PIM III HAVAN COMPLETO E CORRIGIDO 2

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UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP
Gestão Comercial
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR – PIM III
HAVAN LOJAS DE DEPARTAMENTO LDA.
Danubia Manica RA: 1968342
POLO CHAPECÓ-SC
 
2019
7
Danubia Manica RA: 1968342
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR – PIM II
HAVAN LOJAS DE DEPARTAMENTO LDA.
POLO CHAPECÓ-SC
2019
RESUMO
Baseado nos estudos, pesquisas e coleta de dados para a realização desse PIM, foi possível acompanhar uma empresa real, observando o comportamento da organização quais os planos de Marketing que poderia ser aplicado no dia-a-dia , para que as lojas Havan pudessem estar presente em comunidades com uma população menor do que é o estimado para que haja uma loja no local , podendo trabalhar em cima da realidade do local, e sem tornar a logística dificultosa e desta maneira facilitar no prazo de entrega e despachos de mercadoria. Constatou-se que a Havan já tem seu grande público, e como já está na mídia a muito tempo, não haveria grandes preocupações em conquistar mais clientes, sendo que foi estimado um crescimento x dentro de um prazo y.
Diante dos fatos a Havan vem se consagrando uma enorme potência no quesito lojas de departamento se renova brilhantemente a cada dia que passa, usando como aliado e garoto propaganda o próprio dono da organização, utilizando uma abordagem mais simples e que o cliente se identifica com a empresa. Dessa forma, ele pode estar certo de que terá em sua casa produto de qualidade por preços sem comparações, e sem precisar sair de sua cidade para desfrutar dessa novidade 
No PIM III, referente ao segundo bimestre de 2019, do Curso Superior em Tecnologia em Gestão Comercial, faz-se uma investigação da empresa Havan. Onde se é possível analisar e identificar a forma que é gerida a mesma, fazendo uma análise mais aprofundada de sua gestão.
Teve-se embasamento das disciplinas de Fundamentos de Marketing, Contabilidade, e Estatística Aplicada, e toda a pesquisa foi feita através de sites bastante confiáveis, bem como juntamente da própria empresa e seu site oficial.
ABSTRACT
	Based on the studies, research and data collection to perform this PIM, it was possible to follow a real company, observing the behavior of the organization which marketing plans could be applied on a daily basis, so that Havan stores could be It is present in communities with a smaller population than is estimated so that there is a store in the place, being able to work on the reality of the place, without making the logistics difficult and thus facilitating the delivery time and dispatch of goods. Havan was found to already have a large audience, and as it has been in the media for a long time, there would be no major concerns in attracting more customers, and growth was estimated within a time period y.
	Given the facts, Havan has become a major powerhouse in the department store department, and it renews itself brilliantly with each passing day, using its own owner as an ally and poster boy, using a simpler approach that the customer identifies with. company. This way, he can be sure that he will have quality product in his house for prices without comparisons, and without having to leave his city to enjoy this novelty.
	In PIM III, referring to the second two months of 2019, of the Higher Course in Technology in Commercial Management, an investigation of the company Havan is made. Where it is possible to analyze and identify the way it is managed, making a deeper analysis of its management.
	There was a background in the disciplines of Marketing Fundamentals, Accounting, and Applied Statistics, and all research was done through very reliable websites, as well as the company itself and its official Website. 
Sumário
INTRODUÇÃO
A HAVAN Lojas de Departamento LTDA, foi a organização escolhida e pesquisada neste trabalho, uma loja de Departamento que atende desde público A a C, o que amplia extremamente o alcance e captação de clientes, tendo visto que o foco do estudo foi levar até cidades com menor número populacional a oportunidade de uma loja Havan, mesmo que em menor escala de tamanho físico, porém com o mesmo número de ofertas por site para atender a clientela.
Funcionando de uma forma diferenciada, onde houver uma loja que comporte menos itens, haverá um centro de distribuição próximo, facilitando a logística e a entrega.
Feito estudo e posteriormente aprovado o novo conceito de loja, foi trabalhado em cima de divulgação de catálogos e propagandas televisivas, para que o público alvo seja prospectado adequadamente. Trabalhou-se também nos descontos cumulativos, chamados: cartão fidelidade ou desconto fidelidade.
Funciona da seguinte maneira, a cada R$100,00 em compras o cliente ganha um bônus desconto no valor de 10% para gastar num prazo máximo de 30 dias em sua próxima compara.
1.0 HAVAN LOJAS DE DEPARTAMENTO
 Havan foi fundada no dia 23 de Junho de 1986, em Brusque no estado de SC. cujo CNPJ: 79.3794910025-50 pelo proprietário Luciano Hang, considerada uma empresa brasileira do setor varejista. Luciano Hang, sócio administrador juntamente com Master S/A. Comercializa artigos nacionais e importados, bem posicionada no mercado e conta com um vasto número de lojas espalhadas pelos estados de Santa Catarina, Paraná, Mato Grosso. Mato Grosso do Sul e Goiás, Minas Gerais, Bahia, Rondônia, Pará, Tocantins, Espírito Santo, Pernambuco, Rio de Janeiro, hoje conta com 100 mega lojas espalhadas por 17 estados do país, conta com 132 mega lojas físicas.
Seus principais concorrentes são os seguintes: Lojas Americanas, Lojas Colombo, Polishop, Superlar, Tok&Stok, Magazine Luiza, etc.
Seu slogan é: “não tem crise para quem vende barato”.
E o plano de expansão, não para por aí, até 2022, pretende inaugurar mais 100 megalojas, com o propósito de ser a maior loja de Departamento do Brasil. Notou-se que a Havan tem um faturamento anual de R$12 bilhões de Reais, e imposto anual de R$3 milhões de Reais.
Havan foi premiada com no ano de 2018 na cidade de Florianópolis, com o Prêmio Top de Marketing e vendas ABDV/SC. Foi uma das vencedoras na categoria varejo.
A loja Estudada, como citado acima é a Loja Matriz, localizada em Brusque SC.
Em sua lista de produtos comercializados, podemos citar:
Eletro, Cama, mesa, banho, vestuário, masculino e feminino, brinquedos etc. Sua abrangência de mercado é amplamente diversificada, pois atende um público de AA a CC.
A política de entrega da loja funciona da seguinte maneira, começa a ser contabilizado a partir da emissão da Nota Fiscal, sendo que as entregas são feitas de segunda a sexta, entre as 08:00hrs ás 18:00hrs.
 Proposta do projeto integrador III
Plano de Marketing
Proposta: Criar um produto ou serviço para uma empresa existente.
Abrangência: dois anos/ Janeiro de 2018 a Dezembro de 2019.
2.0 ANÁLISE DO AMBIENTE DE MARKETING
Segundo Kotler, falar de Marketing, é falar em criar, promover e fornecer, bens e serviços a clientes.
	Percebeu-se que um ambiente de marketing nada mais é do que união de forças externas com forças internas, ou seja, macroambiente e microambiente.
Conforme está comentado no livro, as forças tecnológicas estão em grande destaque nos dias de hoje, hoje em dia, as inovações são capazes de substituir produtos, outro exemplo bem claro é a possibilidade de nos reunirmos em um espaço virtual, ao invés de um espaço físico, sendo assim, o profissional da área de marketing precisa ser tão a frente quanto a tecnologia, para fazer uso da mesma como um trunfo a seu favor e a favor da organização, e não se tornar refém dela.
Tendo em vista a renda e classe social, faz-se necessário uma atenção para os padrões de consumo, sendo que isso muda muito de um país para outro, devido a crenças, culturas e vários fatores predeterminantes.
Segundo Porter (1979 :9) pensam que :
,
” Clientes, fornecedores, participantes e produtos substitutos são todos concorrentes que poderão ser relativamenteproeminentes ou ativos ...”.
Também podemos contar com a opinião de Westwood, que define Marketing como algo para identificar as necessidades das pessoas e com isso, criar um produto que seja rentável e que satisfaça cada cliente de forma a suprir suas expectativas e ainda gerar grande lucratividade, baseado em estudos e livros, pode-se dizer que o profissional de marketing tem como principal função traçar estratégias que tornem mais claro o valor de tal marca ou tal produto, assim sendo, buscam chamar a atenção do cliente através de uma embalagem bem atrativa, ou sustentável, investem no quesito vendas, pois uma equipe de vendas preparada para lidar com objeções é sempre sinônimo de excelência em atendimento e satisfação.
Segundo o especialista Silva (2017) se há intenção de vender, não há alternativa melhor do que conhecer e dominar o mercado que tal produto é comercializado.
	Freire, Neto e Santos (2013) afirmam o seguinte:
“A competição do mercado, as novas técnicas, os novos conceitos de compra e venda, necessitam de ações eficientes rumo a prosperidade das empresas. Atualmente ao se observar as organizações, podem ser percebidas, que estas estão em constante mudança, e que isto ocorre rapidamente em cada setor das atividades sociais, econômicas, políticas e culturais. Cabe perceber também, que frente a essa dinâmica, poucas são as organizações que conseguem sobreviver com os novos desafios.”
Ou seja, em outras palavras, somos movidos a desafios, e para extrair o melhor de uma organização, às vezes se faz necessário passar por grandes desafios, isso faz com que a empresa se fortaleça no mercado e aprenda a lidar com desafios de uma organização.
	O profissional de Marketing é responsável pelas estratégias que enaltecem a marca, criando algumas estratégias para chegar nesse objetivo, como por exemplo, sendo as seguintes estratégias: vendas, linha de produção, promoção de produtos, embalagens atrativas e produtos e também canais de distribuição.
Para se obter sucesso de vendas, é necessário um grande conhecimento de mercado em que tal produto está inserido e também um conhecimento de forma particular dos stakeholders, que são: fornecedores, cliente e concorrentes.
	Se faz necessário saber quais são as características dos meus clientes, como se comportam, como fazem suas escolhas de produtos ou serviços.
Quem são meus concorrentes, como meus fornecedores, e de que forma atuam no mercado.
Analisando o plano de concorrência, pode-se observar que sempre as empresas devem levar em conta seus concorrentes.
Segundo PALMER, 2006, p.72. diz o seguinte:
Concorrentes diretos satisfazem as necessidades dos clientes de maneira similar.
Já, os concorrentes indiretos, são mais difíceis de identificar.
Qual é p concorrente de um café?
Pode ser um outro café, ou centro comercial que disponibilize uma cafeteria, ou até mesmo uma loja de conveniência que sirva café.
	O profissional deve se manter em alerta em relação a concorrência, pois é necessário sempre estar ligado no concorrente para que seja possível se manter competitivos no mercado, monitorar a concorrência, nem sempre é uma tarefa fácil, requer sempre uma visão ampla do mercado. Uma forma muito usada para identificar a concorrência pode ser setorial ou de mercado.
Uma organização, precisa estar sempre a frente de seus concorrentes
	Pode-se observar no material de estudos da UNIP Marketing é definido como “Um processo administrativo e social, onde as pessoas e as organizações conseguem o que desejam e necessitam em decorrência da troca e criação de valor com os outros”.
3.0 O NOVO PRODUTO OU SERVIÇO
A Havan vem expandindo suas lojas e formas de crediário para todos o estados brasileiros, porém, segundo pesquisa realizada, constatou-se que em pequenas cidades de interior ainda não é viável uma estrutura de loja como a da HAVAN, partindo desse ponto, foi analisado algumas melhorias para levar a todos a possibilidade de comparar produtos HAVAN.
Primeiro: Abrir uma loja de tamanho bem inferior as demais.
Segundo: Trabalhar com centros de distribuição próximos de cada uma dessas lojas.
3.1 Mix de marketing
Mix de marketing trata de uma série de estratégias que podem ser usadas para gerar desejo de compra das pessoas, um conjunto de variáveis que podem ser controladas por você. São estratégias que você usa para despertar o desejo do público alvo.
Os vamos abordar brevemente e de forma introdutória os 4ps de Marketing, produto e promoção.
Se tratando de produto o importante a se questionar é: 
Que produtos a sua empresa quer oferecer ao seu nicho?
Quais os recursos e benefícios deste produto?
Como destacar seu produto dos demais?
Como o consumidor vai usar?
Preço: O preço garante não somente a lucratividade, mas garante relacionamento com o consumidor. Preço que está muito aquém do mercado, gera uma impressão negativa do produto. Imprime que subjetivamente a ideia de um produto sem qualidade, e o contrário também pode acontecer, preços muito acima, irão limitar o volume de vendas. Tucker (1999:177-178) utiliza, ainda, a seguinte expressão: “Tornar tangíveis os serviços e métodos da sua empresa, que agregam valor, significa muito possivelmente a atividade de mais baixo custo, mas de mais alto impacto...”.
Promoção: Não significa que um produto está em oferta, para o marketing, promoção significa promover o produto, colocá-lo em evidência para o consumidor, a propaganda pode ser feita de forma paga, para mídias off ou mídias online, pode ser feito cupons de descontos, amostras etc.
O famoso boca a boca ainda gera uma ferramenta muito importante de vendas que gera credibilidade de uma marca, produto e qualidade da mesma.
Praça: Se refere aos canais em que os consumidores podem chegar, um exemplo disso é uma pesquisa online, muitas vezes você terá que ter um espaço físico para demonstrar o produto, uma boa equipe de vendas será crucial para esse momento.
Para exemplificar de uma forma bem simples é feita uma analogia do marketing a um time de futebol composto por jogadores extremamente qualificados, mas que precisam jogar em equipe para obter vitória.
Vamos abordar agora os quatro os 4ps de Marketing:
PREÇO: o preço será de uma porcentagem de 20% de lucro, contando toda a despesa local. Como o produto usado como exemplo foi o aparelho de jantar, vamos citar o preço dele.
Ele Custa R$99,90, vem completo e lacrado na caixa, um produto de excelente qualidade e custo benefício, que se faz acessível a todos os públicos,
PARAÇA: Bairros grandes e distantes do centro, e cidades com estruturas menores.
Segundo Treacy e Wiersema (1995:201), “o “P” de praça é, senão, um dos mais importantes fatores que contribuem para a liderança em Excelência Operacional”. Isto é reflexo de um cauteloso know-how, aplicação de tecnologia e rígida gerência.
PRODUTO: Uma variedade de mais de 100 mil produtos, de excelente qualidade, produtos de primeira linha, que seria encontrado apenas em grandes centros, o que significaria sair de sua cidade para poder adquiri-lo. E Agora esse mesmo produto, será levado até o consumidor que mora numa cidade de interior, ou um bairro distante do centro. Exemplo de produto a ser adquirido com ótimo custo benefício é o aparelho de jantar completo, ele vem acompanhado de dois modelos de baratos, fundos e rasos, xícaras e pires, e mais baratos para degustar lanche.
PROMOÇÕES: A cada R$100,00 em compras, ganhará 10% de desconto na próxima compara, mas essa terá um prazo de no máximo 30 dias para validar o bônus. Essa é uma tática de vendas.
Outra foi estudada de acordo com os horários que nossos clientes acessam as redes sociais, e percebe-se que ao meio dia e as 21:00hrs é o horário de maior presença de possíveis clientes, assim programamos nossos anúncios de mídias social para esses horários e mais direcionado para os domingos.
 Plano de Marketing para HAVAN
As empresas de maiores sucesso investem parte do seu tempo para desenvolver estratégias de qualidade. Estudos comprovam que 4 pilares são essenciaise que funcionam independente do segmento da empresa.
São eles: Diagnóstico, objetivo, plano de ação e referência de suporte.
O primeiro passo começa com um análise da organização, ou seja, analise de histórico embasado em dados, por pelo menos 3 a 6 meses, sempre analisando e comparando a organização em estudo com outras existentes, observando cada detalhe com muita atenção, observar o que vem alcançando resultado e o que se faz necessário mudar de estratégia.
Feito isso, é hora de seguir em frente, definir objetivo: Onde quero chegar?
Quer atrair mais clientes?
Deseja divulgar um novo produto?
Vender mais pela internet?
Dessa forma fica mais fácil definir metas para os próximos seis meses, um ano etc.
Posterior a isso, é hora do plano de ação, hora de definir ações práticas, que serão executadas em curto, médio e longo prazo. 
Para isso é necessário responder algumas questões: O que será feito, quando será feito, quem será o responsável final e quanto irá custar? É necessário sempre muita clareza quando se trata de valores, pois precisa ficar claro quanto a empresa está disposta a investir.
4. PÚBLICO ALVO	
	
Essas novas lojas seriam direcionadas para atender aqueles bairros mais distantes do centro e cidades com número de habitantes e estrutura mais simples, as que não dispõe de grandes áreas para construção de lojas no tamanho tradicional.
A loja trabalha praticamente com um show room, ou seja, apenas mostruários, assim o cliente poderia ver e fazer sua encomenda, efetuando já o pagamento e a loja se encarrega pela entrega. Constatou-se que o comportamento do consumidor dessa loja, tem um perfil mais econômico, porém não menos importante, sendo que o foco é compra numa loja que tenha variedade, preço justo e facilidade no pagamento.
Isso também não implicaria no Mix de produtos, pois, o cliente iria ter acesso a toda variedade da loja tradicional e não precisa se deslocar para outra cidade ou esperar um longo período para receber seu produto.
5. OBJETIVOS DE MARKETING.
*Estima-se 10.000 clientes (ou possíveis cliente) mensais visitando a nova loja, aumentando o faturamento da mesma para 200.000,00 nos próximos 12 meses.
* Gerar 5 clientes através do cadastro do cupom desconto utilizado em 30 dias.
* Incentivar cada cliente que gastar a partir de R$500,00 a utilizar seu bônus de R$100,00 na próxima compara.
*Divulgar, para novos clientes através de catálogos o leque de opções de comparas dentro de uma mesma organização.
 
6.0 ESTRATÉGIA DE MARKETING.
Será utilizado como forma de captar novos clientes, uma divulgação por meio de mídias sociais, rádio local, propagandas em Tv local, nos horários de maior audiência, segundo estudos, nos horários do meio dia e entre intervalos do jornal das 21:00hrs. De forma que atinja o maior número de público alvo possível.
	Para prospectar clientes que forem até a loja, será distribuído um bônus no valor de R$100,00 para aqueles que fizerem suas comparas nesse dia, tendo um prazo de 30 dias para utilizar esse cupom em comparas acima de R$500,00.
DISTRIBUIÇÃO
O produto será comercializado nas lojas com novo desing Compacto, sendo que contará com um centro de distribuição a no máximo 100km de cada loja, facilitando a logística.
Promoção – comunicação 
Serão feitos investimentos em mídia social, propaganda em TV e catálogos.
8. INVESTIMENTO NECESSÁRIO
Para o novo empreendimento alavancar, será necessário investir em:
Três funcionários;
Centro de distribuição;
Transportadora;
Propagandas em mídias sociais 
Divulgação em tv 
Catálogos
Gráfico
	FLUXO DE CAIXA
	Janeiro
	Fevereiro
	Março
	SALDO INICIAL
	50.000
	71.000
	93.000
	RECEITA BRUTA
	
	
	
	Serviço (à vista)
	25.000
	28.000
	33.000
	Vendas (Boletos)
	40.000
	44.000
	41.000
	Vendas (à vista)
	22.000
	25.000
	23.000
	Vendas (Cartão)
	35.000
	31.000
	33.000
	Receitas ou Restituições
	2.000
	3.000
	1.000
	Total de Receitas
	124.000
	131.000
	131.000
9. CRONOGRAMA E PLANO DE AÇÃO
Em relação ao plano de ação para a empresa acima estudada, pode-se citar:
Ponto estratégico para abertura de novas lojas no modelo compacto.
A divulgação e fechamento de parcerias estratégicas.
Cartão desconto.
Divulgação da nova proposta de loja, fazendo com que fique claro para o cliente logística e prazo de entrega.
Sendo que cada área da organização terá sua função específica para desempenhar, para que obtenha-se sucesso e atendimento em excelência.
DRE fictício (lançamento do produto)
Receita bruta de vendas R$400.000,00
Dedução das vendas R$12.000,00
Receita Líquida R$320.000,00
Custos da Mercadoria R$100.000,00
Despesas Operacionais R$25.000,00
Resultado Gerencial do Mês R$250.000,00
 
10. ACOMPANHAMENTO E REVISÕES
Segundo estudos realizados pelo material de apoio da UNIP, deve ser feito a cada semestre um acompanhamento de cumprimento de metas, para que se possa agir de forma rápida para mudar o rumo a seguir caso necessário.
A primeira revisão foi feita em Julho de 2018, observou-se que as propagandas na Tv e rádio estão surtindo efeito.
Observou-se um aumento significativo nas vendas, e o público fala que está vindo através da propaganda da tv e rádio, como é cidade interiorana, a cultura ainda é muito forte com rádio e tv local, sendo o maior público vindo por esse meio.
As divulgações pela internet estão trazendo clientes secundários, o que vem sendo bem positivo também.
11. CONTROLE
	Será feito um controle após 6 meses
 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.
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REZ, Rafael 2ª Semana de Marketing Digital - Tendências de Marketing para 2017 [S.I: s.n.], 2017 Disponível em https://www.guiase.com.br/rafael-rez-tendencias-de-marketing-para-2017/ . Acessado em 8 de Outubro de 2019
MELLO, Marina Luciano Hang é reconhecido pela inovação no varejo nas Lojas Havan [S.I: s.n.], 201 1Disponível em http://newagecom.com.br/blog/2011/04/20/luciano-hang-e-reconhecido-pela-inovacao-no-varejo-nas-lojas-havan/ . Acessado em 8 de Outubro de 2019
BRASIL, Bloomberg “Somos um país de perdedores”, diz dono da Havan [S.I: s.n.], 2019 Disponível em https://www.infomoney.com.br/mercados/somos-um-pais-de-perdedores-diz-dono-da-havan/ . Acessado em 8 de Outubro de 2019
CNPJ Havan. INFORME DE RENDIMENTOS 2019. [S.I:s.n.] 2019. Disponível em: https://informederendimentos.com/consulta/cnpj-havan/ . Acessado em 8 de Outubro de 2019.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing. Análise, Planejamento, implementação e controle. Atlas, 1992.
PORTER, Michael, Estratégias competitivas. Campus, 1991
TUCKER, Robert B. Agregando valor ao seu negócio. Makron Books, 1999
JAIN, Dipak. Conceitos contemporâneos de Marketing. Seals, 2004.