Ebook - Códigos da Persuasão

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All Copyright © Edson Oliveira Gabriel 
2ª Edição 
 
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Dobre Seu Poder de Persuasão e Seus Lucros 
Aprenda Influenciar Pessoas a Dizerem Sim Para 
Você 
 
 
2ª Edição 
Vargem Alta – ES 
2014 
 
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Aviso Legal 
Este livro representa alguns anos do meu trabalho. Passei centenas de horas 
neste projeto e conto com sua colaboração para não reproduzir nem 
distribuir esse material ilegalmente. Tenho certeza que os benefícios que 
você terá com esse livro valerão cada centavo pago por ele. Caso ainda não 
tenha sua cópia original e queira me recompensar e dar os créditos pelo 
meu trabalho, vá a meu site www.maispersuasao.com.br e adquira o seu. 
 
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Introdução 
 
Segundo especialistas, estudar a arte da persuasão e do 
convencimento virou necessidade, tanto para quem deseja e precisa 
vender algo, quanto para quem deseja se defender de manipuladores. 
Nesse ebook eu irei te mostrar alguns dos códigos da persuasão, 
códigos estes que grandes oradores, políticos e vendedores de alta 
performance utilizam no seu dia a dia para influenciar pessoas e 
alcançarem resultados grandiosos. Você descobrirá um conjunto de 
padrões, técnicas e gatilhos que, se bem utilizados, farão sua vida e seus 
negócios atingirem elevados níveis de resultado. 
Mas, antes de te passar essas informações, gostaria de falar quem sou 
para falar de persuasão com você. 
Muitas pessoas me perguntam o que me levou a seguir a carreira na 
área de desenvolvimento pessoal? o que me motivou a trabalhar ajudando 
as pessoas a serem mais felizes e alcançarem mais resultados em suas 
vidas? e o melhor como eu com apenas 20 anos consegui atingir resultados 
incríveis em minha vida? 
Nada na minha vida veio fácil, por isso quero te contar de 
maneira bem resumida, como minha caminhada se iniciou. 
Minha história começou bem cedo, quando eu tinha apenas 10 anos 
eu já era muito curioso e já gostava de ler algumas coisas sobre 
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comportamento humano, eu era uma criança muito tímida e introvertida, 
não tinha muitos amigos, sentia-me um pouco rejeitado. 
Entrando na pré-adolescência, por volta dos 13 anos, alguns 
acontecimentos foram cruciais para a minha vida. Nesse período é comum 
o pré-adolescente começar a se interessar mais pelo sexo oposto, comigo 
não foi diferente, me interessei por uma menina da escola, mas nem tudo 
ocorreu como eu sonhava, quando você está apaixonado o mundo muda de 
cor, os acontecimentos possuem outra magnitude, não é verdade? 
Como a menina era muito simpática eu podia jurar que ela também 
estava afim de mim, foram meses até que eu tomasse coragem para pedir 
um amigo para conversar com ela. 
Depois de muito custo eu fiz o pedido para um amigo e ele 
prontamente aceitou. Foi falar com a menina que eu estava interessado, 
para minha surpresa levei “um fora”. Até aí tudo bem, o grande problema 
foram os 6 meses seguintes na escola onde eu estudava… a notícia se 
espalhou como fogo e no dia seguinte (pelo fato de a menina ser popular) 
todos já estavam sabendo, foram muitos meses que tive que aguentar as 
pessoas reforçando aquele evento traumático, esse período da minha vida 
aumentou ainda mais o sentimento de rejeição. 
Realmente fiquei muito triste, então ouvi falar em uma palestra 
sobre a PNL (Programação Neurolinguística), fui pesquisar mais sobre o 
assunto, entretanto não consegui muita coisa, eu não tinha acesso à 
internet nessa época, então era complicado achar algo, mas aquela sigla 
(PNL) ficou em minha cabeça por anos… 
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A minha vida continuou, ainda sofrendo com o bullying e o 
sentimento de rejeição aumentando cada vez mais. Na época, eu não sabia, 
mas inconscientemente eu estava fazendo escolhas que estavam me 
trazendo mais daquele sentimento. Assim ao completar 16 anos eu entrei 
numa depressão profunda, relutei em procurar ajuda, mas depois de muita 
insistência de minha mãe, procurei. Passei por diversos 
profissionais, entretanto nenhum deles conseguiu me ajudar. 
Os meses foram passando até que eu cheguei a um ponto que eu tinha 
apenas duas escolhas, ou eu saia daquela situação por conta própria ou o 
suicídio seria a única alternativa, e acredite, a segunda escolha me passou 
pela cabeça inúmeras vezes. 
Graças a uma força superior (para alguns é Deus, para outros Cosmos, 
Universo…) eu optei pela primeira alternativa e comecei a estudar com 
grande afinco tudo o que era relacionado ao comportamento humano, 
emoções, psicologia, etc. 
Foi quando me lembrei da sigla PNL, nessa época eu já tinha mais 
acesso a informação, então consegui comprar um livro chamado “Poder 
Sem Limites” do Anthony Robbins, eu acho que li esse livro cerca de 10 
vezes. 
Decidi que eu iria fazer um curso avançado a qualquer custo. Foi 
nesse período que eu conheci o Coaching, ao ligar para um Instituto aqui 
do ES, que oferece esses treinamentos, a turma que estava disponível era 
sobre essa metodologia, eu não a conhecia ainda, mas, resolvi entrar de 
cabeça. 
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Eu não tinha o dinheiro do curso, então precisei da ajuda da minha 
família e como eu já trabalhava eu consegui financiar o restante. 
Novamente tive que enfrentar um grande desafio, somente o curso 
de coaching não era suficiente para eu me tornar um bom profissional de 
desenvolvimento pessoal e eu não tinha o dinheiro para poder financiar os 
cursos seguintes, e nessa área o investimento mais baixo é de 
R$4.000,00. O papel da minha família foi fundamental, meus pais 
investiram cada centavo em mim e se hoje eu estou onde estou, foi por 
conta deles. 
Iniciei o curso e como todos os outros seguintes eu fui o caçula da 
turma, com apenas 16 anos eu já estava em meio à “gente grande”, e hoje 
eu agradeço imensamente a minha primeira turma de coaching, todos me 
apoiaram muito e me motivaram a seguir o caminho. Dali em diante, fui 
estudando mais e mais e me especializei em PNL e em diversos outros 
modelos de comunicação, chegando a ir para Nova Iorque em 2012 para um 
treinamento com o próprio Anthony Robbins, o autor do primeiro livro que 
li nessa área. 
Agora eu vejo que tudo o que aconteceu serviu para eu poder seguir 
o caminho que estou hoje, quem me conhece pessoalmente sabe o quanto 
eu AMO o que faço e você que me acompanha já deve ter percebido isso 
também. 
E nessa jornada, meio a altos e baixos eu passei a acreditar cada vez 
mais que o ser humano possui todos os recursos que ele precisa para a 
mudança, basta uma única coisa para fazer a coisa acontecer: a decisão, 
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essa é a chave para despertar o poder ilimitado de realização que você 
possui, e cada vez mais estou convicto disso. 
Durante essa trajetória, pude desenvolver cada vez mais minhas 
habilidades de persuasão, era uma necessidade para mim, pois imagine: 
um “garoto” de 17 anos oferecendo um processo de Coaching para gestores 
e empresários, ou eu os convencia que poderia ajudar e assim ganhar 
dinheiro para fazer as próximas formações, ou eu poderia dar adeus ao meu 
sonho de trabalhar ajudando pessoas. 
Acredito que a persuasão é a chave para tornarmos o mundo um lugar 
melhor, pois ela nos permite ajudar as pessoas a dizerem sim para elas 
mesmas. 
Além disso, a persuasão é uma ciência que pode facilitar muito a sua 
caminhada rumo ao sucesso, mais cedo ou mais tarde em sua trajetória 
você precisará da ajuda de outras pessoas, e dominar a arte de convencer 
e persuadir poderá ser crucial. 
Nesse ebook eu coloquei algumas das mais poderosas estratégias e 
modelos de comunicaçãopersuasiva que existe, e para você se tornar bom 
nessa área terá que treinar, por isso assuma esse compromisso com você e 
bons resultados! 
 
 
 
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Agradecimentos 
 
 É com muita felicidade que realizo mais esse sonho. Agradeço cada 
pessoa que teve participação neste livro. Em especial minha família, meu 
pai, Celso Gabriel, pessoa perseverante e determinada, foi através do seu 
exemplo que cheguei até aqui. Minha mãe, Rosinei, fonte de sabedoria e 
praticidade, ensinou-me a importância de se viver no agora. E minha irmã, 
Flávia, que sempre conseguiu me fazer sorrir mesmo nos momentos mais 
desafiadores. Amo vocês! 
 Não posso deixar de me lembrar dos meus primeiros professores na 
área de desenvolvimento pessoal, agradeço a cada informação e 
conhecimento que vocês compartilharam. 
 Quero agradecer também ao meu Coach, Antonio Azevedo, pelas 
diversas orientações em nossas sessões de Coaching. 
 Aos amigos que me apoiaram desde o início da caminhada. O 
incentivo de vocês foi de grande auxílio. 
 Aos meus clientes, pois a cada dia que passa me sinto mais inspirado 
a aprender novas formas de ajudá-los. Aos meus colegas coaches e 
consultores, cujo troca de experiências enriquecem ainda mais o nosso 
trabalho. A todos que estiveram e estarão presentes em minha jornada. 
E a você, que adquiriu esse livro, obrigado pela confiança! Gratidão! 
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Sumário 
 
Introdução............................................................................ 4 
Agradecimentos ..................................................................... 9 
Convencer ou Persuadir? ......................................................... 12 
Hemisférios Cerebrais ............................................................ 13 
Rapport – A Arte da Confiança .................................................. 17 
Canais de Comunicação .......................................................... 26 
Metaprogramas .................................................................... 34 
Resumo do Código 1 .............................................................. 45 
Os 6 Princípios da Persuasão .................................................... 47 
Resumo do Código 2: ............................................................. 55 
Padrões de Influência e Persuasão ............................................. 57 
Padrões intermediários........................................................... 93 
Resumo do Código 3 ............................................................. 102 
15 Poderosas Estratégias de Persuasão ....................................... 104 
Metáforas Que Vendem ......................................................... 122 
Como Dissolver Fortes Objeções ............................................... 128 
As Fases da Persuasão e Venda ................................................ 134 
Resumo do Código 4 ............................................................. 137 
Considerações Finais ............................................................ 138 
Bibliografia ........................................................................ 139 
Quem é Edson Oliveira? ......................................................... 143 
 
 
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Código 1 
A Psicologia Da Persuasão 
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Convencer ou Persuadir? 
 
Muitas pessoas acreditam que Convencer e Persuadir são a mesma 
coisa, entretanto isso não é verdade, para começarmos a sua jornada eu 
gostaria de te dizer que a palavra "persuasão" vem do latim persuadere, 
que significa "aconselhar" e pode ser definida como a arte de apresentar 
argumentos apelando para a emoção do interlocutor com o objetivo de 
conseguir sua adesão. 
Persuasão é uma estratégia de comunicação que consiste em utilizar 
recursos lógico-racionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma 
ideia, uma atitude, ou realizar uma ação. 
É o emprego de argumentos, legítimos ou não, com o propósito de 
conseguir que outros indivíduos adotem certas linhas de conduta, teorias 
ou crenças. 
Já a palavra "Convencer" (cum+vincere = vencer o opositor) seria, 
tecnicamente, dissuadir o público com provas lógicas indutivas (exemplos) 
ou dedutivas (argumentação). 
"Há dois grandes campos estratégicos: o do convencimento, que lida 
com fatos, informações, esclarecimentos, e o da persuasão, que gerencia 
emoções e relacionamentos", afirma Celso Cruz, professor da ESPM. 
 
 
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Hemisférios Cerebrais 
 
Após conhecer a diferença básica entre “Persuasão” e 
“Convencimento” agora vamos descobrir como cada uma age em nós e para 
isso vamos falar um pouco de neuroanatomia. 
Nosso cérebro é dividido em duas partes e cada uma delas possui uma 
função, o Dr. Roger Sperry ganhador do Prêmio Nobel de Medicina 
identificou as funções dos hemisférios esquerdo e direito do cérebro. 
 Nas diversas correntes de estudos do comportamento humano muito 
se fala a respeito de mente consciente e inconsciente, para fins didáticos, 
podemos dizer também que em nosso hemisfério esquerdo se localiza a 
parte consciente, enquanto o direito a parte inconsciente. 
 Sua mente consciente cuida dos aspectos mais lógicos e visíveis, por 
exemplo, você pode estar lendo esse texto com atenção, tendo consciência 
que está executando uma tarefa de leitura, enquanto vai assimilando as 
informações e ficando consciente do estilo de escrita e das palavras que 
estão em negrito. Para a Programação Neurolinguística (PNL), a sua 
percepção está ocorrendo em um nível consciente, ou seja, seu hemisfério 
esquerdo que está processando essas informações. 
 Já a sua mente inconsciente cuida dos aspectos mais profundos e 
emocionais, por exemplo, nesse momento você está respirando de uma 
forma peculiar, mas até ler essa frase não está consciente do como. Na 
PNL falamos que esse é um padrão inconsciente. Outras coisas como o som, 
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a imagem das palavras e a entonação das frases, também são processadas 
de forma inconsciente. 
 Uma segunda diferença importante está na grande autonomia e 
velocidade de processamento da mente inconsciente, em comparação com 
os processos controlados e lentos da mente consciente. A velocidade com 
que você lê esse texto é controlada conscientemente, de acordo com a 
compreensão, enquanto os complexos conhecimentos da estrutura 
gramatical necessários à realização da leitura são processados em 
velocidades extremamente elevadas, o que faz com que você não chegue 
a ter consciência deles. 
 Outra diferença fundamental para entendermos os processos de 
persuasão e convencimento, está nos estilos de comunicação utilizados por 
cada um dos dois tipos de mente. A mente inconsciente possui uma 
linguagem analógica, estruturada em padrões comparativos. É 
essencialmente metafórica, uma vez que os termos de comparação não 
estão concretamente presentes. Podemos ter um exemplo disso em nossos 
sonhos, não sabemos exatamente quais elementos do sonho estão 
relacionados e, exceto em casos muito especiais, nem mesmo podemos 
saber que estamos sonhando, uma vez que não existe o rótulo alertando 
que “isso é um sonho!”. 
 A linguagem da mente consciente é a linguagem digital, ou seja, cada 
palavra possui um significado, mais ou menos, específicos. É o tipo de 
linguagem que permite negar coisas e falar de objetos que não tenham 
existência real. 
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 A mente inconsciente está relacionada com a habilidadedo ser 
humano lidar com a realidade concreta, sendo altamente especializada em 
tudo o que se relaciona ao contexto, enquanto a mente consciente possui 
os recursos para o processamento dos fatos de realidade abstrata, com 
grande especialização em tudo o que se refere à informação. 
 Os processos e funções básicas da mente inconsciente estão 
anatomicamente relacionados aos córtex direito, quanto as funções da 
mente consciente, ao córtex esquerdo. A neurociência vem contestando 
muito esse modelo de representação, mas ele ainda é muito útil para 
entendermos como o cérebro funciona. 
 Podemos dizer que a persuasão trabalha com a mente inconsciente 
enquanto o convencimento com a mente consciente. 
 Na próxima página irei colocar uma exemplificação melhor dos 
processos da mente consciente e da mente inconsciente. 
 
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LADO ESQUERDO PREDOMINA: 
Processamento Controlado 
De 5 a 9 estímulos, em média, ao 
mesmo tempo. 
Processamento Lento 
Digital 
Lógica 
Razão 
Técnica 
Raciocínio 
Matemática 
Linguagem verbal 
Análise 
Método 
Classificação 
Estruturação 
Pormenores, detalhes 
 
 
 
LADO DIREITO PREDOMINA: 
Processamento Automático 
Processamento de um grande 
número de estímulos ao mesmo 
tempo 
Processamento rápido 
Imaginação 
Criatividade 
Emoção 
Intuição 
Visual 
Artes, Pintura, Cores, 
Desenho, Imagens 
Não verbal 
Formas, Percepção espacial 
Visão de conjunto, global 
Música, Rima, Ritmo 
Síntese 
Sonho 
Espiritualidade 
Sensações
 
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Rapport – A Arte da Confiança 
 
Agora que já sabemos um pouco sobre o funcionamento de cada 
hemisfério e, ainda, como a persuasão e o convencimento atuam em cada 
um: é a hora de começar a construir as bases para a realização de uma boa 
venda e/ou negociação, vamos aprender a construir a confiança com o seu 
prospecto. 
Antes de começar, eu tenho uma pergunta para você: “Você 
compraria algo de alguém que você não confia?” 
A resposta é provavelmente: não, pois somos condicionados a nos 
afastar de pessoas que não são iguais a nós. Sem confiança e Rapport, um 
vendedor é como um fazendeiro que tenta semear em um solo não arado, 
a maior parte das sementes será desperdiçada. 
A confiança diminui a tensão interpessoal e faz com que o futuro (ou 
atual) cliente fique mais à vontade. Ele se abre mais e revela com liberdade 
as informações referentes às suas necessidades, desejos, objetivos, sonhos 
e medos pessoais. Sem confiança é extremamente difícil e em alguns casos 
até mesmo impossível vender algo, mesmo que o produto ou serviço seja o 
melhor do mundo. 
Mas nesse momento você já pode estar se perguntando, “Edson, eu 
já sei disso, mas como gerar essa confiança?”, a resposta é o Rapport. 
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A palavra Rapport é de origem francesa e não tem tradução para o 
português, entretanto, dentro da PNL criar o Rapport pode ser entendido 
como o estabelecimento de confiança, harmonia e cooperação em uma 
relação. Para ilustrar isso na prática, gostaria de te pedir para que se 
lembrasse de uma época específica em que, você juntamente com outra 
pessoa estavam em uma conversa que poderiam ficar por horas sem se 
cansar. Tente recordar o que havia nessa pessoa que fez se sentir tão bem 
ao ponto de passar horas conversando. 
É provável que você descubra que pensavam de forma parecida ou 
compartilhavam a mesma opinião a respeito de determinado assunto. Você 
também pode não ter notado, mas talvez estivessem com uma respiração, 
um tom de voz e uma postura corporal semelhante, ou que partilhavam das 
mesmas ideias e crenças. Qualquer semelhança que você descobrir será 
consequência de um elemento, o Rapport. Essa técnica é uma forma de 
entrar no mundo da outra pessoa, é a essência da comunicação bem 
sucedida. 
Já fazemos isso de forma natural com as pessoas. Aprenderemos 
agora, uma forma de criar Rapport conscientemente e conseguir resultados 
ótimos com esta simples técnica. A seguir listarei os fatores que produzem 
Rapport: 
Sorriso – é a chave universal do Rapport. 
Otimismo – transmite confiança e sensação de poder. 
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Tratar o outro pelo nome – o som mais lindo que alguém pode ouvir 
é o do seu nome pronunciado. 
Paciência – saiba ouvir, pois quando alguém fala é porque quer ser 
escutado. 
Para obter Rapport você pode espelhar qualquer parte do 
comportamento do seu interlocutor ajustando o seu comportamento verbal 
e não verbal para se mover junto com ele. Isso é o mesmo que dar um 
comando para a mente inconsciente da pessoa, dizendo para confiar em 
você, pois é parecido com ele. 
Essa técnica atinge um nível inconsciente, portanto tem que ser feita 
com DISCRIÇÃO, ELEGÂNCIA e SUTILEZA, caso contrário acabará irritando 
seu interlocutor, pois parecerá uma criança querendo implicar com seu 
colega imitando todos os seus gestos. 
Comportamento que podem ser espelhados: 
Movimentos Corporais: escolha qualquer movimento do corpo que 
seja constante e espelhe. Ex: Se a pessoa estiver gesticulando muito com 
os braços, no momento que você voltar a falar repita os mesmos 
movimentos que o seu interlocutor fez ao se expressar. 
Qualidades vocais: iguale a tonalidade, volume, ritmo, velocidade e 
etc. 
Palavras: use as palavras que ela usa e/ou que enfatiza, use também 
seus termos preferidos, mesmo que estejam errados, mas é o que interessa 
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para seu interlocutor. (Para este espelhamento e o a seguir, sugiro ler o 
artigo canais de comunicação para ficar mais fácil o entendimento) 
Respiração: Iguale sua respiração no mesmo ritmo da respiração da 
outra pessoa. (Este é o mais forte, conseguindo fazer este com eficácia 
terá andado metade do caminho. Para ficar mais fácil descubra qual o canal 
preferencial –Auditivo, visual ou cinestésico- para saber qual tipo de 
respiração –Torácica, abdominal ou intermediária). 
Expressões faciais: Levantar sobrancelhas, apertar os lábios, enrugar 
o nariz e concordar mexendo a cabeça enquanto a pessoa fala. 
Estes são alguns dos espelhamentos possíveis. Ressalto que, sempre 
faça o espelhamento de forma SUTIL, para que assim a técnica se torne 
eficaz. Outra coisa importante, a saber, é que a base fundamental do 
Rapport é o acompanhamento, ou seja, primeiro acompanhe para depois 
conduzir, é como uma dança, primeiro você acompanha o seu par no ritmo 
da música e logo depois ele que te acompanhará. Em um nível alto de 
Rapport é possível que a pessoa comece a te espelhar, neste momento a 
pessoa aceita melhor a sugestão, a negociação, o xaveco e etc. 
O Rapport é uma técnica fantástica da PNL e com ela você conseguirá 
inúmeros benefícios, citarei alguns abaixo: 
 É uma das maneiras mais rápidas e eficientes de gerar 
“confiança” em um diálogo. 
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 Confiamos em pessoas que são parecidas conosco, com isso fica 
mais fácil sugestionar/persuadir seu interlocutor, seja para 
vender um produto, xavecar ou até mesmo mudar uma crença. 
 Quando compreendemos alguém fica mais fácil de conduzi-lo 
pelo caminho adequado. 
 Melhorar suas relações interpessoais. 
 Aprimorar um relacionamento. 
As técnicas descritas acima são para o mundo “off line”, entretanto 
uma parte dos leitores desse ebook são da área de empreendedorismo 
digital, e talvez você seja um deles. Para gerar rapport no mundo “online”, 
tenha definido claramente seu avatar e comece a produzir conteúdo 
direcionado a resolver os problemas dela, bem como facilitar o alcance de 
sonhos. Uma técnicamuito poderosa para gerar rapport é a utilização de 
histórias nas quais você possa se conectar com o seu público, há vários 
modelos de histórias que você pode utilizar para essa finalidade, mas em 
todas elas seja verdadeiro, nunca invente nada. No Código 4 iremos ver um 
modelo de como montar uma história para você utilizar, tanto on quanto 
off-line. 
Além das técnicas de rapport também podemos usar algumas outras 
estratégias para elevar nosso grau de empatia com nossos clientes. Segundo 
o dicionário Aurélio a empatia é a capacidade de compreender o 
sentimento ou reação da outra pessoa imaginando-se na mesma situação 
dela, não é apenas ver do ponto de vista da pessoa, é também sentir a dor 
que a pessoa sente. 
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A empatia é um fator chave em qualquer relacionamento. E em 
vendas e persuasão não é diferente, se você é um líder de equipe e quer 
que ela tenha saltos em performance, desenvolva essa habilidade, e 
também, se você quer aumentar suas vendas. Você provavelmente já sabe 
que temos a tendência de confiar e comprar de alguém que, de alguma 
forma, é parecido conosco, e ao desenvolvermos nossa empatia, 
conseguimos gerar essa confiança de maneira simples e efetiva. 
O objetivo número um de uma organização é ajudar as pessoas a 
vencer suas dores e os problemas de sua vida, promovendo isso por meio 
de algum serviço ou produto. Se você é um aspirante a empreendedor de 
sucesso ou já empreende, precisa ter isso em mente: sua empresa existe 
para transformar vidas; você deve vender uma solução para o problema do 
seu cliente, não um produto ou serviço. 
E como você vende uma solução? Simples, conhecendo a dor do seu 
cliente, ou seja, gerando empatia. Uma vez que seus potenciais clientes 
perceberem que você consegue compreendê-los, você estará a um passo 
de ter um negócio bem sucedido. 
Para entender a dor do seu prospecto/cliente há basicamente duas 
formas, a primeira é você perguntar diretamente para ele (Claro, você vai 
fazer isso apenas depois de ter tido algum tipo de contato com ele): 
“Fulano, quais são as principais dificuldades que você tem em relação 
ao assunto X? E como você se sente por isso?” 
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Você pode fazer essa pergunta tanto pessoalmente, caso você tenha 
algum empreendimento físico ou por email, caso você tenha negócios no 
mundo online. 
Outra forma de saber a dor do seu prospecto/cliente é se você já 
passou pelo mesmo problema que ele, se caso a resposta seja afirmativa 
anote o que você sentiu: 
“O que eu senti por ter esse problema?” 
“O que eu perdi?” 
“Como isso afetou minha vida?” 
É provável que os sentimentos, perdas e consequências sejam 
semelhantes. Um bom exemplo disso é o que o grande empresário Jober 
Chaves (Universidade do Inglês) faz, ele era exatamente como o seu 
prospecto, ou seja, não conseguia falar inglês e perdeu muitas 
oportunidades profissionais por conta desse problema, se sentia muito 
triste e frustrado por ter essa dificuldade, a maioria das pessoas que 
também possuem dificuldade de falar inglês passaram ou passam pelas 
mesmas dificuldades que o Jober passou, isso faz com que ele crie uma 
grande empatia com os seus futuros clientes, e consequentemente fature 
alto com a venda da solução para essa dor. 
É muito mais fácil você gerar empatia com alguém pessoalmente ou 
por telefone, entretanto com o crescimento da internet, cada dia mais, 
empreendedores e organizações estão utilizando a mesma para 
potencializar o seu faturamento. Mas, como criar empatia na internet? 
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Certamente a maneira mais eficaz é através de vídeos e do email marketing, 
mas para isso ser eficaz você deve conhecer a dor do seu prospecto 
primeiro, feito isso pode utilizar o padrão de influência abaixo: 
“Sabe ter o problema Y é realmente muito difícil, você não consegue 
(Colocar as perdas que o problema trás) e ainda se sente (Colocar como a 
pessoa se sente por ter o problema Y), eu mesmo já tinha tentado de tudo 
para resolver essa dificuldade, mas por mais que eu tentava nunca 
conseguia até que um dia eu descobri/aprendi (Descreva a sua solução) e 
depois que coloquei em prática tive (Colocar os resultados)” 
Exemplo: 
“Sabe, não conseguir vender de forma eficaz e consistente é algo 
realmente difícil, você não consegue fazer com que o seu produto tenha 
visibilidade e consequentemente perde dinheiro e muitas oportunidades de 
crescer seu empreendimento, além disso você ainda se sente como a pior 
pessoa do mundo, faz todo o esforço para conseguir alcançar o tão sonhado 
resultado e na hora H não consegue, é realmente frustrante… eu já tinha 
tentado de tudo para resolver esse problema de vendas, mas por mais que 
eu tentava eu nunca conseguia, até que um dia eu aprendi sobre os padrões 
de influência e persuasão, depois que eu coloquei em prática minhas 
vendas e meu faturamento triplicaram em um prazo de 2 meses.” 
Esse script tem a função de gerar empatia nas primeiras frases e logo 
em seguida apresenta a solução que você tem ou encontrou para o 
problema, o que normalmente passa dentro da cabeça do prospecto que 
tem a mesma dor que você descreve é: 
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“Nossa… essa pessoa teve o mesmo problema que eu, ela é muito 
parecida comigo e encontrou uma solução, se ela conseguiu eu também 
posso, vou conferir como funciona…” 
Claro, você não vai utilizar apenas esse script, a função principal dele 
é gerar a empatia, logo após você precisa levar a pessoa da “zona do 
problema” para a “zona da solução”, mas isso veremos em outro artigo. 
Outra forma de desenvolver a confiança e a empatia com o seu 
público é utilizando a linguagem deles, no próximo capítulo iremos ver 
sobre os canais de comunicação, um dos mais poderosos filtros de realidade 
do ser humano. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Canais de Comunicação 
 
Você já ouviu falar que nós não temos contato direto com a realidade? 
Que o que temos é apenas uma representação do mundo em nossas mentes? 
Se você não sabia disso, ainda, quero te falar agora que todos os seres 
humanos experimentam o mundo através dos seus cinco sentidos e que 
todos nós fazemos uma representação do mundo, ou seja, podemos dizer 
que fazemos um mapa do território que é a realidade exterior. 
Nós construímos esse mapa com os nossos sentidos, apesar de 
conhecermos cinco, podemos classifica-los em três grupos: Visual, auditivo 
e cinestésico. 
Nos estudos da PNL foi observado que nós utilizamos 
preferencialmente um destes canais para nos comunicarmos, ou seja, uns 
são mais visuais, outros mais auditivos e outros ainda, mais cinestésicos. 
Cada canal tem suas peculiaridades, abaixo listarei algumas 
características de cada um dos canais, veja com qual deles você mais se 
identifica: 
Canal visual: Os “Visuais” tem um ritmo da fala rápido, parecem estar 
lendo o que falam quando conversam, por isso tendem a moverem os olhos 
para cima, seu tom de voz é alto e claro. Pessoas visuais ficam em pé ou 
sentadas com a sua cabeça e/ou copo eretos. Tem a respiração na parte 
alta dos pulmões. Em geral são organizadas, bem vestidas e com frequência 
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são pessoas magras. Valorizam as aparências. Memorizam mais facilmente 
vendo imagens e figuras, e tendem a ter dificuldade em lembrar instruções 
verbais. Interessam-se em VER as ideias e propostas e como elas se 
MOSTRAM ou APARENTAM. Grande parte dos visuais tem gestos corporais 
rápidos e acima do tórax. 
Em uma conversa com uma pessoa que está maisvisual, podemos 
facilmente perceber que estas utilizam palavras que parecem ilustrarem 
sua fala. O vocabulário é composto, com predominância de palavras como 
as seguintes: Ver, imagem, cor, nítido, olha, observa, claro, escuro, 
imagina e etc. 
Canal auditivo: Os “Auditivos” tem um ritmo de fala médio, parecem 
selecionar as palavras antes de se expressarem, seu tom de voz é ressoante 
e melodioso, com frequência tem uma fala elaborada e clara. Tendem a 
mover os olhos para os lados e respiram mais com a parte mediana dos 
pulmões. Tipicamente podem repetir com facilidade o que ouvem, 
aprendem ouvindo e gostam de música e de conversar. Memorizam 
procedimentos por etapas. Compreendem melhor quando as pessoas dizem 
como as coisas estão indo e ficam bem quando as coisas SOAM bem. Grande 
parte das pessoas auditivas têm gestos corporais rítmicos e na linha do 
tórax. 
Em uma conversa com uma pessoa que está mais auditiva, podemos 
facilmente perceber que elas selecionam as palavras para construírem suas 
frases, se preocupam em apresentar uma fala bem elaborada. O 
vocabulário dos auditivos é composto, com predominância de palavras 
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como as seguintes: Ouvir, som, ecoar, sintonia, ouve, escuta, afina, 
silêncio, anunciar, boato, barulho, chamar, comentário, conversa fiada, 
declarar, dizer, descrever e etc. 
Canal cinestésico: Os “Cinestésicos” têm um ritmo de fala lento e macio, 
parecem não estarem preocupados com nada, seu tom de voz é baixo e 
pausado. Possuem uma respiração profunda e na linha do abdômen. 
Tendem a mover os olhos para a direita e para baixo. Diferente dos Visuais, 
os cinestésicos reagem bem ao toque e com frequência tocam o próprio 
corpo e as outras pessoas enquanto falam. Memorizam facilmente aquilo 
que mexem ou quando fazem algo. Gostam de atividades que envolvem 
sensações e movimento. Gostam de sentir o mundo e as pessoas. 
Cinestésicos precisam SENTIR-SE bem a respeito de ideias e projetos para 
aprová-los. Grande parte dos cinestésicos possuem gestos corporais lentos 
e na linha do abdômen. 
Em uma conversa com uma pessoa que está mais cinestésica podemos 
facilmente perceber que, em grande parte do tempo, estará tocando o seu 
interlocutor, sempre falando lenta e pausadamente, como eu falei acima 
“sem preocupação”. O vocabulário dos cinestésicos é composto, com 
predominância de palavras como as seguintes: sentir, pegar, suar, áspero, 
concretizar, segurar, apertar, sofrer, sólido e etc. 
Para reforçar o entendimento irei colocar abaixo a discrição de uma 
festa de formatura em cada um dos canais. 
Uma pessoa que é mais… 
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Visual: “Nossa, a festa de formatura ontem estava muito bonita, as 
pessoas estavam todas bem vestidas, a iluminação estava um espetáculo, 
enfim, foi uma festa brilhante…” 
Auditiva: “Nossa, a festa de formatura de ontem estava um estrondo, 
todas as pessoas estavam muito animadas, todas conversando uma com as 
outras, a banda que estava tocando fez um show afinadíssimo e na hora 
da boate o grave tomou conta do salão…” 
Cinestésica: “Nossa, eu senti que a festa de formatura de ontem estava 
uma delícia, as pessoas se abraçavam apertado, festejavam sentindo-se 
alegres, a música estava muito agradável, as comidas estavam muito 
saborosas…” 
As 3 discrições são referentes a mesma festa, porém representados 
por pessoas que utilizam canais diferentes. 
Após a apresentação destes canais, você pode estar achando que é 
uma pessoa visual, auditiva ou cinestésica, é importante ressaltar que 
utilizamos os três canais quando nos comunicamos e que preferencialmente 
usamos mais um do que os outros, portanto, nós não SOMOS visuais, 
auditivos ou cinestésicos e sim ESTAMOS mais visuais, auditivos ou 
cinestésicos. 
Na área de persuasão e vendas, procure utilizar algumas das palavras 
descritas abaixo em seu discurso, caso você lide com o público, intercale a 
utilização das palavras e procure ser mais Inespecífico, pois dessa forma 
você irá elevar o seu grau de confiança com o (s) prospecto (s): 
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VISUAL AUDITIVO CINESTÉSICO INESPECÍFICOS 
Ver, olhar 
mostrar, perspectiva 
imagem 
claro, esclarecer 
luminoso, sombrio 
brilhante, colorido 
visualizar, iluminar 
vago, impreciso, nítido 
brumoso, uma cena 
horizonte, clarão 
fotográfico 
Ouvir, falar 
dizer, escutar 
perguntar, dialogar 
acordo, desacordo 
soar, ruído 
ritmo, melodioso 
musical 
harmonioso 
tonalidade 
sinfonia, cacofonia 
gritar, urrar 
Sentir, tocar 
em contato com 
conectado, relaxado 
concreto, pressão 
sensível, insensível 
sensitivo, delicado 
sólido, firme, imobilizado 
mole, ferido, ligado 
caloroso, frio 
tensão, duro, excitado 
carregado, descarregado 
Percebe 
experimenta 
entende 
pensa 
aprende 
processa 
decide 
motiva 
considera 
muda 
tem em mente 
 
Dicas Adicionais 
 
Trabalhando com visuais 
 Se você identificou que uma pessoa está mais visual procure fazê-la 
imaginar os benefícios que terá ao adquirir o seu produto e/ou serviço; 
abaixo descreverei alguns exemplos: 
 “Imagine-se daqui dois meses como será o seu faturamento depois 
que começar a utilizar efetivamente as informações desse livro.” 
 “Você consegue imaginar a expressão de alegria no rosto da sua 
família, ao você convidá-los para uma viagem para os EUA?” 
 “Veja como a sua produtividade vai aumentar.” 
 
Trabalhando com auditivos 
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 Quando você identificar que a pessoa está mais auditiva procure dizer 
a ela para escutar o que outras pessoas têm a dizer sobre o seu produto, 
ou o que elas vão falar quando ela adquirir. Exemplos: 
 “Seus amigos vão começar a te pedir conselhos, quando você 
começar a ter os resultados que esse ebook vai lhe trazer.” 
 “Seus clientes vão te agradecer pela a ajuda que você deu a eles.” 
 “Seu chefe vai lhe parabenizar pela quantidade de vendas feitas.” 
 Além desses exemplos acima você pode utilizar com efetividade a 
estratégia de autoridade externa. Exemplo: 
 “Especialistas dizem que investir em persuasão é uma necessidade 
para quem deseja crescer profissionalmente.” 
 “A revista Você S/A diz que os melhores profissionais investem em 
desenvolvimento pessoal constantemente.” 
Trabalhando com cinestésicos 
 Para trabalhar e vender para pessoas com predominância cinestésica 
procure utilizar palavras orientadas para movimento e sensação. Exemplos: 
 “Experimente a sensação de liberdade quando você ver a sua conta 
no banco cheia.” 
 “Sinta a sensação de controle que você terá ao começar utilizar com 
maestria esses padrões de comunicação.” 
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 Falar a linguagem do seu cliente não é só importante por ser 
psicologicamente sadio, mas também por ser de fácil internalização para 
ele. Ao trabalhar com uma venda, procure identificar a profissão do seu 
cliente e utilize os jargões e conceitos da área, por exemplo, se eu fosse 
oferecer um curso de vendas para um militar eu iria incluir em meu discurso 
algo do gênero: 
 “...essas informações certamente vão te ajudar a ganhar na batalha 
das vendas, elas são uma verdadeira estratégia para elevar a sua 
performance e transformar sua equipe em um verdadeiro esquadrão de 
elite da área comercial...” 
 Ao falar termos e conceitos da área de atuação do seu cliente, você 
aumenta consideravelmente as probabilidades de alcançar o resultado 
esperado. 
 Se você não tem contato direto com o seu cliente, ou seja, 
normalmente vende através de emails, procure utilizar os termos 
inespecíficos e/ou mesclar as palavras e estratégias. Se você trabalha com 
um determinado nichode mercado, procure encontrar os jargões e 
conceitos mais utilizados pelas pessoas nesse seguimento e inclua-os na sua 
comunicação. Abaixo vou listar um exemplo de como você pode utilizar os 
três canais de comunicação em sua venda por email, vamos pegar o 
exemplo desse ebook: 
 “... imagine você acordando de manhã se sentindo cada vez mais 
feliz e satisfeito com o seus rendimentos financeiros, sua família e seus 
amigos te elogiam e dizem que você é um modelo para eles...” 
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 Nesse exemplo, acima, conseguimos utilizar os três canais em um 
texto relativamente curto, procure treinar e testar diversas variações, pois 
certamente vão trazer resultados excelentes para você. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Metaprogramas 
 A partir de agora começaremos a ver algumas estratégias avançadas 
para influenciar pessoas e potencializar vendas, a primeira estratégia será 
a dos metaprogramas, não iremos ver todos, pois esse é um assunto para 
um livro inteiro, mas você terá acesso aos principais e que surtem maior 
resultado. 
 Essa parte do ebook foi inteiramente baseada no trabalho de Roger 
Ellerton PhD e Tad James PhD. Caso você tenha interesse em aprofundar 
mais, eu indico os livros "Live Your Dreams Let Reality Catch Up: NLP and 
Common Sense for Coaches, Managers and You" e “Time Line Therapy And 
The Basis of Personality”. 
Os metaprogramas são filtros que determinam como nós percebemos 
o mundo à nossa volta, ou seja, é um modelo. Eles também influenciam 
fortemente em como nos comunicamos com as pessoas e nos 
comportamentos que manifestamos. 
Metaprogramas são programas mentais enraizados em nosso 
inconsciente, que filtram automaticamente a nossa experiência, guiando e 
dirigindo os nossos processos mentais, resultando em diferenças 
significativas no comportamento de pessoa para pessoa. Eles definem os 
padrões típicos nas estratégias ou nos estilos de pensamento de um 
indivíduo, grupo, empresa ou cultura. 
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É importante frisar que as pessoas não são seus metaprogramas, todos 
nós utilizamos eles em diferentes contextos e podemos variar, assim como 
os canais de comunicação. 
O conhecimento de um metaprograma vai ajudá-lo na utilização de 
estratégias para persuadir a pessoa, pois dessa forma você conseguirá 
descobrir qual é o processo interno da pessoa. 
Esse é um assunto muito amplo, e vale a pena fazer um livro 
inteiramente dedicado a ele, então nas próximas páginas irei exemplificar 
alguns dos metaprogramas bem como a utilização deles no processo de 
influência e persuasão. 
Filtro de Direção 
 Todos os seres humanos vivem na ânsia de obter o prazer e evitar a 
dor, todos nós nos movemos “em direção a”, indo de encontro a algo que 
desejamos ou nos “afastamos de”, fugindo daquilo que nos causa dor e 
sofrimento. Esse filtro está presente em todos os contextos da nossa vida 
e algumas pessoas sempre estarão mais “Em direção a” ou “Afastando-se 
de”. 
1. Em direção a - Afastando-se de (Prazer e Dor) 
Em direção a: essas pessoas estão focadas nas suas metas e se movem em 
direção ao que gostam. Elas são motivadas a ter, conseguir, alcançar, 
atingir algo. Elas tendem a serem boas em lidar com prioridades e, algumas 
vezes, têm dificuldades para reconhecer o que deve ser evitado ou em 
identificar problemas. Elas são claras em termos do que elas querem. 
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Como influenciar e motivar esse perfil? 
Para influenciar as pessoas com o perfil “Em direção a” procure 
utilizar palavras como: executar, alcançar, obter, conseguir, recompensa, 
metas, ter etc. 
 As pessoas desse perfil são motivadas em alcançar algo e no que vão 
receber, então ao vender algo foque nos benefícios e nos prazeres que a 
pessoa terá ao utilizar o seu produto ou serviço, apresente também como 
ela vai ver esses resultados no seu dia a dia. Dentro de um ambiente 
corporativo, você também poderá motivar as pessoas da sua equipe que 
possuem esse perfil enfatizando os bônus e incentivos para o alcance das 
metas. 
Afastando-se de: pessoas desse grupo percebem o que deve ser evitado, 
do que devem se livrar ou consertar, se movem afastando-se do que não 
gostam. Elas são motivadas quando existe um problema a ser resolvido ou 
quando algo precisa ser consertado ou evitado. Elas são boas para buscar 
erros que precisam ser corrigidos, solucionar problemas e identificar 
possíveis obstáculos porque elas encontram automaticamente o que está 
errado. Elas podem estabelecer metas, porém são facilmente distraídas 
por situações negativas e irão largar tudo para corrigir alguma coisa. Elas 
têm dificuldades em gerenciar prioridades. 
Como influenciar e motivar esse perfil? 
As palavras que costumam causar mais efeito para o perfil 
“afastando-se de” são: evitar, afastar-se, prevenir, solucionar, consertar, 
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se livrar, proibir. Em vendas as pessoas com esse perfil são persuadidas por 
redução de custos, reposições, reduzir o tempo ocioso e evitar o fracasso, 
procure encontrar em seu produto ou serviço algo que reduzirá ou 
eliminará a “dor” do seu cliente e utilize isso na comunicação de vendas. 
Em negócios para motivar as pessoas com esse perfil procure não coloca-
las em situações onde elas não querem estar. 
Identificação 
Para identificar pessoas "Em direção a" ou "Afastando-se de" procure 
fazer uma das perguntas abaixo ou observe o seu comportamento: 
 O que você quer de um emprego? 
 O que você quer de um relacionamento? 
 O que você quer de um produto xpto? 
A pessoa que é "afastando-se de" responderá com "Eu não quero...", 
"Eu tenho que... Senão". A pessoa responderá falando o que ela não quer, 
ou seja, ela estará se afastando do medo, ela é motivada por essa emoção. 
A pessoa que é "Em direção a" responderá com "Eu quero...", "Eu 
desejo...", "Minha meta/objetivo é...". A pessoa responderá falando o que 
ela quer, ou seja, estará se aproximando do prazer/desejo. 
 
Filtro de Referência 
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 Esse filtro é utilizado quando as pessoas precisam julgar os resultados 
de suas ações. A pessoa sabe interiormente que suas ações estão corretas 
ou ela precisa de um referencial externo, normalmente outra pessoa. 
2. Interno - Externo 
Interno: pessoas com esse perfil têm seus próprios padrões internos e 
fazem seu próprio julgamento sobre a qualidade do seu trabalho. Elas têm 
dificuldades em aceitar a opinião de outras pessoas e instruções externas, 
mesmo que as ideias sejam boas. Se elas receberem um feedback negativo 
sobre algo que elas acreditam que fizeram bem, elas questionam o 
julgamento da pessoa que deu o feedback. Como consequência, elas podem 
ser difíceis de serem supervisionadas. Elas podem reunir informações de 
fontes externas, contudo irão avaliá-las com base em seus próprios padrões 
internos. Visto que elas não precisam do feedback de como estão se saindo 
fazendo algo, como gerentes tendem também a não dar feedback aos 
outros. 
Como influenciar e motivar esse perfil? 
Para persuadir as pessoas com esse perfil procure utilizar frases 
como: você sabe o que é melhor, só você pode decidir, eu preciso da sua 
opinião, está por sua conta. 
Em vendas, identifique o que realmente é importante para a pessoa 
e faça a sua apresentação de vendas de acordo com os interesses e critérios 
do dela. 
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Externo: pessoas nesse grupo precisam ser gerenciadas e receber 
instruções externase feedback para permanecerem motivadas e para saber 
como estão se saindo. Sem validação externa, elas podem se sentir 
perdidas ou ter dificuldades em começar ou continuar uma atividade. Elas 
podem interpretar um simples debate como uma ordem e depois se 
sentirem assoberbadas com tudo que você indicou para elas fazerem. 
Como influenciar e motivar esse perfil? 
Procure utilizar frases como: de acordo com os experts, os outros irão 
ter uma boa opinião sobre você, você vai ser reconhecido pelos seus 
esforços, assim você irá fazer com que a pessoa se imagine na situação e 
se sinta mais inclinada a realizar uma ação proposta por você. 
Além disso, traga consigo depoimento de pessoas já satisfeitas com a 
utilização do seu produto ou serviço. 
Identificação 
Para identificar se uma pessoa é Interna ou Externa, faça a ela uma 
pergunta como: "Como você sabe que fez um bom trabalho?" 
 As pessoas que possuem o perfil mais interno, responderam que ela 
simplesmente sabe, é algum sentimento ou uma voz interior que faz com 
que ela saiba que fez um bom trabalho. 
 As pessoas que possuem o perfil mais externo, responderam que 
outras pessoas dirão que ela fez um bom trabalho, ou seja, ela sabe que 
fez por que outras pessoas disseram isso. 
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Filtro de Razão 
 Esse filtro nos diz respeito como a pessoa age nas escolhas da vida. 
Nesse metaprograma conseguiremos identificar o porque de uma pessoa 
fazer o que faz, além de podermos descobrir se a pessoa é motivada por 
possibilidades ou obrigações na vida. 
3. Possibilidade – Necessidade 
Possibilidade: esse grupo é motivado pela possibilidade de fazer alguma 
coisa de maneira diferente. As pessoas desse perfil irão desenvolver 
procedimentos e depois não irão obedecê-los. Normalmente gostam de 
quebrar as regras e explorar novas ideias. Elas podem começar um novo 
projeto e não se sentirem compelidas a terminá-lo. 
Como influenciar e motivar esse perfil? 
Para persuadir pessoas com esse perfil, algumas palavras como: 
oportunidade, alternativas, quebrar as regras, flexibilidade, variedade, 
possibilidades ilimitadas, expandir suas escolhas, opções. 
Em uma venda, procure utilizar argumentos e apresentar benefícios 
que farão com que o seu cliente se sinta mais livre para fazer outras 
atividades. 
Necessidade: essas pessoas gostam de seguir regras e processos. Uma vez 
que tenham entendido um procedimento, irão repeti-lo inúmeras vezes. 
Elas têm uma grande dificuldade em desenvolver novos meios de execução 
de uma tarefa e sem um procedimento claramente definido se sentem 
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perdidas. Elas estão mais preocupadas em como fazer algo do que porque 
elas devem fazê-lo. Obedecer a regras é fundamental. 
Como influenciar e motivar esse perfil? 
Para influenciar as pessoas desse perfil utilize as seguintes palavras: 
maneira certa, consagrado, primeiro... depois... finalmente, modo 
comprovado, siga esse procedimento ao pé da letra. 
Procure evidenciar os benefícios que farão com que o cliente se sinta 
seguro e estabilizado em sua vida, de preferência faça um passo a passo, 
um método a ser seguido para ajudá-lo na decisão final. 
Como identificar esse perfil? 
A pessoa procura alternativas, gosta de manter as suas opções em 
aberto ou prefere seguir procedimentos estabelecidos? 
Um pergunta que ajuda identificar esse perfil é: 
 Por que você escolheu seu trabalho atual? 
A pessoa que possui o perfil de possibilidade lhe responderá com uma 
razão pelo qual está trabalhando, já uma pessoa que é mais do perfil de 
necessidade não saberá a razão a resposta típica é “Não sei”. 
Filtro de Ação 
 Esse filtro diz respeito ao quanto de energia e foco a pessoa coloca 
em seus projetos e objetivos, além de nos informar a motivação básica que 
leva a pessoa a agir. Os proativos são motivados por fazer a diferença e 
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agem por conta própria, enquanto os reativos deixam as coisas 
acontecerem. 
4. Proativo - Reativo 
Proativo: esse grupo tende a iniciar e a não esperar pelos outros. Do ponto 
de vista do reativo, elas agem com pouca ou nenhuma consideração, se 
arriscam em situações sem pensar ou analisar e atropelam com o que elas 
querem fazer. Elas são muito boas para realizar todo um trabalho. 
Como influenciar e motivar esse perfil? 
Utilize frases como: vá atrás, simplesmente faça, por que esperar?, 
tome conta, o que você está esperando, é tempo de agir... 
Reativo: essas pessoas têm a tendência de esperar pelos outros para iniciar 
algo ou pelo menos até que a situação esteja conveniente. Elas podem 
gastar um longo tempo considerando e analisando sem agir. Querem 
entender completamente e avaliar antes de agir e acreditam em 
oportunidade ou sorte. 
Como influenciar e motivar esse perfil? 
Para influenciar pessoas reativas procure utilizar as seguintes frases: 
considere o seguinte, vamos investigar isso mais a fundo, analise isso, olhe 
isso com mais detalhes, nós precisamos entender isso, dessa vez nós vamos 
ter sorte. Além de utilizar os esses exemplos, procure sempre colocar 
algum chamado a ação como “Agora que você já estudou esses pontos é 
hora de agir...” 
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Esse grupo pode ser identificado através do: Elas são capazes de 
sentar e analisar/explorar um assunto por um longo tempo. Ocupações 
apropriadas seriam de analistas ou de representantes no serviço ao cliente. 
Como identificar esse perfil? 
Procure fazer a seguinte pergunta: 
 Quando você se depara com uma situação, você usualmente age 
rapidamente depois de fazer uma rápida avaliação ou você faz um 
estudo detalhado de todas as consequências antes de agir? 
As pessoas proativas irão agir logo após fazer uma breve análise e as 
reativas farão um estudo detalhado das consequências. 
Além disso, você poderá notar na pessoa que é mais reativa o uso de 
longas frases complexas ou incompletas, pelo uso de verbos no passivo e 
substantivações (verbos transformados em substantivos, por exemplo, 
comunicação em vez de comunicar), uso de condicionais (seria, deveria, 
poderia, pode ser, talvez). Elas também irão falar em termos de forças 
externas como tendo grande influência nas suas vidas, confiando na sorte 
ou na oportunidade ou na necessidade de entender/analisar antes de agir. 
Já a pessoa que é mais proativa usa frases curtas com verbo ativo, falam 
como se estivessem no controle e têm dificuldades em permanecer 
sentadas por longos períodos. 
 
 
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Como usar isso no Marketing? 
Se você trabalha com vendas diretas, faça uma pesquisa do seu 
cliente antes de vender algo para ele, depois de identificar pelo menos 
dois dos seus metaprogramas, monte seu script de vendas. 
Na área de marketing digital eu aconselho você fazer a utilização 
desses metaprogramas para a venda de produtos com alto valor agregado, 
dessa forma você aumenta muito suas chances de fechar o negócio. 
 Há também a possibilidade de segmentação de lista de acordo com 
os metaprogramas, entretanto isso pode ser uma tarefa um tanto quanto 
complexa, pois teremos no mínimo 16 variações, somente com esses 4 
filtros apresentados. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Resumo do Código 1 
 
Nessa primeira parte vimos as bases do processo de persuasão, você 
aprendeu que persuadir é trabalhar com as emoções e convencer com 
aspectos lógicos, viu também como os hemisférios cerebrais funcionam e 
como é a estratégia para utilizá-los dentro de um processo de venda. 
 Vimos a importância de construir umrelacionamento empático 
através de estratégias e técnicas de rapport, desconstruir os canais de 
comunicação e vimos alguns filtros perceptivos (Metaprogramas) 
importantes para a persuasão. 
 Para que você possa dominar o primeiro código você terá que treiná-
lo, retire um tempo para construir pequenos scripts para cada um dos 
canais de comunicação e definir um perfil do seu público alvo, descubra as 
dores, sonhos e frustrações e construa seu diálogo de vendas baseando-se 
neles, dessa forma você conseguirá alavancar ainda mais seus resultados. 
No software, “Avatar” você terá acesso a uma série de perguntas para essa 
finalidade, acesse ele e faça os exercícios. 
 No próximo código iremos aprender alguns princípios da persuasão e 
como utilizá-los para otimizar o seu negócio. 
 
 
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Código 2 
Princípios Essenciais da 
Persuasão
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Os 6 Princípios da Persuasão 
 
 Você já percebeu que algumas pessoas parecem que já nasceram com 
o dom da persuasão? Essas pessoas possuem um poder de influência incrível 
e são capazes de persuadir grandes públicos com facilidade. Mas, o que 
leva uma pessoa desenvolver tamanha capacidade? A resposta é simples e 
foi catalogada por Robert Cialdini, um renomado psicólogo norte-
americano que nas últimas três décadas investigou a fundo milhares de 
pessoas dotadas dessa capacidade ímpar. 
 Após muita pesquisa e estudo Cialdini chegou em 6 denominadores 
comuns que todas as pessoas altamente influentes possuem. São seis 
princípios da persuasão que tanto eu quanto você já caímos diversas vezes 
e lhe garanto que mesmo sabendo dessas técnicas, você ainda poderá ser 
alvo delas, pois elas atuam de maneira inconsciente. 
 No segundo código da persuasão vamos descobrir os seis segredos 
responsáveis pela perigosa tendência de nos deixarmos dominar pelos 
outros, bem como as técnicas utilizadas pelos especialistas da área para 
levar as pessoas a fazerem o que eles querem. 
 Começaremos vendo o princípio e logo em seguida como aplicá-lo no 
seu dia a dia, assim você terá o referencial teórico e um exemplo prático 
para facilitar o seu aprendizado e o seus resultados. Então, vamos ao nosso 
primeiro princípio, a reciprocidade: 
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Princípio 1 - Reciprocidade 
 Segundo Cialdini, se você quer receber a ajuda de alguém, primeiro 
ofereça algo para a pessoa. Desde cedo somos condicionados a retribuir o 
favor que nos é prestado, é como se ficássemos em dívida com a pessoa 
que nos deu algo importante. Um exemplo clássico disso é quando 
recebemos um bom presente de aniversário, algo realmente importante 
para nós, internamente ficamos em “débito” com a pessoa que nos 
presenteou e na próxima oportunidade iremos retribuir esse gesto com algo, 
na maioria das vezes, superior. 
Foi feito um experimento para comprovar cientificamente o poder da 
reciprocidade, num restaurante, ao entregar a conta, o garçom oferecia 
uma bala de menta aos clientes recebendo, por isso, 3% a mais de gorjeta 
(além dos tradicionais 10%). Quando o garçom dava duas balas, recebia 14% 
a mais de gorjeta. 
Mas quando o garçom dava apenas uma bala, virava-se para ir embora 
e, no meio do caminho voltava e dava a segunda dizendo: "Especialmente 
para vocês, clientes tão especiais, mais uma bala!", as gorjetas eram 23% 
maiores. Repare como a mesma quantidade de balas produziu dois 
resultados completamente diferentes. O que mudou foi apenas a forma 
como elas foram entregues. 
Quantas vezes você se sentiu no dever de retribuir um favor 
significativo que prestaram para você? E quais dessas vezes você retribuiu 
de forma inferior? Posso afirmar que em 90% das vezes você entregou mais 
do que recebeu, não é verdade? Esse é um princípio poderoso para 
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utilizarmos e você já deve estar se perguntando como podemos colocá-lo 
em prática, não é mesmo? Então vamos a ela. 
Colocando a Reciprocidade em prática 
 O que você poderia oferecer gratuitamente para o seu cliente ou 
prospecto? Pense em algo que será de grande utilidade a ele, um exemplo 
prático foi quando eu entreguei gratuitamente o ebook “A Arte de 
Convencer”, nesse material há várias dicas e estratégias efetivas e eu não 
cobrei nada por ele, recebi vários comentários sobre o mesmo e diversos 
pedidos de um material ainda mais avançado. 
Quando decidi lançar “Os Códigos da Persuasão” já tinha um grupo 
de pessoas querendo “retribuir” o presente gratuito que eu tinha dado. Na 
área do marketing digital, após você definir, claramente, o seu público 
alvo, conhecer suas dores, frustrações e sonhos poderá produzir algum 
ebook, vídeo aula, palestra, etc., para oferecer gratuitamente. 
Para o “mundo off-line” você poderá pensar em algum tipo de brinde 
ou amostra grátis para o seu cliente, mas lembre-se de entregar algo que 
realmente tenha utilidade e agregue valor para o seu cliente. 
Além dessas estratégias você também pode adicionar algum tipo de 
garantia no seu produto ou serviço, isso faz com que o medo seja 
minimizado e o cliente esteja mais apto a comprar. 
 
 
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Princípio 2 – Coerência e Compromisso 
As pessoas querem ser coerentes com o que disseram ou fizeram. Ao 
lembrar alguém dos seus atos do passado, você pode sugerir os do futuro 
com grande eficácia. A coerência é bem vista pela sociedade e reduz o 
gasto de energia que o cérebro tem de processar todas as informações 
necessárias para alguma ação futura, nesse caso a pessoa sendo coerente 
com suas decisões passadas irá repetir os comportamentos destas em todas 
as situações parecidas no seu futuro. 
Muitas pessoas influentes conseguem fazer com que indivíduos 
assumam um compromisso inicial antes de oferecerem algo maior, por 
exemplo, um partido político poderá pedir a sua afiliação e futuramente o 
seu voto, se você aceitou afiliar-se há uma grande tendência em também 
votar no candidato que o partido pedir. Outro exemplo é quando você vai 
comprar roupas, quando você chega ao estabelecimento e manifesta o 
desejo de querer comprar algo, dependendo da loja o vendedor vai 
desembrulhar diversas peças para lhe mostrar e quanto mais peças 
estiverem a mostra maior será a sua tendência de comprar, pois 
internamente terá assumido o compromisso em adquirir ao menos alguma 
mercadoria. 
Depois que nós tomamos alguma decisão, sentimos-nos obrigados a 
ser coerentes com ela. 
 
 
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Colocando a Coerência e o Compromisso em prática 
 Se você trabalha com email marketing, após gerar conteúdo para o 
seu público experimente enviar algum email falando de um possível 
produto e se haveria interesse da pessoa em adquirir, todos que 
responderem com interesse possuem grandes chances de comprar algo de 
você, pois internamente estarão congruentes com a decisão já tomada. 
 No mundo “real” você pode em conjunto com a amostra grátis 
(Reciprocidade) incluir alguma frase do gênero: “Se essa amostra grátis se 
mostrar eficaz para resolver o seu problema X você teria interesse em 
adquirir a solução completa?”. Procure sempre estabelecer algum 
compromisso do seu cliente com você, mesmo que seja de maneira 
implícita, pois quando tiver que fazer alguma ação poderá usar esse 
argumento para te ajudar. 
Princípio 3 - Aprovação Social 
 As pessoas tendem a fazer o que os outros estão fazendo. No medo 
de serem rejeitados por um determinado grupo social, os seres humanos 
tendem a fazer o que a maioria das pessoas fazem. Esse princípio é 
extremamente poderosoe pode ser visto em diversas empresas na área de 
depoimento de clientes, quanto mais depoimentos de pessoas parecidas 
com você, maior é a probabilidade de você adquirir algum produto ou 
serviço dessa. 
 O princípio da aprovação social é extremamente poderoso para as 
pessoas que estão inseguras quanto à aquisição de algum produto ou serviço. 
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Esse princípio age internamente como um atalho, pois nessas 
circunstâncias é mais fácil para alguém que está inseguro decidir de acordo 
com a opinião de outras pessoas. 
Colocando a Aprovação Social em prática 
 Se você tiver algum site, mantenha-o com diversos depoimentos de 
clientes a respeito do seu produto ou serviço, dessa forma poderá ajudar 
outras pessoas a comprar de você também. 
 Se você tem algum estabelecimento físico, procure fazer ações de 
marketing para que sua loja esteja sempre com pessoas dentro ou trabalhe 
de tal forma que seus clientes falem bem de você, dessa forma você estará 
usando o princípio da aprovação social e certamente terá como efeito 
aumento nos lucros. 
Princípio 4 – Afeição 
 Nós concordamos com maior facilidade com quem é parecido conosco, 
ou com quem admiramos. Na obra de Cialdini, foram demonstrados alguns 
fatores que influenciam na afeição, tais como: 
Atratividade Física – Pessoas fisicamente atraentes são mais persuasivas, 
e as pesquisas demonstraram que essa atratividade supera a inteligência e 
a gentileza em um processo de persuasão. Caso você ainda não tenha um 
físico legal e deseja trabalhá-lo eu indico o produto do Vinícius Possebon. 
Semelhança – Dizemos sim com maior facilidade para quem é parecido 
conosco, e muitas vezes esse processo é inconsciente, para aprimorar esse 
fator, volte ao capítulo sobre Rapport. 
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Elogio Sincero – O elogio sincero e autêntico é um forte disparador de 
afeição, para comprovar, lembre-se de um elogio que você recebeu e que 
você gostou. Certamente se sentiu mais próximo da pessoa, não é mesmo? 
Procure encontrar algo nas pessoas para elogiar, mas faça isso de forma 
sincera, pois se for ou parecer algo forçado vai fazer o efeito oposto. 
Familiaridade – Quando você passa a ter um contato positivo e constante 
com uma pessoa aumenta muito o seu poder de persuasão para com a 
mesma. Se você trabalha com email marketing, mantenha uma constância 
no envio de emails com conteúdo relevante, assim irá criar cada vez mais 
afeição com as pessoas da sua lista e consequentemente o seu poder de 
persuasão sobre ela. 
Princípio 5 – Autoridade 
 Quem é visto como autoridade possui grande poder de persuasão. As 
pessoas tendem a aceitar como certo o que uma pessoa diz, nem mesmo 
racionalizando sobre o que foi dito, muitas vezes é uma reação automática. 
 Esse princípio também atua como um atalho mental, fazendo com 
que as pessoas aceitem como a melhor opção aquela que foi recomendada 
por uma pessoa vista como autoridade ou líder dentro de uma comunidade. 
 Padres, médicos, policiais, juízes, etc., são exemplos de pessoas que 
possuem autoridade percebida na comunidade, e por tanto, exercem uma, 
certa, influência sobre ela. 
Colocando a autoridade em prática 
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 Para colocar esse princípio em prática procure sempre se vestir bem 
e estudar com afinco a sua área de atuação, e se você tiver a oportunidade 
de escrever ou produzir algum vídeo sobre o tema, faça, pois dessa forma 
você vai aumentar, cada vez mais, a sua autoridade percebida. 
 Além disso, você também pode se apoiar na autoridade de outras 
pessoas através da utilização de padrões linguísticos, mas isso nós veremos 
mais à frente. 
Princípio 6 – Escassez 
 As pessoas dão mais valor àquilo que está menos disponível. O 
princípio da escassez é extremamente poderoso e pode ser encontrado 
diariamente através das vendas de quantidades limitadas ou prazos curtos. 
Esse princípio faz com que a pessoa tome uma ação rapidamente e de 
forma automática, pois ele age de forma inconsciente. 
 A metamensagem que a escassez passa é: “o que é valioso é difícil 
de conseguir”. 
Como colocar a Escassez em prática 
 Ao colocar algum produto ou serviço a venda procure encontrar algum 
brinde ou qualquer outra coisa que você possa oferecer apenas a uma 
determinada quantidade de pessoas, ou limite às vendas durante um 
período, isso fará com que as pessoas ajam de forma mais rápida. Mas, seja 
ético e estabeleça uma escassez real, caso contrário poderá não surtir o 
efeito desejado. 
 
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Resumo do Código 2: 
 
Princípio da Reciprocidade: as pessoas se sentem obrigadas a 
retribuir algo que de valor dermos-lhes gratuitamente. 
Princípio da Coerência e Compromisso: as pessoas gostam de se 
mostrar consistentes em seus pensamentos, sentimentos e ações. Tomada 
uma decisão, elas se comprometem e ficam inclinadas a mantê-la ou, 
mesmo, dar um passo maior. 
Princípio da Prova Social: se você está indeciso, tende a seguir o 
comportamento das pessoas ao seu redor e fazer o que é considerado 
socialmente correto e seguro. 
Princípio da Afeição: se você simpatiza com alguém, está mais 
inclinado a agradar e a concordar com essa pessoa. 
Princípio da Autoridade: quando uma pessoa que você admira ou 
respeita aprova uma ideia, você tende a pensar que ela é boa para você 
também. 
Princípio da Escassez: se você não está seguro sobre comprar alguma 
coisa, no momento em que ela é anunciada como a "última oferta", você 
se dispõe a reexaminar sua posição. 
Para aprofundar mais nesses princípios e ter uma explicação mais 
detalhada e científica sobre os mesmos, eu indico, enfaticamente, o livro 
“As Armas da Persuasão” de Robert Cialdini. 
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Código 3 
A Arte da Persuasão
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Padrões de Influência e Persuasão 
 
 Até o presente momento, você teve acesso às bases da persuasão e 
da influência. Após ter estruturado o seu alicerce é hora de começar a ver 
alguns padrões extremamente poderosos para serem utilizados em suas 
conversas e em seus emails. Esses padrões são extremamente efetivos, mas 
para dobrar o seu poder de ação, considere fazer o uso dos mesmos em 
conjunto com as dores, sonhos, desejos e motivações do seu cliente ou 
prospecto, se você ainda não respondeu o questionário do software 
“Avatar”, não leia esse capítulo, pare agora e responda as perguntas, caso 
contrário não conseguirá pegar a essência dos padrões apresentados, feito 
isso, retome a sua leitura. 
 Os padrões apresentados abaixo foram modelados do pai da hipnose 
moderna, Milton H. Erickson M.D. essa modelagem foi realizada por Richard 
Bandler e John Grinder, criadores da Programação Neurolinguística. 
 Após a catalogação desses modelos de linguagem hipnótica, Robert 
Anue desenvolveu as cartas do baralho zebu, onde facilitou o aprendizado 
dos mesmos. 
 A seguir você verá uma tradução e adaptação de 50 padrões 
hipnóticos de influência e persuasão, nos quais poderá utilizar para as mais 
variadas finalidades, desde uma simples venda até uma negociação 
complexa. 
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1. Eu não lhe diria _________, porque … 
Explicação: De qualquer forma já estou dizendo, porém, minha negativa 
inicial quebra a resistência, e a palavra mágica “porque” atribui autoridade 
ao que digo ao mesmo tempo em que desvia a atenção do comando 
embutido. 
Função: Quebrar a resistência inicial e dar um Comando EmbutidoExemplos: 
“Eu não lhe diria para se decidir agora, porque você já sabe que este é o 
melhor momento.” 
“Eu não lhe diria para acreditar em mim, porque você certamente já sabe 
que estou falando a verdade.” 
“Eu não lhe diria para fechar essa venda agora, porque nessas condições 
essa é a melhor decisão que você pode tomar.” 
As palavras em vermelho são os comandos embutidos e as palavras em 
negrito são os reforços. 
2. Eu poderia lhe dizer que ________, mas … 
Explicação: Você não pode colocar nenhuma objeção, já que eu apenas 
estou comunicando algo. O “mas” desconsidera o dito e engana a atenção 
consciente, enquanto uma meta mensagem é enviada para o inconsciente. 
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Função: Comunicar algo sem que haja objeções e dar um comando 
embutido. 
Exemplos: 
“Eu poderia lhe dizer que nesse ebook você terá acesso as melhores 
estratégias para você elevar a sua persuasão, mas prefiro que você 
descubra por si mesmo.” 
“Eu poderia lhe dizer que um curso em vídeo sobre persuasão será 
fundamental para a sua vida, mas acredito que você já saiba disso.” 
“Eu poderia lhe dizer para imaginar o quanto sua vida vai mudar quando 
começar utilizar efetivamente esse conhecimento, mas você, talvez, já 
está fazendo isso.” 
As palavras em vermelho são as mensagens que desejamos passar e as 
frases seguintes são os reforços para a concretização e afirmação da 
mensagem dita. 
3. Mais cedo ou mais tarde… 
Explicação: Este padrão é um verdadeiro facilitador de comandos 
embutidos, no que pressupõe a inevitabilidade dos mesmos. 
Função: Suavizar e facilitar um comando embutido, direto ou indireto. 
 
 
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Exemplos: 
“Mais cedo ou mais tarde, você vai utilizar esses padrões e isso facilitará 
ainda mais as suas negociações.” 
“Mais cedo ou mais tarde, você poderá se sentir cada vez mais seguro ao 
ler e aplicar tudo o que eu escrevo.” 
“Mais cedo ou mais tarde, você vai se perguntar: ‘Porque eu não encontrei 
esse produto/site/serviço antes?’.” 
As frases em vermelho são os comandos embutidos, já as frases seguintes 
são os reforços e/ou benefícios de aceitar o comando. É importante 
ressaltar que essa frase também possui mínimas chances de ter objeções e 
pressupõe que são ações inevitáveis. 
4. Algum dia (ou em algum lugar)… 
Explicação: Mesmo caso do anterior. Pressupõe-se que algo 
inevitavelmente irá acontecer, algum dia ou em algum lugar. Então é 
melhor que você já comece imaginar isto agora e deixe acontecer. 
Função: Pressupor inevitabilidade e dar um comando oculto. 
Exemplos: 
“Algum dia, você vai rir das preocupações atuais.” 
“Em algum lugar, você perceberá a importância desses aprendizados.” 
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“Algum dia, você vai olhar para trás e perceberá: essas informações foram 
de grande importância em sua vida.” 
As frases em vermelho são os comportamentos inevitáveis. 
5. Tente resistir… 
Explicação: A pressuposição é de que qualquer resistência será inútil. Este 
padrão contém um duplo vínculo: ou o cliente tenta resistir, obedecendo 
ao comando direto ou não resiste, atendendo ao comando indireto. Não há 
como não obedecer. 
Função: Gerar uma comunicação de duplo vínculo e assim fazer um 
comando indireto. 
Exemplo: 
“Tente resistir a esta oferta arrasadora.” 
“Tente resistir a essa nova proposta.” 
“Tente resistir a esse novo modelo de produto/serviço.” 
As frases em vermelho comunicam uma metamensagem e pressupõem que 
a pessoa irá fazer, comprar, levar ou aceitar o que está sendo comunicado. 
6. Estou me perguntando se você _______ … ou não. 
Explicação: Pergunta embutida, seguida de comando embutido. O “… ou 
não” do final é optativo e serve para uma possível retirada estratégica. 
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Função: Fazer uma pergunta e preparar uma possível retirada em caso de 
objeções. 
Exemplos: 
“Estou me perguntando se você gostaria de experimentar esse produto 
agora… ou não.” 
“Estou me perguntando se você quer se afiliar e ganhar dinheiro com a 
indicação desse ebook… ou não.” 
“Estou me perguntando se você gostaria de assistir algumas aulas grátis, 
antes de comprar o curso avançado… ou não.” 
As frases em vermelho comunicam a pergunta embutida, e o “ou não” a 
possível retirada estratégica. 
7. Talvez você não tenha…, ainda. 
Explicação: O “ainda” é outro pressuposto de inevitabilidade. O “talvez” 
funciona como suavizador. O “não” produz a imaginação do que está sendo 
negado. A metamensagem é “faça logo”. 
Função: Dar uma ordem oculta 
Exemplos: 
“Talvez você não tenha decidido a se afiliar ao ebook ‘Os Códigos da 
Persuasão’, ainda.” 
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“Talvez você não tenha percebido todas as vantagens que você terá ao 
adquirir esse produto, ainda.” 
“Talvez você não tenha se dado conta dos benefícios de fazer xpto ainda.” 
As frases em vermelho são as ordens ocultas. 
8. Estou me perguntando o que você gostaria de fazer primeiro, 
_________ ou ___________ 
Explicação: A cláusula temporal “primeiro” contida nesta pergunta 
embutida faz pressupor que ambas as escolhas vão ocorrer de qualquer 
jeito. O consciente é desviado pela preocupação com a ordem em que vão 
ocorrer. 
Função: Pressupor inevitabilidade. 
Exemplos: 
“Estou me perguntando o que você gostaria de fazer primeiro, comprar 
esse produto agora ou tomar um café.” 
“Estou me perguntando o que você gostaria de fazer primeiro, garantir a 
sua vaga agora ou fazer o pedido de reserva para depois.” 
“Estou me perguntando o que você gostaria de fazer primeiro, assinar o 
contrato ou rever todos os benefícios.” 
As frases em vermelho são as ações que queremos que o prospecto/cliente 
faça. 
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9. Alguém pode __________, porque … 
Explicação: O uso da confusão, reforçada pelo padrão “lógica sem lógica”. 
Observe, pelo exemplo, que o cérebro do ouvinte vai ter que inventar uma 
ligação de causalidade lógica entre as duas orações da sentença. 
Função: Criar confusão mental e dar um comando oculto. 
Exemplos: 
“Alguém pode sentir-se seguro agora, porque você conhece a sensação que 
é poder confiar plenamente em alguém.“ 
“Alguém pode aprender facilmente esses padrões, porque você sabe como 
é ler um assunto interessante.” 
“Alguém pode se beneficiar desse livro, porque você sabe como é bom 
ajudar outras pessoas.” 
As frases em vermelho são os comandos ocultos, enquanto que as frases em 
negrito reforçam o comando e a “lógica sem lógica”. 
10. “Você vai ______ agora, ou você vai _______depois?” 
Explicação: A multiplicidade de escolhas disfarça a pressuposição de que 
a escolha é inevitável. 
Função: Tornar uma ação inevitável. 
Exemplos: 
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“Você vai garantir esta troca agora, ou você vai fazer o pedido de reserva 
para depois?” 
“Você vai compartilhar esse artigo no seu facebook agora, ou vai salvar em 
favoritos e compartilhar depois?” 
“Você vai aproveitar essa oportunidade agora, ou vai adquirir esse curso 
depois?” 
As frases em vermelho simbolizam o que você deseja que a pessoa faça, 
enquanto as frases em negrito reforçam a ação ou oferecem uma 
alternativa que possui ligação com o comando. 
11. Estou curioso para saber se... 
Explicação: Esse padrão é extremamente útil para se fazer uma pergunta 
de forma indireta, você simplesmente faz uma afirmação que soa como 
pergunta. 
Função: Pergunta embutida 
Exemplos: 
“Estou curioso para saber se você vai aplicar esses conhecimentos com a 
ética que ele merece.” 
“Estou curioso para saber