Vendas na gestão estratégica

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Vendas – na gestão estratégica
Gestor de vendas – não cabe discutir estratégia empresarial, cabe definir como se enquadrar nos caminhos (estratégia)  acesso ao mercado.
Poder  Comprador!
Forças convergentes de mercado: 
Commoditização – similariedade de produtos/serviços;
Informação - consumidores mais exigentes e sofisticados – comportamento de compra (+ poder de barganha-comprador);
Menor fidelização de marcas – mais ofertas de produtos, serviços e fornecedores = menos fidelização de marcas (marcas: premium, alternativas, próprias);
“PRODUTO ERRADO, ESTOQUE GRANDE = PREJUÍZO!”
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ESTRATÉGIA – UM CAMINHO POSSÍVEL PARA O OBJETIVO
CAMINHO – maior vantagem competitiva (2 empresas podem desejar os mesmos clientes e podem chegar até eles de formas diferentes (Natura e Boticário);
Marketing – Passado = suporte ao departamento de vendas, com o CRESCIMENTO DA EMPRESA  Marketing = estratégico (pensar na marca, imagem de comunicação consistente, sentir o mercado, segmentar, etc.);
Direção estratégica da função de vendas – propor, comunicar, criar, entregar e manter valor na interface com o cliente
Boa estratégia de vendas (empresa):
Como queremos ser reconhecidos;
Qual o relacionamento que teremos com o cliente?
Haverá segmentação de clientes por valor?
Quais os objetivos da venda? Que resultados buscamos?
COMMODITIES – preço deixa de ser diferencial competitivo (Desejo do cliente: mais por menos, ou seja, preço baixo, alta qualidade, opções de escolha, exclusividade, vantagens e benefícios);
Tipo  mais conveniência, serviço, imagem, qualidade, inovação, ética, garantia e informação por menor preço, esforço, tempo e risco. Empresas: procuram o meio termo;
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Custo maior? Busca por novos clientes ou manter clientes?
Pós-venda  ineficiente = perda de clientes e oportunidades para a concorrência;
Competências:
Marketing – promove consumo; Vendas – proporciona a forma de chegar ao consumo;
Marketing - estudo das necessidades; Vendas – vai em busca dos clientes, aumentando cada vez mais sua percepção;
Marketing – analisa o mercado em direção ao cliente; Vendas – analisa o mercado a partir do cliente;
VENDAS  propõe, comunica, entrega e mantém valor;
O mix de MARKETING (4Ps) INFLUÊNCIA NA DECISÕES ESTRATÉGICAS (produtos/serviços-adequados na forma de vender/distribuir, preços – levar em conta o número de intermediários utilizados, promoções – provocar demandas, praça – distribuição “logística”);
VENDA DIRETA (B2B) – EMPRESA PARA EMPRESA – Cliente: busca preço competitivo, reduções de custo = suporte: maior relação fornecedor/cliente (VENDAS CONTINUADAS);
 
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ASPÉCTOS  UNIÃO: MARKETING/VENDAS
Integrar atividades:
Planejamento de produtos, definição de metas de vendas;
Geração de proposta de valor para distintos segmentos de mercado; 
Avaliação de necessidades de clientes;
Aprovação de material de comunicação;
Análise das melhores oportunidades por segmento;
b) Integrar processos e sistemas
Adotar sistemas para monitorar e gerenciar atividades conjuntas;
Utilizar/atualizar dados comuns;
Definir métricas comuns para avaliar o sucesso geral de iniciativas de vendas/marketing;
Criar sistemas – premiar iniciativas de sucesso;
Reuniões periódicas - avaliar e melhorar relações;
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Chefia – marketing e vendas: participação da avaliação orçamentária do colega com o presidente;
c) Promover a cultura:
Frisar responsabilidade por resultados partilhada (métricas);
Vincular recompensas e resultados;
Fiscalizar conformidade – divisões de tarefas com sistemas e processos;
Integrar estruturas organizacionais;
Dividir marketing: equipes estratégicas e táticas;
Contratar um diretor de receita;
ASPÉCTOS  UNIÃO: MARKETING/VENDAS
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ESTRATÉGIAS MARKETING/VENDAS
d) Crescimento - expandir a participação no mercado;
Conquistar novos clientes;
Alavancar canais de comunicação;
Prover serviços de alta qualidade;
e) Manutenção – manter a participação de mercado e diminuir custos;
Focar nos clientes existentes;
Fortalecer relacionamento;
Fortalecer serviços para os clientes atuais;
f) Colheita – reduzir custos e focar nos lucros e não no Market share;
Reduzir custos dos serviços;
Reduzir estoques;
Gerir eficientemente o tempo;
g) Retirada – reduzir estoques e custos ao mínimo possível;
Oferecer preços excepcionais;
Eliminar serviços;
Vender apenas uma vez;
Minimizar tempo com o cliente.
ESTRATÉGIAS MARKETING/VENDAS