.162
15,30%
16,51%
384,35%
-1,20%
CORREA MATERIAIS ELETRICOS LTDA
26.379
18,03%
Infinity
18,03%
CONDOMINIO COM. DO SHOPPING NEUMARKT BNU
15.492
30.767
27,46%
18,97%
-49,65%
8,49%
MARGEM COMPANHIA DE MINERACAO
11.821
43,60%
Infinity
43,60%
METAS
3.4- MAPA DE OPORTUNIDADES DE PROJETO KAM 1
CLIENTESCOM POTENCIAL DE CRESCIMENTO
Cargill S.A.
Ford
Bunge S.A.
Csn
Galvani S.A.
General Motors
Braskem S.A.
Rhodia
FCA - Fiat ChryslerAutomobiles
Gerdau S.A.
DuPontS.A.
TheChemours
Dow Brasil
SlcAgricolaS A
Mercedes-Benz
Volkswagen
Basf S.A.
O que fazer visando melhor resultado e eficiência ? 
Investir na comunicação mais eficaz e consistente interna e externa (cliente), dar fluidez ao trânsito da informação
Planejamento estratégico no cliente. Não dá para pensar no que fazer quando estivermos perdendo o negócio.
Antecipar problemas e obstáculos
Estabelecer metas pessoais além da meta da empresa.
Agilizar o fluxo de trabalho - E reduzir tarefas desnecessárias
Realizar reuniões regulares e OBJETIVAS com supervisores das filiais.