Prévia do material em texto

All Copyright © Edson Oliveira Gabriel 
2ª Edição 
 
All Copyright © Edson Oliveira Gabriel 
 
Dobre Seu Poder de Persuasão e Seus Lucros 
Aprenda Influenciar Pessoas a Dizerem Sim Para 
Você 
 
 
2ª Edição 
Vargem Alta – ES 
2014 
 
All Copyright © Edson Oliveira Gabriel 
Aviso Legal 
Este livro representa alguns anos do meu trabalho. Passei centenas de horas 
neste projeto e conto com sua colaboração para não reproduzir nem 
distribuir esse material ilegalmente. Tenho certeza que os benefícios que 
você terá com esse livro valerão cada centavo pago por ele. Caso ainda não 
tenha sua cópia original e queira me recompensar e dar os créditos pelo 
meu trabalho, vá a meu site www.maispersuasao.com.br e adquira o seu. 
 
 www.maispersuasao.com.br 4 
 
Introdução 
 
Segundo especialistas, estudar a arte da persuasão e do 
convencimento virou necessidade, tanto para quem deseja e precisa 
vender algo, quanto para quem deseja se defender de manipuladores. 
Nesse ebook eu irei te mostrar alguns dos códigos da persuasão, 
códigos estes que grandes oradores, políticos e vendedores de alta 
performance utilizam no seu dia a dia para influenciar pessoas e 
alcançarem resultados grandiosos. Você descobrirá um conjunto de 
padrões, técnicas e gatilhos que, se bem utilizados, farão sua vida e seus 
negócios atingirem elevados níveis de resultado. 
Mas, antes de te passar essas informações, gostaria de falar quem sou 
para falar de persuasão com você. 
Muitas pessoas me perguntam o que me levou a seguir a carreira na 
área de desenvolvimento pessoal? o que me motivou a trabalhar ajudando 
as pessoas a serem mais felizes e alcançarem mais resultados em suas 
vidas? e o melhor como eu com apenas 20 anos consegui atingir resultados 
incríveis em minha vida? 
Nada na minha vida veio fácil, por isso quero te contar de 
maneira bem resumida, como minha caminhada se iniciou. 
Minha história começou bem cedo, quando eu tinha apenas 10 anos 
eu já era muito curioso e já gostava de ler algumas coisas sobre 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 5 
 
comportamento humano, eu era uma criança muito tímida e introvertida, 
não tinha muitos amigos, sentia-me um pouco rejeitado. 
Entrando na pré-adolescência, por volta dos 13 anos, alguns 
acontecimentos foram cruciais para a minha vida. Nesse período é comum 
o pré-adolescente começar a se interessar mais pelo sexo oposto, comigo 
não foi diferente, me interessei por uma menina da escola, mas nem tudo 
ocorreu como eu sonhava, quando você está apaixonado o mundo muda de 
cor, os acontecimentos possuem outra magnitude, não é verdade? 
Como a menina era muito simpática eu podia jurar que ela também 
estava afim de mim, foram meses até que eu tomasse coragem para pedir 
um amigo para conversar com ela. 
Depois de muito custo eu fiz o pedido para um amigo e ele 
prontamente aceitou. Foi falar com a menina que eu estava interessado, 
para minha surpresa levei “um fora”. Até aí tudo bem, o grande problema 
foram os 6 meses seguintes na escola onde eu estudava… a notícia se 
espalhou como fogo e no dia seguinte (pelo fato de a menina ser popular) 
todos já estavam sabendo, foram muitos meses que tive que aguentar as 
pessoas reforçando aquele evento traumático, esse período da minha vida 
aumentou ainda mais o sentimento de rejeição. 
Realmente fiquei muito triste, então ouvi falar em uma palestra 
sobre a PNL (Programação Neurolinguística), fui pesquisar mais sobre o 
assunto, entretanto não consegui muita coisa, eu não tinha acesso à 
internet nessa época, então era complicado achar algo, mas aquela sigla 
(PNL) ficou em minha cabeça por anos… 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 6 
 
A minha vida continuou, ainda sofrendo com o bullying e o 
sentimento de rejeição aumentando cada vez mais. Na época, eu não sabia, 
mas inconscientemente eu estava fazendo escolhas que estavam me 
trazendo mais daquele sentimento. Assim ao completar 16 anos eu entrei 
numa depressão profunda, relutei em procurar ajuda, mas depois de muita 
insistência de minha mãe, procurei. Passei por diversos 
profissionais, entretanto nenhum deles conseguiu me ajudar. 
Os meses foram passando até que eu cheguei a um ponto que eu tinha 
apenas duas escolhas, ou eu saia daquela situação por conta própria ou o 
suicídio seria a única alternativa, e acredite, a segunda escolha me passou 
pela cabeça inúmeras vezes. 
Graças a uma força superior (para alguns é Deus, para outros Cosmos, 
Universo…) eu optei pela primeira alternativa e comecei a estudar com 
grande afinco tudo o que era relacionado ao comportamento humano, 
emoções, psicologia, etc. 
Foi quando me lembrei da sigla PNL, nessa época eu já tinha mais 
acesso a informação, então consegui comprar um livro chamado “Poder 
Sem Limites” do Anthony Robbins, eu acho que li esse livro cerca de 10 
vezes. 
Decidi que eu iria fazer um curso avançado a qualquer custo. Foi 
nesse período que eu conheci o Coaching, ao ligar para um Instituto aqui 
do ES, que oferece esses treinamentos, a turma que estava disponível era 
sobre essa metodologia, eu não a conhecia ainda, mas, resolvi entrar de 
cabeça. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 7 
 
Eu não tinha o dinheiro do curso, então precisei da ajuda da minha 
família e como eu já trabalhava eu consegui financiar o restante. 
Novamente tive que enfrentar um grande desafio, somente o curso 
de coaching não era suficiente para eu me tornar um bom profissional de 
desenvolvimento pessoal e eu não tinha o dinheiro para poder financiar os 
cursos seguintes, e nessa área o investimento mais baixo é de 
R$4.000,00. O papel da minha família foi fundamental, meus pais 
investiram cada centavo em mim e se hoje eu estou onde estou, foi por 
conta deles. 
Iniciei o curso e como todos os outros seguintes eu fui o caçula da 
turma, com apenas 16 anos eu já estava em meio à “gente grande”, e hoje 
eu agradeço imensamente a minha primeira turma de coaching, todos me 
apoiaram muito e me motivaram a seguir o caminho. Dali em diante, fui 
estudando mais e mais e me especializei em PNL e em diversos outros 
modelos de comunicação, chegando a ir para Nova Iorque em 2012 para um 
treinamento com o próprio Anthony Robbins, o autor do primeiro livro que 
li nessa área. 
Agora eu vejo que tudo o que aconteceu serviu para eu poder seguir 
o caminho que estou hoje, quem me conhece pessoalmente sabe o quanto 
eu AMO o que faço e você que me acompanha já deve ter percebido isso 
também. 
E nessa jornada, meio a altos e baixos eu passei a acreditar cada vez 
mais que o ser humano possui todos os recursos que ele precisa para a 
mudança, basta uma única coisa para fazer a coisa acontecer: a decisão, 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 8 
 
essa é a chave para despertar o poder ilimitado de realização que você 
possui, e cada vez mais estou convicto disso. 
Durante essa trajetória, pude desenvolver cada vez mais minhas 
habilidades de persuasão, era uma necessidade para mim, pois imagine: 
um “garoto” de 17 anos oferecendo um processo de Coaching para gestores 
e empresários, ou eu os convencia que poderia ajudar e assim ganhar 
dinheiro para fazer as próximas formações, ou eu poderia dar adeus ao meu 
sonho de trabalhar ajudando pessoas. 
Acredito que a persuasão é a chave para tornarmos o mundo um lugar 
melhor, pois ela nos permite ajudar as pessoas a dizerem sim para elas 
mesmas. 
Além disso, a persuasão é uma ciência que pode facilitar muito a sua 
caminhada rumo ao sucesso, mais cedo ou mais tarde em sua trajetória 
você precisará da ajuda de outras pessoas, e dominar a arte de convencer 
e persuadir poderá ser crucial. 
Nesse ebook eu coloquei algumas das mais poderosas estratégias e 
modelos de comunicaçãopersuasiva que existe, e para você se tornar bom 
nessa área terá que treinar, por isso assuma esse compromisso com você e 
bons resultados! 
 
 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 9 
 
Agradecimentos 
 
 É com muita felicidade que realizo mais esse sonho. Agradeço cada 
pessoa que teve participação neste livro. Em especial minha família, meu 
pai, Celso Gabriel, pessoa perseverante e determinada, foi através do seu 
exemplo que cheguei até aqui. Minha mãe, Rosinei, fonte de sabedoria e 
praticidade, ensinou-me a importância de se viver no agora. E minha irmã, 
Flávia, que sempre conseguiu me fazer sorrir mesmo nos momentos mais 
desafiadores. Amo vocês! 
 Não posso deixar de me lembrar dos meus primeiros professores na 
área de desenvolvimento pessoal, agradeço a cada informação e 
conhecimento que vocês compartilharam. 
 Quero agradecer também ao meu Coach, Antonio Azevedo, pelas 
diversas orientações em nossas sessões de Coaching. 
 Aos amigos que me apoiaram desde o início da caminhada. O 
incentivo de vocês foi de grande auxílio. 
 Aos meus clientes, pois a cada dia que passa me sinto mais inspirado 
a aprender novas formas de ajudá-los. Aos meus colegas coaches e 
consultores, cujo troca de experiências enriquecem ainda mais o nosso 
trabalho. A todos que estiveram e estarão presentes em minha jornada. 
E a você, que adquiriu esse livro, obrigado pela confiança! Gratidão! 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 10 
 
Sumário 
 
Introdução............................................................................ 4 
Agradecimentos ..................................................................... 9 
Convencer ou Persuadir? ......................................................... 12 
Hemisférios Cerebrais ............................................................ 13 
Rapport – A Arte da Confiança .................................................. 17 
Canais de Comunicação .......................................................... 26 
Metaprogramas .................................................................... 34 
Resumo do Código 1 .............................................................. 45 
Os 6 Princípios da Persuasão .................................................... 47 
Resumo do Código 2: ............................................................. 55 
Padrões de Influência e Persuasão ............................................. 57 
Padrões intermediários........................................................... 93 
Resumo do Código 3 ............................................................. 102 
15 Poderosas Estratégias de Persuasão ....................................... 104 
Metáforas Que Vendem ......................................................... 122 
Como Dissolver Fortes Objeções ............................................... 128 
As Fases da Persuasão e Venda ................................................ 134 
Resumo do Código 4 ............................................................. 137 
Considerações Finais ............................................................ 138 
Bibliografia ........................................................................ 139 
Quem é Edson Oliveira? ......................................................... 143 
 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 11 
 
 
 
 
 
 
Código 1 
A Psicologia Da Persuasão 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 12 
 
Convencer ou Persuadir? 
 
Muitas pessoas acreditam que Convencer e Persuadir são a mesma 
coisa, entretanto isso não é verdade, para começarmos a sua jornada eu 
gostaria de te dizer que a palavra "persuasão" vem do latim persuadere, 
que significa "aconselhar" e pode ser definida como a arte de apresentar 
argumentos apelando para a emoção do interlocutor com o objetivo de 
conseguir sua adesão. 
Persuasão é uma estratégia de comunicação que consiste em utilizar 
recursos lógico-racionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma 
ideia, uma atitude, ou realizar uma ação. 
É o emprego de argumentos, legítimos ou não, com o propósito de 
conseguir que outros indivíduos adotem certas linhas de conduta, teorias 
ou crenças. 
Já a palavra "Convencer" (cum+vincere = vencer o opositor) seria, 
tecnicamente, dissuadir o público com provas lógicas indutivas (exemplos) 
ou dedutivas (argumentação). 
"Há dois grandes campos estratégicos: o do convencimento, que lida 
com fatos, informações, esclarecimentos, e o da persuasão, que gerencia 
emoções e relacionamentos", afirma Celso Cruz, professor da ESPM. 
 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 13 
 
Hemisférios Cerebrais 
 
Após conhecer a diferença básica entre “Persuasão” e 
“Convencimento” agora vamos descobrir como cada uma age em nós e para 
isso vamos falar um pouco de neuroanatomia. 
Nosso cérebro é dividido em duas partes e cada uma delas possui uma 
função, o Dr. Roger Sperry ganhador do Prêmio Nobel de Medicina 
identificou as funções dos hemisférios esquerdo e direito do cérebro. 
 Nas diversas correntes de estudos do comportamento humano muito 
se fala a respeito de mente consciente e inconsciente, para fins didáticos, 
podemos dizer também que em nosso hemisfério esquerdo se localiza a 
parte consciente, enquanto o direito a parte inconsciente. 
 Sua mente consciente cuida dos aspectos mais lógicos e visíveis, por 
exemplo, você pode estar lendo esse texto com atenção, tendo consciência 
que está executando uma tarefa de leitura, enquanto vai assimilando as 
informações e ficando consciente do estilo de escrita e das palavras que 
estão em negrito. Para a Programação Neurolinguística (PNL), a sua 
percepção está ocorrendo em um nível consciente, ou seja, seu hemisfério 
esquerdo que está processando essas informações. 
 Já a sua mente inconsciente cuida dos aspectos mais profundos e 
emocionais, por exemplo, nesse momento você está respirando de uma 
forma peculiar, mas até ler essa frase não está consciente do como. Na 
PNL falamos que esse é um padrão inconsciente. Outras coisas como o som, 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 14 
 
a imagem das palavras e a entonação das frases, também são processadas 
de forma inconsciente. 
 Uma segunda diferença importante está na grande autonomia e 
velocidade de processamento da mente inconsciente, em comparação com 
os processos controlados e lentos da mente consciente. A velocidade com 
que você lê esse texto é controlada conscientemente, de acordo com a 
compreensão, enquanto os complexos conhecimentos da estrutura 
gramatical necessários à realização da leitura são processados em 
velocidades extremamente elevadas, o que faz com que você não chegue 
a ter consciência deles. 
 Outra diferença fundamental para entendermos os processos de 
persuasão e convencimento, está nos estilos de comunicação utilizados por 
cada um dos dois tipos de mente. A mente inconsciente possui uma 
linguagem analógica, estruturada em padrões comparativos. É 
essencialmente metafórica, uma vez que os termos de comparação não 
estão concretamente presentes. Podemos ter um exemplo disso em nossos 
sonhos, não sabemos exatamente quais elementos do sonho estão 
relacionados e, exceto em casos muito especiais, nem mesmo podemos 
saber que estamos sonhando, uma vez que não existe o rótulo alertando 
que “isso é um sonho!”. 
 A linguagem da mente consciente é a linguagem digital, ou seja, cada 
palavra possui um significado, mais ou menos, específicos. É o tipo de 
linguagem que permite negar coisas e falar de objetos que não tenham 
existência real. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 15 
 
 A mente inconsciente está relacionada com a habilidadedo ser 
humano lidar com a realidade concreta, sendo altamente especializada em 
tudo o que se relaciona ao contexto, enquanto a mente consciente possui 
os recursos para o processamento dos fatos de realidade abstrata, com 
grande especialização em tudo o que se refere à informação. 
 Os processos e funções básicas da mente inconsciente estão 
anatomicamente relacionados aos córtex direito, quanto as funções da 
mente consciente, ao córtex esquerdo. A neurociência vem contestando 
muito esse modelo de representação, mas ele ainda é muito útil para 
entendermos como o cérebro funciona. 
 Podemos dizer que a persuasão trabalha com a mente inconsciente 
enquanto o convencimento com a mente consciente. 
 Na próxima página irei colocar uma exemplificação melhor dos 
processos da mente consciente e da mente inconsciente. 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 16 
 
LADO ESQUERDO PREDOMINA: 
Processamento Controlado 
De 5 a 9 estímulos, em média, ao 
mesmo tempo. 
Processamento Lento 
Digital 
Lógica 
Razão 
Técnica 
Raciocínio 
Matemática 
Linguagem verbal 
Análise 
Método 
Classificação 
Estruturação 
Pormenores, detalhes 
 
 
 
LADO DIREITO PREDOMINA: 
Processamento Automático 
Processamento de um grande 
número de estímulos ao mesmo 
tempo 
Processamento rápido 
Imaginação 
Criatividade 
Emoção 
Intuição 
Visual 
Artes, Pintura, Cores, 
Desenho, Imagens 
Não verbal 
Formas, Percepção espacial 
Visão de conjunto, global 
Música, Rima, Ritmo 
Síntese 
Sonho 
Espiritualidade 
Sensações
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 17 
 
Rapport – A Arte da Confiança 
 
Agora que já sabemos um pouco sobre o funcionamento de cada 
hemisfério e, ainda, como a persuasão e o convencimento atuam em cada 
um: é a hora de começar a construir as bases para a realização de uma boa 
venda e/ou negociação, vamos aprender a construir a confiança com o seu 
prospecto. 
Antes de começar, eu tenho uma pergunta para você: “Você 
compraria algo de alguém que você não confia?” 
A resposta é provavelmente: não, pois somos condicionados a nos 
afastar de pessoas que não são iguais a nós. Sem confiança e Rapport, um 
vendedor é como um fazendeiro que tenta semear em um solo não arado, 
a maior parte das sementes será desperdiçada. 
A confiança diminui a tensão interpessoal e faz com que o futuro (ou 
atual) cliente fique mais à vontade. Ele se abre mais e revela com liberdade 
as informações referentes às suas necessidades, desejos, objetivos, sonhos 
e medos pessoais. Sem confiança é extremamente difícil e em alguns casos 
até mesmo impossível vender algo, mesmo que o produto ou serviço seja o 
melhor do mundo. 
Mas nesse momento você já pode estar se perguntando, “Edson, eu 
já sei disso, mas como gerar essa confiança?”, a resposta é o Rapport. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 18 
 
A palavra Rapport é de origem francesa e não tem tradução para o 
português, entretanto, dentro da PNL criar o Rapport pode ser entendido 
como o estabelecimento de confiança, harmonia e cooperação em uma 
relação. Para ilustrar isso na prática, gostaria de te pedir para que se 
lembrasse de uma época específica em que, você juntamente com outra 
pessoa estavam em uma conversa que poderiam ficar por horas sem se 
cansar. Tente recordar o que havia nessa pessoa que fez se sentir tão bem 
ao ponto de passar horas conversando. 
É provável que você descubra que pensavam de forma parecida ou 
compartilhavam a mesma opinião a respeito de determinado assunto. Você 
também pode não ter notado, mas talvez estivessem com uma respiração, 
um tom de voz e uma postura corporal semelhante, ou que partilhavam das 
mesmas ideias e crenças. Qualquer semelhança que você descobrir será 
consequência de um elemento, o Rapport. Essa técnica é uma forma de 
entrar no mundo da outra pessoa, é a essência da comunicação bem 
sucedida. 
Já fazemos isso de forma natural com as pessoas. Aprenderemos 
agora, uma forma de criar Rapport conscientemente e conseguir resultados 
ótimos com esta simples técnica. A seguir listarei os fatores que produzem 
Rapport: 
Sorriso – é a chave universal do Rapport. 
Otimismo – transmite confiança e sensação de poder. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 19 
 
Tratar o outro pelo nome – o som mais lindo que alguém pode ouvir 
é o do seu nome pronunciado. 
Paciência – saiba ouvir, pois quando alguém fala é porque quer ser 
escutado. 
Para obter Rapport você pode espelhar qualquer parte do 
comportamento do seu interlocutor ajustando o seu comportamento verbal 
e não verbal para se mover junto com ele. Isso é o mesmo que dar um 
comando para a mente inconsciente da pessoa, dizendo para confiar em 
você, pois é parecido com ele. 
Essa técnica atinge um nível inconsciente, portanto tem que ser feita 
com DISCRIÇÃO, ELEGÂNCIA e SUTILEZA, caso contrário acabará irritando 
seu interlocutor, pois parecerá uma criança querendo implicar com seu 
colega imitando todos os seus gestos. 
Comportamento que podem ser espelhados: 
Movimentos Corporais: escolha qualquer movimento do corpo que 
seja constante e espelhe. Ex: Se a pessoa estiver gesticulando muito com 
os braços, no momento que você voltar a falar repita os mesmos 
movimentos que o seu interlocutor fez ao se expressar. 
Qualidades vocais: iguale a tonalidade, volume, ritmo, velocidade e 
etc. 
Palavras: use as palavras que ela usa e/ou que enfatiza, use também 
seus termos preferidos, mesmo que estejam errados, mas é o que interessa 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 20 
 
para seu interlocutor. (Para este espelhamento e o a seguir, sugiro ler o 
artigo canais de comunicação para ficar mais fácil o entendimento) 
Respiração: Iguale sua respiração no mesmo ritmo da respiração da 
outra pessoa. (Este é o mais forte, conseguindo fazer este com eficácia 
terá andado metade do caminho. Para ficar mais fácil descubra qual o canal 
preferencial –Auditivo, visual ou cinestésico- para saber qual tipo de 
respiração –Torácica, abdominal ou intermediária). 
Expressões faciais: Levantar sobrancelhas, apertar os lábios, enrugar 
o nariz e concordar mexendo a cabeça enquanto a pessoa fala. 
Estes são alguns dos espelhamentos possíveis. Ressalto que, sempre 
faça o espelhamento de forma SUTIL, para que assim a técnica se torne 
eficaz. Outra coisa importante, a saber, é que a base fundamental do 
Rapport é o acompanhamento, ou seja, primeiro acompanhe para depois 
conduzir, é como uma dança, primeiro você acompanha o seu par no ritmo 
da música e logo depois ele que te acompanhará. Em um nível alto de 
Rapport é possível que a pessoa comece a te espelhar, neste momento a 
pessoa aceita melhor a sugestão, a negociação, o xaveco e etc. 
O Rapport é uma técnica fantástica da PNL e com ela você conseguirá 
inúmeros benefícios, citarei alguns abaixo: 
 É uma das maneiras mais rápidas e eficientes de gerar 
“confiança” em um diálogo. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 21 
 
 Confiamos em pessoas que são parecidas conosco, com isso fica 
mais fácil sugestionar/persuadir seu interlocutor, seja para 
vender um produto, xavecar ou até mesmo mudar uma crença. 
 Quando compreendemos alguém fica mais fácil de conduzi-lo 
pelo caminho adequado. 
 Melhorar suas relações interpessoais. 
 Aprimorar um relacionamento. 
As técnicas descritas acima são para o mundo “off line”, entretanto 
uma parte dos leitores desse ebook são da área de empreendedorismo 
digital, e talvez você seja um deles. Para gerar rapport no mundo “online”, 
tenha definido claramente seu avatar e comece a produzir conteúdo 
direcionado a resolver os problemas dela, bem como facilitar o alcance de 
sonhos. Uma técnicamuito poderosa para gerar rapport é a utilização de 
histórias nas quais você possa se conectar com o seu público, há vários 
modelos de histórias que você pode utilizar para essa finalidade, mas em 
todas elas seja verdadeiro, nunca invente nada. No Código 4 iremos ver um 
modelo de como montar uma história para você utilizar, tanto on quanto 
off-line. 
Além das técnicas de rapport também podemos usar algumas outras 
estratégias para elevar nosso grau de empatia com nossos clientes. Segundo 
o dicionário Aurélio a empatia é a capacidade de compreender o 
sentimento ou reação da outra pessoa imaginando-se na mesma situação 
dela, não é apenas ver do ponto de vista da pessoa, é também sentir a dor 
que a pessoa sente. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 22 
 
A empatia é um fator chave em qualquer relacionamento. E em 
vendas e persuasão não é diferente, se você é um líder de equipe e quer 
que ela tenha saltos em performance, desenvolva essa habilidade, e 
também, se você quer aumentar suas vendas. Você provavelmente já sabe 
que temos a tendência de confiar e comprar de alguém que, de alguma 
forma, é parecido conosco, e ao desenvolvermos nossa empatia, 
conseguimos gerar essa confiança de maneira simples e efetiva. 
O objetivo número um de uma organização é ajudar as pessoas a 
vencer suas dores e os problemas de sua vida, promovendo isso por meio 
de algum serviço ou produto. Se você é um aspirante a empreendedor de 
sucesso ou já empreende, precisa ter isso em mente: sua empresa existe 
para transformar vidas; você deve vender uma solução para o problema do 
seu cliente, não um produto ou serviço. 
E como você vende uma solução? Simples, conhecendo a dor do seu 
cliente, ou seja, gerando empatia. Uma vez que seus potenciais clientes 
perceberem que você consegue compreendê-los, você estará a um passo 
de ter um negócio bem sucedido. 
Para entender a dor do seu prospecto/cliente há basicamente duas 
formas, a primeira é você perguntar diretamente para ele (Claro, você vai 
fazer isso apenas depois de ter tido algum tipo de contato com ele): 
“Fulano, quais são as principais dificuldades que você tem em relação 
ao assunto X? E como você se sente por isso?” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 23 
 
Você pode fazer essa pergunta tanto pessoalmente, caso você tenha 
algum empreendimento físico ou por email, caso você tenha negócios no 
mundo online. 
Outra forma de saber a dor do seu prospecto/cliente é se você já 
passou pelo mesmo problema que ele, se caso a resposta seja afirmativa 
anote o que você sentiu: 
“O que eu senti por ter esse problema?” 
“O que eu perdi?” 
“Como isso afetou minha vida?” 
É provável que os sentimentos, perdas e consequências sejam 
semelhantes. Um bom exemplo disso é o que o grande empresário Jober 
Chaves (Universidade do Inglês) faz, ele era exatamente como o seu 
prospecto, ou seja, não conseguia falar inglês e perdeu muitas 
oportunidades profissionais por conta desse problema, se sentia muito 
triste e frustrado por ter essa dificuldade, a maioria das pessoas que 
também possuem dificuldade de falar inglês passaram ou passam pelas 
mesmas dificuldades que o Jober passou, isso faz com que ele crie uma 
grande empatia com os seus futuros clientes, e consequentemente fature 
alto com a venda da solução para essa dor. 
É muito mais fácil você gerar empatia com alguém pessoalmente ou 
por telefone, entretanto com o crescimento da internet, cada dia mais, 
empreendedores e organizações estão utilizando a mesma para 
potencializar o seu faturamento. Mas, como criar empatia na internet? 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 24 
 
Certamente a maneira mais eficaz é através de vídeos e do email marketing, 
mas para isso ser eficaz você deve conhecer a dor do seu prospecto 
primeiro, feito isso pode utilizar o padrão de influência abaixo: 
“Sabe ter o problema Y é realmente muito difícil, você não consegue 
(Colocar as perdas que o problema trás) e ainda se sente (Colocar como a 
pessoa se sente por ter o problema Y), eu mesmo já tinha tentado de tudo 
para resolver essa dificuldade, mas por mais que eu tentava nunca 
conseguia até que um dia eu descobri/aprendi (Descreva a sua solução) e 
depois que coloquei em prática tive (Colocar os resultados)” 
Exemplo: 
“Sabe, não conseguir vender de forma eficaz e consistente é algo 
realmente difícil, você não consegue fazer com que o seu produto tenha 
visibilidade e consequentemente perde dinheiro e muitas oportunidades de 
crescer seu empreendimento, além disso você ainda se sente como a pior 
pessoa do mundo, faz todo o esforço para conseguir alcançar o tão sonhado 
resultado e na hora H não consegue, é realmente frustrante… eu já tinha 
tentado de tudo para resolver esse problema de vendas, mas por mais que 
eu tentava eu nunca conseguia, até que um dia eu aprendi sobre os padrões 
de influência e persuasão, depois que eu coloquei em prática minhas 
vendas e meu faturamento triplicaram em um prazo de 2 meses.” 
Esse script tem a função de gerar empatia nas primeiras frases e logo 
em seguida apresenta a solução que você tem ou encontrou para o 
problema, o que normalmente passa dentro da cabeça do prospecto que 
tem a mesma dor que você descreve é: 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 25 
 
“Nossa… essa pessoa teve o mesmo problema que eu, ela é muito 
parecida comigo e encontrou uma solução, se ela conseguiu eu também 
posso, vou conferir como funciona…” 
Claro, você não vai utilizar apenas esse script, a função principal dele 
é gerar a empatia, logo após você precisa levar a pessoa da “zona do 
problema” para a “zona da solução”, mas isso veremos em outro artigo. 
Outra forma de desenvolver a confiança e a empatia com o seu 
público é utilizando a linguagem deles, no próximo capítulo iremos ver 
sobre os canais de comunicação, um dos mais poderosos filtros de realidade 
do ser humano. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 26 
 
Canais de Comunicação 
 
Você já ouviu falar que nós não temos contato direto com a realidade? 
Que o que temos é apenas uma representação do mundo em nossas mentes? 
Se você não sabia disso, ainda, quero te falar agora que todos os seres 
humanos experimentam o mundo através dos seus cinco sentidos e que 
todos nós fazemos uma representação do mundo, ou seja, podemos dizer 
que fazemos um mapa do território que é a realidade exterior. 
Nós construímos esse mapa com os nossos sentidos, apesar de 
conhecermos cinco, podemos classifica-los em três grupos: Visual, auditivo 
e cinestésico. 
Nos estudos da PNL foi observado que nós utilizamos 
preferencialmente um destes canais para nos comunicarmos, ou seja, uns 
são mais visuais, outros mais auditivos e outros ainda, mais cinestésicos. 
Cada canal tem suas peculiaridades, abaixo listarei algumas 
características de cada um dos canais, veja com qual deles você mais se 
identifica: 
Canal visual: Os “Visuais” tem um ritmo da fala rápido, parecem estar 
lendo o que falam quando conversam, por isso tendem a moverem os olhos 
para cima, seu tom de voz é alto e claro. Pessoas visuais ficam em pé ou 
sentadas com a sua cabeça e/ou copo eretos. Tem a respiração na parte 
alta dos pulmões. Em geral são organizadas, bem vestidas e com frequência 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 27 
 
são pessoas magras. Valorizam as aparências. Memorizam mais facilmente 
vendo imagens e figuras, e tendem a ter dificuldade em lembrar instruções 
verbais. Interessam-se em VER as ideias e propostas e como elas se 
MOSTRAM ou APARENTAM. Grande parte dos visuais tem gestos corporais 
rápidos e acima do tórax. 
Em uma conversa com uma pessoa que está maisvisual, podemos 
facilmente perceber que estas utilizam palavras que parecem ilustrarem 
sua fala. O vocabulário é composto, com predominância de palavras como 
as seguintes: Ver, imagem, cor, nítido, olha, observa, claro, escuro, 
imagina e etc. 
Canal auditivo: Os “Auditivos” tem um ritmo de fala médio, parecem 
selecionar as palavras antes de se expressarem, seu tom de voz é ressoante 
e melodioso, com frequência tem uma fala elaborada e clara. Tendem a 
mover os olhos para os lados e respiram mais com a parte mediana dos 
pulmões. Tipicamente podem repetir com facilidade o que ouvem, 
aprendem ouvindo e gostam de música e de conversar. Memorizam 
procedimentos por etapas. Compreendem melhor quando as pessoas dizem 
como as coisas estão indo e ficam bem quando as coisas SOAM bem. Grande 
parte das pessoas auditivas têm gestos corporais rítmicos e na linha do 
tórax. 
Em uma conversa com uma pessoa que está mais auditiva, podemos 
facilmente perceber que elas selecionam as palavras para construírem suas 
frases, se preocupam em apresentar uma fala bem elaborada. O 
vocabulário dos auditivos é composto, com predominância de palavras 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 28 
 
como as seguintes: Ouvir, som, ecoar, sintonia, ouve, escuta, afina, 
silêncio, anunciar, boato, barulho, chamar, comentário, conversa fiada, 
declarar, dizer, descrever e etc. 
Canal cinestésico: Os “Cinestésicos” têm um ritmo de fala lento e macio, 
parecem não estarem preocupados com nada, seu tom de voz é baixo e 
pausado. Possuem uma respiração profunda e na linha do abdômen. 
Tendem a mover os olhos para a direita e para baixo. Diferente dos Visuais, 
os cinestésicos reagem bem ao toque e com frequência tocam o próprio 
corpo e as outras pessoas enquanto falam. Memorizam facilmente aquilo 
que mexem ou quando fazem algo. Gostam de atividades que envolvem 
sensações e movimento. Gostam de sentir o mundo e as pessoas. 
Cinestésicos precisam SENTIR-SE bem a respeito de ideias e projetos para 
aprová-los. Grande parte dos cinestésicos possuem gestos corporais lentos 
e na linha do abdômen. 
Em uma conversa com uma pessoa que está mais cinestésica podemos 
facilmente perceber que, em grande parte do tempo, estará tocando o seu 
interlocutor, sempre falando lenta e pausadamente, como eu falei acima 
“sem preocupação”. O vocabulário dos cinestésicos é composto, com 
predominância de palavras como as seguintes: sentir, pegar, suar, áspero, 
concretizar, segurar, apertar, sofrer, sólido e etc. 
Para reforçar o entendimento irei colocar abaixo a discrição de uma 
festa de formatura em cada um dos canais. 
Uma pessoa que é mais… 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 29 
 
Visual: “Nossa, a festa de formatura ontem estava muito bonita, as 
pessoas estavam todas bem vestidas, a iluminação estava um espetáculo, 
enfim, foi uma festa brilhante…” 
Auditiva: “Nossa, a festa de formatura de ontem estava um estrondo, 
todas as pessoas estavam muito animadas, todas conversando uma com as 
outras, a banda que estava tocando fez um show afinadíssimo e na hora 
da boate o grave tomou conta do salão…” 
Cinestésica: “Nossa, eu senti que a festa de formatura de ontem estava 
uma delícia, as pessoas se abraçavam apertado, festejavam sentindo-se 
alegres, a música estava muito agradável, as comidas estavam muito 
saborosas…” 
As 3 discrições são referentes a mesma festa, porém representados 
por pessoas que utilizam canais diferentes. 
Após a apresentação destes canais, você pode estar achando que é 
uma pessoa visual, auditiva ou cinestésica, é importante ressaltar que 
utilizamos os três canais quando nos comunicamos e que preferencialmente 
usamos mais um do que os outros, portanto, nós não SOMOS visuais, 
auditivos ou cinestésicos e sim ESTAMOS mais visuais, auditivos ou 
cinestésicos. 
Na área de persuasão e vendas, procure utilizar algumas das palavras 
descritas abaixo em seu discurso, caso você lide com o público, intercale a 
utilização das palavras e procure ser mais Inespecífico, pois dessa forma 
você irá elevar o seu grau de confiança com o (s) prospecto (s): 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 30 
 
VISUAL AUDITIVO CINESTÉSICO INESPECÍFICOS 
Ver, olhar 
mostrar, perspectiva 
imagem 
claro, esclarecer 
luminoso, sombrio 
brilhante, colorido 
visualizar, iluminar 
vago, impreciso, nítido 
brumoso, uma cena 
horizonte, clarão 
fotográfico 
Ouvir, falar 
dizer, escutar 
perguntar, dialogar 
acordo, desacordo 
soar, ruído 
ritmo, melodioso 
musical 
harmonioso 
tonalidade 
sinfonia, cacofonia 
gritar, urrar 
Sentir, tocar 
em contato com 
conectado, relaxado 
concreto, pressão 
sensível, insensível 
sensitivo, delicado 
sólido, firme, imobilizado 
mole, ferido, ligado 
caloroso, frio 
tensão, duro, excitado 
carregado, descarregado 
Percebe 
experimenta 
entende 
pensa 
aprende 
processa 
decide 
motiva 
considera 
muda 
tem em mente 
 
Dicas Adicionais 
 
Trabalhando com visuais 
 Se você identificou que uma pessoa está mais visual procure fazê-la 
imaginar os benefícios que terá ao adquirir o seu produto e/ou serviço; 
abaixo descreverei alguns exemplos: 
 “Imagine-se daqui dois meses como será o seu faturamento depois 
que começar a utilizar efetivamente as informações desse livro.” 
 “Você consegue imaginar a expressão de alegria no rosto da sua 
família, ao você convidá-los para uma viagem para os EUA?” 
 “Veja como a sua produtividade vai aumentar.” 
 
Trabalhando com auditivos 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 31 
 
 Quando você identificar que a pessoa está mais auditiva procure dizer 
a ela para escutar o que outras pessoas têm a dizer sobre o seu produto, 
ou o que elas vão falar quando ela adquirir. Exemplos: 
 “Seus amigos vão começar a te pedir conselhos, quando você 
começar a ter os resultados que esse ebook vai lhe trazer.” 
 “Seus clientes vão te agradecer pela a ajuda que você deu a eles.” 
 “Seu chefe vai lhe parabenizar pela quantidade de vendas feitas.” 
 Além desses exemplos acima você pode utilizar com efetividade a 
estratégia de autoridade externa. Exemplo: 
 “Especialistas dizem que investir em persuasão é uma necessidade 
para quem deseja crescer profissionalmente.” 
 “A revista Você S/A diz que os melhores profissionais investem em 
desenvolvimento pessoal constantemente.” 
Trabalhando com cinestésicos 
 Para trabalhar e vender para pessoas com predominância cinestésica 
procure utilizar palavras orientadas para movimento e sensação. Exemplos: 
 “Experimente a sensação de liberdade quando você ver a sua conta 
no banco cheia.” 
 “Sinta a sensação de controle que você terá ao começar utilizar com 
maestria esses padrões de comunicação.” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 32 
 
 Falar a linguagem do seu cliente não é só importante por ser 
psicologicamente sadio, mas também por ser de fácil internalização para 
ele. Ao trabalhar com uma venda, procure identificar a profissão do seu 
cliente e utilize os jargões e conceitos da área, por exemplo, se eu fosse 
oferecer um curso de vendas para um militar eu iria incluir em meu discurso 
algo do gênero: 
 “...essas informações certamente vão te ajudar a ganhar na batalha 
das vendas, elas são uma verdadeira estratégia para elevar a sua 
performance e transformar sua equipe em um verdadeiro esquadrão de 
elite da área comercial...” 
 Ao falar termos e conceitos da área de atuação do seu cliente, você 
aumenta consideravelmente as probabilidades de alcançar o resultado 
esperado. 
 Se você não tem contato direto com o seu cliente, ou seja, 
normalmente vende através de emails, procure utilizar os termos 
inespecíficos e/ou mesclar as palavras e estratégias. Se você trabalha com 
um determinado nichode mercado, procure encontrar os jargões e 
conceitos mais utilizados pelas pessoas nesse seguimento e inclua-os na sua 
comunicação. Abaixo vou listar um exemplo de como você pode utilizar os 
três canais de comunicação em sua venda por email, vamos pegar o 
exemplo desse ebook: 
 “... imagine você acordando de manhã se sentindo cada vez mais 
feliz e satisfeito com o seus rendimentos financeiros, sua família e seus 
amigos te elogiam e dizem que você é um modelo para eles...” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 33 
 
 Nesse exemplo, acima, conseguimos utilizar os três canais em um 
texto relativamente curto, procure treinar e testar diversas variações, pois 
certamente vão trazer resultados excelentes para você. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 34 
 
Metaprogramas 
 A partir de agora começaremos a ver algumas estratégias avançadas 
para influenciar pessoas e potencializar vendas, a primeira estratégia será 
a dos metaprogramas, não iremos ver todos, pois esse é um assunto para 
um livro inteiro, mas você terá acesso aos principais e que surtem maior 
resultado. 
 Essa parte do ebook foi inteiramente baseada no trabalho de Roger 
Ellerton PhD e Tad James PhD. Caso você tenha interesse em aprofundar 
mais, eu indico os livros "Live Your Dreams Let Reality Catch Up: NLP and 
Common Sense for Coaches, Managers and You" e “Time Line Therapy And 
The Basis of Personality”. 
Os metaprogramas são filtros que determinam como nós percebemos 
o mundo à nossa volta, ou seja, é um modelo. Eles também influenciam 
fortemente em como nos comunicamos com as pessoas e nos 
comportamentos que manifestamos. 
Metaprogramas são programas mentais enraizados em nosso 
inconsciente, que filtram automaticamente a nossa experiência, guiando e 
dirigindo os nossos processos mentais, resultando em diferenças 
significativas no comportamento de pessoa para pessoa. Eles definem os 
padrões típicos nas estratégias ou nos estilos de pensamento de um 
indivíduo, grupo, empresa ou cultura. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 35 
 
É importante frisar que as pessoas não são seus metaprogramas, todos 
nós utilizamos eles em diferentes contextos e podemos variar, assim como 
os canais de comunicação. 
O conhecimento de um metaprograma vai ajudá-lo na utilização de 
estratégias para persuadir a pessoa, pois dessa forma você conseguirá 
descobrir qual é o processo interno da pessoa. 
Esse é um assunto muito amplo, e vale a pena fazer um livro 
inteiramente dedicado a ele, então nas próximas páginas irei exemplificar 
alguns dos metaprogramas bem como a utilização deles no processo de 
influência e persuasão. 
Filtro de Direção 
 Todos os seres humanos vivem na ânsia de obter o prazer e evitar a 
dor, todos nós nos movemos “em direção a”, indo de encontro a algo que 
desejamos ou nos “afastamos de”, fugindo daquilo que nos causa dor e 
sofrimento. Esse filtro está presente em todos os contextos da nossa vida 
e algumas pessoas sempre estarão mais “Em direção a” ou “Afastando-se 
de”. 
1. Em direção a - Afastando-se de (Prazer e Dor) 
Em direção a: essas pessoas estão focadas nas suas metas e se movem em 
direção ao que gostam. Elas são motivadas a ter, conseguir, alcançar, 
atingir algo. Elas tendem a serem boas em lidar com prioridades e, algumas 
vezes, têm dificuldades para reconhecer o que deve ser evitado ou em 
identificar problemas. Elas são claras em termos do que elas querem. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 36 
 
Como influenciar e motivar esse perfil? 
Para influenciar as pessoas com o perfil “Em direção a” procure 
utilizar palavras como: executar, alcançar, obter, conseguir, recompensa, 
metas, ter etc. 
 As pessoas desse perfil são motivadas em alcançar algo e no que vão 
receber, então ao vender algo foque nos benefícios e nos prazeres que a 
pessoa terá ao utilizar o seu produto ou serviço, apresente também como 
ela vai ver esses resultados no seu dia a dia. Dentro de um ambiente 
corporativo, você também poderá motivar as pessoas da sua equipe que 
possuem esse perfil enfatizando os bônus e incentivos para o alcance das 
metas. 
Afastando-se de: pessoas desse grupo percebem o que deve ser evitado, 
do que devem se livrar ou consertar, se movem afastando-se do que não 
gostam. Elas são motivadas quando existe um problema a ser resolvido ou 
quando algo precisa ser consertado ou evitado. Elas são boas para buscar 
erros que precisam ser corrigidos, solucionar problemas e identificar 
possíveis obstáculos porque elas encontram automaticamente o que está 
errado. Elas podem estabelecer metas, porém são facilmente distraídas 
por situações negativas e irão largar tudo para corrigir alguma coisa. Elas 
têm dificuldades em gerenciar prioridades. 
Como influenciar e motivar esse perfil? 
As palavras que costumam causar mais efeito para o perfil 
“afastando-se de” são: evitar, afastar-se, prevenir, solucionar, consertar, 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 37 
 
se livrar, proibir. Em vendas as pessoas com esse perfil são persuadidas por 
redução de custos, reposições, reduzir o tempo ocioso e evitar o fracasso, 
procure encontrar em seu produto ou serviço algo que reduzirá ou 
eliminará a “dor” do seu cliente e utilize isso na comunicação de vendas. 
Em negócios para motivar as pessoas com esse perfil procure não coloca-
las em situações onde elas não querem estar. 
Identificação 
Para identificar pessoas "Em direção a" ou "Afastando-se de" procure 
fazer uma das perguntas abaixo ou observe o seu comportamento: 
 O que você quer de um emprego? 
 O que você quer de um relacionamento? 
 O que você quer de um produto xpto? 
A pessoa que é "afastando-se de" responderá com "Eu não quero...", 
"Eu tenho que... Senão". A pessoa responderá falando o que ela não quer, 
ou seja, ela estará se afastando do medo, ela é motivada por essa emoção. 
A pessoa que é "Em direção a" responderá com "Eu quero...", "Eu 
desejo...", "Minha meta/objetivo é...". A pessoa responderá falando o que 
ela quer, ou seja, estará se aproximando do prazer/desejo. 
 
Filtro de Referência 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 38 
 
 Esse filtro é utilizado quando as pessoas precisam julgar os resultados 
de suas ações. A pessoa sabe interiormente que suas ações estão corretas 
ou ela precisa de um referencial externo, normalmente outra pessoa. 
2. Interno - Externo 
Interno: pessoas com esse perfil têm seus próprios padrões internos e 
fazem seu próprio julgamento sobre a qualidade do seu trabalho. Elas têm 
dificuldades em aceitar a opinião de outras pessoas e instruções externas, 
mesmo que as ideias sejam boas. Se elas receberem um feedback negativo 
sobre algo que elas acreditam que fizeram bem, elas questionam o 
julgamento da pessoa que deu o feedback. Como consequência, elas podem 
ser difíceis de serem supervisionadas. Elas podem reunir informações de 
fontes externas, contudo irão avaliá-las com base em seus próprios padrões 
internos. Visto que elas não precisam do feedback de como estão se saindo 
fazendo algo, como gerentes tendem também a não dar feedback aos 
outros. 
Como influenciar e motivar esse perfil? 
Para persuadir as pessoas com esse perfil procure utilizar frases 
como: você sabe o que é melhor, só você pode decidir, eu preciso da sua 
opinião, está por sua conta. 
Em vendas, identifique o que realmente é importante para a pessoa 
e faça a sua apresentação de vendas de acordo com os interesses e critérios 
do dela. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 39 
 
Externo: pessoas nesse grupo precisam ser gerenciadas e receber 
instruções externase feedback para permanecerem motivadas e para saber 
como estão se saindo. Sem validação externa, elas podem se sentir 
perdidas ou ter dificuldades em começar ou continuar uma atividade. Elas 
podem interpretar um simples debate como uma ordem e depois se 
sentirem assoberbadas com tudo que você indicou para elas fazerem. 
Como influenciar e motivar esse perfil? 
Procure utilizar frases como: de acordo com os experts, os outros irão 
ter uma boa opinião sobre você, você vai ser reconhecido pelos seus 
esforços, assim você irá fazer com que a pessoa se imagine na situação e 
se sinta mais inclinada a realizar uma ação proposta por você. 
Além disso, traga consigo depoimento de pessoas já satisfeitas com a 
utilização do seu produto ou serviço. 
Identificação 
Para identificar se uma pessoa é Interna ou Externa, faça a ela uma 
pergunta como: "Como você sabe que fez um bom trabalho?" 
 As pessoas que possuem o perfil mais interno, responderam que ela 
simplesmente sabe, é algum sentimento ou uma voz interior que faz com 
que ela saiba que fez um bom trabalho. 
 As pessoas que possuem o perfil mais externo, responderam que 
outras pessoas dirão que ela fez um bom trabalho, ou seja, ela sabe que 
fez por que outras pessoas disseram isso. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 40 
 
Filtro de Razão 
 Esse filtro nos diz respeito como a pessoa age nas escolhas da vida. 
Nesse metaprograma conseguiremos identificar o porque de uma pessoa 
fazer o que faz, além de podermos descobrir se a pessoa é motivada por 
possibilidades ou obrigações na vida. 
3. Possibilidade – Necessidade 
Possibilidade: esse grupo é motivado pela possibilidade de fazer alguma 
coisa de maneira diferente. As pessoas desse perfil irão desenvolver 
procedimentos e depois não irão obedecê-los. Normalmente gostam de 
quebrar as regras e explorar novas ideias. Elas podem começar um novo 
projeto e não se sentirem compelidas a terminá-lo. 
Como influenciar e motivar esse perfil? 
Para persuadir pessoas com esse perfil, algumas palavras como: 
oportunidade, alternativas, quebrar as regras, flexibilidade, variedade, 
possibilidades ilimitadas, expandir suas escolhas, opções. 
Em uma venda, procure utilizar argumentos e apresentar benefícios 
que farão com que o seu cliente se sinta mais livre para fazer outras 
atividades. 
Necessidade: essas pessoas gostam de seguir regras e processos. Uma vez 
que tenham entendido um procedimento, irão repeti-lo inúmeras vezes. 
Elas têm uma grande dificuldade em desenvolver novos meios de execução 
de uma tarefa e sem um procedimento claramente definido se sentem 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 41 
 
perdidas. Elas estão mais preocupadas em como fazer algo do que porque 
elas devem fazê-lo. Obedecer a regras é fundamental. 
Como influenciar e motivar esse perfil? 
Para influenciar as pessoas desse perfil utilize as seguintes palavras: 
maneira certa, consagrado, primeiro... depois... finalmente, modo 
comprovado, siga esse procedimento ao pé da letra. 
Procure evidenciar os benefícios que farão com que o cliente se sinta 
seguro e estabilizado em sua vida, de preferência faça um passo a passo, 
um método a ser seguido para ajudá-lo na decisão final. 
Como identificar esse perfil? 
A pessoa procura alternativas, gosta de manter as suas opções em 
aberto ou prefere seguir procedimentos estabelecidos? 
Um pergunta que ajuda identificar esse perfil é: 
 Por que você escolheu seu trabalho atual? 
A pessoa que possui o perfil de possibilidade lhe responderá com uma 
razão pelo qual está trabalhando, já uma pessoa que é mais do perfil de 
necessidade não saberá a razão a resposta típica é “Não sei”. 
Filtro de Ação 
 Esse filtro diz respeito ao quanto de energia e foco a pessoa coloca 
em seus projetos e objetivos, além de nos informar a motivação básica que 
leva a pessoa a agir. Os proativos são motivados por fazer a diferença e 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 42 
 
agem por conta própria, enquanto os reativos deixam as coisas 
acontecerem. 
4. Proativo - Reativo 
Proativo: esse grupo tende a iniciar e a não esperar pelos outros. Do ponto 
de vista do reativo, elas agem com pouca ou nenhuma consideração, se 
arriscam em situações sem pensar ou analisar e atropelam com o que elas 
querem fazer. Elas são muito boas para realizar todo um trabalho. 
Como influenciar e motivar esse perfil? 
Utilize frases como: vá atrás, simplesmente faça, por que esperar?, 
tome conta, o que você está esperando, é tempo de agir... 
Reativo: essas pessoas têm a tendência de esperar pelos outros para iniciar 
algo ou pelo menos até que a situação esteja conveniente. Elas podem 
gastar um longo tempo considerando e analisando sem agir. Querem 
entender completamente e avaliar antes de agir e acreditam em 
oportunidade ou sorte. 
Como influenciar e motivar esse perfil? 
Para influenciar pessoas reativas procure utilizar as seguintes frases: 
considere o seguinte, vamos investigar isso mais a fundo, analise isso, olhe 
isso com mais detalhes, nós precisamos entender isso, dessa vez nós vamos 
ter sorte. Além de utilizar os esses exemplos, procure sempre colocar 
algum chamado a ação como “Agora que você já estudou esses pontos é 
hora de agir...” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 43 
 
Esse grupo pode ser identificado através do: Elas são capazes de 
sentar e analisar/explorar um assunto por um longo tempo. Ocupações 
apropriadas seriam de analistas ou de representantes no serviço ao cliente. 
Como identificar esse perfil? 
Procure fazer a seguinte pergunta: 
 Quando você se depara com uma situação, você usualmente age 
rapidamente depois de fazer uma rápida avaliação ou você faz um 
estudo detalhado de todas as consequências antes de agir? 
As pessoas proativas irão agir logo após fazer uma breve análise e as 
reativas farão um estudo detalhado das consequências. 
Além disso, você poderá notar na pessoa que é mais reativa o uso de 
longas frases complexas ou incompletas, pelo uso de verbos no passivo e 
substantivações (verbos transformados em substantivos, por exemplo, 
comunicação em vez de comunicar), uso de condicionais (seria, deveria, 
poderia, pode ser, talvez). Elas também irão falar em termos de forças 
externas como tendo grande influência nas suas vidas, confiando na sorte 
ou na oportunidade ou na necessidade de entender/analisar antes de agir. 
Já a pessoa que é mais proativa usa frases curtas com verbo ativo, falam 
como se estivessem no controle e têm dificuldades em permanecer 
sentadas por longos períodos. 
 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 44 
 
Como usar isso no Marketing? 
Se você trabalha com vendas diretas, faça uma pesquisa do seu 
cliente antes de vender algo para ele, depois de identificar pelo menos 
dois dos seus metaprogramas, monte seu script de vendas. 
Na área de marketing digital eu aconselho você fazer a utilização 
desses metaprogramas para a venda de produtos com alto valor agregado, 
dessa forma você aumenta muito suas chances de fechar o negócio. 
 Há também a possibilidade de segmentação de lista de acordo com 
os metaprogramas, entretanto isso pode ser uma tarefa um tanto quanto 
complexa, pois teremos no mínimo 16 variações, somente com esses 4 
filtros apresentados. 
 
 
 
 
 
 
 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 45 
 
Resumo do Código 1 
 
Nessa primeira parte vimos as bases do processo de persuasão, você 
aprendeu que persuadir é trabalhar com as emoções e convencer com 
aspectos lógicos, viu também como os hemisférios cerebrais funcionam e 
como é a estratégia para utilizá-los dentro de um processo de venda. 
 Vimos a importância de construir umrelacionamento empático 
através de estratégias e técnicas de rapport, desconstruir os canais de 
comunicação e vimos alguns filtros perceptivos (Metaprogramas) 
importantes para a persuasão. 
 Para que você possa dominar o primeiro código você terá que treiná-
lo, retire um tempo para construir pequenos scripts para cada um dos 
canais de comunicação e definir um perfil do seu público alvo, descubra as 
dores, sonhos e frustrações e construa seu diálogo de vendas baseando-se 
neles, dessa forma você conseguirá alavancar ainda mais seus resultados. 
No software, “Avatar” você terá acesso a uma série de perguntas para essa 
finalidade, acesse ele e faça os exercícios. 
 No próximo código iremos aprender alguns princípios da persuasão e 
como utilizá-los para otimizar o seu negócio. 
 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 46 
 
 
 
 
Código 2 
Princípios Essenciais da 
Persuasão
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 47 
 
Os 6 Princípios da Persuasão 
 
 Você já percebeu que algumas pessoas parecem que já nasceram com 
o dom da persuasão? Essas pessoas possuem um poder de influência incrível 
e são capazes de persuadir grandes públicos com facilidade. Mas, o que 
leva uma pessoa desenvolver tamanha capacidade? A resposta é simples e 
foi catalogada por Robert Cialdini, um renomado psicólogo norte-
americano que nas últimas três décadas investigou a fundo milhares de 
pessoas dotadas dessa capacidade ímpar. 
 Após muita pesquisa e estudo Cialdini chegou em 6 denominadores 
comuns que todas as pessoas altamente influentes possuem. São seis 
princípios da persuasão que tanto eu quanto você já caímos diversas vezes 
e lhe garanto que mesmo sabendo dessas técnicas, você ainda poderá ser 
alvo delas, pois elas atuam de maneira inconsciente. 
 No segundo código da persuasão vamos descobrir os seis segredos 
responsáveis pela perigosa tendência de nos deixarmos dominar pelos 
outros, bem como as técnicas utilizadas pelos especialistas da área para 
levar as pessoas a fazerem o que eles querem. 
 Começaremos vendo o princípio e logo em seguida como aplicá-lo no 
seu dia a dia, assim você terá o referencial teórico e um exemplo prático 
para facilitar o seu aprendizado e o seus resultados. Então, vamos ao nosso 
primeiro princípio, a reciprocidade: 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 48 
 
Princípio 1 - Reciprocidade 
 Segundo Cialdini, se você quer receber a ajuda de alguém, primeiro 
ofereça algo para a pessoa. Desde cedo somos condicionados a retribuir o 
favor que nos é prestado, é como se ficássemos em dívida com a pessoa 
que nos deu algo importante. Um exemplo clássico disso é quando 
recebemos um bom presente de aniversário, algo realmente importante 
para nós, internamente ficamos em “débito” com a pessoa que nos 
presenteou e na próxima oportunidade iremos retribuir esse gesto com algo, 
na maioria das vezes, superior. 
Foi feito um experimento para comprovar cientificamente o poder da 
reciprocidade, num restaurante, ao entregar a conta, o garçom oferecia 
uma bala de menta aos clientes recebendo, por isso, 3% a mais de gorjeta 
(além dos tradicionais 10%). Quando o garçom dava duas balas, recebia 14% 
a mais de gorjeta. 
Mas quando o garçom dava apenas uma bala, virava-se para ir embora 
e, no meio do caminho voltava e dava a segunda dizendo: "Especialmente 
para vocês, clientes tão especiais, mais uma bala!", as gorjetas eram 23% 
maiores. Repare como a mesma quantidade de balas produziu dois 
resultados completamente diferentes. O que mudou foi apenas a forma 
como elas foram entregues. 
Quantas vezes você se sentiu no dever de retribuir um favor 
significativo que prestaram para você? E quais dessas vezes você retribuiu 
de forma inferior? Posso afirmar que em 90% das vezes você entregou mais 
do que recebeu, não é verdade? Esse é um princípio poderoso para 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 49 
 
utilizarmos e você já deve estar se perguntando como podemos colocá-lo 
em prática, não é mesmo? Então vamos a ela. 
Colocando a Reciprocidade em prática 
 O que você poderia oferecer gratuitamente para o seu cliente ou 
prospecto? Pense em algo que será de grande utilidade a ele, um exemplo 
prático foi quando eu entreguei gratuitamente o ebook “A Arte de 
Convencer”, nesse material há várias dicas e estratégias efetivas e eu não 
cobrei nada por ele, recebi vários comentários sobre o mesmo e diversos 
pedidos de um material ainda mais avançado. 
Quando decidi lançar “Os Códigos da Persuasão” já tinha um grupo 
de pessoas querendo “retribuir” o presente gratuito que eu tinha dado. Na 
área do marketing digital, após você definir, claramente, o seu público 
alvo, conhecer suas dores, frustrações e sonhos poderá produzir algum 
ebook, vídeo aula, palestra, etc., para oferecer gratuitamente. 
Para o “mundo off-line” você poderá pensar em algum tipo de brinde 
ou amostra grátis para o seu cliente, mas lembre-se de entregar algo que 
realmente tenha utilidade e agregue valor para o seu cliente. 
Além dessas estratégias você também pode adicionar algum tipo de 
garantia no seu produto ou serviço, isso faz com que o medo seja 
minimizado e o cliente esteja mais apto a comprar. 
 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 50 
 
Princípio 2 – Coerência e Compromisso 
As pessoas querem ser coerentes com o que disseram ou fizeram. Ao 
lembrar alguém dos seus atos do passado, você pode sugerir os do futuro 
com grande eficácia. A coerência é bem vista pela sociedade e reduz o 
gasto de energia que o cérebro tem de processar todas as informações 
necessárias para alguma ação futura, nesse caso a pessoa sendo coerente 
com suas decisões passadas irá repetir os comportamentos destas em todas 
as situações parecidas no seu futuro. 
Muitas pessoas influentes conseguem fazer com que indivíduos 
assumam um compromisso inicial antes de oferecerem algo maior, por 
exemplo, um partido político poderá pedir a sua afiliação e futuramente o 
seu voto, se você aceitou afiliar-se há uma grande tendência em também 
votar no candidato que o partido pedir. Outro exemplo é quando você vai 
comprar roupas, quando você chega ao estabelecimento e manifesta o 
desejo de querer comprar algo, dependendo da loja o vendedor vai 
desembrulhar diversas peças para lhe mostrar e quanto mais peças 
estiverem a mostra maior será a sua tendência de comprar, pois 
internamente terá assumido o compromisso em adquirir ao menos alguma 
mercadoria. 
Depois que nós tomamos alguma decisão, sentimos-nos obrigados a 
ser coerentes com ela. 
 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 51 
 
Colocando a Coerência e o Compromisso em prática 
 Se você trabalha com email marketing, após gerar conteúdo para o 
seu público experimente enviar algum email falando de um possível 
produto e se haveria interesse da pessoa em adquirir, todos que 
responderem com interesse possuem grandes chances de comprar algo de 
você, pois internamente estarão congruentes com a decisão já tomada. 
 No mundo “real” você pode em conjunto com a amostra grátis 
(Reciprocidade) incluir alguma frase do gênero: “Se essa amostra grátis se 
mostrar eficaz para resolver o seu problema X você teria interesse em 
adquirir a solução completa?”. Procure sempre estabelecer algum 
compromisso do seu cliente com você, mesmo que seja de maneira 
implícita, pois quando tiver que fazer alguma ação poderá usar esse 
argumento para te ajudar. 
Princípio 3 - Aprovação Social 
 As pessoas tendem a fazer o que os outros estão fazendo. No medo 
de serem rejeitados por um determinado grupo social, os seres humanos 
tendem a fazer o que a maioria das pessoas fazem. Esse princípio é 
extremamente poderosoe pode ser visto em diversas empresas na área de 
depoimento de clientes, quanto mais depoimentos de pessoas parecidas 
com você, maior é a probabilidade de você adquirir algum produto ou 
serviço dessa. 
 O princípio da aprovação social é extremamente poderoso para as 
pessoas que estão inseguras quanto à aquisição de algum produto ou serviço. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 52 
 
Esse princípio age internamente como um atalho, pois nessas 
circunstâncias é mais fácil para alguém que está inseguro decidir de acordo 
com a opinião de outras pessoas. 
Colocando a Aprovação Social em prática 
 Se você tiver algum site, mantenha-o com diversos depoimentos de 
clientes a respeito do seu produto ou serviço, dessa forma poderá ajudar 
outras pessoas a comprar de você também. 
 Se você tem algum estabelecimento físico, procure fazer ações de 
marketing para que sua loja esteja sempre com pessoas dentro ou trabalhe 
de tal forma que seus clientes falem bem de você, dessa forma você estará 
usando o princípio da aprovação social e certamente terá como efeito 
aumento nos lucros. 
Princípio 4 – Afeição 
 Nós concordamos com maior facilidade com quem é parecido conosco, 
ou com quem admiramos. Na obra de Cialdini, foram demonstrados alguns 
fatores que influenciam na afeição, tais como: 
Atratividade Física – Pessoas fisicamente atraentes são mais persuasivas, 
e as pesquisas demonstraram que essa atratividade supera a inteligência e 
a gentileza em um processo de persuasão. Caso você ainda não tenha um 
físico legal e deseja trabalhá-lo eu indico o produto do Vinícius Possebon. 
Semelhança – Dizemos sim com maior facilidade para quem é parecido 
conosco, e muitas vezes esse processo é inconsciente, para aprimorar esse 
fator, volte ao capítulo sobre Rapport. 
http://maispersuasao.com.br/
http://hotmart.net.br/show.html?a=V1420130E
 
 www.maispersuasao.com.br 53 
 
Elogio Sincero – O elogio sincero e autêntico é um forte disparador de 
afeição, para comprovar, lembre-se de um elogio que você recebeu e que 
você gostou. Certamente se sentiu mais próximo da pessoa, não é mesmo? 
Procure encontrar algo nas pessoas para elogiar, mas faça isso de forma 
sincera, pois se for ou parecer algo forçado vai fazer o efeito oposto. 
Familiaridade – Quando você passa a ter um contato positivo e constante 
com uma pessoa aumenta muito o seu poder de persuasão para com a 
mesma. Se você trabalha com email marketing, mantenha uma constância 
no envio de emails com conteúdo relevante, assim irá criar cada vez mais 
afeição com as pessoas da sua lista e consequentemente o seu poder de 
persuasão sobre ela. 
Princípio 5 – Autoridade 
 Quem é visto como autoridade possui grande poder de persuasão. As 
pessoas tendem a aceitar como certo o que uma pessoa diz, nem mesmo 
racionalizando sobre o que foi dito, muitas vezes é uma reação automática. 
 Esse princípio também atua como um atalho mental, fazendo com 
que as pessoas aceitem como a melhor opção aquela que foi recomendada 
por uma pessoa vista como autoridade ou líder dentro de uma comunidade. 
 Padres, médicos, policiais, juízes, etc., são exemplos de pessoas que 
possuem autoridade percebida na comunidade, e por tanto, exercem uma, 
certa, influência sobre ela. 
Colocando a autoridade em prática 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 54 
 
 Para colocar esse princípio em prática procure sempre se vestir bem 
e estudar com afinco a sua área de atuação, e se você tiver a oportunidade 
de escrever ou produzir algum vídeo sobre o tema, faça, pois dessa forma 
você vai aumentar, cada vez mais, a sua autoridade percebida. 
 Além disso, você também pode se apoiar na autoridade de outras 
pessoas através da utilização de padrões linguísticos, mas isso nós veremos 
mais à frente. 
Princípio 6 – Escassez 
 As pessoas dão mais valor àquilo que está menos disponível. O 
princípio da escassez é extremamente poderoso e pode ser encontrado 
diariamente através das vendas de quantidades limitadas ou prazos curtos. 
Esse princípio faz com que a pessoa tome uma ação rapidamente e de 
forma automática, pois ele age de forma inconsciente. 
 A metamensagem que a escassez passa é: “o que é valioso é difícil 
de conseguir”. 
Como colocar a Escassez em prática 
 Ao colocar algum produto ou serviço a venda procure encontrar algum 
brinde ou qualquer outra coisa que você possa oferecer apenas a uma 
determinada quantidade de pessoas, ou limite às vendas durante um 
período, isso fará com que as pessoas ajam de forma mais rápida. Mas, seja 
ético e estabeleça uma escassez real, caso contrário poderá não surtir o 
efeito desejado. 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 55 
 
Resumo do Código 2: 
 
Princípio da Reciprocidade: as pessoas se sentem obrigadas a 
retribuir algo que de valor dermos-lhes gratuitamente. 
Princípio da Coerência e Compromisso: as pessoas gostam de se 
mostrar consistentes em seus pensamentos, sentimentos e ações. Tomada 
uma decisão, elas se comprometem e ficam inclinadas a mantê-la ou, 
mesmo, dar um passo maior. 
Princípio da Prova Social: se você está indeciso, tende a seguir o 
comportamento das pessoas ao seu redor e fazer o que é considerado 
socialmente correto e seguro. 
Princípio da Afeição: se você simpatiza com alguém, está mais 
inclinado a agradar e a concordar com essa pessoa. 
Princípio da Autoridade: quando uma pessoa que você admira ou 
respeita aprova uma ideia, você tende a pensar que ela é boa para você 
também. 
Princípio da Escassez: se você não está seguro sobre comprar alguma 
coisa, no momento em que ela é anunciada como a "última oferta", você 
se dispõe a reexaminar sua posição. 
Para aprofundar mais nesses princípios e ter uma explicação mais 
detalhada e científica sobre os mesmos, eu indico, enfaticamente, o livro 
“As Armas da Persuasão” de Robert Cialdini. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 56 
 
 
 
 
 
 
 
 
Código 3 
A Arte da Persuasão
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 57 
 
Padrões de Influência e Persuasão 
 
 Até o presente momento, você teve acesso às bases da persuasão e 
da influência. Após ter estruturado o seu alicerce é hora de começar a ver 
alguns padrões extremamente poderosos para serem utilizados em suas 
conversas e em seus emails. Esses padrões são extremamente efetivos, mas 
para dobrar o seu poder de ação, considere fazer o uso dos mesmos em 
conjunto com as dores, sonhos, desejos e motivações do seu cliente ou 
prospecto, se você ainda não respondeu o questionário do software 
“Avatar”, não leia esse capítulo, pare agora e responda as perguntas, caso 
contrário não conseguirá pegar a essência dos padrões apresentados, feito 
isso, retome a sua leitura. 
 Os padrões apresentados abaixo foram modelados do pai da hipnose 
moderna, Milton H. Erickson M.D. essa modelagem foi realizada por Richard 
Bandler e John Grinder, criadores da Programação Neurolinguística. 
 Após a catalogação desses modelos de linguagem hipnótica, Robert 
Anue desenvolveu as cartas do baralho zebu, onde facilitou o aprendizado 
dos mesmos. 
 A seguir você verá uma tradução e adaptação de 50 padrões 
hipnóticos de influência e persuasão, nos quais poderá utilizar para as mais 
variadas finalidades, desde uma simples venda até uma negociação 
complexa. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 58 
 
1. Eu não lhe diria _________, porque … 
Explicação: De qualquer forma já estou dizendo, porém, minha negativa 
inicial quebra a resistência, e a palavra mágica “porque” atribui autoridade 
ao que digo ao mesmo tempo em que desvia a atenção do comando 
embutido. 
Função: Quebrar a resistência inicial e dar um Comando EmbutidoExemplos: 
“Eu não lhe diria para se decidir agora, porque você já sabe que este é o 
melhor momento.” 
“Eu não lhe diria para acreditar em mim, porque você certamente já sabe 
que estou falando a verdade.” 
“Eu não lhe diria para fechar essa venda agora, porque nessas condições 
essa é a melhor decisão que você pode tomar.” 
As palavras em vermelho são os comandos embutidos e as palavras em 
negrito são os reforços. 
2. Eu poderia lhe dizer que ________, mas … 
Explicação: Você não pode colocar nenhuma objeção, já que eu apenas 
estou comunicando algo. O “mas” desconsidera o dito e engana a atenção 
consciente, enquanto uma meta mensagem é enviada para o inconsciente. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 59 
 
Função: Comunicar algo sem que haja objeções e dar um comando 
embutido. 
Exemplos: 
“Eu poderia lhe dizer que nesse ebook você terá acesso as melhores 
estratégias para você elevar a sua persuasão, mas prefiro que você 
descubra por si mesmo.” 
“Eu poderia lhe dizer que um curso em vídeo sobre persuasão será 
fundamental para a sua vida, mas acredito que você já saiba disso.” 
“Eu poderia lhe dizer para imaginar o quanto sua vida vai mudar quando 
começar utilizar efetivamente esse conhecimento, mas você, talvez, já 
está fazendo isso.” 
As palavras em vermelho são as mensagens que desejamos passar e as 
frases seguintes são os reforços para a concretização e afirmação da 
mensagem dita. 
3. Mais cedo ou mais tarde… 
Explicação: Este padrão é um verdadeiro facilitador de comandos 
embutidos, no que pressupõe a inevitabilidade dos mesmos. 
Função: Suavizar e facilitar um comando embutido, direto ou indireto. 
 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 60 
 
Exemplos: 
“Mais cedo ou mais tarde, você vai utilizar esses padrões e isso facilitará 
ainda mais as suas negociações.” 
“Mais cedo ou mais tarde, você poderá se sentir cada vez mais seguro ao 
ler e aplicar tudo o que eu escrevo.” 
“Mais cedo ou mais tarde, você vai se perguntar: ‘Porque eu não encontrei 
esse produto/site/serviço antes?’.” 
As frases em vermelho são os comandos embutidos, já as frases seguintes 
são os reforços e/ou benefícios de aceitar o comando. É importante 
ressaltar que essa frase também possui mínimas chances de ter objeções e 
pressupõe que são ações inevitáveis. 
4. Algum dia (ou em algum lugar)… 
Explicação: Mesmo caso do anterior. Pressupõe-se que algo 
inevitavelmente irá acontecer, algum dia ou em algum lugar. Então é 
melhor que você já comece imaginar isto agora e deixe acontecer. 
Função: Pressupor inevitabilidade e dar um comando oculto. 
Exemplos: 
“Algum dia, você vai rir das preocupações atuais.” 
“Em algum lugar, você perceberá a importância desses aprendizados.” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 61 
 
“Algum dia, você vai olhar para trás e perceberá: essas informações foram 
de grande importância em sua vida.” 
As frases em vermelho são os comportamentos inevitáveis. 
5. Tente resistir… 
Explicação: A pressuposição é de que qualquer resistência será inútil. Este 
padrão contém um duplo vínculo: ou o cliente tenta resistir, obedecendo 
ao comando direto ou não resiste, atendendo ao comando indireto. Não há 
como não obedecer. 
Função: Gerar uma comunicação de duplo vínculo e assim fazer um 
comando indireto. 
Exemplo: 
“Tente resistir a esta oferta arrasadora.” 
“Tente resistir a essa nova proposta.” 
“Tente resistir a esse novo modelo de produto/serviço.” 
As frases em vermelho comunicam uma metamensagem e pressupõem que 
a pessoa irá fazer, comprar, levar ou aceitar o que está sendo comunicado. 
6. Estou me perguntando se você _______ … ou não. 
Explicação: Pergunta embutida, seguida de comando embutido. O “… ou 
não” do final é optativo e serve para uma possível retirada estratégica. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 62 
 
Função: Fazer uma pergunta e preparar uma possível retirada em caso de 
objeções. 
Exemplos: 
“Estou me perguntando se você gostaria de experimentar esse produto 
agora… ou não.” 
“Estou me perguntando se você quer se afiliar e ganhar dinheiro com a 
indicação desse ebook… ou não.” 
“Estou me perguntando se você gostaria de assistir algumas aulas grátis, 
antes de comprar o curso avançado… ou não.” 
As frases em vermelho comunicam a pergunta embutida, e o “ou não” a 
possível retirada estratégica. 
7. Talvez você não tenha…, ainda. 
Explicação: O “ainda” é outro pressuposto de inevitabilidade. O “talvez” 
funciona como suavizador. O “não” produz a imaginação do que está sendo 
negado. A metamensagem é “faça logo”. 
Função: Dar uma ordem oculta 
Exemplos: 
“Talvez você não tenha decidido a se afiliar ao ebook ‘Os Códigos da 
Persuasão’, ainda.” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 63 
 
“Talvez você não tenha percebido todas as vantagens que você terá ao 
adquirir esse produto, ainda.” 
“Talvez você não tenha se dado conta dos benefícios de fazer xpto ainda.” 
As frases em vermelho são as ordens ocultas. 
8. Estou me perguntando o que você gostaria de fazer primeiro, 
_________ ou ___________ 
Explicação: A cláusula temporal “primeiro” contida nesta pergunta 
embutida faz pressupor que ambas as escolhas vão ocorrer de qualquer 
jeito. O consciente é desviado pela preocupação com a ordem em que vão 
ocorrer. 
Função: Pressupor inevitabilidade. 
Exemplos: 
“Estou me perguntando o que você gostaria de fazer primeiro, comprar 
esse produto agora ou tomar um café.” 
“Estou me perguntando o que você gostaria de fazer primeiro, garantir a 
sua vaga agora ou fazer o pedido de reserva para depois.” 
“Estou me perguntando o que você gostaria de fazer primeiro, assinar o 
contrato ou rever todos os benefícios.” 
As frases em vermelho são as ações que queremos que o prospecto/cliente 
faça. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 64 
 
9. Alguém pode __________, porque … 
Explicação: O uso da confusão, reforçada pelo padrão “lógica sem lógica”. 
Observe, pelo exemplo, que o cérebro do ouvinte vai ter que inventar uma 
ligação de causalidade lógica entre as duas orações da sentença. 
Função: Criar confusão mental e dar um comando oculto. 
Exemplos: 
“Alguém pode sentir-se seguro agora, porque você conhece a sensação que 
é poder confiar plenamente em alguém.“ 
“Alguém pode aprender facilmente esses padrões, porque você sabe como 
é ler um assunto interessante.” 
“Alguém pode se beneficiar desse livro, porque você sabe como é bom 
ajudar outras pessoas.” 
As frases em vermelho são os comandos ocultos, enquanto que as frases em 
negrito reforçam o comando e a “lógica sem lógica”. 
10. “Você vai ______ agora, ou você vai _______depois?” 
Explicação: A multiplicidade de escolhas disfarça a pressuposição de que 
a escolha é inevitável. 
Função: Tornar uma ação inevitável. 
Exemplos: 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 65 
 
“Você vai garantir esta troca agora, ou você vai fazer o pedido de reserva 
para depois?” 
“Você vai compartilhar esse artigo no seu facebook agora, ou vai salvar em 
favoritos e compartilhar depois?” 
“Você vai aproveitar essa oportunidade agora, ou vai adquirir esse curso 
depois?” 
As frases em vermelho simbolizam o que você deseja que a pessoa faça, 
enquanto as frases em negrito reforçam a ação ou oferecem uma 
alternativa que possui ligação com o comando. 
11. Estou curioso para saber se... 
Explicação: Esse padrão é extremamente útil para se fazer uma pergunta 
de forma indireta, você simplesmente faz uma afirmação que soa como 
pergunta. 
Função: Pergunta embutida 
Exemplos: 
“Estou curioso para saber se você vai aplicar esses conhecimentos com a 
ética que ele merece.” 
“Estou curioso para saberse você percebeu a quantidade de resultado que 
você poderá ter em sua vida após a leitura desse ebook.” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 66 
 
“Estou curioso para saber se você vai estudar essa proposta com o carinho 
que ela merece.” 
A frase em vermelho é a pergunta embutida que desejo fazer para a pessoa. 
12. “Talvez você vá...” 
Explicação: Padrão clássico ericksoniano. Suavizador seguido de comando 
indireto. 
Função: Dar um comando indireto. 
Exemplos: 
“Talvez você vá se surpreender com a simplicidade e efetividade 
dessas técnicas.” 
“Talvez você vá querer se afiliar para indicar esse material.” 
“Talvez você vá se sentir extremamente feliz ao ter esse produto em 
sua casa.” 
As frases em vermelho são os comandos embutidos. 
 
13. “Você provavelmente já sabe...” 
Explicação: Forma excelente e elegante de suavizar o comando indireto 
que se segue. O ouvinte ou leitor é conduzido a colocar em ação o seu 
sistema de busca para verificar seu conhecimento do que é afirmado, 
enquanto o inconsciente capta a mensagem do comando embutido. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 67 
 
Função: Suavizar e dar um comando embutido. 
Exemplos: 
“Você provavelmente já sabe que estudar persuasão é fundamental para o 
seu sucesso.” 
“Você provavelmente já sabe como identificar um produto de alta 
qualidade.” 
“Você provavelmente já sabe qual é a melhor escolha em um momento 
como esse.” 
As frases em vermelho são os comandos embutidos e o restante das frase 
os complementos lógicos. 
14. “Não... agora/depressa demais. <complementação lógica>.” 
Explicação: O uso adequado da negação leva à representação mental do 
oposto positivo utilizando, eventualmente, a polaridade do ouvinte ou 
leitor. Já a locução adverbial faz pressupor a inevitabilidade da sugestão. 
Função: Dar um comando oculto de inevitabilidade. 
Exemplos: 
“Não compre esse produto agora. Veja todos os benefícios que você terá, 
e tome a melhor decisão.” 
“Não concorde comigo depressa demais. Pense um pouco no que eu disse 
e depois me fale o que achou.” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 68 
 
“Não aplique esses padrões depressa demais. Você poderá se surpreender 
com o resultado.” 
As frases em vermelho são os comandos embutidos de inevitabilidade e as 
frases seguintes são as complementações lógicas. 
15. “Eu não sei se...” 
Explicação: Nesse padrão a negação disfarça uma pergunta que, por sua 
vez, disfarça um comando. É uma forma indireta de se chegar ao 
inconsciente de uma pessoa. 
Função: Fazer uma pergunta e dar um comando embutido. 
Exemplos: 
“Eu não sei se essas são as informações que restavam para você alavancar 
suas vendas.” 
“Eu não sei se essa é a grande oportunidade que vai mudar sua vida.” 
“Eu não sei se esse é o grande momento da virada.” 
As frases em vermelho são as perguntas indiretas com os comandos 
embutidos. 
 
16. “Você pode..., não pode?” 
Explicação: Esse padrão é um suavizador de comando e um estimulador de 
empatia com o seu leitor ou ouvinte. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 69 
 
Função: Criar empatia e dar um comando oculto. 
Exemplos: 
“Você pode se imaginar usando esses padrões, não pode?” 
“Você pode perceber os benefícios que essas informações estão lhe 
trazendo, não pode?” 
“Você pode entender como esse padrão suaviza o comando e cria fatores 
de rapport com seu ouvinte ou leitor, não pode?” 
As frases em vermelho são os comandos ocultos, a frase seguinte à 
complementação lógica e o “não pode” o suavizador. 
17. “Você pode... porque...” 
Explicação: O “porque” é uma palavra mágica, pois todos os seres humanos 
gostam de saber os motivos para tudo e você pode colocar o que quiser 
após ele. 
Função: Comando oculto e explicação lógica (Mesmo sem ter lógica). 
Exemplos: 
“Você pode ter sucesso na vida, porque todos nós somos dignos desse 
mérito.” 
“Você pode usar esses padrões com maestria, porque está estudando com 
afinco todos eles agora.” 
“Você pode usar muitos ‘porquês’ em suas frases porque as pessoas gostam 
de ouvir motivos para tudo.” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 70 
 
As frases em vermelho são os comandos ocultos, as frases após os “porquês” 
são as explicações lógicas, entretanto nem sempre eles terão “lógica”, isso 
que faz o padrão ser efetivo, pois te permite adicionar algum reforço para 
o comando oculto, mesmo que este não esteja totalmente relacionado. 
18. “A gente pode... porque...” 
Explicação: Novamente o uso do “porque”, essa palavra dá credibilidade 
emocional a tudo que vem antes dela. 
Função: Comando oculto, evidenciação informacional e explicação lógica. 
Exemplos: 
“A gente pode investir algum tempo revisando os benefícios desse produto, 
porque você sabe que eles serão inevitáveis em sua vida.” 
“A gente pode focar nas soluções desses problemas, porque assim teremos 
muito mais chances de resolvê-los.” 
“A gente pode verificar se esse produto realmente é para você, porque 
com tantos benefícios você poderá se sentir confuso na escolha.” 
As frases em vermelho são os comandos ocultos e as evidenciações 
informativas, estas últimas servem para deixar mais claro algo que você 
deseja que a pessoa saiba. 
19. “Alguém pode, <Nome>,...” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 71 
 
Explicação: Dizendo o nome da pessoa antes do comando embutido, torna-
o pessoal, o que por sua vez eleva o grau de eficácia. Além disso, a ligeira 
ambiguidade formada vai tornar esse padrão extremamente aceitável. 
Função: Comando oculto com direcionamento pessoal. 
Exemplos: 
“Alguém pode, Roberto, perceber a vantagem competitiva que esse serviço 
trará para sua empresa.” 
“Alguém pode, Marina, aprender a utilizar esses padrões com maestria. 
“Alguém pode, Marcos, fazer a compra desse último exemplar hoje ainda.” 
As frases em vermelho são os comandos ocultos. 
20. “Você pode perceber... enquanto você...” 
Explicação: A primeira frase dirige o foco de consciência para onde 
quisermos que o cliente veja, enquanto que a segunda fornece mais uma 
oportunidade de sugestão indireta. 
Função: Dar uma sugestão indireta e direcionar o foco de atenção. 
 
Exemplos: 
“Você pode perceber a utilidade desses padrões enquanto você estuda 
cada um deles.” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 72 
 
“Você pode perceber os benefícios que terá com esse produto enquanto 
você se imagina utilizando-o em seu dia a dia.” 
“Você pode perceber o quanto sua autoconfiança aumenta enquanto você 
compreende a essência desses padrões.” 
As frases em vermelho são os direcionadores de foco, já as frases seguintes 
dão uma sugestão do que a pessoa pode fazer. 
21. “Quem sabe você gostaria de...?” 
Explicação: Esse padrão é um clássico suavizador de comandos ocultos, 
sugestões e pressuposições de inevitabilidade. Sempre que possível procure 
utilizá-lo. 
Função: Suavizar um comando oculto, sugestão ou pressuposição de 
inevitabilidade. 
Exemplos: 
“Quem sabe você gostaria de imaginar o quanto o seu faturamento vai 
crescer após você começar a utilizar esses padrões sistematicamente no 
seu dia a dia?” 
“Quem sabe você gostaria de experimentar esse produto antes de comprá-
lo?” 
“Quem sabe você gostaria de rever os benefícios antes de fechar a compra.” 
As frases em vermelho acima seguem a ordem: comando oculto, sugestão 
e pressuposição de inevitabilidade. 
22. “Você pode imaginar...?” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 73 
 
Explicação: A imaginação precede e facilita a realização. Nesta pergunta 
se insere um comando que convida o ouvinte ou leitor a exercitar sua 
imaginação. 
Função: Fazer com quea pessoa se imagine fazendo alguma coisa que, 
consequentemente, vai facilitar a realização de algo que você queira, ou 
imagine como será a vida depois de comprar algum produto ou serviço. 
Exemplos: 
“Você pode imaginar a quantidade de pessoas que você vai conseguir 
influenciar com esses padrões?” 
“Você pode imaginar-se ganhando mais no final do mês?” 
“Você pode imaginar como sua vida vai melhorar depois que você comprar 
esse produto?” 
As frases em vermelho representam os benefícios de se adquirir 
determinado produto ou serviço. 
23. “<fato>, <fato>, <fato>, e...” 
Explicação: Esse padrão é uma das sequências de condução hipnótica. Após 
uma série de afirmações, comprováveis fisicamente, você faz uma sugestão 
que embora não comprovável, terá alta chance de ser incorporada às 
demais. 
Função: Dar uma sugestão indireta. 
Exemplos: 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 74 
 
“Nesse momento você está sentado, atento (a), lendo esses padrões, 
respirando calmamente e sabe que ao utilizar essas informações no seu dia 
a dia, vai conseguir grandes resultados!” 
“Você está sentado nessa cadeira, na minha frente, pode ver o meu rosto 
e as minhas mãos, ouve o som da minha voz e sabe que eu estou aqui para 
poder ajudar.” 
“Você pode olhar nos meus olhos, ouvir o som da minha voz, sentir a 
temperatura do ar e perceber que essa é uma oportunidade imperdível.” 
As frases em vermelho são as sugestões que eu desejo que a pessoa acate. 
24. “Você é capaz de...” 
Explicação: Esse padrão apresenta uma verdade incontestável, entretanto 
para provar a veracidade da mesma e comprovar a sua própria capacidade, 
o ouvinte ou leitor é inclinado a realizar o comando embutido. 
Função: Dar um comando embutido. 
Exemplos: 
“Você é capaz de perceber o grande valor que esses padrões têm para a 
sua vida.” 
“Você é capaz de utilizar esse produto com maestria.” 
“Você é capaz de alcançar sua liberdade com esse serviço.” 
As frases em vermelho representam os comandos ocultos. 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 75 
 
25. “Alguém pode não saber se você...” 
Explicação: Esse padrão objetiva causar uma pequena confusão mental, 
facilitando assim a absorção de um comando embutido. 
Função: Criar confusão mental. 
Exemplos: 
“Alguém pode não saber se você está realmente interessado na aquisição 
desse carro.” 
“Alguém pode não saber se você está profundamente apaixonado por essas 
informações.” 
“Alguém pode não saber se você deseja adquirir esse produto agora ou 
depois.” 
As frases em vermelho representam a metamensagem absorvida pelo 
inconsciente da pessoa. 
26. “É fácil..., não é?” 
Explicação: O objetivo desse padrão é embutir um comando oculto e 
contornar a resistência consciente da pessoa. 
Função: Quebrar resistência e dar um comando oculto. 
Exemplos: 
“É fácil comprar um produto que realmente vai ajudar sua vida, não é?” 
“É fácil utilizar um conhecimento que realmente agrega valor, não é?” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 76 
 
“É fácil adquirir esse serviço quando ambos estão interessados no acordo, 
não é?” 
As frases em vermelho são os comandos ocultos. 
27. “Você pode não saber se...” 
Explicação: Esse padrão utiliza-se da pressuposição de que algo existe e é 
verdadeiro, é um clássico ericksoniano. 
Função: Pressupor algo. 
Exemplos: 
“Você pode não saber se esse é realmente o produto que vai transformar 
sua empresa e sua vida.” 
“Você pode não saber se agora é o momento ideal para adquirir esse 
serviço.” 
“Você pode não saber se esse é o melhor momento para a aquisição desse 
produto.” 
As frases em vermelho representam as pressuposições que são facilmente 
acatadas pelo inconsciente do ouvinte ou leitor. 
 
28. “Ninguém precisa, <nome>...” 
Explicação: Esse padrão utiliza-se da despersonalização enquanto faz um 
comando oculto e uma chamada pessoal. Para aumentar a eficácia, é 
aconselhável utilizar uma marcação analógica. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 77 
 
Função: Comando oculto 
Exemplos: 
“Ninguém precisa, Roberto, comprar esse produto antes de olhar todas as 
garantias e benefícios.” 
“Ninguém precisa, Maria, prestar atenção a todas as minhas sugestões.” 
“Ninguém precisa, Pedro, olhar apenas para o benefício pessoal desse 
produto, outras pessoas certamente vão ser recompensadas também.” 
As frases em vermelho representam os comandos ocultos. 
29. “Sem sombra de dúvida (Ou com certeza)...” 
Explicação: Os advérbios de afirmação e intensidade como felizmente, 
certamente, indiscutivelmente, obviamente etc. fazem pressupor que a 
afirmação é necessariamente verdadeira, reforçando os comandos 
embutidos. 
Função: Pressupor algo e dar um comando embutido 
Exemplos: 
“Certamente essa será a melhor compra da sua vida!” 
“Sem sombra de dúvida esse é o melhor produto da área!” 
“Felizmente você vai estar munido de conhecimento para alcançar sua 
liberdade.” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 78 
 
As frases em vermelho representam as pressuposições com os comandos 
ocultos. 
30. “Você pode perceber como... fica(m) bem quando você...” 
Explicação: Na primeira parte desse padrão temos uma pressuposição de 
que há algo que fica bem, agradável ou prazeroso, ainda que você não 
perceba. Já a segunda frase pressupõe que há uma relação de causa e 
efeito entre o que fica bem e o comando embutido. 
Função: Pressupor algo e dar um comando embutido. 
Exemplos: 
“Você pode perceber como você fica feliz quando você encontra uma 
solução para seus problemas.” 
“Você pode perceber como seus olhos brilham quando você vê uma grande 
oportunidade a sua frente.” 
“Você pode perceber como sua família fica bem quando você chega feliz 
em casa.” 
As frases em vermelho representam os comandos ocultos seguidos das 
pressuposições. 
31. “A gente pode, <nome>,...” 
Explicação: Esse padrão utiliza-se da despersonalização, chamada pessoal 
e ambiguidade para fazer um comando embutido. 
Função: Comando oculto. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 79 
 
Exemplos: 
“A gente pode, Marcos, aprender facilmente tudo o que quisermos, mesmo 
que não acreditemos fielmente nessa ideia.” 
“A gente pode, João, comprar um produto simplesmente pela qualidade de 
vida que o mesmo vai oferecer.” 
“A gente pode, Maria, adquirir a maestria em qualquer área em que 
destinarmos tempo e atenção.” 
As frases em vermelho representam o comando oculto seguido da 
ambiguidade. 
32. “Você não tem de...” 
Explicação: Esse padrão utiliza uma verdade incontestável enquanto passa 
a metamensagem “Você pode...”. Pode-se passar um comando oculto 
facilmente com esse padrão. 
Função: Comando embutido. 
Exemplos: 
“Você não tem que ler todo o material antes de aplicar esses 
conhecimentos e colher resultados.” 
“Você não tem que decorar todos os padrões para poder utilizá-los em seu 
dia a dia.” 
“Você não tem que esperar muito para adquirir esse produto.” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 80 
 
As frases em vermelho representam os comandos ocultos antecedidos de 
um truísmo. 
33. “Quando você..., então...” 
Explicação: Este padrão leva o ouvinte ou leitor a imaginar-se fazendo o 
proposto pelo comando embutido, e procurar mentalmente o resultado 
obtido, em outras palavras, é a pseudológica. 
Função: Dar um comando oculto através de sugestão à imaginação. 
Exemplos: 
“Quando você perceber a quantidade de resultados que terá, então ficará 
mais fácil ver todas as qualidades e benefícios desse produto.” 
“Quando você conseguir fazer sua primeira grande venda, então verá que 
será cada vez mais fácil crescer mais e mais.” 
“Quando você colocar em prática essas informações ecolher seus primeiros 
resultados, então verá o quão bom foi esse investimento.” 
As frases em vermelho representam os comandos ocultos e/ou as 
representações de benefícios que o seu cliente terá ao adquirir 
determinado produto ou serviço. 
34. “Se você..., então...” 
Explicação: Esse padrão baseia-se na causa e efeito, usando uma ligação 
lógica. O ouvinte ou leitor é levado a realizar a parte condicional (se), ao 
menos mentalmente, para verificar a obtenção do resultado prometido. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 81 
 
Função: Produzir uma imagem mental de um resultado desejado. 
Exemplos: 
“Se você utilizar esses padrões com consistência, então o resultado será 
questão de tempo.” 
“Se você adquirir esse produto agora, então estará tomando uma excelente 
decisão para a sua vida.” 
“Se você quiser dobrar o seu faturamento, então esse produto é o mais 
indicado para ajudá-lo nesse objetivo.” 
As frases em vermelho representam os resultados e as ações que devem ser 
tomadas pelos ouvintes ou leitores. 
35. “Como...disse (ou dizia): ‘...’” 
Explicação: Esse padrão é extremamente eficaz para utilizar a frase ou 
autoridade de outra pessoa para passar um comando oculto. 
Função: Comando oculto com uso de autoridade externa. 
Exemplos: 
“Como Anthony Robbins disse: ‘São nos momentos de decisão que seu 
destino é traçado.’” 
“Como especialistas dizem: ‘estudar persuasão é uma necessidade para 
todos que objetivam ter sucesso. ’” 
“Como Eric Schmidt: ‘Todo mundo precisa de um Coach.’” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 82 
 
As frases em vermelho representam as ações que você deseja que o seu 
ouvinte ou leitor faça. 
 
36. “...me disse uma vez que, ‘...’” 
Explicação: Mesmo padrão anterior, entretanto nesse podemos incluir 
metáforas. 
Função: Comando oculto utilizando-se de um gancho externo. 
Exemplos: 
“Meu consultor me disse uma vez que, pessoas de sucesso aproveitam todas 
as oportunidades de ouro.” 
“Meu amigo me disse uma vez que, quanto mais você estuda mais fácil é 
para aprender.” 
“Meu pai me disse uma vez que, é preciso informações de qualidade para 
você alcançar seu primeiro grande objetivo.” 
As frases em vermelho representam os comandos ocultos. 
37. “Alguém é capaz de...” 
Explicação: Esse padrão utiliza-se de uma condução indireta. É 
extremamente útil com pessoas inclinadas a polaridade. O ouvinte ou leitor 
vai provavelmente checar se ele também é capaz e, para tal, vai se 
imaginar fazendo. 
Função: Produzir uma imagem mental de possibilidade. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 83 
 
Exemplos: 
“Alguém é capaz de dobrar suas vendas com a utilização desses padrões.” 
“Alguém é capaz de bater todas as metas comerciais de uma organização 
quando passar a ser mais persuasivo.” 
“Alguém é capaz de ter mais liberdade quando percebe os benefícios de 
estudar com afinco um assunto que certamente vai produzir resultados em 
sua vida.” 
As frases em vermelho representam os resultados que o seu produto ou 
serviço podem produzir, bem como os comandos ocultos de ação. 
38. “As pessoas podem, você sabe...” 
Explicação: Esse padrão é um dos mais efetivos para produzir ambiguidade. 
Nele o comando embutido fica extremamente disfarçado. São outras 
pessoas, não você... ou talvez você também... você sabe... talvez não 
saiba... 
Função: Comando embutido e ambiguidade. 
Exemplos: 
“As pessoas podem, você sabe, fazer uma escolha rápida e sábia a respeito 
do que é realmente importante para elas e para os outros.” 
“As pessoas podem, você sabe, adquirir esse produto apenas pela 
quantidade de benefícios que ele trará.” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 84 
 
“As pessoas podem, você sabe, tomar uma decisão acertada a respeito de 
qual será o melhor uso para esses padrões.” 
As frases em vermelho representam os comandos ocultos, precedidos da 
ambiguidade e seguidos de um reforço. 
39. “A gente pode, você sabe...” 
Explicação: Esse comando possui a mesma funcionalidade do anterior, 
entretanto tem um chamado mais pessoal. 
Função: Causar ambiguidade e dar um comando oculto. 
Exemplos: 
“A gente pode, você sabe, identificar de imediato quais serão os 
principais benefícios desse produto para a sua vida. 
“A gente pode, você sabe, utilizar todo o potencial dessas informações 
de forma criativa.” 
“A gente pode, você sabe, perceber o quanto sua família vai se sentir 
bem quando você alcançar sua liberdade financeira.” 
As frases em vermelho representam os possíveis resultados que o seu 
produto ou serviço podem produzir, bem como os comandos ocultos de 
ação para a obtenção dos mesmos. 
 
40. “Você pode querer..., agora.” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 85 
 
Explicação: Este padrão enfatiza o uso do potencializador e sincronizador 
“Agora”. Primeiro você usa o suavizador “pode querer”. Depois, no final, 
o “agora” adiciona um tom imperativo ao comando, ao mesmo tempo em 
que traz a ação mental para o tempo desejado, ou seja, agora. 
Função: Comando oculto de ação imediata. 
Exemplos: 
“Você pode querer ouvir tudo o que eu tenho que lhe dizer, agora.” 
“Você pode querer imaginar todos os benefícios desse produto, agora.” 
“Você pode querer viver uma vida sem preocupações, agora.” 
As frases em vermelho representam os resultados que o seu produto ou 
serviço podem produzir, bem como os comandos ocultos de ação. 
41. “Você poderia...” 
Explicação: Este padrão é um dos mais comuns em nosso dia a dia, ele é 
um excelente condutor hipnótico e um dos mais eficazes. O verbo no 
condicional serve como um grande suavizador. 
Função: Conduzir o ouvinte ou leitor a uma ação específica. 
Exemplos: 
“Você poderia pensar em como sua vida vai melhorar após essa aquisição.” 
“Você poderia utilizar seu carro atual como entrada para o novo modelo.” 
“Você poderia querer experimentar esse produto antes de comprá-lo.” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 86 
 
As frases em vermelho são as representações ou ações que desejo que meu 
ouvinte ou leitor faça. 
42. “Alguém poderia, <nome>...” 
Explicação: Semelhante ao padrão anterior, essa condução ericksoniana 
utiliza o comando embutido, sob o disfarce da ambiguidade. Inicialmente, 
a falta de índice referencial com “alguém”, depois a chamada pessoal, com 
o nome do interlocutor. 
Função: Comando de ação oculto. 
Exemplos: 
“Alguém poderia, Bruna, sentir todos as sensações agradáveis que esse 
produto pode oferecer.” 
“Alguém poderia, Marcos, pensar a médio prazo e ver todos os resultados 
que vai colher por estar estudando esse assunto agora.” 
“Alguém poderia, Joana, observar atentamente os benefícios dessa 
negociação.” 
As frases em vermelho representam os comandos ocultos de ação, 
precedidos da chamada pessoal e da ambiguidade. 
43. “Você pode...” 
Explicação: Esse padrão é semelhante ao padrão 41, entretanto é mais 
forte e exige um grau de “rapport” maior. O verbo “Poder” é sempre uma 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 87 
 
boa arma porque, em princípio, tudo pode. Além disso, é um verbo que 
evita a adoção de um tom neutro. 
Função: Comando direto com facilitador de possibilidade. 
Exemplos: 
“Você pode aprender cada vez mais com esses padrões.” 
“Você pode adquirir esse produto agora se quiser.” 
“Você pode melhorar seus resultados a cada dia.” 
As frases em vermelho representam as ações que eu desejo que o meu 
leitor ou ouvinte faça. 
43. “Você pode não ter notado...” 
Explicação: Este padrão é um forte direcionador de foco, utilizando-se da 
suavidade para fazer essa transição. 
Função: Direcionar o foco. 
Exemplos: 
“Você pode não ter notado como seu coração vibrou quando descobriuos 
benefícios que esse produto trará para sua vida.” 
“Você pode não ter notado, mas já conseguiu identificar vários usos para 
esses padrões.” 
“Você pode não ter notado os benefícios que terá ao usar esse produto.” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 88 
 
As frases em vermelho representam os pontos que desejo destacar para 
meu ouvinte ou leitor. 
44. “Algumas pessoas...” 
Explicação: Algumas pessoas sempre fazem alguma coisa. Esse padrão faz 
com que a pessoa verifique internamente se ela faz também e com isso, 
ela já se imagina fazendo. 
Função: Direcionar o foco da imaginação. 
Exemplos: 
“Algumas pessoas conseguem se sentir bem na medida em que percebem 
os benefícios dessa escolha.” 
“Algumas pessoas começam a se imaginar utilizando esse produto antes de 
comprá-lo.” 
“Algumas pessoas fazem um teste para verificar se esse serviço é realmente 
para elas.” 
As frases em vermelho representam as imagens ou foco que desejo que 
meu cliente tenha. 
45. “O que acontece quando você...?” 
Explicação: Esse padrão utiliza-se de uma pergunta que leva o ouvinte ou 
leitor a utilizar os circuitos da sua imaginação criadora, o que afeta as 
emoções e os sentimentos tanto quanto a vivência física dos fatos 
imaginados. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 89 
 
Função: Criar uma imagem mental de algo que desejamos. 
Exemplos: 
“O que acontece quando você encontra um produto que realmente resolve 
o seu problema?” 
“O que acontece quando você recebe mais do que o combinado?” 
“O que acontece quando você consegue compreender e aplicar tudo aquilo 
que você aprendeu?” 
As frases em vermelho representam as imagens mentais e sentimentos que 
desejo que meu cliente tenha. 
46. “Estou me perguntando se você... ou não.” 
Explicação: Esse padrão é uma excelente forma de fazer uma pergunta, 
além disso, ele também possui a função de minar a resistência o “ou não” 
no final. Em um conversa pessoal, se você perceber os análogos não verbais 
de concordância, você tem a opção de utilizá-los... ou não. 
Função: Fazer um pergunta com uma sugestão embutida, bem como 
dissolver a resistência e oferecer uma saída estratégica. 
Exemplos: 
“Estou me perguntando se você vai comprar o nosso produto agora... ou 
não.” 
“Estou me perguntando se você vai querer imaginar todas as facilidades 
que terá ao adquirir esse produto... ou não.” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 90 
 
“Estou me perguntando se você deseja experimentar antes de comprar... 
ou não.” 
As frases em vermelho representam perguntas com sugestão embutida. 
47. “Você vai (fazer)..., ou..., ou...?” 
Explicação: Esse padrão apresenta possibilidades múltiplas de escolha, o 
que evita a resistência polar. A pressuposição existente é que o interlocutor 
vai fazer uma das escolhas propostas. 
Função: Pressupor algo. 
Exemplos: 
“Você vai garantir sua compra agora, ou prefere tomar um café antes, ou 
prefere fazer o pedido de reserva para depois?” 
“Você deseja ver os benefícios, ou quer fazer um teste, ou ainda adquirir 
de vez?” 
“Você quer fazer essa transação agora, ou gostaria de revisar as cláusulas, 
ou ainda acrescentar algo a mais?” 
As frases em vermelho são as possibilidades de escolha que desejo oferecer 
para meu ouvinte. O uso desse padrão é aconselhável apenas pessoalmente. 
48. “Como você se sentiria se...?” 
Explicação: Para responder essa pergunta, é preciso associar-se tendo 
realizado o que está sendo proposto. 
Função: Associar o ouvinte ou leitor a uma situação desejada. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 91 
 
Exemplos: 
“Como você se sentiria se pudesse bater suas metas de faturamento mais 
facilmente?” 
“Como você se sentiria se dentro de 30 dias seus resultados pudessem 
dobrar?” 
“Como você se sentiria ao fazer um negócio onde ambas as partes saem 
ganhando?” 
As frases em vermelho representam as imagens mentais que estão 
relacionadas ao meu produto ou serviço, bem como as possíveis sensações. 
49. “Às vezes...” 
Explicação: Padrão de condução indireta. O objetivo desse padrão é dirigir 
a atenção que algo inevitavelmente irá acontecer, algum dia ou em algum 
lugar. 
Função: Condução indireta. 
Exemplos: 
“Às vezes você pode querer experimentar esse produto antes de comprar.” 
“Às vezes seu medo de hoje pode se transformar em uma habilidade útil 
amanhã.” 
“Às vezes sua preocupação em relação ao produto pode ser dissolvida, na 
medida em que você percebe todas as facilidades que terá com o seu uso.” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 92 
 
As frases em vermelho representam o foco que desejo direcionar o meu 
leitor ou ouvinte. 
50. “Eventualmente (quem sabe), <nome>...” 
Explicação: Segue a mesma lógica do padrão anterior, entretanto com uma 
chamada mais pessoal. 
Função: Condução indireta com chamada pessoal e comando oculto. 
Exemplos: 
“Eventualmente, Marcos, você pode decidir seu futuro com uma única 
decisão.” 
“Quem sabe, Maria, essa é a oportunidade que estava faltando para você 
mudar o rumo da sua empresa?” 
“Quem sabe, Jessica, esse produto é o que realmente vai te ajudar a 
solucionar seus problemas?” 
As frases em vermelho representam os comandos ocultos e conduções 
indiretas, nas quais direciono o ouvinte ou leitor para onde desejo. 
 
 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 93 
 
Padrões intermediários 
 
No último capítulo você teve acesso a 50 padrões pré-formatados 
para utilizar em sua comunicação. Esses padrões são as bases para a 
construção de uma atmosfera altamente persuasiva. 
Neste capítulo você terá acesso às estratégias intermediárias e 
começará a entender um pouco mais sobre como os padrões linguísticos 
são formados. 
Dentro da PNL esses padrões são conhecidos como Modelo Milton. São 
estratégias de comunicação excelentes para incentivar as pessoas a se 
afastarem dos detalhes e assim podermos passar uma mensagem em níveis 
mais profundos de pensamento. 
 
1 – Omissão simples 
Exemplo: “Você vai aprender muito com este ebook.” 
O objeto direto contido passa a ser especificado facilmente pelo 
interlocutor, ou seja, não especificamos o que exatamente a pessoa vai 
aprender, fazendo com que a mente dela não crie objeções fortes quanto 
ao conteúdo. Aqui vale frisar que você deve conhecer bem a seu avatar, 
para se certificar que o seu produto realmente vai resolver a dor dela. 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 94 
 
2 – Omissão comparativa 
Exemplo: “Esse produto é o melhor neste segmento” 
Nesse padrão não especificamos o parâmetro de comparação (Melhor 
comparado a que?) fazendo com que o interlocutor busque estabelecer 
internamente seus próprios critérios de comparação; 
 
3 – Índice referencial omisso 
Exemplo: “Você pode ter notado diversos benefícios que esse produto trará 
para sua vida.” 
Nesse padrão damos a liberdade, tanto para a mente consciente 
quanto para a inconsciente do interlocutor, escolher os atributos de 
especificação. Como no exemplo dado, não especificamos quais benefícios 
a pessoa vai ter, deixando a cargo dela mesmo escolher internamente. 
 
4 – Nominalizações 
Exemplo: “Você pode facilmente ter mais liberdade e bem estar em sua 
vida...” 
Na nominalização fazemos um processo dinâmico ser expresso como 
um evento estático. Falamos “o quê” sem dizer o “como”, fazendo com 
que a pessoa atribua o “como” ao seu produto ou serviço. 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 95 
 
5 - Leitura de mente 
Exemplo: “É possível que você já esteja ansioso para aplicar esses 
conhecimentos.” 
Esse padrão pretende adivinhar o que está ocorrendo na mente do 
interlocutore pode ser um meio poderoso para se criar credibilidade e 
poder pessoal. E para não se correr o risco de contrariar a experiência do 
ouvinte, é útil fazer utilizar suavizadores como “talvez”, “provavelmente”, 
“É possível”, etc., para acompanhar as leituras mentais. 
 
6 – Comandos negativos 
Exemplo: 
“Não confie completamente em mim agora”. (Obs.: se você utilizar esse 
padrão coloque um porque e depois reverta a situação: ‘Não confie 
completamente em mim agora, antes me deixe mostrar os meus 
resultados... ’). 
“Não se sinta profundamente seguro em comprar esse produto...” 
A representação primária do cérebro é sempre positiva. 
Representamos primeiro positivamente para podermos negar 
posteriormente. Experimente não pensar em um gato preto agora... Dessa 
forma, quando emitimos um comando negativo, a tendência da pessoa é 
representar e se fixar na parte positiva do comando. 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 96 
 
7 – Quantificadores universais 
Exemplo: 
“É sempre fácil tomar uma decisão quando ambos se beneficiarão dessa 
escolha”. 
Trata-se de uma forma de usar o próprio modelo de mundo da pessoa 
para influenciar ela mesma. Os sistemas de crenças de nossos 
interlocutores estão comumente locupletados de generalizações limitantes, 
cujo padrão, passamos agora a usar, aumentando assim o poder hipnótico 
de nossas verbalizações. 
Utilizar um padrão eficaz traduz compromisso com o conteúdo da 
generalização. 
 
8 – Operadores modais 
Exemplo: “Você não pode deixar de perceber o quanto sua vida vai 
melhorar com esse produto.” 
Os operadores modais frequentemente passam a metamensagem de falta 
de escolha. A utilização desse padrão requer um bom grau de rapport. 
 
 
 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 97 
 
Padrões Adicionais 
 Esse grupo de padrões de linguagem hipnótica tem como objetivo 
manter a atenção consciente focada no conteúdo explícito das 
verbalizações, ao mesmo tempo em que a mente inconsciente absorve as 
diretivas contidas ou pressupostas nas “entrelinhas” da comunicação. 
Enquanto o consciente se ocupa com a mensagem explícita, o inconsciente 
capta a metamensagem implícita. 
 
1 – Comandos Embutidos 
Esse padrão é amplamente utilizado, devido a sua eficácia. Essa 
estratégia procura atenuar ou suavizar o impacto frontal de um comando, 
eliminando a resistência decorrente de uma resposta de polaridade. Ao 
invés de ser transmitida diretamente, a instrução hipnótica é inserida 
dentro de um contexto verbal mais amplo. 
Exemplo: “Você talvez comece a perceber todos os benefícios dessa 
compra e defina tomar a decisão agora.” 
 
2 – Marcação Analógica 
Através de uma diferenciação na tonalidade, timbre, volume e outros 
análogos da voz ou fazendo-a acompanhar determinados gestos, podemos 
“marcar” certas palavras dentro de uma frase, criando sentenças 
diretamente direcionadas à mente inconsciente. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 98 
 
Exemplo: “Começar a imaginar quais áreas da sua vida poderão ser 
beneficiadas por esse produto é o primeiro passo para alcançar a liberdade 
e o bem estar.” 
Esse padrão é amplamente utilizado em conversas telefônicas e 
presenciais. 
3 – Perguntas Embutidas 
Utilizando-se de um comentário, revelando curiosidade, dúvida ou 
reflexão, disfarça elegantemente o objetivo de colher alguma informação 
útil ao processo de vendas. 
Exemplo: “Estou me perguntando quais são suas reais necessidades nessa 
área...” 
 
4 – Comandos Negativos 
A representação primária do cérebro é sempre positiva. 
Representamos sempre positivamente para depois podermos negar. 
Quando emitimos um comando negativo, a tendência do leitor ou ouvinte 
é representar e fixar à parte positiva do comando. 
Exemplo: “Não tome essa decisão depressa demais.” (A mente no 
interlocutor representa: Tome essa decisão depressa) 
 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 99 
 
5 – Postulados de Conversa 
São perguntas que posicionadas estrategicamente no meio da 
conversa eliciam uma resposta comportamental em vez da resposta lógica 
“Sim” ou “Não”. Um exemplo clássico do nosso cotidiano é “Você poderia 
me informar que horas são?” A pessoa frequentemente vai olhar no relógio 
e vai falar a hora, invés de responder “Sim”. 
Exemplo: “Você poderia rever os benefícios desse produto e analisar se a 
proposta está de acordo com suas necessidades?” 
Pressuposição Linguística 
Além dos padrões intermediários acima, temos também o que 
chamamos pressuposição linguística. A pressuposição é uma afirmação, 
geralmente não explícita, cuja aceitação se faz necessária para que uma 
sentença faça sentido. 
Ex: "Quero voltar a ter facilidade de aprender" 
Para que essa frase faça sentido, é necessária a ideia "Eu já aprendi 
facilmente" seja admitida como verdadeira. 
Então a pressuposição da frase "Quero voltar a ter facilidade de 
aprender" é que eu já aprendi com facilidade em algum momento da vida. 
As pressuposições linguísticas diferem em abrangência das 
pressuposições essenciais. Tomemos como exemplo o comando "Acenda a 
lâmpada". Que exista uma lâmpada é uma pressuposição essencial. Que a 
lâmpada esteja apagada é uma pressuposição linguística. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 100 
 
Na prática as pressuposições funcionam distraindo a mente 
consciente com o conteúdo explícito da sentença, direcionando o 
inconsciente para pressuposição implícita. 
 
Exemplos: 
1 - A Conexão lógica "ou" 
Ex: “Você pretende realizar essa compra no cartão 'ou' no boleto?” 
Pressuposição: O foco consciente é distraído para uma escolha de menor 
importância deixando para a mente inconsciente a inquestionabilidade da 
compra. 
 
2 - Numerais ordinais 
Ex: "Você gostaria de se sentir seguro 'primeiro'?" 
Pressuposição: A atenção se ocupa da ordem enquanto o fato permanece 
incontestante. 
 
3 - Cláusulas temporais 
Ex: “'Antes' de que você possa se dar conta completamente você terá 
realizado uma excelente aquisição para a sua vida...." 
Pressuposição: A atenção consciente é desviada para o fator tempo, 
ficando pressuposto o fato de realizar a compra. 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 101 
 
4 - Tomada de consciência 
Ex: "A esta altura você já deve ter 'percebido' uma certa sensação de que 
esse é o produto/curso que vai resolver o seu problema..." 
 
Pressuposição: O fato da conscientização não é oferecido a julgamento, é 
aceito como certo. 
 
5 - Indicativa de dúvida 
Ex: "Talvez você já esteja se sentido entusiasmado para usar esses padrões 
em sua vida." 
Pressuposição: A possibilidade de se sentir entusiasmado é o pressuposto, 
proposto de uma forma suave e facilmente aceitável ao inconsciente. 
 
 
 
 
 
 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 102 
 
Resumo do Código 3 
 
 No código 3 você teve acesso aos mais poderosos padrões de 
persuasão existentes, com eles você poderá construir uma verdadeira 
máquina de vendas. 
 Para a melhor eficácia na utilização desses padrões procure utilizar 
o software de avatar, e utilizar as dores e sonhos das pessoas na formulação 
das frases. Você também recebeu de brinde o software de comandos 
embutidos, esses programas foram desenhados para acelerar sua 
aprendizagem e dobrar o seus resultados com o uso dessa estratégia. 
Procure utilizá-los sempre que possível. 
Aviso importante! 
Por favor, procure ser extremamente ético (a) com a utilização dessa 
técnica, esses padrões são verdadeiras ferramentas de manipulação. Se 
usados de maneira errada toda manipulação pode, um dia, voltar contra 
você. O meu real objetivo com a divulgação dessas técnicas é ajudaras 
pessoas a dizerem sim para elas mesmas, e para isso você deve se certificar 
que o seu produto ou serviço realmente vai ajudar quem o comprou. 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 103 
 
 
 
Código 4 
Técnicas Avançadas
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 104 
 
15 Poderosas Estratégias de Persuasão 
 
Abaixo irei listar 15 das mais poderosas estratégias de persuasão já 
utilizadas no mundo. Darei exemplos curtos para facilitar o aprendizado e 
oferecer um modelo, você poderá fazer as modificações e acréscimos para 
a finalidade desejada. 
Todas as pessoas altamente persuasivas utilizam uma ou mais dessas 
estratégias para mudar rapidamente a mentalidade e influenciar massas. 
Você poderá utilizar essas técnicas para levar as pessoas a fazer 
coisas que normalmente não fariam sem incentivo, tais como mudar suas 
crenças, ideias, quebrar objeções, tomar uma ação, etc. 
Então vamos às estratégias e aos exemplos: 
 
1. Apelo à sua identidade. 
Quem a pessoa é e como ela vê a si mesma é uma ferramenta 
extremamente poderosa para influenciá-la, se você conseguir combinar o 
que você quer com o que a identidade da pessoa faria em uma situação 
semelhante você potencializa suas chances de obter êxito em sua ação. 
Se você for convincente o bastante, poderá causar um “conflito” em 
seu prospecto/cliente, caso, ele não faça o que você está falando. Isso 
acontece por uma questão de compromisso e coerência. A pessoa se sente 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 105 
 
no dever de fazer o que você está falando, caso contrário ela estaria 
abandonando uma identidade dela. 
Essa identidade está diretamente ligada ao diversos papeis que nós 
temos na vida e muitos deles são universais, dentre todos podemos citar: 
-Ser um bom filho 
-Ser um bom gestor 
-Ser um bom marido/esposa 
-Ser um bom amigo (a) 
Além de usar esse apelo à identidade, algo que eleva a eficácia dessa 
estratégia é a utilização de um rótulo positivo associado a essa identidade. 
Aqui estão alguns quadros que você pode usar para rotular alguém: 
* Você é um (a) _______ nato (a) 
Exemplo: Você é um empreendedor nato! 
* Você não é o tipo de pessoa que _______, não é mesmo? 
Exemplo: Você não é o tipo de pessoa que iria perder uma oportunidade 
dessas, não é mesmo? 
* Uma coisa que eu realmente admiro em você é _______. 
Exemplo: Uma coisa que eu realmente admiro em você é o seu afinco em 
estudar tudo o que é importante para a sua carreira e sua vida... 
* Ao contrário de outros ______, você é ________. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 106 
 
Exemplo: “Ao contrário de outros empreendedores, você é determinado e 
consegue perceber rapidamente uma boa oportunidade de crescimento.” 
Os modelos acima são para ser utilizados antes de um pedido de ação, 
e para aumentar a eficácia desse pedido você deve inserir algo que criará 
um conflito com o rótulo, caso a pessoa não cumpra. 
Exemplos: 
“Você é um empreendedor nato! E sabe identificar boas oportunidades à 
sua vida, não é verdade? Por isso, clique aqui para saber como dobrar o 
seu faturamento...” 
“Ao contrário de outros empreendedores, você é determinado, e pessoas 
determinadas são excelentes em fazer esse tipo de investimento.” 
“Uma coisa que eu realmente admiro em você é o seu afinco em estudar 
tudo o que é importante para a sua carreira e sua vida, por isso tomei a 
liberdade de oferecer esse treinamento, pois acredito que vá de encontro 
com o que você busca.” 
Outros exemplos rápidos para vendas: 
“Os melhores empreendedores enfatizam o uso dessas técnicas” 
“A maioria das pessoas mais bem sucedidas da atualidade fez esse 
investimento” 
“Bons pais sempre se preocupam com o bem estar do seu filho” 
Enquanto você está escrevendo ou falando, pergunte-se: 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 107 
 
Quem é essa pessoa? 
Quem ela pensa que é? 
Que papéis são importantes para ela? 
Qual rótulo positivo eu posso utilizar em essa identidade? 
2. Use sua hierarquia de valores. 
Essa técnica pode e deve, sempre que possível, ser utilizada com as 
descritas acima. 
Nós sempre procuramos colocar um valor em praticamente tudo o 
que nos cerca, isso inclui os bens, as outras pessoas, o tempo, nossas ideias, 
carreia etc. 
Mas, cada coisa possui uma prioridade diferente, nós tendemos a 
comparar uma coisa com a outra para determinar o que é mais valioso para 
a nossa vida, isso sempre ocorre quando temos que fazer escolhas. 
Tendo isso em mente, podemos nos perguntar: “Como eu posso 
incluir um ou mais valores pessoais, do meu prospecto, no que estou 
oferecendo?”. Há uma lista de valores que é universal: 
Amor 
Saúde 
Atratividade 
Segurança 
Prazer 
Impressionar aos outros 
Reconhecimento 
Felicidade 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 108 
 
Pense em algo “caro” que você comprou recentemente. Por que você 
comprou? (certamente esse produto satisfez algum dos valores acima) 
Exemplos: 
• O que é mais importante para você, ter liberdade para poder trabalhar 
onde e quando quiser ou ter um emprego fixo para te dar a sensação de 
segurança? 
Antes de vender procure ter em mente: 
“O que é importante para essa pessoa?” “Como posso fazer a minha oferta 
ser extremamente valiosa?”. 
3. Evocar Emoções 
Além do aspecto racional, você precisa trabalhar as emoções do cliente ou 
prospecto: a decisão da compra é emocional. 
As emoções positivas, como esperança, antecipação, o amor, e as emoções 
negativas, como raiva, solidão, desgosto podem estimular as pessoas a 
praticarem uma ação. 
Você também precisa usar palavras carregadas de emoção que agregam 
impacto para sua comunicação, tanto sua fala quanto a sua escrita deve 
ter impacto. 
Exemplo: 
Mostre o amor que você tem por seus familiares e tome essa decisão de 
investir no seu futuro. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 109 
 
Pergunte-se: 
Quais emoções eu quero despertar em meu cliente/prospecto? Como eu 
posso fazer isso? 
4. Motivar o seu leitor/ouvinte 
Por que eles deveriam fazer o que você pede? O que eles ganham? Qual é 
o incentivo? Quais são os principais benefícios de fazer o que você está 
pedindo? 
Uma ótima maneira de motivar o seu leitor/ouvinte é através de uma lista 
de benefícios reais que ele vai ter ao fazer o que você está pedindo. 
Exemplo: 
Quando você investe em seu desenvolvimento pessoal abre as portas para 
ter mais: 
* Oportunidades de ganhos financeiros 
* Liberdade 
* Bem estar 
* Saúde 
* Autoestima 
* Autoconfiança 
Pergunte-se: 
Como posso motivar meu leitor/ouvinte para agir agora? 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 110 
 
Como posso fazer o coração dele bater mais forte? 
Quais são todos os benefícios que ele irá receber, se ele agir? 
5. Consequências 
O que os seus leitores/ouvintes podem perder por não fazer o que você 
sugere? 
Se você conseguir responder a pergunta, procure criar imagens com suas 
palavras na cabeça do leitor/ouvinte. 
Que dor que vai sentir se não fizer o que você pedir. Isso não significa fazer 
ameaças, de forma alguma, só vai criar resistência. Basta dizer alguns dos 
pontos negativos de não fazer a ação que você está sugerindo. 
Um exemplo: 
“Especialistas dizem que o investimento em desenvolvimento pessoal é o 
melhor de todos, é ter a certeza de colher os resultados que você deseja, 
mas, ainda assim, muitas pessoas perdem anos de suas vidas protelando 
essa decisão e muitas vezes, quando “acordam” já está tarde demais... 
Essas pessoas deixam de ganhar mais dinheiro, mais liberdade e mais saúde, 
pois têm medo de darem um passo à frente parase autodesenvolverem. 
Pesquisas já mostraram que quem não busca evoluir está propenso a 
desenvolver as mais variadas doenças...” 
Um ponto muito importante nessa estratégia é não utilizar muitos 
aspectos negativos, a maioria das pessoas está exposta ao noticiário de 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 111 
 
coisas negativas durante o dia todo, e se você gastar muito tempo com as 
consequências, poderá perder o seu prospecto/cliente. 
Pergunte-se: 
O que o meu prospecto vai perder, se não agir agora? 
Que dor que ele vai sentir, se ele não fizer o que eu estou pedindo? 
Essas estratégias são utilizadas com frequência por grandes 
corporações e pessoas altamente influentes, agora que você já sabe parte 
dessas estratégias, poderá tanto utilizá-las em sua vida quanto aumentar a 
sua consciência da utilização em comerciais e vendas nas mais variadas 
plataformas. 
6. Perguntas com comando embutido. 
Uma das maneiras mais eficazes de envolver seu público, cliente ou 
prospecto é a utilização de perguntas, e uma vez que eles estão envolvidos, 
você poderá persuadir e convencê-los de uma maneira muito mais fácil. 
Uma excelente estratégia para o uso de perguntas é a utilização de 
perguntas fechadas que levem a pessoa a dizer sim, após 3 a 4 sins a 
probabilidade de a pessoa aceitar um comando de ação é amplificada, pois 
você a coloca em um estado positivo. 
Outra boa maneira de usar perguntas em sua escrita é fazer sugestões 
ao invés de ordens. 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 112 
 
Exemplo: 
"Por que não pedir agora, enquanto você ainda está no site?” pode 
substituir o “Comprar Agora”. 
Alguns exemplos: 
Quantas vendas você já perdeu por não saber utilizar a persuasão 
corretamente? 
Como seria se você tomasse a decisão de dobrar o seu poder de persuasão 
hoje? 
Ao escrever o seu texto ou discurso, pergunte-se: “Quais perguntas 
vão envolver o meu público/prospecto?” 
7. Autoridade e prova social 
Autoridade e prova Social são formas incrivelmente poderosas de 
persuasão. O simples fato de você utilizar citações de algum especialista 
ou celebridade, que tenham congruência com o seu serviço ou produto, 
torna-o altamente persuasivo. Além dessas citações, você pode e deve, 
sempre que possível utilizar depoimento de clientes satisfeitos. 
Quando você está iniciando um negócio e ainda não tem depoimentos, 
o ideal é usar as citações (autoridade) e logo depois adicionar os 
depoimentos também (prova social). 
Outro benefício do uso de aspas em sua escrita é que eles atraem a 
atenção do seu leitor. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 113 
 
Exemplo: 
“9 entre 10 dentistas recomendam Sensodyne para dentes sensíveis.” 
"Todo mundo precisa de um coach” - Eric Schmidt, CEO da Google. 
Ao escrever um email, carta de vendas, apresentação de vendas, etc., 
pergunte a si mesmo, onde você pode encontrar citações e depoimentos 
que irão apoiar o seu produto ou serviço. 
8. Reenquadramento de objeções 
 Um dos principais bloqueios que impedem as pessoas de comprar algo 
ou fazer determinada ação é o fato delas terem alguma objeção que não 
foi quebrada na apresentação do produto ou na solicitação da ação 
desejada. 
 Antes de solicitar uma determinada ação para alguém, procure 
identificar quais seriam os fatores que impediriam a pessoa de executá-la 
de maneira eficiente, após identificar todos os possíveis bloqueios trace 
estratégias para que a sua apresentação quebre cada um desses bloqueios. 
Exemplo: 
Objeção: “Eu não vou conseguir ter resultados com esse curso.” 
Reenquadramento: “As informações desse curso estão apresentadas de 
maneira tão simples que até uma criança de 8 anos poderia compreender 
e aplicar todos os conhecimentos adquiridos nessas aulas.” 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 114 
 
Objeção: “Esse apartamento está muito caro...” 
Reenquadramento: “Realmente há opções mais baratas no mercado, mas 
esse em específico possui tudo que uma pessoa que gosta de aproveitar 
boas oportunidades gosta...” 
 Ao apresentar uma oferta para um prospecto pergunte-se: 
O que pode impedir o meu prospecto de fechar negócio? 
Quais são suas principais objeções? 
Como eu poderei fazer o reenquadramento dessas objeções com os padrões 
de linguagem? 
9. Uso de metáforas 
 Todos os seres humanos gostam de ouvir histórias, desde cedo fomos 
construindo nossos conhecimentos através analogias e metáforas. Dentro 
de um processo de persuasão usar uma analogia ou uma metáfora é uma 
estratégia extremamente eficaz, pois você estará falando na mesma 
“língua” da mente inconsciente do seu leitor ou ouvinte. 
Exemplo: 
Ao ler e aplicar as estratégias do ebook “Os Códigos da Persuasão” você se 
tornará em um verdadeiro Barack Obama. 
Esse produto é uma verdadeira mina de ouro. 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 115 
 
Antes de apresentar uma oferta para o seu prospecto pergunte-se: 
Qual é a analogia que eu posso usar para apresentar o meu produto? 
Qual o produto ou pessoa altamente conhecida no mercado que eu posso 
utilizar? 
10. Admiração e Elogio 
 Após mapear o seu avatar e conhecer a fundo o seu cliente, procure 
utilizar os padrões de linguagem para mostrar alguma admiração que você 
tem pelo seu prospecto, bem como fazer um elogio sincero. 
 Essa técnica tende a não funcionar com pessoas que você não tenha 
tido alguma interação ou estabelecido rapport. 
 Caso você não consiga pensar em nada para dizer para o seu 
prospecto apenas fale ou escreva: “Eu gosto de você!”. 
Exemplos: 
Público: Empreendedores 
“Eu realmente aprecio pessoas com espírito empreendedor como o seu, 
acredito que essas são as pessoas que podem mudar positivamente o rumo 
de um grupo de pessoas...” 
“Sabe, eu gosto de você! Adquiriu esse ebook e está aqui agora lendo e se 
informando das melhores técnicas de persuasão. Eu realmente admiro 
pessoas assim como você, focadas no desenvolvimento pessoal contínuo.” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 116 
 
 Procure conhecer e estudar o seu prospecto, identifique algo que 
você realmente admira nas pessoas e veja se o seu futuro cliente ou cliente 
atual possui essas características. Ao fazer um elogio, faça-o de maneira 
congruente e autêntica, não invente nada simplesmente para poder 
agradar. 
 Pergunte-se: 
O que eu realmente gosto nas pessoas? 
O que o meu prospecto/cliente possui e que eu admiro? 
11. Contraste Positivo x Negativo 
 Ao fazer uma oferta procure identificar o principal fato negativo que 
o prospecto/cliente pode ter caso não adquira o seu produto, feito isso 
mostre o principal ponto positivo. O objetivo aqui é fazer com que a pessoa 
não tenha escolha, e entendam que elas terão um resultado muito bom se 
aceitarem a oferta. Entenda, não é uma ameaça que você deve fazer ao 
seu público e sim uma descrição. 
Exemplos: 
“Você pode adquirir esse ebook agora e ter acesso às mais avançadas 
técnicas de persuasão, te possibilitando assim dobrar o seu faturamento ou, 
pode passar os próximos 8 anos estudando com afinco todos os livros e 
matérias existentes...” 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 117 
 
“Você pode tomar duas decisões agora, a primeira vai te levar ao seu sonho 
da casa própria e do conforto para sua família e a segunda poderá te deixar 
exatamente onde está...” 
 No momento em que você estiver montando sua oferta procure se 
perguntar: 
Qual é o principal ponto positivo que o meu prospecto vai ter ao adquirir o 
meu produto? 
Qual é o principal contraste negativo x positivo que eu posso usar? 
Você pode usar o modelo abaixo: 
[Você pode (Ponto Positivo)] + [Você pode (Ponto negativo)]12. Apelo ao grupo de pertencimento 
 As pessoas sempre estão inseridas em algum grupo, isso vem da nossa 
cultura tribal e está profundamente enraizado em nosso inconsciente. Ao 
utilizarmos um apelo para um determinado grupo ao qual seu prospecto ou 
cliente está inserido aumentamos o grau de rapport com ele, facilitando 
assim a venda. 
 Existem algumas combinações prévias de grupos que podemos utilizar 
para essa finalidade: 
1. Pessoas que já pertencem a um determinado grupo especial (Ex: 
Empreendedores, vendedores, corretores, etc.) 
2. Pessoas que ainda não pertencem a um grupo especial. 
3. Pessoas que possuem um inimigo em comum. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 118 
 
Cada grupo exige uma abordagem diferente, vejamos nos exemplos: 
1. Os vendedores que realmente faturam alto são aqueles que dominam 
profundamente as técnicas de persuasão. 
2. Se você deseja ser um empreendedor de sucesso, essa é a sua chance 
de construir o seu império. 
3. A alta carga tributária é a grande vilã que sabota os seus lucros, mas 
há alguns meios legais para você conseguir reduzi-la. 
Essa técnica pode e deve ser utilizada em conjunto com a primeira 
(Apelo a Identidade), além disso, procure identificar um inimigo em comum, 
dessa forma você consegue criar um alto grau de afinidade com o seu 
público, como disse Robert Greene seu livro “48 leis de poder”: “Um 
inimigo nitidamente definido é um argumento muito mais forte para o seu 
lado do que todo um conjunto de sentenças que você poderia colocar 
utilizar”. 
Ao construir uma oferta procure se perguntar: 
A que grupo de pessoas essa oferta se destina? 
Quais são os reais interesses e desejos dessas pessoas? 
Que inimigo temos em comum e que o meu produto vai ajudar a vencer? 
13. Compromisso e Coerência 
Assim como vimos no código 2, quando uma pessoa firma um 
compromisso dificilmente vai voltar atrás. O objetivo principal é fazer com 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 119 
 
que a pessoa diga sim a uma determinada ação e logo depois você oferecer 
algo que se enquadre na ação aceita. 
Exemplos: 
Vendedor - “Se houvesse um produto mais avançado, que vai lhe trazer 
mais resultados financeiros, você teria interesse em adquirir?” 
Consumidor – “Sim! Claro!” 
Vendedor – “Então hoje é o seu dia de sorte, pois esse produto não só 
existe, como também está com uma oferta incrível veja...” 
Pessoa 1 – “Se você tivesse a oportunidade de fazer uma doação para uma 
ONG que promove o bem estar social de crianças, você faria?” 
Pessoa 2 – “Sim!” 
Pessoa 1 – “Perfeito! Estou arrecadando fundos para uma Organização que 
faz esse tipo de serviços, qual a quantia você poderia doar?” 
 O objetivo é fazer com que a pessoa diga sim e firme um compromisso, 
mesmo que de maneira implícita, assim as chances de você obter êxito em 
uma negociação são elevadas. 
 Ao montar uma oferta, pergunte-se: 
Qual o compromisso que eu posso ajudar o meu cliente/prospecto assumir 
antes de apresentar uma oferta a ele? 
14. Mudança de vida (Para melhor) 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 120 
 
 Muitas pessoas estão na zona de conforto e não estão satisfeitas com 
suas vidas, esse certamente é um gancho poderoso para você utilizar em 
suas ofertas. Procure identificar especificamente quais serão as mudanças 
ocorridas na vida das pessoas que adquirem o seu produto, dessa forma 
você poderá ajudá-los a se colocar nessa nova posição, ao fazer isso, a 
mente inconsciente do seu leitor ou ouvinte associa a transformação ao seu 
produto, facilitando a venda posteriormente. 
 Além da mudança, as pessoas querem alcançar grandes resultados 
com o mínimo de esforço possível, se o seu produto conseguir promover 
uma mudança positiva com pouco esforço, isso será um argumento de 
vendas extremamente poderoso. 
Exemplo: 
“Imagine tendo mais liberdade, estabilidade e bem estar em sua vida... 
podendo trabalhar apenas algumas horas por semana... Através do 
marketing digital isso é possível, basta seguir o passo a passo contido no 
[Produto]...” 
 Ao montar sua oferta pergunte-se: 
Qual é a mudança que o meu produto irá promover na vida de quem o 
comprar? 
O meu produto possui algum diferencial que vai demandar menos esforço 
para o meu cliente obter o resultado desejado? 
15. Ação imediata 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 121 
 
 Procure simplificar ao máximo a sua oferta, quando você tem muitas 
opções e detalhes, isso pode confundir o seu prospecto/cliente, quanto 
mais simples for a apresentação da oferta mais fácil será vender um 
produto. 
 Além de simplificar sua apresentação, você pode utilizar a técnica 
com apelo a consequência, motivando as pessoas a tomarem uma decisão 
rapidamente. Outro fator que você pode utilizar é a urgência e a escassez. 
Como vimos no código 2, a escassez é um poderoso instrumento de 
persuasão e sempre que você puder adicionar em suas ofertas elas irão ser 
muito mais efetivas. A escassez e a urgência podem ser construídas com 
bônus, brindes limitados, descontos ou ofertas com datas determinadas de 
encerramento. Ao ativar o gatilho da escassez você consegue fazer com 
que a pessoas ajam de maneira mais rápida. 
Exemplos: 
“Você poderá adquirir esse produto por R$XXX, XX até a próxima terça 
feira.” 
“São apenas X unidades desse produto.” 
 Quando você for construir uma oferta, pergunte-se: 
Qual é a limitação que eu posso utilizar para gerar escassez? 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 122 
 
Metáforas Que Vendem 
 
As metáforas são extremamente poderosas, se você conseguir utilizá-
las em conjunto com os padrões de persuasão e a experiência de vida do 
seu cliente ou prospecto terá em suas mãos um método quase que infalível 
para influenciar, tanto um indivíduo quanto um grupo de pessoas. 
A linguagem metafórica utiliza-se de imagens figurativas descritas 
por palavras para representar uma dada realidade. Toda a comunicação 
verbal é uma comunicação metafórica, pois as palavras nada mais são do 
que símbolos que representam fatos e situações reais. 
Histórias e metáforas são utilizadas há milhares de anos. Sócrates, 
Homero e Jesus utilizam analogias e parábolas para transmitirem seus 
conhecimentos e influenciar as pessoas. 
As metáforas são altamente eficazes por uma única razão, elas 
comunicam a mensagem na linguagem da mente inconsciente, a verdadeira 
responsável pelas decisões em nossa vida. Se quisermos influenciar alguém 
ou algum grupo de pessoas, precisamos alcançar suas mentes inconscientes, 
caso contrário, nada teremos. 
Dentro de vendas e persuasão as metáforas possuem quatro funções: 
1. Elas chamam a atenção do cliente ou prospecto, e são como 
filme para eles, pois você conta uma história e não apenas 
apresenta os fatos. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 123 
 
2. Elas simplificam as coisas para quem está ouvindo. Como dizia 
Leonardo Da Vince: “A simplicidade é a maior sofisticação”. 
Mesmo pessoas altamente inteligentes gostam de ouvir boas 
metáforas. 
3. Elas atingem diretamente as emoções de quem ouve. Por mais 
que você racionalize sobre uma decisão, no fundo ela é tomada 
na área emocional. Uma boa metáfora de vendas pode evocar 
emoções positivas relacionadas à sua oferta, facilitando a 
aceitação da mesma. 
4. Elas são memoráveis. Uma boa história ou metáfora ficará na 
mente de quem a ouviu por muito tempo, facilitando a 
reutilização em futuras vendas. 
A eficácia de uma metáfora depende do desenvolvimento rápido de 
sensações agradáveis em quem está ouvindo ou lendo. Estas podem 
influenciar fortemente sua percepção de forma inconsciente. Elas criam 
uma atmosfera confortável e quebram resistências. Raramentealguém faz 
uma objeção a uma história adequada para a situação. 
Um dos terapeutas mais influentes do mundo, sem sombra de dúvida 
foi Milton Erickson, grande parte desse livro é baseado em seu trabalho. 
Erickson era um grande contador de metáforas e Ernest Rossi, estudou e 
descobriu que elas têm duas estruturas, uma superficial e outra profunda. 
A estrutura superficial está formada pelas orações gramaticais que 
formam o relato e a estrutura profunda pelas relações que se estabelecem 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 124 
 
a escala inconsciente entre o relato e a situação ou o problema sobre o 
qual se está falando. A essa relação chamamos busca transderivacional. 
A busca transderivacional consiste no mecanismo que faz com que 
uma pessoa associe a escala inconsciente ao relato que acaba de ouvir em 
suas próprias lembranças ou sua própria situação problemática e é o que 
faz com que as metáforas funcionem. Se você diz a alguém a frase “uma 
comida com sabor de infância”, a busca transderivacional fará com que 
essa pessoa inicie no seu interior uma busca que lhe dê significado à frase. 
A busca transderivacional nos obriga a generalizar as experiências e é à 
base da aprendizagem. 
Quando escutamos um relato, inconscientemente tratamos de 
associar os personagens que aparecem no conto com nossas próprias 
lembranças ou com nossa própria experiência atual. Isso ocorre, por 
exemplo, quando alguém conta uma piada e imediatamente nos lembramos 
de outros parecidos ou quando alguém conta uma anedota e em seguida 
nos vem à cabeça outra anedota parecida que aconteceu conosco. 
Neste momento você já deve estar se perguntando como se cria uma 
boa metáfora, não é mesmo? Dentro dos estudos da Programação 
Neurolinguística há um modelo de sete passos para nos ajudar no 
desenvolvimento de uma: 
Primeiro passo: decida quais são as objeções que o cliente pode ter 
na oferta e explicite qual é o real objetivo da história. O que você deseja 
causar na pessoa que está ouvindo ou lendo? Curiosidade, alegria, euforia, 
status, felicidade, etc. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 125 
 
Segundo passo: identifique os protagonistas. Que personagens 
intervêm na história real? Há figuras de autoridade? Imagine que tivesse 
que transformar a situação real em uma obra de teatro, que personagens 
interviriam? 
Terceiro passo: estabeleça as relações entre os personagens 
inventados. 
Quarto passo: busque uma saída, uma solução para o problema. 
Quinto passo: conecte a solução com um novo recurso. Que novo 
recurso necessita o protagonista para vencer com brilho o problema? 
Sexto passo: estabeleça uma ponte entre o problema ou objetivo, o 
recurso e a solução. 
Em todo o processo da criação da metáfora é preciso adaptar a 
linguagem e as personagens à idade e as circunstâncias da pessoa à qual 
dirigimos o relato. 
Exemplo: 
1 – Objetivo: Causar curiosidade. 
2 – Protagonistas: Crianças e adultos. 
3 – Relação: familiaridade. 
4 – Solução: Os adultos ajudam as crianças. 
5 – Recursos: Novos aprendizados. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 126 
 
6 – Ligação: Os adultos ajudam às crianças a compreenderem algo novo 
“Você se lembra de quando era criança e ficava curiosa quando via algo 
novo? Na maioria das vezes aquela sensação de curiosidade lhe ajudava a 
compreender mais as coisas e inconscientemente buscar por significados e 
benefícios em sua vida, e isso era muito bom não é mesmo? Posso até me 
lembrar de quando eu estava descobrindo coisas novas e sempre havia 
alguém para me explicar e me ajudar a entender a utilidade do que eu 
ainda não tinha aprendido, realmente era muito bom poder contar com 
alguém para me apoiar... (Aqui podemos incluir um apelo para venda) e 
assim como aquela pessoa eu estou aqui para te ajudar a compreender os 
reais benefícios desse produto em sua vida...” 
 Essa construção de metáfora em seis passos é o ideal para histórias 
mais longas e vendas mais complexas. É válido também para criar 
relacionamento, caso você trabalhe na internet. No entanto, há outra 
forma mais simples, rápida e eficaz de criar metáforas e esse processo pode 
ser usado para qualquer área. 
 Novamente, o ideal para a construção de uma metáfora altamente 
persuasiva e impactante, é você conhecer profundamente o seu público, 
somente assim você poderá direcionar uma comunicação efetiva para o 
mesmo. 
 Para a construção de metáforas rápidas você pode se utilizar de 
alguns modelos e estruturas como as abaixo: 
[Nome da Pessoa ou Produto] + [é] + [Sentença de Autoridade] 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 127 
 
Exemplos: 
“Este produto é o campeão de vendas.” 
“Fulano é o Anthony Robbins da motivação.” 
“Esta casa é um palácio Árabe.” 
[Produto ou Pessoa] + [é como] + [Complementação Lógica] 
Exemplos: 
“Esse serviço é como um manual de instrução; vai te ensinar o passo a 
passo para você ter mais lucros com a sua empresa.” 
“Esse produto é como uma injeção de adrenalina, vai te tornar 
extremamente produtivo em poucas horas.” 
“Essa casa é como um castelo, nela sua família vai estar totalmente segura.” 
 Como qualquer outra técnica que descrevo nesse livro você precisa 
treinar e conhecer bem a pessoa ou o público que deseja influenciar, 
somente assim vai poder construir as sentenças gramaticais específicas 
para cada caso. Lembre-se de usar o software “Avatar”, nele você 
encontrará uma série de perguntas que vão lhe ajudar a conhecer mais o 
seu cliente. 
 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 128 
 
Dissolvendo Fortes Objeções 
 
 Saber lidar com as objeções dos nossos leitores e ouvintes é uma peça 
fundamental no processo de persuasão. Não adiantará você criar 
sequências lógicas de argumentos e padrões de influência se chegar ao final 
não conseguir dissolver uma objeção, que a pessoa possa vir a ter. Para 
muitas pessoas, esse é, sem sombra de dúvida, um dos assuntos mais 
desafiadores dentro de uma abordagem, seja sobre vendas, ou 
relacionamentos, negociações e afins. Mas, em meio a esse desafio, há uma 
saída extremamente poderosa e efetiva, a técnica que irei demonstrar a 
seguir vai te mostrar 7 estratégias para diluir as mais fortes objeções em 
relação à sua oferta. 
Essas estratégias são estruturas verbais que nos permitem organizar 
um discurso para influenciar as crenças dos demais mudando assim sua 
forma de perceber a realidade. Seu objetivo é ajudar as pessoas a superar 
as crenças limitantes e aderir a sua forma de pensar, para isso mudando o 
foco de percepção para onde você deseja. 
Essa técnica é tão forte que o uso contra a vontade da outra pessoa 
a transforma em uma verdadeira técnica de manipulação, por isso, procure 
sempre ter o foco no ganha-ganha, dessa forma você estará contribuindo 
para transformar o mundo em um lugar ainda melhor, ajudando pessoas a 
resolverem seus problemas e as tornando cada vez mais felizes. 
 Para melhor aprendizado, procure entender a lógica estrutural da 
sentença e a treine incansavelmente. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 129 
 
1. Intenção: Direciona o foco de atenção para a intenção positiva que há 
por trás da objeção. 
Estratégia - Qual é a intenção positiva por detrás dessa 
afirmação/Objeção? 
Exemplo: 
“Esse produto muito é caro!” * 
*Normalmente quando uma pessoa acha um produto caro, é por que ela não viu valor suficiente no mesmo. 
Modelo de Intenção 
[Eu sei que você quer] + [Intenção Positiva] + [e/mas] + [Complementação] 
“Eu sei que você quer economizar, mas eu fico me perguntando quanto 
vai lhe custar ficar sem os benefícios que esse produto vai lhe trazer.” 
2. Redefinição: Substitui uma palavra por outranova que significa 
aproximadamente o mesmo, mas que tem outras implicações. 
Estratégia – Quais palavras podem descrever melhor a objeção, dando 
um enfoque diferente a ela? 
Exemplo: 
“Esse produto é muito caro!” 
Modelo de Redefinição 
[Talvez não seja] + [Objeção;] + [Talvez seja] + [Novo enfoque] 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 130 
 
“Talvez não seja que esse produto seja muito caro; Talvez seja que esse 
produto não tenha despertado os valores que você realmente acha 
importante em uma compra.” 
3. Consequências: Se dirige a atenção para o efeito da objeção, seja ele 
positivo ou negativo. 
Estratégia – O que poderia ser um efeito possível, se a pessoa continuar 
acreditando nessa objeção? 
Exemplo: 
“Esse produto é muito caro!” 
Modelo de Consequência 
[Acreditar nisso significa] + [Consequência] + [O que poderia] + [Reforço] 
“Acreditar nisso é perder a oportunidade de ter mais conforto e 
liberdade em sua vida, o que poderia lhe deixar mais feliz e contente 
com a vida.” 
4. Estratégia de Realidade: Dirige o foco de atenção para a ação que a 
objeção está impedindo fazer. 
Estratégia – O que acontece quando você se imagina fazendo aquilo que 
diz que não pode? 
Exemplo: 
“Esse produto é muito caro!” 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 131 
 
Modelo de Estratégia de Realidade 
[O que aconteceria se você fizesse/pudesse] + [Oposto da Objeção] 
“O que aconteceria se você fizesse a escolha de adquirir esse produto 
agora?” 
5. Percepção de mundo: Avalia a objeção novamente como se fosse na 
mente de outra pessoa. 
Estratégia – O que há em um modelo do mundo de alguém que pode 
oferecer a pessoa um modo diferente de perceber a objeção? 
Exemplo: 
“Esse produto é muito caro!” 
Modelo de Percepção de Mundo 
[Isso pode ser verdade no seu modo de ver as coisas, mas] + [Apelo à identidade] + 
[Novo enfoque] 
“Isso pode ser verdade no seu modo de ver as coisas, mas verdadeiros 
empreendedores não perdem boas oportunidades.” 
6. Analogia: Procura uma relação analógica à definida pela objeção, mas 
com implicações diferentes. 
Estratégia – Com o que isso se parece? O que pode ser exemplo de algo 
com uma estrutura semelhante a essa objeção? 
Exemplo: 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 132 
 
“Esse produto é muito caro!” 
Modelo de Analogia 
[Isso é como se dissesse] + [Metáfora/analogia] 
“Isso é como se dissesse: só há uma única forma de pagamento para esse 
produto.” 
7. Metaquadro: Avaliar a objeção como um processo, criando uma nova 
percepção para ela. 
Estratégia – Quais são algumas possíveis razões para a pessoa ter essa 
objeção? 
Exemplo: 
“Esse produto é muito caro!” 
Modelo de Metaquadro 
[Talvez você esteja dizendo isso, porque] + [Nova percepção] 
“Talvez esteja dizendo isso, porque ainda não conseguiu enxergar o real 
valor desse produto para a sua vida.” 
 
 
 
 Quero frisar que para você utilizar essa estratégia é preciso rapport. 
Estude assiduamente e aplique consistentemente no seu dia a dia, dessa 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 133 
 
forma fará com que as objeções se dissolvam por completo, como em um 
passe de mágica. 
 Nos exemplos acima eu utilizei apenas um exemplo “Esse produto é 
muito caro”, apesar de eu não considerar isso uma objeção, é o que a 
maioria das pessoas relata que têm dificuldades. Em minha opinião, quando 
uma pessoa acha um produto caro, foi porque não conseguimos passar valor 
suficiente para ela, fazendo com que a mesma acredite que o produto não 
atenda todas as suas expectativas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 134 
 
As Fases da Persuasão e Venda 
 
 Até o momento você aprendeu diversas técnicas e abordagens 
diferentes, pode ser que você fique um pouco confuso(a) em qual momento 
utilizar cada uma delas. Pensando nisso desenvolvi um pequeno diagrama 
para explicar as fases de um processo de persuasão e qual técnica devemos 
utilizar em cada uma: 
 
 
Conhecimento
Pré-Venda
Aplicação
Venda
Acompanhamento
Pós-Venda
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 135 
 
 
 
 
Conhecimento/Pré-Venda
Técnicas:
• Mapeamento de Avatar
• Metaprogramas
• Pesquisa de Necessidades
• Rapport
• Princípio da Reciprocidade
• Conhecer o Produto/Serviço
• Qualificação
• Ler livros da área
• Fazer cursos
• Estudar ao máximo
• Produto e Técnicas
Aplicação/Venda
Técnicas:
• Comandos Embutidos
• Pressuposição Linguística
• Rapport
• Princípios da Persuasão (Cialdini)
• Vender benefícios e soluções
• Estratégia para vencer objeções
• Levantar possíveis objeções
• Preparar argumentos
Acompanhamento/Pós-Venda
Técnicas:
• Comandos Embutidos
• Pressuposição Linguística
• Rapport
• Princípios da Persuasão (Cialdini)
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 136 
 
 
 A fase de Conhecimento/Pré-Venda é onde devemos investir a maior 
parte do nosso tempo. Estudar a pessoa que queremos persuadir é a chave 
para ter êxito em suas conversas, para isso utilize o software avatar e 
considere entrevistar no mínimo 20 pessoas que fazem parte do seu perfil 
de público. Em seguida, vem a fase da Aplicação/Venda, nela você irá 
aplicar as estratégia de acordo com o que levantou de informações na fase 
1. Você será capaz de escolher as melhores técnicas a partir de um 
conhecimento prévio do seu avatar. Passado pelas fases 1 e 2, entramos na 
fase de Acompanhamento/Pós-Venda, nela é onde você vai manter o 
relacionamento com o seu avatar, construindo cada vez mais valor e 
ativando os gatilhos de persuasão, para que você consiga vender/persuadir 
diversas vezes. O grande pulo do gato é ter o foco nas necessidades e 
desejos das pessoas, sempre estabelecendo uma relação ganha-ganha e 
construindo valor sistematicamente. 
50%
30%
20%
Tempo Dedicado em Cada Fase
Conhecimento/Pré-Venda Aplicação/Venda Acompanhamento/Pós-Venda
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 137 
 
Resumo do Código 4 
 
 Neste capítulo você teve acesso há algumas das mais poderosas 
estratégias de persuasão que existem. Muitas delas, ainda não estão 
disponíveis para o público em geral, e isso lhe dá uma grande vantagem e 
responsabilidade no seu uso. 
 Na primeira parte, vimos 15 estratégias, nelas, podemos perceber 
que há um grande apelo para a parte emocional dos nossos leitores e 
ouvintes. Com a utilização correta delas podemos influenciar várias pessoas 
com extrema sutileza e eficácia, bem como nos proteger de manipuladores. 
Logo em seguida, vimos que as histórias encantam e envolvem pessoas há 
milhares de anos, sendo assim uma grande ferramenta para utilizarmos em 
nosso dia a dia. 
 Por final vimos 7 estratégias pouco conhecidas para dissolver as mais 
fortes objeções, elas são verdadeiras técnicas de manipulação, se 
utilizadas de maneira errada. A boa aplicação dessas técnicas são capazes 
de dissolver qualquer tipo de objeção, por isso o seu uso ético é 
imprescindível. 
 
 
 
 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 138 
 
Considerações Finais 
 
Terminada a leitura desse material, você certamente potencializou 
o seu poder de persuasão. Provavelmente aprendeu muitas coisas nele, não 
é verdade? E talvez esteja se perguntando qual será o próximo passo... 
Bom, o próximo passo é você aplicar essas estratégias em seus 
empreendimentos e na sua vida, somente assim poderá aumentar seus 
resultados; informação sem ação é ilusão, então use tudo aquilo que você 
acredita que será viável. 
 Mais uma vez quero reforçar o uso responsável e ético de todas as 
técnicas, pois elas são extremamentepoderosas e possuem o poder de 
influenciar muitas pessoas. 
 Agora que você terminou a leitura desse primeiro trabalho, você já 
está pronto para dar o próximo passo e desenvolver sua maestria na 
Persuasão Aplicada, clique no link abaixo e conheça o Treinamento 
Avançado Persuasão Extreme: 
Acessar - Treinamento Avançado Persuasão Extreme 
Um forte abraço e Viva com Paixão! 
Edson Oliveira 
 
 
http://maispersuasao.com.br/
http://hotmart.net.br/show.html?a=E2241085E&ap=bf58&src=ebookcodigosdapersuasao
 
 www.maispersuasao.com.br 139 
 
Bibliografia 
 
ANDREAS, Conniarae e ANDREAS, Steve. Heart of the mind: Engaging your 
inner power to change with neurolinguistic programming. Moab: Real 
People, 1989. 
ANDREAS, Steve; FAULKNER, Charles (org.) PNL: a nova tecnologia do 
sucesso. Rio de Janeiro: Elsevier, 1995. 
BANDLER, Richard e GRINDER, John. Frogs into princes. Moab (UT): Real 
People Press, 
BANDLER, Richard e GRINDER, John. The structure of magic I. Palo Alto 
(CA): Science and Behavior Books, 
BANDLER, Richard e GRINDER, John. Usando sua mente. Moab (UT): Real 
People Press, 
BANDLER, Richard. Get the Life You Want: The Secrets to Quick and Lasting 
Life Change with Neuro-Linguistic Programming. Hardcover. 
BANDLER, Richard. Richard Bandler's Guide to Trance-formation: How to 
Harness the Power of Hypnosis to Ignite Effortless and Lasting Change. 
Paperback. 
BANDLER, Richard; LA VALLE, John. Engenharia da persuasão. Rio de 
Janeiro: Rocco, 1999 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 140 
 
Borgata, E. e Lambert, W., Handbook of personality theory and research. 
Chicago: Rand McNally, 1968. 
DE BIASE DA SILVA FILHO, Walter. Apostila Practitioner em PNL. Anicuns, 
GO. Centro Dinâmico de PNL. 1994 
DeLozier, Judith & Dilts, Robert, Encyclopedia of Systemic Neuro-Linguistic 
Programming and NLP New Coding, NLP University Press, Santa Cruz, CA, 
2000. 
Dilts, Robert & DeLozier, Judith, The Evolution of Perceptual Positions, co-
authored, Anchor Point, September 1998, Salt Lake City, UT. 
DILTS, Robert B. A Estratégia da Genialidade, vol. III: Freud, da Vinci, Tesla, 
Summus Editorial, 2004. 
DILTS, Robert B. Changing Belief Systems with NLP. Meta Publications, 
1990. 
Dilts, Robert, Applications of Neuro-Linguistic Programming, Meta 
Publications, Capitola, CA, 1983. 
Dilts, Robert, Changing Belief Systems with NLP, Meta Publications, 
Capitola, CA,1990. 
Dilts, Robert, Cognitive Patterns of Jesus of Nazareth, Dynamic Learning 
Publications, Ben Lomond, CA, 1992 
Dilts, Robert, From Coach to Awakener, Meta Publications, Capitola, CA, 
2003. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 141 
 
Dilts, Robert, NLP and Intellectual Property, Anchor Point, December 1997, 
Salt Lake City, UT. 
Dilts, Robert, NLP II The Next Generation, Meta Publications, Capitola, CA, 
2010. 
Dilts, Robert, Roots of Neuro-Linguistic Programming, Meta Publications, 
Capitola, CA, 1983. 
Dilts, Robert, Sleight of Mouth: The Magic of Conversational Belief 
Change, Meta Publications, Capitola, CA, 1999. 
Dilts, Robert, Transderivational Morphology, Anchor Point, May, 1999, Salt 
Lake City, UT. 
Dilts, Robert,& Gilligan,Stephen The Hero's Journey, Crown House 
Publishing, 2009. 
DILTS, Robert. Crenças: caminhos para a saúde e o bem-estar. São Paulo: 
Summus, 1993. 
ELLERTON, R. PhD. Live Your Dreams Let Reality Catch Up: NLP and 
Common Sense for Coaches, Managers and You. Tradução JVF. Golfinho 
PNL. 
GRINDER, J., BANDLER, R. Trance-formations - NeuroLinguistic 
Programming and the Structure of Hypnosis - Appendix II. 
http://maispersuasao.com.br/
 
 www.maispersuasao.com.br 142 
 
Grinder, John & Bandler, Richard * DeLozier, Judith & Dilts, Robert, Neuro-
Linguistic Programming: The Study of the Structure of Subjective 
Experience, Volume I, Meta Publications, Capitola, CA, 1980. 
Hallbom, Tim & Smith, Suzi & Dilts, Robert, Beliefs: Pathways to Health & 
Well-Being, Metamorphous Press, Portland, OR, 1990. 
HOGAN, Kevin. A Psicologia da Persuasão. Rio de Janeiro, RJ. Record, 1998. 
JAMES, Tad e WOODSMALL, Wyatt. Terapia da Linha do Tempo. Blumenau, 
SC, EKO, 1994. 
O'CONNOR, Joseph. Manual de programação neurolinguistica: um guia 
prático para alcançar os resultados que você quer. Rio de Janeiro: 
Qualitymark, 2003. 
PACHECO, Gilson. Apostila Master Practitioner em PNL. Belo Horizonte. 
Potencial Instituto de PNL, 1997 a 2003. 
ROBBINS, Anthony. Poder sem limites: o caminho do sucesso pessoal pela 
programação neurolinguística. Rio de Janeiro: BestSeller, 2007 
Todd Epstein & Dilts, Robert, Tools For Dreamers: Strategies of Creativity 
and the Structure of Innovation, Meta Publications, Capitola, CA, 1991. 
Revisão – Luiz Fernando Gava Fernandes (28) 9-9984-5261 
Adaptações – Edson Oliveira 
http://maispersuasao.com.br/
http://edson-oliveira.com/edson-oliveira-sobre/
 
 www.maispersuasao.com.br 143 
 
Quem é Edson Oliveira? 
 
Edson Oliveira 
Empresário, Autor de 5 livros, Consultor Pessoal e Coach 
Especialista em Desenvolvimento Pessoal. 
 
Mestre em Programação Neurolinguística e International 
NLP – Master reconhecido pela Metaforum International – 
Akademie Für Kompetenzentwicklung e pela International 
Association for Neuro-Linguistic Programming. 
 
Possui formação e certificação em Professional and Life 
Coaching, Practitioner em PNL, Emotional Freedom Techniques e Gestão Empresarial. 
Um dos poucos brasileiros a utilizar a Linguística Quântica em suas abordagens. Autor 
dos livros: “Desenhando Seu Destino”, “A Arte de Convencer” e “Códigos da 
Persuasão”. 
 
Participou de diversos cursos e seminários de desenvolvimento pessoal no Brasil e nos 
Estados Unidos, dentre eles, Taking Care, ministrado pessoalmente pelo Dr. Patch 
Adams (EUA). Generative Coaching, ministrado por Robert Dilts (EUA), e UPW – Unleash 
the Power Within em New York, ministrado por e Joseph McClendon (EUA). 
 
Vem se desenvolvendo profundamente na área desde 2007 e tem sido formado 
pessoalmente por pessoas de classe internacional na área de Desenvolvimento Pessoal, 
tais como Robert Dilts, Tom Best, Arline Davis, Anhard Von Lachner, Bernd Isert, Gilson 
Pacheco, George V. Szenészi e Anthony Robbins. 
 
Reconhecimento internacional – Formação e Certificação 
 
 
 
http://maispersuasao.com.br/
http://bemestarsemstress.com.br/desenhando-seu-destino-livro/
 
 www.maispersuasao.com.br 144 
 
 
http://maispersuasao.com.br/