PROGRAMAÇÃO-NEUROLINGUÍSTICA-PARA-ENFERMAGEM

Prévia do material em texto

1 
 
PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA PARA ENFERMAGEM 
 
 
 
 
2 
Sumário 
NOSSA HISTÓRIA ................................................................................................................................ 3 
1. INTRODUÇÃO ............................................................................................................................. 4 
2. O INÍCIO DA PNL ......................................................................................................................... 6 
3. PROGRAMAÇÃO MENTAL ........................................................................................................... 8 
4. DINÂMICA DA APRENDIZAGEM .................................................................................................. 9 
5. SISTEMAS REPRESENTACIONAIS ................................................................................................13 
6. COMUNICAÇÃO .........................................................................................................................18 
7. RAPPORT ...................................................................................................................................22 
8. ÂNCORAS ..................................................................................................................................26 
9. A PNL COMO TERAPIA ...............................................................................................................29 
10. HIPNOSE ................................................................................................................................30 
11. PRINCIPAIS UTILIZAÇÕES DA PNL ...........................................................................................33 
CONCLUSÃO .....................................................................................................................................36 
REFERÊNCIAS ....................................................................................................................................38 
 
 
 
3 
 
 
NOSSA HISTÓRIA 
 
 
A nossa história inicia com a realização do sonho de um grupo de empresários, em 
atender à crescente demanda de alunos para cursos de Graduação e Pós-Graduação. Com 
isso foi criado a nossa instituição, como entidade oferecendo serviços educacionais em nível 
superior. 
A instituição tem por objetivo formar diplomados nas diferentes áreas de 
conhecimento, aptos para a inserção em setores profissionais e para a participação no 
desenvolvimento da sociedade brasileira, e colaborar na sua formação contínua. Além de 
promover a divulgação de conhecimentos culturais, científicos e técnicos que constituem 
patrimônio da humanidade e comunicar o saber através do ensino, de publicação ou outras 
normas de comunicação. 
A nossa missão é oferecer qualidade em conhecimento e cultura de forma confiável e 
eficiente para que o aluno tenha oportunidade de construir uma base profissional e ética. 
Dessa forma, conquistando o espaço de uma das instituições modelo no país na oferta de 
cursos, primando sempre pela inovação tecnológica, excelência no atendimento e valor do 
serviço oferecido. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
4 
 
 
 
1. INTRODUÇÃO 
 
No decorrer do último século, as mudanças no trabalho e no âmbito 
organizacional se tornaramconstantes. O desempenho organizacional está 
intimamente relacionado ao desempenho individual e coletivo, assim como a 
sobrevivência e o sucesso das organizações dependem fortemente das competências 
dos indivíduos. Conforme McClelland (1973, apud FLEURY e FLEURY, 2001), as 
competênciasabrangem um conjunto de saberes necessários, ao longo do tempo, 
para o exercício de uma profissão e sebaseiam em três dimensões: conhecimentos, 
habilidades e atitudes. 
Esse cenário favoreceu o surgimento de novas ferramentas, dentre as quais o 
coaching vem recebendo destaque. De acordo com Krausz (2007), o coaching auxilia 
a ajustar competências e a orientarquais devem ser cultivadas, aperfeiçoadas ou 
estimuladas. Também desenvolve pessoas e as prepara paraas constantes 
modificações do ambiente coorporativo. Segundo a autora, essa metodologia consiste 
emum processo de desenvolvimento pessoal e profissional, com foco no presente e 
no futuro, que auxilia oindivíduo a atingir seus objetivos por meio da identificação, do 
entendimento e do aprimoramento de suascompetências. O coach, profissional 
responsável por conduzir o processo, auxilia o cliente, o “couchee”, aatingir o máximo 
do seu potencial, incentivando-o na busca dos resultados e ensinando-o a aprender 
comseus próprios recursos e limites. 
 
5 
No contexto empresarial, o coaching organizacional representa um meio de 
trabalhar com pessoase torná-las mais competentes e mais realizadas. Dessa forma, 
segundo Flaherty (1999), os indivíduos setornam capazes de contribuir de maneira 
mais intensa para suas organizações e de encontrar significado 
no que fazem. De modo bem similar, Chiavenato (2002) coloca que o coaching, 
dentro da organização,consiste em um relacionamento que gera novos 
conhecimentos, habilidades e atitudes e agrega valor àorganização. 
De acordo com Ferreira (2008), as discussões acerca da contribuição do 
coaching para o desenvolvimento de executivos ainda apresentam informações 
imprecisas e incipientes. Da mesma forma, percebe-se que o coaching é um tema que 
recebe pouca atenção no que diz respeito a pesquisas científicas. 
Nota-se, portanto, a necessidade de iniciativas que busquem aprofundar as 
questões sobre o assunto. Essesconhecimentos podem auxiliar no processo de 
seleção de alternativas que contribuam de maneira maisconsistente com o 
desenvolvimento de executivos. 
Os líderes que participaram de coaching trazem dados importantes para 
verificar as contribuiçõesdo processo para o indivíduo e para a organização. Isso 
significa que analisar executivos, gestores de organizações, que tenham participado 
de processos de coaching, permite identificar os principais benefíciospara o seu 
desempenho e atuação. Assim, é possível identificar uma oportunidade de análise que 
parte doindivíduo e de suas ações, para os impactos causados sobre o ambiente. 
Destaca-se, como objetivo geral deste estudo, a necessidade de identificar e 
analisar a contribuiçãodo coaching para o indivíduo e para a organização. Para que 
isso seja possível, é importante determinar ascompetências individuais desenvolvidas 
a partir do coaching, compreender como ocorreram a busca e oprocesso realizado, 
além de identificar e avaliar os resultados e as aprendizagens obtidas. 
 
 
 
 
 
 
 
6 
2. O INÍCIO DA PNL 
 
Desde que surgiu em meados da década de 1970, a PNL ajudou milharesde 
pessoas pelo mundo a mudar seu comportamento para melhor. 
Ajudouempreendedores a ter sucesso em seus negócios e aos pais educarem melhor 
seusfilhos. 
A PNL é a arte e a ciência da excelência, ou seja, das qualidades pessoais. 
É arte porque cada pessoa imprime sua personalidade e seu estilo àquilo que 
fazalgo que jamais pode ser apreendido através de palavras ou técnicas. É 
ciênciaporque utiliza um método e um processo para determinar os padrões que 
aspessoas usam para obter resultados excepcionais naquilo que fazem. Esteprocesso 
chama-se modelagem, e os padrões, habilidades e técnicas descobertasatravés 
desta, estão sendo cada vez mais usados em terapia, no campoeducacional, 
profissional e pessoal. 
A PNL teve início nos anos 1970 a partir do trabalho conjunto de JohnGrinder, 
na época professor assistente do departamento delinguística da Universidade da 
Califórnia, em Santa Cruz – e RichardBandler, que estudava psicologia na mesma 
universidade. Juntoseles estudaram três grandes terapeutas: Fritz Perls, 
umpsicoterapeuta inovador que fundou a escola terapêutica chamadaGestalt; 
VirginiaJohn GrinderSatir, a extraordinária terapeuta familiar que conseguia 
solucionarrelacionamentosfamiliares difíceis, considerados intratáveis pormuitos 
outros terapeutas; e Milton Erickson, um hipnoterapeutareconhecido 
mundialmente.Richard Bandler 
Nem Bandler nem Grinder pretendiam iniciar uma nova escola de terapia, 
masapenasidentificar os padrões utilizados por esses excepcionais terapeutas, a fim 
de ensiná-los a outras pessoas. Nenhum dos dois estava preocupado com 
teorias,mas em produzir modelos de terapia que funcionassem na prática e pudessem 
serensinados. Os três terapeutas que usaram com modelo tinham 
personalidadesmuito diferentes, mas usavam padrões subjacentes 
surpreendentementesemelhantes. Bandler e Grinder reelaboraram esses padrões e 
criaram um modelode estilo claro, capaz de proporcionar uma comunicação mais 
eficaz, uma mudançapessoal, uma aprendizagem mais rápida e, evidentemente, uma 
melhor maneira deusufruir a vida. 
 
7 
A partir desses modelos iniciais, a PNL desenvolveu-se em duas 
direçõescomplementares. Primeiro como processo de descoberta dos padrões 
deexcelência em qualquer campo. Segundo, como demonstração de 
maneiraseficientes de pensar e se comunicar usadas por pessoas excepcionais. 
Essespadrões e habilidades podem ser usados independentemente ou no contexto 
deprocessos de modelagem capazes de torná-los ainda mais poderosos. 
Na primavera de 1976, Bandler e Grinder se reuniram para rever asconclusões 
e descoberta que haviam feito. No fim de uma maratona de 36 horaseles se 
perguntaram: “Como chamaremos isso?” A resposta foi 
“ProgramaçãoNeurolinguística”, uma expressão um tanto obscura que na verdade 
compreendetrês ideias simples: 
Neuro refere-se aos processos neurológicos da visão, audição, olfato, tato 
epaladar. 
Linguística refere-se aos processos linguísticos do pensamento, 
docomportamentoe da comunicação. 
Programação refere-se à maneira como o cérebro é programado. 
A PNL trata da estrutura da experiência humana subjetiva, de 
comoorganizamos o que vemos, ouvimos e sentimos e filtramos o mundo exterior 
atravésdos nossos sentidos. Também examina a forma como descrevemos isso 
atravésda linguagem e como agimos, intencionalmente ou não, para produzir 
resultados. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
8 
3. PROGRAMAÇÃO MENTAL 
 
Usamos nossos sentidos para explorar e mapear o mundo exterior, 
umainfinidade de possíveis impressões sensoriais das quais somos capazes 
deperceber apenas uma pequena parte. Essa parte que podemosperceber é filtrada 
por nossas experiências pessoais e únicas,nossa cultura, nossa linguagem, nossas 
crenças, nossosvalores, interesses e pressuposições. 
Vivemos em nossa própria realidade, construída a partirde nossas impressões 
sensoriais e individuais da vida, e agimoscom base no que percebemos do nosso 
modelo de mundo. 
Toda essa percepção que temos do mundo programa nosso cérebro 
paraagirmos dessa ou daquela maneira. Mesmo antes de nascermos 
recebemosimpressões do mundo externo. Após nosso nascimento essas impressões 
seintensificam e moldam nossa psique. 
Cada indivíduo traz em sua mente um complexo de filtrosgerados a partir das 
impressões que teve desde a primeirafagulha de pensamento em seu cérebro 
embrionário. Enquantoestamos sendo gerados, nosso cérebro vai sendo 
programadopara aprender isso ou aquilo e promover nosso comportamento. 
Dessa forma, uma pensa sempre pensa e faz o que seu cérebro 
estáprogramado para fazer e pensar. Isso não significa que agimos sem controle e 
deforma induzida. Pelos menos não totalmente, mas sem dúvida alguma não temos 
consciência exata de onde nossos atos iram nos levar. E é disso que se trata aPNL. 
Para que tenhamos certo controle sobre nossos atos e possamos agir combase 
em objetivos bem formulados, é necessária uma nova programação. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
9 
4. DINÂMICA DA APRENDIZAGEM 
 
Embora só possamos apreender conscientemente uma pequena 
quantidadedas informações que o mundo nos oferece, percebemos e 
reagimosinconscientemente a muitas outras coisas. Uma forma de aprender é 
dominarconscientemente pequenos segmentos de comportamento e reuni-los 
emsegmentos cada vez maiores, de modo a torná-los habituais e inconscientes. 
Criamos hábitos para podermos prestar atenção a outras coisas. 
A noção de consciente e inconsciente é básica para o modelo deaprendizagem. 
Em PNL, algo é consciente quando não está presente na nossapercepção atual, como 
no caso de você estar lendo esta frase. Algo é inconscientequando você o faz 
automaticamente, sem prestar atenção. Você já deve ter tido aexperiência de fazer 
alguma coisa pensando em outras. Não é que esteja sendoirresponsável, apenas 
dominou de tal forma a técnica que não precisa mais prestaratenção, porque faz 
automaticamente. 
A aprendizagem parece seguir quatro estágios: 
1° - Incompetência inconsciente. Quando você não sabe que não sabe. 
2° - Incompetência consciente. Quando você sabe que não sabe. 
3° - Competência consciente. Quando você sabe o quanto sabe. 
4° - Competência inconsciente. Quando você já não sabe o quanto sabe. 
Quando você atinge o último estágio, está em um nível de excelência sejaqual 
for a coisa aprendida. Desta forma está preparado para agir. 
Outro conceito importante sobre a aprendizagem é o de que 
precisamosreaprender certas coisas. É perigoso quando você acha que domina certo 
assunto. 
Você pode estar sendo prepotente e irresponsável. Uma situação em que isso 
ébem evidente e que nos dá uma ideia do quão perigoso é não reaprender, se 
mostraquando não atingimos nossos objetivos. Isto significa que estamos fazendo 
algoerrado. Talvez a ideia seja boa, mas o método é inadequado. Ou ainda pior, 
quandoo que dava certo já não funciona mais. É nessas situações que 
precisamosaprender de novo. 
 
 
 
 
10 
REALIDADE ATRAVÉS DA PERCEPÇÃO 
O mundo é um lugar tão vasto e rico quetemos que simplificá-lo para dar-lhe 
sentido. Aelaboração é uma boa analogia para o fazermos. 
É assim que percebemos o mundo. Os mapassão seletivos, incluem algumas 
informações eexcluem outras, mas soa valiosos na exploraçãodo território. O tipo de 
mapa que traçamosdepende daquilo que observamos e de para 
onde queremos ir. 
Acontece que o mapa não é o território que ele descreve. Prestamos 
atençãoaos aspectos do mundo que nos interessam e ignoramos outros. 
Se um artista, um lenhador e um botânico passarem pela mesma floresta,suas 
experiências serão muito diferentes. Cada um observará aquilo que lheinteressa. Se 
alguém procura excelência, encontrará excelência. Se alguémprocura problemas, 
encontrará problemas. Ou, como diz o ditado árabe “aaparência do pão depende da 
fome”. 
Todos nós temos filtros naturais,úteis e necessários. A linguagem é um filtro. É 
um mapa dosnossos pensamentos e experiências que está um nível abaixoda 
realidade. Pense no que significa para você a palavra“beleza”. Sem dúvida, você deve 
ter lembranças eexperiências, imagens internas, sons e sensações que ofazem 
entender o que significa esta palavra. Outra pessoaterá lembranças e experiências 
diferentes da sua e perceberáa palavra de outra maneira. Quem está certo? 
Não se trata de se estar certo ou errado, trata-se de percepção. Cada um está 
certoem sua própria percepção, em sua própria realidade. 
 
PRESSUPOSTOS BÁSICOS DA PNL 
As pressuposições são as “verdades” ou princípios dos quais dependem todoo 
resto da PNL. Para aplicar adequadamente esse testo, é preciso incorporar 
aspressuposições aos seus filtros, ou seja, ter entendido bem o capítulo anterior. 
O mapa não é o território. 
Nossos mapas metais do mundo não são o mundo. Nós respondemos 
aos;nossos mapas e não diretamente à realidade. Mapas mentais, 
especialmentesentimentos e interpretações podem ser atualizados muito mais 
facilmente do quemudar o mundo real. 
A experiência tem uma estrutura. 
 
11 
Nossos pensamentos e memórias têm um padrão. Quando mudamos 
taispadrões ou estruturas nossa experiênciaautomaticamente muda junto. 
Podemosneutralizar memórias negativas e enriquecer as que nos servem. 
Se uma pessoa pode fazer algo, qualquer um pode.Podemos aprender como 
funciona o mapa mental de alguém bem-sucedidoem algo e torná-lo nosso mapa 
mental. Muitas pessoas acreditam em certos limitessem ao menos desafiá-los. Faça 
de conta que tudo é possível. Se houver algumarestrição física ou ambiental o próprio 
mundo se encarregará de avisa-lo. 
A mente e o corpo são partes de um mesmo sistema. 
Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossos músculos,respiração, 
sensações e muito mais. Por outro lado, nossa fisiologia afeta nossospensamentos. 
Quando aprendemos a mudar qualquer um deles aprendemos amudar o outro pois 
são uma unidade inseparável. 
As pessoas têm todos os recursos de que necessitam. 
Imagens mentais, vozes interiores, sensações e sentimentos são oselementos 
básicos dos nossos recursos físicos e mentais. Podemos usá-los paracriar qualquer 
sentimento, pensamento ou capacidade que desejamos e colocá-losa disposição em 
nossas vidas, onde forem mais necessários. 
Você não pode não comunicar. 
Nós estamos sempre comunicando, pelo menos não verbalmente, e aspalavras 
são frequentemente de menor importância no espectro da comunicação. 
Um sorriso, uma olhada, um gesto, tudo é comunicação, até mesmo a 
própriarespiração é uma mensagem. Nossos próprios pensamentos são 
comunicaçõesque fazemos conosco mesmo e eles são revelados ao mundo exterior 
através dosnossos olhos, voz, tons, posturas e movimentos corporais. 
O significado da sua comunicação é a resposta que você obtém. 
As pessoas recebem nossas mensagens do jeito delas e processam-
nasformando os seus próprios mapas do que pretendemos ter comunicado. 
Quandoalguém ouve algo diferente do que tentamos dizer, é um bom exemplo de 
comonossa comunicação é o que os outros entendem dela. Notar como 
nossasmensagens são percebidas nos permite ajustar nossas mensagens para 
quealcancem seu objetivo: o entendimento. 
Atrás de cada comportamento sempre existe uma intenção positiva. 
 
12 
Todo o comportamento, por pior que possa ser, sempre tem uma 
intençãopositiva. Ao invés de culpar ou acusar qualquer tipo de comportamento 
indesejável,devemos separar o que foi feito do que era intencionado. Por isso, 
podermos 
atualizar um comportamento mantendo sua intenção positiva e melhorando 
asescolhas de como proceder. Podemos também resolver conflitos 
quandoconseguimos entender as intenções positivas mútuas e aceitáveis pelas partes 
emconflito. 
 
As pessoas estão sempre fazendo as melhores escolhas disponíveis. 
Todos têm suas próprias histórias pessoais. Fizemos erros e acertos 
paraaprendermos os melhores caminhos a cada momento. Sempre estamos 
tentandofazer o melhor, acertar, nem sempre conseguimos o melhor, o acerto. Dada 
asmesmas condições de um evento passado, certamente faríamos o que fizemos,não 
importando se foi a melhor escolha ou não. 
Se você fizer o que sempre fez terá o resultado que sempre teve. 
Também pode ser enunciado assim: se o que você está fazendo não 
estáfuncionando, faça algo diferente, faça qualquer coisa diferente. Sempre que 
vocêquiser algo novo em sua vida, revise o que tem feito, como tem feito e com 
quemtem andado. Provavelmente você terá de fazer alguns ajustes para 
conseguiralgumas novidades. 
Não há erro, só resultado; não há fracasso, só experiência. 
O ser humano é dotado de um sistema de aprendizagem que só 
funcionaatravés de distinções, isto é, diferenças (erro) em relações aos objetivos. Se 
vocêacertar comemora. Se você erra, aprende. Quem tem medo de errar não 
consegueaprender. 
Não há substitutos para canais sensoriais limpos e abertos. 
Nossas dificuldades e limitações são provenientes da má qualidade 
dasinformações obtidas pelos nossos canais sensoriais. Portanto, canais abertos 
elimpos podem nos suprir com recursos necessários para resolver nossos problemase 
atingir nossas metas. 
Num sistema aberto, a parte que exibir maior flexibilidade tem maiorchance de 
sobreviver e controlar o sistema. 
 
13 
É a chamada lei do requisito de variedade da cibernética cujo significado éde 
que qualquer um que tenha mais escolhas tem mais chances de soluções e,portanto, 
de sobrevivência. Quem tem mais escolhas prevalece. 
 
5. SISTEMAS REPRESENTACIONAIS 
 
Usamos todos os nossos sentidos extremamente o tempo todo, 
emboraprestamos mais atenção a um sentido do que a outro, dependendo do que 
estamosfazendo. Em uma galeria de arte, por exemplo, usaremos mais nossos olhos 
e, numconcerto de música, nossos ouvidos. O surpreendente é que, quando 
pensamos,tendemos a favorecer um ou talvez dois sistemas representacionais, não 
importano que estejamos pensando. Somos capazes de usá-los todos e, 
quandochegamos à idade de onze ou doze anos já estabelecemos nossas 
preferências. 
Muitas pessoas conseguem criar imagens claras e pensar basicamente 
emtermos visuais. Outras acham difícil pensar assim, são pessoas que falam 
muitocom sigo mesmas, enquanto outras baseiam suas ações nas impressões que 
umasituação lhes provoca. Em PNL, quando uma pessoa tende a usar mais um 
sentidointerno, costuma-se dizer que é seu sistema primário e preferido. Nesse caso, 
apessoa será mais capaz de fazer distinções sutis no seu sistema preferido do que 
em outros. 
Isso explica por que algumas pessoas são naturalmente melhores ou 
mais“talentosas” em determinadas tarefas ou técnicas, pois aprenderam a usar um 
oudois sentidos internos de modo a utilizá-los com facilidade, inconscientemente 
esem esforço. Quando um determinado sistema representacional não é 
muitodesenvolvido, certas tarefas se tornam mais difíceis. Por exemplo, a música é 
umaarte difícil se a pessoa não tiver a capacidade de ouvir os sons internamente. 
Em termos absolutos, não existe um sistema melhor do que outro. 
Tudodepende do que se quer fazer com ele. Os atletas precisam de uma 
consciênciacinestésica bem desenvolvida, e é difícil ser um arquiteto bem-sucedido, 
sem ter acapacidade de criar imagens mentais claras e bem construídas. Um 
talentopartilhado por todos os profissionais excepcionais, qualquer que seja o seu 
campode atividade, é capaz de passar rapidamente por todos os sistemas 
 
14 
representacionais e usar o mais adequado à tarefa que precisa ser realizada. 
Cada psicoterapia tende a usar preferencialmente um determinado 
sistemarepresentacional. As terapias corporais são basicamente cinestésicas, a 
psicanáliseé predominantemente verbal e auditiva ao passo que a arterapia e o 
simbolismojunguiano (pronuncia-se “junguiano”) são exemplos de terapias mais 
voltadas parao campo visual. 
Em PNL, as palavras – adjetivos, advérbios e verbos – baseados nossentidos 
são chamados de predicados. O uso habitual de um tipo de predicadoindicará o 
sistema representacional preferido de alguém. 
Daqui para frente, talvez você passe a pensar melhor em que tipo depalavras 
costuma privilegiar numa conversa normal. Também é fascinante ouvir osoutros e 
descobrir que tipo de linguagem sensorial eles preferem. A pessoa queprefere pensar 
em termos visuais vai tentar identificar o colorido dos padrõeslinguísticos das outras 
pessoas. Se você pensa sinestesicamente, talvez seja bomentrar em contato com a 
maneira como as pessoas se expressam, e, se pensa emtermos auditivos, vamos lhe 
pedir que ouça com cuidado e entre em sintonia coma maneira como as pessoas 
falam. 
Um bom relacionamento tem pressupostos importantes. O segredo da 
boacomunicação não é tanto o que se diz, mas como se diz. Para criar empatia, 
ouRapport, use os predicados que a outra pessoa usa. Você estará falando a 
sualinguagem e apresentando ideias da mesma maneira como essa pessoa pensa. 
Istodependerá de duas coisas: primeiro, da sua acuidade sensorial para observar, 
ouvire perceber os padrões de linguagem das outras pessoas; segundo, de ter 
umvocabulárioadequado no sistema representacional usado pela pessoa, para 
poderresponder ao que ela diz. As conversas não ficarão só em um sistema, é claro, 
masreproduzir a linguagem do outro ajuda a criar empatia. 
É mais fácil criar empatia com uma pessoa que pensa da mesma maneira, 
evocê perceberá isso ouvindo as palavras que ela usa, mesmo que não concordecom 
o que ela está dizendo. Se estiver no mesmo comprimento de onda que a 
outrapessoa, ou se enxergar as coisas da mesma maneira que ela enxerga, você 
poderáter uma compreensão mais sólida do que ela está dizendo. 
É uma boa ideia usar uma mistura de predicado quando se dirigir a um grupode 
pessoas. Deixe que as pessoas que visualizam vejam o que você está dizendo,que 
as pessoas auditivas o ouçam claramente, e coloque-se no lugar das 
 
15 
pessoascinestésicas, para que elas possam perceber o significado daquilo que você 
estádizendo. Senão por que elas o ouviram? Se usar apenas um 
sistemarepresentacional, é provável que dois terços do público não consigam 
acompanharo que você diz. 
Cada pessoa, embora use todos os níveis de comunicação, tem um nível oqual 
ele utilize mais que os outros. E o nível de comunicação é fundamental para aatitude 
comportamental do indivíduo. É observando o comportamento de umapessoa que 
descobrimos que nível de comunicação ela usa, e consequentemente,que tipo de 
atitude ela toma diante de certas situações. 
Vamos ver as características de cada um deles: 
 
VISUAIS 
Mexem muito a cabeça e os braços quando seexpressam como se quisessem 
encenar, exteriorizar o quedizem tornar a ideia visual e falam muito rápido. 
Gostam de cuidar bem do seu próprio visual, por issoestão sempre bem 
vestidos, bem limpos, usam roupascombinando cores de acordo com a ocasião. 
Gostam de joiase o observam tudo aos mínimos detalhes. São líderes pornatureza e 
excelentes empreendedores. 
O visual processa seus pensamentos através de imagens. Por isso 
quandoestão falando olham muito para cima, pois precisam ver para poder falar. Por 
estamesma razão, o visual quase não pisca quando fala, olham nacara da pessoa 
com quem estão falando e quando são ouvidosquerem que olhem para ele também. 
Tudo o que falam tem a ver com a visão. Usam muito, palavras cujo significado 
sejaalgo visual como: olhar, imagem, foco, imaginação, cena, branco, visualizar, 
perspectiva, brilho, reflexo, esclarecer, examinar, visão, ilusão, ilustrar, 
observar,revelar, prever, ver, mostrar, obscuro, sem sombra de dúvida, veja por este 
ângulo,tenha outro ponto de vista, e etc. 
Costumam perguntar se você viu o cheiro disso ou daquilo, se você viu ogosto. 
Apreciam: 
O belo, as formas, o espaço, a boa aparência, a harmonia entre cores eformas, 
o sucesso, a limpeza, o dinamismo e a força de vontade, tudo que sejabonito de se 
ver. 
Odeiam: 
 
16 
A sujeira, o grosseiro, a pobreza, a falta de higiene, a lentidão dossinestésicos, 
a imperfeição, algo feito pela metade, ser interrompido enquanto fala. 
 
AUDITIVOS 
O auditivo vê o mundo através dos ouvidos. Usa muito o ladoesquerdo do 
cérebro, por isso é muito estrategista e lógico. Temfacilidade com cálculos 
matemáticos e para ele tudo é custobenefício. 
Usa muito a palavra “depende” entre outras como: dizer,sotaque, ritmo, alto, 
tom, ressoar, som, monótono, surdo, audível,discutir, proclamar, comentar, escutar, 
gritar, vocal, silêncio, dissonante, sempalavras, etc. 
O auditivo fala consigo mesmo. Não olha quando está falando e nem 
quandoestá ouvindo. 
Presta muita atenção naquilo que fala e ouve, e tem a desagradável maniade 
corrigir os outros quando erram. 
Tem dificuldade para expressar seus sentimentos e paracompreender os 
sentimentos dos outros. 
É excelente administrador, porém péssimoempreendedor, por agir somente 
segundo dados concretos e porser pouco visionário, qualidade peculiar do visual. 
Fala sempre de forma pausada e às vezes cantada,pronuncia bem as palavras. 
Fala pouco, até que lhe dão a oportunidade. 
Apreciam: 
O silencio e a boa música, a qualidade dos sons, a palavra bem pronunciada,a 
ordem e a organização, o cumprimento dos horários e contratos, a inteligência. 
Odeiam: 
A compulsividade do visual e o sentimentalismo do sinestésico. A falta 
decontrole, a ignorância. 
 
CINESTÉSICO 
O sinestésico é muito sentimental, vive constantemente olhando para baixo,e 
não raro, é tímido. Preocupa-se muito com a segurança, por isso estáconstantemente 
segurando alguma coisa. Gosta de conforto e age muito pelaemoção. 
Usa roupas largas e sem muito luxo, pois gosta de sesentir à vontade. Seu 
assunto predileto é com relação aamor, carinho, família, e procura sempre preservar 
as boasamizades. É reativo, ou seja, age de acordo com a maneiraque é tratado. E 
 
17 
faz de tudo para que seja amado. Temdificuldade em tirar as pessoas de sua vida. É 
solidário ereligioso. O trabalho é bom quando ele está feliz. Usa muitas palavras que 
tenham algo a ver com tato e sentimento: tocar, manusear, contato, sólido, 
quente,pressão, sentir, estresse, tangível, concreto, suave, sofrimento, cheiroso, 
gostoso,felicidade, etc. 
 
Apreciam: 
A solidariedade, a religião, a união, a compaixão, o amor, a felicidade. 
 
Odeiam: 
A extravagância do visual, a frieza do auditivo, o abandono, a solidão, etc. 
Figura 1 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
18 
6. COMUNICAÇÃO 
 
Figura 2 
 
 
A comunicação sempre foi tema de qualquer curso de 
desenvolvimentohumano. Isto porque qualquer tentativa de evolução da humanidade 
pelo menos nosentido sociológico e principalmente tecnológico não seria possível ou 
mesmo semobjetivo se não houvesse comunicação. Relacionamentos são bem 
maiscomplicados quando as pessoas envolvidas não se comunicam de forma clara 
esuficiente umas com as outras. 
O assunto é tão vasto que poderíamos desenvolver um curso exclusivo 
sobrecomunicação e talvez ainda o façamos, mas por enquanto queremos colocar 
nestecurso o que há de mais interessante e prático nesta matéria. O que você verá 
aseguir com certeza ampliará seus horizontes sobre este assunto. 
 
19 
Vamos estudar neste capitulo dois campos muito importantes dacomunicação 
no que se refere às relações humanas: a comunicação verbal e acomunicação 
corporal. 
Estas duas formas de comunicação evoluíram muito ao longo dos séculos 
eestão em constantes transformações. 
Na matéria anterior, onde tratamos sobre o hétero conhecimento, você 
pôdeperceber como um gesto cordial no Brasil pode se tornar até ofensivo em 
outrolugar. O mesmo acontece com as palavras aqui mesmo em nosso país. 
Podemos definir a comunicação como a transmissão de informações atravésde 
sons, sinais e gestos. Também podemos dividi-la inicialmente entre: 
*Comunicação interpessoal – é a comunicação entre pessoas. 
*Comunicação intrapessoal – é a comunicação consigo mesmo. 
*Comunicação intrapessoal -Esta é tão poderosa quanto perigosa. Isto porque 
você está se comunicandocom sigo mesmo o tempo todo. Enquanto faz este curso, 
as informações quechegam até você, estão sendo analisadas por seu cérebro que 
capta a mensagem,relaciona com informações em sua memória e julga cada conceito 
como sendo certo ou errado ou pelo menos plausível de alguma forma. A isto 
podemos chamarde comunicação intrapessoal, porem ela vai muito, além disso. Por 
exemplo,quando você se julga ou se compara de alguma forma com as informações 
aquidescritas, você está falando com sigo mesmo e aí vem algumas perguntas 
muitointeressantes: o que você costuma dizer a si mesmo? Quais são seus 
comentáriosa seu próprio respeito? Qualquer terapeuta, qualquer que seja sua 
abordagem vaiconcordar que o que você pensa a seu próprio respeito é mais 
significativo do queo que qualquer outra pessoa pense. Isto porque nós agimos de 
acordo com o queacreditamos ser verdade. E se você acredita em algo a seu próprio 
respeito vai agirdesta forma. 
A comunicação intrapessoal torna-seperigosa quando o indivíduo acreditaem 
coisas negativas a seu próprio respeito. Quando amplificamos um defeito nossoao 
invés de corrigi-lo. Quando simplesmente acreditamos que estamos condenadosa 
uma vida que não gostamos e nós entregamos ao fracasso sem a menor vontadede 
lutar. Algumas pessoas vão além e começam a ouvir sua voz interna dizendoque a 
morte é melhor que a vida, então se matam. 
Tome muito cuidado com as palavras que você diz internamente a seupróprio 
respeito. Se você se tratar mal, vai começar a agir em conformidade comsuas palavras 
 
20 
e terá resultados condizentes com isso. Então se este é o seu casopara já com isso e 
mude sua comunicação interna. Torne-a positiva e comesse ase congratular pelas 
coisas boas que faz. 
Nossa comunicação interna é poderosa quando a usamos para realçarnossas 
qualidades e para nos motivar a continuar com nossos planos apesar dealguns 
dizerem ao contrário. Comesse a falar coisas boas para você e vera oresultado. 
Reconheça suas conquistas e parabenize-se por isso. 
 
Comunicação interpessoal 
Segundo Albert Mehrabian, pioneiro na pesquisa da linguagem corporal,ainda 
na década de 1950, apurou que em toda comunicação interpessoal apenas7% da 
mensagem é verbal (somente palavras), 38% é tom de voz (incluindo 
altura,velocidade e ênfase colocadas na voz) e 55% é não verbal, ou seja, é 
puracomunicação corporal. A maioria das pessoas não tem a menor ideia do que sua 
expressão corporal está dizendo, nem o que as outras pessoas estão 
expressandoalém das palavras. Mas agora, o “alfabeto” corporal começa a ser 
desvendado. 
Além do pesquisador Albert Mehrabian, outros cientistas também se 
ocuparamdesta descoberta, como é o caso do doutor em psicologia, Pierre Weil e 
doprofessor de comunicação Roland Tompakow. Juntos eles escreveram o livro 
“OCorpo Fala”, considerado a bíblia da comunicação corporal. 
Juntamente a classificação de Albert Mehrabian como você pode verabaixo 
podemos acrescentar outro fator: o contexto, ou seja, dependendo docontexto em que 
estamos as porcentagens podem mudar. 
De acordo com Mehrabian a comunicação funciona da seguinte forma: 
Palavras 7% 
As palavras podem representar aqui um percentual muito pequeno, 
porempense em quantos por cento de sua comida é composta de sal. O percentual 
émuito pequeno, mas sem este componente a comida não tem o mesmo sabor. 
Porisso, apesar de parecer pouco é, seu uso é muito importante. 
Tom de voz 38% 
O tom de voz representa a forma como uma palavra é dita. No livro de Jó34:3 
diz, “Pois, o ouvido prova a palavra como a língua prova a comida”, ou seja,as mesmas 
palavras podem ser agradáveis ou desagradáveis e há uma maneirade se dizer as 
 
21 
coisas de uma forma agradável. E esta maneira é o tom de voz queutilizamos ao falar. 
Podemos inclusive mudar o significado de uma palavra medianteo tom de voz que 
usamos ao dizê-la. É semelhante ao uso da vírgula, observe oexemplo a seguir: Esse, 
juiz, é corrupto. 
Esse juiz é corrupto. 
Como podemos ver, a vírgula pode mudar o sentido de qualquer frase. 
Omesmo acontece com o tom de voz. Por isso temos que ter cuidado ao usá-lo, 
poisele representa muito mais informações do que as palavras que usamos. 
Vocêaprenderá na próxima aula como utilizar melhor o seu tom de voz. 
 
Fisiologia 55% 
Também chamada de comunicação corporal, a fisiologia é responsável 
pelamaior quantidade informações passadas, mas por que a grande maioria 
daspessoas não sabe disso? Porque o estudo da comunicação corporal não é levadoa 
sério pelos sistemas educacionais vigentes. Estamos então em um nível primárioainda 
a respeito do assunto. Mas, as pesquisas têm avançado muito no sentido dedecifrar 
os sinais que o corpo emite no momento em que se está comunicando. 
Estes conhecimentos têm sido utilizados pela polícia como técnicas 
deinterrogatórios para perceber principalmente os sinais de mentira nos suspeitos. 
Osresultados foram muito uteis na solução de casos. No mundo dos negócios 
tambémse usa a comunicação corporal como parte de técnicas de vendas, e claro, 
tambémapresentou bons resultados. 
Você verá em aula futura explicações em detalhes de como funciona 
acomunicação corporal e como você poderá utilizá-la para melhorar sua 
própriacomunicação. 
Também vamos apresentar a você outra classificação baseada em 
nossaspróprias pesquisas em que ordenamos componentes importantes da 
comunicaçãoda seguinte forma: 
 Verbal 
 Visual 
 Gestual 
 Corporal 
 Emocional 
 
22 
Como você pode ver não estipulamos percentuais porque consideramos ofator 
“contexto” no processo da comunicação, e neste caso é extremamente 
difícilquantificar as porcentagens de cada fator. 
 
Figura 3 
 
 
 
7. RAPPORT 
 
O rapport é uma habilidade humana natural. Construímos naturalmente 
orapport de várias maneiras. 
Quando um casal vive junto a muitos anos, a descriçãodos dois costuma ser 
bem semelhante e eles realmente começam a se parecer umcom o outro. Uma pessoa 
que tem um mentor às vezes adota o mesmo estilo deroupa, as mesmas frases ou 
tom de voz. 
 As pessoas de negócios vestem-se parapertencerem a sua cultura 
empresarial. Estar ajustado é uma necessidade humanamuito forte. Todos nós 
conhecemos inúmeros exemplos deste tipo de semelhante,familiar ou igual. 
Descobrir maneiras de ser igual aos outros reduz as diferenças eassim 
encontramos a base comum para um relacionamento.Você já esteve em rapport sem 
pensar nisso uma centena de vezes. Mas,houve momentos em que não esteve. É 
importante ser capaz de reconhecerquando está e quando não está em rapport. Se 
você não perceber quando não estáem rapport, não será capaz de fazer nada a 
respeito. 
 
23 
Existem duas maneiras diferentes de pensar sobre a utilização do rapport: 
aprimeira é construir o rapport intencionalmente sempre que começar uma 
interaçãocom alguém e quiser ter sucesso na sua comunicação. A segunda é 
adquirirsensibilidade para perceber quando está em rapport com alguém e certificar-
se deque o seu alarme de detecção de perda de rapport esteja ligado a um nível alto 
desensibilidade para que possa perceber se o perdeu. Pode ser útil utilizando 
ambasas abordagens, especialmente se você antes se tornou um adepto das 
habilidadesde rapport. 
Seja qual for a abordagem que dominar primeiro, esteja atento ao valor 
doalarme de perda do rapport. Por exemplo, na venda de um item caro, como 
umacasa, o relacionamento entre vendedor e comprador, em geral dura várias 
semanasou até meses. Embora o relacionamento possa começar com níveis alto de 
rapport,é comum que ele se perca antes do encerramento, especialmente se 
surgiremdificuldades inesperadas. Nestes casos, é importantíssimo que o vendedor 
sejacapaz de perceber o que está acontecendo e saiba como voltar rapidamente ao 
rapport. Senão, o cliente procura um outro lugar. Embora um exemplo de vendasseja 
muito óbvio, a mesma preocupação também vale para qualquerrelacionamento 
pessoal ou de negócios. Quem está casado há um certo temporeconhece que tudo 
começou – e espera que continue assim, é claro - com muitorapport. Na maioria das 
vezes, todos nós preferimos um diálogo confortável, fluindotranquilamente, baseado 
nele, mas... Mesmo nos melhores relacionamentos,contudo, há horas em que ele se 
perde e é preciso recupera-lo. 
Use as habilidades de rapport necessárias para recuperar as bases 
comunspara um relacionamento – aqueles que lhe permitirão fazer bons negócios, 
bons amigos e um bom casamento. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
24 
 
Figura 4 
 
Como se constrói e mantém o rapport? 
 
Evocação 
Em PNL, a palavra “evocação” indica o processo usado para conduziralguém a 
um determinado estado mental. Apesar do nome diferente, trata-se deuma habilidade 
corriqueira, porque todos temos bastante prática em levar pessoasa um estado de 
ânimo diferente. Fazemos isso o tempo todo com palavras, o tomde voz eos gestos. 
Mas às vezes não evocamos o estado que queremos. Quantasvezes já ouvimos 
alguém dizer: “O quê que há com ele, eu só disse...”. 
A maneira mais simples de evocar um estado emocional á pedir à pessoaque 
se lembre de uma experiência passada em que vivenciou aquela emoção. 
Quando mais expressivo você for, mais expressividade vai evocar. Quanto 
maisvocê conseguir reproduzir, pelo tom de voz, pela expressão facial e pela 
posturacorporal, a reação que quer trazer à tona, maior serão as possibilidades de 
obtê-la. 
Se você quer levar alguém a se sentir confiante, peça-lhe que se lembre deum 
momento em que sentiu confiante. Fale de maneira clara, usando um tom devoz 
confiante, respire de maneira uniforme, com a cabeça erguida e a postura ereta. 
Haja de maneira “confiante”. Se sua linguagem corporal e seu tom de voz não 
foremcongruentes com suas palavras, a pessoa provavelmente obedecerá à 
mensagemnão verbal. 
 
25 
É importante também que a pessoa se lembre da experiência como seestivesse 
nela, sem estar dissociada. A associação traz à tona todas as sensaçõesda 
experiência. 
 
Calibração 
Em PNL, “calibrar”, significa perceber os diferentes estados de espírito 
daspessoas. Todos nós temos essas capacidades e a usamos diariamente, por 
issovale a pena desenvolve-la e aperfeiçoa-la. 
Assim, distinguimos diferenças sutis de expressão enquanto a pessoavivência 
recordações e estados variados. Por exemplo, quando alguém se lembrade uma 
experiência assustadora, seus lábios podem se tornar mais finos, a pelefica mais 
pálida e a respiração mais superficial. Quando a pessoa está selembrando de uma 
experiência prazerosa, os lábios ficam mais cheios, a cor dapele mais rosada, 
respiração mais profunda e os músculos faciais mais relaxados. 
Em geral, nosso nível de calibração é tão fraco que só notamos que umapessoa 
está chateada quando ela começa a chorar. Confiamos demais em que aspessoas 
nos digam verbalmente como estão se sentindo, em vez de usar nossosolhos e 
ouvidos. Ninguém precisa levar um soco no nariz para saber que a outrapessoa está 
zangada, mas também não deve imaginar as mais alucinadaspossibilidades a partir 
de um leve movimento de sobrancelha. 
Na maioria das vezes calibramos de maneira inconsciente. Por 
exemplo,quando uma mulher pergunta ao marido se ele quer jantar fora, sabe 
intuitivamente,imediatamente, mesmo antes que ele responda, qual será a resposta. 
A resposta,afirmativa ou negativa, é a última etapa do processo mental. Não podemos 
evitarresponder com o corpo, a mente e a linguagem, pois os três estão 
intimamenteligados. 
Talvez você já tenha tido a experiência de conversando com uma pessoa,ter a 
intuição de que ela está mentindo. Provavelmente. Quanto mais praticar acalibração, 
mais experiente você se tornará. Algumas diferenças entre os estadosserão sutis, 
outras se revelarão claramente. À medida que você adquirir mais prática, será mais 
fácil detectar mudanças sutis. Mudanças sempre existem,mesmo ínfimas. Quanto 
mais afiados forem os seus sentidos, mais facilmente vocêpoderá detecta-las. 
 
 
 
26 
8. ÂNCORAS 
 
Os estados emocionais têm uma influência profunda e poderosa sobre 
ocomportamento e a maneira de pensar. Depois de ter evocado e calibrado 
essesestados como alguém pode usa-los para se tornar mais capaz no presente? 
Épreciso fazer com que eles estejam disponíveis e estabiliza-los no presente. 
Imagine o impacto na sua vida se pudesse atingir estados de altodesempenho 
apenas com sua vontade. Para ter um ótimo desempenho no campoda política, dos 
esportes, das artes e dos negócios a pessoa precisa ter acesso aesses recursos 
sempre que for necessário. O ator precisa ser capaz de entrar nopapel que vai 
representar no momento em que a cortina sobe, nem uma hora antes,nem no meio 
do segundo ato. Este é o pressuposto básico do que chamamos deprofissionalismo. 
Também é importante poder desligar. O ator deve ser capaz de abandonarseu 
papel quando a cortina se fecha. Muitos profissionais se tornam altamentemotivados, 
conseguem ótimos resultados, mas se estressam, perdem contato coma vida familiar, 
ficam infelizes e, em casos extremos, sofrem um ataque cardíaco. 
Para controlar os estados emocionais é preciso equilíbrio e sabedoria. 
Condições de ancoragem 
Você não pode não ancorar e não ser ancorado. Nós estamos sendoancorados 
e ancorando o tempo todo. Basta que você fale algo, se movimente ouapenas respire 
e você está conectando os estímulos produzidos pelo seucomportamento ao estado 
emocional de alguém (dado que alguém esteja comvocê). O mesmo vale da outra 
pessoa para você. O processo é tão comum que você mesmo pode se auto ancorar. 
Basta que esteja acessando um estadoemocional e faça um estímulo externo em si 
mesmo e este estímulo se tornaráconectado ao estado interno. 
Para se obter uma boa ancoragem, ou seja, uma conexão forte entre oestímulo 
externo e o estado emocional interno, é interessante observar as seguintesregras: 
 Intensidade do estado interno 
 Estímulo externo inusitado 
 Repetição do estímulo externo 
 Consistência na repetição do estímulo externo 
 
 Vamos analisar uma a uma das condições acima enunciadas: 
 Intensidade do estado interno 
 
27 
Uma boa ancoragem precisa de um bom estado. Entenda-se um bom 
estadocomo sendo um estado com intensidade significativa, de preferência o seu pico. 
Para entender melhor isso, entenda que os estados emocionais humanos, de 
umamaneira geral, costumam ocorrer, na função intensidade / tempo, numa curva 
dedistribuição normal de frequência ou de Curva de Gauss. 
 
LINHA DO TEMPO 
Não podemos estar em outro momento a não ser aqui e agora, mas temosuma 
máquina do tempo dentro de nossa cabeça. Quando dormimos, o tempo para. 
Nos sonhos, podemos pular do presente para o passado e para o futuro 
semnenhuma dificuldade. O tempo parece voar, ou se arrastar, dependendo do 
queestamos fazendo. Nossa experiência subjetiva do tempo muda o tempo todo. 
Medimos o tempo do mundo exterior em termos de distância e movimento –
como um ponteiro no relógio. Mas como nossa mente lida como o tempo? Devehaver 
alguma maneira, ou nunca saberíamos se já fizemos ou ainda vamos fazeralguma 
coisa, se essa ação pertence ao passado ou futuro. Uma sensação de déjàvu sobre o 
futuro não seria nada agradável. Que diferença existe entre a maneiracomo pensamos 
num acontecimento passado e num acontecimento futuro? 
Talvez possamos obter algumas dicas nas muitas frases que 
usamosrelativamente ao tempo: “Não vejo nenhum futuro nisso”, “Ele está preso 
aopassado”, “Revivendo os acontecimentos...” Talvez a visão e a direção tenham 
algoa ver com isso. 
Agora selecione um comportamento repetitivo que faz praticamente todos 
osdias, como, por exemplo, escovar os dentes, pentear o cabelo, lavar as mãos, 
tomaro café da manhã ou assistir televisão. 
Pense num momento cinco anos atrás em que você fez isso. Não precisa serum 
momento específico. Como você sabe que fez isso há cinco anos, pode atéfingir que 
se lembra. 
Agora pense como seria fazer isso neste exato momento. 
E daqui a uma semana. 
E daqui a cinco anos. Não importa que você não saiba onde vai 
estar,simplesmente pense que está fazendo aquela atividade. 
Agora reúna esses quatro exemplos. Provavelmente você tem uma imagemde 
cada um dos acontecimentos. Pode ser um filme ou um instantâneo. Se 
 
28 
Deusmisturasse todos esses acontecimentos enquanto você não estivesse 
olhando,como você os reconheceria? 
Examine de novo as imagens. Observe as diferenças entre cada uma delasem 
termos das seguintes submodalidades (características): 
 Onde estão localizadas no espaço? 
 Qual o tamanho delas? 
 Como é a luminosidade delas? 
 E o foco? 
 As cores são idênticas? 
 São imagens que se movem ou fotografias instantâneas? 
 A que distância elas se encontram? 
Não convém generalizar a respeito de linhas temporais,mas uma 
maneiracomum de organizar as imagens do passado, do presente e do futuro é 
através dalocalização. O passado em geral está à esquerda. Quanto mais distante o 
passado,mais afastadas as imagens estarão. O passado “escuro e distante” estará 
muitoafastado. O futuro em geral fica à direita, com o futuro longínquo muito distante, 
nofinal da linha temporal. De cada lado, as imagens em geral estão colocadas de 
umamaneira que nos permite vê-las e examina-las com facilidade. Muitas pessoas 
usam o sistema visual para representar uma sequência de recordações ao longo 
dotempo, mas podem existir algumas diferenças de submodalidades nos 
outrossistemas também. Quanto mais próximos do presente, mais altos podem ser 
ossons, e mais fortes as sensações. 
No tempo e através do tempo 
Existem dois tipos principais de linhas temporais. O primeiro tipo é chamadode 
“através do tempo”, no qual a linha temporal vai de um lado para o outro. Opassado 
fica de um lado, o futuro de outro, e ambos são visíveis diante da pessoa. 
O segundo tipo é chamado de “no tempo”, ou seja, o tempo arábico, no qual a 
linhatemporal parte da frente para trás, de forma que uma das partes (em geral 
opassado) fica atrás da pessoa, portanto invisível, obrigando-a a girar a cabeça 
paraenxergá-lo. 
 
 
 
 
 
29 
9. A PNL COMO TERAPIA 
 
A PNL é sem dúvida uma das mais poderosas, rápidas e eficientes formasde 
terapias que temos na atualidade. Claro que nem todos concordam. Há 
muitosprofissionais da área que acham a PNL pura fantasia ou simplesmente 
poucoeficiente. A eficiência da PNL depende do programador e das técnicas usadas 
paraa solução dos problemas. Há caso de curas tanto físicas quanto psíquicas com 
astécnicas da PNL. Por tanto, para os profissionais que dominam a PNL é claro queela 
é uma eficiente forma de terapia. 
Quem pode aplicar a PNL como terapia? 
Qualquer pessoa que domine as técnicas. Estas técnicas podem seraplicadas 
pela própria pessoa inclusive. Um profissional de qualquer área, seja dasaúde ou não 
também pode se tornar terapeuta aplicando as técnicas em pessoasinteressadas nas 
soluções que a PNL pode oferecer. 
Que tipo de problema pode ser tratado com a PNL? 
Qualquer doença que seja psicossomática pode ser tratada com a PNL. Alémde 
doenças, também podemos mudar estados emocionais e 
comportamentaisindesejados para estados mais produtivos e agradáveis. Vícios 
também podem sercontrolados com a PNL. Entre os problemas mais comuns tratados 
com a PNL estão: 
 Baixa autoestima; 
 Medos de falar em público, se expressar ou expor ideias; 
 Estresse; 
 Obesidade; 
 Mudança de hábitos; 
 Eliminação de vícios como álcool, cigarro, pornografia, jogos etc. 
 Como tratar estes problemas com a PNL? 
A PNL oferece uma gama de técnicas poderosas para a solução deproblemas 
como estes citados acima. Para conhecê-los é necessário um cursoespecífico sobre 
este assunto (curso nível Master Practitioner em PNL). Nostambém oferecemos este 
curso. Basta nos contatar para saber mais. 
 
 
 
 
30 
RELAXAMENTO 
O relaxamento assim como a meditação é uma das técnicas mais antigas 
eeficientes para a manutenção de estados mentais saudáveis. Os passos para 
orelaxamento são simples e fáceis de serem aplicados pela própria pessoa, 
nãohavendo necessidade de outro dirigir o relaxamento. Quando outra pessoa o faz, 
podemos atingir estados profundos mais facilmente, porém qualquer pessoa 
podedesenvolver a habilidade de relaxar-se profundamente. 
 Os fatores que compõem um bom relaxamento são os seguintes: 
 Ambiente tranquilo; 
 Música suave ou apenas o silêncio; 
 Pode-se estar sentado ou deitado de barriga para cima; 
 Respiração calma; 
 Relaxamento muscular; 
 Eliminação de pensamentos; 
 Imaginação de lugares tranquilos e de paz. 
Estes componentes devem sempre estar presentes em um bomrelaxamento. 
Lembrando que todas as submodalidades devem estar presentes equanto mais 
experiências sensoriais reproduzirmos no relaxamento, melhor oresultado. Para isso, 
durante o relaxamento, lembre-se de reproduzir os sons,cheiros, temperaturas, 
sensações na pele, imagens e sabores. 
 
10. HIPNOSE 
 
A hipnose é a mais poderosa técnica de manipulação mental que existe. 
Porisso mesmo ela praticamente foi banida das faculdades sob o pretexto de 
serprejudicial ou inútil. É claro que isso não passa de uma falsa afirmação, cujo 
únicoobjetivo é manter as pessoas sem este grande poder. Em parte, concordamos 
quea hipnose é perigosa, pois qualquer pessoa mal-intencionada poderia fazer 
usoinescrupuloso e até criminoso da hipnose. Porém, não podemos deixar de 
afirmarsua importância no tratamento terapêutico para promover curas e 
mudançascomportamentais incríveis. 
A hipnose é usada a séculos pelos orientais e mais recentemente porterapeutas 
europeus que a utilizaram como forma de cura de diversas neuroses. 
 
31 
Ela também foi é utilizada como uma forma de mostrar como nosso cérebro 
podeser facilmente reprogramado para ver, ouvir, pensar e nos levar a agir apenas 
combase em informações contidas nele e não na realidade. 
Na programação neurolinguística a hipnose foi introduzida a partir 
dosensinamentos de Milton Erickson, um dos maiores hipnólogos conhecidos. Ela 
setornou uma importante ferramenta para a aplicação de diversas ferramentas comoa 
ressignificação, eliminação de fobias, vícios e etc. 
Para se aplicar eficazmente a hipnose é preciso adquirir conhecimento 
eexperiência com os estados de transe. Estes conhecimentos podem ser 
adquiridosem cursos de PNL avançados como o Master Practitioner. 
Neste curso você pôde aprender um pouco sobre esta, importante técnica, 
usada também pela PNL para amplificar os resultados esperados. 
 
OS ERROS QUE VOCÊ COMETE 
Mas como esses medos se manifestam em você? Como um pensamento 
pessimista na sua mente faz com que você perca oportunidades e 
deixe de realizar sonhos? 
Bom, o medo surge de formas bem peculiares. Existem pessoas que 
têm medo de voar de avião, por exemplo. Um sentimento que é acionado na 
mesmaárea do cérebro afetada quando tememos, por exemplo,ferir alguém, magoar 
uma pessoa e mesmo apresentar um plano paraum profissional. 
Esse impulso nervoso do nosso cérebro ocorre sempre que você querevitar 
alguma situação de desconforto, como, no caso do avião, ter receio de que ele caia. 
E, ao mesmo tempo em que você pode ter essemedo, ou algum outro, como dirigir, 
pode também temer ser inconveniente. São nuances diferentes, mas todas geram 
medo. 
Uma reflexão muito importante. Existem dois tipos de erro: “O erro que a gente 
tem que amar e o erro que temos de ser implacáveis em combater.” 
O que temos de combater são os erros de processo. Por exemplo: vocêvai fazer 
uma reunião com seu time, combina de levar o café da manhã,mas simplesmente se 
esquece de fazer isso. É um erro de checagemque faz parte dos erros de processos. 
Um erro contra o qual temos deser implacáveis. 
Ao mesmo tempo, é preciso inovar: se você for ao shopping, vir alguémolhando 
cabisbaixo para a vitrine de uma loja, resolver apresentar seuplano para ela e pensar 
 
32 
“Uau, isso vai ser muito desafiador! Nunca fizisso antes”, neste caso, por mais que 
você erre, será um erro que vai tefazer avançar. Não um erro básico e amador, como 
o erro de processo. 
Outro exemplo para ficar bem claro. Você pega o carro e resolve viajarpara um 
lugar que já foi outras vezes. Se você pegar um caminho novo, 
estará inovando, aprenderá com esse “erro”; agora, se, no meio do caminho, 
seu veículo parar por falta de gasolina, aí você cometeu um errode processo – um 
erro que você tem que odiar. 
Quando você vai apresentar um plano para alguém e não consegue finalizar, 
comete um erro de inovação, um erro que resulta em aprendizado: quanto mais você 
treinar, melhor vai ficar. 
Ter a clareza entre esses dois pontos muda absolutamente tudo paravocê. 
Então,permita o erro inovador e combata o erro de processo. 
 
Missão e Visão 
Maneira de conhecer o Coachee, de orientá-lo para um Plano deVida, quais 
seus valores, metas, desafios e aonde ele pretender chegar. 
Essa ferramenta ajuda a traçar melhor um plano para a resoluçãodos 
problemas e do próprio desenvolvimento do Coachee. Parao Coach, é o momento de 
uma análise retratada de toda a situaçãoem que ele mesmo se encontra, e, a partir 
disso, verificar cada umadas ferramentas utilizadas com o Coachee. Em outras 
palavras, estaferramenta de Coaching pode estar unificada à identidade do 
Coacheeporque foi fundamentada em crenças e valores e, sendo assim, aplica-se à 
missão e à visão do que se espera diante da vida. 
A missão e visão vem ao encontro da Teoria da InteligênciaMultifocal, de Cury 
(2006), que usa questões que nos instigam a pensar. 
Veja: 
1) O que você está fazendo aqui? 
2) O que quer desta vida? 
3) O que é importante para você? 
4) Onde deseja estar daqui a dez anos? 
5) Como vai fazer para chegar lá? 
6) Você já procurou esquecer tudo ao seu redor e olhar para dentro de si? 
7) Você já experimentou se permitir fascinar pela vida que pulsa em você? 
 
33 
8) Você tem consciência da grandeza de sua existência? 
9) Você é grato por isso? 
A inteligência multifocal é, sem dúvida, uma teoria sobre o funcionamentoda 
mente humana, o processamento de ideias e a construção dos próprios pensamentos. 
 
POR QUE UTILIZAR A PNL 
Por trás de toda ação existe uma razão, um motivo para agirmos. Se buscamos 
gerar uma mudança no comportamento de uma pessoa, ou seja, na sua atuação, 
precisamos compreender primeiramente o motivo da pessoa agir da forma que age, o 
modelo de mundo dessa pessoa, o que chamamos de modelos mentais. 
 
Segundo Peter Senge, modelos mentais são “pressupostos profundamente 
arraigados, generalizações, ilustrações, imagens ou histórias que influem na nossa 
maneira de compreender o mundo e nele agir”. Em outras palavras, são os modelos 
mentais de cada indivíduo que definem como o mesmo irá perceber o que está 
acontecendo a sua volta, como irá se sentir com isso, como ele pensa e, finalmente, 
como irá agir. 
 
 
 
11. PRINCIPAIS UTILIZAÇÕES DA PNL 
 
Uma formação de qualidade em PNL tem como foco: 
Ensinar a forma que estruturamos nossos pensamentos e ações; 
Gerar autoconhecimento das nossas experiências internas e consequências 
externas; 
Identificar os nossos modelos mentais e o impacto no nosso comportamento; 
Ensinar a ressignificar as crenças que nos impedem de atingir os resultados 
que desejamos; 
Gerar uma mudança na nossa forma de pensar, deixando de focar no problema 
para focar em soluções; 
Ensinar técnicas para minimizar os obstáculos e limitações na mudança 
comportamental; 
 
34 
Desenvolver recursos internos para alcançarmos os resultados que desejamos; 
Desenvolver atitudes e habilidades para adquirir excelência nas mais diversas 
competências; 
Compreender melhor o funcionamento da identidade emocional, gerando 
escolhas mais assertivas e produtivas. 
 
7 dicas de programação neurolínguística para leigos (ou iniciantes na 
PNL) 
Rapport– Essa é, talvez, a mais famosa das técnicas. Assim como ela é 
fundamental para dar os primeiros passos da PNL. Ela consiste em tentar espelhar 
seu interlocutor, tanto em termos de gestual, quanto ideias e certezas. Quando ele se 
enxerga em você, fica mais fácil confiar e aceitar o que quer que você esteja vendendo 
ou oferecendo. 
Escolhas – Tenha sempre em mente que a falta de opção pode te impedir de 
manter um diálogo, seja comercial ou não. Quanto mais escolhas e opções as pessoas 
tiverem, mais fácil delas se sentirem no controle e obedecerem a suas preferências, 
mesmo que qualquer caminho leve sempre para o mesmo lugar. 
Calibração – Todo corpo fala. Pesquisas sobre o assunto apontam que 55% 
daquilo que está sendo transmitido vem através da linguagem corporal. Desde 
movimentos, até postura, passando por micro e macro expressões do rosto. Identificar 
isso é o mesmo que conseguir ler o que a mente daquela pessoa está querendo dizer 
de verdade. 
Cada um faz suas escolhas – Cada pessoa faz sempre a escolha que ela 
acha ser a melhor, não adianta “cortar” esse raciocínio. O melhor é mostrar as 
possibilidades e os caminhos, mas nunca impor, ao invés disso, sutilmente dite uma 
opção melhor que a outra e veja o interlocutor tomar o caminho que você previamente 
escolheu. 
Sistemas – Cada pessoa se dá melhor com um tipo e sistema melhor de 
processamento. Seja visual, auditivo ou cinestésico. Portanto, tente entender como 
cada um capta melhor esses estímulos e se aproveite disso. O visual quer “ver para 
crer”, assim como quer ter o vislumbre (mesmo que mental) daquilo que está sendo 
conversado. O auditivo quer escutar e precisa de silêncio, então vá para lugares 
calmos e o cinestésico, quer a “mão na massa”, quer raciocínio lógico, ordem e 
oportunidades. 
 
35 
Todos Funcionam – Não existe errado, assim como ninguém está “quebrado”. 
Todos obedecem a suas estratégias, que podem até serem mal projetadas. Portanto, 
conte com a possibilidade disso ser mais profundo e ofereça jeitos dessas pessoas 
mudarem seus próprios mapas. 
Ação – As pessoas gostam de agir. Não adianta deixar muita coisa para depois. 
Não dê tempo para as pessoas pensarem. Tudo que você quer ensinar ou vender está 
no campo da ação. É preciso fazer essas pessoas entrarem em ação e fazerem, 
tomarem suas decisões e aceitarem suas opções. 
 
Mudando com os níveis lógicos da PNL 
 
Segundo Kate Burton e RomillaReady, o objetivo da PNL referente às 
mudanças visa mostrar que elas podem ser fáceis. 
Uma das essências da Programação é encontrar sua própria determinação, o 
que faz com que você mantenha o foco na sua carreira e na sua vida pessoal. 
Sim, esta é a receita básica para que você possa alcançar os seus intuitos com 
energia e confiança! 
Colocando em prática, você pode utilizar os níveis lógicos da PNL para 
observar como as coisas estão acontecendo no seu dia-a-dia e, principalmente, ao 
seu redor. 
Imagine que você precisa tomar uma decisão muito importante sobre uma 
determinada mudança e aplique o seguinte processo: 
Reconheça que as coisas estão fora de alinhamento: você reconhece quando 
algo não está confortável e precisa que as coisas sejam diferentes; 
Descubra onde a mudança precisa acontecer de fato: um exercício para 
descobrir isso é realizar perguntas a si mesmo que irão te ajudar onde a mudança 
precisa ocorrer; 
Assim que identificar o nível lógico, coloque de volta ao alinhamento junto com 
os outros: hábitos ou mudanças simples podem ser ajustados com mais facilidade. 
Uma dica: para que a mudança realmente seja fácil, é necessário o momento 
e o lugar certo, desde objetos externos, como equipamentos, até coisas internas, 
como seus pensamentos e experiências. 
 
 
 
36 
CONCLUSÃO 
 
Encontramo-nosdiante do fato de que atualmente, podemos constatar o 
autocontrole que resulta da inteligênciaemocional oferece ao líder a possibilidade de 
controlar suas emoções, principalmente nosmomentos de maior tensão. Vale ressaltar 
ainda que nos fica impresso o sinal de que autilização da Inteligência Emocional 
também pelos liderados, promove e contribui com odesenho de resultados positivos e 
promissores. 
Com a pesquisa feita nos anais do SEGeT, podemos observar que nos últimos 
dezanos pouco ou muito pouco foi considerado e discutido sobre o tema, pois dentre 
os 546artigos publicados sobre gestão de pessoas no período citado, apenas dois 
abordam o temaInteligência Emocional. 
Trata-se de forma muito vaga, por anos, sobre habilidades chamadas de 
temperamento,personalidade e habilidades interpessoais como a liderança, o trabalho 
em equipe e a empatiae de que hoje a aplicabilidade destes talentos está sendo 
relacionada à inteligência emocionale dos benefícios de sua utilização.Menos ainda 
aborda-se a possibilidade de ensino eaprendizagem de estratégias que promovam o 
autoconhecimento o qual culminará noautocontrole das emoções e que isso significa 
um processo dinâmico por excelência, nuncaestático e muito menos inflexível, 
característico da Inteligência Emocional bem aplicada. 
Com o grande número de empresas concorrendo entre si e com a necessidade 
urgentede se obter algum recurso que sinalize como uma luz no final do túnel, torna-
se importanteressaltar que o capital humano tem sido um grande diferencial, além dos 
produtos e serviços. 
Utilizando da Inteligência Emocional o líder pode ser capaz de maximizar todos 
os recursosque estão agregados à empresa, aumentando assim, os lucros e ao 
mesmo tempo, tornando oambiente organizacional saudável e produtivo. 
Pensamos que a Inteligência Emocional consista em um conjunto de 
habilidades ecompetências imprescindíveis para o sucesso do indivíduo e da 
organização, uma capacidadeque nos retire da escuridão sobre nós mesmos e que 
nos permita escolher melhores caminhospara alcançarmos nossos objetivos e isso, 
de forma equilibrada e sensata. 
Ser um profissional técnico reconhecido é relevante em todo processo de 
interação e 
 
37 
produção, entretanto, não basta que se tenha apenas conhecimentos técnicos, 
será necessário,daqui para adiante, ter também autoconhecimento e controle sobre si 
mesmo, de forma aevitar os conflitos e se necessário, buscar soluções de forma 
pacifica, equilibrada, racional ehábil para os mesmos. 
Este estudo não se esgota em si mesmo. Há muito que caminharmos no sentido 
deconhecermos e dominarmos a Inteligência Emocional e sua profícua utilização. 
Ousamos,com este trabalho, suscitar novas reflexões e discussões as quais possam 
servir de linhasdivisoras entre os grupos que jamais pensaram no autoconhecimento 
e no autocontrole comomeios de interação, produção e desenvolvimento. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
38 
 
 
REFERÊNCIAS 
 
MANUAL DE PROGRAMAÇÃO NEUROLINGÜÍSTICA – PNL - O'CONNOR, 
Joseph – Rio de Janeiro/RJ: QUALITYMARK, 2013. 
 
PODER SEM LIMITES - ROBBINS, Anthony – Rio de Janeiro/RJ: BEST SELLER, 
2010. 
 
ATRAVESSANDO PASSAGENS EM PSICOTERAPIA - GRINDER, John e 
BANDLER, Richard – Paulo/SP: Summus, 1984. 
 
RESIGNIFICANDO – Programação Neurolinguística e a Transformação do 
Significado - GRINDER, John e BANDLER, Richard – Paulo/SP: Summus, 1986. 
SAPOS EM PRÍNCIPES - GRINDER, John e BANDLER, Richard – Paulo/SP: 
Summus, 1982. 
 
A ESTRUTURA DA MAGIA - GRINDER, John e BANDLER, Richard – São 
Paulo/SP: GEN/LTC, 1977. 
 
O CORPO FALA - WEIL, Pierre E TOMPAKOW, Roland – Petrópolis/RJ: VOZES, 
2000. 
 
INTELIGÊNCIAS MÚLTIPLAS – Teoria e prática - GARDNER, Howard – Porto 
Alegre/RS: ARTMED, 1994. 
 
INTELIGÊNCIA EMOCIONAL - GOLEMAN, Daniel – Rio de Janeiro/RJ: 
OBJETIVA, 2001. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
39